主講人何 輝
前言
伴隨著WTO腳步，中國的房地產(chǎn)市場也在逐漸升溫，作為房地產(chǎn)行業(yè)的專家型的營銷經(jīng)理，更應(yīng)該把握時代脈搏，清楚地了解國內(nèi)市場，為搞活中國的房地產(chǎn)市場做出自己的貢獻！
為了大家能有更大進步，我中心特邀北京工商大學(xué)房地產(chǎn)營銷學(xué)資深教授為大家做精彩的未來展望！
****營銷學(xué)概述****
第一章房地產(chǎn)營銷概述
現(xiàn)代營銷的核心理論是以產(chǎn)品、價格，渠道和促銷為內(nèi)容的組合與管理。房地產(chǎn)營銷是促進房地產(chǎn)品從開發(fā)商到業(yè)主，使用人轉(zhuǎn)移的實現(xiàn)過程，是貫穿于市場調(diào)查，產(chǎn)品定位，建設(shè)開發(fā)，人格制定，渠道選擇和促銷計劃的一系列活動。
營銷環(huán)境分析：即房地產(chǎn)營銷調(diào)研的主要內(nèi)容。分為宏觀環(huán)境分析和微觀環(huán)境分析。宏觀環(huán)境是指包括人口統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政策和法律環(huán)境等等（案例）。微觀環(huán)境是指競爭對手與社會公眾（案例）。環(huán)境分析對房地產(chǎn)營銷的影響非常深遠，預(yù)測到營銷環(huán)境的變化才可以在激烈的地產(chǎn)競爭中處于不敗之地。
I：產(chǎn)品策略：產(chǎn)品的三個層次，設(shè)計和提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品是房地產(chǎn)營銷的首要任務(wù)。
核心層：消費者購房所追求的是為獲得舒適感、安全感和成就感
形式層：房屋式樣、質(zhì)量、特征、材料等
延伸層：附加利益和服務(wù)，如物業(yè)管理等。是競爭的有效武器。（案例）
II：價格策略：價格構(gòu)成及影響因素
1、價格：是唯一能夠增加企業(yè)收益的因素，價格競爭從來沒退出過歷史舞臺。
2、價格策略：是指企業(yè)為實現(xiàn)銷售目標給自己的產(chǎn)品和服務(wù)制定一個價格幅度。
房地產(chǎn)由房產(chǎn)和地產(chǎn)構(gòu)成，地價是房價最重要的組成部分。
其他影響因素：政治法律因素（案例）、人口狀態(tài)、家庭結(jié)構(gòu)的變化、社會心理因素人文環(huán)境因素、地理環(huán)境因素、配套設(shè)施和服務(wù)等。
價格調(diào)整策略：低開高走策略、高開低走策略、穩(wěn)定價格策略、價格折扣與折讓。
III：分銷渠道策略
銷售渠道在現(xiàn)代社會里，生產(chǎn)企業(yè)把生產(chǎn)出來的產(chǎn)品送到消費者手中，需要一系列的中介協(xié)調(diào)活動，這種活動的部和在營銷學(xué)上稱銷售渠道。分為直接渠道和間接渠道。
間接渠道是現(xiàn)在房地產(chǎn)營銷的主渠道，中間商的選擇相當(dāng)重要。往往在產(chǎn)品開發(fā)初期介入。（案例）
如何設(shè)計渠道：效率、強度、寬窄。
IV：促銷策略：
促銷策略：根據(jù)消費者心理分析和促銷活動的規(guī)律而形成的有效策略。
幾種常見形式：如售前、售中、和售后服務(wù)；人員推廣；廣告促銷（案例）；營業(yè)推廣（案例）；公共關(guān)系（案例）
促銷：指企業(yè)宣傳服務(wù)和產(chǎn)品的優(yōu)點，說服目標顧客購買企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)的總稱。
1、廣告：廣告的功能就是刺激反應(yīng)功能。
2、營業(yè)推廣：指企業(yè)向消費者進行立即購買的刺激，來影響人們購買企業(yè)影響和推廣的服務(wù)。分為三類：直接面對消費者；促成交易；鼓勵銷售人員的回報。
5、公共關(guān)系： 指企業(yè)從公共利益的角度采取一系列活動以爭取公眾的理解和認識。
6、人員直銷：更高層次的關(guān)系營銷。
4P：策略設(shè)計營銷：在適當(dāng)?shù)牡攸c，以適當(dāng)?shù)膬r格通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段把適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)賣給消費者。
一、市場觀念
1、市場
（1）商品交換的場所；
（2）商品銷售的通路（渠道）：網(wǎng)上代理、直銷、關(guān)系營銷；
（3）商品行銷的區(qū)域；
（4）交易關(guān)系的總和；
（5）哪里有消費者哪里就有市場。
2、市場三要素：北京開發(fā)商的最大的通病就是價位高、硬撐。
（1）人口：即消費者；
（2）購買力：即消費能力；
（3）購買動機：即消費者的需要。
3、商機：指市場上出現(xiàn)的潛在的盈利機會。
4、買方市場：指商品供過于求，買方掌握市場主動權(quán)，對買者有利的市場。
5、賣方市場：指商品供不應(yīng)求，買方爭相購物，對賣方有利的市場。
6、供求規(guī)律：商品生產(chǎn)和商品交換的經(jīng)濟規(guī)律，其實質(zhì)是市場供求和市場價格相互影響制約。
7、市場競爭：指商品生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者在市場上為爭取有力的交換條件獲得更大的經(jīng)濟利益而進行的斗爭。
8、市場容量：指在一定時期內(nèi)（通常以年為單位）的社會購買力。
9、市場競爭形勢：
（1）產(chǎn)品競爭：旨在出新；
（2）品質(zhì)競爭：旨在品質(zhì)；
（3）價格競爭：銷售的利器；
（4）服務(wù)競爭：房地產(chǎn)業(yè)是二元產(chǎn)業(yè)，在交易前是房地產(chǎn)業(yè)，交易后便是物業(yè)。售樓處向消費者銷售的是產(chǎn)品和服務(wù)。
二、市場核心理念
市場營銷工作是把社會的需要轉(zhuǎn)化為有盈利的企業(yè)機會，從顧客的觀點看，是整個的企業(yè)活動。
1、需要、欲望、需求
需要：指沒有得到某些滿足的感受狀態(tài)；
欲望：指想得到某些需要的具體滿足物的愿望；
需求：指對有能力購買并愿意購買某項具體產(chǎn)品和服務(wù)的欲望，當(dāng)具有購買能力時，欲望便轉(zhuǎn)化為需求。&nbs
對于上述三個名詞的理解有兩種不同的觀點：一種是錯誤的；而另一種則是正確的。錯誤的觀點認為：營銷是創(chuàng)造需要；營銷人員勸說人們購買并不想要的產(chǎn)品。正確的觀點認為：營銷不創(chuàng)造需要，但可發(fā)現(xiàn)和影響需要；營銷能影響人們的欲望。
2、產(chǎn)品
任何能用于滿足人們某種需要的東西都是產(chǎn)品。以房地產(chǎn)產(chǎn)品為例，可分為以下幾類：
（1）核心產(chǎn)品：外觀；
（2）形勢產(chǎn)品：配套設(shè)施；
（3）附加產(chǎn)品：贈送和物業(yè)服務(wù)；
（4）潛在產(chǎn)品：今天享受不到以后可以享受到，具有升值潛力。
三、市場細分
1、市場細分：指企業(yè)根據(jù)市場調(diào)查所得出的結(jié)論，將消費者市場以不同的需求分類，劃分為若干子市場的過程（灰色收入為主）。
2、市場細分的標準：
（1）地理上的細分；
（2）消費者特點的細分；
（3）消費者心理的細分。
四、目標市場
1、目標市場：指企業(yè)要為之服務(wù)的消費者市場。目標市場有三個特點：可占領(lǐng)性；可發(fā)展性；可勇利性。
2、目標市場戰(zhàn)略：指房地產(chǎn)企業(yè)在確定目標市場之后針對目標市場而制定的措施和方法。
五、市場定位：
1、市場定位：是企業(yè)根據(jù)目標市場上同類產(chǎn)品的競爭狀況，針對顧客對該產(chǎn)品的重視程度，為該企業(yè)塑造與眾不同的形像，以求得顧客的認同。定位錯誤全盤皆輸。
2、定位四原則：（1）根據(jù)產(chǎn)品特點；（2）根據(jù)使用用途；（3）根據(jù)客戶類型；（4）客戶利益。
六、產(chǎn)品市場：
1、產(chǎn)品
2、產(chǎn)品定位：根據(jù)消費者的需求情況來決定本企業(yè)的產(chǎn)品與競爭企業(yè)的同類產(chǎn)品在目標市場的位置。
3、生命周期：指產(chǎn)品的市場壽命一般分為四個階段，市場介紹階段、增長階段、成熟階段、衰退階段。
4、掌握生命周期理論的目的：（1）盡快推廣自己的產(chǎn)品（縮短產(chǎn)品介紹階段）；（2）盡可能保持增長階段；（3）減慢被淘汰的速度。
七、營銷組合：
1、4P策略：渠道、產(chǎn)品、價格、推廣
2、8P策略：市場調(diào)研、市場細分、目標市場、項目定位、通路、產(chǎn)品、價格、推廣
3、10P策略：公共關(guān)系和政策權(quán)利。
4、整合營銷：整合營銷認為，長期占統(tǒng)治地位 的4P策略將4C取代，忘掉地點策略，考慮消費者購物的便利性；忘掉價格策略，考慮消費者購買你產(chǎn)品和服務(wù)愿意支付多少成本，忘掉產(chǎn)品策略，考慮消費者的真正需求。
篇2：房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團有限公司
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量：同價格明細表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合，由供方進行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計： 443780
注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認購的單元。
七、銷售員將其認購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認購書》，并將認購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認購書》上約定補交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。