策劃十大原則:
1、定向供應(yīng)原則--沒有目標(biāo)市場的定位絕不會成為概念盤;策劃不允許物業(yè)人人都來買。
2、前期介入原則--營銷的價(jià)值重心在前期,我們強(qiáng)調(diào)胎教。
3、全程策劃原則--只有把握物業(yè)在市場中健康的狀態(tài),才是真正的策劃。
4、賣點(diǎn)保留原則--最好的用詞不是最好的廣告,策劃永遠(yuǎn)要使物業(yè)有新鮮感。
5、虛實(shí)相同原則--想象--發(fā)現(xiàn)--再想象--再發(fā)現(xiàn)是市場營銷的最佳循環(huán)。
6、個(gè)性排它原則--無法逃避競爭,就應(yīng)該主動挑戰(zhàn)對手。
7、價(jià)格彈性原則--沒有不可營銷的物業(yè),只有不可銷售的價(jià)格。
8、市場疊加原則--忽略了已簽合同的用戶戶,www.dewk.cn等于放棄了一半市場。
9、系統(tǒng)解碼原則--每一步都會失去客戶,但每一環(huán)節(jié)同樣都會產(chǎn)生客戶。
10、節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化原則--機(jī)遇稍縱即逝,一切盡在手中。

策劃十大忌諱:
1、個(gè)人崇拜論--過分夸大"策劃大師、營銷專家"的個(gè)人作用并不利于整個(gè)行業(yè)的發(fā)展,必須破除個(gè)人迷信論,樹立正確的營銷觀念。
2、地段唯一論--即使在同一地段,照樣可以讓高價(jià)房與低價(jià)房共存,甚至高價(jià)房比低價(jià)房更熱銷。因?yàn)榉康禺a(chǎn)營銷的根本就是附加值的認(rèn)識過程及形成過程。
3、廣告決定論--以廣告代理策劃,用廣告取代營銷,這是一個(gè)市場通病。在營銷策劃隊(duì)伍中,也形成廣告決定市場的觀念。不改變廣告決定論,就不能正營銷之風(fēng)。
4、花色搶市論--房地產(chǎn)營銷是一個(gè)從前期設(shè)計(jì)、策劃到后期營銷推廣的有機(jī)系統(tǒng),不是方案銷售論,不是靠夸大賣點(diǎn)的客戶導(dǎo)入論。策劃方案沒有固定模式,營銷缺氛圍和條件不同,簡單仿效不是出路。
5、營銷萬能論--房地產(chǎn)不能沒有營銷,但決不能有營銷萬能的傾向。物業(yè)第一性,營銷第二性,沒有物業(yè)的基礎(chǔ),就不可能有營銷的前提。營銷較為重要的一點(diǎn),就是從前期設(shè)計(jì)中把握物業(yè)的市場前景,我們把它稱為"物業(yè)胎教"。
6、低價(jià)定局論--許多人認(rèn)為所謂市場營銷,其實(shí)沒有任何訣竅,只要把價(jià)格降低,低到能夠銷售為止。合理調(diào)整價(jià)格是市場營銷所必須把握的部分,但必須理解與把握售價(jià)。只有不斷的利用現(xiàn)代營銷手段去構(gòu)筑品牌,在品牌基礎(chǔ)上確定物業(yè)價(jià)格,才能使行業(yè)向健康方向發(fā)展。
7、承諾堆積論--夸大物業(yè)特征,向客戶進(jìn)行各色承諾,以營銷游擊隊(duì)方式處理與開發(fā)商的關(guān)系,導(dǎo)致承諾堆積并發(fā)生質(zhì)變。房地產(chǎn)市場營銷應(yīng)該有分析物業(yè)賣點(diǎn),展開賣點(diǎn)的一個(gè)過程,不應(yīng)該是人為的制造賣點(diǎn)。
8、經(jīng)驗(yàn)決定論--中國房地產(chǎn)營銷業(yè)有兩大缺陷,第一是在沒有把營銷分離時(shí)硬要?jiǎng)冸x,第二是本質(zhì)意義上忽略產(chǎn)品本身去營銷。這種走捷徑和臨時(shí)通道的方式,不能稱為真正的市場營銷。
9、風(fēng)式銷售論--所謂"風(fēng)式銷售"就是針對某一物業(yè)特色過分渲染。許多購房者曾經(jīng)為一些"風(fēng)式銷售"動心過,但后期卻為之困惑,失去了口碑市場。因此,將"風(fēng)式營銷"變?yōu)榭诒N售,是房地產(chǎn)第二營銷渠道拓寬之關(guān)鍵。所謂第二營銷,是營銷策劃客戶為圓心,根據(jù)物業(yè)要素以實(shí)實(shí)在在的品質(zhì)去贏得客戶。
10、炒作制勝論--目前,全國范圍內(nèi)少有從理論上解析房地產(chǎn)營銷的專著出現(xiàn),大量出版物均以實(shí)例分析為主,或運(yùn)作例子堆積。另外,市場營銷與市場信息體系相脫鉤。經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作習(xí)慣使?fàn)I銷忽略市場信息的挖掘與研究,也制約房地產(chǎn)營銷水平的提高。因此,在未來的營銷策劃中,全程策劃、整合營銷將是發(fā)展的必然趨勢。

篇2：房地產(chǎn)策劃三個(gè)方向十大原則

　　房地產(chǎn)策劃的三個(gè)方向與十大原則

　　一、關(guān)于策劃的三個(gè)方向

　　1、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防體系：地產(chǎn)是非常高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)，而現(xiàn)在地產(chǎn)界中普遍存在個(gè)人決策的問題，并沒有營銷策劃介入，風(fēng)險(xiǎn)很大。防止個(gè)人決策、確定項(xiàng)目是否可行、降低風(fēng)險(xiǎn)，是房地產(chǎn)策劃的一個(gè)主要方向。

　　2、策劃的超前性，全程參與性：現(xiàn)在地產(chǎn)界設(shè)計(jì)人員和市場營銷人員彼此之間的溝通很少，設(shè)計(jì)與市場脫軌，不能為物業(yè)的銷售作出最優(yōu)良的服務(wù)。作為策劃，其最終目的就是物業(yè)的良好銷售。策劃只有前期就介入，全程參與，才能做好物業(yè)。

　　3、策劃的利潤兌現(xiàn)體系：策劃的利潤兌現(xiàn)體系必須體現(xiàn)到房產(chǎn)品的開發(fā)營銷各個(gè)過程中，而不能像北京只集中在某一時(shí)期，某一方面。

　　二、策劃的十大原則

　　1、定向供應(yīng)原則：沒有目標(biāo)市場的定位是不能成為概念盤的。

　　2、前期介入原則：營銷的價(jià)值重在前期。

　　3、全程策劃原則：只有在整個(gè)過程中把握物業(yè)，才能做好物業(yè)銷售。

　　4、賣點(diǎn)保留原則：策劃必須保持新鮮感，最好的用詞不是最好的廣告。

　　5、虛實(shí)相關(guān)原則：留出物業(yè)想象空間。

　　6、個(gè)性競爭原則：競爭無法逃避，必須全力迎接挑戰(zhàn)，競爭就是個(gè)案的競爭。

　　7、價(jià)格彈性原則：要防止價(jià)格倒持、價(jià)格作空、價(jià)格無空間。

　　8、市場疊架原則：忽略已經(jīng)擁有的顧客，將必然會失掉更多的客戶。

　　9、系統(tǒng)解碼原則：每一過程都有可能流失客戶，也有可能爭取客戶。

　　10、市場強(qiáng)化原則：市場銷售是機(jī)會銷售，往往集中在某個(gè)時(shí)間段。

　　三、策劃的十大忌諱

　　1、個(gè)人崇拜原則

　　2、地段唯一論

　　3、廣告決定論

　　4、花色搶市場

　　5、營銷萬能論

　　6、低價(jià)定局論

　　7、承諾堆積論

　　8、經(jīng)驗(yàn)決定論

　　9、風(fēng)格銷售論

　　10、炒作制造論

篇3：房地產(chǎn)策劃方案:項(xiàng)目策劃特征原則

　　房地產(chǎn)策劃方案--項(xiàng)目策劃特征與原則

　　第一章項(xiàng)目策劃特征與原則

　　l.項(xiàng)目策劃的特征

　　美國哈怫企業(yè)管理叢書認(rèn)為："策劃是一種程序，在本質(zhì)上是一種運(yùn)用腦力的理性行為。"策劃是以人類的實(shí)踐活動為發(fā)展條件，以人類的智能創(chuàng)造為動力，隨著人類的實(shí)踐活動的逐步發(fā)展與智能水平的超越發(fā)展起來的，策劃水平直接體現(xiàn)了社會的發(fā)展水平。生產(chǎn)力的進(jìn)步推動社會的發(fā)展，社會的發(fā)展同時(shí)必然要求策劃也隨之發(fā)展，而策劃的發(fā)展又依托于人類智能創(chuàng)造的提高，社會越發(fā)展，人類的智能創(chuàng)造力越豐富，策劃的水平也就越高。由此可見，社會的發(fā)展造就了策劃的歷史，策劃是社會發(fā)展文明化的必然產(chǎn)物，必將隨著人類文明的高度發(fā)展，走入科學(xué)策劃階段。

　　項(xiàng)目策劃是一門新興的策劃學(xué)，是指以具體的項(xiàng)目活動為對象，體現(xiàn)一定的功利性、社會性、創(chuàng)造性、時(shí)效性的大型策劃活動。

　　一、功利性

　　項(xiàng)目策劃的功利性是指策劃能給策劃方帶來經(jīng)濟(jì)上的滿足或愉悅。功利性也是項(xiàng)目策劃要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，是策劃的基本功能之一。項(xiàng)目策劃的一個(gè)重要的作用，就是使策劃主體更好地得到實(shí)際利益。

　　項(xiàng)目策劃的主體有別，策劃主題不一，策劃的目標(biāo)也隨之有差異，即項(xiàng)目策劃的功利性又分為長遠(yuǎn)之利、眼前之利、錢財(cái)之利、實(shí)物之利、發(fā)展之利、權(quán)利之利、享樂之利等等。在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中，應(yīng)力求爭取獲得更多的功利。在進(jìn)行策劃創(chuàng)意、選擇策劃方法、創(chuàng)造策劃謀略、制定策劃方案時(shí)，要權(quán)衡考慮，功利性是項(xiàng)目策劃活動的一個(gè)立足點(diǎn)、出發(fā)點(diǎn)，又是評價(jià)一項(xiàng)策劃活動成功與否及成果佳否的基本標(biāo)準(zhǔn)，因此，一項(xiàng)創(chuàng)意策劃必須具備功利性，在注意策劃功利性的同時(shí)，還要注意策劃投入與策劃之利的比例是否協(xié)調(diào)，策劃創(chuàng)意即使再完美，如果策劃之利低于策劃投入，那么這個(gè)策劃也不能稱之為好的策劃，甚至說它是失敗的案例。

　　一年一度的"哈爾濱冰雪項(xiàng)目"策劃，充分體現(xiàn)了項(xiàng)目策劃的功利性。

　　哈爾濱在推出冰雪節(jié)的同時(shí)，以冰雪節(jié)為契機(jī)，又舉辦了冰雪交易會，與國內(nèi)外客商進(jìn)行貿(mào)易磋商，互通信息，取長補(bǔ)短，與外企和國內(nèi)大型企業(yè)聯(lián)手推動文化藝術(shù)體育活動的全面展開。展開全方位的促銷攻勢，向外商推銷自己的產(chǎn)品，宣傳優(yōu)勢產(chǎn)品，塑造企業(yè)文化形象。美國、日本、法國以及東南亞各國的廠商，以及全國四面八方的客戶云集"冰城"，促使成交額逐年上升。為期一周左右的第十屆哈爾濱冰雪節(jié)交易會，成交額就達(dá)51億多元。哈爾濱冰雪節(jié)吸引了廣大港澳臺地區(qū)的廠商及游客，為吸引投資、開發(fā)科技項(xiàng)目、促進(jìn)旅游事業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的貢獻(xiàn)。90年代隨著gg開放的東風(fēng)，冰城人把享譽(yù)中華、名揚(yáng)四海的冰雪項(xiàng)目變?yōu)榱私?jīng)濟(jì)發(fā)展的催化劑，為黑土地的振興，貢獻(xiàn)著自己的力量。

　　哈爾濱冰雪項(xiàng)目策劃實(shí)現(xiàn)了它的最基本的目的，因此，我們說它是成功的策劃。

　　二、社會性

　　項(xiàng)目策劃要依據(jù)國家、地區(qū)的具體實(shí)情來進(jìn)行，它不僅注重本身的經(jīng)濟(jì)效益，更應(yīng)關(guān)注它的社會效益，經(jīng)濟(jì)效益與社會效益兩者的有機(jī)結(jié)合才是項(xiàng)目策劃的功利性的真正意義所在，因此說，項(xiàng)目策劃要體現(xiàn)一定的社會性，只有這樣，才能為更多的受眾所接受。

　　在項(xiàng)目策劃的實(shí)踐中，各種商業(yè)化的組織往往通過贊助體育比賽，贊助失學(xué)兒童，捐款協(xié)辦大型文藝活動等等方式來構(gòu)筑策劃主題，塑造實(shí)體的社會形象。

　　例如"希望工程"項(xiàng)目策劃在中華大地上掀起了救助失學(xué)兒童的浪潮，它以教育為己任，立足于社會，服務(wù)于社會，這一偉大項(xiàng)目充分的體現(xiàn)了社會性。

　　1969年3月，由共青團(tuán)中央、中華全國青年聯(lián)合會、中華全國學(xué)生聯(lián)合會以及全國少先隊(duì)工作委員會聯(lián)合創(chuàng)辦的中國青少年發(fā)展基金會在京成立。策劃人徐永光絞盡腦汁，最后想出了"希望"一詞，便把這一活動策劃成"希望工程"。希望工程救助了成千上萬個(gè)失學(xué)兒童，建起上萬所"希望小學(xué)"，為中國的兒童事業(yè)的發(fā)展，為中國教育事業(yè)的繁榮作出了卓越的貢獻(xiàn)。這一活動由捐款人直接與失學(xué)兒童-一結(jié)成對子，直接聯(lián)系，使款項(xiàng)具體落實(shí)到個(gè)人身上，"希望工程"激起了港澳臺地區(qū)的踴躍參加，內(nèi)地更是愛心融匯成為汪洋，*同志親筆為"希望工程"提名，又默默地以一名老共產(chǎn)黨員的身份捐助了3000元錢。一場場以"希望工程"為背景的演唱會、音樂會等文藝演出紛紛出臺，"希望工程"具體落實(shí)到了每個(gè)人的行動上，在神州大地上，點(diǎn)燃了愛的火花，為失學(xué)兒童送出了光明，為中國的明天送去了希望。

　　"希望工程"項(xiàng)目策劃不僅實(shí)現(xiàn)了它的功利性，而且在全社會中營造了一種愛的情感，樹立了一種良好的社會風(fēng)尚，可謂是典型的社會性的項(xiàng)目策劃。

　　三、創(chuàng)造性

　　項(xiàng)目策劃作為一門新興的策劃學(xué)，也應(yīng)該具備策劃學(xué)的共性--創(chuàng)造性。

　　新舊的更替。新者代替舊者的行為本身就是～種發(fā)展，因此策劃要想達(dá)到策劃客體的發(fā)展時(shí)，必須要有創(chuàng)造性的新思路、新創(chuàng)意、新策劃。真正的策劃應(yīng)具備有創(chuàng)造性，"鸚鵡學(xué)舌、照葫蘆畫瓢"，照搬、模仿、抄襲別人固有的模式都不是真正的策劃。《孫子兵法》中有言："兵無常勢，水無常形。"策劃應(yīng)隨具體情況而發(fā)生改變，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維，不能抱殘守缺，因循守；日，要想不斷地取勝，必須不斷地創(chuàng)造新的方法。即使成功的模式，我們也不要生搬硬套，要善于依據(jù)客觀變化了的條件來努力創(chuàng)新，只有這樣，策劃才能別具一格，與眾不同，吸引人，打動人，更能取得成效。

　　提高策劃的創(chuàng)造性，要從策劃者的想象力與靈感思維入手，努力提高這兩方面的能力。創(chuàng)造需要豐富的想象力，需要?jiǎng)?chuàng)造性的思維。著名的策劃大師科維宣言："我要做有意義的冒險(xiǎn)，我要夢想，我要?jiǎng)?chuàng)造，我要失敗，我也要成功……我不想效仿競爭者，我要改變整個(gè)游戲規(guī)則。"提高創(chuàng)造性的策劃能力必須具備涉及的相關(guān)知識，沒有淵博的文化知識、策劃知識、廣告知識……策劃只能是無知者的呻吟。具備了扎實(shí)的理論知識，我們才能展開理想的翅膀，放飛智慧的火花，去暢想，去創(chuàng)造。創(chuàng)造性的思維方式，是一種高級的人腦活動過程，需要有廣泛敏銳、深刻的覺察力，豐富傳妙的想象力，活躍、豐富的靈感，淵博的知識底蘊(yùn)，只有這樣，才能把知識化成智慧，使之成為策劃活動的智慧能源。創(chuàng)造性的思維，是策劃活動創(chuàng)造性的基礎(chǔ)，是策劃生命力的體現(xiàn)，沒有創(chuàng)造性的思維，項(xiàng)目策劃活動的創(chuàng)造性就無從談起，項(xiàng)目策劃也即無蹤無影。

　　四、時(shí)效性

　　中華民族歷史文化淵遠(yuǎn)流長、博大精深，在人們的日常生活中，業(yè)已繼承了許多傳統(tǒng)文化遺產(chǎn)。我國傳統(tǒng)節(jié)日眾多，幾乎每一個(gè)月都能排上一個(gè)節(jié)日。新中國成立后，為了提高人民的道德情操，尊師重教，規(guī)定了教師節(jié)；國家為了調(diào)動全民植樹的積極性及提高全民的環(huán)境意識，特別規(guī)定了植樹節(jié)。gg開放后，中西文化交流甚密，西方的某些節(jié)日也陸續(xù)傳人我國，影響人們的日常生活行為，例如母親節(jié)、圣誕節(jié)、請人節(jié)、愚人節(jié)等等。我國有56個(gè)民族，55個(gè)少數(shù)民族，各個(gè)民族的文化積淀，形成了各個(gè)民族的節(jié)目，例如潑水節(jié)、古爾邦節(jié)等。每個(gè)節(jié)日都有一個(gè)特定的時(shí)間，因此，我們在進(jìn)行項(xiàng)目策劃時(shí)，絕尋不能不根據(jù)傳統(tǒng)習(xí)慣

　　五、退前性

　　一項(xiàng)策劃活動的制作完成，必須預(yù)測未來行為的影響及其結(jié)果，必須對未來的各種發(fā)展、變化的趨勢進(jìn)行預(yù)測，必須對所策劃的結(jié)果進(jìn)行事前事后評估。項(xiàng)目策劃的目的就是"雙贏"策略，委托策劃方達(dá)到最佳滿意，策劃方獲得用貨幣來衡量的思維成果，因此，策劃方肩負(fù)著重要的任務(wù)，要想達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，必須滿足策劃的超前性。項(xiàng)目策劃要具有超前性，必須經(jīng)過深入的調(diào)查研究。"沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)"，同樣，沒有經(jīng)過深入細(xì)致的調(diào)查研究，項(xiàng)目策劃方案也無從說起。要使項(xiàng)目策劃科學(xué)、準(zhǔn)確，必須深入調(diào)查，占取大量真實(shí)全面的信息資料，必須對這些信息進(jìn)行去粗取精，去偽存真，由表及里，分析其內(nèi)在的本質(zhì)。超前性是項(xiàng)目策劃的重要特性，在實(shí)踐中運(yùn)用得當(dāng)，可以有力地引導(dǎo)將來的工作進(jìn)程，達(dá)到策劃的初衷。項(xiàng)目策劃一定要具有超前性，沒有超前性的策劃不能認(rèn)為是好策劃。但策劃追求超前性，是以一定的條件為前提的，不能脫離現(xiàn)有的基礎(chǔ)，提出毫無根據(jù)的憑空想象。項(xiàng)目策劃一定要立足現(xiàn)實(shí)，面向未來，訴諸對象。既具有超前性，又具有創(chuàng)意的策劃，一定會把實(shí)體的訴求目的表達(dá)得淋漓盡致，實(shí)現(xiàn)策劃的目的，實(shí)現(xiàn)策劃活動的經(jīng)濟(jì)最大值。