zz國際項(xiàng)目現(xiàn)場銷售基本流程

　　房地產(chǎn)銷售，現(xiàn)場接待是主戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能快速、全面地為客戶所接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。本文按照整個(gè)銷售流程，將幾個(gè)最基本的銷售動(dòng)作及其注意事項(xiàng)作一詳細(xì)介紹。

　　流程一：接聽電話

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動(dòng)問候“**花園或公寓，你好”，而后開始交談。

　　（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長補(bǔ)短，在回答中將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙地溶入。

　　（3）在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：

　　第一要件，客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話等個(gè)人背景情況的資訊。

　　第二要件，客戶能夠接受的價(jià)格，面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系的方式最為重要。

　　（4）最好的做法是，直接約情客戶來現(xiàn)場看房。

　　（5）馬上將資訊記錄在客戶來電表上。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說詞。

　　（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題。

　　（3）廣告當(dāng)天，來電量特別多，時(shí)間更顯珍貴，一層接聽電話應(yīng)以2—3分鐘為限，不宜過長。

　　（4）電話接聽時(shí)，盡量由被動(dòng)回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問。

　　（5）約請客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，你將專程等候。

　　（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場經(jīng)理充分溝通交流。

　　流程二：迎接客戶

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

　　（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

　　（3）幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

　　（4）通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私馑鶃淼膮^(qū)域和接受的媒體。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

　　（2）接待客戶或一人，以二人為限，絕對(duì)不要超過三人。

　　（3）若不是真正客戶，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象。

　　（4）生意不在情誼在，送客至大門或電梯間。

　　流程三：介紹產(chǎn)品

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況。

　　（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品（著重于地段、環(huán)境、交通生活功能、產(chǎn)品機(jī)能。主要建材等的說明）。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)。

　　（2）將自己的熱枕與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系。

　　（3）通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略。

　　（4）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間關(guān)系。

　　流程四：購買洽談

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。

　　（2）在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。

　　（3）根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明。

　　（4）針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

　　（5）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化其購買欲望。

　　（6）在客戶對(duì)產(chǎn)品有70％的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下訂金購買。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)。

　　（2）個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需要。

　　（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)。

　　（4）注意與現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶。

　　（5）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率。

　　（6）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

　　（7）對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。

　　（8）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理通過。

　　流程五：帶看現(xiàn)場

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。

　　（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所選的戶別。

　　（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（4）帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全。

　　（5）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

　　流程六：暫未成交

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。

　　（2）再次告訴客戶聯(lián)系河聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢。

　　（3）對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（4）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一。

　　（5）及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

　　（6）針對(duì)暫未成交或未成交的真正原因，報(bào)告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

　　流程七：填寫客戶資料表

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。

　　（2）填寫重點(diǎn)：

　　客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；

　　客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；

　　成交或未成交的真正原因。

　　（3）根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為很有希望、有希望、一般、希望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，以便日后有重點(diǎn)地追蹤客戶。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

　　（2）客戶資料表四銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存。

　　（3）客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

　　（4）每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。.

　　流程八：客戶追蹤

　　1、基本動(dòng)作

繁忙間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報(bào)告。

　　對(duì)于A、B等級(jí)的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，調(diào)動(dòng)一切可能，努力說服。

　　將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷。

　　無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

　　（2）追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。

　　（3）注意追蹤方式的變化，打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷后動(dòng)，等等。

　　（4）二人以上與同一客戶有聯(lián)系時(shí)應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

　　流程九：成交收定

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）客戶決定購買并下訂金時(shí)，利用銷控對(duì)答告訴現(xiàn)場經(jīng)理。

　　（2）恭喜客戶。

　　（3）詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

　　定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收的定金為票據(jù)時(shí)，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料；

　　與客戶約定簽約的日期及簽約金額，填寫于定單上。

　　其他內(nèi)容依定單的格式如實(shí)填寫。

　　（4）收取定金，請客戶、經(jīng)辦銷售人員，現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

　　（5）填寫完定單，將定單交給女專點(diǎn)收備案。

　　（6）將定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)

　　2、注意事項(xiàng)

　　（1）與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。

　　（2）定金（大定金）為和約的一部分，若雙方任一方無故毀約，都將按定金的一倍予以賠償。

　　（3）定金收取金額為洋房2萬，別墅10萬（每套）。原則上定金金額多多益善，以確保客戶最終簽約成功。

　　（4）定單填寫完后，在仔細(xì)檢查戶別，面積，總價(jià)，定金等是否正確。

　　（5）收取的定金須確實(shí)點(diǎn)收。

　　流程十：簽定合同

　　1、基本動(dòng)作

　　（1）恭喜客戶選擇我們的房屋

　　（2）簽完定單的同時(shí)簽定商品房買賣合同

　　（3）驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

　　（4）出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱，住所

　　房地產(chǎn)的坐落，面積，四周范圍；

　　土地所有權(quán)性質(zhì)

　　土地使用權(quán)獲得方式和使用期限

　　房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì)

　　房屋的平面布局，結(jié)構(gòu)，構(gòu)筑質(zhì)量，裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施，配套設(shè)施等狀況

　　房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價(jià)格，支付方式和期限。

　　房地產(chǎn)支付日期

　　違約責(zé)任

　　爭議的解決方式

　　（4）與客戶商討并確定所有內(nèi)容

　　（5）簽約成交，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時(shí)相應(yīng)抵扣已付定金，原則上首期款在3—7天內(nèi)交清。

　　（6）將定單收回交女專備案

　　（7）同時(shí)鑒定業(yè)主臨時(shí)公約

　　（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜

　　（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一切應(yīng)交給客戶。

　　（9）恭喜客戶，送至大門外或電梯間。

　　2、注意事項(xiàng)

　　(1)示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好

　　(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報(bào)告，研究解決辦法。

　　(3)簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，回報(bào)現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管。

　　(4)由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經(jīng)過公證。

　　(5)解釋合同條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感。

　　(6)簽約后的合同，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記備案。

　　(7)牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

　　(8)簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

　　(9)若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方的折讓。

　　(10)及時(shí)檢討簽約情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

　　（11）合同一旦確定業(yè)主姓名以后便不能更改。

　　流程十一：退戶

　　1、基本動(dòng)作

　　(1)分析退戶原因，明確是否可以退戶

　　（2）現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級(jí)主管確認(rèn)，決定退戶。

　　（3）結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)

　　（4）將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?/p>

　　zz國際項(xiàng)目組

篇2：售樓現(xiàn)場銷售流程執(zhí)行

　　1、電話接聽

　　2、現(xiàn)場來訪客戶的接待，介紹項(xiàng)目特點(diǎn)，了解并掌握客戶心理、需求，促其成交。

　　3、電話追蹤、拜訪，告之項(xiàng)目近況、進(jìn)展、銷售熱勢，建議其再次光臨現(xiàn)場。

　　4、收取小定(5000元)、大定(20000萬)，直至最后簽約。

　　小定保留24小時(shí)后，備足首付款40%前來簽約。

　　大定保留48小時(shí)后，備足首付款40%前來簽約，一次性付款客戶余款在五日內(nèi)補(bǔ)齊。

　　簽約流程：

　　整理客戶資料預(yù)約簽訂合同客戶繳款開具交款票據(jù)

　　客戶取回合同收集客戶按揭資料客戶辦理按揭

　　客戶付清全款收集客戶資料辦理產(chǎn)權(quán)

　　5、現(xiàn)場各類表格的填寫：

　　5-1：電話接聽記錄表：

　　電話接聽記錄表

　　日期 年 月 日

　　客戶姓名性別需求狀況認(rèn)知途徑現(xiàn)居住(工作)區(qū)域詢問內(nèi)容對(duì)價(jià)格反應(yīng)聯(lián)系電話記錄人

　　廣告介紹其它

　　5-2：每日到訪客戶記錄

　　5-3：成交客戶檔案

　　成交客戶檔案

　　編號(hào)姓名現(xiàn)居地址職業(yè)年齡房號(hào)總房價(jià)付款方式首次來訪簽約時(shí)間聯(lián)系方式銷售代表

　　5-4：銷售日統(tǒng)計(jì)表

　　銷售日統(tǒng)計(jì)表

　　日期 年 月 日

　　接待客戶組數(shù)

　　其

　　中新

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　老

　　客

　　戶A

　　B

　　C

　　接聽電話組數(shù)

　　留有電話組數(shù)

　　電話跟蹤組數(shù)

　　回訪客戶組數(shù)

　　銷售情 況單位

　　面積

　　合同金額

　　會(huì)

　　議

　　記

　　錄

　　記錄人：

　　6、每日銷售總結(jié)會(huì)議

篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程

　　一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價(jià)、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。

　　二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。

　　三、建議顧客到實(shí)地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。

　　四、為顧客選定的單元作一份計(jì)劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。

　　五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。

　　六、確定顧客要認(rèn)購的單元。

　　七、銷售員將其認(rèn)購的單元報(bào)銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。

　　八、簽署認(rèn)購書時(shí)由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時(shí)在簽署的《認(rèn)購書》上約定補(bǔ)交定金的日期。

　　九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時(shí)間。

　　十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時(shí)間一般為七個(gè)工作日。

　　十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。

　　十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。

　　十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。