房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧--彈無(wú)虛發(fā)的16種快速成交法

　　1、富蘭克林成交法

　　這種主法適用于善于思考的人，如：“**先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺(jué)得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，未來(lái)還是能最早用上地鐵的，其余的都是區(qū)域內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還猶豫什么？”

　　2、非此即彼成交法

　　這是常用的、非常受歡迎的方法。“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定。可以這樣問(wèn)：“您是首付20%呢還是首付30%”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”。

　　3、“人質(zhì)”策略成交法

　　盡量說(shuō)服客戶交定金，先交10000元臨定也行。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多

　　4、單刀直入法

　　當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方。“價(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買(mǎi)房和買(mǎi)菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專(zhuān)業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們主管也來(lái)了，最多**折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。

　　備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。

　　5、決不退讓一寸成交法

　　房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓?zhuān)俗專(zhuān)驳眉傺b去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺(jué)得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺(jué)得有水分，反而不客易成功。

　　6、家庭策略成交法

　　有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買(mǎi)房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢(qián)？他買(mǎi)房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。

　　7、蜜月成交法

　　是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。

　　8、退讓成交法

　　當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷(xiāo)售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷(xiāo)售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到98折”。客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。

　　9、恐懼成交法

　　這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開(kāi)始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣(mài)點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：

　　項(xiàng)目熱銷(xiāo)，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力

　　某一經(jīng)典戶型快銷(xiāo)售完了；價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

　　備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷(xiāo)。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力

　　10、ABC所有問(wèn)題解決成交法

　　ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。由ABC個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒(méi)有聽(tīng)到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法。

　　置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？

　　客戶：有，比如：……

　　置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后；

　　置業(yè)顧問(wèn)：那我就填認(rèn)購(gòu)書(shū)了，你是交現(xiàn)金還是刷卡呢？

　　11、“我想考慮一下”成交法

　　此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒(méi)有準(zhǔn)備好。客戶不想說(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X(jué)到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒(méi)有足夠的信心。

　　客戶：我考慮一下

　　置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒(méi)有信心？

　　客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？

　　置業(yè)顧問(wèn)：……

　　客戶：我還是考慮一下，好吧？

　　置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？

　　客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒(méi)有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。

　　12、次要問(wèn)題成交法

　　次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類(lèi)問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒(méi)有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見(jiàn)非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類(lèi)問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。

　　13、檔案成交法

　　檔案成交法又稱(chēng)羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類(lèi)”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！

　　14、產(chǎn)品比較法

　　是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。

　　15、坦白成交法

　　坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤(pán)托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒(méi)有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買(mǎi)？沒(méi)道理呀！”

　　16、感動(dòng)成交法

　　你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

篇2：服飾店服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　服飾店經(jīng)營(yíng)服裝銷(xiāo)售促成交易技巧

　　接近顧客是店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易;反之，未開(kāi)口便嚇跑了消費(fèi)者。

　　下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

　　“三米原則”

　　就是說(shuō)在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒(méi)有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，就會(huì)導(dǎo)致每天失去3單生意，若平均300元，則一年達(dá)32萬(wàn)多。所以我希望在座的各位導(dǎo)購(gòu)，能主動(dòng)與顧客打招呼。

　　現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來(lái)代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說(shuō)說(shuō)潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺(jué)醒來(lái)，對(duì)自己說(shuō)“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂(lè)的人，那么你一天可能都是快樂(lè)的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說(shuō)“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說(shuō)法。

　　我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯?zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過(guò)分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專(zhuān)柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開(kāi)始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來(lái)說(shuō)喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無(wú)形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過(guò)分熱情”。

　　接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

　　我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問(wèn)，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

　　一、當(dāng)顧客看著某件商品(表示有興趣)

　　二、當(dāng)顧客突然停下腳步(表示看到了一見(jiàn)鐘情的“她”)

　　三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品(表示有需求，欲購(gòu)買(mǎi))

　　四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格(表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分)

　　五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望(表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助)

　　六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問(wèn)(表示顧客需要幫助或介紹)

　　原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來(lái)接近顧客促成交易。

　　一、提問(wèn)接近法

　　您好，有什么可以幫您的嗎?

　　這件衣服很適合您!

　　請(qǐng)問(wèn)您穿多大號(hào)的?

　　您的眼光真www.dewk.cn好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

　　二、介紹接近法

　　看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)上前介紹產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品介紹：1、特性(品牌、款式、面料、顏色)

　　2、優(yōu)點(diǎn)(大方、莊重、時(shí)尚)

　　3、好處(舒適、吸汗、涼爽)

　　互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服;注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見(jiàn)。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

　　三、贊美接近法

　　即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

　　如：您的包很特別，在那里買(mǎi)的?

　　您今天真精神。

　　小朋友，長(zhǎng)的好可愛(ài)!(帶小孩的顧客)

　　俗語(yǔ)：良言一句三春暖;好話永遠(yuǎn)愛(ài)聽(tīng)。通常來(lái)說(shuō)贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂(lè)意與你交流。

　　四、示范接近法

　　利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來(lái)幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來(lái)試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。

　　試穿的注意事項(xiàng)：

　　1、主動(dòng)為顧客解開(kāi)試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

　　2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

　　3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

　　4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

　　無(wú)論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

　　一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

　　二、提問(wèn)要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

　　三、與顧客交流的距離，不宜過(guò)近也不宜過(guò)遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說(shuō)的社交距離。

篇3：銷(xiāo)售技巧:排除客戶疑義成交法

　　銷(xiāo)售技巧：排除客戶疑義的成交法

　　銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。在銷(xiāo)售員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)常“賣(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。在這個(gè)過(guò)程中方法很重要，以下介紹排除客戶疑義的幾種成交法：

　　1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

　　對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

　　（1）詢問(wèn)法：

　　通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？

　　（2）假設(shè)法：

　　假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××（外加禮品）。我們一個(gè)月才來(lái)一次（或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng)），現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

　　（3）直接法：

　　通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買(mǎi)者存在錢(qián)的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：××先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？

　　2、顧客說(shuō)：太貴了。

　　對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

　　（1） 比較法：

　　① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。

　　② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。

　　（2）拆散法：

　　將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷(xiāo)售最有效。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！

　　（4）贊美法：

　　通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重××（如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

　　3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

　　對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。

　　（1）討好法：

　　聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣(mài)出，成功者購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)別人卻買(mǎi)進(jìn)，成功者賣(mài)出。現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢(qián)包！

　　（2）化小法：

　　景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。

　　（3）例證法：

　　舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：某某先生，××人××?xí)r間購(gòu)買(mǎi)了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣（有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變）。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？

　　4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

　　對(duì)策： 價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

　　（1）得失法：

　　交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足（無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌（其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里），讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。

　　（3）誠(chéng)實(shí)法：

　　在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。

　　5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

　　對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做××，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)。

　　（2）轉(zhuǎn)向法：

　　不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我××（親戚或朋友）上周在他們那里買(mǎi)了××，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？

　　6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。

　　對(duì)策：

制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

　　（1）前瞻法：

　　將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買(mǎi)。如：××先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎？××產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧！

　　（2）攻心法

　　分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買(mǎi)者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周?chē)娜藥?lái)好處。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。

　　7、顧客講：它真的值那么多錢(qián)嗎？

　　對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。

　　（1）投資法：

　　做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！

　　（2）反駁法：

　　利用反駁，讓顧客堅(jiān)定自己的購(gòu)買(mǎi)決策是正確的。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔?/P>

　　（3）肯定法：

　　值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。可以對(duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。

　　8、顧客講：不，我不要……

　　對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是講大話，推銷(xiāo)過(guò)程中的吹牛不是讓銷(xiāo)售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。信賴(lài)達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。

　　（2）比心法：

　　其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買(mǎi)。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以××先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

　　（3）死磨法：

　　我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷(xiāo)的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果顧客一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，顧客對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。

　　[總結(jié)]

　　方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常推銷(xiāo)過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在顧客的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”！