房地產(chǎn)銷售技巧實用44招

　　1、建立并維持積極的態(tài)度。

　　2、相信自己。

　　3、訂立計劃，設定并完成目標。

　　4、了解客戶并滿足他們的要求。

　　5、學習并實踐行銷原則。

　　6、為幫助而銷售（給客戶利益）。

　　7、建立長期客情關(guān)系。

　　8、相信你的公司和產(chǎn)品。

　　9、隨時全副武裝，時刻準備。

　　10、真誠。

　　11、準時赴約。

　　12、限定顧客（不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務于高端）。

　　13、表現(xiàn)出專業(yè)形象。

　　14、與客戶建立良好的關(guān)系與信任感。

　　15、善用幽默。

　　16、對商品了若指掌。

　　17、強調(diào)好處而非特點。（FABE銷售法則）

　　18、記住所陳述的事。

　　19、君子一諾千金。

　　20、不要惡意貶低對手（如實介紹自己）

　　21、善用客戶來信。

　　22、傾聽辨別購買信號。

　　23、預期客戶的拒絕。

　　24、找到真正的拒絕理由。

　　25、克服拒絕。

　　26、要求客戶購買，不要聊天。

　　27、提出要求客戶簽單后，閉嘴。

　　28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。

　　29、追蹤、追蹤、再追蹤。（堅持就是勝利）

　　30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。

　　31、創(chuàng)新才能適應市場。

　　32、遵守規(guī)則。

　　33、與他人融洽相處。

　　34、努力才會有運氣或效果。

　　35、不要歸咎他人。

　　36、99℃＋1℃才是開水，再努力一次。

　　37、用數(shù)字找出你的成功公式。（10:1比例）

　　38、留給客戶深刻的印象。

　　39、熱情面對一切。

　　40、享受行銷的樂趣。（做所愛的，不要愛所作的）

　　41、記住客戶的姓名。

　　42.在節(jié)假日給客戶發(fā)個短信表示祝賀。

　　43.在客戶面前表現(xiàn)的業(yè)務很熟練。

　　44.凡事心急人不急。沉著應戰(zhàn)。

篇2：房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

　　房地產(chǎn)尾盤銷售的技巧

　　房地產(chǎn)尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一、關(guān)于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二、關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1、正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2、降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3、重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　　（1）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　　（2）、廣告媒體重新定義。

　　現(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。

　　（3）、宣傳內(nèi)容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

篇3：常用房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

　　常用的房地產(chǎn)尾盤銷售技巧

　　房地產(chǎn)尾盤一般指當樓盤的銷售率達到70%左右時，對所剩單位的稱謂。因為尾盤數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時的營銷費用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。

　　尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標利潤，更壓制了他們前進的熱情。哪么，在樓盤銷售中應對尾盤作如何處理呢？

　　一，關(guān)于尾盤的解讀。

　　尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進行很好的銷售控制、制定合理的價差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進行很好的引導，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價，沒有更多的辦法。

　　另外一種是項目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項目價位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設計為面積在200平方米以上的復式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達到200平米，總樓價100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

　　二，關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

　　如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

　　1，正確引導消費市場。

　　目前消費市場對尾盤沒有一個正確的認識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身條件有限以外，其實尾盤具有兩大特點：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔憂。二是在物業(yè)管理設施及各方面的磨合上可以省時省力。經(jīng)過前期的入住，實際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。

　　之所以大多數(shù)的置業(yè)者認為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設計落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費者很難辨認尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導消費者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實上尾盤并不被市場真正消化。

　　所以尾盤的問題并不完全在項目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認識尾盤。可以通過對尾盤市場的反復研究，決定對尾盤信息進行整合利用，為尾盤提供一個健全的信息發(fā)布渠道，使消費者能及時得到相關(guān)的購房信息，加深認識，消化尾盤，避免資源浪費。

　　2，降價的技巧。

　　其實，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時價格太高，讓一些消費者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價”這兩個字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價便成了唯一的方式。但降價也有許多技巧，如果只一味降低單位售價，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時均價在4000元～5000元／平方米左右，因為內(nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價推出。一下讓市場認為該物業(yè)出了嚴重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動銷售進度，反而讓該項目陷入了進退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務等等。

　　3，重新定義。

　　降價是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價格降到了最低點，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準客戶進入觀望階段，期待著樓盤進一步降價，從而影響銷售，因此降價始終不是尾盤銷售的上策。

　　（１）、重新定義市場。

　　尾盤的處理方式除了降價之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時在可能的情況下對產(chǎn)品進行改進都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

　　重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進行改進，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進行改動困難程度很高，雖然復式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時，要在軟性改進上多下工夫。

　　（２）、廣告媒體重新定義。

　　現(xiàn)房的目標客戶大多就在項目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動，這樣可以以最低的廣告費，取得最好的銷售業(yè)績。

　　（ ３）、宣傳內(nèi)容重新定義

　　一些樓盤在項目收尾期，仍以唯美抽象的概念進行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強與客戶溝通的親和力，主題應著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實的樓書。另外一個不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因為他們的口碑是項目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動等，會得到意想不到的收獲。

　　以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應做具體分析才能收到事辦功倍的效果。