營銷總監接觸一個地產項目流程和問題

　　第一點：接到項目不成功可能的問題

　　1）接觸一個新項目，通過調研、分析、撰寫、反復談判開發商很是認同；

　　2）通過幾次接觸下來，開發商口頭上明確表態選擇代理商“非你莫屬”；

　　3）你也知道其中還有許多家代理商與其接觸，同時也各自有各自的關系；

　　4）許愿將會跟你簽合同的負責人，有一定實權和影響力，角色是總經理，但他的上面還有一個董事長；

　　5）董事長遲遲不決定，其他的代理商又紛紛使出渾身解數來與開發商各個階層的人士周旋；

　　6）雖然你經常保持溝通，開發商對你承諾沒有什么變故，只是借故推脫，簽約日期一再后延；

　　7）關鍵點：開發商不是和你處于一個地域，決策層遠在幾百公里之外，但董事長那邊也有代理人選。

　　*開發商的其實在招標代理公司的時候對項目就有一定的思路！而這個思路也影響了選擇代理公司的一種標準！有些方案容易被開發商剽竊方案的事，側面也反映出開發商只重視銷售策略而不在乎誰去銷售！

　　*開發商在代理公司的費用支出上也有很大的疑慮，一般開發商都認為代理商的支出很虛，所以對代理商提出的傭金點位一貫認為高！

　　*開發商和代理商對項目的重視程度絕對不一樣，前者關乎命運，后者則僅關乎聲譽！他們利潤的絕對值也相差千里！

　　*開發商與代理公司是一種合作關系，也決定了從屬性不強，在相互溝通和決策上會有很大分歧，也難于管理，最終造成代理公司做到一半就解除合約！

　　第二點：成功的方式有

　　一、開發商介紹開發商：

　　二、代理商自身的品牌效應：

　　三、陌生開發：我們一直在做成功率也高。

　　第三點：接手的流程

　　1、與甲方溝通：了解對方目前需求，根據需求進行安排工作，要和甲方進度合拍，同時如有必要引導甲方順著合理方向前進。

　　2、進入狀態：按照既定的工作流程安排內部工作，如寫方案、調研、招聘、培訓等工作。

　　3、匯報公司：將行政、業務、營銷等各種事物匯報公司，并理順和公司之間的流程關系。

　　4、證件督促：首先拿到預售證之后，就可以銷售了，在銷售時，需要在售房部公示：土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建筑工程施工許可證、預售許可證。在銷售時，這五證需要同時公示。

　　5、營銷準備：包括培訓、道具、媒體。

　　第四點：可能會存在問題

　　1、對于滯銷：當然有滯銷，你沒有能力解決滯銷的問題，你就不容易在一個新的層次打開局面。

　　*解決方式：這個只能夠每一個樓盤有每一個樓盤去考慮，就是考慮這個樓盤有什么優點還沒有發揮，以前銷售的方法有什么錯誤，有什么缺點，你改善了之后才可以去做，我們做的方法就是先改錯，才有創意，改錯很容易，就是發現不好的地方去加強，然后再創新新的方法。

　　*“重賞之下，必有勇夫”，就是發展商給我們1％，但是我們覺得這個樓盤要做得好，是要打開局面的樓盤，我們給我們員工的傭金可以超越發展商給我們的，那就可以把資源集中起來去突破，因為有的盤，我們不是要賺錢的，我們要做出品牌，讓人家看到我們的實力，所以把優秀的人員調到那里去，給高的獎金，什么地方都有錯誤，每個盤不一樣的，要去研究。

　　2、開發商提到老換人換人

　　*在代理商眼里，總會存在最難銷售的項目或者存在難度最大的項目，為了解決這些問題，常常都會調派人手。另外，代理商的人員流動性較大。無論銷售或策劃隔三個月就換一批，接手的人又需要重新去認識項目，而且每個人的能力、審美觀、經驗不相同，使項目的策劃、銷售工作形成波動。

　　*解決方式：很重要的一點就是要把員工的積極性發揮出來，因為地產代理是個別的服務，不是統一的服務，每一個客人要用不同的方法去做，所以我們們公司主要是做兩件事，一件事你要建立一個合理的報酬制度，使員工的努力有所報酬，他的積極性才能發揮出來。

　　3、開發商認為策劃=廣告

　　*代理公司的策劃部基本上成了廣告部，更有甚者廣告公司開代理公司。可想而知本來代理公司的強項----策劃變質了、消失了。沒有了策劃的代理開發商要你何用。

　　*解決方案：銷售經理要主動學習策劃，營銷總監要兩面都會，主動積極的學習和發現問題，并且解決掉。要建立一個自主的空間，有一些地東西要讓他們自己去發揮，自己去承擔，公司主要在后面提供一個品牌，做好自己公司的品牌。

　　4、開發商認為不負責任，眼里的目標只有傭金。

　　*亂承諾、亂銷控，一個項目總會有一些非常難銷售的產品，當代理公司將某些難SALE的產品定了死罪，當列罪產品積累越來越多的時候，也就是在慢慢遇見代理公司撤場的時候。代理銷售產品，每個月都能得到傭金，后面難售的想辦法補救也成不了事，就撤手不管了，于是出現了一個項目“好的全沒，剩的全爛”，這才是開發商最頭疼的的確的“爛”尾。因此，現在能看到某些項目還沒銷售完一期就能換多間代理商。

　　*解決方案：有全局觀，站在甲方的位置考慮問題，要將銷控匯報公司，成為公司的決策，避免個人說了算。就是做好后面的后勤，電腦制度、財務制度、人事制度、廣告、法律等等，你在后面提供足夠的資源，營業員就可以發揮他的營銷能力。

　　5、開發商懷疑我們的專業能力

　　*策劃方面我曾見過一個策劃經理不了解項目產品、不了解市場，去開會被發展商問到不作聲的。然后發展商問起對產品某些建筑或者配套上的建議，他也是一樣不作聲的。

　　*解決方案：營銷總監上崗前必須培訓和考核，不但是專業知識還有工作的激情和狀態，否則會耽誤項目。

　　6、急功近利，忽視自身水平能力提高，把功夫完全用在題外

　　*造成這種局面不是銷售代理公司一方面的錯，還有市場、政策，特別是開發商也負有不可推卸的責任。在這里我們先不討論其他方面的責任，先從代理公司自身找原因。

　　*解決方案：做大量的非常深入的市場準備（市場調研、市場定位、產品定位、客戶定位），往往憑以往的經驗，不假思索的ＣＯＰＹ。增強創新意識，發現、發掘、創造和運用新的營銷手段。并建立長遠團隊。

篇2：房地產項目前期開發手續流程監督制度

　　房地產項目前期開發手續流程監督制度

　　目的：

　　為保證集團公司發展戰略認真貫徹，建立良好的項目風險控制體系、審計指標體系和規范項目開發的作業流程，特制定本辦法。

　　適用范圍：

　　**房地產公司總部下屬各個項目公司

　　發布范圍：**房地產公司總部下屬各個項目公司

　　名詞解釋：

　　[前期開發手續流程]：指項目從立項到工程施工許可證為止，各個階段、環節涉及的各項手續的辦理流程。

　　[流程的標準時間]：指項目從立項到工程施工許可證為止，各個階段、環節涉及的各項手續的辦理，按政策法規規定或行業慣例，正常的辦理時間。

　　職責：

　　總部發展中心風險控制部人員：負責編制項目前期開發手續流程;負責制定項目前期開發手續流程的標準時間指標;負責充分與總部管理中心、成本中心、財務中心、總工辦和營銷中心溝通項目前期開發手續各個環節時間指標;

　　項目運行期間負責跟蹤和監督項目前期開發手續的完成時間和辦理情況;

　　總部管理中心、成本中心、財務中心、總工辦和營銷中心人員：配合發展中心制訂項目前期開發手續流程的標準時間;配合發展中心下達項目前期開發手續流程的標準時間指標;

　　項目運行期間配合發展中心跟蹤和監督項目前期開發手續的完成時間和辦理情況;

　　各項目公司相關負責部門和人員：負責本項目的前期手續辦理;按要求填報項目前期手續辦理計劃;及時和總部各相應中心進行指標控制工作的交流和溝通;根據項目進展和需要，及時調整風險控制措施;如遇到特殊項目或特殊情況，需調整指標，及時上報發展中心或總部其他相關中心部門;

　　各項目公司下屬項目部相關負責部門和人員：負責本項目的前期手續辦理;按要求填報項目前期手續辦理計劃;及時和項目公司或總部各相應中心進行指標控制工作的交流和溝通;根據項目進展和需要，及時調整風險控制措施;如遇到特殊項目或特殊情況，需調整指標，及時上報項目公司領導或發展中心及總部其他相關中心部門;

　　作業內容：

　　一級開發前期手續流程(祥見附件-一一級開發前期手續流程圖)一級開發授權

　　5.1.1.1簽訂意向書

　　a)土地現狀調研、釘樁、測繪、評估;

　　b)初步征地補償方案;

　　c)與鄉鎮政府簽訂意向書;

　　5.1.1.2規劃可研編制

　　a)向規委申領規劃要點，編制控制性詳細規劃;

　　b)編制項目可行性研究報告;

　　5.1.1.3一級開發授權

　　提交一級開發申請和實施方案市國土局、發改委、規委、建委等舉行聯席會議，預審項目可研、規劃和征地補償方案等;

　　5.1.2預審通過后獲得一級開發授權，并簽訂一級開發合同;立項批復5.1.2.1到計委提交立項報告;計委函之規劃局審核;

　　5.1.2.2規劃局會簽返計委;計委統一立項，下發立項批復;

　　5.1.3規劃意見書做好整體詳細規劃，向市規委申請規劃意見書;

　　5.1.4征地批復

　　5.1.4.1編制一級開發的一書四方案，報國土局審議;

　　a)建設項目承包說明書

　　b)農用地轉用方案

　　c)補充耕地方案

　　d)征地方案

　　e)供地方案

　　5.1.4.2向國土局、規劃局、建委、鄉政府、村公所等部門征求意見，結果報市政府;

　　5.1.5是政府下文批地拆遷許可證

　　5.1.5.1凍結戶口、入戶調查、拆遷協議談判等工作;

　　5.1.5.2制定拆遷安置方案，并報地方政府相關部門審查;

　　5.1.5.3審查通過，獲取拆遷許可證;

　　5.1.6土地上市

　　5.1.6.1核算一級開發成本;

　　5.1.6.2驗收土地;

　　5.1.6.3在土地中心入市交易;

　　5.25.2.1二級開發前期開發手續流程(祥見附件--二級開發前期開發手續流程圖)立項手續--立項批復

　　5.2.1.1首先要選定項目，洽談合同或協議;也可以是考察準備掛牌或已掛牌的項目;

　　5.2.1.2申請規劃要點的規劃意見書，(已掛牌項目不需要)向計委申報立項報告;

　　5.2.1.3計委函至規劃局，規劃局會簽反計委;

　　5.2.1.4計委下立項批復，要求進行可行性研究;

　　5.2.1.4如果是公開市場招、拍、掛獲取的項目，可以直接從土地中心轉立項;

　　5.2.2規

　　劃手續主要包括用地規劃許可證和工程規劃許可證;

　　5.2.2.1用地規劃許可證

　　a)項目立項后應及時申報項目可行性研究報告，經建委和規委審核會簽;

　　b)進行畫樁，并獲取《用地釘樁成果通知單》;

　　c)進行整體的規劃設計，主要是總平面設計，層面、立面設計和重要剖面設計;

　　d)準備環境影響評估、交通影響評估、地震安全性評估報告、勘測設計招投標備案;

　　e)如果是公開市場招、拍、掛獲取的項目，需要準備《土地出讓轉讓合同》;

　　f)手續準備齊全向市規委申請用地規劃許可證;

　　5.2.2.1工程規劃許可證

　　a)準備人防設計審核批準、交通出入口及停車場、園林局綠地率和消防設計審核意見、工程檔案登記證明、“七通”服務協議等;

　　b)向市發改委和市建委申報年度開工計劃;此時要交納一定比例(一般20%以上)的綜合地價款;

　　c)進行全套建設施工圖設計，包括總平面設計，各層平面、各向立面設計、各層剖面設計和基礎平面、基礎剖面圖;

　　d)上報市規劃局進行施工圖審查。以上手續及其它手續(如立項、用地規劃等手續)準備齊全后，獲取工程規劃許可證;

　　5.2.3土地手續--國有土地使用證a)繳納土地出讓金，支付土地補償費;b)準備好公司執照、立項批復、建設用地規劃許可證、征地批復、出讓合同和出讓金、補償費繳款發票等手續，辦理國有土地使用證;

　　5.2.4工程手續--工程施工許可證a)準備建設用地規劃許可證、土地征(或相關證明)和施工圖審查通知書;標底制作;與中標的工程公司和監理公司簽訂合同;b)進行招投標工作，c)交納四源費、準備建設資金落實證明和人防施工圖備案回執等手續;d)到市建委辦理工程施工許可證;

　　5.2.5其他手續主要是在辦理以上主要證件需要準備和辦理的其他手續，如注冊公司手續、資質級別證明、審定方案通知單、環境影響評估、交通影響評估、地震安全性評估報告、勘測設計招投標備案、人防設計審核批準、交通出入口及停車場、園林局綠地率和消防設計審核意見、工程檔案登記證明、“七通”服務協議等手續;

　　5.3項目開發手續流程標準時間指標(針對二級開發)

　　5.3.1立項手續標準時間指標

　　5.3.1.1如果是公開市場通過招、拍、掛獲取的項目，直接從土地中心轉立項只需要1-2個工作日;

　　5.3.1.2非公開市場獲取的項目辦理各項立項手續，獲取立項批復標準時間為45個工作日;

　　5.3.2規劃手續標準時間指標

　　5.3.2.1項目辦理用地規劃許可證所需標準時間為45個工作日，但是不包含辦理手續所需的總體設計圖紙的出圖時間，這需要根據項目設計要求情況而定;

　　5.3.2.2項目辦理工程規劃許可證所需標準時間為30個工作日，但是不包含辦理手續所需的施工圖設計圖紙的出圖時間，這需要根據項目設計要求情況而定;

　　5.3.3土地手續標準時間指標

　　5.3.3.1國有土地使用在獲得用地規劃許可證后標準時間為20個工作日;

　　5.3.3.2辦理國有土地使用需要交納土地出讓金和補償費，故具體辦理時間也要根據項目資金安排和運營需要進行調整;

　　5.3.4工程手續標準時間指標

　　5.3.4.1項目施工圖審查標準時間為35個工作日;這些工作與土地手續辦理可同時進行;

　　5.3.4.2項目招投標工作標準時間為30個工作日;這些工作與土地手續辦理可同時進行

　　5.3.4.2辦理工程施工許可證標準時間為10個工作日;

　　5.3.5項目前期開發手續流程整體辦理標準時間應為180個工作日，折合240個自然日，大約8個月的時間;

　　5.4.項目前期開發手續流程監督部門

　　5.4.1項目的立項手續和土地手續的辦理主要由發展中心針對項目情況進行監督控制;

　　5.4.2項目的規劃手續和工程手續的辦理主要由發展中心配合總部總工辦針對項目情況進行監督控制;

　　5.5項目開發手續流程監督方法

　　5.5.1項目公司針對項目具體情況，制定項目前期開發手續流程的辦理計劃，包括辦理流程、時間、責任部門及責任人，上報發展中心審批;

　　5.5.2經發展中心審核通過的項目開發手續流程的辦理計劃，總部發展中心風險控制部和總工辦安排專門人員組成項目監督小組;

　　5.5.3監督小組至少3人構成，其組員至少1個發展中心風險控制部人員，1個總工辦工程人員，1個總工辦設計人員;

　　5.5.4監督小組根據項目具體情況和運營要求，制定針對性的詳細的監督辦法，并進行監督控制;

　　6.6.1獎懲條例:

　　6.1.1超額完成指標獎勵辦法獎勵標準：能夠保證前期開發手續流程的各項質量下，以最短的時間獲取了各項開發手續，為項目操作節約大量時間，從而使項目運營獲得更好的現金流和收益;

　　6.1.2獎勵金額：根據項目手續超額完成情況和給項目帶來的間接收益情況，由項目公司負責人申報;

　　6.1.3獎勵申請和審核：

　　6.1.3.1項目公司辦理前期開發手續的相應部門和責任人，工作達到獎勵標準，可以提交書面的獎勵申請書;

　　6.1.3.2獎勵申請書經項目公司部門經理和項目總經理簽字確認后，上報總部發展中心或總工辦，經審核合格，上報總經理辦公會審議;

　　6.1.46.1.4.1獎勵的兌現獎勵采取資金方式兌現的，由集團財務部門向獎勵主體發放獎勵資金，接受獎勵主體提供銀行存款帳號;

　　6.1.4.2團隊獲得的獎，金可以由團隊負責人進行分配和安排，但應將分配或資金使用安排上報管理中心;

　　6.26.1.1未完成指標懲罰辦法懲罰標準：未能按時按質完成項目前期開發各項手續，加大了項目操作周期時間，從而使項目運營遭受損失;

　　6.1.2懲罰金額：根據項目手續未完成情況和給項目帶來的間接損失情況，由項目公司負責人申報;

　　6.1.3懲罰審核：

　　6.1.3.1項目公司辦理前期開發手續的相應部門和責任人，為完成工作達到懲罰標準，總部發展中心或總工辦組成的監督小組下達懲罰通知單，上報總經理辦公會審議;

　　6.1.4懲罰的兌現

　　6.1.4.1懲罰通知單經總經理辦公會審議，決定懲罰的金額和方式，發展中心風險控制部和總工辦組成的監督小組下達相關部門執行;

　　7.注意事項:

　　7.

　　1此制度各項指標為標準開發流程和時間指標，各開發項目要根據項目實際情況隨時調整監督審核的指標。

　　8.本制度自發布之日起生效，由發展中心負責解釋。

　　附件:一級開發前期手續流程圖

　　附件:二級開發前期手續流程圖

篇3：商業地產項目開發管理的流程

　　1、市場條件判斷

　　開發商需要在項目初期,首先對項目擬選擇地區的市場條件進行初步分析判斷。該判斷可以稱之為初判斷:不進行針對項目微觀角度的分析,僅從所在地區的市場狀況及潛力入手判斷該城市或地區發展相應商業房地產項目的可行性。和對該項目的定位有個宏觀的思考。因為商業房地產的形式種類比較多,而且各種商業房地產形式都存在市場成熟性的問題:如果某個地區的社會生產力水平比較低,人們的收入水平不高的話,投資商再有實力,也不可以在該地區投資建設大型商業房地產項目。

　　2、項目位置選擇

　　商業房地產項目的位置選擇問題對于項目的成功將是決定性的。實際上,并不是所有的地方都適合做商業房地產的開發,只有某個地方具備了相應的條件后,才可以做。商業房地產鑒于其功能特點,對位置和周邊條件的要求與普通房地產相比有過之而無不及。一個住宅社區, 一幢寫字樓所要解決的客流局限在一定范圍內,但商業房地產則不同,所要解決的客流會隨著經營狀態的變化,會發生倍增,也會發生銳減。當一個商業房地產項目的客流發生倍增的時候,項目所在位置能否適應就成為一個重要的問題。針對不同的項目有不同的確定方案,開發商可以組織自己的團隊進行該項工作的研究分析,也可以委托專業咨詢機構進行選址。

　　3、判斷可發展規模

　　在完成商業房地產項目選址工作后,需要針對特定項目地址進行市場前景及可發展規模的可行性分析。將確定該項目的市場基礎,周邊商圈覆蓋人口的情況,可能的客戶流量,客戶流產生的項目營業額及項目的可發展規模等一系列相關問題。

　　例:位于北京崇文門的新世界商場一期可出租面積達74000平方米,二期可出租面積達43000平方米,一期1998年投入運營后,生意興隆,但二期2000年開業后,二期長期經營狀況不佳,管理商開始認為是因為商品組合不同的原因,但一、二期商品組合調整后二期依然經營狀況不良。直到最近,二期經營狀況才得到改觀。其實新世界二期運營不佳的原因在于市場規模判斷不準確:崇文門地區在2000年尚不足以支撐面積十多萬平方米的商業,這說明開發商對市場可支撐的發展規模的判斷不夠準確。該項工作屬于微觀判斷,很多咨詢機構分析時使用的方法是:以市場調查為基礎,建立相關分析模型,測算出該項目地址可能發生的客戶流量,依據對所在地區人均零售消費額的判斷,可以測算出該項目可能的零售額,再參照所在地區商業設施每平方米平均零售額,即可以得出該項目地可發展商業房地產項目的規模。不同的咨詢機構在進行上述分析時因為基礎數據信息取得的渠道不同,分析結果可能有很大的不同。比如,有些咨詢機構在為商業房地產項目做市場分析時采用政府年鑒作為基礎信息,并在分析過程中采用較多基于其市場經驗的假設,該種分析方法有其優點,但缺點也是很明顯的。某些以市場調查為主業的咨詢機構在做商業房地產項目的市場分析時充分發揮其優勢,依靠其大量調查信息,建立全方位分析模型對項目的市場潛力進行分析判斷,假設較少,結論更具有時效性。個人認為最好是上述兩種咨詢機構的融合。在做完市場咨詢及可承受發展規模的研究后,需要依據項目特定位置、市場潛力、商圈分析等資料對項目的客戶定位進行階段性判斷。雖然在此階段完成該項工作有存在偏差的可能性,但需要做初步確定,同時在后面的環節中可以作出豐富和調整。

　　4、項目土地取得及政府許可

　　完成商業房地產項目市場前景及可發展規模的分析后,將面臨項目土地取得及政府許可的問題。土地取得指投資商按照與政府土地主管部門商定的價格從政府土地部門得到相應地塊一定期限的土地開發使用權。政府許可指向政府相關主管部門申請建設商業房地產項目,并得到政府相應計劃委員會、規劃局、商業委員會等政府機構的批準等。

　　項目土地取得有兩大標準:

　　1)、土地規模標準。商業房地產項目對土地規模的要求:要滿足該項目本身功能的需要,得夠用。

　　2)、土地價格標準。土地價格的高低將直接決定項目的競爭優勢。尤其在項目運做初期,土地價格越低,前期資金壓力越小。

　　5、項目定位細化

　　徹底的,細致的研究分析項目的目標客戶,市場定位,產品形式,特點,啟動策略,財務測算等相關問題。此步驟是項目成功與否的重要因素,如果定位出現偏差,則項目沒有成功的可能。反復探討,反復修改定位,定位的準確程度取決于市場。通常第四與第五步同時實施,在取地的過程中修正項目定位,在項目定位過程中取地工作已開始。

　　6、項目規劃設計

　　項目的規劃設計包括項目的方案設計、初步設計及施工圖設計等。其中,尤其以方案設計為重中之重:方案設計可以稱之為宏觀設計,將決定商業房地產項目的外部布局、內部功能、土地的利用效率、室內空間的利用效率、商鋪出租的價格潛力、室內空間的合理動線布局等。

　　初步設計及施工圖設計可以稱之為微觀設計,即在方案設計基礎上進行純建筑工程角度的深化、細化。一般開發商都委托外國的設計機構進行方案設計階段的設計,委托國內設計單位進行初步設計及施工圖的設計。該種組合即可以降低設計成本,又可以保證設計質量。但必須要與國外設計機構明確方案設計的深度,否則方案設計的深度達不到應有的要求,國內設計機構將無法正確完成初步設計及施工圖設計,或者盡管完成,但會有大量潛在問題遺留給開發商。

　　7、設計方案的市場化

　　指投資商必須將建筑師的概念設計方案提供給商業房地產市場專家或商業策劃公司,由市場專家或商業策劃公司針對此概念設計提出基于市場角度的修改建議,并且三方之間的溝通交流必須經過幾次循環,才可以最大限度保證最終設計方案的市場化理念,具有市場準確度。 這正是很多開發商忽略或不重視但又十分重要的環節。原因在于商業房地產項目必須強調經營,無論是百貨店、超市、專賣店或任何業態都對商業房地產里面的合理布局、客流有效引導有需求,如果商業房地產的設計不能最大限度滿足商戶的功能需求,那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目,所以任何商業房地產項目的設計必須遵守市場需求。而建筑師的最大的長處是通過其建筑美學思路有效創造美學空間,而且不同建筑師將展現不同特點及風格的美學空間概念。我們關注建筑師的美學空間概念本身并沒有錯誤,但把一個建筑藝術品轉化為商業產品必須將市場概念、功能概念融合進去,否則該項目將面臨空前的市場壓力。

　　例:第五大街商業街坊。商業房地產項目經過建筑師和市場專家或咨詢公司的多循環溝通后,該項目的方案設計得以確定。

　　8、項目設計、市場調整方案及財務方案的系統化整合

　　在完成了上述項目設計、市場調整方案及財務融資方案后,需要就以上方案進行調整,即系統整合問題。通過調整整合,判斷項目規模和投資回報的關系是否合理;判斷項目投資規模和企業自身資金、資源背景是否符合投資規律;判斷投資商自身資金、資源和其對股權的期望之間是否合理可行等。如果上述判斷的結果存在問題,那么需要回到設計階段進行相關調整,并再循環進行市場調整方案及財務融資方案,驗證確定最終可行方案。

　　9、項目方案的政府許可

　　指完成項目方案的系統化整合后,需要向政府計劃部門提交可行性研究報告,向規劃部門提交方案設計,向交通部門提交交通方案,向消防部門提交消防方案,向環保部門提交環境評估報告,向供電部門提交項目用電方案,向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應方案以及向其他主管部門提交別的文件,并得到上述部門認可批準的過程。項目方案的政府許可過程,常規來講需要至少近半年的時間,需要認真對待。在上述政府許可的各項內容中,可行性批復、規劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分,影響到項目的最終規劃,項目的交通條件保證,項目的方案能否滿足消防規范,以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。上述任何審批發生較大的變化都會影響項目的投資回報預測。

　　在項目可行性審批過程中,需要合理安排與政府的公關活動。

　　1)交通審批

　　交通審批指規劃部門協助交通主管部門對該商業房地產項目的交通進行審批。通常需要委托專業交通研究機構進行項目的交通分析和研究,對商業房地產項目建成后對周邊交通系統的影響及項目自身交通的組織進行方案設定及分析研究其可行性。交通條件及交通組織對于其成功運營起決定性作用。交通問題可以成為項目的障礙,也可以成為項目成功的瓶頸。對于商業房地產項目來講,良好的外部交通環境會有效引導客流進入項目地來消費,否則會大大降低到訪客戶的數量;良好的內部交通設置可以避免交通堵塞,促進項目的內部交通循環。

　　2)消防審批

　　指消防部門對該商業房地產項目的方案設計根據國家的消防規范進行審查,最終確定該方案是否符合國家消防規范,是否可以予以批準的過程。如果消防部門最終否定了該項目的消防設計,那么將意味著前面所作的工作很大程度上需要返工,這將造成極大的浪費。一般來說,項目的設計方案和目前國內落后的消防規范之間存在沖突似乎是必然的事情,畢竟國內的消防規范很保守,而作為當今商業業態最復雜形式的商業房地產項目,不突破中國的消防規范的話,幾乎不可能真正按照其應有的功能建設。面對這種沖突,開發商應探索雙方的平衡點。

　　3)規劃審批

　　指項目所在地區規劃管理部門依據開發商上報的項目方案設計,以項目的規劃使用條件為基礎,結合諸如交通審批、消防審批等專項審批的結果對項目的規劃方案進行批準的過程。規劃審批的結果將是商業房地產項目操作過程中又一個對項目成功起決定作用的環節。規劃審批一旦定案,商業房地產的方案就基本確定,原則上不再修改,而且也最好不要再修改,否則浪費太大。規劃審批的過程對于開發商極為關鍵:如果發生規劃審批方案和上報方案差距較大的情況,對投資商來說將面臨很多需要返工、損失利益的問題。要想保證規劃審批能按照計定目標實現,必須有效與政府各主管部門進行溝通,做好對政府的公共關系工作等。

　　10、項目招投標

　　指開發商完成項目設計方案的深化后,在項目規劃得到審批、項目土地使用得到許可后,經過招投標的程序確定項目的施工企業、監理單位、工料測量師及后面階段的機電咨詢商等,以便做好項目施工準備的過程。

　　11、項目的財務核算

　　指開發商在完成項目的設計方案后,建立或委托專門的財務融資機構對該商業房地產項目的成本、收益、投資回報率、投資回報的敏感性分析等進行專業化分析。這是投資商對項目進行投資的微觀量化的決策依據。在財務分析核算過程中,財務融資機構需要以項目市場前景及可發展規模的可行性為參考,并大量引用分析結論。對于小型商業房地產項目,該項工作需要,但不需要做的很細。尤其采取銷售模式的商業房地產項目,財務核算的工作很簡化很多。

　　12、資金需求方案

　　指財務融資機構結合項目的財務核算進一步細化項目的資金需求量及資金流量的工作。該項工作需要首先對項目的工程資金量及資金流進行宏觀的方案編制,再結合項目他項資金的需求,最終完成該項目的資金需求方案

　　13、融資方案

　　指開發商結合其自有資金狀況、企業自身資源、股權策略等,以項目資金需求方案為參照對象,制定的資金供給計劃。在此強調以投資商的自有資金狀況、企業自身資源和股權策略為參照對象,是因為任何金融工具的基礎都只能是企業自身資源,否則除非非市場因素存在,企業是不可能有效得到金融支持的。有些國內商業房地產投資商不懂得金融投資依附于企業資源的特點,所以在項目運做時低估自身資源的重要性,過高評價自身在項目中的價值,并盲目產生對股權的過高期望,從而導致融資方案不可行。項目的財務核算、資金需求方案及融資方案對于開發商準確判斷項目的可操作性至關重要。以上測算及相關方案的準確度會直接影響投資商決策的準確度。

　　14、項目融資

　　除非開發商有足夠的資金做支持,除非項目采取出售的投資模式,投資商一旦完成對項目設計方案、財務融資方案的決策,就可以推進項目運做過程中最重要的工作,即項目融資工作。項目融資包括項目開發階段的資金準備及項目運營期間的資金準備兩階段的內容。主要形式有股權融資和債權融資。 開發商在進行項目融資工作之前首先要進行項目融資的決策工作。準確對商業房地產項目的融資策略及方案進行決策,可以最大限度保證融資工作的有效進行。如果開發商過高估計其在該項目中的股權期望,在融資過程中必然面臨失敗,最終嚴重影響融資工作的進程。完成融資決策后,進行的首要工作是項目商業計劃書的編寫工作。項目商業計劃書是其他投資商及金融機構了解該項目的有效渠道。在完成項目商業計劃書的編寫工作以后,開始該項目的融資操作工作。

　　融資操作的形式主要有兩種:

　　1)、委托專業融資服務機構進行融資;

　　2)、自己組織融資團隊進行融資。這兩種融資方式相互之間并不沖突,如果協調好的話,會齊頭并進。

　　第一種融資操作對于初

　　步進入商業房地產投資領域的投資商來講是必不可少的,因為專業商業房地產融資服務機構可以通過其特殊的操作渠道將該商業房地產項目。與國際資本直接、快速兌接。國際上從事商業地產投資的金融機構實際上局限在某個圈子里面,如果對這個金融圈子不了解、對這些機構不熟悉,盲目的沖撞只會耽誤時間,不會取得任何進展。當然委托專業融資服務機構進行項目融資服務時,開發商是需要付出融資成本,即需要向融資服務機構在支付一定融資啟動費用的同時,需要另外支付相當于總融資金額2.5-5%的費用作為融資服務費。上述融資服務費的標準是國際上融資通行的收費標準。有些開發商可能認為上述標準太高,但可以明確的是,只要求1.5%左右融資費用的融資服務機構其專業化能力絕大多數有問題,換言之,這種融資機構是不太可能完成項目的融資。

　　第二種融資操作對于已經有商業房地產項目操作經驗、融資經驗的投資商來講,是可以采納的。但是投資商自己進行融資操作也必須建立一個融資團隊,這個融資團隊并非簡單一兩個人就可以組成。

　　15、市場策劃

　　項目的市場策劃對于項目的成功至關重要,高明的市場策略可以降低項目的成本,并有效打開市場空間,收益空間和利潤空間。贏得市場必須面對市場競爭的局面,避免競爭的市場策略是制勝的關鍵之舉。

　　16、招商

　　項目招商的方式主要有兩種,即:

　　1)、委托專業招商咨詢機構進行項目招商;

　　2)、自己搭建招商團隊進行招商工作。

　　對于商業房地產項目來講,將國際知名零售商請進來有利于整個項目的招商,也就是主力店。通常招商咨詢機構更了解國際知名零售商的需求,所以委托專業咨詢機構進行項目的前期招商更能有效促進項目的進展。

　　17、價格策略

　　對于采取商鋪出售方案的項目來講,開發商需要對商鋪的售價進行預測,并依據市場策略進行售價決策。商鋪的售價首先由商鋪自身價值決定,其次,市場策略將有效提升商鋪的價值。售價決策的準確性將有利于項目的出售操作。

　　價格策略主要有三種:高開低走,平開平走,低開高走。

　　18、租金策略

　　開發商在招商階段就需要對商鋪的租金進行科學預測。預測必須依靠對現狀市場的研究,和對未來市場的預測,不僅考慮自身市場空間,而且要考慮競爭市場的影響力。租金判斷對于項目招商意義非常,準確的租金定位將提高項目的招商效率。

　　19、管理公司的選擇

　　項目取得成功最重要的因素之一,是商業房地產的物業管理。好的管理商對招商工作、融資工作、工程的進行都有積極影響及作用,其重要性遠遠不只對招商的影響。管理商可以選擇的范圍比較小,國內商業地產管理商比較少,多為國際、香港、東南亞等國家地區的機構。 商業房地產管理公司介入的方式主要有1)、管理公司以管理參股;2)、聘請管理公司。其實管理公司應該在項目設計階段就參與進來,這對于項目的招商、融資都有很大的好處。如果項目在項目剛開始運做時就談定了知名管理公司進行未來項目的管理,那么開發商在融資時更容易得到投資伙伴的認同,招商工作容易進行等。