某商業(yè)廣場(chǎng)銷售控制管理
銷售流程圖
(一)營(yíng)銷導(dǎo)向戰(zhàn)略系統(tǒng)的建立
在房地產(chǎn)開發(fā)的市場(chǎng)價(jià)值鏈中，銷售是最致命的一環(huán)，它直接關(guān)系到企業(yè)成本的回籠，利潤(rùn)的兌現(xiàn)以及**廣場(chǎng)前期所作的各項(xiàng)努力能否直接體現(xiàn)為效益，銷售就是盈利的連接點(diǎn)。
因而，作為銷售工作的統(tǒng)籌者和執(zhí)行者，營(yíng)銷部門在整個(gè)公司運(yùn)作架構(gòu)中應(yīng)處于核心主導(dǎo)的地位，其它部門制訂的工作計(jì)劃應(yīng)與營(yíng)銷部門協(xié)調(diào)一致，在計(jì)劃實(shí)施過(guò)程中應(yīng)盡量配合營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施。
1 營(yíng)銷專業(yè)化操作系統(tǒng)的建立
為充分發(fā)揮本項(xiàng)目的主題形象優(yōu)勢(shì)，應(yīng)進(jìn)一步完善**廣場(chǎng)在市場(chǎng)調(diào)研、銷售策劃、品牌營(yíng)銷推廣、物業(yè)管理·····等各方面工作，按照統(tǒng)一的工作和經(jīng)營(yíng)流程對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行制度化、系統(tǒng)化經(jīng)營(yíng)管理。
2銷售組織管理
銷售基本執(zhí)行流程
（二）、營(yíng)銷控制方法
方法A：銷量控制法
在整個(gè)銷售過(guò)程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場(chǎng)變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般而言，好：中：差三種類型房源的比例可以控制在3：5：2。
方法B：價(jià)格控制法
一般地，價(jià)格控制應(yīng)以"低開高走"，并且也分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢(shì)，價(jià)格控制的原則為"逐步走高，并留有升值空間"，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)，樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，隨著心理需求的變化呈不規(guī)劃變化，在銷售過(guò)程中應(yīng)注意捕促這樣的信息。
方法C：時(shí)間控制法
銷售期一般分為四個(gè)階段：接受客戶積累前準(zhǔn)備期、接受客戶積累初期、銷售中期、收盤期。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對(duì)應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷，以便掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，從而產(chǎn)生協(xié)同效益。
銷量控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的"低開"并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的"高走"，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，通常采用倒"葫蘆"型。量在誰(shuí)手中，誰(shuí)就能控制價(jià)格，猶如股市的"莊家"一樣。隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)銷售過(guò)程就是一個(gè)比較完美的銷售控制過(guò)程。
（三）、營(yíng)銷控制的幾種手段
1現(xiàn)場(chǎng)控制
包括銷售控制表，即已售單位、待售單位、已定單位用表格在銷售現(xiàn)場(chǎng)的表示方式，以此來(lái)控制銷售進(jìn)度，造成熱銷現(xiàn)象，以促進(jìn)銷售。
2折扣控制
即賦予銷售經(jīng)理與銷售人員以不同的打折權(quán)利，但在打折過(guò)程中應(yīng)以書面的形式向上級(jí)管理人員提出申請(qǐng)，并得以批示才能打折，展現(xiàn)出售樓人員全心全意為客戶著想的精神，以在客戶面前顯得本項(xiàng)目的管理正規(guī)劃化，以促進(jìn)其購(gòu)買信心。
3銷售人員對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的烘托
銷售人員是一線人員，應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛烘托起主要作用，每個(gè)工作日應(yīng)及時(shí)反饋其所得客戶信息。
4客戶檔案管理控制
每個(gè)客戶或準(zhǔn)客戶，都應(yīng)有自己的檔案，包括客戶的職業(yè)、收入、家庭情況、聯(lián)系方法，對(duì)于有強(qiáng)烈購(gòu)房意向但一下還拿不定主意的客戶，銷售人員應(yīng)根據(jù)客戶檔案主動(dòng)出擊。
（四）、營(yíng)銷控制的注意事項(xiàng)
1注意建立健全信息反饋系統(tǒng)
建立這樣一個(gè)信息反饋系統(tǒng)主要包括兩個(gè)方面的內(nèi)容，第一是指市場(chǎng)信息，根據(jù)市場(chǎng)走勢(shì)及時(shí)調(diào)整銷售策略，應(yīng)注意市場(chǎng)調(diào)研工作的進(jìn)行，并不是講市場(chǎng)定位后就不用進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，而應(yīng)及時(shí)收集這種市場(chǎng)信息，不斷從市場(chǎng)的反饋得出正確的策略，這個(gè)信息主要來(lái)自周邊樓盤的銷售進(jìn)度和速度;第二是注意從已銷售的客戶中收集相關(guān)信息，并針對(duì)這些信息進(jìn)行分析，從中得出正確的結(jié)論，及時(shí)調(diào)整略。
2注意策劃人員與銷售人員的溝通
策劃人員是計(jì)劃的制定者，銷售人員是計(jì)劃的執(zhí)行者，最終策劃的成功與否還得反映到銷售中來(lái).在具體的銷售過(guò)程中，策劃人員與銷售人員的溝通是關(guān)鍵，應(yīng)讓銷售人員盡可能清楚地了解策劃人員的意圖和思路，以便在銷售過(guò)程中能反映出來(lái)。
3注意銷售與施工進(jìn)度的跟進(jìn)
接受客戶積累的銷售在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行，施工的進(jìn)度密切關(guān)系到購(gòu)房者對(duì)本項(xiàng)目的看法，如果施工進(jìn)度與銷售人員的說(shuō)相符合，就可以促進(jìn)本項(xiàng)目的形象及銷售。
4注意銷售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)一說(shuō)詞
銷售現(xiàn)場(chǎng)的統(tǒng)一說(shuō)詞是項(xiàng)目對(duì)外形象的必要表現(xiàn)，在銷售人員當(dāng)中進(jìn)行統(tǒng)一說(shuō)詞的培訓(xùn)是項(xiàng)目銷售培訓(xùn)的必修課程。
附件：
**廣場(chǎng)建議：
□考慮到區(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)狀況，酒店式公寓面積過(guò)大，可考慮適當(dāng)縮減面積；建議做兩棟，一棟做普通住宅，一棟做小戶型酒店式公寓；降低運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。
□**廣場(chǎng)商業(yè)用房之間盡量不分割開，以促進(jìn)商場(chǎng)內(nèi)人流的共享，符合現(xiàn)代"洋流理論"，避免產(chǎn)生"東邊日出，西邊雨"的現(xiàn)象。
□項(xiàng)目開工前，先做好招商工作，最好能根據(jù)經(jīng)營(yíng)商的要求，對(duì)主力店商也用房做規(guī)劃調(diào)整。
□商業(yè)用房總共兩層，地層為可分割式單獨(dú)店面，上層則主要為大型超市或主力店。
□商業(yè)用房設(shè)樓頂空中花園，提升項(xiàng)目整體品質(zhì)；中心廣場(chǎng)添加便于聚集人氣的設(shè)施，如別致條椅，運(yùn)動(dòng)設(shè)施等。
篇2：商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售控制制度
商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售控制制度
1、銷售控制主要責(zé)任人為銷售經(jīng)理和銷售文員，銷售經(jīng)理為第一責(zé)任人，銷售文員為第二責(zé)任人。
2、所有已經(jīng)付訂金(包括小訂)、簽定購(gòu)買合同的商鋪均進(jìn)入銷控范圍，銷售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)及時(shí)提醒、督促銷售人員配合銷售文員存檔備案。
3、銷控表不得以任何形式向外界傳播。
篇3：售樓處銷售控制工作職責(zé)說(shuō)明
售樓處銷售控制工作職責(zé)說(shuō)明
1、整理和匯總電話接聽，到訪客戶的情況記錄。
2、制定銷控表和應(yīng)收帳款催收表，監(jiān)督成交情況和督促應(yīng)收帳款的催收。
3、復(fù)核買賣合同的簽署并蓋章。
4、呈報(bào)每日成交與回款統(tǒng)計(jì)表。
5、將與銷售有關(guān)的各類信息廣告向銷售代表公告。