房地產(chǎn)價格定位分析概述
在市場環(huán)境下開發(fā)商怎樣為商品房定價才屬合理，是根據(jù)商品房建設(shè)成本加計劃利潤的成本導向定價較好，還是視市場供求關(guān)系的需求導向定價為佳?下文對此作一些分析。
一、認識房地產(chǎn)價格的真實面目
房地產(chǎn)價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。其共同之處是：首先都是價格，都用貨幣表示；其次是都有波動，受供求等因素的影響；第三，按質(zhì)論價；優(yōu)質(zhì)高價，劣質(zhì)低價。而房地產(chǎn)價格與一般物價相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價格不同的特征：
第一，房地產(chǎn)價格既可表示為交換代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租金（房地產(chǎn)價格VS租金＝本金VS利息）。
其實，租金能較準確地反映商品房實際價格，因為真正需要房地產(chǎn)商品的人，是租用房地產(chǎn)的人，是他們看中了房地產(chǎn)商品的使用價值，而購買者則不一定真正使用，他可能是作為一種投資去購買商品房，用于保值、升值，他看中的是房地產(chǎn)商品所具有的收益性，房地產(chǎn)的價值最終是體現(xiàn)在使用者身上。
第二，房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價格。房地產(chǎn)自然地理位置不可移動，可以轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)。
第三，房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的。一宗房地產(chǎn)通常與周圍其他宗房地產(chǎn)構(gòu)成某一地區(qū)，這個地區(qū)并非固定不變的，尤其是社會經(jīng)濟位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價格是在考慮該房產(chǎn)過去如何使用，將來能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形成房地產(chǎn)的今日價格。
第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體之間的個別因素容易起作用。這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然屬性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。沒有一個統(tǒng)一價格，或指導價格，交易主體會根據(jù)房地產(chǎn)的自身條件，供求狀況而接受不同的價格。
房地產(chǎn)價格的結(jié)構(gòu)包括生產(chǎn)成本、銷售成本、利潤和稅金等項目（略）。
二、制定房地產(chǎn)價格合理的定價目標
首先，對每一個開發(fā)商來講，追求最大利潤是自然的，這便是定價目標。不少開發(fā)商往往會將價格盡量定高以獲取高額利潤，這在90年代初賣方市場下，可能是行得通的。如今在市場日益成熟的情況下，價格的高企只是開發(fā)商一廂情愿而已。事實上，追求最大利潤并不等于定高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大利潤，高價帶來的高額利潤只是短期的，逐漸會受到消費者的不滿而拒絕購買，反而讓競爭者爭得市場。以低價入市爭取顧客，擁有消費者，才能給企業(yè)帶來長遠的利潤。
房地產(chǎn)價格始終是購房者、開發(fā)商以及競爭同行最敏感的問題。當同地區(qū)有多個樓盤參與銷售競爭時，在樓盤素質(zhì)相近的情況下，價格較低者往往能取得良好的銷售成績。在定價之前，作為開發(fā)商應仔細研究同區(qū)競爭對手的定價和有關(guān)樓宇設(shè)計、施工質(zhì)量、建筑材料、銷售手段等方面資料，以制定具有競爭力的價格。一般可以同地區(qū)同類房屋市場占有率最高的樓盤價格為基礎(chǔ)價格，考慮自身位置、設(shè)計、技術(shù)水平、配套設(shè)施等不可或缺的因素，或以高或低于競爭者的價格出售，如高于基礎(chǔ)價格，必須具備超過競爭者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價格。
以取得最大利潤作為定價目標，是個抽象的數(shù)字，是大前提。如果要將目標具體化，也可將投資利潤率作為定價目標。即在總體投資基礎(chǔ)上加上事先確定的投資利潤率，計算出售樓的價格。但是投資利潤率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的90年代初，房地產(chǎn)市場的投資收益率可高達40％。當市場趨于成熟和規(guī)范以后，房地產(chǎn)的平均利潤仍可能高于社會平均利潤，以高風險、高回報為特征的房地產(chǎn)平均利潤將可在10％到20％之間。
三、房地產(chǎn)價格的合理定位
現(xiàn)房地產(chǎn)定價通用的定價方法有成本導向法和需求導向法。
成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。
即：價格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計算也可用投資利潤率計算）
成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設(shè)計、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的，市場能接受的價格才是合理的價格，只有接受你的價格你的房子才能賣出去。況且如果市場能接受的價格高于原來目標成本加目標利潤制定的價格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？
歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價格主要是取決于市場供求關(guān)系。以需求導向法定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學合理的方法。
需求導向定價法
需求導向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，不是依據(jù)賣方的成本定價。是根據(jù)消費者的價格觀念，以較好的房屋設(shè)計、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務等條件來影響消費者的購買行動。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時間、不同地點離市區(qū)中心遠近程度、繁華程度、交通條件等適當定下不同價錢。
要根據(jù)市場的供求關(guān)系定價，便要了解房地產(chǎn)所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求關(guān)系，從而影響定價，熟練分析了這些因素對合理定價取得最大利潤很有幫助。
在這些因素里當然以供求關(guān)系為主要影響因素。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素，其他一切因素要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。
供求關(guān)系因素；房地產(chǎn)的價格一般來說也是由供給和需求決定的，與需求成正相關(guān)，與供給成負相關(guān)。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下4種類型：
1）全國房地產(chǎn)總的供求狀況；
2）本地區(qū)房地產(chǎn)的供求狀況；
3）全國本類房地產(chǎn)的供求狀況；
4）本地區(qū)本類房地產(chǎn)的供求狀況。
還有影響房地產(chǎn)價格的其他因素：
經(jīng)濟因素：包含物價、土地價格、利率、貨幣供應量、經(jīng)濟增長率等內(nèi)容。物價和土地價格上漲會造成價格上漲，房地產(chǎn)原料上漲，商品房價格也會上漲。銀行利率提高會減少買方市場，利率降低刺激購房。貨幣供應量增加時，其代表的土地價格相對減少，即提高價格。經(jīng)濟增長使購買力加強，房地產(chǎn)價格上漲。
社會因素：人口因素的影響表現(xiàn)為人口增長率或人口集中地區(qū)，對房地產(chǎn)的需求增加，房價自然提高；家庭結(jié)構(gòu)可影響購房目的、購買力；福利性實物分房的停止，住房公積金貸款、微利房的推出等均能提高購房需求。
行政及法律因素：比如產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響經(jīng)濟發(fā)展，失業(yè)率高房子當然很難賣掉。
自身因素：所謂自身條件，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀況的因素。這些因素如下：
1、位置：房地產(chǎn)價格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。一般來說，商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要看周圍環(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市場中心的遠近。
2、地質(zhì)：地質(zhì)條件對地價的影響很大，地價與地質(zhì)條件成正相關(guān)。地質(zhì)條件的好壞決定著建設(shè)費用的大小。
3、土地面積：規(guī)模大的住宅區(qū)，封閉式物業(yè)管理，完善的配套設(shè)施，大面積的花園總能令消費者對樓盤滿意，增進需求。
4、日照朝向、采光、通風、風向等。
5、建筑物的外觀：建筑樣式、風格和色調(diào)。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感受，價格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，價格就低。
6、心理因素：當經(jīng)濟大環(huán)境暫時不佳，前景不明朗時，購房者持幣觀望。隨著樓市的逐步成熟，購房者已不再是盲目跟風的一族，而且各種渠道涌進的信息均可提高他們的分析和判斷能力。
分析過各種影響因素后，價格的定位是講究技巧的。具體來說，一般先行設(shè)置內(nèi)部認購時期的價格，目的是摸清樓盤由價格表現(xiàn)的各項條件的市場接受程度。內(nèi)部認購價可根據(jù)成本加成法，并參照附近地區(qū)樓盤價，以較低為好。如果市場表現(xiàn)踴躍，可在公開發(fā)售時作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認購價格定高了，可以采取提高裝修標準，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務，或送管理費及其他附加費等措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功。總之應使樓盤開售后，價格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳ぃa(chǎn)生購買的欲望。
篇2：產(chǎn)品價格定位策劃方案范本
產(chǎn)品價格定位策劃方案范本
眾所周知，制訂產(chǎn)品定價需要考慮的因素很多，包括產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、產(chǎn)品定位、消費者的需求、銷售渠道、營銷費用、同類產(chǎn)品的價格、生產(chǎn)周期、競爭策略等等，因此，產(chǎn)品價格的確定也是一個動態(tài)的過程，不可能一蹴而就。
在此，根據(jù)對市場的考察、結(jié)合企業(yè)的實際，對如何科學制訂某食品產(chǎn)品的價格進行如下的分析、策劃。
一、現(xiàn)有情況的介紹
1、企業(yè)和產(chǎn)品介紹：
煙臺某食品有限公司是一家以研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售于一體的食品企業(yè)。
某食品性能、特點介紹；（略）
2、產(chǎn)品生產(chǎn)成本情況：（略）
3、市場上同類產(chǎn)品的零售價格：
根據(jù)營銷部門對市場的調(diào)查，現(xiàn)煙臺市各大商場、超市同類產(chǎn)品的零售價格如下（略）
二、制訂價格的依據(jù)
眾所周知，從定價方面看戰(zhàn)略規(guī)劃，最關(guān)鍵的是要考慮到競爭態(tài)勢、品牌、銷售量（或利潤目標）和產(chǎn)品生命周期這4個因素。（略）
1、公司經(jīng)營戰(zhàn)略：
鑒于我公司是一家新成立的企業(yè)，產(chǎn)品雖然是填補國內(nèi)外空白的新型高級某食品。前期的設(shè)備投資、產(chǎn)品研發(fā)費用較大，客觀上需要盡快取得利潤，收回投資，但因產(chǎn)品和品牌都沒有知名度，目前需要跟市場上同類知名品牌的產(chǎn)品爭奪市場份額、提高產(chǎn)品和品牌影響力的雙重任務。形成批量生產(chǎn)能力后，面臨著快速提高產(chǎn)量、擴大市場份額，實現(xiàn)利潤最大化的要求。
產(chǎn)品的價格高低不僅直接反映著產(chǎn)品的檔次，反映著產(chǎn)品品牌的檔次，產(chǎn)品的宣傳、銷售過程也是企業(yè)宣傳、品牌宣傳的過程，也是企業(yè)品牌建立、企業(yè)形象建立的過程。因此，制訂產(chǎn)品的價格決不能僅僅從價格因素來考慮，而是應該圍繞著企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略、發(fā)展目標來考慮。產(chǎn)品價格的制訂也應該是一個動態(tài)的過程，價格決策的過程是一種持續(xù)決策的過程，它要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發(fā)生及不可掌控的變化。新品的上市價格決策不僅是企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)重要的環(huán)節(jié)，也是企業(yè)經(jīng)營中的重要戰(zhàn)略決策。
因此，制定產(chǎn)品價格，不僅要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)略來進行產(chǎn)品定位，而且還要綜合考慮產(chǎn)品的銷售渠道、產(chǎn)品的廣告策略，并給今后的原料價格上漲、產(chǎn)品價格下調(diào)、優(yōu)惠促銷留出適當?shù)目臻g。故此，產(chǎn)品的起步價格不宜偏低，而應適當調(diào)高一些。
2、產(chǎn)品定位對價格的影響：
我公司生產(chǎn)的某某食品應當如何定位？應當定位為“高級某食品”，產(chǎn)品的賣點是：
1）賣口味：2）賣健康：3）賣功能：4）賣服務；
3、產(chǎn)品競爭因素對價格的影響：
制訂產(chǎn)品價格不僅要基于對產(chǎn)品的定位分析，還要考慮競爭對手、同類產(chǎn)品、供應商等諸多因素。在此，我們可以通過基本的行業(yè)競爭波特五力模式來進行初步分析如下。
1在和供應商討價還價方面，因產(chǎn)品的主要原料來自海洋，伴隨著人工養(yǎng)殖面積的擴大和產(chǎn)品產(chǎn)量的增長，原料的采購成本也會逐年提高，預計每年采購成本將提高10%左右；
2面對潛在進入者的威脅比較大，產(chǎn)品已經(jīng)注冊，商標和產(chǎn)品工藝技術(shù)已經(jīng)申請專利保護，目前產(chǎn)品尚沒有在市場上得到響應，還沒有企業(yè)關(guān)注；伴隨著未來產(chǎn)品大規(guī)模上市，必將引起國內(nèi)大型某食品生產(chǎn)企業(yè)的關(guān)注，因產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)門檻不高，因此，同類仿制品可能會在半年后在國內(nèi)大批量上市，與我公司爭奪市場份額；為此，建議公司圍繞著某進行一系列的產(chǎn)品商標注冊，例如可以考慮注冊等不同的名稱，從產(chǎn)品名稱上封堵其它同類產(chǎn)品的競爭；
3替代品的威脅比較大，這是該公司面臨的最大威脅，目前市場存在很多“該產(chǎn)品”的替代品，如某某產(chǎn)品等都對該產(chǎn)品有著很大的威脅，畢竟消費者已經(jīng)習慣了使用這些產(chǎn)品，而作為新品的某還沒有被消費者認同，市場待開發(fā)；對于新產(chǎn)品來說，消費者具有更多的選擇權(quán)，消費習慣左右消費心理，消費者對產(chǎn)品的討價還價能力就會很大，因此，明確產(chǎn)品獨特的賣點是引導消費熱點、吸引消費者的關(guān)鍵因素。
綜上所述，為引導消費、激發(fā)購買欲望，建議在產(chǎn)品宣傳上，以某獨有的口味、營養(yǎng)作為產(chǎn)品賣點，在產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品包裝上進行刻意的宣傳、介紹。
4、營銷策略對價格的影響
根據(jù)產(chǎn)品生命周期規(guī)律，我們知道：產(chǎn)品拓展模式可分為產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期、衰退期四個不同時期。在商品導入期，由于消費者對商品陌生，必須通過各種促銷手段提高商品的市場知名度；另一方面，又因?qū)肫诘纳a(chǎn)成本和銷售成本相對較高，在給產(chǎn)品定價時不得不考慮這個因素，所以，在導入期，營銷的重點主要集中在促銷和價格方面。
我們建議采取吸脂高價快速滲透策略。一方面通過各種廣告宣傳擴大產(chǎn)品的
知名度，導入市場，取得較豐厚的利潤；另一方面，通過內(nèi)部資源整合，打造一支高素質(zhì)的營銷團隊，以支撐企業(yè)快速發(fā)展的需要。
三、產(chǎn)品的價格策略
1、經(jīng)營目標對價格的影響
銷售量和市場份額息息相關(guān)，銷量大則市場份額也大，反之亦然。而在實際運作中，在產(chǎn)品特征不變的前提下，銷量和利潤是兩個互相矛盾的目標，至少在上產(chǎn)品上市初期如此。當企業(yè)最求較高的銷量，也就是最求較大的市場份額時，往往是應該采取低價進攻的策略。
當企業(yè)以改善盈利能力、提高利潤率作為自己的戰(zhàn)略目標時，往往是采取提高產(chǎn)品價格的策略。增加高端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的比例，或減少低端產(chǎn)品在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的比例。
2、渠道因素對價格的影響
為適應企業(yè)產(chǎn)品走高端市場、以中高端消費群體為目標客戶的定位，滿足中高端消費群體對高檔某食品的需求，填補當前市場高檔某食品品種單一、海鮮風味產(chǎn)品缺乏的狀況。
我們擬以城市、城鎮(zhèn)大中型商場、超市和中高檔賓館、酒店，城市、城鎮(zhèn)中高檔收入群體、工薪階層家庭為基本的目標客戶群體，展開產(chǎn)品營銷、推廣。因此，選擇的銷售渠道是：
公司批發(fā)城市經(jīng)銷商商場、超市&nbs
p;居民家庭；
公司批發(fā)城市經(jīng)銷商中高檔賓館、酒店；
公司批發(fā)大、中型商場、超市居民家庭；
由于銷售渠道一般要經(jīng)過經(jīng)銷商、商場超市兩個環(huán)節(jié)后，才能進入家庭走上餐桌消費。因此，在制定產(chǎn)品價格時必須給經(jīng)銷商、商場超市留出一定的利潤空間，使經(jīng)銷商和商場、超市愿意做我公司產(chǎn)品的經(jīng)銷商。
3、產(chǎn)品價格體系的設(shè)計
生產(chǎn)成本=固定成本+可變成本；出廠價格=生產(chǎn)成本+稅金+期望利潤+營銷費用；
在制定產(chǎn)品的價格時，我們應該從兩個方面進行考慮：一是從成本價到出廠價；
二是從出廠價到零售價。
從企業(yè)內(nèi)部看影響價格體系形www.dewk.cn成的因素有：生產(chǎn)成本、銷售費用、其它期間費用和利潤4個因素，然而，因為多種原因造成企業(yè)往往無法準確計算出生產(chǎn)成本和銷售費用。
從企業(yè)外部看影響價格體系形成的因素有：出廠價、經(jīng)銷商出貨價、分銷商出貨價和終端零售價4個因素，對這4個因素企業(yè)實際也無法控制。
根據(jù)上述8個因素的分析，我們繪制產(chǎn)品價格分解圖如下（略）
從產(chǎn)品銷售渠道各成員分享價格、利潤分解圖上我們可以看到，除去二級批發(fā)商這個環(huán)節(jié)是我們在做產(chǎn)品渠道布局、策劃一開始就必須考慮的問題，否則企業(yè)的利潤將被渠道成員分享30%，這是我們企業(yè)所不能接受的。
4、產(chǎn)品導入期的價格策略：
具體做法如下：
◎以煙臺、青島、大連、北京、上海市場為產(chǎn)品重點導入?yún)^(qū)域，通過產(chǎn)品宣傳和促銷活動，引爆銷售，引發(fā)購買欲望，快速進入大型商場、超市；發(fā)展區(qū)域代理；兼顧南北兩翼的市場推進。
◎銷售策略：目標集中策略。
◎宣傳策略：
1）以30秒至1分鐘時長的電視廣告片為手段，輔之相關(guān)的報紙、雜志廣告和必要的網(wǎng)絡(luò)宣傳、軟廣告宣傳，引導消費。
2）在銷售、致富類專業(yè)雜志上，推出誠征產(chǎn)品代理商、經(jīng)銷商的招商廣告，力爭在3至5個月內(nèi)在全國建立起一級、二級、三級的產(chǎn)品銷售渠道。
3）車載廣告，車載廣告具有受眾范圍大、時間長、醒目、搶眼、便于記憶，性價比較高等特點，建議在煙臺、北京、上海等擬開發(fā)區(qū)域市場內(nèi)，選擇市區(qū)內(nèi)3至5條主要交通路線，進行車載廣告的宣傳。
◎營銷管控：制訂合理、優(yōu)惠的招商政策和渠道管控制度，吸引經(jīng)銷商加盟。并通過對加盟經(jīng)銷商培訓的方式，對代理商、經(jīng)銷商進行管理培訓。
◎業(yè)績以市場開發(fā)目標為主，盈利目標為輔。
◎期間初步形成現(xiàn)金顧客群和戰(zhàn)略客戶群。
◎前期銷售費用較高，現(xiàn)金流量有效增大，市場快速成長。
5、產(chǎn)品批發(fā)零售價格建議方案
假定每個環(huán)節(jié)按產(chǎn)品總價讓出10%的利潤空間，則產(chǎn)品的價格就應該是：
產(chǎn)品總價形成路線圖是：成本價+出廠差價+經(jīng)銷商批發(fā)差價+商場、超市批發(fā)差價=產(chǎn)品總價。（設(shè)定產(chǎn)品零售價=產(chǎn)品總價）
公司享有部分：出廠價格=稅金+企業(yè)期望利潤+營銷費用；
營銷部門提成總額控制在產(chǎn)品總價款的6.5%以內(nèi)，其中：個人業(yè)績提成5%，團隊業(yè)績1%，超計劃獎勵0.5%。
（每逢節(jié)假日開展大規(guī)模產(chǎn)品促銷優(yōu)惠活動時，企業(yè)可以確保產(chǎn)品降價10%至20%時，企業(yè)仍有20%以上的利潤空間）。
產(chǎn)品出廠價+營銷提成=占產(chǎn)品總價的%。
經(jīng)銷商、代理商享受部分：批發(fā)差價（占總價款%），其中：
一級經(jīng)銷商（省級代理）按產(chǎn)品總價的%；=出廠價格+營銷提成（%）
二級（地市級代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價的%；
三級（區(qū)縣級代理）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價的%；
普通（一般商戶）經(jīng)銷商按產(chǎn)品總價的%。
一線、二線城市大型商場、超市享受二級經(jīng)銷商批發(fā)差價（%）；
二線、三線城市大中型商場、超市享受三級經(jīng)銷商批發(fā)差價（%）；
城市、城鎮(zhèn)一般商場、商店、超市按普通經(jīng)銷商批發(fā)差價（%）
使所有經(jīng)銷商也能享有17%以上的毛利潤。
因為我公司的目標是要通過產(chǎn)品的差異化，填補國內(nèi)高檔某食品空缺的狀況，以進入高端市場為目標。因此，我們采用撇脂定價法（也稱吸脂定價法）www.dewk.cn和目標定價法相結(jié)合的策略：撇脂定價法就是為產(chǎn)品制定一個較高的價格，以期在短期內(nèi)攫取最大利潤為目標，而不是以實現(xiàn)最大的銷量為目標。目標定價法：是指根據(jù)企業(yè)的總成本和估計的總銷量來制定價格的一種方法。
在此我們提出產(chǎn)品的具體的價格方案是：
（一）產(chǎn)品批發(fā)價格：
根據(jù)上述的綜合分析，為了滿足不同銷售渠道、不同客戶對產(chǎn)品的需要，將產(chǎn)品劃分為四個類別（略）
（二）產(chǎn)品的品質(zhì)（略）
6、產(chǎn)品價格的管理
為了規(guī)范對產(chǎn)品價格的管理，公司對產(chǎn)品價格實行統(tǒng)一價格政策、統(tǒng)一批發(fā)價、統(tǒng)一零售價，統(tǒng)一價格管理的政策。
產(chǎn)品銷售價格是營銷策略中的關(guān)鍵點，授權(quán)清晰的定價體系可以及時的滿意客戶的需求，靈活的應對競爭者的沖擊。
首先，應建立定價、調(diào)整和折讓的規(guī)則權(quán)限，明確不同級別崗位價格權(quán)限、樣品、禮品贈送政策制定各級別崗位總體權(quán)限。
產(chǎn)品價格管理權(quán)限分配表
業(yè)務人員在開發(fā)客戶和渠道的工作中，允許給客戶和經(jīng)銷商贈送部分產(chǎn)品樣品，但是對贈送的樣品必須納入管理范疇，贈送樣品后，要跟蹤聯(lián)系、記載上報客戶信息資料，至少應包括客戶的姓名、單位名稱、地址、聯(lián)系電話等。限額以內(nèi)贈品樣品的申領(lǐng)，由申領(lǐng)人填表，經(jīng)部門負責人批準后，到生產(chǎn)部門領(lǐng)取。超過限額的，一律由總經(jīng)理批準。
篇3：房地產(chǎn)項目價格定位分析概述
房地產(chǎn)項目價格定位分析概述
在市場環(huán)境下開發(fā)商怎樣為商品房定價才屬合理，是根據(jù)商品房建設(shè)成本加計劃利潤的成本導向定價較好，還是視市場供求關(guān)系的需求導向定價為佳?下文對此作一些分析。
一、認識房地產(chǎn)價格的真實面目
房地產(chǎn)價格與一般物價既有共同之處，也有不同的地方。其共同之處是：首先都是價格，都用貨幣表示；其次是都有波動，受供求等因素的影響；第三，按質(zhì)論價；優(yōu)質(zhì)高價，劣質(zhì)低價。而房地產(chǎn)價格與一般物價相比，更表現(xiàn)出房地產(chǎn)價格不同的特征：
第一，房地產(chǎn)價格既可表示為交換代價的價格，同時也可表示為使用和收益代價的租金（房地產(chǎn)價格VS租金＝本金VS利息）。
其實，租金能較準確地反映商品房實際價格，因為真正需要房地產(chǎn)商品的人，是租用房地產(chǎn)的人，是他們看中了房地產(chǎn)商品的使用價值，而購買者則不一定真正使用，他可能是作為一種投資去購買商品房，用于保值、升值，他看中的是房地產(chǎn)商品所具有的收益性，房地產(chǎn)的價值最終是體現(xiàn)在使用者身上。
第二，房地產(chǎn)價格實質(zhì)上是關(guān)于房地產(chǎn)權(quán)利利益的價格。房地產(chǎn)自然地理位置不可移動，可以轉(zhuǎn)移的并非房地產(chǎn)實物本身，而是有關(guān)該房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)。
第三，房地產(chǎn)價格是在長期考慮下形成的。一宗房地產(chǎn)通常與周圍其他宗房地產(chǎn)構(gòu)成某一地區(qū)，這個地區(qū)并非固定不變的，尤其是社會經(jīng)濟位置經(jīng)常在不斷變化，所以房地產(chǎn)價格是在考慮該房產(chǎn)過去如何使用，將來能作何種使用，總結(jié)這些考慮結(jié)果后才能形成房地產(chǎn)的今日價格。
第四，房地產(chǎn)的現(xiàn)實價格一般隨著交易的必要而個別形成，交易主體之間的個別因素容易起作用。這是由于不可移動性、數(shù)量固定性、個別性等土地的自然屬性，使房地產(chǎn)不同于一般物品。沒有一個統(tǒng)一價格，或指導價格，交易主體會根據(jù)房地產(chǎn)的自身條件，供求狀況而接受不同的價格。
房地產(chǎn)價格的結(jié)構(gòu)包括生產(chǎn)成本、銷售成本、利潤和稅金等項目（略）。
二、制定房地產(chǎn)價格合理的定價目標
首先，對每一個開發(fā)商來講，追求最大利潤是自然的，這便是定價目標。不少開發(fā)商往往會將價格盡量定高以獲取高額利潤，這在90年代初賣方市場下，可能是行得通的。如今在市場日益成熟的情況下，價格的高企只是開發(fā)商一廂情愿而已。事實上，追求最大利潤并不等于定高價格，而是追求企業(yè)長期目標的最大利潤，高價帶來的高額利潤只是短期的，逐漸會受到消費者的不滿而拒絕購買，反而讓競爭者爭得市場。以低價入市爭取顧客，擁有消費者，才能給企業(yè)帶來長遠的利潤。
房地產(chǎn)價格始終是購房者、開發(fā)商以及競爭同行最敏感的問題。當同地區(qū)有多個樓盤參與銷售競爭時，在樓盤素質(zhì)相近的情況下，價格較低者往往能取得良好的銷售成績。在定價之前，作為開發(fā)商應仔細研究同區(qū)競爭對手的定價和有關(guān)樓宇設(shè)計、施工質(zhì)量、建筑材料、銷售手段等方面資料，以制定具有競爭力的價格。一般可以同地區(qū)同類房屋市場占有率最高的樓盤價格為基礎(chǔ)價格，考慮自身位置、設(shè)計、技術(shù)水平、配套設(shè)施等不可或缺的因素，或以高或低于競爭者的價格出售，如高于基礎(chǔ)價格，必須具備超過競爭者的有利條件，使顧客愿意支付較高的價格。
以取得最大利潤作為定價目標，是個抽象的數(shù)字，是大前提。如果要將目標具體化，也可將投資利潤率作為定價目標。即在總體投資基礎(chǔ)上加上事先確定的投資利潤率，計算出售樓的價格。但是投資利潤率為多少才合理呢？在房地產(chǎn)熱火朝天的90年代初，房地產(chǎn)市場的投資收益率可高達40％。當市場趨于成熟和規(guī)范以后，房地產(chǎn)的平均利潤仍可能高于社會平均利潤，以高風險、高回報為特征的房地產(chǎn)平均利潤將可在10％到20％之間。
三、房地產(chǎn)價格的合理定位
現(xiàn)房地產(chǎn)定價通用的定價方法有成本導向法和需求導向法。
成本導向，顧名思義是以總成本為中心來制定價格。
即：價格＝成本＋利潤＋稅金（其中利潤可用銷售利潤率計算也可用投資利潤率計算）
成本導向法緊緊圍繞著開發(fā)商的利潤目標，有利于最大限度地控制成本，而目標利潤也可根據(jù)目前房地產(chǎn)業(yè)平均利潤率，視自己項目的規(guī)模、設(shè)計、套型、環(huán)境、施工質(zhì)量等因素相應制定合理的目標利潤，這種方法無疑是比較簡便。但由于開發(fā)商取得地塊的途徑不同，經(jīng)營管理水平不同，同等樓宇成本的差異也比較大，如果僅以自己的目標成本加目標利潤制定價格，這個價格未免是一廂情愿，市場是不管你成本，不管你利潤的，市場能接受的價格才是合理的價格，只有接受你的價格你的房子才能賣出去。況且如果市場能接受的價格高于原來目標成本加目標利潤制定的價格，使你能多賺錢，那么何樂而不為呢？
歸根到底，與許多產(chǎn)品一樣，房地產(chǎn)價格主要是取決于市場供求關(guān)系。以需求導向法定價是目前較多開發(fā)商使用的較科學合理的方法。
需求導向定價法
需求導向定價法是依據(jù)買方對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價，不是依據(jù)賣方的成本定價。是根據(jù)消費者的價格觀念，以較好的房屋設(shè)計、完善的配套設(shè)施、美麗的庭園、優(yōu)質(zhì)服務等條件來影響消費者的購買行動。根據(jù)不同地區(qū)的房地產(chǎn)市場、不同的時間、不同地點離市區(qū)中心遠近程度、繁華程度、交通條件等適當定下不同價錢。
要根據(jù)市場的供求關(guān)系定價，便要了解房地產(chǎn)所處的環(huán)境中各種因素是怎樣影響供求關(guān)系，從而影響定價，熟練分析了這些因素對合理定價取得最大利潤很有幫助。
在這些因素里當然以供求關(guān)系為主要影響因素。供給和需求是價格水平形成的兩個最終因素，其他一切因素要么通過影響供給，要么通過影響需求來影響價格。
供求關(guān)系因素:房地產(chǎn)的價格一般來說也是由供給和需求決定的，與需求成正相關(guān)，與供給成負相關(guān)。房地產(chǎn)的供求狀況可分為如下4種類型：
1）全國房地產(chǎn)總的供求狀況；
2）本地區(qū)房地產(chǎn)的供求狀況；
3）全國本類房地產(chǎn)的供求狀況；
4）本地區(qū)本類房地產(chǎn)的供求狀況。
還有影響房地產(chǎn)價格的其他因素：
經(jīng)濟因素：包含物價、土地價格、利率、貨幣供應量、經(jīng)濟增長率等內(nèi)容。物價和土地價格上漲會造成價格上漲，房地產(chǎn)原料上漲，商品房價格也會上漲。銀行利率提高會減少買方市場，利率降低刺激購房。貨幣供應量增加時，其代表的土地價格相對減少，即提高價格。經(jīng)濟增長使購買力加強，房地產(chǎn)價格上漲。
社會因素：人口因素的影響表現(xiàn)為人口增長率或人口集中地區(qū)，對房地產(chǎn)的需求增加，房價自然提高；家庭結(jié)構(gòu)可影響購房目的、購買力；福利性實物分房的停止，住房公積金貸款、微利房的推出等均能提高購房需求。
行政及法律因素：比如產(chǎn)業(yè)政策和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)直接影響經(jīng)濟發(fā)展，失業(yè)率高房子當然很難賣掉。
自身因素：所謂自身條件
，是指那些反映房地產(chǎn)本身的自然物理性狀況的因素。這些因素如下：1、位置：房地產(chǎn)價格與位置優(yōu)劣成正相關(guān)。一般來說，商業(yè)房地產(chǎn)的位置優(yōu)劣，主要看周圍環(huán)境狀況、安寧程度、交通是否方便，以及與市場中心的遠近。
2、地質(zhì)：地質(zhì)條件對地價的影響很大，地價與地質(zhì)條件成正相關(guān)。地質(zhì)條件的好壞決定著建設(shè)費用的大小。
3、土地面積：規(guī)模大的住宅區(qū)，封閉式物業(yè)管理，完善的配套設(shè)施，大面積的花園總能令消費者對樓盤滿意，增進需求。
4、日照朝向、采光、通風、風向等。
5、建筑物的外觀：建筑樣式、風格和色調(diào)。凡建筑物外觀新穎、優(yōu)美，可以給人們舒適的感受，價格就高；反之，單調(diào)、呆板，很難引起人們強烈的享受欲望，甚至令人壓抑、厭惡，價格就低。
6、心理因素：當經(jīng)濟大環(huán)境暫時不佳，前景不明朗時，購房者持幣觀望。隨著樓市的逐步成熟，購房者已不再是盲目跟風的一族，而且各種渠道涌進的信息均可提高他們的分析和判斷能力。
分析過各種影響因素后，價格的定位是講究技巧的。具體來說，一般先行設(shè)置內(nèi)部認購時期的價格，目的是摸清樓盤由價格表現(xiàn)的各項條件的市場接受程度。內(nèi)部認購價可根據(jù)成本加成法，并參照附近地區(qū)樓盤價，以較低為好。如果市場表現(xiàn)踴躍，可在公開發(fā)售時作向上調(diào)整，幅度不可太大。如果市場表現(xiàn)冷淡，表明內(nèi)部認購價格定高了，可以采取提高裝修標準，或增加提供優(yōu)質(zhì)服務，或送管理費及其他附加費等措施吸引客戶，爭取公開發(fā)售成功。總之應使樓盤開售后，價格只升不跌，給予客戶信心，使?jié)撛诳蛻羰艿酱碳ぃa(chǎn)生購買的欲望。