在商業地產的運作中,最為核心的就是招商與推廣工作。面對房地產市場的整體不景氣,一直處在風口浪尖上的商業地產面臨著日益困難的處境。而縣級市場的商業地產項目,似乎更像是船破偏遭連夜雨,眾多的投資者與商家已經逐步失去信心,已經有一半以上的縣地商業地產項目面臨資金鏈斷裂的危險,那么,縣級商業地產的出路在哪里呢?
筆者正在介入東北一個縣級市內的商業地產項目,這個項目商鋪面積為8萬平米,住宅面積為7萬平米,是一個商住類地產項目。就此項目,簡單談一下深度營銷模式在商業地產運作用所發揮的重要作用,與業內人士做一簡單的交流。
深度營銷思想認為,現在的企業競爭已經不是單個企業之間的單打獨斗,而是一個產業價值鏈之間的競爭。企業的核心競爭力根源于所處的產業價值鏈所產生的系統協同效率,所以企業必須發育在產業鏈的關鍵環節上的核心能力,通過對上下各環節的資源的掌控,來取得不可替代的主導地位。然后,通過對產業鏈的不斷優化、整合,加強各環節企業協同,以追求產業鏈整體利益來最大化自身價值。
商業地產中的深度營銷思想可以通過以下的工作中體現。

一、重新定義并構造商業地產的產業價值鏈
毫無疑問,商業地產也有著自身的產業鏈。一般來說,商業地產的客戶是指投資經營的商戶和購買店鋪的業主,而商業地產的上游是房地產承建商等。但是,按照這樣的思維所構建的產業鏈中,并沒有為商業地產項目的最終買單者。換句話說,這樣的產業鏈條是不完整的,不能完成價值的實現。
那么我們重新定義一條價值鏈,商業地產處于中心,上游我們定義為投資經營的商戶和購買店鋪的業主,下游為來此商業區域消費的最終消費者。我們就可能很清楚的看到,深度營銷到底營銷的是誰,以最終消費者為導向的產業價值鏈條呈現出來,成為我們商業地產運作的基本原則。
在這樣的產業鏈條中,我們只要找到并掌握最終消費者,就能從根本實現產業鏈的價值,商戶和業主才會通過對項目良好的預期而投資。

二、通過市場細分尋找最終消費者
對于縣級市場來說,商業地產的類別非常簡單,簡單到可能只有兩種類型,一種是以小商品批發為主的流通中心,一種是以百貨精品為主的步行街或商場類項目。
筆者目前所介入的是一處典型的商住類步行街項目,項目自開盤以來,也開展了很多營銷推廣工作。如前期定義為游人碼頭,這一個典型的城市化年青一代住宅主題的營銷,明顯有些偏離了商業地產應有的價值體現。在銷售受阻的情況下,該開發商又推出一個酒店式公寓的概念,以小戶型來吸引年青人的購買,效果依然不理想。現在,面對資金鏈的壓力,開發商只好打出85折銷售的條幅,購買者反而加重了觀望的心態。
這個項目并不復雜,以中高檔消費人群為定位的商業區域開發項目,能夠成為此商圈的最終消費者只能是該縣城中中高收入人群以及周邊農村的中高收入者。把該區域打造成怎樣的形式,才能吸引這些人前來,成為項目思考的出發點。

三、以對最終消費者的掌控來控制上游資源
最終消費者一旦確定,該區域的功能劃分與招商定位就順理成章了。在該項目中,我們認為賣商鋪并不是目的,提高該商圈人氣,從而提高商鋪與住宅的消費者心理預期,這才是最為正確的邏輯。
首先,我們在步行街中規劃出娛樂性區域,這是以KTV、迪廳、茶座為最主體的業態模式。因為是在縣級市場,此類業態一定為最高檔、www.dewk.cn引領消費的層次。以最為優惠的形式完成招商工作,甚至可以免租金的形式來把影響力最大的娛樂企業招來。這些娛樂性企業將成為人氣的基礎,來此消費的人群關注的只是環境。而新開盤的步行街無論在環境,還是在設施,無疑是縣城中最高檔的。
其次,引入快餐類企業與風味美食企業。同樣的道理,此類的功能很容易打造成縣城中最為高檔的業態,從而獲得消費者的認可。
第三,完成對主力店的招商。在該區域中有了一定的人氣之后,開發商就有了招商談判的籌碼。能夠代表該步行街的主力店似乎并不需要太多,但我們的招商范圍卻要廣。電器類企業國美與蘇寧只要一家就行了,然后引入一家大型連鎖超市,集中資源打造出一家代表檔次與規模的百貨精品類商場,最后是幾家品牌專賣店。主力店的招商要注重功能的互補,而并不要產生內部的不良競爭。假如說國美蘇寧同時入駐,而縣級市場的購買力很有可能支持不了這樣兩家的商業巨頭的運營,兩虎相爭,損失的卻是該商業區域的整體價值預期。
最后,其余商鋪的租售與住宅的銷售,這一步需要下面的整合營銷傳播來完成。

四、以產業鏈整體發力來完成整合營銷傳播
在該區域完成主力店招商后,策劃整體營銷傳播,完成價值傳播,才能完成商鋪的租售。在這里,我們以產業鏈條整體發力來代替開發商的概念性炒作。
首先入駐的各類企業,無論租金如何的低,不營利也是不能長久的。所有的業主都在思考一個問題,如何提高人氣。那么,所有的業主都可能聯合起來,以營銷傳播資源投入的共振來取得影響的最大化。
舉例來說,該精品百貨商場推出了購買滿百元送迪廳門票的促銷活動,明顯地帶動了步行街里面的迪廳的知名度,反過來也促進了商場人氣的提升。這只是簡單的聯動促銷就取得了明顯的效果。
以產業鏈整體發力則要求開發商或者最大業主成為領導者,制定出該區域的營銷傳播戰略,所有區域的業主以集體發力來持續的影響消費者的購買行業和習慣。通過DM、電視、社區等多種方式,幾乎是鋪天蓋地式的宣傳(這一點,在縣級市場很容易做到),再加上一些事件營銷的炒作,在極短的時間內,該步行街就會成為人們茶余飯后談論的焦點,人氣的提升也成為水到渠成的事情,商鋪的租售即此項目的成功運作就成為再自然不過的事情。

篇2：商業地產招商及商業顧問合同

　　商業地產招商及商業顧問合同

　　委托方：________(以下簡稱甲方)

　　地址：________

　　電話：________傳真：________

　　受托方：________(以下簡稱乙方)

　　地址：________

　　電話：________傳真：________

　　甲、乙雙方根據中華人民共和國《合同法》、《城市管理法》、及其他法律法規相關規定，在平等、互利、自愿的原則下，經友好協商，就甲方委托乙方全程商業顧問、招商中國項目(暫定名，下同，可簡稱為該項目)一事，達成本合同。

　　1、雙方共識：

　　(1)、甲方全權委托乙方作為該項目的整體招商及該項目商業經營管理的咨詢顧問。乙方是有資格接受甲方委托咨詢顧問該項目業務的機構，其資格真實可信(執照編號為：________)。

　　(2)、乙方在對甲方負責的總原則下，竭誠為甲方提供商業規劃、商業顧問、招商顧問等服務。

　　2、合同標的：________項目。該項目批準用地規模為____平方米，折合____畝；規劃建筑面積為____平方米；土地使用權證號為____號。

　　3、委托事項：甲方茲將其投資于________項目中商業用房全權委托乙方招商及商業顧問。

　　4、委托期限：自簽訂本合同之日起至該項目商業用房開業并正常運營八個月為止。

　　5、委托內容：指甲方委托乙方：

　　(1)、對該項目周邊的商業情況和消費水平、消費能力進行現場勘察和分析，并根據上述勘察和分析參與商業發展規劃的制定；

　　(2)、對該項目將要建造的建筑設計、實際施工進行顧問、監督，使建筑物與商業規劃相匹配；

　　(3)、對該項目將要建造的商業房地產制定招商方案，并具體實施；

　　(4)、對該項目將要建造的商業房地產制定經營管理方案，并負責培訓從業人員以及協助甲方組建商業經營管理公司；

　　(5)、為甲方提供一份以該項目為藍本，適用于大多數商業房地產項目運營管理的標準行業運營手冊，以支持甲方未來可能參與或主持的商業房地產項目提供指南。

　　6、工作流程：

　　(1)、乙方自本合同簽訂之日起，即就該項目的招商、商業顧問成立項目組展開作業。

　　(2)、本合同簽訂后乙方不定期向甲方提交該項目招商和商業顧問方案，并在提交方案時對方案內容予以解釋。以上方案須經甲方審核同意后實施，根據情況變化，甲方有權對方案提出調整要求。

　　(3)、乙方在對甲方負責的總原則下，全權開展招商及商業顧問工作。

　　(4)、具體工作流程：

　　A、商業方案、建筑設計、建筑施工的顧問和監督：由甲方確定設計方，并設立設計委托合同，甲方直接向設計方支付相關費用。乙方負責在整個設計過程中，審核、優化設計具體方案，對相關布局、客流規劃、服務設施等作具體整改意見，使之符合商業規劃的要求。由甲方確定建筑方，并設立建筑委托合同，甲方直接向建筑方支付相關費用。乙方負責在整個建筑施工過程中，按施工進度表進行階段審核，提供材料選擇建議，使之符合商業規劃的要求。

　　B、商業中心的招商、招租方案制定及招商執行：在該項目工程開工后，即進入此階段。甲方負責設立固定招商辦公場所，并成立該項目的具體營運實體。乙方負責對該項目作細分計劃，并設立招商，招租的具體價格策略，派駐專業招商人員進駐現場，開展具體品牌招商工作。

　　C、開業準備：在建筑物地面以上部分完成70%，即進入此階段。甲方負責獲得購物中心業務相關的所有許可證書。乙方負責以下內容：

　　1)、運營手冊的編制、制作；

　　2)、協助甲方進行經營管理公司人員的招聘、培訓；

　　3)、協助甲方進行購物中心維護、設備系統設立；

　　4)、協助甲方進行購物中心財務系統設立、稅務顧問、培訓；

　　至此，乙方應保證商業中心的自身管理實體，已具充分能力獨立管理、運作。

　　D、試營業、開張及開業后的日常管理：設定的正式開業日期前60天，即進入此階段。甲方負責對該項目購物中心的日常管理。乙方負責對上述三個階段的績效進行總結，并向甲方提供總結報告，并協助甲方進行購物中心的日常管理，提出修正意見。

　　7、服務內容：指乙方服務甲方：

　　(1)、商業模式及建筑設計

　　A、市場調查

　　1)、消費力

　　2)、商品結構

　　3)、競爭對手

　　4)、當地行業慣例

　　B、設計委托書

　　1)、設備、器材

　　2)、通道、公共區間設施

　　3)、廣告、展覽位

　　4)、庫房、辦公

　　C、實施設計和調整

　　(2)、運營手冊及管理架構

　　A、合同體系

　　1)、自營部分

　　采購框架合同，采購條件

　　代銷合同

　　供應商文件管理

　　批發標準格式合同

　　2)、租賃、物業部分

　　租賃合同

　　委托物業服務合同

　　1. 餐飲類

　　2. 商鋪類

　　安全保障手冊

　　3)、扣率部分

　　合同

　　服務規范承諾

　　4)、內部部分

　　人事：勞動合同、員工手冊

　　跨執照合作合同

　　與地主方關系合同

　　管理執行委員會合同

　　財務體系(按執照個體劃分)

　　人事結構、招聘計劃和培訓

　　臨時結構

　　長期結構

　　管理運營手冊

　　各級管理職責

　　運營總經理、財務總監

　　采購經理、物流經理、工程經理、保安經理

　　樓層經理、市場發展經理、財務部門經理

　　主管級

　　高級員工

　　員工

　　作業指導書

　　庫存管理

　　收貨

　　倉儲

　　損耗

　　盤點

　　調整

　　收銀管理

　　應收

　　銀行往來

　　備用金

　　折扣

　　人事、培訓管理

　　招聘

　　福利、工資

　　培訓

　　員工手冊

　　勞動團體

　　保安管理

　　警報、監控系統功能

　　應急手冊

　　保險手冊

　　工程、維修管理(不同功能區域)

　　市場、開發、客戶服務管理

　　價格體系管理

　　單證設計

　　報表體系

　　(3)、招商執行

　　A、配合商業中心標志和適用版式

　　B、配合意向書、宣傳冊

　　C、招商會

　　D、招商執行

　　E、招商價格、招商周期

　　8、委托費用：

　　(1)、商業顧問委托費用：

　　A、甲方委托乙方進行該項目商業顧問的費用為人民幣____元整(小寫：____元RMB)。

　　B、服務費用結算辦法：

　　本合同簽訂后的五個工作日內，甲方支付乙方商業顧問費用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開工后的五個工作日內，甲方支付乙方商業顧問費用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開業后的五個工作日內，甲方支付乙方商業顧問費用人民幣____萬元整(小寫：____元RMB)；

　　該項目開業八個月后的五個工作日內，甲方支付乙方商業顧問費用人民幣____萬元整

　　(小寫：____元RMB)。

　　(2)、招商委托費用：

　　A、甲方委托乙方進行該項目招商的費用按該項目____計提。

　　B、服務費用結算辦法：

　　1)、招商的費用結算前提為達到招商業績考核的標準。

　　2)、招商的費用按以下四個時間節點分別結算：

　　該項目商業用房在3個月內取得30%成功招商率后五個工作日內；

　　該項目商業用房在6個月內取得60%成功招商率后五個工作日內；

　　該項目商業用房在9個月內取得90%成功招商率后五個工作日內；

　　本合同約定的委托期限到期后五個工作日內。

　　3)、雙方協商一致，該項目單戶成功招商的定義為：

　　9、雙方權利和義務：

　　(1)、甲方權利和義務：

　　1)、甲方權利：

　　A、審核乙方提供的各相關方案，提出修改意見和乙方進行磋商，確定其方案并得到法定機關的批準后實施；

　　B、在招商過程中所涉及的客戶租金全部進入甲方帳戶，招商定金由甲方現場財務主管保管并辦理相關手續；

　　C、享有乙方開展該項目作業中所有資料的索取權利；

　　D、擁有乙方與該項目有關的所有策略及商業行為的最終決策權；

　　E、有權隨時檢查乙方的工作，對乙方每階段的服務品質進行評估，并根據評估結果的優劣對乙方進行獎勵或懲罰，獎懲數額和辦法由甲方根據乙方工作業績情況決定。

　　2)、甲方義務：

　　A、向乙方提供該項目的相關合法文件；

　　B、承擔該項目的廣告宣傳費用，并提供乙方固定的辦公場所，承擔相應辦公費用；

　　C、授權指定專業人員作為和乙方工作中的聯系人，指定聯系人為：；

　　D、根據本合同約定，按時支付乙方服務費用。

　　(2)、乙方權利和義務：

　　1)、乙方權利：

　　A、根據本合同約定，按時收取相關服務費用；

　　B、每周與甲方召開工作例會，專題研究本周工作及下周工作內容。

　　2)、乙方義務：

　　A、保證按有關法律、法規進行招商及商業顧問；

　　B、根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核，經甲方確認后予以實施；

　　C、負責該項目招商過程中的各項日常管理工作；

　　D、承擔該項目乙方派駐人員的工資、獎金、福利、住宿等相關費用；

　　E、協助甲方與客戶簽訂該項目相關合同；

　　F、未經甲方書面承諾，對社會和客戶承諾的事項由乙方自行承擔責任；

　　G、對所涉及甲方商業機密予以嚴格保密，未經甲方書面同意，乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態；

　　H、未經甲方書面承諾，不得向他人轉讓、泄露、擴散該項目的資料、圖紙、文件及相關經濟指標。

　　10、稅金：甲、乙雙方因該項目而產生的稅金及其他費用按國家規定由雙方各自承擔。

　　11、違約責任：

　　(1)、本合同簽訂后，雙方應認真遵守，任何一方在未得到對方書面許可的前提下均不得擅自解除合同。如一方擅自解除合同或實施使對方不能正常履行合同的行為，并經對方發出書面通知后仍無法糾正的，對方有權解除本合同，違約方應向守約方支付違約金人民幣____元整(小寫：_____元)。

　　(2)、如甲方逾期按本合同約定向乙方支付委托服務費用的，且逾期30天仍不能支付的，視同甲方違約，乙方有權解除本合同，甲方應向乙方支付違約金人民幣____元整(小寫：______元)。

　　12、爭議的解決：因執行本合同所發生的爭議，由雙方協商解決。如協商不成，任何一方均可向常州仲裁委員會申請仲裁。

　　13、本合同的法律效力：

　　(1)、本合同壹式陸份，雙方各執叁份，具有同等法律效力。

　　(2)、本合同由雙方合法代表簽署并加蓋公章后正式生效。

　　(3)、本合同履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協商一致后訂立補充協議，補充協議與本合同具有同等法律效力。

　　14、雙方已透徹了解上述條文。如有未盡事宜，雙方達成一致意見后，可形成書面意見，作為本合同附件。

　　甲方：________乙方：________

　　代表人：________代表人：________

　　日期：________日期：________

　　簽于：________簽于：________

篇3：商業地產運作核心是招商

　　商業地產運作的核心是招商

　　最近一直在和一位業界的朋友爭論，原因是對商業地產的運作有不同的理解。因為理解不同，導致商業地產的操作模式不同，自然也會有不同的結果。結果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業物業一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導致商業物業貶值，招商難度加大，開發商失去招商主導權，業主和入住商家無法得到期望的投資回報。

　　所以天津的馮新總經理，將商業地產的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養雞生蛋型。

　　我認為不管是哪種形式，都應該以“招商”作為商業地產的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進可攻，退可守”的理想境地。“進”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機再售，或尋求上市、REITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應把握的幾個原則：

　　一、招商難度遠大于銷售，傭金上要有側重。

　　在實際操作中，很多一線的“置業代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業主的特點大多是不太懂商業運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發商的銷售員比投資業主更專業！

　　而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區域租金和租賃的商業條款，租賃合同中對租金、物業費、空調費、取暖費、停車費、消防手續、裝修手續、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區經理、地區總經理、甚至商業總部總經理，其要親自察看區位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應、結構形式、或物業服務內容有爭議，就談不成。

　　所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側重。

　　二、招商人員在數量上要多于銷售人員，要保持相對穩定。

　　對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業性強，所以要求人員相對穩定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業態分工，人員數量，應該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標準也要針對招商技能和專業性及責任心三方面。

　　三、招商要善于借助專業招商機構

　　在招商過程中，開發商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業招商機構，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進作用。通過實際經驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到決定性作用。

　　實際工作中，可以在招商部門中，專門設置代理行（中介）管理組，負責與之鑒定合作合同，和與其所帶領的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。

　　四、帶租約銷售，是大多數開發商接受的商業地產運營形式

　　在商業地產開發過程中，除了上市公司，或者極少數對資金要求不高的開發商外，大多數對現金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關系。

　　既然是商業地產運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。

　　“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監，要求其比較全面，妥善處理好租房與業主的關系。

　　綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業地產的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠學習對方的長處，讓更多的商業地產開發商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業地產開發商。