售樓逼定三步曲、戰略與注意事項

　　逼定三步曲：狠、準、穩

　　狠：敢于開口對客戶說：“今天就把它訂下來。”──簽合同

　　敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

　　不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。

　　穩：逼客簽合同講求的是火候，戒急躁，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是讓談客者急，鎮靜自如。

　　準：尋找簽單的最佳時機，既不能將戰線拉的太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。

　　在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而做的。談判的最高境界.是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環境、時間等影響，但最重要的一點是售樓人員要自己會給自己造勢。

　　逼訂方式——戰略高招

　　1、正面進攻，反復強調產品和環境的優點，重復購房手續、步驟，逼其下定。

　　注：這是逼訂永不改變的法則，體現出一個售樓人員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

　　注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

　　3、一再保證，現在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發生的利潤損失。

　　如：“現在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”

　　“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”

　　4、提供某項特殊的優惠作為簽約的鼓勵。

　　注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優惠的機會請他先訂再說，套入網中。

　　5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

　　注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

　　6、商議細節問題，多投入、了解，彼此付出。

　　注：付出就會有回報，細節問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

　　7、采取一種實際行動。

　　注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

　　8、誘發客戶惰性。

　　客戶在訂時需要勇氣。售樓人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

　　9、舉一實例，暗示**客戶錯過機會的遺憾。

　　意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

　　逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是置業顧問應該以一種更成熟的心態來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節奏沉穩而有力度，攻其弱點。

　　初次逼定的注意事項

　　1）、時機要把握好，如果客戶在你推薦完戶型之后沒有提出異議，則可以試探性的進行逼定；

　　2）、初次逼定未必會產生理想效果，但是可以把客戶內心的問題逼出來

　　3）、在客戶提出異議的時候，需要立即記錄，并且進行針對性的異議排除

　　4）、如果客戶直接提出“不定”‘推銷失敗信號’，需要置業顧問能夠心理平靜，并且進行問題挖掘，解決。

篇2：地產項目售樓部工作制度

　　1.員工必須關心公司、執行本職工作、遵守職業道德。

　　2.員工應準時上班、不準遲到、早退和曠工。

　　3.員工在工作時間應堅守工作崗位,接待來訪,業務洽談等應在洽談區內進行。

　　4.上班時間不得吃東西或吸煙,不得高聲喧嘩、聊天。

　　5.切實服從上司作安排和調配,按時完成任務,不得拖延、拒絕或終止工作。

　　6.必須按編排表當值,不得撞離職守、個人調離,調換更值時需經主管或經理同意。

　　7.必須如實向上司匯報工作,堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。

　　8.必須發揮高效率和勤勉精神,對所從事的工作認真、負責、精益求精。

　　9.員工必須遵守"守法、廉潔、誠實、敬業"的道德。

　　10.不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運作秩序。

　　11.員工禁止索取非法利益。

　　12.員工未經公司批準不得兼職。

　　13.員工有義務保守公司的經營機密。

　　14.員工不得超越本職務和職權范圍開展經營活動。

　　15.禁止用公款謀取個人利益。

　　16.員工對違反本制度行為有權向本公司投訴,所有投訴嚴格保密。

　　17.對違反本制度的,視其對公司造成的損害程度等輕重給予通報批評、罰款、降職、開除處分。

　　18.負有監督責任的主管人員疏于職守的,視情節給予處分。

　　19.違反制度給公司造成經濟損失的公司將向其追索賠償。

　　20.銷售部員工如遇工作上的問題,不得擅自與甲方溝通,應把問題上報經理,由經理統一協調解決。

篇3：售樓人員行為準則(一)

　　(一)售樓人員的行為準則

　　1.服從公司

　　切實服從上司的工作安排和調配,依時完成任務,不得拖延、拒絕或終止工作。

　　2、嚴于職守

　　員工必須按時上下班,不得遲到,早退或曠工,必須按編排表當值,不得擅離職守,個人調離、調換更值時需經得主管同意。

　　3、正直誠實

　　必須如實向上司匯報工作堅決杜絕偷盜、欺騙或陽奉陰違等不道德的行為。

　　4、勤勉負責

　　必須發揮高效率和勤勉精神,對所從事的工作認真、負責、精益求精。

　　(二)售樓人員的工作態度

　　1.友善:以微笑來迎接客人,與同事和睦相處;

　　2.禮貌:任何時刻均應使用禮貌用語;

　　3.熱情:工作中應主動為客人著想;

　　4.耐心:對客人的要求應認真、耐心地聆聽,并耐心地介紹、解釋。

　　(三)售樓人員的舉止

　　1、站姿

　　軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方,兩臂自然下垂。

　　2、坐姿

　　(1)輕輕落坐,避免扭臀尋座或動作太大,引起椅子亂動發出的響聲。

　　(2)接待客人時,落座在座椅的1/3到2/3之間,不得靠依椅背。

　　(3)落座時,應用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅

　　(4)兩手平放腿上,不要插入兩腿間,也不要托腿或玩弄任何物品。

　　3、交談

　　(1)與別人交談時,必須保持衣著整潔。

　　(2)交談時,用柔和的目光注視對方,面帶微笑,并通過輕輕點頭表示理解客人談話的主題或內容。

　　(3)聽客人講話時,上身微微前傾,不可東張西望或顯得心不在焉。

　　(4)與人交談時,不可整理衣著、頭發、看表等。

　　(5)在售樓部內,不得大聲說笑或手舞足蹈。

　　(6)講話時,"請"、"您"、"謝謝"等禮貌用語要經常使用,不講粗言穢語或使用蔑視性和污辱性語言。

　　(7)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。

　　(8)稱呼客人時,要用"某先生"或"某小姐、某女士",不知姓氏時要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。

　　(9)何時候招呼他人均不能用"喂"。

　　4、舉止

　　(1)不得將任何物件夾于腋下。

　　(2)工作時不得照鏡子,涂口紅等。

　　(3)不得隨地吐痰及亂丟雜物。