地產(chǎn)項(xiàng)目銷售管理工作：銷售管理

　　第一環(huán)節(jié)：銷售管理

　　A、銷售人員的要求

　　包括職業(yè)道德要求，基本素質(zhì)要求，專業(yè)知識要求，綜合素質(zhì)要求，服務(wù)規(guī)范要求。

　　B、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控

　　1、銷售現(xiàn)場的接待

　　銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全，模型正解，圖片突出，光線明亮。對不同類型的顧客（投資者、炒家、用戶、同行）要善于判斷，并有所側(cè)重地表達(dá)，對來電咨詢要禮貌熱情。

　　2、客戶檔案記錄

　　內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型，了解售樓的信息渠道及其它關(guān)于樓宇的意見。

　　客戶檔案記錄客戶對于分析初期的目標(biāo)市場定位是否準(zhǔn)確，為下一期的設(shè)計和廣告策劃提供依據(jù)。

　　3、客戶購房心理分析

　　對用家、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活有效的營銷策略，把重點(diǎn)放在用家和投資者上。

　　4、購房情況介紹

　　有針對地介紹樓盤情況，突出其特色和公司優(yōu)勢，增加購房者信心，耐心認(rèn)真解答客戶的詢問。

　　5、認(rèn)購書簽訂

　　認(rèn)購書是具有一定約束力的協(xié)議，客戶與銷售人員簽署認(rèn)購書，同時繳納規(guī)定數(shù)額的定金。

　　6、正式合同簽署

　　即房地產(chǎn)買賣合同，是由房地產(chǎn)主管部門統(tǒng)一印制，公司法人或其委托授權(quán)人在正式合同上簽字，并加蓋公司公章，外銷房和銀行按揭應(yīng)經(jīng)過公證手續(xù)。

　　7、辦理銀行按揭

　　由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理，涉及到具體業(yè)主的情況時，有經(jīng)營部與財務(wù)部協(xié)同辦理。

　　8、收款過程設(shè)計

　　收款過程設(shè)計的原則是，銷售回籠金應(yīng)確保工程建設(shè)用款和獲得預(yù)期利潤，應(yīng)視當(dāng)?shù)厥袌觯?xiàng)目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設(shè)計。

　　9、成交情況匯總

　　成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況，一般用表格和電腦儲存。內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式簽約時間、定金金額、各期付款和拖欠情況。

　　10、法律問題咨詢

　　銷售人員應(yīng)當(dāng)熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)（如土地增值、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉(zhuǎn)讓法規(guī)、房屋租賃法）以滿足客戶咨詢，在正式合同簽訂時，銷售人員應(yīng)向顧客詳細(xì)介紹合同中的法律問題。

　　11、銷售合同的執(zhí)行監(jiān)控

　　銷售合同過程是銷售的重要環(huán)節(jié)，銷售人員負(fù)有督促顧客履行的責(zé)任。

　　12、與物業(yè)管理的交接

　　銷售人員將樓盤表上記載的住戶名單移交物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特殊住戶及其它有關(guān)信息。

　　13、銷售總結(jié)

　　銷售資料的整理和保管，建立檔案柜和電腦資料庫。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進(jìn)一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項(xiàng)目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。

　　14、售人員的業(yè)績評定

　　銷售人員的評定原則上按年度和項(xiàng)目進(jìn)行，評定的依據(jù)在：

　　*接洽的總客戶數(shù)

　　*成交量

　　*顧客履約情況

　　*顧客投訴

　　*直接上級的評價

　　C、銷售代理

　　充分利用專業(yè)銷售代理公司的優(yōu)勢，開拓本地區(qū)以外市場。

篇2：地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會

　　地產(chǎn)銷售管理部樓盤參觀學(xué)習(xí)體會

　　銷售管理的四個環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)

　　20**年7月26日zz公司組織員工到AA世紀(jì)城項(xiàng)目參觀學(xué)習(xí)，銷售管理部和策劃部近30余人參加了此次學(xué)習(xí)活動，非常感謝zz公司能給大家提供了這次學(xué)習(xí)機(jī)會，能夠詳細(xì)了解AA世紀(jì)城項(xiàng)目，深度探討世紀(jì)城項(xiàng)目在公司接手進(jìn)場后面對一期尾盤房源保持充分熱銷的原因。

　　AA世紀(jì)城項(xiàng)目由**縣AA房地產(chǎn)開發(fā)有限公司開發(fā)，總占地40畝，總建筑面積6萬余方，項(xiàng)目分為兩期開發(fā)，一期開發(fā)8棟多層4萬方共計256套房源，二期開發(fā)2棟小高層2萬方共計176套房源，我司進(jìn)場時一期剩余房源100多套。

　　剛進(jìn)場的時候面臨項(xiàng)目區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目及市場基本情況不了解、團(tuán)隊(duì)成員不熟悉、剩余產(chǎn)品賣點(diǎn)不清晰等等諸多問題，面對這些問題世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)沒有退縮！謝經(jīng)理和賈經(jīng)理迅速了解項(xiàng)目情況，進(jìn)行市場調(diào)研，組織團(tuán)隊(duì)成員共同重新整理，梳理研究項(xiàng)目賣點(diǎn)及市場競爭樓盤優(yōu)劣勢對比。經(jīng)過大家的共同努力總結(jié)出了項(xiàng)目的五大賣點(diǎn)、項(xiàng)目景觀解說，并針對不同的產(chǎn)品深度了解產(chǎn)品價值，不斷修改銷講說辭并應(yīng)用到銷售中，挖掘客戶資源，通過團(tuán)隊(duì)成員的相互配合協(xié)同作戰(zhàn)，形成了有效的戰(zhàn)斗力，并在實(shí)戰(zhàn)中取得了優(yōu)異的成績。目前項(xiàng)目處于一期尾盤階段，剩余房源19套，二期計劃于下半年推出。

　　此次學(xué)習(xí)的目的一是深入了解世紀(jì)城項(xiàng)目在現(xiàn)階段市場大環(huán)境下面對剩余尾房持續(xù)保持熱銷的原因，對其他項(xiàng)目銷售起到借鑒作用；二是針對AA世紀(jì)城二期2棟小高層產(chǎn)品房源即將入市提出建議。

　　到項(xiàng)目后在*經(jīng)理安排下由項(xiàng)目主管ZZ為大家介紹了項(xiàng)目基本情況，讓大家對項(xiàng)目有了初步了解，到工地實(shí)地考察現(xiàn)階段銷售難點(diǎn)頂層復(fù)式，回到售樓部賈經(jīng)理介紹了項(xiàng)目針對每個月的主要活動方案，謝經(jīng)理將項(xiàng)目從開始至現(xiàn)在的銷售情況作了介紹，下午飯后大家圍繞世紀(jì)城二期兩棟小高層產(chǎn)品存在的問題及推廣提出了各自獨(dú)到的建議。

　　通過此次學(xué)習(xí)讓我看到了世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)一些獨(dú)特之處：

　　一、世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)對**市場和區(qū)域的深入了解。項(xiàng)目地處**縣城的西北角，不是**縣的發(fā)展方向，區(qū)位優(yōu)勢不明顯，項(xiàng)目進(jìn)場后通過調(diào)研了解到項(xiàng)目周邊學(xué)校多，子女上學(xué)方便，又結(jié)合有一天東風(fēng)渠提出了宜居教育區(qū)的區(qū)位概念，充分挖掘了項(xiàng)目的區(qū)位優(yōu)勢和區(qū)位賣點(diǎn)。

　　二、充分了解項(xiàng)目產(chǎn)品，針對**當(dāng)?shù)乜蛻粢约安煌A段不同產(chǎn)品挖掘不一樣的賣點(diǎn)組成銷講并應(yīng)用到銷售中。項(xiàng)目對景觀及風(fēng)水的解說獨(dú)特而到位，每一處景觀都有其獨(dú)到的寓意。中國在經(jīng)過了幾千年的發(fā)展步入了文明社會，但是封建迷信思想或多或少的還在影響著當(dāng)今國人，尤其是縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶在購房時對風(fēng)水要求更高，世紀(jì)城項(xiàng)目在這方面可以為新中式風(fēng)格的世紀(jì)公館項(xiàng)目起到借鑒作用。

　　三、客群定位準(zhǔn)確。針對不同房源尋找客戶特征，以此來展開推廣，最大化的吃掉客戶。針對147平米大面積地方和頂層復(fù)式開展主題討論研究，挖掘戶型的賣點(diǎn)和客戶特征，當(dāng)期設(shè)計的推廣單頁制作的相當(dāng)成功，為其他項(xiàng)目銷售大面積和頂層房源提供了參考價值。

　　四、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)明確，充滿激情和斗志，案場銷售氛圍濃厚，團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)能力和執(zhí)行力強(qiáng)。案場進(jìn)場后平均每月銷售房源近30套，定單和銷售就是最好的證明。

　　房地產(chǎn)銷售離不開四個環(huán)節(jié)：市場、產(chǎn)品、客戶、團(tuán)隊(duì)，每一個環(huán)節(jié)各自獨(dú)立但又相互關(guān)聯(lián)，銷售經(jīng)理的要將這四個環(huán)節(jié)進(jìn)行梳理，了解各個環(huán)節(jié)需要注意的重點(diǎn)，做好這四點(diǎn)就能取得良好的銷售成績。

　　另外在銷售經(jīng)理和策劃經(jīng)理溝通、案場銷售細(xì)節(jié)把握、團(tuán)隊(duì)競爭及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)方面世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)都為我們樹立了榜樣！

　　趙總為我們總結(jié)了zz世紀(jì)城團(tuán)隊(duì)成功的10點(diǎn)經(jīng)驗(yàn) ，讓我們更全面的了解項(xiàng)目成功經(jīng)驗(yàn)。為我們個人以后在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)需要成長和注意的地方提出了建議。

　　結(jié)合我現(xiàn)在對接的項(xiàng)目，兩個項(xiàng)目存在一定共同特性，此次到**項(xiàng)目學(xué)習(xí)讓我獲益匪淺，為我項(xiàng)目后期銷售指明了方向，起到了很大的借鑒作用。我將在后期工作中同各位領(lǐng)導(dǎo)和銷售經(jīng)理學(xué)習(xí)，將學(xué)習(xí)到的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到銷售管理過程中，帶領(lǐng)新的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)一期成功開盤！

篇3：房地產(chǎn)銷售管理處罰條例

　　為了適應(yīng)當(dāng)前激烈的市場競爭機(jī)制,規(guī)范銷售管理,全面加強(qiáng)員工的服務(wù)意識與服務(wù)水平,提高銷售部的組織性.紀(jì)律性,加強(qiáng)凝聚力,使每個置業(yè)顧問都嚴(yán)格要求自己,特根據(jù)以上銷售管理制度制定相應(yīng)處罰條例如下;

　　(一)由銷售經(jīng)理、主值班和發(fā)展商人員對違規(guī)情況隨時檢查開具"處罰單,置業(yè)顧問在接到"處罰單"當(dāng)日內(nèi)到財務(wù)行政部交納罰款額。

　　(二)扣罰細(xì)則如下:

　　1、上班時間須統(tǒng)一著工作裝、佩戴工號牌,且保持工作裝整潔平整,違者均扣罰10元。

　　2、上班時間在售樓處大廳有抽煙、吃零食、嚼口香糖、大聲喧嘩(唱歌)追逐打鬧等影響公司形象的舉動和行為,扣罰10元。

　　3、接聽電話未用普通話說"您好(早上好),***** "等規(guī)范用語者,扣罰10元;在售樓處接聽或打私人電話,應(yīng)盡量低聲,長話短說,通話時間控制在三元鐘內(nèi)(特殊情況,另行處理),否則扣罰20元。

　　4、上班和下班未打卡登記者扣罰10元,代人打卡者扣罰200元,請人代打卡者扣罰100元。

　　5、接待完客戶后,應(yīng)及時將桌面清掃干凈,文件夾及資料放回抽屜,桌椅置于原位,并隨時保持工作臺上的整潔,違者扣罰10元。

　　6、所有員工上班時間須遵守儀表服飾規(guī)范,否則扣罰10元,女員工應(yīng)化淡妝,束好長頭發(fā),否則扣罰10元。

　　7、置業(yè)顧問應(yīng)提交銷售周報表、銷售月報表(分別于每周一12:00、每月5日前發(fā)送電郵給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)),否則扣罰10元。

　　8、接待意向留電客戶后,未規(guī)范填寫客戶調(diào)查問卷或客戶信息登記表,扣罰10元。

　　9、無論任何情況下,在銷售展示中心置業(yè)顧問都不能與客戶、發(fā)展商及同事發(fā)生爭執(zhí),若被客戶或發(fā)展商投訴,則扣罰100元。

　　10、在銷售過程中,置業(yè)顧問必須嚴(yán)格按照《銷售流程》規(guī)定辦理,違反銷售流程,一次扣罰20元。

　　11、置業(yè)顧問不得私遞名片于他人的客戶,除非得到原置業(yè)顧問的同意,否則視為搶客戶,扣罰10元。

　　12、宣傳廣告期間(廣告當(dāng)日及第二日),置業(yè)顧問應(yīng)全部上崗(應(yīng)輪休者改天換休),否則扣罰20元。

　　13、置業(yè)顧問應(yīng)面帶微笑,(來自:www.dewk.cn)主動迎接客戶,使用:先生(小姐)

　　您好!或"早上好!或下午好"等禮貌用語,見到公司領(lǐng)導(dǎo),須主動問好,否則扣罰10元。

　　14、置業(yè)顧問按排班順序接待,如出現(xiàn)客戶無人接待的現(xiàn)象,則扣罰應(yīng)輪班人員10元,主值班扣罰20元。

　　15、置業(yè)顧問帶客戶到施工現(xiàn)場看房須佩戴安全帽,遵守工地安全管理規(guī)定,否則扣罰10元。

　　16、置業(yè)顧問不得在銷售展示中心閱讀任何與銷售無關(guān)的書,否則扣罰10元。

　　17、上班后半小時內(nèi),將所需資料整理完畢,否則扣罰10元。

　　18、在儲藏室休息和整理資料,保持其間整潔,否則扣罰10元。上班時間,置業(yè)顧問不能無故離崗,否則按缺勤處理。

　　19、主值班當(dāng)天除完成本職工作外,還必須主持晨會和介紹專業(yè)小知識壹則,對輪序接待進(jìn)行監(jiān)督協(xié)調(diào),協(xié)助銷售經(jīng)理對銷售部日常工作進(jìn)行管理和監(jiān)督。主值班有權(quán)提醒置業(yè)顧問和銷售經(jīng)理改正不規(guī)范行為及扣罰。

　　20、任何員工必須聽從發(fā)展商及銷售經(jīng)理的工作分配,不能推諉,否則酌情處理,扣罰20元至辭退處理。

　　21、全體置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)一致,互相幫助,嚴(yán)禁拉幫結(jié)派,背后拆臺,否則根據(jù)具體情況予以處罰,直致辭退處理。

　　22、在該條例實(shí)施過程中,如未做規(guī)定,但經(jīng)發(fā)展商提醒應(yīng)當(dāng)改正的行為,也屬于處罰內(nèi)容,違反者酌情扣罰