房地產(chǎn)銷售流程

　　一、樓盤銷售流程概覽

　　1．客戶進(jìn)門；

　　2．起立（歡迎參觀水木清華展示中心）；

　　3．詢問看廣告還是路過（在來訪登記表上作記錄）；

　　4．詢問客戶是否來過售房部。如來過移交客戶所指銷售員接待，未來過則視為新客戶處理；

　　5．引導(dǎo)客戶參觀沙盤模型及分戶模型進(jìn)行詳盡規(guī)劃、戶型介紹，做到百問不厭；

　　6．入座、倒水、遞名片；

　　7．家住遠(yuǎn)近（遠(yuǎn)：介紹環(huán)境，近：介紹未來規(guī)劃）；

　　8．強(qiáng)調(diào)你附近也有人來買；

　　9．判斷職業(yè)、職務(wù)收入；

　　10．強(qiáng)調(diào)你職業(yè)圈內(nèi)也有人來買；

　　11．詢問投資還是自用（a.投資：明確金額，二次鎖樓層消息；在介紹中強(qiáng)調(diào)數(shù)字要領(lǐng)，強(qiáng)調(diào)這類投資的單位很受歡迎。b.自用：明確家庭人員；二次銷樓層；在介紹中強(qiáng)調(diào)切身感受，自用者戶型要求明確。）

　　12．介紹模型；

　　13．帶看工地現(xiàn)場；

　　14．帶看樣板房（如果公司有樣板間）；

　　15．入座，詳細(xì)計算價格、介紹戶型并做深層溝通，以次了解客戶內(nèi)在購房需求；

　　16．提供樓書、海報及戶型圖；

　　17．配合現(xiàn)場銷控作戶型鎖定；

　　18．第一次促成（指出為什么此類戶型搶手）；

　　19．客戶如有疑問，準(zhǔn)確及時解答；

　　20．第二次促成（強(qiáng)調(diào)廣告期，來人很多，如不訂，享受不到優(yōu)惠；漲價）；

　　21．客戶回訪、培養(yǎng)，升級客戶等級；

　　22．收定并祝賀；

　　23．簽約，付首付款。

　　二、前期準(zhǔn)備工作

　　★市調(diào)。熟悉區(qū)域樓市概況，自身樓盤情況，深刻認(rèn)識樓盤自身的特點，周邊樓盤的情況，最好做區(qū)域產(chǎn)品對比表。

　　★熟悉現(xiàn)場。熟悉并遵守施工現(xiàn)場的管理規(guī)定，選定看房線路。

　　★熟悉公司。熟悉公司設(shè)革及規(guī)章制度、公眾形象、公司目標(biāo)。

　　★銷售資料和工具準(zhǔn)備。

　　★工地包裝、項目包裝及賣場布置。

　　★針對銷售樓盤項目特點的匯總熟悉。

　?、夙椖恳?guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件；

　　②物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件；

　?、墼搮^(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃、宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素，對物業(yè)的影響情況；

　?、茼椖刻攸c：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等，平面設(shè)計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積分析、戶型優(yōu)缺點、進(jìn)深、開間、層高等。

　　項目的優(yōu)劣勢分析：項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段。

　　⑤競爭對手優(yōu)劣勢分析及對策。

　　三、置業(yè)顧問

　　置業(yè)顧問接待客戶是銷售環(huán)節(jié)中最為重要的環(huán)節(jié)，故業(yè)界有“最珍貴的第一次接觸”之說。

　　1．迎接客戶

　　熱情招呼客，如：歡迎參觀等。

　　請坐聊天，聊天時由配合置業(yè)顧問給客人倒水。

　?、倏诘?，問客戶需求（參考客戶資料登記表）；

　?、诙?，聽客戶需求、建議；

　?、垩鄣?，觀察客戶衣著，開什么車，以“衣“取人，適時夸贊；

　?、苁值?，交換名片，贈宣傳資料、禮品；

　?、菪牡剑\略怎樣接近客戶，取得客戶信任。

　　注意事項：鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢有限公司

　?、僦脴I(yè)顧問應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；

　?、诮哟蛻艋蛞蝗?，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

　?、廴舨皇钦嬲蛻簦矐?yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

　?、芪从锌蛻魰r，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下好印象。

　　2．介紹項目

　　充分利用銷售道具，按照銷售現(xiàn)場已設(shè)計好的銷售，利用沙盤模型、燈箱廣告、宣傳單、資料箱、樣板房等銷售道具，向客戶介紹房屋的地段、環(huán)境、交通、配套、房屋設(shè)計、主要建材等。

　?、偕潮P模型，直觀、整體性強(qiáng)；

　　②燈箱廣告、宣傳單，形象包裝精美給客戶一個好印象；

　　③資料箱、數(shù)據(jù)、資料準(zhǔn)確，可信度高；

　?、軜影彘g，裝修設(shè)計力圖美觀，溫馨、脫俗，以此吸引客戶，打動客戶并盡早落訂也在情理之中。

　　☆注意事項：

　　①側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點；

　?、趯⒆约旱臒岢琅c誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；

　?、弁ㄟ^交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；

　　④當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；

　?、菰谀Ｐ椭v解過程中，可探詢客戶需求（如：面積，購買意圖等）做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板間的過程中，置業(yè)顧問應(yīng)對基礎(chǔ)上的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

　　3．看現(xiàn)場

　　業(yè)界有封閉現(xiàn)場和開放現(xiàn)場兩種管理方式。

　?、俜忾]現(xiàn)場管理，一般只能帶客戶看示范環(huán)境等；

　?、陂_放現(xiàn)場管理，由置業(yè)顧問按設(shè)定的線路帶客戶看房，看現(xiàn)場路線上給客戶介紹工地現(xiàn)狀，并向客戶致歉?？捶繒r用描述性語言及肢體語言讓客戶憧憬未來的住房，深入探詢客戶的需求，營造交談的氛圍。

　　☆注意事項

　?、賻Э垂さ氐木€路應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；

　?、趪诟揽蛻魩Ш冒踩保雌诜浚┘捌渌S身所帶物品。

　　4．初步洽談

　　初步洽談?wù)莆湛蛻粜枨蟮膽粜?、面積、樓層、朝向、偏好、購買力、付款方式等信息。

　　針對客戶決定購買的問題點，置業(yè)顧問利用相關(guān)的資料進(jìn)行解釋和說服工作，克服購買障礙。

　　客戶有購買意向時，置業(yè)顧問應(yīng)大但主動提出成交要求。

　　☆注意事項：

　?、僦脴I(yè)顧問銷售資料應(yīng)齊全、熟練，這是洽談?wù)f服的需要。

　?、谥脴I(yè)顧問洽談的目的性慶很明確，掌握客戶的更多信息，避免專題。

　　③對需求目的不明確的客戶，置業(yè)顧問以專家身份推薦，避免客戶選擇范圍大，挑花眼。

　?、茏⒁馀c現(xiàn)場同仁、經(jīng)理的交流和配合，讓銷售經(jīng)理明確洽談的標(biāo)的物和進(jìn)展情況，以便適時加入，協(xié)助成交。

　　⑤客戶的特殊，要求按職責(zé)權(quán)限請示報批，不得不負(fù)責(zé)承諾。

　

?、抻姓\意的客戶可收取誠意金，并明確誠意金的作用。

　　5．談判

　　談判是指客戶已決定購買某套商品房，針對購房合同約定向條款進(jìn)行的，一般主要集中在價格及付款方式以及客戶的特殊要求。

　　☆注意事項：

　?、僦脴I(yè)顧問嚴(yán)格按公司的銷售政策及職責(zé)權(quán)限向客戶解釋。客戶對折扣及付款方式有明確的要求時，可以選擇婉言拒絕和請銷售經(jīng)理協(xié)助談判。

　?、趯蛻舻奶厥庖?，須留時間局面向公司相關(guān)部門協(xié)調(diào)解決。

　?、劢?jīng)談判達(dá)不成一致的客戶，置業(yè)顧問應(yīng)明確地提出請客戶對某些問題再考慮考慮，或承諾對某問題向公司主管部門請示或建議，交向客戶贈全套宣傳資料、禮貌送走客戶。

　?、芊治稣勁械某晒筒怀晒Φ脑颍龊糜涗?，并向經(jīng)理報告必要時可設(shè)專案解決。鄭州深藍(lán):房地產(chǎn)咨詢有限公司

　　6．客戶追蹤

　　初步洽談或談判后，置業(yè)顧問對客戶的背景信息應(yīng)有一個全面的掌握，并做好記錄。（見來訪客戶資料登記表）銷售經(jīng)理在銷售例會上與置業(yè)顧問配合給分析客戶資料，判定客戶意向類別，制定客戶追蹤計劃及談判的策略，督促落實。

　　☆注意事項：

　?、僮粉櫩蛻粢薪杩?，切勿變成催促客戶；

　?、谧粉櫩蛻魰r間要選擇適當(dāng)，意向性強(qiáng)的客戶三天內(nèi)必須追蹤，意向性一般的客戶保持聯(lián)絡(luò)，并提供最新消息。打電話的時間應(yīng)選在客戶較放松的休閑時間。

　　③追蹤情況要詳細(xì)記錄，并向銷售經(jīng)理匯報。

　　7、客戶以簽訂認(rèn)購書付定金

　　經(jīng)談判與客戶達(dá)成一致時，請客戶簽定認(rèn)購書，并向公司財務(wù)交付定金。認(rèn)購書內(nèi)容應(yīng)飲食價格，付款方式、房屋座落、位置軸線、位置及雙方的權(quán)利義務(wù)。認(rèn)購書簽訂后，應(yīng)書面告訴客戶補(bǔ)足定金的數(shù)額，交付房款的金額及日期，簽約時應(yīng)提供的證件及證明材料，免得客戶簽約時產(chǎn)生抱怨。

　　注意事項：

　?、傧蚩蛻魪?qiáng)調(diào)認(rèn)購書的權(quán)利義務(wù)，交簽定認(rèn)可。

　?、诳蛻艉炞趾?，應(yīng)及時向客戶恭賀道喜，最好能送禮物，以示慶賀。

　　③簽訂認(rèn)購書中的確定房號時，應(yīng)大聲詢問現(xiàn)場同事，落實房號，以免重簽，同時營造現(xiàn)場氣氛。

　?、芏ń鹩行r段應(yīng)在七日以內(nèi)，夠客戶準(zhǔn)備房款即可，以免夜長夢多。

　?、荻Y貌送客戶出銷售部。

　　8、客戶正式簽約

　　經(jīng)過現(xiàn)場接待及談判，客戶對所購買房屋的情況已經(jīng)了解，對購房合同的主要條款的約定已認(rèn)可，簽訂正式合同已是水到渠成，順理成章的事。

　　☆注意事項：

　　①事先預(yù)備好合同，將事先談好的約定條款、補(bǔ)充條款準(zhǔn)確填寫好，以節(jié)約客戶簽約時間。

　?、隍瀸彿靠蛻舻纳矸葑C、證明文件，并復(fù)印歸檔。收回認(rèn)購書，將定金或補(bǔ)足定金作為首期房款，補(bǔ)足房款，出具正式收據(jù)。

　?、圪彿靠蛻粼诤炗喓贤瑫r，提出換戶要求，應(yīng)謹(jǐn)慎對待。一般情況下，只要客戶接受較高價位的房屋條件允許可以滿足客戶要求。若客戶猶豫不定，最好說明客戶簽所定房號，避免選擇范圍寬而舉棋不定影響成交。

　?、墁F(xiàn)場應(yīng)依示范合同審核所簽合同的主要條款，如價格、付款方式、房號、軸線等，核對無誤后，填制合同登記表。

　　⑤簽約的同時請客戶填寫交易的登記申請表，認(rèn)便及時進(jìn)行交易登記。

　　⑥在簽訂合同時，若客戶對條款有異議，首先應(yīng)依示范合同說服客戶，若無法說服客戶而不能簽約，請客戶先回，再約時間談判解決。

　　⑦不能簽約，客戶要求退戶，報銷售經(jīng)理確認(rèn)，達(dá)成退戶的協(xié)議。收回合同或認(rèn)購書，退款，并收回收據(jù)作廢。

　　⑧不能簽約的客戶也應(yīng)禮貌相待。置業(yè)顧問應(yīng)分析簽約成功或失敗的原因，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。

　　⑨做好簽約客戶的定期回訪及售后服務(wù)工作。

　　9、客戶付款（一次性付款、按揭）

　　一次性付款是指購房客戶將房款的大部分（90—95%）一次性付清，留部分房款（5—10%）在入住前付清的付款方式。一般價格折扣多。

　　分期付款是按照工程進(jìn)度或在一定期限內(nèi)將房款分期支付，在客戶入住前將房款付清的付款方式，一般價格折扣少。

　　按揭付款是將客戶購買的房屋在開發(fā)商或擔(dān)保公司等單位但保的前提下由客戶向銀行抵押貸款的付款方式。

　　☆注意事項

　　①月底將下月應(yīng)交房款客戶的名單及付款的清單、付款日期、付款金額等項目提前交置業(yè)顧問，由各置業(yè)顧問提前兩天提醒客戶。客戶若有事不能準(zhǔn)時付款，要問清客戶確切的付款日期，時間超過3—5天，應(yīng)及時向經(jīng)理匯報。客戶付清款后，應(yīng)及時在付款清單上備注。

　　②按揭購房客戶應(yīng)提交的身份證件或證明文件，告知客戶辦理銀行按揭貸款手續(xù)的準(zhǔn)確時間，及時回籠按揭貸款資金。

　?、劭蛻舾犊钸`約時，置業(yè)顧問應(yīng)及時告知客戶的權(quán)利和義務(wù)，說服客戶糾正違約行為，同時向經(jīng)理匯報有關(guān)情況，必要時可按合同約定提請仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

篇2：售樓現(xiàn)場銷售流程執(zhí)行

　　1、電話接聽

　　2、現(xiàn)場來訪客戶的接待，介紹項目特點，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項目近況、進(jìn)展、銷售熱勢，建議其再次光臨現(xiàn)場。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。

　　小定保留24小時后，備足首付款40%前來簽約。

　　大定保留48小時后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內(nèi)補(bǔ)齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預(yù)約簽訂合同客戶繳款開具交款票據(jù)

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產(chǎn)權(quán)

　　5、現(xiàn)場各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認(rèn)知途徑現(xiàn)居住(工作)區(qū)域詢問內(nèi)容對價格反應(yīng)聯(lián)系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號總房價付款方式首次來訪簽約時間聯(lián)系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統(tǒng)計表

　　銷售日統(tǒng)計表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數(shù)

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數(shù)

　　留有電話組數(shù)

　　電話跟蹤組數(shù)

　　回訪客戶組數(shù)

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結(jié)會議

篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。

　　五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認(rèn)購的單元。

　　七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補(bǔ)交定金的日期。

　　九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。

　　十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。

　　十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。