房產(chǎn)銷售洽談成功的4個步驟

　　1、喚起并抓住客戶的即時注意

　　洽談的目標是把客戶的注意力吸引到我們說話的內(nèi)容上來，贏得他人注意往往不是件容易的事，客戶可能另有所思，即使客戶沒有問，我們也要從一開始就回答客戶的“對我有哪些好處？”這個問題，在整個洽談過程中，我們應(yīng)該不停地解答這個問題，我們必須瞄準客戶的真實需求——更高的品質(zhì)，更高的回報，更多的附加價值和更少的憂慮等等。

　　A、迅速獲得客戶注意的最佳方法是事先擬定好一些關(guān)鍵的開場白（針對不同類型和需求的），這些開場白必須與客戶的需求或與我們銷售中所產(chǎn)生的主要利益點相關(guān)。

　　例如：

　　*你也是這方面的行家，高層投資回報一般是多層的2倍以上，這是地產(chǎn)投資的不二法則。

　　*新國際主流范本，是您身份的標簽。

　　*市民廣場景觀第一排，100畝寬屏幕全視覺，生活可以像大海一樣寬廣。

　?。▽崙?zhàn)演習(xí)：說一個遇到客戶前來購買的開場白，舉例說明）

　　B、熱情上前與顧客打招呼，并將顧客引領(lǐng)至洽談臺前。（迎客、引客）

　　C、變被動為主動：知道顧客想要什么，就先將顧客想要做的事擺出來，以掌握主動權(quán)，如果等到對方提出來，你就處于被動地位，就會由顧客牽著走。

　?。▽崙?zhàn)演習(xí)

　　對話一：

　　顧客：請問你們樓盤最大的特點是什么？

　　售樓員：有很多呀，比如戶型設(shè)計好，配套齊全、地段好、環(huán)境好等等。

　　顧客：我是指你們樓盤最主要的買點？

　　售樓員：這些都是我們的買點呀，還有我們的價格便宜，物業(yè)管理好。

　　顧客：你們總有樓盤最優(yōu)越的一個特點定位吧？

　　售樓員：剛才說的全是我們最優(yōu)越的買點呀，難道不是嗎？

　　注：這是你與客戶對話嗎？希望不是，如果是，得好好反思了。

　?。ㄔ谄綍r工作中是如何變被動為主動的，舉例說明）

　　D、準備好一套說詞：將顧客可能會提出的問題一一列出，然后再一一找出說服的方法，只有心中有準備，才能臨陣不亂，掌握主動。

　?。▽崙?zhàn)演習(xí)）

　　對話二：

　　顧客：你們樓盤的好象沒什么特色。

　　售樓員：你可能對我們的樓盤還不太了解，你知道我們的特點是什么嗎？

　　顧客：不知道，請說。

　　售樓員：我們的開發(fā)理念是“海市蜃樓不是夢”。

　　顧客：聽上去很美。

　　售樓員：我們不僅周邊環(huán)境非常好，我們在內(nèi)部環(huán)境及空間結(jié)構(gòu)上都進行與眾不同的完美規(guī)劃，營造出一個世外桃源般的居住社區(qū)，將人們所憧憬的海市蜃樓帶到現(xiàn)實中來。

　　E、找出自家樓盤的杰出優(yōu)勢：將自身樓盤所具備的主要優(yōu)勢與特色一一列出，作為存糧，當顧客挑剔時，就可以將這些優(yōu)勢和特色拿出來，以彌補其他方面的不足。

　　*找出樓盤本身最有特色最具競爭力的項目優(yōu)勢，關(guān)鍵是要有代表性和說服力。

　　*突出賣點，進行有效強化和生動描繪，打動顧客。

　　（針對本項目，列出最具有說服力的杰出特點）

　　找一至兩個同事展開樓盤的特色進行討論。

　　2、制造并保持興趣

　　一旦抓住客戶的注意力，我們必須迅速把這些注意力轉(zhuǎn)化為興趣，我們接著要幫助客戶發(fā)現(xiàn)并明確他們的需求，同時，我們要一直保持客戶的興趣，使客戶承認這些需求和利益點。

　　我們需要準備好關(guān)鍵性的推銷語句來描繪物業(yè)的買點，為了有效地做到這些，我們必須對自己的物業(yè)有徹底的了解，我們必須能講明產(chǎn)品的差異化特點，并隨時準備提供證明以對付可能的提問。

　　哪些特點對我們的客戶最具吸引力？

　　*關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心理期待，點出他最需要的東西。

　　*把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來。

　　*挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的買點，并圍繞這些特點來增強客戶的興趣。

　?。▽蛻舴诸?，舉例說明不同類型的購買興趣與需求）

　　3、喚起購買欲望并堅定其信心

　　當我們把產(chǎn)品買點同客戶的興趣和期望聯(lián)系起來時，我們必須通過實證或演示來幫助客戶相信我們的真實性、珍貴性：

　　*性價比，進行對比分析。

　　*參考物聯(lián)系（不同地域、不同城市可比性參考價值說明）

　　*算一筆帳，現(xiàn)在、過去、未來的對比計算

　　*舉例說明

　?。枥L和區(qū)隔本樓盤與其他樓盤之間的不同）

　　4、激勵購買行動達成交易

　　激發(fā)買方購買欲望的關(guān)鍵在于強調(diào)物業(yè)對客戶的真實價值，根據(jù)產(chǎn)品的特點介紹并不是在推銷促成，而僅僅是在描述，這是第一階段的工作。這時我們應(yīng)該將產(chǎn)品的特點演繹成對與目標客戶的利益價值，才能有效建立自己的競爭優(yōu)勢，才能有效刺激購買動機的提升。

篇2：學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生制度

>　　學(xué)校膳食中心食品加工、銷售、飲食衛(wèi)生五四制

　　1、膳食工作人員必須堅持從原料到成品實行“四不制度”。

　　(1)采購員不買腐爛變質(zhì)的原料。

　　(2)保管驗收員不收腐爛變質(zhì)的原料。

　　(3)加工人員(廚師)不用腐爛變質(zhì)的原料。

　　(4)營業(yè)員(服務(wù)員)不賣腐爛變質(zhì)的食品;(零售單位不收進腐爛變質(zhì)的食品;不出售腐爛變質(zhì)的食品;不用手拿食品;不用廢紙，污物包裝食品)。

　　2、成品(食物)存放實行“四隔離”。

　　(1)生與熟隔離。

　　(2)成品與半成品隔離。

　　(3)食品與雜物、藥物隔離。

　　(4)食品與天然冰隔離。

　　3、用(食)具實行“四過關(guān)”。一洗，二刷，三沖，四消毒(蒸氣或開 水)。

　　4、環(huán)境衛(wèi)生采取“四定"辦法。定人、定物、定時間、定質(zhì)量。并實行劃片分工，包干負責。

　　5、個人衛(wèi)生做到“四勤”。勤洗手剪指甲;勤洗澡理發(fā);勤洗衣服被褥;勤換工作服。

篇3：（酒店賓館）銷售部資料管理規(guī)定

　　酒店(賓館)銷售部資料管理規(guī)定

　　(1資料管理內(nèi)容：銷售部在日常業(yè)務(wù)活動中，需要使用和接觸的資料很多，主要包括賓館基本情況介紹、宣傳小冊子、餐飲促銷資料、房價表、往來電傳、傳真、信件、協(xié)議書、客戶檔案、重點客戶檔案、各種報表、銷售訪問報告表等等。為了提高工作效率，適應(yīng)市場競爭，應(yīng)搞好資料管理。

　　(2資料分類：可分為：宣傳資料類;經(jīng)營表格類;協(xié)議書類;內(nèi)部通知、文件類;客戶檔案類;重點客戶檔案類;其它。

　　(3建立資料檔案：銷售部應(yīng)有專門的資料檔案柜，檔案柜應(yīng)選用抽屜式檔案柜，由內(nèi)勤負責建檔。

　　舉例：

　　(3.1重點客戶檔案內(nèi)容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、特殊愛好、禁忌等。

　　(3.2潛在客戶檔案內(nèi)容包括：公司名稱、地址、電話、負責人姓名、生日、個人愛好、拜訪次數(shù)、拜訪結(jié)果、需求和要求等。

　　(4資料的保管和使用：公用資料，不涉及保守商業(yè)機密的資料，如宣傳冊、內(nèi)部報表等，銷售經(jīng)理可以領(lǐng)取、保管和使用;協(xié)議書等文件必須由內(nèi)勤保管，本部門人員查閱在當天必須歸還，不得帶出辦公室;外部門人員借閱有關(guān)資料，須本部門經(jīng)理認可，并辦理借閱手續(xù)，重要資料必須當晚歸還。

　　(5資料的銷毀、處置：按賓館相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。