蔓科地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作控制指引
1、銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn)
a)銷售合同的審批確定
b)銷售面積的確定
c)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定
d)申領(lǐng)預(yù)售許可證
2、銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn)
2.1樓盤標(biāo)識
a)MARK或LOGOTYPE的設(shè)計
b)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計確認(rèn)
c)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)
2.2銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排
a)接待中心的地址
b)交通路線、車輛
c)接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引）
d)接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置
e)接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置
f)放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板
g)公開酒會或其他活動現(xiàn)場的地址及布置
2.3接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置
a)功能區(qū)設(shè)置和劃分
b)交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖
c)鳥瞰圖、透視圖的繪制
d)建筑模型、看板的制作和擺放位置
e)銷控臺、銷控圖表
f)售樓處招牌的設(shè)計和擺放位置
g)室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作
h)接待中心銷售道具的布置和安排
i)接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)
j)銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計制作
2.4樣板房裝修
a)樣板房的戶型選擇
b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇
c)室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)
d)家具配置的設(shè)計、選擇和實(shí)施
e)室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)
f)清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作
2.5宣傳品制作
a)各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
b)DM（海報）企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
c)請柬、名片、信封、信紙、價格計算單企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
2.6媒體的制作與安排
a)新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿
b)報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布
c)雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布
d)影視動畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝
e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布
f)網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布
2.7廣告發(fā)布計劃
a)不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇
b)不同種類、時間、篇幅的雜志廣告選擇
c)不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇
d)不同地區(qū)、時間的方式選擇
e)不同媒體的發(fā)布組合安排
2.8價格制定與價格控制
a)基價與差價系數(shù)的確定
b)付款方式的確定
c)優(yōu)惠折扣的條件和方式
d)銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)空間
2.9推出時間
a)依氣候狀況、季節(jié)特征而定
b)依風(fēng)土習(xí)慣、公司財務(wù)狀況而定
c)依施工進(jìn)度而定
d)依準(zhǔn)備工作、市場概況而定
2.10業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃
a)銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育
b)周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查
c)回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊（或統(tǒng)一口徑資料）制訂
d)現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正
e)銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作
2.11銷售相關(guān)文件
a)訂購單
b)訂購書
c)價格表
d)內(nèi)外銷商品房銷售合同
e)附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式
f)簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)
g)前期物業(yè)管理協(xié)議
h)銷售提成制度的擬訂
2.12促銷活動的主題選擇
?。ù黉N活動計劃、實(shí)施、效果評估及費(fèi)用安排）
篇2：蔓科地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作控制指引
蔓科地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備工作控制指引
1、銷售基礎(chǔ)工作要點(diǎn)
a)銷售合同的審批確定
b)銷售面積的確定
c)銀行按揭事宜的確定及辦理程序的確定
d)申領(lǐng)預(yù)售許可證
2、銷售實(shí)施工作準(zhǔn)備要點(diǎn)
2.1樓盤標(biāo)識
a)MARK或LOGOTYPE的設(shè)計
b)標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計確認(rèn)
c)標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)
2.2銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地安排
a)接待中心的地址
b)交通路線、車輛
c)接待中心至工地現(xiàn)場沿線景觀美化（在建工地包裝，預(yù)留用地指引）
d)接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置
e)接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置
f)放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板
g)公開酒會或其他活動現(xiàn)場的地址及布置
2.3接待中心的主要銷售道具和現(xiàn)場布置
a)功能區(qū)設(shè)置和劃分
b)交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖
c)鳥瞰圖、透視圖的繪制
d)建筑模型、看板的制作和擺放位置
e)銷控臺、銷控圖表
f)售樓處招牌的設(shè)計和擺放位置
g)室內(nèi)室外燈飾的選擇和燈箱制作
h)接待中心銷售道具的布置和安排
i)接待中心銷售道具使用注意事項(xiàng)
j)銷售人員制服、銷售用品的設(shè)計制作
2.4樣板房裝修
a)樣板房的戶型選擇
b)樣板房的位置、樓層、景觀選擇
c)室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)
d)家具配置的設(shè)計、選擇和實(shí)施
e)室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)
f)清潔衛(wèi)生和安全監(jiān)護(hù)工作
2.5宣傳品制作
a)各類說明書（樓書）、平面圖冊的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
b)DM（海報）企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
c)請柬、名片、信封、信紙、價格計算單企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷
2.6媒體的制作與安排
a)新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿
b)報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布
c)雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、發(fā)布
d)影視動畫廣告的企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝
e)廣播廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布
f)網(wǎng)絡(luò)廣告的企劃、撰寫、制作、發(fā)布
2.7廣告發(fā)布計劃
a)不同種類、時間、篇幅的報紙廣告選擇
b)不同種類、時間、篇幅的雜志廣告選擇
c)不同頻道、時間、欄目的電視廣播廣告的選擇
d)不同地區(qū)、時間的方式選擇
e)不同媒體的發(fā)布組合安排
2.8價格制定與價格控制
a)基價與差價系數(shù)的確定
b)付款方式的確定
c)優(yōu)惠折扣的條件和方式
d)銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)空間
2.9推出時間
a)依氣候狀況、季節(jié)特征而定
b)依風(fēng)土習(xí)慣、公司財務(wù)狀況而定
c)依施工進(jìn)度而定
d)依準(zhǔn)備工作、市場概況而定
2.10業(yè)務(wù)培訓(xùn)計劃
a)銷售人員房地產(chǎn)基本知識教育
b)周邊房地產(chǎn)項(xiàng)目及當(dāng)?shù)貭顩r的調(diào)查
c)回答客戶提問業(yè)務(wù)手冊（或統(tǒng)一口徑資料）制訂
d)現(xiàn)場銷售工作的模擬演練及修正
e)銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作
2.11銷售相關(guān)文件
a)訂購單
b)訂購書
c)價格表
d)內(nèi)外銷商品房銷售合同
e)附加條款的標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容、格式
f)簽訂相關(guān)文件的注意事項(xiàng)
g)前期物業(yè)管理協(xié)議
h)銷售提成制度的擬訂
2.12促銷活動的主題選擇
?。ù黉N活動計劃、實(shí)施、效果評估及費(fèi)用安排）
篇3：房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備之銷售人員準(zhǔn)備
房地產(chǎn)銷售準(zhǔn)備之銷售人員準(zhǔn)備
?。ㄒ唬┐_定銷售人員
房地產(chǎn)銷售一般根據(jù)項(xiàng)目銷售量、銷售目標(biāo)、廣告投放等因素決定人數(shù)，然后根據(jù)銷售情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。
如某樓盤有500套房屋，按照三個月銷售30%的目標(biāo)，按8%的平均成交率計算，總共需要接待1875批客戶，因此正常銷售期間每天必須保證接待21批客戶，如按每個銷售代表每天接待4-5批客戶，每天大約需要5-6人上班，綜舍考慮調(diào)休等因素，該項(xiàng)目在此銷售階段需安排8-9名銷售代表。
選擇銷售代表時，應(yīng)注重他們的素質(zhì)。首先要有良好的個人形象，其次還要有基本的專業(yè)素質(zhì)和溝通能力，能為客戶提供專業(yè)及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。根據(jù)不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目選擇熟悉該地區(qū)、該類客戶、該房地產(chǎn)類型的銷售人員，為房地產(chǎn)銷售打下良好的基礎(chǔ)。
?。ǘ┐_定培訓(xùn)內(nèi)容
為了達(dá)到一個預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的。同時在銷售過程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：
1．公司背景和目標(biāo)
?。?）公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)及公司發(fā)展目標(biāo)）；
（2）銷售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個人收入目標(biāo)。
2．物業(yè)詳情
?。?）項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；
?。?）物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；
?。?）該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況；
?。?）項(xiàng)目特點(diǎn)：
--項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等
--平面設(shè)計內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積以及戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等
--項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析
（5）競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策
3．銷售技巧
?。?）售樓過程中的洽談技巧：如何以發(fā)問探尋客戶需求及購買心理；如訪問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況、期望等來掌握買家的心理。恰當(dāng)使用電話；
?。?）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧。
4．簽訂買賣合同的程序
?。?）售樓處簽約程序；
?。?）辦理按揭及計算；
（2）入住程序及費(fèi)用；
?。?）合同說明/其他法律文件；
?。?）所需填寫的各類表格。
5．物業(yè)管理課
（5）物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；
（6）管理規(guī)則；
?。?）公共契約；
6．其它內(nèi)容
其他培訓(xùn)還應(yīng)包括銷售人員的禮儀，建筑學(xué)基本常識、財務(wù)相關(guān)制度等等。
?。ㄈ┐_定培訓(xùn)方式
人員培訓(xùn)可采用下列方式：
1．課程培訓(xùn)
講解、傳授內(nèi)容包括國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定；房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識、識圖、計算戶型面積；心理學(xué)基礎(chǔ)；銀行的按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用；國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢；公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度等。
2．銷售模擬
（1）以一個實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用全部所學(xué)方法技巧完成一個交易；
（2）利用項(xiàng)目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程；
?。?）及時講評、總結(jié)，必要時再次實(shí)習(xí)模擬；
2．實(shí)際參觀其他展銷現(xiàn)場。