售樓逼定三步曲、戰(zhàn)略與注意事項(xiàng)
逼定三步曲：狠、準(zhǔn)、穩(wěn)
狠：敢于開口對(duì)客戶說(shuō)：“今天就把它訂下來(lái)。”──簽合同
敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說(shuō)三遍以上）
不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說(shuō)明他還沒(méi)有最終下定決心，還有些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。
穩(wěn)：逼客簽合同講求的是火候，戒急躁，越是到臨門一腳的時(shí)候，越是要放松，越是要給客戶擺出無(wú)所謂的態(tài)度，說(shuō)話語(yǔ)氣、語(yǔ)速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是讓談客者急，鎮(zhèn)靜自如。
準(zhǔn)：尋找簽單的最佳時(shí)機(jī)，既不能將戰(zhàn)線拉的太長(zhǎng)，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問(wèn)題，由解決客戶的問(wèn)題到對(duì)客戶進(jìn)行洗腦的過(guò)程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個(gè)問(wèn)題逼客一次，目的性要強(qiáng)。
在逼定及談判中，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，所有的工作都是為了成交這一最終目標(biāo)而做的。談判的最高境界.是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。逼客要學(xué)會(huì)給客戶緊迫感，站在他的立場(chǎng)上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷售過(guò)程某種意義上是逼客的過(guò)程，這種逼客的過(guò)程受環(huán)境、時(shí)間等影響，但最重要的一點(diǎn)是售樓人員要自己會(huì)給自己造勢(shì)。
逼訂方式——戰(zhàn)略高招
1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。
注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個(gè)售樓人員的實(shí)力、信心。下定的基礎(chǔ)是客戶喜歡你的房子，引起欲望。
2、若不成功就追根究底，找出問(wèn)題所在，擊破之。
注：也許他只是編一個(gè)善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。
3、一再保證，現(xiàn)在訂購(gòu)是對(duì)他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。
如：“現(xiàn)在訂購(gòu)的客戶很多，而房子是一種特殊的產(chǎn)品，每一戶都是唯一的。”“每一個(gè)客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個(gè)客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”
“下周我們的樓盤就要漲價(jià)了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會(huì)喪失一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。”“世上總沒(méi)有十全十美的房子的，其實(shí)你的投資馬上會(huì)收到回報(bào)。”
4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵(lì)。
注：即為利誘。例如價(jià)格，價(jià)格是一個(gè)漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價(jià)格的漩渦，當(dāng)他達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn)時(shí)，然后放價(jià)讓他達(dá)到另一個(gè)平衡點(diǎn)而下定，或者給他一個(gè)優(yōu)惠的機(jī)會(huì)請(qǐng)他先訂再說(shuō)，套入網(wǎng)中。
5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問(wèn)題后的美好情景并下定。
6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就會(huì)有回報(bào)，細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討會(huì)讓客戶感覺貼切、放心、感動(dòng)并增加其下定的信心。
7、采取一種實(shí)際行動(dòng)。
注：如填寫訂單，起身握手引導(dǎo)客戶，不給其猶豫、反應(yīng)之機(jī)會(huì)。
8、誘發(fā)客戶惰性。
客戶在訂時(shí)需要勇氣。售樓人員希望成交，其實(shí)客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實(shí)并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來(lái)，了卻一件心事。”
9、舉一實(shí)例，暗示**客戶錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)的遺憾。
意味深長(zhǎng)的告訴他：“失去這次機(jī)會(huì)你會(huì)后悔的。”
逼訂有很多技巧，其實(shí)是一種心理和實(shí)力的較量。最主要的是置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該以一種更成熟的心態(tài)來(lái)對(duì)待它。應(yīng)從客戶角度去分析，要掌握時(shí)機(jī)，使客戶了解產(chǎn)品，喜歡產(chǎn)品，切勿操之過(guò)急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語(yǔ)速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點(diǎn)。
初次逼定的注意事項(xiàng)
1）、時(shí)機(jī)要把握好，如果客戶在你推薦完戶型之后沒(méi)有提出異議，則可以試探性的進(jìn)行逼定；
2）、初次逼定未必會(huì)產(chǎn)生理想效果，但是可以把客戶內(nèi)心的問(wèn)題逼出來(lái)
3）、在客戶提出異議的時(shí)候，需要立即記錄，并且進(jìn)行針對(duì)性的異議排除
4）、如果客戶直接提出“不定”‘推銷失敗信號(hào)’，需要置業(yè)顧問(wèn)能夠心理平靜，并且進(jìn)行問(wèn)題挖掘，解決。
篇2：地產(chǎn)項(xiàng)目售樓部工作制度
1.員工必須關(guān)心公司、執(zhí)行本職工作、遵守職業(yè)道德。
2.員工應(yīng)準(zhǔn)時(shí)上班、不準(zhǔn)遲到、早退和曠工。
3.員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守工作崗位,接待來(lái)訪,業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)內(nèi)進(jìn)行。
4.上班時(shí)間不得吃東西或吸煙,不得高聲喧嘩、聊天。
5.切實(shí)服從上司作安排和調(diào)配,按時(shí)完成任務(wù),不得拖延、拒絕或終止工作。
6.必須按編排表當(dāng)值,不得撞離職守、個(gè)人調(diào)離,調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)主管或經(jīng)理同意。
7.必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作,堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。
8.必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。
9.員工必須遵守"守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)"的道德。
10.不得玩忽職守、違反工作、影響公司的正常運(yùn)作秩序。
11.員工禁止索取非法利益。
12.員工未經(jīng)公司批準(zhǔn)不得兼職。
13.員工有義務(wù)保守公司的經(jīng)營(yíng)機(jī)密。
14.員工不得超越本職務(wù)和職權(quán)范圍開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。
15.禁止用公款謀取個(gè)人利益。
16.員工對(duì)違反本制度行為有權(quán)向本公司投訴,所有投訴嚴(yán)格保密。
17.對(duì)違反本制度的,視其對(duì)公司造成的損害程度等輕重給予通報(bào)批評(píng)、罰款、降職、開除處分。
18.負(fù)有監(jiān)督責(zé)任的主管人員疏于職守的,視情節(jié)給予處分。
19.違反制度給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的公司將向其追索賠償。
20.銷售部員工如遇工作上的問(wèn)題,不得擅自與甲方溝通,應(yīng)把問(wèn)題上報(bào)經(jīng)理,由經(jīng)理統(tǒng)一協(xié)調(diào)解決。
篇3：售樓人員行為準(zhǔn)則(一)
(一)售樓人員的行為準(zhǔn)則
1.服從公司
切實(shí)服從上司的工作安排和調(diào)配,依時(shí)完成任務(wù),不得拖延、拒絕或終止工作。
2、嚴(yán)于職守
員工必須按時(shí)上下班,不得遲到,早退或曠工,必須按編排表當(dāng)值,不得擅離職守,個(gè)人調(diào)離、調(diào)換更值時(shí)需經(jīng)得主管同意。
3、正直誠(chéng)實(shí)
必須如實(shí)向上司匯報(bào)工作堅(jiān)決杜絕偷盜、欺騙或陽(yáng)奉陰違等不道德的行為。
4、勤勉負(fù)責(zé)
必須發(fā)揮高效率和勤勉精神,對(duì)所從事的工作認(rèn)真、負(fù)責(zé)、精益求精。
(二)售樓人員的工作態(tài)度
1.友善:以微笑來(lái)迎接客人,與同事和睦相處;
2.禮貌:任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語(yǔ);
3.熱情:工作中應(yīng)主動(dòng)為客人著想;
4.耐心:對(duì)客人的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽,并耐心地介紹、解釋。
(三)售樓人員的舉止
1、站姿
軀干挺直、頭部端正、面露微笑、目視前方,兩臂自然下垂。
2、坐姿
(1)輕輕落坐,避免扭臀尋座或動(dòng)作太大,引起椅子亂動(dòng)發(fā)出的響聲。
(2)接待客人時(shí),落座在座椅的1/3到2/3之間,不得靠依椅背。
(3)落座時(shí),應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏,以免坐皺或顯出不雅
(4)兩手平放腿上,不要插入兩腿間,也不要托腿或玩弄任何物品。
3、交談
(1)與別人交談時(shí),必須保持衣著整潔。
(2)交談時(shí),用柔和的目光注視對(duì)方,面帶微笑,并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客人談話的主題或內(nèi)容。
(3)聽客人講話時(shí),上身微微前傾,不可東張西望或顯得心不在焉。
(4)與人交談時(shí),不可整理衣著、頭發(fā)、看表等。
(5)在售樓部?jī)?nèi),不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈。
(6)講話時(shí),"請(qǐng)"、"您"、"謝謝"等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用,不講粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和污辱性語(yǔ)言。
(7)不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦、嘲弄客人。
(8)稱呼客人時(shí),要用"某先生"或"某小姐、某女士",不知姓氏時(shí)要用"這位先生"或"這位小姐或女士"。
(9)何時(shí)候招呼他人均不能用"喂"。
4、舉止
(1)不得將任何物件夾于腋下。
(2)工作時(shí)不得照鏡子,涂口紅等。
(3)不得隨地吐痰及亂丟雜物。