第一節(jié) 項(xiàng)目價(jià)格制定原則
一、實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目合理利潤
有人曾經(jīng)作過如此比喻:一個(gè)樓盤的價(jià)格制定出來后,客戶在選購自己滿意的房屋時(shí),如果客戶對(duì)其價(jià)格的反應(yīng)是"只購買而不抱怨",則說明樓盤定價(jià)偏低,客戶認(rèn)為購樓是一種價(jià)廉物美的投資(或消費(fèi))行為;如果客戶"只贊譽(yù)而不購買",則說明客戶對(duì)樓盤確實(shí)喜歡,但其過高的價(jià)格讓客戶難以承受,客戶覺得發(fā)展商是持價(jià)待沽;但如果客戶"既購買又抱怨",則說明發(fā)展商::搔到客戶的痛處,價(jià)格恰能反應(yīng)出房屋的價(jià)值所在,客戶對(duì)發(fā)展商是既愛又恨,買到房屋,但又心痛自己的"錢包",這種價(jià)格就制定得非常合理。
項(xiàng)目價(jià)格制定的過程,從客戶的購房心態(tài)上來說,就是要找到讓客戶產(chǎn)生這種"既購買又抱怨"的價(jià)格空間的過程,而此時(shí)樓盤的銷售,無論是在銷售進(jìn)度上還是整體項(xiàng)目的利潤空間上,都達(dá)到一種良性互動(dòng)的結(jié)果。本項(xiàng)目在目前還未正式推出的前提下,要尋找到客戶的這種"既買又罵"的價(jià)格空間,最好的一種方法就是通過對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行利潤分析,結(jié)合本地區(qū)房地產(chǎn)行業(yè)的整體利潤回報(bào),找到適合自己的利潤空間,然后確定項(xiàng)目的價(jià)格。然而,此種定價(jià)僅僅確定的是項(xiàng)目區(qū)域性的社會(huì)平均利潤,針對(duì)具體的本項(xiàng)目來說不一定合適,畢竟房價(jià)定得太低會(huì)使整體利潤水平有限,浪費(fèi)了投資的心血和商機(jī);房價(jià)定得太高,又必然導(dǎo)致較低的成交量和較長的銷售周期,項(xiàng)目的資金回收就會(huì)太慢,這同樣也會(huì)使投資利潤水平下降。只有制定合適的價(jià)格,在合理利潤的基礎(chǔ)上順利實(shí)現(xiàn)房屋的銷售,才是項(xiàng)目定價(jià)的根本。
本項(xiàng)目前期如果經(jīng)過精心的規(guī)劃、設(shè)計(jì)和制作,無論是外立面設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、園林景觀、小區(qū)規(guī)劃還是物業(yè)管理,都經(jīng)過細(xì)心雕琢,甚至包括銷售管理和營銷推廣都經(jīng)過精心的研究,這就使得項(xiàng)目在實(shí)現(xiàn)合理利潤的條件下隱含著較高的附加值因素,從創(chuàng)造樓盤更多的附加值出發(fā),應(yīng)能為項(xiàng)目帶來明顯的附加值效應(yīng),項(xiàng)目的定價(jià)也從符合樓盤的附加值因素出發(fā),也就符合樓盤開發(fā)投資的根本需要。
二、實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配
根據(jù)我方初步調(diào)查,僅就多層住宅來說,發(fā)現(xiàn)同一項(xiàng)目最高價(jià)與最低價(jià)差額不等,有些樓盤的差額還相當(dāng)懸殊,如《匯福佳苑》,最高價(jià)與最低價(jià)相差達(dá)300元/M2,這對(duì)于最高價(jià)也僅只有1398元的多層來說,此種定價(jià)明顯存在不太合理成份;此種定價(jià)導(dǎo)致低價(jià)樓層一搶而光,而高價(jià)樓層銷售緩慢?！秴R福佳苑》的銷售實(shí)際也證明了這點(diǎn)。雖然定價(jià)與整體宣傳推廣和營銷策略有關(guān),但是,一旦部分單位價(jià)格定得過低,銷售的重心就發(fā)生了偏轉(zhuǎn),客戶搶購?fù)甑蛢r(jià)單位后,其它單位就會(huì)由于價(jià)格差異明顯過大而消弱客戶購買的積極性,也就是在買方市場條件下出現(xiàn)的購買惰性心理,這種情況會(huì)緩慢發(fā)展,客戶會(huì)在此種心理下,一直等到發(fā)展商降價(jià)為止,導(dǎo)致樓盤主力單位因銷售速度過緩而降低了整體的銷售速率,影響銷售的黃金時(shí)期,破壞了樓盤的整體形象,進(jìn)而影響利潤。
實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格的合理分配,是指在合理考慮樓層價(jià)差、位置差、戶型面積差、朝向差、景觀差等基礎(chǔ)上,依據(jù)客戶的購房心理,將房屋單位進(jìn)行合理的加權(quán)定價(jià),并綜合各項(xiàng)有利和不利的因素,最終確定各單位價(jià)格的一種方法。它是一種較為科學(xué)的定價(jià)方法,既考慮房屋的結(jié)構(gòu)和位置特點(diǎn),又考慮客戶的需求和心理特點(diǎn),兩者有效的結(jié)合,盡量滿足不同客戶的差異化需求,實(shí)現(xiàn)樓盤無差異營銷。
當(dāng)然,實(shí)現(xiàn)各單位價(jià)格合理分配,是為滿足本項(xiàng)目目前營銷定價(jià)需要的原則之一。而由于為滿足不同的營銷需求,會(huì)有同一樓層一口價(jià),整棟一口價(jià)等樓盤定價(jià)策略,因其適用環(huán)境和營銷的條件不同,且為非主流定價(jià),不符合本項(xiàng)目目前需要,在此不作討論。
三、要有整體性和系統(tǒng)性
樓盤定價(jià)強(qiáng)調(diào)一種整體性和系統(tǒng)性,是指針對(duì)發(fā)展商來說,樓盤的銷售不應(yīng)看作是將項(xiàng)目分割成一套套單體進(jìn)行銷售,銷售一套,即完成一份,而應(yīng)該將樓盤看作一個(gè)整體,面對(duì)的客戶不是具體的每一個(gè)人,而是市場,是在市場上尋求合適的定位群體,形成一個(gè)整體對(duì)整體的理念。在具體銷售的過程當(dāng)中,樓盤營銷采取如低開高走的價(jià)格策略,分期分批推出等策略,則是將這種整體進(jìn)行有計(jì)劃、系統(tǒng)性地實(shí)施的過程。
四、有利銷售原則
樓盤定價(jià)的最終目的是銷售,定價(jià)的過程則要考慮銷售的需要。如層間差價(jià),到底取多少合適,頂層和底層采取相同的價(jià)位還是略有差價(jià),以便于頂層或底層不會(huì)產(chǎn)生"積壓"問題,還有,每棟兩頭單位和同層中間單位的價(jià)格是否應(yīng)略有差額,以免銷售后期剩下的單位形成一種"把大山"的格局,使樓盤后期銷售剩下的單位給人的感覺是被挑選過的,有這樣或那樣的缺點(diǎn)的單位,如果是處在這種格局下,那么發(fā)展商就處在一種雖沒有降價(jià),但給人一種不得不降的嫌疑。
樓盤定價(jià)的合理性,從銷售上很容易反映出來,良好的定價(jià),應(yīng)該是在銷售的各個(gè)階段,各種戶型位置的樓盤銷售速度大致相等(排除戶型設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量等內(nèi)在因素影響),基本不會(huì)形成樓盤后期銷售單位都是一些難啃的"硬骨頭"。畢竟,只有實(shí)現(xiàn)100%的銷售,才是最大限度地實(shí)現(xiàn)了樓盤的利潤。
第二節(jié)項(xiàng)目價(jià)格制定方法
一、成本法
成本法是一種"量出為入"的定價(jià)模式,即發(fā)展商通過項(xiàng)目在開發(fā)過程中的所有投入,包括地價(jià)、征地拆遷
依照成本法所制定的樓盤價(jià)格最為接近樓盤的價(jià)值,它能保證房屋的價(jià)格不會(huì)過分偏離商品的價(jià)值規(guī)律,表現(xiàn)出一種穩(wěn)扎穩(wěn)打的營銷思想。然而,由于房地產(chǎn)開發(fā)周期長,市場變化快、風(fēng)險(xiǎn)較大的特點(diǎn),以及由于發(fā)展商對(duì)樓盤經(jīng)營理念的不同,在附加投入上會(huì)各不相同,產(chǎn)生的附加值也各不相同,加上項(xiàng)目在設(shè)計(jì)、定位、營銷推廣上的區(qū)別,就使得房屋僅以成本法定價(jià)不能滿足像本項(xiàng)目這類精品樓盤的需要。但是我們考慮到本項(xiàng)目是燕郊項(xiàng)目,在北京市場推廣尚有地域概念影響且北京市場對(duì)燕郊認(rèn)同度較低,本項(xiàng)目一期更主要的目的是樹立市場形象和品牌,過高的定價(jià)可能會(huì)打消客戶的認(rèn)知欲,進(jìn)而會(huì)使銷售乏力,對(duì)后續(xù)開發(fā)有一定影響。因此,我們建議本項(xiàng)目一期采用成本法,以一個(gè)合理的利潤入市,憑低價(jià)打開市場知名度。
二、市場比較法
市場比較法是目前應(yīng)用較多的一種定價(jià)方法,它同房地產(chǎn)評(píng)估學(xué)中"市場比較法"較為類似,即選取周邊位置較為接近,性質(zhì)相同的樓盤,通過對(duì)戶型設(shè)計(jì)、環(huán)境景觀、園林設(shè)計(jì)、交通、配套、規(guī)模、檔次、裝修等情況進(jìn)行綜合比較,得出各項(xiàng)目的優(yōu)劣并打分,最后依據(jù)分值和項(xiàng)目的實(shí)際情況,采取加權(quán)平均的手段得出項(xiàng)目物業(yè)定價(jià)的一種方法。
市場比較法的適用范圍是在周邊房地產(chǎn)發(fā)展較為成熟,臨近項(xiàng)目同質(zhì)可比樓盤較多的條件下所使用的一種方法,本項(xiàng)目所在燕郊區(qū)域同質(zhì)樓盤基本沒有,無法找到合適可比對(duì)象。在售的項(xiàng)目基本上是以低價(jià)取勝的項(xiàng)目,相對(duì)素質(zhì)較本項(xiàng)目差,不能將其列為可比對(duì)象,僅列為定價(jià)參考。
第三節(jié)價(jià)格制定
由于本項(xiàng)目成本計(jì)算及項(xiàng)目規(guī)劃尚未完成,故價(jià)格制定在下一步工作中完成,此處從略。
篇2：產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本
產(chǎn)品價(jià)格定位策劃方案范本
眾所周知，制訂產(chǎn)品定價(jià)需要考慮的因素很多，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、產(chǎn)品定位、消費(fèi)者的需求、銷售渠道、營銷費(fèi)用、同類產(chǎn)品的價(jià)格、生產(chǎn)周期、競爭策略等等，因此，產(chǎn)品價(jià)格的確定也是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，不可能一蹴而就。
在此，根據(jù)對(duì)市場的考察、結(jié)合企業(yè)的實(shí)際，對(duì)如何科學(xué)制訂某食品產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行如下的分析、策劃。
一、現(xiàn)有情況的介紹
1、企業(yè)和產(chǎn)品介紹：
煙臺(tái)某食品有限公司是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的食品企業(yè)。
某食品性能、特點(diǎn)介紹；（略）
2、產(chǎn)品生產(chǎn)成本情況：（略）
3、市場上同類產(chǎn)品的零售價(jià)格：
根據(jù)營銷部門對(duì)市場的調(diào)查，現(xiàn)煙臺(tái)市各大商場、超市同類產(chǎn)品的零售價(jià)格如下（略）
二、制訂價(jià)格的依據(jù)
眾所周知，從定價(jià)方面看戰(zhàn)略規(guī)劃，最關(guān)鍵的是要考慮到競爭態(tài)勢、品牌、銷售量（或利潤目標(biāo)）和產(chǎn)品生命周期這4個(gè)因素。（略）
1、公司經(jīng)營戰(zhàn)略：
鑒于我公司是一家新成立的企業(yè)，產(chǎn)品雖然是填補(bǔ)國內(nèi)外空白的新型高級(jí)某食品。前期的設(shè)備投資、產(chǎn)品研發(fā)費(fèi)用較大，客觀上需要盡快取得利潤，收回投資，但因產(chǎn)品和品牌都沒有知名度，目前需要跟市場上同類知名品牌的產(chǎn)品爭奪市場份額、提高產(chǎn)品和品牌影響力的雙重任務(wù)。形成批量生產(chǎn)能力后，面臨著快速提高產(chǎn)量、擴(kuò)大市場份額，實(shí)現(xiàn)利潤最大化的要求。
產(chǎn)品的價(jià)格高低不僅直接反映著產(chǎn)品的檔次，反映著產(chǎn)品品牌的檔次，產(chǎn)品的宣傳、銷售過程也是企業(yè)宣傳、品牌宣傳的過程，也是企業(yè)品牌建立、企業(yè)形象建立的過程。因此，制訂產(chǎn)品的價(jià)格決不能僅僅從價(jià)格因素來考慮，而是應(yīng)該圍繞著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展目標(biāo)來考慮。產(chǎn)品價(jià)格的制訂也應(yīng)該是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，價(jià)格決策的過程是一種持續(xù)決策的過程，它要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預(yù)估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。新品的上市價(jià)格決策不僅是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營中的重要戰(zhàn)略決策。
因此，制定產(chǎn)品價(jià)格，不僅要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進(jìn)行產(chǎn)品定位，而且還要綜合考慮產(chǎn)品的銷售渠道、產(chǎn)品的廣告策略，并給今后的原料價(jià)格上漲、產(chǎn)品價(jià)格下調(diào)、優(yōu)惠促銷留出適當(dāng)?shù)目臻g。故此，產(chǎn)品的起步價(jià)格不宜偏低，而應(yīng)適當(dāng)調(diào)高一些。
2、產(chǎn)品定位對(duì)價(jià)格的影響：
我公司生產(chǎn)的某某食品應(yīng)當(dāng)如何定位？應(yīng)當(dāng)定位為“高級(jí)某食品”，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是：
1）賣口味：2）賣健康：3）賣功能：4）賣服務(wù)；
3、產(chǎn)品競爭因素對(duì)價(jià)格的影響：
制訂產(chǎn)品價(jià)格不僅要基于對(duì)產(chǎn)品的定位分析，還要考慮競爭對(duì)手、同類產(chǎn)品、供應(yīng)商等諸多因素。在此，我們可以通過基本的行業(yè)競爭波特五力模式來進(jìn)行初步分析如下。
1在和供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)方面，因產(chǎn)品的主要原料來自海洋，伴隨著人工養(yǎng)殖面積的擴(kuò)大和產(chǎn)品產(chǎn)量的增長，原料的采購成本也會(huì)逐年提高，預(yù)計(jì)每年采購成本將提高10%左右；
2面對(duì)潛在進(jìn)入者的威脅比較大，產(chǎn)品已經(jīng)注冊(cè)，商標(biāo)和產(chǎn)品工藝技術(shù)已經(jīng)申請(qǐng)專利保護(hù)，目前產(chǎn)品尚沒有在市場上得到響應(yīng)，還沒有企業(yè)關(guān)注；伴隨著未來產(chǎn)品大規(guī)模上市，必將引起國內(nèi)大型某食品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，因產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)門檻不高，因此，同類仿制品可能會(huì)在半年后在國內(nèi)大批量上市，與我公司爭奪市場份額；為此，建議公司圍繞著某進(jìn)行一系列的產(chǎn)品商標(biāo)注冊(cè)，例如可以考慮注冊(cè)等不同的名稱，從產(chǎn)品名稱上封堵其它同類產(chǎn)品的競爭；
3替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，目前市場存在很多“該產(chǎn)品”的替代品，如某某產(chǎn)品等都對(duì)該產(chǎn)品有著很大的威脅，畢竟消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了使用這些產(chǎn)品，而作為新品的某還沒有被消費(fèi)者認(rèn)同，市場待開發(fā)；對(duì)于新產(chǎn)品來說，消費(fèi)者具有更多的選擇權(quán)，消費(fèi)習(xí)慣左右消費(fèi)心理，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)很大，因此，明確產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)是引導(dǎo)消費(fèi)熱點(diǎn)、吸引消費(fèi)者的關(guān)鍵因素。
綜上所述，為引導(dǎo)消費(fèi)、激發(fā)購買欲望，建議在產(chǎn)品宣傳上，以某獨(dú)有的口味、營養(yǎng)作為產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝上進(jìn)行刻意的宣傳、介紹。
4、營銷策略對(duì)價(jià)格的影響
根據(jù)產(chǎn)品生命周期規(guī)律，我們知道：產(chǎn)品拓展模式可分為產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個(gè)不同時(shí)期。在商品導(dǎo)入期，由于消費(fèi)者對(duì)商品陌生，必須通過各種促銷手段提高商品的市場知名度；另一方面，又因?qū)肫诘纳a(chǎn)成本和銷售成本相對(duì)較高，在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)不得不考慮這個(gè)因素，所以，在導(dǎo)入期，營銷的重點(diǎn)主要集中在促銷和價(jià)格方面。
我們建議采取吸脂高價(jià)快速滲透策略。一方面通過各種廣告宣傳擴(kuò)大產(chǎn)品的
知名度，導(dǎo)入市場，取得較豐厚的利潤；另一方面，通過內(nèi)部資源整合，打造一支高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)，以支撐企業(yè)快速發(fā)展的需要。
三、產(chǎn)品的價(jià)格策略
1、經(jīng)營目標(biāo)對(duì)價(jià)格的影響
銷售量和市場份額息息相關(guān)，銷量大則市場份額也大，反之亦然。而在實(shí)際運(yùn)作中，在產(chǎn)品特征不變的前提下，銷量和利潤是兩個(gè)互相矛盾的目標(biāo)，至少在上產(chǎn)品上市初期如此。當(dāng)企業(yè)最求較高的銷量，也就是最求較大的市場份額時(shí)，往往是應(yīng)該采取低價(jià)進(jìn)攻的策略。
當(dāng)企業(yè)以改善盈利能力、提高利潤率作為自己的戰(zhàn)略目標(biāo)時(shí)，往往是采取提高產(chǎn)品價(jià)格的策略。增加高端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例，或減少低端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例。
2、渠道因素對(duì)價(jià)格的影響
為適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品走高端市場、以中高端消費(fèi)群體為目標(biāo)客戶的定位，滿足中高端消費(fèi)群體對(duì)高檔某食品的需求，填補(bǔ)當(dāng)前市場高檔某食品品種單一、海鮮風(fēng)味產(chǎn)品缺乏的狀況。
我們擬以城市、城鎮(zhèn)大中型商場、超市和中高檔賓館、酒店，城市、城鎮(zhèn)中高檔收入群體、工薪階層家庭為基本的目標(biāo)客戶群體，展開產(chǎn)品營銷、推廣。因此，選擇的銷售渠道是：
公司批發(fā)城市經(jīng)銷商商場、超市&nbs
p;居民家庭；
公司批發(fā)城市經(jīng)銷商中高檔賓館、酒店；
公司批發(fā)大、中型商場、超市居民家庭；
由于銷售渠道一般要經(jīng)過經(jīng)銷商、商場超市兩個(gè)環(huán)節(jié)后，才能進(jìn)入家庭走上餐桌消費(fèi)。因此，在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)必須給經(jīng)銷商、商場超市留出一定的利潤空間，使經(jīng)銷商和商場、超市愿意做我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
3、產(chǎn)品價(jià)格體系的設(shè)計(jì)
生產(chǎn)成本=固定成本+可變成本；出廠價(jià)格=生產(chǎn)成本+稅金+期望利潤+營銷費(fèi)用；
在制定產(chǎn)品的價(jià)格時(shí)，我們應(yīng)該從兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是從成本價(jià)到出廠價(jià)；
二是從出廠價(jià)到零售價(jià)。
從企業(yè)內(nèi)部看影響價(jià)格體系形www.dewk.cn成的因素有：生產(chǎn)成本、銷售費(fèi)用、其它期間費(fèi)用和利潤4個(gè)因素，然而，因?yàn)槎喾N原因造成企業(yè)往往無法準(zhǔn)確計(jì)算出生產(chǎn)成本和銷售費(fèi)用。
從企業(yè)外部看影響價(jià)格體系形成的因素有：出廠價(jià)、經(jīng)銷商出貨價(jià)、分銷商出貨價(jià)和終端零售價(jià)4個(gè)因素，對(duì)這4個(gè)因素企業(yè)實(shí)際也無法控制。
根據(jù)上述8個(gè)因素的分析，我們繪制產(chǎn)品價(jià)格分解圖如下（略）
從產(chǎn)品銷售渠道各成員分享價(jià)格、利潤分解圖上我們可以看到，除去二級(jí)批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)是我們?cè)谧霎a(chǎn)品渠道布局、策劃一開始就必須考慮的問題，否則企業(yè)的利潤將被渠道成員分享30%，這是我們企業(yè)所不能接受的。
4、產(chǎn)品導(dǎo)入期的價(jià)格策略：
具體做法如下：
◎以煙臺(tái)、青島、大連、北京、上海市場為產(chǎn)品重點(diǎn)導(dǎo)入?yún)^(qū)域，通過產(chǎn)品宣傳和促銷活動(dòng)，引爆銷售，引發(fā)購買欲望，快速進(jìn)入大型商場、超市；發(fā)展區(qū)域代理；兼顧南北兩翼的市場推進(jìn)。
◎銷售策略：目標(biāo)集中策略。
◎宣傳策略：
1）以30秒至1分鐘時(shí)長的電視廣告片為手段，輔之相關(guān)的報(bào)紙、雜志廣告和必要的網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟廣告宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)。
2）在銷售、致富類專業(yè)雜志上，推出誠征產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商的招商廣告，力爭在3至5個(gè)月內(nèi)在全國建立起一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)的產(chǎn)品銷售渠道。
3）車載廣告，車載廣告具有受眾范圍大、時(shí)間長、醒目、搶眼、便于記憶，性價(jià)比較高等特點(diǎn)，建議在煙臺(tái)、北京、上海等擬開發(fā)區(qū)域市場內(nèi)，選擇市區(qū)內(nèi)3至5條主要交通路線，進(jìn)行車載廣告的宣傳。
◎營銷管控：制訂合理、優(yōu)惠的招商政策和渠道管控制度，吸引經(jīng)銷商加盟。并通過對(duì)加盟經(jīng)銷商培訓(xùn)的方式，對(duì)代理商、經(jīng)銷商進(jìn)行管理培訓(xùn)。
◎業(yè)績以市場開發(fā)目標(biāo)為主，盈利目標(biāo)為輔。
◎期間初步形成現(xiàn)金顧客群和戰(zhàn)略客戶群。
◎前期銷售費(fèi)用較高，現(xiàn)金流量有效增大，市場快速成長。
5、產(chǎn)品批發(fā)零售價(jià)格建議方案
假定每個(gè)環(huán)節(jié)按產(chǎn)品總價(jià)讓出10%的利潤空間，則產(chǎn)品的價(jià)格就應(yīng)該是：
產(chǎn)品總價(jià)形成路線圖是：成本價(jià)+出廠差價(jià)+經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)+商場、超市批發(fā)差價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)。（設(shè)定產(chǎn)品零售價(jià)=產(chǎn)品總價(jià)）
公司享有部分：出廠價(jià)格=稅金+企業(yè)期望利潤+營銷費(fèi)用；
營銷部門提成總額控制在產(chǎn)品總價(jià)款的6.5%以內(nèi)，其中：個(gè)人業(yè)績提成5%，團(tuán)隊(duì)業(yè)績1%，超計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)0.5%。
?。糠旯?jié)假日開展大規(guī)模產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)，企業(yè)可以確保產(chǎn)品降價(jià)10%至20%時(shí)，企業(yè)仍有20%以上的利潤空間）。
產(chǎn)品出廠價(jià)+營銷提成=占產(chǎn)品總價(jià)的%。
經(jīng)銷商、代理商享受部分：批發(fā)差價(jià)（占總價(jià)款%），其中：
一級(jí)經(jīng)銷商（省級(jí)代理）按產(chǎn)品總價(jià)的%；=出廠價(jià)格+營銷提成（%）
二級(jí)（地市級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；
三級(jí)（區(qū)縣級(jí)代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%；
普通（一般商戶）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價(jià)的%。
一線、二線城市大型商場、超市享受二級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；
二線、三線城市大中型商場、超市享受三級(jí)經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）；
城市、城鎮(zhèn)一般商場、商店、超市按普通經(jīng)銷商批發(fā)差價(jià)（%）
使所有經(jīng)銷商也能享有17%以上的毛利潤。
因?yàn)槲夜镜哪繕?biāo)是要通過產(chǎn)品的差異化，填補(bǔ)國內(nèi)高檔某食品空缺的狀況，以進(jìn)入高端市場為目標(biāo)。因此，我們采用撇脂定價(jià)法（也稱吸脂定價(jià)法）www.dewk.cn和目標(biāo)定價(jià)法相結(jié)合的策略：撇脂定價(jià)法就是為產(chǎn)品制定一個(gè)較高的價(jià)格，以期在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標(biāo)，而不是以實(shí)現(xiàn)最大的銷量為目標(biāo)。目標(biāo)定價(jià)法：是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷量來制定價(jià)格的一種方法。
在此我們提出產(chǎn)品的具體的價(jià)格方案是：
?。ㄒ唬┊a(chǎn)品批發(fā)價(jià)格：
根據(jù)上述的綜合分析，為了滿足不同銷售渠道、不同客戶對(duì)產(chǎn)品的需要，將產(chǎn)品劃分為四個(gè)類別（略）
?。ǘ┊a(chǎn)品的品質(zhì)（略）
6、產(chǎn)品價(jià)格的管理
為了規(guī)范對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的管理，公司對(duì)產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格政策、統(tǒng)一批發(fā)價(jià)、統(tǒng)一零售價(jià)，統(tǒng)一價(jià)格管理的政策。
產(chǎn)品銷售價(jià)格是營銷策略中的關(guān)鍵點(diǎn)，授權(quán)清晰的定價(jià)體系可以及時(shí)的滿意客戶的需求，靈活的應(yīng)對(duì)競爭者的沖擊。
首先，應(yīng)建立定價(jià)、調(diào)整和折讓的規(guī)則權(quán)限，明確不同級(jí)別崗位價(jià)格權(quán)限、樣品、禮品贈(zèng)送政策制定各級(jí)別崗位總體權(quán)限。
產(chǎn)品價(jià)格管理權(quán)限分配表
業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和渠道的工作中，允許給客戶和經(jīng)銷商贈(zèng)送部分產(chǎn)品樣品，但是對(duì)贈(zèng)送的樣品必須納入管理范疇，贈(zèng)送樣品后，要跟蹤聯(lián)系、記載上報(bào)客戶信息資料，至少應(yīng)包括客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系電話等。限額以內(nèi)贈(zèng)品樣品的申領(lǐng)，由申領(lǐng)人填表，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后，到生產(chǎn)部門領(lǐng)取。超過限額的，一律由總經(jīng)理批準(zhǔn)。