房地產(chǎn)銷售面談技巧

　　（一)面談目的：

　　推銷面談是一種藝術(shù)性、技術(shù)性較強(qiáng)的工作，沒有固定的模式，隨著推銷對象、環(huán)境等的變化而變化，因此要掌握一定的技巧。

　　1、謀求一致

　　2、樹立協(xié)調(diào)的面談氛圍

　　3、自然適時切入正題

　　B、面談時應(yīng)注意的事項

　　1、主題明白，簡練明了，分段進(jìn)行

　　2、循序漸進(jìn)，不前后矛盾

　　3、具體而不抽象

　　4、辭語淺顯，不用眼澀難懂的語句

　　5、多用例子做幫手，并不是測知客戶了解的程序。

　　6、銷售特點與顧客交相運(yùn)用。

　　（二)提問的技巧

　　重要有三種提問方法，一是直接性提問，二是一般性提問，三是發(fā)明事實的提問。適當(dāng)?shù)奶釂柾軌虻竭_(dá)發(fā)現(xiàn)需要，促其購買的目的，但發(fā)問時需注意以下問題：

　　1、把握提問時機(jī)

　　2、注意提問時的語速

　　3、提問前要擬好腹稿

　　4、盼望得到滿意的回答時，要選擇答案是可節(jié)制的提問方式

　　5、避免無意義的問題

　　6、避免使用“行話”提問

　　（三)說服與溝通的技巧

　　說服是推銷的中心，本質(zhì)上是指推銷員與顧客之間的一種溝通，而溝通是雙向的，因此，推銷員不但應(yīng)把握好說服的技巧，還應(yīng)把好傾聽，訊問的技巧，在這里，wo們將具體說明一些在推銷運(yùn)動中的溝通技巧。

　　A、說服的原則：

　　若想到達(dá)說服勝利，必須控制好一定的度，把握一些原則：

　　1、要控制充足的材料，成功的推銷員往往在說服之前就已經(jīng)對商品、顧客、市場等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。

　　2、營造適宜交談的情感氣氛，任何人都有情緒不佳的時候，此刻，ni應(yīng)營造良好氣氛，改善ta的心境狀態(tài)。

　　3、用商品能給顧客帶來的好處打動顧客。

　　4、循序漸進(jìn)。

　　5、以誠相待。

　　B、說服的方式與技能

　　由于購買房屋是一件大事，有許多人窮其一生也只能買一次而已，所以說須要斟酌的因素很多，往往會左參考，右比擬，有時須追蹤說服數(shù)次方能使其下決心，付之購買，故如何進(jìn)行說服性的工作相當(dāng)主要。以下是幾種常用辦法：

　　1、理性訴求：以充分的理由，讓顧客理智地斷定，最終相信wo們。

　　（1)自wo評判法

　　自wo評判法就是民顧客共同剖析某一行動的利弊，然后讓顧客本身去評判，進(jìn)而得

　　出結(jié)論的一種法子。這種方法，一要把利弊剖析透，并用恰當(dāng)?shù)那閯荼磉_(dá)出來，讓顧客實實在在地感想到按ni的看法去辦利大于弊，二要把評判交給顧客，給ta思考的時機(jī)和決策的權(quán)利。

　　（2)經(jīng)驗說服法

　　是應(yīng)用顧客的切身經(jīng)驗來說服顧客的一種法子，要害有兩點：一是盡量講顧客熟習(xí)

　　的經(jīng)驗，二是要詳盡、活潑形象的描寫，使顧客仿佛身臨其境，這樣能力加強(qiáng)說服的可信度。

　　（3)事實說服法

　　是通過展現(xiàn)某種事實來說服顧客的一種辦法，某情勢多種多樣，即可用實物來演示，也可以用材料、圖表來描寫等，無論采用哪種情勢，都要注意兩點：一是真實，二是及時。

　　2、感性的訴求

　　此法既動之以情，人是感性的動物，尤其對自身的家人均有一份濃重的情義，此時以妻子、孩子作為訴求對象，會收到事半功倍的后果。

　　（1)以心情人法

　　即傾銷說服中，推銷員用自身火熱真情去感動客戶，讓ta接收ni的產(chǎn)品，用此辦法時，請求情真意切，要切實為顧客著想，顯示出樂于助人的品德，切忌虛情假意的低劣表演。

　　說服中的語言技巧：

　　直言、悠揚(yáng)、隱約、反語、風(fēng)趣

　　（四)傾聽的技巧

　　少講多聽、全神貫注、不厭其煩、禮貌待人、心領(lǐng)神會、把握重點。

　　（五)購置心理的變化進(jìn)程

　　闡明的目標(biāo)在于使對方了解某種事與物，而說服則是讓對方接收wo們的看法或產(chǎn)品，wo

　　們向顧客解說半天，充其量ta對wo們房子的一切已完整了解而已，但是否下定決心購買，則需進(jìn)一步應(yīng)用技巧，促使ta與wo們同步，最終訂購，這就是“如何說服”顧客。wo們必須清楚顧客在購買前的心理變化歷程：

　　1、引起注意：當(dāng)銷售廣告刊登后，由于設(shè)計奇特，內(nèi)容出色而引起顧客的注意，進(jìn)而拿起電話訊問以進(jìn)一步了解，這就是“引起注意”。

　　2、激發(fā)興趣：當(dāng)顧客來到現(xiàn)場，由訓(xùn)練有素的銷售人員進(jìn)行了親熱的解釋，而引起莫大的興趣，接著詢問許多有關(guān)房子的問題。

　　3、意欲購買：在銷售歷程中，經(jīng)過詳細(xì)的闡明，顧客對wo們的產(chǎn)品已有了充足的了解，而銷售人員鍥而不舍地進(jìn)一步說服，顧客心中已發(fā)生了購買的愿望。

　　4、下定決心：顧客已有了購買意愿，但買房子是一件大事，輕率不得，且心中尚有疑問未解，比如“會不會買貴了”、“家人不知會不會有意見”等，即顧客對此表現(xiàn)出來的是遲疑不決，銷售人員應(yīng)幫其下定決心。

　　5、使之行為：這是最首要的癥結(jié)所在，銷售人員須應(yīng)用各種技巧，打消顧客心中的疑問，終而當(dāng)場成交。

篇2：銷售戰(zhàn)術(shù)技巧

　　銷售戰(zhàn)術(shù)技巧

　　交易戰(zhàn)術(shù)：

　　在多種洽談技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一種。"交易"就以為著售方通過某些優(yōu)惠條件而使客戶作出讓步，最終達(dá)成銷售協(xié)議，是一種以物換物的專業(yè)洽談技巧。

　　洽談時應(yīng)遵循以下"交易"技巧：

　　不要過早讓步。因為這樣客人會認(rèn)為你將會不斷妥協(xié)，從而向你施加壓力。

　　控制退讓速度。過快退讓使客戶處于上風(fēng)，而你則陷入困境。

　　循序漸進(jìn)地退讓。如讓步幅度過大，客戶會提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的讓步，這會使客戶在心理上占了上風(fēng)，然而，如果能適當(dāng)?shù)卣莆胀俗屗俣群头龋紫茸鞒鲚^大讓步也能表現(xiàn)了售方的談判誠意。

　　不要為了在限期前談妥業(yè)務(wù)而作出額外讓步。制訂參數(shù)使銷售人員免除限期和現(xiàn)實情況造成在壓力。如壓力太大時。也可以推延洽談日期。

　　試探戰(zhàn)術(shù)：

　　"試探"技巧是用試探的語氣向客戶提供多種選擇。銷售人員并不用對該提議承擔(dān)責(zé)任，而只是提出了一個洽談項目。同時，給予客戶否決權(quán)。"試探"技巧能不斷探測客戶心中所想，評估客戶對各項提議的興趣。銷售人員必須仔細(xì)觀察客戶的每一個反應(yīng)，以評估該項提議的價值。靈活地使用"試探"技巧，有助于洽談順利地進(jìn)行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定這種方法是否可行，但假設(shè)"開頭的語句。

　　撤退戰(zhàn)術(shù)：

　　"撤退"意味著銷售人員作出撤退的假象，同時計劃另一行動。當(dāng)銷售人員表現(xiàn)不想繼續(xù)談判時，客戶就會打消施加壓力和提出更多要求的念頭。這是一種防衛(wèi)戰(zhàn)術(shù)，當(dāng)銷售人員在洽談過程中處于劣勢或承受過大壓力時，請運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)。

　　運(yùn)用時必須控制好時間和方法。首先應(yīng)暗示將推延洽談日期或暫停洽談。當(dāng)然，并不是馬上就"撤退"，必須巧妙地讓客人知道如果不改變洽談方向，就很可能中斷或延期。

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)：

　　轉(zhuǎn)移戰(zhàn)術(shù)是把客人的注意力從重要的項目轉(zhuǎn)移到較小的項目上，銷售人員應(yīng)假意強(qiáng)調(diào)無關(guān)緊要的項目，把很小的讓步表現(xiàn)為很大的犧牲，使客戶通過很大的努力才獲得很少的收獲。最后，當(dāng)你談到最重要的項目時，因為之前你看似已經(jīng)作出很大讓步，這時就會占領(lǐng)較有利地位置。

　　堅持戰(zhàn)術(shù)：

　　"堅持立場"意味著不立即作出讓步來滿足客戶的要求。如果馬上讓步，客戶就在心理上占了優(yōu)勢。即使你知道最終也會滿足客戶的要求，也不能輕易讓步，因為這樣客戶會以為無論提出什么要求，你都會答應(yīng)。另外堅持立場還可以增加洽談項目在客戶心目中的價值。

　　假想戰(zhàn)術(shù)：

　　"假想"戰(zhàn)術(shù)是向客人表示酒店已為本次業(yè)務(wù)做好了充分的準(zhǔn)備，例如已按客戶的日程表安排好會議廳或已準(zhǔn)備好合同并已郵寄出去。

　　注意這種技巧的運(yùn)用場合，當(dāng)客戶與準(zhǔn)備下決定，卻因某些原因而稍有猶豫時，這種戰(zhàn)術(shù)特別有效，它能促使客戶馬上作出決定。

　　限期戰(zhàn)術(shù)：

　　"限期"戰(zhàn)術(shù)是銷售人員把握主動權(quán)，向客戶表示如果在某個期限內(nèi)達(dá)成協(xié)議，就可獲得某些特別優(yōu)惠。

　　"限期"刺激了客戶馬上作出決定，并意味著售方所提供的特別優(yōu)惠過期無效。這種戰(zhàn)術(shù)就是利用特惠條件使客戶在限期內(nèi)達(dá)成協(xié)議。

　　加強(qiáng)力量戰(zhàn)術(shù)：

　　"加強(qiáng)力量"就是聯(lián)同另一人(如總經(jīng)理或其他行政人員)參與洽談，以達(dá)到以下幾個目的：

　　讓客戶認(rèn)為你為爭取這樁生意作出了很大的努力。

　　通過增加售方的洽談人數(shù)來加強(qiáng)談判力量。

　　在洽談過程中可或得同行人員的支持。

　　使售方提出的洽談項目更具效力。

　　聯(lián)同酒店高級行政人員參與洽談還可以使銷售人員占領(lǐng)心理優(yōu)勢。如果對方也有多人參與洽談，售方就必須運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，以平衡雙方的力量對比。

　　借助戰(zhàn)術(shù)：

　　"借助"戰(zhàn)術(shù)實際上是借助客戶的力量使售方占據(jù)有利的洽談地位。這時，并不象往常一樣堅守立場，而是接受客戶的批評和建議，并提出問題。在洽談過程中，提問是很重要的，它可以引出與客戶利益密切相關(guān)的重要信息。而且使客戶失去了反駁的對象，使洽談在靈活的"對話"的氣氛進(jìn)行，而不在"批評"中進(jìn)行。

　　真誠有禮地提出問題也可以化解某些一觸即發(fā)的矛盾，并且可以表現(xiàn)出售方的洽談?wù)\意。例如："如果我們不準(zhǔn)備接受您的建議，您將會怎樣做呢?"

　　共享利益戰(zhàn)術(shù)：

　　"共享利益"戰(zhàn)術(shù)是提醒客戶注意雙方的共同利益和共同目標(biāo)。表達(dá)共同利益穩(wěn)固了平等互利的洽談基礎(chǔ)。

　　在整個洽談過程中，應(yīng)經(jīng)常運(yùn)用這種戰(zhàn)術(shù)，在開始洽談時，就應(yīng)表現(xiàn)售方注重的是雙方的共同利益，而非售方的立場，并在整個洽談過程中不斷強(qiáng)調(diào)這種想法。一位合格的銷售人員應(yīng)經(jīng)常談到客戶的利益，需要和雙方的共同目標(biāo)和好處。

篇3：飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店前臺銷售工作的方法與技巧

　　飯店總臺是飯店經(jīng)營管理中的一個重要部門，它主要承擔(dān)以飯店客房的實際銷售為中心的一系列工作。例如為客人辦理入住，離店及結(jié)帳等經(jīng)營中較為實際的工作。同時總臺還是飯店業(yè)務(wù)活動和對客服務(wù)的一個綜合性部門。

　　為了增加客房銷售收入，總臺接待員的工作不僅直接面向客人辦理入住手續(xù)、排房，而且在接待服務(wù)工作中更應(yīng)搞好面對面的對客銷售。總臺銷售工作的成功與否，直接影響到客人對飯店的認(rèn)識、評價和是否再次光顧，最終影響到飯店的經(jīng)營效果。為了搞好總臺銷售工作，總臺接待員必須了解自己飯店所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)的特點及其銷售對象。其中，掌握對客報價方法和推銷技巧是做好銷售工作的重要前提，所以，不斷地研究，總結(jié)和運(yùn)用這些方法和技巧，己成為總臺工作取勝的一個重要環(huán)節(jié)。

　　一、報價方法

　　總臺對客報價是飯店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售，運(yùn)用口頭描述技藝，引起客人的購買欲望，借以擴(kuò)大銷售的一種推銷方法。其中包含著推銷技巧、語言藝術(shù)、職業(yè)品德等內(nèi)容，在實際推銷工作中，非常講究報價的針對性，只有適時采取不同的報價方法，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握報價方法，是搞好推銷工作的一項基本功，以下是飯店常見的幾種報價方法。

　　1、高低趨向報價

　　這是針對講究身份、地位的客人設(shè)計的，這種報價法首先向客人報明飯店的最高房價，讓客人了解飯店所提供房間高房價及與其相配的環(huán)境和設(shè)施，在客人對此不感興趣時再轉(zhuǎn)向銷售較低價格的客房，我們接待員要善于運(yùn)用語言技巧說動客人，高價伴隨的高級享受，誘使客人做出購買決策，當(dāng)然，所報價格應(yīng)相對合理，不宜過高。

　　2、低高趨向報價

　　這種報價可以吸引那些對房間價格作過比較的客人]，為飯店帶來廣闊的客源市場，這種報價法有利于飯店的競爭優(yōu)勢。

　　3、交*排列報價法

　　這種報價法是將飯店所有現(xiàn)行價格按一定排列順序提供給客人;即先報最低價格，再報最高價格，最后報中間價格，讓客人有選擇適中價格的機(jī)會，這樣做，飯店既堅持了明碼標(biāo)價，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便客人在整個房價體系中自由選擇，又增加了飯店出租高價客房，獲得更多收益的機(jī)會。

　　4、選則性報價

　　采用此類報價法要求總臺操作人員善于辨別抵店客人的支付能力，能客觀地按照客人的興趣和需要，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績r范圍，一般報價不能超過兩種以上，以體現(xiàn)估量報價的準(zhǔn)確性，避免選擇報價時猶豫不決。

　　5、利益引誘報價

　　這是一種對己預(yù)訂到一般房間的客人，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原預(yù)訂客房，轉(zhuǎn)向購買高一檔次價格的客房。

　　6、“三明治”報價

　　此類報價是將價格置于所提供的服務(wù)項目中，以減弱直觀價格的分量，增加客人購買的可能性，此類報價一般由總臺接待人員用口頭語言進(jìn)行描述性報價，強(qiáng)調(diào)的提供的服務(wù)項目是適合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　7、靈活報價

　　靈活報價是根據(jù)飯店的現(xiàn)行價格和規(guī)定的價格浮動幅度，將價格靈活地報給客人的一種方法。

　　此報價一般是由飯店的主管部門規(guī)定，根據(jù)飯店的具體實際情況，在一定價格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動，靈活報價，調(diào)節(jié)客人的需求，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。

　　二、總臺銷售技巧

　　(一)總臺銷售的一般工作要求：

　　1、銷售準(zhǔn)備：(1)儀表儀態(tài)要端正，要表現(xiàn)高雅的風(fēng)度和姿態(tài)。

　　(2)總臺工作環(huán)境要有條理，使服務(wù)臺區(qū)域干凈整齊，不零亂。(3)熟悉飯店各種類型的客房及其服務(wù)質(zhì)量，以便向潛在客人介紹。(4)了解飯店所有餐廳，酒吧，娛樂場所等各營業(yè)場所及公共區(qū)域的營業(yè)時間與地點

　　2、服務(wù)態(tài)度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表現(xiàn)出熱情和真摯。

　　(2)要面部常帶微笑：對客人表示：“歡迎，見到您很高興”

　　(3)要禮貌用語問候每位客人。

　　(4)舉止行為要恰當(dāng)、自然、誠懇。

　　(5)回答問題要簡單，明了，恰當(dāng)，不要夸張宣傳住宿條件。

　　(6)不要貶低客人，要耐心向客人解釋問題。

　　一個禮貌，訓(xùn)練有素的前臺人員是飯店經(jīng)營最寶貴的財富之一，他所造成的客人對飯店的第一印象，將決定客人是否再次光顧，甚至?xí)詣訛轱埖晷麄鳎瑪U(kuò)大飯店的影響。

　　3、銷售工作：(1)要善于用描述性語言向客人提供幾種客房的優(yōu)勢，說明能給客人帶來好處以供客人選擇，但不要對幾種客房作令人不快的比較。

　　(2)不要直接詢問客人要求哪種價格的房間，應(yīng)在描述客房情況的過程中，試探客人要哪種(3)要善于觀察和盡力弄清客人的要求和愿望，有目的地銷售適合客人需要的客房。(4)不要放棄對潛在客人推銷客房。必要時可派人陪同他們參觀幾中不同類型的客房，增進(jìn)與客人之間關(guān)系，這將有助于對猶豫不決的客人促成銷售。

　　4、服務(wù)工作：(1)要保證客人到店后所有的信函和留言得到發(fā)送。(2)提供叫醒服務(wù)要有記錄，確保準(zhǔn)時，避免疏漏。(3)避免前臺工作出現(xiàn)“停頓”。如果確定下了某位客人的預(yù)訂，在有現(xiàn)房的情況下，可先安排客人住宿，然后再處理預(yù)訂單，不要讓客人久等。