房地產銷售技巧--售樓逼定10大定律

　　1、逼定要穩(wěn)、準、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；

　　2、觀察客戶的反應,一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；

　　3、大膽逼定，在客戶未做決定時，敢于向客戶質問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對問題，解決問題，繼續(xù)逼定；

　　4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標堅決逼定；

　　5、頑強：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法--拒絕購買來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益的新要點”在客戶明白這一利益點后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客拖的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力；

　　8、不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態(tài)；

　　9、大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會聽你的；

　　10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。

篇2：售樓逼定三步曲戰(zhàn)略注意事項

　　售樓逼定三步曲、戰(zhàn)略與注意事項

　　逼定三步曲：狠、準、穩(wěn)

　　狠：敢于開口對客戶說：“今天就把它訂下來。”──簽合同

　　敢于向客戶要錢，愈多愈好（至少說三遍以上）

　　不要相信客戶不交錢的理由，客戶不交錢，只是說明他還沒有最終下定決心，還有些問題沒有得到解決。

　　穩(wěn)：逼客簽合同講求的是火候，戒急躁，越是到臨門一腳的時候，越是要放松，越是要給客戶擺出無所謂的態(tài)度，說話語氣、語速越是要放平放緩，讓客戶急，而不是讓談客者急，鎮(zhèn)靜自如。

　　準：尋找簽單的最佳時機，既不能將戰(zhàn)線拉的太長，更不能在未炒熱客戶的情況下，干巴巴的逼定，逼客戶要逼出問題，由解決客戶的問題到對客戶進行洗腦的過程，需要一浪一浪沖擊客戶，解決一個問題逼客一次，目的性要強。

　　在逼定及談判中，要有強烈的成交意識，所有的工作都是為了成交這一最終目標而做的。談判的最高境界.是讓客戶在不知不覺中簽下合同，不留任何推銷痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤物細無聲”。逼客要學會給客戶緊迫感，站在他的立場上為他考慮。談客是一種溝通，是交流，是心與心的共鳴。銷售過程某種意義上是逼客的過程，這種逼客的過程受環(huán)境、時間等影響，但最重要的一點是售樓人員要自己會給自己造勢。

　　逼訂方式——戰(zhàn)略高招

　　1、正面進攻，反復強調產品和環(huán)境的優(yōu)點，重復購房手續(xù)、步驟，逼其下定。

　　注：這是逼訂永不改變的法則，體現(xiàn)出一個售樓人員的實力、信心。下定的基礎是客戶喜歡你的房子，引起欲望。

　　2、若不成功就追根究底，找出問題所在，擊破之。

　　注：也許他只是編一個善意謊言，也許是真正的原因；但不要輕易放棄，用你的信心、膽略擊破它。

　　3、一再保證，現(xiàn)在訂購是對他最有利的，告訴客戶不訂而可能發(fā)生的利潤損失。

　　如：“現(xiàn)在訂購的客戶很多，而房子是一種特殊的產品，每一戶都是唯一的。”“每一個客戶都是很有眼光的，你看中的很可能是每一個客戶都看中的。”“相信自己的第一感覺。”

　　“下周我們的樓盤就要漲價了，你這樣喜歡我們的房子，若一猶豫可能就會喪失一個很好的機會。”“世上總沒有十全十美的房子的，其實你的投資馬上會收到回報。”

　　4、提供某項特殊的優(yōu)惠作為簽約的鼓勵。

　　注：即為利誘。例如價格，價格是一個漩渦，客戶可以把你套在其中，你也同樣可以讓客戶陷入價格的漩渦，當他達到一個平衡點時，然后放價讓他達到另一個平衡點而下定，或者給他一個優(yōu)惠的機會請他先訂再說，套入網中。

　　5、假設一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

　　注：即渲染一種濃烈的成交氣氛，讓客戶充分想象解決問題后的美好情景并下定。

　　6、商議細節(jié)問題，多投入、了解，彼此付出。

　　注：付出就會有回報，細節(jié)問題的探討會讓客戶感覺貼切、放心、感動并增加其下定的信心。

　　7、采取一種實際行動。

　　注：如填寫訂單，起身握手引導客戶，不給其猶豫、反應之機會。

　　8、誘發(fā)客戶惰性。

　　客戶在訂時需要勇氣。售樓人員希望成交，其實客戶也希望成交，誘發(fā)他惰性，“樓盤雖多，合適自己的樓盤其實并不多，比較下去，累，算了吧！訂下來，了卻一件心事。”

　　9、舉一實例，暗示**客戶錯過機會的遺憾。

　　意味深長的告訴他：“失去這次機會你會后悔的。”

　　逼訂有很多技巧，其實是一種心理和實力的較量。最主要的是置業(yè)顧問應該以一種更成熟的心態(tài)來對待它。應從客戶角度去分析，要掌握時機，使客戶了解產品，喜歡產品，切勿操之過急。不要盲目逼定，做到心急而口不急，語速節(jié)奏沉穩(wěn)而有力度，攻其弱點。

　　初次逼定的注意事項

　　1）、時機要把握好，如果客戶在你推薦完戶型之后沒有提出異議，則可以試探性的進行逼定；

　　2）、初次逼定未必會產生理想效果，但是可以把客戶內心的問題逼出來

　　3）、在客戶提出異議的時候，需要立即記錄，并且進行針對性的異議排除

　　4）、如果客戶直接提出“不定”‘推銷失敗信號’，需要置業(yè)顧問能夠心理平靜，并且進行問題挖掘，解決。