一、樓盤規劃設計前的市場定位
房屋開發前要進行投資分析、市場調研、市場預測。具體的個案開發,首先要做市場研究分析,分析大氣候即時機,如政治、經濟、社會情況、包括一些具體政策、行業某階段特定的規章等。同時還要分析市況,即環境、地點(或位置)、附近房地價,本區域內公眾的消費傾向、市場供需情況。前幾年我國的房地產市場是賣方市場,樓盤相當好賣,這兩年銷售進入低迷時期,使抓住時機顯得重要,甚至超過價格。這在股市上最有體現。產品定位是關鍵,關鍵在明確目標客戶,同時確定其相應的功能、規格、面積、價位。要明確客戶來自那個層次,他的承受能力有多強,品位如何,基本的喜好是什么,從而針對這類客戶的需求展開建筑設計,這樣的樓盤才能適銷對路。許多公司往往注重市場狀況,重視環境、地點、周圍樓盤的價格,并以此定出自己的樓盤價格,他們忽略了一個重要的問題,即:買家在哪里?客戶在哪里?并不是就此標價,誰來買誰就是客戶。
市場早期的賣方市場不存在這類矛盾,但目前房地產市場已發展至徹底的買方市場,客戶有充分的選擇權。客戶是有限的,營銷的目的就是吸引有限有客戶購買自己的樓盤。現在的客戶很理智,他們持幣待購,經歷一個充分比較而后選擇的過程。在這種市場狀況下,如果還是采取愿者上鉤、被動地等待客戶上門,盡管可以用許多促銷手段,付款方式、www.dewk.cn價格競爭等,都將無濟于事。因為樓盤設計時不知道客戶在哪里,可以賣給誰。客戶對樓盤的要求和發展商的角度不同,更多考慮適用,他們有時比發展商更精明,有些客戶買房為出租,他就站在租客使用角度擇屋購買。樓盤設計上的先天不足(包括價格,也會因為成本的關系成為不可隨心所欲變動的因素),是目前一些樓盤銷售不如人意的主要原因。例如環線內某處樓盤所處的地理位置、交通狀況都不錯,周圍房價4000元以上,但此樓盤只售3100元,價格非常有吸引力,引起關注。該樓坐落在交通主干道旁,房型、規格、面積、形狀均可,但內行看出致使弱點,廚房只三點幾平方米,衛生間只有兩點幾平方米。作為本地客戶,廚房、衛生間的使用將帶來不便。較為合理的設計是因該樓面向本地居民,可將28平方米的大廳縮小5-8平方米,擴展廚房、衛生間使用面積,利于日常生活。這是該樓盤的發展商失策之處,忽略了本地客戶選擇的側重點。所以,最關鍵的是確定目標客戶,這不是憑空而來,是根據市場狀況、時機等研究而來,根據目標客戶量體裁衣、投其所好。比方現在售價4000-6000元/平方米的樓盤,購買群為本地市民,不管是單位購買分配給中層干部,還是成功人士、白領階層、歸國人士購買,一般都是三口之家,兩房一廳的規格。他們很少雇請保姆,則設計時就沒必要考慮保姆房和雙衛生;反之,1500-2000美元/平方米的高檔外銷房,雇請保姆很普遍,保姆房就必須加以考慮,主人的臥室最好有單獨的衛生間,如古北新區。
【實例】
某公司咨詢建造標準房屋地塊位于浦東張揚路源深路,陸家嘴開發區;性質為批租。張揚路號稱浦東南京路;源深路是除浦東南路、東方路以外的連接浦東大道、楊高路的交通干道,為浦東第三條南北交通干道。另外,發展中的軸線大道、規劃中的地鐵二號線、輕軌站都在附近,地理位置極佳。發展商期望值很高,想建1200美元/平方米以上的外銷房。
根據上述情況,分析如下:
(一)陸家嘴開發區內在建和建成的大樓有140多幢,絕大部分為高檔辦公寫字樓,住宅相對較少,所以,確定為住宅無疑。
原來我們公司為也在陸家嘴開發區的明誠花苑市場定位:最高檔,面向外商、外國公司駐滬高級員工,因定位準確銷售很成功。陸家嘴現有住宅高檔的有明城花園,叫價1900美元以上/平方米;下有海富、爵士、錦城、珠江玫瑰園、金龍等,1200-1500美元/平方米;還有極少量的7000-8000元人民幣/平方米的中高檔內銷房,如榮城公寓;再就是北蔡、花木等運遷標準的內銷房,價格在2000-3000元人民幣。這里明城、海富等外銷樓盤購買者是海外客戶,使用者是一些進駐浦東的海外跨國公司、銀行的外籍高級職員,使用量有限。同時他們的中方員工會住一些稍低檔次的住宅,售價在5000元/平方米左右的中高檔內銷房,陸家嘴開發區尚無這檔價位的房源,但客戶可能會最多。現有的外銷樓盤空置率很大,人氣不足,造成投資商信心不足,樓盤也就賣不出去。因此,再投入此類外銷房,難以競爭。
(二)但是,面臨的時機不錯。
浦東開發開放力度要加大,跨國公司、外省市公司要逐漸進駐浦東,行政調控后市里一些辦公機構、大型交易中心、銀行東移,140幢大樓的相繼使用,將有大量中方員工需要住房(內銷房);另外,內銷房向外省市開放的政策等。綜合上述兩方面情況分析,如果定位在5000-6000元人民幣左右的中檔房,其客戶群就是那些辦公樓里的除少數外籍職員以外的大多數中方員工(本地、包括外省市的)、當地企事業、機關員工房屋安置等等,客戶面很大(投資商用于出租也有很大的客戶面)。目標客戶確定后,價格也就確定,相應的功能、規格基本確定,如有無必要建保姆房、雙衛生、30平方米的大廳。根據客戶的承受能力,總價一般控制在40-50萬元,則面積就可以確定,大約在80平方米左右。依照這樣的分析,設計出來的房子應該是有市場的。有些樓盤單價便宜,但面積很大總價高,依然難銷。因此,可以說,仗未打之前,輸贏已經定了。我們經常要求參與發展商的建筑設計討論。盡管不是設計師,但是代理公司最了解客戶的需求。相對設計師而言,我們更接近市場,更接近客戶。設計師很大程度上把設計當作一件作品而不是商品,希望作品美觀、流芳百世,而發展商更多要求樓盤受市場歡迎,滿足客戶需求,所以香港的設計師常常抱怨香港的發展商扼制了他們的天才。
二、建成(在建)樓盤的銷售策劃
樓盤設計前,關鍵是目標客戶的確定,市場定位,但是,目前許多樓盤已經建成,而事先卻沒有充分的市場分析,產品定位。要推銷此類樓盤,關鍵也還是市場定位,確定目標客戶。通常是從以下兩方面著手:
(一)樓盤客觀情況。
1、樓盤特點:優點、缺點;2、市場情況、供應量(包括大氣候、時機);3、競爭對象(相同樓盤的競爭);4、客戶對象定位(關鍵),客戶量、負擔能力(短期內不能改變),購房目的(可以改變),這類人的品位、喜好,選擇的側重面、程序,追求的重點。客戶情況清楚后,接下來就是包裝了。
(二)包裝。就是依據樓盤客觀情況,針對客戶需求進行包裝。
1、定價、付款方式,這類客戶所能承受的價格;付款方式,一次付清、分期付款、按揭等,這還同購房目的很密切(住或租),兩者可互為調整。價格由成本決定不太好動,但是,"在某種時候,價格不光由成本決定,而是由市場決定。"香港有個區域中兩個發展商都做得很好,7800元/平方米。其中一個發展商覺察到供求問題突然決定降價,5000元/平方米,另一發展商覺得不可理解:賣得那么好,為什么要降價。結果,起先不降價的發展商樓盤賣3800元/平方米也沒人要。目前我們發展商定價"成本+期望利潤=售價",期望利潤由董事會或局長會議商量給出--計劃經濟,而不是市場情況。最后導致樓盤大量積壓,每天支付銀行巨額利息,為"銀行打工"。比如那幢賣3100元的樓盤,發展商就有市場觀念,盡管內行認為樓盤設計有缺陷,但還是因為價廉而客戶盈門。
2、設備、配套、公用部位,不能由客戶裝修而改變的,必須著重包裝、強調。
3、交通,一定需要發展商作彌補,如中轉巴士免費接送等,否則沒有客戶。另外,可與客戶計算交通費用和樓價的差異。
4、社區設施。最近,新黃浦集團在平江小區開辦實驗小學,買房客戶子女可以優先入學,有極好的促銷效應;另外,如康樂設施等。如果是低規格的房子,可以搞綠化。
5、促銷方式--各種優惠,朝北房間送空調等。推銷的形式也不同:視不同的樓盤,客戶采取各種方式。報章廣告、電視廣告--廣告面很大,適用于客戶面大又不知誰有興趣,客戶對象不確定,只能讓他自己選擇時效效果較好。直銷發信、派單--有具體定位的客戶,高檔量小時使用。上門直銷最傷元氣,但效果最好。能直接上門派送資料就不要傳真,客戶喜歡面對面的咨詢。補充一點,售樓書的制作重要而不可缺。我公司在推銷明城花園的同時,還代理浦東另一家房產。明城花園在香港推銷成功當歸功于售樓書,這份成功的售樓書成本50元港幣,主題鮮明,制作精美,有鏗鏘作響的"金屬"味。另一家嫌50港幣太貴,花每份25元人民幣的成本在上海做好售樓書。香港中原公司同仁否定了這份售樓書,競爭要"壯士斷臂"。這家公司的樓盤可以說是浦東最好的,但落了個多花錢銷售又成問題的結局。所以,好樓盤還要好的宣傳。
三、樓盤推銷技巧。
市場推銷的兩種形態:1、以產品為中心,了解產品的特點、優點進行產品的推銷、宣傳。2、以顧客為中心,了解客戶的需求。以產品為中心,就是了解清楚產品的特點(特點不一定是優點,也包括缺點)、優點、有利點(對顧客而言)。客戶購買商品,看中的不一定就是特點和優點,而是對他的有利點,因為優點不一定是他所需要的。一支筆有書寫流利的優點,但他要的是氣派。所以,要掌握客戶真正的需要。這就要求熟悉樓盤,要達到每一套什么時候采光最好,如朝向不好,采光不足,就切忌在陰雨天、傍晚帶客戶看房。熟悉到什么時候、走哪條路線的效果最好--道路整潔、交通順暢、商業網點等等。特別要指出的是,優點、缺點是相對的,可以轉換的。某個客戶認為是優點,另一個客戶可能認為是缺點。
例如:某辦公樓周圍景觀較好,但歐美公司注重辦公效率,他認為好景觀會影響員工工作,好景觀就成了缺點。再如:辦公室有廚房,一些小公司很歡迎,但歐美公司絕對不接受。因此,不能籠統、絕對地斷言優點缺點,要根據具體對象作具體分析。以客戶為中心,了解客戶的需要,盡可能滿足客戶。了解客戶的需要是比較困難的,有人能說會道,有人卻沉默寡言,這就需要詢問技巧。詢問時盡可能提開放性問題,不能一問一答。
如:"早點吃過了嗎?"回答就只能是"吃過了"。如問:"這里的感覺怎樣?"則回答就可能多一點。提問盡可能不接觸私密性,沒有侵略性,要循序漸進。關于聽的技巧。聽比說更重要。盡可能讓客戶多講,才會有更多的機會了解客戶的需求。
如:"太貴"有兩種可能,一是負擔不起,一是質價不符。必須進一步辯別才能了解客戶真正想說的內容。不管是聽還是問,定要學會區別客戶的表面需要與真正需要。如有人想要底層的鋪面做酒樓,但底層太貴,負擔不起。其實,他實際需要的是廣告、信息效應強、出入方便的樓盤開店,即使是樓上,符合要求的也可以,且符合價格便宜的原則。
再如:客戶要三房一廳,考慮主人、孩子、保姆各一間,但價格太高。客戶真正需要解決的是保姆問題,如能說服請鐘點工而不是保姆,那么,二房一廳也就銷售成功了。在通常情況下,不可能絕對滿足客戶的要求,所以,要盡可能修改客戶的要求。依據心理學上的五個需求層次,基本生存需求、安全感、社交、認同感、超脫,只有滿足了基本生存需求,才會有更上一層的要求;如能滿足上一層次的要求,那么,相對的下一層次的需求也就顯得不那么重要了。這就是說,可以用上一層次的需求去壓制客戶在下一層次上的要求的迫切性。樓盤的推銷也是如此。要讓客戶知道必須有一個取舍,需求有一個程序上的排列,并讓客戶改變需求。
如,客戶第一要求中心位置、交通方便,第二要環境優美,三是價格。但樓盤環境好,價格合理,缺點是交通。但房源的推銷點是環境,如對客戶充分描繪環境的優美,讓客戶感覺到品位、層次的與眾不同,然后再從環境與休息的關系,休息好,化多一點時間在交通上也就無所謂了。路程的遠近,則和價格是關聯的,計算交通費與房價的差價。多方位的努力,往往就改變了客戶的原有需求。常用的原則:與規模高的物業比價格;與價格便宜的規格比檔次。總之,在物業推銷上,并沒有不變的確保成功的法則,能做成功的方法就是最好的方法,就是法則
篇2：中南房地產市場定位階段操作指引成果標準
中南房地產市場定位階段操作指引及成果標準
本節點工作重點
¨編制項目定位工作執行計劃
¨整理項目基礎資料
¨完成宏觀市場分析
¨完成競爭調研
¨完成典型樓盤調研
¨完成客戶調研
¨協作完成《項目定位報告》
¨市場反向論證
目錄：
1．項目定位工作執行計劃
1.1成立項目定位工作小組
1.2定位工作總體方向和思路
1.3定位執行和審核計劃
2．項目基礎資料
2.1宗地區位與交通
2.2宗地基本指標
2.3環境及地表現狀
2.4 生活配套與大市政配套
3．宏觀市場分析
3.1宗地所在城市房地產發展主要脈絡
3.23－5年城市房地產供求走勢
3.3宗地所在片區房地產市場供求特征
4．競爭調研
4.1競爭項目產品信息
4.2 競爭項目客戶特征
4.3競爭項目價格及銷售情況
4.4 競爭市場集合特征
5．典型樓盤調研
5.1 典型樓盤產品信息
5.2 典型樓盤客戶特征
5.3 典型樓盤推廣及銷售特征
6．客戶調研
5.1 客戶基本特征
5.2 客戶置業偏好
5.3 客戶置業價格承受能力
7．《項目定位報告》
8．市場反向論證
1．項目定位工作執行計劃
1.1項目定位工作小組
1.1.1 由營銷專業牽頭，聯合設計、成本專業，組成項目定位工作小組；
1.1.2 項目定位工作小組由營銷職能人員直接負責。
1.2 定位工作總體方向和思路
1.2.1 定位工作小組召集項目定位工作務虛會，由公司領導、相關部門第一負責人及其他邀請人員參與。
1.2.2 定位工作務虛會需要明確項目定位工作的總體方向及思路
1.2.3 定位工作務虛會需要明確項目定位工作的主要工作節點
1.2.4 形成定位工作務虛會會議決議。
1.3定位執行和審核計劃
1.3.1 根據定位工作務虛會要求，擬定定位工作執行計劃
1.3.2 擬定階段性成果及最終成果的匯報、審核計劃
2．項目基礎資料（詳見設計基礎資料）
2.1宗地區位與交通
2.1.1 表現宗地在城市范圍內的位置，可在城市地圖基礎上制作，并說明與城市各主要區域的交通情況
2.1.2 表現宗地在片區范圍內的位置，可在片區地圖基礎上制作，并說明與片區各主要位置的交通情況
2.2宗地基本指標
2.2.1 宗地規劃設計要點。包括：總用地面積、總建筑面積、容積率、建筑密度、綠地率、車位總數、限高要求、配套的名稱與面積要求、退紅線要求。
2.3環境及地表現狀
2.3.1 宗地紅線范圍及四至環境。包括：宗地紅線圖、四至現狀照片及說明。
2.3.2 宗地紅線范圍內地表現狀。包括：包括紅線內現狀照片、綠化植被、水面分布及說明。
2.4 生活配套與大市政配套
2.4.1 宗地生活配套現狀及未來規劃情況。包括：交通、教育、醫療、購物、文體、娛樂、銀行、郵局等。
2.4.2 宗地大市政配套現狀及未來規劃情況。主要描述為施工與居住需求需要擴容與增加的情況。
3．宏觀市場分析
3.1宗地所在城市房地產發展主要脈絡
3.1.1 政府對各片區的發展定位，可以在城市地圖基礎上表示，并說明。
3.1.2 闡述片區的發展定位對城市房地產市場發展趨勢產生的影響，及現階段呈現的主要脈絡。
3.1.3 重點闡述宗地所處片區房地產市場發展趨勢。
3.23－5年城市房地產供求走勢
3.2.1 用圖表形式表現城市3－5年宏觀市場發展狀況并作簡要評述。
包括：GDP走勢、人均可支配收入走勢、商品住宅竣工量走勢、商品住宅銷售量走勢、商品住宅價格走勢。
3.3宗地所在片區房地產市場供求特征
3.3.1綜述片區房地產供應特征。主要從以下幾個方面描述：項目規模與開發總量、產品類型、主力戶型、價格、消化量和銷售周期等。
3.3.2綜述片區房地產需求特征。主要從以下幾個方面描述：客戶特征、需求偏好和價格承受能力等。
4．競爭調研
4.1競爭項目產品信息
4.1.1競爭項目規劃信息。包括：規模、容積率、開發主題及規劃特點、綠化率、規劃總戶數、車位數等。
4.1.2 競爭項目建筑及景觀信息。包括：住宅產品類型、主力戶型、會所、商業、教育、其他配套設施面積及功能。
（競爭項目是指片區內或其他片區與本項目可能的目標客戶存在相似性，可能與本項目產生競爭的代表性樓盤。）
4.2競爭項目客戶特征
4.2.1 客戶基本特征
4.2.2 該項目中客戶認可的方面
4.2.3 該項目中客戶希望改進的方面
4.3競爭項目價格及銷售情況
4.3.1 價格及價格走勢
4.3.2 消化量及銷售周期
4.4 競爭市場集合特征
4.4.1 綜述競爭市場集合特征。包括：產品特征、客戶特征及銷售特征。
4.5商業專題研究
4.5.1 當社區商業配置面積等于或大于8000平米時，需要針對商業建議進行專項研究，形成商業專題報告。
5．典型樓盤調研
5.1 競爭樓盤、典型樓盤產品信息
4.1.1競爭樓盤、典型樓盤規劃信息。包括：規模、容積率、開發主題及規劃特點、綠化率、規劃總戶數、車位數等。
4.1.2競爭樓盤、典型樓盤建筑及景觀信息。包括：住宅產品類型、
主力戶型、單體指標、會所、商業、教育、其他配套設施面積及功能。備注：
A）競爭樓盤、典型樓盤是指當地市場上，在產品、成本、推廣上對項目具有借鑒作用的樓盤。
B）競爭樓盤的選擇范圍：周圍2－3公里以內的項目、價格相差10%－15%之間的其他現賣或潛在項目，本區域最好的前20個項目、知名發展商現在發售或即將發售的項目）
5.2 典型樓盤客戶特征
5.2.1 客戶基本特征
5.2.2 該項目中客戶認可的方面
5.2.3 該項目中客戶希望改進的方面
5.3 典型樓盤推廣及銷售特征
5.3.1價格及價格走勢
5.3.2消化量及銷售周期
5.3.3 項目推廣特征
6．客戶調研
根據各項目實際，選擇特定樣本總體、確定調研方法和內容，調查以下客戶信息：
6.1 客戶基本特征
6.1.1 客戶人口特征。包括但不限于：年齡區間、家庭結構等。
6.1.2 客戶社會特征。包括但不限于：文化程度、職業類型等。
6.1.3 客戶經濟特征。包括但不限于：家庭年收入等。
6.1.4 客戶目前居住狀況。包括但不限于：房屋性質、居住面積、交通出行方式等。
6.1.5 客戶其他特征。包括但不限于：客戶來源、置業目的等。
6.2 客戶置業偏好
6.2.1客戶購房關注點排序。包括但不限于：價格、地段、周邊環境、發展商品牌、社區園林、戶型、朝向、生活配套、教育配套等客戶購房關注點按照關注度進行排序（突出方面標明所占百分比）。
6.2.2 客戶關注點偏好。包括：樓型偏好、戶型及面積偏好、車位偏好、交樓標準偏好、商業、文體、會所、教育、交通、金融郵政、醫療衛生等配套偏好。
6.3 客戶置業價格承受能力
6.3.1 統計客戶購房均價、總價的承受能力
7．市調的相關表格：
項目調研表
1．協作完成《項目定位報告》
8.1 《項目定位報告格式》參見附件：
附件：
“房地產項目定位報告”(格式)
9．市場反向論證
9.1 當概念設計或方案設計階段，產品出現創新性突破可能，而且這種突破可能與原客戶定位和產品建議存在明顯差異時，同時該方案在設計指標、經濟指標方面比原定位方案更優的情況下，由設計專業向營銷職能提出市場反向論證的申請。
9.2 營銷職能召集原定位評審成員，研究決定是否進行市場反向論證。如果會議決定維持原定位結論，則按原定位和原方案繼續。（該環節工作也可以通過郵件形式進行）
9.3 如果會議決定對新方案進行市場論證，則由營銷職能部門組織新方案論證協助小組，同時知會一線公司組成新方案論證工作小組，執行論證工作。
9.4 營銷職能部門召集新方案市場論證評審會，對新方案的市場可行性進行評審。
篇3：房地產市場定位:豈止是吆喝
房地產市場定位--豈止是吆喝
在國內房地產發展已逐漸步入理性、穩重和競爭激烈的今天，房地產營銷的必要性和重要性已被絕大多數房地產企業所認可，作為房地產項目成敗與否的關鍵所在這已是不爭的事實。名房地產公司都在營銷策略、手段上各使其招，用盡渾身解數，以使自己的樓盤能夠殺出一條血路，贏得買家的青睞。但在此當中，一些房地產公司沒能對市場定位有一充分而透徹的認識，以致在策劃和營銷的效果上大打折扣，事倍功半甚至無功而返。在房地產的營銷中，我們必須理清思路，把握方向，把市場定位貫穿于整個策劃和營銷的始終，以使項目做得有聲有色、有血有肉。
一、市場定位≠目標市場
這兩者是市場營銷的基礎和根本，沒有明確的目標市場和清晰的市場定位，一切和策劃和營銷就會變得無的放矢和搖擺不定，就不能在營銷大戰中把握自我。但目前許多人包括一些營銷策劃人員混淆或重復了這兩個概念，認為目標市場即市場定位，目標定位即目標市場，兩者混為一談。其實兩者在概念上和功能上都明顯不同，目標市場是指企業對市場經過細分后，確定自己的產品所要進入的細分的領域；而市場定位則是指企業要把產品留在顧客心目中的位置和印象。比如，力士香皂的目標市場是年輕女性，它的市場定位是令肌膚柔潤、嬌嫩；舒膚佳的目標市場是家庭婦女（購買者），它的市場定位是殺菌、護膚。又比如，廣東有兩個著名的樓秀，碧桂園的目標市場是香港中下層居民和廣州的部分富裕家庭，它的市場定位是度假、休閑（給你一個五星級的家）；麗江花園的目標市場是廣州市的白領人士，它的市場定位是文化豐富的和諧居家場所。市場定位不止局限在功能特征上，它還體現在檔次上、情感上、個性上、文化上、與競爭對手的比較上或以上其中幾種的混合上等等，它是項目去充分張揚的起點和基礎，讓樓盤未成曲調先有情。目標市場是市場定位的前提，市場定位是為目標市場服務，起一個點睛的作用，若沒有一個準確而生動的市場定位，整個房地產的策劃和營銷就顯得呆板、蒼白，缺乏方向性，樓盤就缺乏活力和生機。
二、找準你的位置
房地產項目為自己定準位置并不是件容易的事情，它不是企業家或策劃人員天馬行空順手拈來，而是要經過嚴謹的市場環境分析，經過對自己樓盤、周邊樓盤、競爭對手、目標客戶的透徹了解，經過PEST分析、5Force分析、SWOT分析后，才能找到一個準確的定位。在城市里，相同地段的一些樓盤，地價、建筑成本、位置等都接近一致，有些樓盤甚至目標市場都十分相近，這就更要求各樓盤找準定位以切入市場。
每個項目都能去發現和設計一些與別人不同的獨特因素，進而找準自己的市場定位，但不是每個自己的獨特因素都是有價值或有意義的，因此在策劃之前必須謹慎地去尋找和篩選出一個可以區別于對手且有競爭力的市場定位。以下的準則是對項目進行市場定位時必須要考慮的：
1．重要性：市場定位對目標市場而言是否有較高價值，買家能否從中獲益（功能上或情感上）。
2．差異性：定位是否競爭對手和周邊樓盤沒有做的。
3．優越性：相似的市場定位是否可以優勝于競爭對手。
4．可溝通性：定位是否能讓目標客戶感受到和看得見，發展商有否操作的能力。
5．不可復制性：其他的樓盤是否難以對定位進行復制和抄襲。
6．可承受性：目標客戶有否為定位而支付的能力或成本。
7．利潤性：定位可為發展商創造利潤，該定位能否吸引足夠規模的目標客戶，需要怎樣的財務預算。
一些樓盤在策劃其定位時沒能迎合上述的某些準則，結果欠缺說服力、號召力，如廣州市的某住宅小區定位為環保家園，但它在可溝通性上就不夠理想，小區內除稍多一些花草植被外，難見有其他精彩之處，似乎有人云亦云或掛羊頭賣狗肉之嫌，令買家們大失所望。還有威斯汀史丹佛（Westin Stamford）酒店在新加坡的廣告中告訴游客，它是世界上最高的酒店，試想這對住客而言是否重要？是否含有更多的令人感到危險恐懼的色彩。
三、別光吆喝
一些房地產項目的策劃人員，在經過一番討論、研究篩選后，以為為樓盤找到了一個漂亮的口號就大功告成，而沒去細心衡量這是否是一個貼切有力的定位，即使設計了一個準確的定位，但沒能夠在整個策劃和營銷中堅定不移地去執行和以此為策劃的依據，只是把所設計的定位停留在吆喝的層面，嗓子喊破了之余，僅給人留下了只聞樓梯響不見人下來，或者是雷聲大雨點小的印象，差強人意。
定位是發展商用來為樓盤設計個性和風格的前提條件，起著為策劃和營銷導航的作用，不是僅僅作為廣告或廣告之一部分出現，當發展商在經過廣泛深入的市場調查和參照上述的七項準則而找準項目的定位后，就必須在說和做方面保持一致的連貫，各方面要統一和相通，讓買家真正感覺到所聽到的和所見到的東西都是來自一個項目的，都是一脈相承的。從規劃、平面、立面、環境、綠化、雕塑小品到室內外建筑和裝飾材料、配套功能、包裝和識別系統再到營銷策劃和物業管理，無處無時不體現樓盤的定位，策劃人員用定位這一主線貫穿于整個房地產全程策劃的始終。比如說上述的廣州某定位為環保家園的小區，環保這一功能定位應該大有文章可作，人均綠地是否足夠，有否達到環保專家測定的50%以上的綠地率？小區的整體利用率及室內空間利用率是否合理，是否出現因車占人道而減少住戶活動空間的現象？在戶型設計上有否出現過道廳面積太小，開門大多利用率不高或是陽臺深度太小而不實用，造成浪費？其他因素如油煙排放、通風采光、隔音效果等等，這些都有否從使用和環保角度考慮。這一切都需要規劃及設計人員嚴格按照定位來執行。在營銷當中，VI設計、宣傳物料、交通工具、廣告、促銷和公關活動，以及售前售后的物業管理是否都有能以環保這一定位作為指導思想？如VI中的基準色可以綠色為主，看樓車可用無污染的電瓶車，參與和贊助社會的環保活動，售樓部和辦公室內不用一次性的杯，小區環境明亮整潔，有明顯的環保宣傳指示牌，垃圾桶不用塑料袋，等等，這里不一一細表。總之，全方位全過程地體現定位，才是定位的真正意義所在，才能算是真正意義上的全面營銷和全程策劃。
房地產項目的市場定位不僅是功能特征的展現，更多時候還是個性的體現，只有定準位并且執行好，才能在蕓蕓眾多的樓盤中脫穎而出，才能在產品越來越趨向于同質化的房地產市場競爭中樹立自己品牌的個性和魅力。