突破滯銷樓（死）盤的4道坎
死盤這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整，才擺脫了過早“夭折”的命運。包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和物非所值兩方面。建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場，規(guī)劃硬件落后于同類市場，加上開太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，喜歡憑自己的想法和商場里的經(jīng)驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們不缺錢。
我們稱之為房地產(chǎn)銷售的第一道“坎”。
從入市時機準(zhǔn)則來看：
A.你知道目標(biāo)客戶都在哪里嗎
B、你知道你的價格適合什么樣的目標(biāo)客戶嗎？
C、你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實施計劃嗎？
我們強調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設(shè)計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營銷的前期介入。項目只要保證物業(yè)到位，在不投入廣告費用的情況下，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量（區(qū)別只在于“消化”速度
因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第二道“坎”。
市場細(xì)分策略本身沒有錯，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”。營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮。促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望。“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大；“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì)。由于此階段是開發(fā)項目成敗的“臨界點”，所以事關(guān)全局。
我們稱之為銷售中的第三道“坎”。
開發(fā)商往往將可售的單位全部推出（急著回籠資金用于后期的建設(shè)），讓買家自由選擇，結(jié)果導(dǎo)致多類型單位的售出比例嚴(yán)重失衡（如：只售出方向、景觀好的單位，剩下差的；或只售出價格低的單位，剩下價格高的），到售出四五成后，好的單位或價格低的單位已基本售出，于是便出現(xiàn)滯銷的局面，同時，由于剩下的單位太偏重于某種間隔或方向，導(dǎo)致整個樓盤的貨尾感較重；銷售人員必須高度保密和統(tǒng)一口徑。
沖過了第三道“坎”，看到了勝利的曙光，但要達到預(yù)期目標(biāo)，還必須沖破這第四道“坎”，這是最后一道“坎”，也是最大的一道“坎”。客戶寧愿選擇質(zhì)素差或樓層較差的單位認(rèn)購，故剩余的是質(zhì)素好但價格高的部分，這種情況一般會出現(xiàn)在“價格決定一切”的市場狀態(tài)中。根據(jù)20：80規(guī)則，讓那部分掌握著80%財富的20%的人們產(chǎn)生購買欲望也不失為一條出路。
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廣告促銷聲勢“先高后低”、“先強后弱”、“先旺后衰”，把廣告費用絕大部分前傾，以廣告炸開通路（這是對項目信心不足的表現(xiàn)），后期促銷經(jīng)費斷檔，只剩下少量可憐的“余波”在“蕩漾”，加上沒有口碑市場的支撐，便無力再次掀起新一輪高潮。
這是后期滯銷的幕后“元兇”！因為廣告效果已被這股民間“暗流”抵消，遵循“低開高走低收”的價格策略。但降價也有許多技巧，除了降低單位售價外，還有所謂“隱性降價”，如降低首期款、送裝修、送物業(yè)管理費、送花園等等；比如“試住”、“購房返租”等等；比如更換銷售代理商或委托一些中介公司（三級市場）進行銷售；比如對于交通不便、配套不全的小區(qū)，增加便民設(shè)施，增開住戶專車等。
提升樓盤的綜合素質(zhì)或增加樓盤的附加值無疑會增加開發(fā)商的投入，但是這種投入是值得的，因為這筆投入所產(chǎn)生的邊際效益（包括經(jīng)濟效益和社會效益）是比較高的。當(dāng)然，樓盤營銷永遠是“個案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙”。.
上述只是界定樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。只有“對癥下藥”，方可“藥到病除”！
篇2：細(xì)化診斷樓盤滯銷七大原因解套方法
細(xì)化診斷樓盤滯銷七大原因及解套方法
項目的中途受阻,陷入困境是令發(fā)展商最為頭疼的事。然而，“滯銷”未必可怕，只要我們能在“逆境”中保持冷靜，深入調(diào)研，認(rèn)真診斷，適時調(diào)整策略，變不利為有利，使項目“起死回生”、重新“暢銷”完全有可能。本文主要從微觀方面去細(xì)化診斷樓盤滯銷的原因，然后對癥下藥找出解決辦法。
一、定位系統(tǒng)
1.檔次定位
在高中低檔定位的選擇中失誤，本不符合高端條件卻定位成高端產(chǎn)品
解決方法：重新進行形象定位，拔高項目形象調(diào)性；從產(chǎn)品軟件如物業(yè)服務(wù)形象、標(biāo)準(zhǔn)上彌補；
展示環(huán)節(jié)全面考慮，拔高展示調(diào)性。
2.競爭定位
沒有清晰把握競爭對手動態(tài)尤其是價格動態(tài)，被對手挾持或阻擊
解決方法：田忌賽馬，以牙還牙；打側(cè)翼、游擊奇襲戰(zhàn)；強調(diào)產(chǎn)品價值。
3.容積率分解失衡
容積率分解失衡，前期低密度產(chǎn)品價低旺銷，導(dǎo)致后期高密度產(chǎn)品價高滯銷
解決方法：重新調(diào)整價格策略，促銷跟進，頻繁露臉；在展示環(huán)節(jié)下功夫，尤其是樣板間；提高物業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，化解高密度抗性。
4.戶型定位
對區(qū)域客戶需求和價值取向把握不夠，導(dǎo)致出現(xiàn)滯銷產(chǎn)品，如東西向、異形結(jié)構(gòu)、戶型偏大、臥室過小等產(chǎn)品
解決方法：調(diào)整價格策略，拉大優(yōu)劣戶型之間差價；樣板間展示、彌補戶型缺陷；銷售人員說辭化解缺陷。
5.客戶定位
在對自住客、投資客；居住客、商務(wù)客；小白領(lǐng)、中產(chǎn)、富人；主動郊區(qū)化、被動郊區(qū)化；第一居所、第二居所客戶；青年人、老年人的選擇中錯位
解決方法：根據(jù)現(xiàn)實的客戶群重新調(diào)整銷售策略；在形象包裝、渠道拓展、價值傳達方面重新形成對現(xiàn)實客戶群的聚焦；精準(zhǔn)營銷，針對目標(biāo)客戶圈層進行推廣。
二、推廣系統(tǒng)
1.媒體類型單一
媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴(yán)重。
解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創(chuàng)新；多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網(wǎng)絡(luò)的宣傳功能
2.主題偏頗
推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。
解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯(lián)系：靜態(tài)賣點變成動態(tài)賣點，讓客戶易于感知。
3.區(qū)域營銷
區(qū)域營銷和生活方式引導(dǎo)不足，導(dǎo)致區(qū)域和心理距離抗性較大。
解決方法：大力營銷區(qū)域價值，區(qū)域價值＞個案價值；推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導(dǎo)。
4.地面渠道滲透
地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。
解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲透；多家聯(lián)合代理銷售或者二三級市場聯(lián)動銷售。
5.活動營銷
活動營銷不夠或者思路偏離，導(dǎo)致現(xiàn)場人氣不足。
解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動；長線活動與短線活動配合。
三、展示系統(tǒng)
1.啟動區(qū)
沒有啟動區(qū)或示范區(qū)，對入口、配套、景觀和產(chǎn)品的展示不足。
解決方法：想辦法盡可能的加大展示力度；硬件展示不足想辦法用軟件如“文化內(nèi)涵”展示來彌補。
2.項目地盤
工地圍擋、廣告牌和外圍道路、看房通道展示不足。
解決方法：迅速完善地盤包裝。
3.樣板房
樣板房、清水房、工法樣板房展示不夠或失偏。
解決方法：迅速構(gòu)建樣板房展示體系；短期無法裝修精裝樣板房就用清水樣板房代替。
4.配套
會所、幼兒園、學(xué)校等配套；動態(tài)展示不足，客戶沒有形成動態(tài)體驗。
解決方法：配套加大展示；硬件跟不上，用“動態(tài)賣點”宣傳來彌補；硬件配合營銷活動，形成賣點的完美體驗。
四、價格系統(tǒng)
1.價格
價格定位不準(zhǔn)，導(dǎo)致價格偏高。
解決方法：利用各種價格調(diào)整策略體面降價；拔高推廣調(diào)性，加大展示，強化軟件服務(wù)，讓客戶感覺物有所值。
2.定價系統(tǒng)
定價系統(tǒng)不合理，導(dǎo)致樓盤局部搶購、局部受阻。
解決方法：馬上調(diào)整價格策略，重新制定價格體系；全面考慮價格體系，防止出現(xiàn)先前購房客戶物業(yè)降價的情況。
3.付款方式
付款方式不靈活或者付過高，客戶群體過于狹窄。
解決方法：調(diào)整付款方式，多種方式靈活并存。
4.促銷
現(xiàn)場促銷工具少而單一，無法激起客戶消費熱情。
解決方法：靈活安排促銷策略，不知多重促銷工具。
5.入市時機
入市時機把握不好，過于倉促或選擇逆市開盤。
解決方法：封盤，重新完善內(nèi)部形象，二次開盤。
6.推售節(jié)奏
推售順序和搭配不當(dāng)，導(dǎo)致局部搶購，局部受阻。
解決方法：重新調(diào)整價格策略和推售策略，講究各條產(chǎn)品線的均勻搭配。
7.銷控過當(dāng)
銷控過當(dāng)，導(dǎo)致銷售速度受阻。
解決方法：將“硬銷控”改成“軟銷控”。
8.團購或折扣運用不當(dāng)
不恰當(dāng)?shù)倪\用“團購”等手段，或內(nèi)部折扣點混亂
解決方法：重新調(diào)整、統(tǒng)一內(nèi)部銷售政策；取消有硬傷的促銷手段。
五、銷售系統(tǒng)
1.銷售技巧
團隊競爭力弱，銷售技巧過于稚嫩，不擅長逼定。
解決方法：加強團隊的培訓(xùn)、激勵和考核；實行“停牌制度”，銷售人員如五天一小定、十天一大定，不許接客，訓(xùn)練說辭，合格上崗；從“利益”和“力度”兩方面去加強團隊管理。
2.價值挖掘
銷售工具少，項目正面價值挖掘不夠，不利因素引導(dǎo)說辭不夠。
解決方法：統(tǒng)一說辭，加大項目價值點的挖掘；統(tǒng)一“針對項目不利因素的統(tǒng)一說辭”。
3.客戶跟進
對意向客戶跟蹤、回訪不夠，客戶資源浪費嚴(yán)重。
解決方法：加強內(nèi)部管理，檢查銷售人員客戶筆記；每天
例會幫助銷售人員梳理客戶。4.客戶服務(wù)
對老客戶跟蹤、服務(wù)和關(guān)系維系不夠，口碑傳播和老帶新營銷利用不足。
解決方法：舉辦老客戶維系活動；制定老帶新措施。
5.團隊激勵
銷售團隊激勵不足，賞罰不分明，信心不夠，被動接客，主觀能動性不強。
解決方法：制定強有力的激勵制度；定期組織團隊活動，加強凝聚力。
6.團隊管理
銷售團隊管理不善，無目標(biāo)管理，有內(nèi)部炒房等。
解決方法：嚴(yán)格管理，殺一儆百。
六、品牌系統(tǒng)
1.廣告欺詐；
2.交房過度延遲，承諾賠償不兌現(xiàn)；
3.售后服務(wù)不及時，客戶問題得不到及時處理；
4.產(chǎn)品質(zhì)量有嚴(yán)重問題，沒有妥善處理和危機公關(guān)；
5.隨意更改規(guī)劃，損害業(yè)主權(quán)益。
解決方法：進行危機公關(guān)，承擔(dān)責(zé)任，真誠溝通，速度第一，系統(tǒng)運行。
七、經(jīng)營管理系統(tǒng)
1.資金鏈
企業(yè)實力和融資能力不足，資金鏈緊張或斷裂。
解決方法：迅速啟動銷售，壯士斷臂，降價促銷。
2.工程管理
工程管理能力不足，導(dǎo)致工期延遲，無法配合營銷。
解決方法：給予具體承諾，贏得諒解。
3.營銷理念
企業(yè)營銷運作理念不對，不找市場找市長。
解決方法：從市場要效益，按市場規(guī)律辦事。
4.開發(fā)管理
企業(yè)開發(fā)管理不成熟，開發(fā)次序存在問題。
解決方法：從推廣、展示、價格、銷售等環(huán)節(jié)彌補。
上述診斷系統(tǒng)基本能概括出樓盤滯銷的所有問題，實際上，一個樓盤滯銷都是由多重因素綜合造成的。營銷人員在診斷的時候務(wù)必全面，在制定對應(yīng)策略的時候也務(wù)必全面，從定位、推廣、價格、展示、銷售等各方面去調(diào)整營銷工作。
在實際操盤過程中，很多樓盤為了銷售破局，直接從消費者最關(guān)心的價格策略上出奇招制勝。價格策略的“奇招”如果運用成功，往往能成為快速啟動銷售的“殺手锏”。“付款方式調(diào)整”“風(fēng)險保障機制”等手段都屬于“奇招”之列，應(yīng)用恰當(dāng)，一般可以順利破局。
篇3：樓盤滯銷突圍對策
樓盤滯銷的突圍對策
一、3類滯銷樓盤的劃分
若一個樓盤在開盤后一個月內(nèi)所推出房源消化率不到30%，或三個月內(nèi)消化率不到50%，或一年內(nèi)消化率達不到90%，可稱之為滯銷樓盤。根據(jù)去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：
1、前期滯銷：開盤即滯銷;
2、中期滯銷：開盤后3個月內(nèi)只賣出50%以下，以后再也不好賣了;
3、后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動了。
二、滯銷樓盤產(chǎn)生的原因
1、產(chǎn)品定位與市場需求嚴(yán)重脫節(jié);
2、樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水;
3、營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求;
4、定價與市場需求契合度嚴(yán)重背離;
5、開發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策;
6、營銷團隊執(zhí)行水平較差，難以將營銷策略執(zhí)行下去。
三、對策
1、開盤即滯銷的樓盤突圍對策
(1)全面梳理規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品定位。若定位錯誤，需對產(chǎn)品進行重新定位;
(2)對于價格進行重新考量，必要時進行重新定價;
(3)對于戶型進行分析，若有問題重新設(shè)計改造;
(4)對于營銷推廣渠道進行全面梳理，擴大渠道數(shù)量;
(5)全面封盤，重新對樓盤進行包裝，以全新形象推出;
(6)處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購客戶的問題，做好處理預(yù)案。
2、售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策
(1)診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進行對比，找出差異;
(2)利用價格對滯銷的房源進行全面調(diào)節(jié)。如所售房源中無大戶型，通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶對于大戶型的總價有較強抗性，可以對該類房屋降低單價，以使總價降低;
(3)對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時需注重執(zhí)行力的檢查;
(4)對營銷團隊營銷水平進行考評。
3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策
找出滯銷原因，對癥下藥。
(1)銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強統(tǒng)一說辭培訓(xùn)。
(2)目標(biāo)客戶定位過于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產(chǎn)在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。
(3)營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實可行的營銷方案，保持市場的關(guān)注熱度。
(4)市場政策導(dǎo)致的滯銷。加大推廣力度，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。
4、尾盤滯銷的突圍策略
尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。
自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數(shù)量多少而已。
糾紛尾盤：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分房而產(chǎn)生的尾盤。
誤判尾盤：由于開發(fā)商對于銷售形勢誤判，在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋“捂盤”而遺留下來的尾盤。
處理方法：
自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價格不能傷害到前期業(yè)主。
糾紛尾盤：統(tǒng)一銷售，統(tǒng)一策略，不形成內(nèi)部惡性競爭。
誤判尾盤：調(diào)整心態(tài)，以市場為方向，調(diào)整策略，以效益為中心，以合理利潤為主要心態(tài)。
四、滯銷樓盤“一路通”解套模式
樓盤銷售過程中不同階段可能不同的滯銷的原因，匯總原因及應(yīng)對策略如下：
(1)一開盤就賣不動，這種情況不多，但并非沒有，只不過是大多由于處在樓花階段而容易及時調(diào)整才擺脫了過早“夭折”的命運;
主要包括“脫離市場現(xiàn)狀，失去成交基礎(chǔ)”和“物非所值”兩方面;如安居房小區(qū)里建造“高爾夫練習(xí)場”、高檔住宅主臥沒設(shè)“衛(wèi)生間”、SOHO沒有“書房”等等;
(2)建筑規(guī)劃沒有創(chuàng)新、外立面沒有特色、建筑密度、容積率、綠化率等均不如同類市場。總之，規(guī)劃硬件落后于同類市場;
該類開發(fā)商太過于自信，不相信市場調(diào)研和策劃包裝這一套，認(rèn)為那都是騙人的東西，他們喜歡憑自己的經(jīng)驗來操作。雖說“市場不相信眼淚”，但他們不怕，因為他們早已無淚水可流;
(3)入市時機準(zhǔn)則：
a.你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶都在哪里;
b.你知道你的價格適合目標(biāo)客戶;
c.你知道用什么方式跟客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實施計劃;
d.其他外部條件也很適合。
我們強調(diào)“物業(yè)第一性、營銷第二性”，但在此階段營銷更為重要，因為營銷策略是從前期設(shè)計中能把握物業(yè)的市場前景，我們稱之為“物業(yè)胎教”，也稱之為營銷的前期介入;
這是樓市中的“自流”現(xiàn)象，即項目只要保證物業(yè)到位，無須投入廣告費用，就會自然而然地“消化”掉15%左右的銷量(區(qū)別只在于“消化”速度)。因此，能否突破“15%”就成了銷售中的第一道“坎”;
(4)“市場細(xì)分”策略本身沒有錯，關(guān)鍵的問題是“目標(biāo)市場容量”是否足以承載投資的“巨輪”;營銷手段單調(diào)化，無法多次掀起高潮;促銷手法一成不變，無法刺激和調(diào)動已“麻木”的潛在客戶的購買欲望;
“橫”做，即“合并市場細(xì)分”，模糊“細(xì)分線”，做廣做大;
“縱”做，即“深化市場細(xì)分”，更“下”一層樓，做深做細(xì);
(5)媒體類型單一
媒體類型單一，過多集中在報紙等大眾媒體或者媒體太少，項目與客戶信息不對稱嚴(yán)重。
解決方法:擴展媒體類型，加大媒體創(chuàng)新;多用物美價廉的線下小眾媒體：重視網(wǎng)絡(luò)的宣傳功能
(6)主題偏頗
推廣主題失偏或者落空，玩概念，難以打動客戶。
解決方法：重新擬定推廣主題，建立和客戶的價值聯(lián)系：靜態(tài)賣點變成動態(tài)賣點，讓客戶易于感知。
(7)區(qū)域營銷
區(qū)域營銷和生活方式引導(dǎo)不足，導(dǎo)致區(qū)域和心理距離抗性較大。
解決方法：大力營銷區(qū)域價值，區(qū)域價值>個案價值;推廣主題和活動營銷兩方面加強生活方式引導(dǎo)。
(8)地面渠道滲透
地面基本沒有渠道滲透隊伍和動作。
解決方法：安排行銷隊伍，走出去銷售，進行渠道滲
透;多家聯(lián)合代理銷售或者二三級市場聯(lián)動銷售。(9)活動營銷
活動營銷不夠或者思路偏離，導(dǎo)致現(xiàn)場人氣不足。
解決方法：多舉辦各種類型的營銷活動;長線活動與短線活動配合。
當(dāng)然，樓盤營銷永遠是“個案”營銷，這是由地段唯一性決定的，所以我們無法提煉出一把“萬能鑰匙”。上述內(nèi)容只是界定了樓盤滯銷的大方向，且還是常見的“癥狀”，如遇上“疑難雜癥”，還須“具體問題具體分析”。因為只有“對癥下藥”，方可“藥到病除”!