地產(chǎn)公司銷售工具的領(lǐng)用、使用、管理辦法
為使銷售部辦公用品的采購、領(lǐng)用合理化、規(guī)范化，并減少物品的損耗，杜決浪費。根據(jù)銷售部具體情況制定以下制度；
1、銷售部所有辦公用品由內(nèi)管員專人統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個人帳戶后領(lǐng)用。
2、新進試用期的員工，首次領(lǐng)用個人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請，經(jīng)同意后視崗位情況核實發(fā)放，但金額不能超過50元；試用期內(nèi)，每月領(lǐng)取辦公用品應(yīng)在15元以內(nèi)。
3、銷售部人員辦公用品領(lǐng)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但跟據(jù)具體情況可由部門經(jīng)理進行調(diào)節(jié)、平衡。
員工：每月20元以內(nèi)，每年不超過200元。
項目經(jīng)理：每月30元以內(nèi)，每年不超過400元。
部門經(jīng)理：每月40元以內(nèi)，每年不超過700元。
4、須購買非日常性辦公用品時，須擬定計劃書（急需物品除外）。經(jīng)部門經(jīng)理審批后，由專人購買。
5、手機費用由部門經(jīng)理加注意見后，交由專人辦理。
6、攝相機、照相機、錄音機等電器的領(lǐng)用，由領(lǐng)用人提出申請（注明用途），由部門經(jīng)理批注后辦理。
注意事項：
1、購物申請，應(yīng)盡可能明示物品的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量、等級、估計價格等內(nèi)容。
2、所購物品由專人驗收、保管、發(fā)放。未經(jīng)授權(quán)、批準(zhǔn)后的申報，擅自采購的物品不予驗收、報銷。
3、所有公物、設(shè)備一律不得私自借用。個人所領(lǐng)辦公用品在離職時須辦理退還手續(xù)。
4、個人對辦公用品應(yīng)愛惜使用，妥善保管，若有丟失，不予補發(fā)。
5、員工應(yīng)具備良好的個人素質(zhì)，借用辦公用品后應(yīng)即時歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、使用
篇2：房地產(chǎn)營銷常用媒體銷售工具
房地產(chǎn)營銷常用的媒體及銷售工具
房地產(chǎn)營銷離不開廣告及銷售道具。但是需十分清楚這些廣告的類型及特點，利用方式及優(yōu)缺點有那些，才能有的放矢，對癥下藥，做出效果。以下對房地產(chǎn)營銷常用的２０余種媒體及銷售工具予以介紹。
1、報紙（NP）：報紙是房地產(chǎn)廣告適用最廣泛的媒體。利用報紙作房地產(chǎn)商品廣告，內(nèi)容可以比較多，包括房地產(chǎn)外觀立體圖、房地產(chǎn)外觀的照片、房地產(chǎn)內(nèi)部結(jié)構(gòu)布局平面圖、房地產(chǎn)地理位置圖、房地產(chǎn)有關(guān)特征的文字描素和說明等。利用報紙作房地產(chǎn)企業(yè)廣告，其內(nèi)容一般比較簡單，有時房地產(chǎn)企業(yè)推銷自己的時候也會在廣告中放幾張已成功開發(fā)的項目照片，來炫耀自己的水平和業(yè)績。
2、廣播（RD）：廣播也是房地產(chǎn)廣告使用比較廣泛的媒體。利用廣播作房地產(chǎn)廣告內(nèi)容一般較簡單，廣播房地產(chǎn)商品一般多為啟示性廣告，其任務(wù)僅僅是告訴潛在投資者某一待銷的房地產(chǎn)，并不作詳細(xì)介紹。廣播房地產(chǎn)商品廣告通常是房地產(chǎn)商品廣告的一種補充形式。利用廣播作房地產(chǎn)企業(yè)廣告是適宜的，因為企業(yè)廣告可以不做描述，口號式的宣傳即可增加企業(yè)的知名度。
３、電視（CF）：用電視作房地產(chǎn)廣告形式可以多種多樣，首先可以用攝像技術(shù)真實的再現(xiàn)房地產(chǎn)商品的外型、內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、各種房間的裝修，以至房地產(chǎn)的周圍環(huán)境，給人以真實感；其次畫面上可以出現(xiàn)房地產(chǎn)商品的地理位置圖和房地產(chǎn)結(jié)構(gòu)平面圖，并有解說人介紹；第三，可以表演各種以房地產(chǎn)為中心和基本背景的生活小品，這有助于引起觀眾的聯(lián)想；其四，電視也可以播放帶啟示的房地產(chǎn)廣告，僅僅用簡單的文字說明一下待出售（出租）的房地產(chǎn)；其五，簡單介紹一下房地產(chǎn)開發(fā)商或經(jīng)紀(jì)人，目的僅僅在于向觀眾傳達(dá)一個簡單的信息；第六，房地產(chǎn)商還可以通過對各種社會公益活動和電視劇拍攝的贊助，在電視新聞和電視劇的片頭或片尾注上企業(yè)贊助字樣而作企業(yè)廣告。目前，國內(nèi)房地產(chǎn)的電視廣告很少，主要是因為目前的房地產(chǎn)商品以預(yù)售為主，無法發(fā)揮電視真實展現(xiàn)商品的作用。
４、夾報（DM）：即全頁海報廣告夾在報紙中被一起發(fā)行出去。夾報廣告與報紙廣告的內(nèi)容完全一樣，如可以登房地產(chǎn)外形圖、相片、說明書等。利用夾報做房地產(chǎn)廣告應(yīng)盡量做大版廣告或若干房地產(chǎn)廣告和在一起的專業(yè)廣告，這樣可以使讀者打開報紙便看到，提高他們的注意率。
５、海報（DM）：又稱張貼廣告。房地產(chǎn)海報廣告包括的內(nèi)容較多，由于通常是一張海報推廣一項房地產(chǎn)，因而海報可以同時印有房地產(chǎn)的全貌照片、結(jié)構(gòu)圖、地理位置圖、文字說名等。海報廣告是房地產(chǎn)推廣所用的一種次要廣告形式，其主要作用是在一定時期內(nèi)造成一種聲勢，烘托一種氣氛。
６、說明書：說明書不一定都是廣告，附在商品包裝內(nèi)，僅僅說明商品的安裝、使用方法的說明書不是廣告，只有那些向外散發(fā)，以說服客戶購買為目的的說明書才是廣告。說明書廣告的最顯著特點是內(nèi)容詳細(xì)、信息豐富。說明書廣告是房地產(chǎn)廣告的主要形式，因為房地產(chǎn)購買屬投資行為，投資者在決策時需要占有比較詳盡的資料，說明書廣告供投資者做決策分析，研究參考。
７、直接郵寄廣告：直接郵寄是對廣告的散發(fā)方式而言的，被郵寄的可能是海報、說明書、或類似的印刷品。直接郵寄廣告也是房地產(chǎn)促銷活動常有的形式。
８、路牌廣告（POP）：路牌是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，房地產(chǎn)開發(fā)建筑工地通常都會豎立起正在開發(fā)項目的路牌廣告，房地產(chǎn)路牌也可以豎立在一些主要路口上。
９、車廂廣告：車廂廣告是房地產(chǎn)普遍采用的一種廣告媒體形式，多為將房地產(chǎn)商品的外觀效果圖，附至車身上，以此擴大知名度。
１０、SP：SP活動是房地產(chǎn)較場用的一種廣告形式，可以是大型的演出活動。房地產(chǎn)開發(fā)商利用這種機會做贊助或冠名，以此來推銷自己及房地產(chǎn)商品。也可以是自行舉辦的抽獎文藝活動，不但可以吸引大批客戶促進銷售，亦可吸引人潮制造話題。
１１、羅馬旗：羅馬旗為銷售中心內(nèi)外，或沿街飄掛的宣傳旗幟。其上可印有外觀效果圖及代表性的標(biāo)志或字樣，羅馬旗多掛于銷售中心的街路邊，不但有宣傳作用，也可用于引導(dǎo)客戶至售樓處。
１２、小贈品：銷售中心現(xiàn)場多準(zhǔn)備一些小禮品，如紙杯、紙袋、圓珠筆、筆記本、臺歷等。每逢大型活動時，會加做一些宣傳效果長久一些的，如：T恤衫、紙扇、雨傘，上面印有房地產(chǎn)商標(biāo)圖案及字樣，不但可以作為禮品拉進彼此的感情，在使用上讓人加深記憶，增加對產(chǎn)品的認(rèn)識。
１３、雜志廣告：房地產(chǎn)廣告中，雜志廣告的內(nèi)容與報紙廣告的內(nèi)容相類似。
１４、網(wǎng)絡(luò)廣告：利用網(wǎng)絡(luò)做房地產(chǎn)商品廣告，其內(nèi)容可以很多樣化。可以作為網(wǎng)頁形式，內(nèi)容詳實，信息豐富，圖文并茂，以激發(fā)客戶潛在購買欲望為目的。網(wǎng)絡(luò)廣告目前已成為房地產(chǎn)營銷一種有效地廣告形式。
１５、展示會：在大型的展會中設(shè)展示臺，展示臺的設(shè)計可于房地產(chǎn)商品的風(fēng)格一致，附以外觀立面效果圖等大量圖片信息，及現(xiàn)場銷售人員的介紹，展示會上還可以派發(fā)一些小禮品，可擴大知名度，挖掘潛在客源。
１６、接待中心：接待中心是一種綜合性的房地產(chǎn)廣告媒體。首先，接待中心配有房地產(chǎn)商品的各種詳細(xì)圖表及說明，并由專職人員進行講解。其次，接待中心通常放置房地產(chǎn)商品的模型，供來訪者參觀。其三，接待中心也是一種散發(fā)說明書廣告的理想場所。最后，接待中心可以有專人詳細(xì)回答來訪者提出的各種問題，消除他們的疑問。
１７、樣品房：樣品房與被陳列在櫥窗里的自行車、照相機、電視機等樣品商品同樣性質(zhì)，所不同的是由于房地產(chǎn)商品自身的特殊性，樣品房本身是一個容器，而不像其他商品那樣被放置在特定的容器內(nèi)。樣品房的設(shè)立方法可以有多種，比如在建筑完工推銷期間選擇其中一個各方面條件比較標(biāo)準(zhǔn)化的單位作為樣品房，對外開放，供有意購買者參觀等。樣品房具有其他任何房地產(chǎn)廣告媒體所不能代替的地位，樣品房最大的特點就是真實性，樣品房的布置應(yīng)產(chǎn)生強大的吸引力，吸引潛在投資者做出投資快速的決策。
１８、透視圖：將各案外觀立面以美化寫意方式不同角度表達(dá)，而廣泛用于平面媒體或銷售現(xiàn)場上者，稱為透視圖。
１９、模型：模型就是依照某一實物的形狀和結(jié)構(gòu)按比例縮小（或放大）的仿制品。房地產(chǎn)模型一般是房地產(chǎn)的總體模型，通常包括周圍的綠化與附屬設(shè)施，房地產(chǎn)建筑模型則包括道路的連接，給觀看人提供俯瞰房地產(chǎn)全景的機會，同時，精美的房地產(chǎn)模型廣告是有誘惑力的，但是房地產(chǎn)模型廣告僅僅反映了房地產(chǎn)的外形，給人提供的信息是有限的，因此，模型廣告只能用于面上的宣傳，只能作為一種補充廣告。
２０、銷海：即銷售海報，銷售海報是商品現(xiàn)場銷售的必備品，內(nèi)容包括房地產(chǎn)商品的全貌、結(jié)構(gòu)戶型圖，及文字說明，主要突出其商品的特點，內(nèi)容豐富，供購房者做決策分析，研究參考。
２１、家具配置圖：根據(jù)戶型對其進行家具裝飾的配置，以供購房者參考。更主要的目的，是讓其身臨其境感受成屋時的樣子，幫助成交。
２２、交通動線圖：
交通動線圖是對房地產(chǎn)商品附近的街路布線、公交車線路、及附近各生活機能的綜合平面圖，客戶可以通過它了解房地產(chǎn)整個區(qū)域的環(huán)境情況及交通的方便性。２３、都市計劃圖：都市計劃圖主要反映的是房地產(chǎn)商品周邊的環(huán)境在近段時間內(nèi)將要發(fā)生的改變，可讓客戶了解到這塊地段將會帶來的升值潛力。
２４、燈箱：燈箱廣告在房地產(chǎn)廣告中只作為一種補充廣告，多用于售樓處內(nèi)部，利用對人視覺上的沖擊力，來完成加深客戶對產(chǎn)品印象的作用。
２５、公交車體廣告：對新盤開售比較有效的一種廣告形式，將房產(chǎn)廣告制作在公交車體上，成為一種流動的戶外廣告。
２６、戶外廣告：房地產(chǎn)廣告的一種主要形式。選擇市交通要道的十字路口、車站、廣場等人群易于集中看到的墻體做地產(chǎn)商品廣告，具有強制、大氣、沖擊力強、視覺效果好等特點。
此外，還可結(jié)合房地產(chǎn)企業(yè)自身的企業(yè)文化和營銷實際，綜合利用多種喜聞樂見的廣告形式，只要符合兩點，一是能為消費者提供深刻的印象，二是便于為消費者傳播有效的利益點即可，形式不拘，有效即可。
篇3：中原地產(chǎn)培訓(xùn)連載之四(銷售工具種類)
四、銷售工具種類
1．樓書
1.1樓書分有硬性和形象（軟）
硬性 形象（軟性）
目的：主力介紹產(chǎn)品的特點(產(chǎn)品說明書)
形象（軟性）
目的：
提升項目的形象，欠缺產(chǎn)品硬件上的介紹，重點側(cè)重于生活/環(huán)境/身份的感受等。
硬性表達(dá)方式：
比較多，較雜的圖片表示，配以大量介紹性的文字例子：萬科星園、清芷園
形象（軟性）表達(dá)方式：
以大幅圖片為主，文字側(cè)重于感性的文字，內(nèi)容較虛，項目實際內(nèi)容很少。
例子：國際使館村、巴黎城、現(xiàn)代城、韋伯豪、上海奧林匹克花園
硬性表現(xiàn)內(nèi)容：
1.位置圖/交通路線圖及座標(biāo)
2.規(guī)劃圖及座標(biāo)
3.建筑特色/外立面圖片
4.園林/景觀介紹
5.智能化
6.建筑用料
7.周邊配套/環(huán)境
8.物業(yè)管理
9.曾獲獎項
10.裝修及交樓標(biāo)準(zhǔn)
11.區(qū)內(nèi)配套及會所介紹
12.發(fā)展商經(jīng)驗/品牌
13.投資分析
14.戶型圖及座標(biāo)/戶型介紹
15.封底為有關(guān)公司名稱及代理公司名稱
16.參考資料/發(fā)展設(shè)計用途/各政府文件號碼(參考各香港樓書)
形象（軟性）內(nèi)容：
1.建筑風(fēng)格；或
2.環(huán)境；或
3.各設(shè)計公司；或
4.會所；或
5.位置圖（一般設(shè)于封底）
6. 有關(guān)公司名稱及代理公司名稱（內(nèi)容可以非常單一，沒有規(guī)定必備什么內(nèi)容，主要以很漂亮的圖片，提升客戶的購買沖動，多適用于高檔樓盤或別墅樓盤）。
1.2樓書最好較厚重，可給予客戶穩(wěn)重及信心的感覺，而且樓書需表現(xiàn)大氣。若樓書頁數(shù)不夠，可采用封面比較厚身質(zhì)量的紙張，一般樓書頁數(shù)為28P—40P，硬性樓書頁數(shù)不宜過多。樓書尺寸不宜過大，因為攜帶不方便，若要做大型樓書，可考慮有點特色，例如長條型(約20*40cm)或封面加絨布。若樓書尺寸較小（約15*15cm），可將頁數(shù)增加。
1.3硬性樓書必須備有上述的內(nèi)容，除非資料未落實。
1.4內(nèi)容必須準(zhǔn)確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。
1.5樓書必須注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。
1.6注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。
1.7常出錯地方
"規(guī)劃圖缺乏座標(biāo)
"整體規(guī)劃上沒有座名及房號
"平面圖上間隔出錯，例如實心墻及非實心墻分別
"平面圖缺乏刻度尺及刻度尺數(shù)字出錯
"家具擺設(shè)不合情理
"浴缸錯誤標(biāo)上及冷氣機位
"窗戶錯誤表達(dá)
"文字出錯----資料出錯，前言與后文一定要相符
"漏印代理商地址及電話
"平面圖及規(guī)劃圖方向不協(xié)調(diào)
上列錯漏足以影響銷售效果，更加顯出代理商之專業(yè)性偏低。
2．折頁
2.1折頁內(nèi)要預(yù)備一個折口（袋），可插放平面圖/戶型圖。
2.2內(nèi)容：
a. 案名，Logo，宣傳語；
b. 位置圖，顯示其道路/街道名稱、座標(biāo)、綠化帶、周邊配套位置及加以文字說明；
c. 小區(qū)規(guī)劃圖（如有一、二、三期，要注明，或用顏色填在該樓位置區(qū)分）及座標(biāo)；
d. 會所效果圖及部分會所設(shè)施的圖片，最好能落實會所的內(nèi)部規(guī)劃并有效果圖（看皇御苑會所平面圖）；
e. 戶型圖（選擇性）及座標(biāo)；
f. 景觀及園林介紹；
g. 物業(yè)管理（如屬高檔/外銷樓盤，必須有這項）；
h. 外立圖/小區(qū)效果圖；
i. 車庫，設(shè)計師介紹；
j. 周邊物業(yè)售/租價比較（選擇性）。
2.3于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’。
2.4注明售樓地址，電話號碼，發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。
2.5內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)
3．平面圖（戶型圖）
3.1平面圖的尺寸最好比樓書或折頁小，以方便夾在樓書或折頁內(nèi)；
3.2設(shè)計風(fēng)格及色調(diào)必須與項目整體風(fēng)格相配合；
3.3內(nèi)容：
a. 戶型號或名稱及所在樓號；
b. 樓盤名稱、Logo、宣傳語；
c. 戶型局部的不同（如上，下層戶型一樣但陽臺面積不一樣，可分開注明，見圖“上海世紀(jì)豪庭10座平面圖”）；
d. 戶型銷售面積；
e. 戶型進深及面寬尺寸（如戶型尺寸過長，可分開注明，見圖“深圳鴻景灣名苑及香謝里花園平面圖”）；
f. 戶型套內(nèi)面積（選擇性，如使用率很高的樓盤可以）；
g. 戶型內(nèi)需設(shè)有家具擺放；
h. 規(guī)劃圖，以標(biāo)明該戶型所在位置；（看共和世家戶型圖）
i. 座標(biāo)，以指示戶型的方向；
j. 戶型的優(yōu)點或其景觀指引說明（選擇性）
k. 標(biāo)明所有插座、電及空調(diào)的開關(guān)設(shè)制的位置（如是帶指定裝修交房，必須注明，見圖“擎天半島戶型圖”）
l. 戶型的承重墻、非承重墻、窗戶、門都必須明確表達(dá)
m. 于最底部注明管道層的層數(shù)
n. 標(biāo)明該戶型的管道位置；
3.4于最底部注明（一切圖文均以政府最后批準(zhǔn)為準(zhǔn)）
3.5印刷前需得到發(fā)展商簽名確認(rèn)。
4．海報/宣傳單張
4.1目的：代替折頁，作為大量派發(fā)之
用，適合用于展會、巡展、街頭派發(fā)。由于派發(fā)海報/宣傳單張的時候多為沒有針對性的，所以內(nèi)容需較簡單，將最大的賣點有效地表達(dá)出來，以第一時間吸引著客戶的注意。4.2尺寸：海報----約41 cm×57cm（最好附膠膜，250克紙張）
單張----A4或A3尺寸(175或200克紙張)
4.3內(nèi)容：
a. 案名，Logo及宣傳語；
b. 外立面效果圖；
c. 項目最大賣點及重點介紹；
d. 價格（選擇性）；
e. 主力戶型圖及座標(biāo)；
f. 小區(qū)規(guī)劃圖及座標(biāo)；
g. 位置圖及座標(biāo)；
h. 現(xiàn)房/準(zhǔn)現(xiàn)房的字眼（如有）；
i. 租金回報分析（適用于投資物業(yè)）。
4.4正反兩面都必須利用
4.5于最后注明‘上述一切資料，均以政府最后批準(zhǔn)之圖則及法律文件為依據(jù)’
4.6注明售樓地址、電話號碼、發(fā)展商名稱，中原名稱及物業(yè)管理公司名稱。如有其他著名合作單位也要注明，譬如建筑公司，園林設(shè)計公司等。
4.7內(nèi)容必須真確，發(fā)展商需簽名確認(rèn)。
5．生活手冊
5.1目的：用軟性的手法，重點介紹項目及周邊配套帶給客戶生活上的享受及方便，以生活方式為出發(fā)點，有別于樓書；
5.2參考個案：深圳鼎盛時代
5.3尺寸：最好為小冊子，可隨身攜帶，建議為10 cm×15cm
5.4內(nèi)容：
a. 案名，Logo及宣傳語；
b. 該項目區(qū)域地圖及座標(biāo)；
（地圖內(nèi)明確指出周邊消費地點、醫(yī)院位置、各道路名稱、樓盤所在位置、派出所位置、銀行位置、公園位置、圖書館、學(xué)校、酒店及旅游勝地等位置）
c. 周邊著名消費地點的介紹、特色及其收費；
d. 詳細(xì)交通情況，公交車路線及收費；項目到達(dá)各附近主要商務(wù)區(qū)、購物區(qū)、消閑區(qū)的距離；
e. 發(fā)展前景，包括政府政策及基建工程；
f. 投資分析：樓價租/售狀況及預(yù)計前景；
g. 項目自身價值潛力；
h. 外立面效果圖；
i. 各消費場所的優(yōu)惠券（最好能配合）；
j. 地圖中注明的公司的查詢電話一覽表；
k. 項目檔案一覽表；
5.5于最底部注明發(fā)展商名稱、中原名稱、售樓處地址及售樓熱線
5.6最后注明‘以上資料供參考’
6．客戶通訊
6.1用途：給已購業(yè)主的定期刊物（一般為季度性），以用作發(fā)展商與業(yè)主其中一種溝通的橋梁；
6.2目的：a.提高發(fā)展商美譽度，保持業(yè)主對發(fā)展商的信心
b.及時通知客戶有關(guān)項目的最新情況，進一步拉近客戶與發(fā)展商/樓盤的關(guān)系
c.售后服務(wù)，代表發(fā)展商對業(yè)主的關(guān)心
d.增加業(yè)主介紹新客戶
6.3傳遞方式：
郵寄
b.舉行業(yè)主的活動時派發(fā)
c.于售樓處派發(fā)（只限給業(yè)主）；
d.中原公司
e.發(fā)展商辦公室
6.4目標(biāo)客戶：
a.舊客戶
b.新成交客戶
c.有潛質(zhì)客戶
6.5風(fēng)格：
偏向雜志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的資料
b.這不是樓書，所以關(guān)于產(chǎn)品的資料都不用提，例如：戶型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、價格等
6.6發(fā)行期間：
最好每季度1次，如樓盤的活動、進度及資料足夠的情況下可增加至2個月一次
6.7內(nèi)容：
a. 案名，Logo及宣傳語；
b. 客戶投稿；
c. 項目工程進度及最新的動態(tài)情況；
d. 項目所舉辦活動的回顧及將會舉行活動的時間及內(nèi)容說明；
e. 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠政策；
f. 發(fā)展商的動態(tài)，例如開發(fā)其他項目、業(yè)務(wù)發(fā)展、參與慈善機構(gòu)活動等；
g. 利好項目的政策法規(guī)/新聞等；
h. 裝修、家具、電器公司的介紹，例如可舉行電器價格專家，以比較各公司的電器售價；項目各戶型的裝修設(shè)計方案效果圖及注意事項；裝修材料的選擇及其優(yōu)缺點等；
i. 給業(yè)主的消費/購物優(yōu)惠券（如有）；
j. 業(yè)主問題解答；
k. 與樓盤或發(fā)展商完全沒有關(guān)連的內(nèi)容，例如旅游熱點推薦，子女海外升學(xué)須知等，最好是以目標(biāo)客戶群的日常生活或消費習(xí)慣有關(guān)的事情。
6.8如引用其他公司內(nèi)容，請與該公司簽訂證明文件，證明客戶通訊內(nèi)的資料屬實及準(zhǔn)許刊登其內(nèi)容/相片；
6.9最后注明發(fā)展商名稱、售樓電話、售樓地址、中原名稱
6.10最后注明‘以上資料僅供參考’
7．售樓處硬件
7.1目的：售樓處的包裝以及內(nèi)部一切的配置，都是為了給客戶對項目有更具體的認(rèn)知及直觀，以方便銷售人員對項目的講解，所以整體包裝風(fēng)格都必須要與產(chǎn)品的形象包裝相符及可將項目的賣點及個性完全表現(xiàn)出來。售樓處布置原則為有效的引導(dǎo)客戶順暢地參觀售樓處并吸收項目的賣點，此外，布置以凝聚客戶為目的，盡量令客戶聚集在某一個范圍內(nèi)。
7.2售樓處硬件
必備硬件:
----接待處（設(shè)于入口處，最好能容納最少5人）
----接待處后的背板（背板高度盡可能高，寬度要比接待處寬）
----整體規(guī)劃模型最少1個（看以下第3點）
----戶型模型（最少1個，以主力戶型或非樣板間戶型，看以下第3點）
----洽談桌、椅最少4套
----展板（看以下第4點）
----樣板間連家具
----男/女洗手間最少各1個
----財務(wù)室1間
----會議室最少1間
----銷售經(jīng)理、秘書、銷售人員工作室1間
其他可選擇性的硬件:
----兒童玩樂區(qū)；
----VCD播放區(qū)
----銷控處
----裝修用料展示區(qū)；
----發(fā)展商辦公區(qū)；
----客戶休息區(qū)，可有飲料提供；
----合同洽談區(qū)；
----觀景區(qū)，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多設(shè)于二層或售樓處屋頂；
----多功能區(qū)，可用作宣傳活動的地方
----菜單式裝修用料及送家電的展示區(qū)
----物業(yè)管理咨詢中心
----銀行貸款咨詢中心
----公積金貸款咨詢中心
7.3模型：
----若小區(qū)太大，可采用兩個模型，一個是整區(qū)域的布局示意模型，一個是正在推銷區(qū)域的精致大模型；
----所有模型的尺寸必須與售樓處的面積及洽談處相配。
a. 規(guī)劃模型
----高度不能高于眼睛的直線，即大約為1.7米(低密度住宅會再調(diào)低)；
----如密度太高，樓間距可以稍微放大或?qū)求w占地面積稍微縮小；
----如項目的主賣點為園林綠化（尤其別墅模型），可將模型高度調(diào)低，最好為人站在模型邊，眼睛向下約45- 50角可看到模型的中央位置，沙盤高度約60-75cm，模型越大，高度可再調(diào)底。如由于有樓的外立面令視線受阻，可考慮最南面的樓用透明塑料，但不涂上其外立面顏色或甚至除去部分樓座，只在沙盤上顯示其占地位置即可。如有必要，可另外設(shè)置區(qū)內(nèi)園林模型；
----若項目分有一、二期，而其他規(guī)劃有待落實，但又不想影響整體小區(qū)效果，可參看朝陽 "無限的模型設(shè)計；
----規(guī)劃模型一般擺放于售樓處的中央位置，以保證模型四周都可給客戶觀看；
----除圓形設(shè)計模型沙盤外，模型沙盤四個角位必須修圓，以免令小朋友受傷；
----模型底部可充分利用，設(shè)計為推拉柜，尤其帶往展會時，便可將雜物放于其底部，可減少物件堆放在展位內(nèi)，影響其形象；
----規(guī)劃模式最好設(shè)有燈光；
----如有需要，可增加區(qū)外配套指示，例如地鐵站、公園等；
----樓座頂部需有樓號指示牌；
----必需有座標(biāo)、案名、模型比例值。
b. 戶型模型
----不建議設(shè)置整層的模型，因為面積太大，難于參看，而且容易產(chǎn)生大量客戶集中看此模型，所以把戶型模型分開做，有利于在售樓處分散人流及對戶型的介紹更有針對性；
----戶型模型一般比例為1：30，視乎面積而定(但不會小于1：50)；
----由于戶型模型是以突出其內(nèi)部分布，所以一般底盤的高度為80-90cm以方便觀看，內(nèi)部必須有家具配備及裝修，以顯示居住的舒適性，增強其真實感。
----別墅的戶型模型建議側(cè)面其中一面不裝墻，以便能清楚看清內(nèi)部的格局，而且每層需拉開其距離，距離為10-15cm。別墅的底層花園、陽臺或空中花園等必須配有精致的綠化配合，而且需要有人物；
----需要設(shè)有透明塑膠蓋著。
c. 樓座模型
----樓座模型為突出其外立面及出入口大堂的裝璜，所以比例可以較大及可做高些，以突出其氣派；
----除別墅類的模型外，其他類別的模型的高度最高可為1.8米，底盤高度控制約90cm，比例約為1：100（塔樓/小高層），1：50（多層/別墅類）；
----別墅/townhouse等模型的底盤高度可調(diào)高至1米；
----最好設(shè)有燈光；
----需要設(shè)有透明塑膠蓋著；
----園林設(shè)計的部分最好做的較為夸張。
d. 園林規(guī)劃模型
----目前客戶一般比較注重小區(qū)綠化，要注意模型制作公司對綠化處理的水平；
----如售樓處面積夠大，方可單獨設(shè)置園林規(guī)劃模型；
----比例一般為1：150；
----不用有樓體，但要顯示各樓座占地位置及面積；
----園林布局可以較為夸張，例如采用真的流水，不同顏色的燈光搭配；
----可適當(dāng)增加周邊環(huán)境的配套設(shè)施的位置。
7.4展板
展板的制作是為了方便銷售人員向客戶介紹項目，資料應(yīng)該實在，毋需太多的花俏形容詞；另一方面，展板亦是售樓處的裝飾之一，色彩、圖片、構(gòu)圖都要悅目；
展板內(nèi)容可分兩種：一是產(chǎn)品自身介紹（硬性），
二是感性的介紹（軟性）。
硬性和軟性展板可同時配合使用。
硬性展板內(nèi)容
----一般尺寸為1m1.5m（豎向）；
----一般會釘在墻上，或可按售樓處布局而改變，（參看朝陽 "無限懸掛式展板）。
----內(nèi)容
編號 內(nèi)容 低檔樓盤 中檔樓盤 高檔樓盤 投資性樓盤
1 地理位置及交通 √ √ √ √
2 規(guī)劃設(shè)計 √ √ √ О
3 園林設(shè)計（小區(qū)內(nèi)） О О √ О
4 景觀資源（小區(qū)外） О О О О
5 片區(qū)配套介紹 О О О √
6 片區(qū)發(fā)展介紹 О О О √
7 升值潛力/租金回報 О О О √
8 主力戶型 √ √ √ О
9 發(fā)展商介紹 О О О О
10 智能化介紹 О О О √
11 會所配套 О √ √ √
12 物業(yè)管理 О О О √
13 裝修用料 О О О √
14 強強聯(lián)手 О О О О
注：“√”為必須有的內(nèi)容；
“О”為視乎產(chǎn)品是否具備這些條件，如果有便需介紹，如果沒有便可不包含這些內(nèi)容。
展 板 園 地
軟性展板內(nèi)容（即售樓處內(nèi)大型海報）
---- 由于是形象的展示，所以多會采用大型圖片或效果圖；
---- 會盡量利用售樓處內(nèi)能用的墻壁，所以尺寸視乎售樓處墻壁大小而定；
---- 展板內(nèi)容會很強烈反映出如客戶住在這小區(qū)，可以得到怎樣的生活感受/享受；
---- 一般會用于以環(huán)境為主賣點的樓盤，其次是該樓盤能代表身份的象征，例如錦秋知春，文字的介
---- 建議這種包裝的售樓處為封閉式售樓處，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能與售樓處內(nèi)部的設(shè)計統(tǒng)一。封閉式售樓處可利用軟性展板有效地營造樓盤的個性及形象，令客戶在踏進或離開售樓處之時產(chǎn)生強烈對比，從而感受到該樓盤與眾不同之處。
---- 一般圖片會有園林效果圖或?qū)嵕爸甘緢D；各有關(guān)著名設(shè)計師的相片；各大城市繁華的相片；各項設(shè)施帶來享受的相片；區(qū)外景觀實景相片等；
---- 軟性展板的視覺沖擊力會很強。
7.5售樓處、樣板房、POP及其他注意事項
---- 售樓處最好在工地或可以看到工地的地方，與樣板房一同搭建（若未能在實地裝修樣板房）；
---- 售樓處與樣板房為客戶對項目施工標(biāo)準(zhǔn)、檔次評估的第一印象，不能馬虎，應(yīng)有專業(yè)室內(nèi)設(shè)計公司負(fù)責(zé)；
---- 樣板房一般為戶數(shù)最多或布局最好的單位，但也有采用最難銷的房型的；
---- 售樓處應(yīng)在大路旁，縮進里邊的除了失去廣告作用外，亦令客戶產(chǎn)生局促的感覺；
---- 設(shè)計舒適的樣板房可以讓客戶產(chǎn)生代入感，引發(fā)購買欲；
---- 售樓處燈光要足夠，采用泛白燈光可以令客戶精神振奮；
---- 樣板房采用泛黃燈光可以提升家的感覺；
---- 售樓處外或連接樣板房的綠化帶可以提醒客戶小區(qū)花園的重要性；
---- 售樓處外應(yīng)有空間方便客戶泊車；
---- 談判桌不宜分散布置，應(yīng)集中一角，較易形成客戶人氣旺的感覺；
---- 一般客戶逗留樣板房時間較長，樣板房與售樓處連在一起有助保持售樓處的人氣；
---- 滾動播放項目介紹錄像帶（若有）或輕音樂可以避免售樓處呈現(xiàn)冷清清的感覺；
---- 若項目所在地與目標(biāo)客戶群的所在區(qū)域有所不同，應(yīng)有目標(biāo)客戶群較為集中或方便到達(dá)的地點設(shè)立次售樓處作為接待用途，并安排車輛接送客戶；
---- 工地圍墻是項目最大的一塊廣告牌，同時可以用作顯示項目的建筑風(fēng)格，要適當(dāng)利用；
---- 人流、車流匆匆過，路邊的廣告牌、指示牌不宜有太多文字，以項目名稱、商標(biāo)或彩圖作為主要注目點就可。
8．價格表的制作
8.1目標(biāo)
----合理地反映不同單位之條件；
----令物業(yè)以最好的價格在合理的時間內(nèi)售出；
----引導(dǎo)客戶選擇單位，盡量做到戶型銷售的均衡性。
8.2準(zhǔn)備工作
----對準(zhǔn)備出售的樓盤進行徹底的分析；
----對周邊同類型物業(yè)進行分析，特別針對一些與我們樓盤的單位有競爭性的。
8.3制作過程
----盤量將同一類型樓體所有單位一起打分，不要人為定下每幢樓的均價；
----定出需要考慮的因素（客戶關(guān)注的因素）及整體項目均價；
----對考慮的因素做出分析及說明，定立每個因素所占的權(quán)重；
----設(shè)定系數(shù)表及價格表的形式及樓層差的差距；
----進行對同一樓層不同單位的打分，然后檢討；
----對不同單位做出抽樣比較；
----對整個系數(shù)表及價格表做出最后檢討及更正；
----制作對外的價格表。
8.4價格表完成后的人為調(diào)整
----附平臺、天臺或花園等單位；
----對目標(biāo)客戶群的喜好加以考慮；
----銷售策略對價格表的影響；
----開售后對價格表的調(diào)整；
----一般會按其希望均價加3-5%，為的是預(yù)留付款辦法的折扣及促銷時可能發(fā)生的費用，盡量制造最大利潤。
8.5同一樓層系數(shù)說明
a. 因素
必須具備的因素 選擇性具備的因素
戶型、景觀、面積、噪音、朝向 位置、建筑類型、外立面特色
b. 各因素的系數(shù)(5份制)
因素 系數(shù)設(shè)定原則
朝向
(這部分已包含采光因素) 只考慮朝向，但可能要再細(xì)化為客廳朝向為準(zhǔn)，如臥室朝南，但客廳朝東，這個情況與臥室朝東，客廳朝南有區(qū)別。
戶型
(已考慮
通風(fēng)問題)
----只考慮戶型間隔因素 例：
A戶型----5分 C戶型----4分
H戶型----3分 B戶型----2分
D戶型----1分 F戶型----3分
E戶型----3.5分 G戶型----2.5分
噪音 ----先確定會影響項目的噪音因素
例:
面向中心庭園----5分
面向?qū)W校-----3分
面向會所----4分
面向停車場出入口----2分
面向?qū)γ鏄亲?---5分
面向主馬路----1分
面向小區(qū)內(nèi)的行車路----3分
面向立交橋----1分
面積 ----先確定不同戶型的最佳面積，然后+、- 范圍
面積考慮是要符合目標(biāo)客戶需求為標(biāo)準(zhǔn)
例：二居二廳一衛(wèi)----89.9m2以下 ----1分
----90--94.9m2 ----3分
----95--99.9m2 ----5分
----100--104.9m2 ----3分
----105m2或以上 ----1分
二居二廳二衛(wèi)----105--109.9m2 ----4分
----110--114.9m2 ----5分
----140--145m2 ----1分
---- 每種戶型不一定需要有1分及5分，但總體所有的戶型里，必須有1分及5分。
景觀 ---- 先確定會影響項目的景觀因素
---- 如果高層有景觀，但低層有遮檔看不到，可先按有景觀的打分，然后從樓層差作調(diào)整。
例：面向森林公園----5分
面向小區(qū)內(nèi)園----4分
面向護城河及綠化帶----3分
面向CBD遠(yuǎn)景，但空
面向?qū)γ鏄亲?---1分
人為調(diào)整
位置
----如同一項目但內(nèi)部分隔開的
例：
紫宸園
A地塊欠配套----減1分
B地塊有會所----不做人為調(diào)整
位置
例：嘉銘園
建筑類型 例：
---- 多層（帶電梯，由于密度低）加1分；
---- 高層（帶電梯，由于密度高）減1分；
---- 小高層----不再調(diào)整
---- 頂層躍層送空中大花園及樓層高3.2m，所以額外加2分或單位單價40%
外立面特色 同一幢樓同一戶型但會出現(xiàn)多種外立面的，但其外立面會影響戶型的因素。
例：東海花園
平玻璃----減1分，外飄窗----加1分，陽臺----不調(diào)整
c. 一般情況因素權(quán)重
因素
類型戶型景觀面積噪音朝向倍增
塔樓1510151050300
板樓(純南北向) 204020**10150
板樓(有東西向) 1020**1050200
* 以上權(quán)重按項目具體情況而定，可作適當(dāng)調(diào)整，例如項目的最大賣點是園林設(shè)計,所以其景觀因素會相對提高；另外例如戶型都是很好，沒有很大的差異及缺點，戶型的比重相對可降低。
其他例子：
因素: 比重: 平層系數(shù)加權(quán)表
例子：
樓層 1層 朝向 戶型 景觀 面積 噪聲 單元戶數(shù) 5級加權(quán) 中值3.0 倍增
房間號 加權(quán)數(shù) 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加權(quán)值 均值差 220
6-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.9
7-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
7-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.9
8-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.6
8-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
9-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -254.1
9-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.8
9-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 137.5
5級加權(quán)值 --將各因素的分?jǐn)?shù)其比重，相加
均值差 --加權(quán)值總和減3,得出均值差,是反映平層單位之間系數(shù)差異
倍增 --為均值差的倍數(shù)，用來將系數(shù)轉(zhuǎn)成價格
倍增的結(jié)果 --代表平層中單位的實際價格差異
d. 單位價格表
例子：
樓層 單位號銷售面積平均售價樓層調(diào)整系數(shù)單位調(diào)整系數(shù)單價總價
1層 6-102173.025700-300-306.95093881191
7-10278.055700-300-2315169403440
7-10395.465700-300&nb
8-10196.765700-300-6.65393521827
8-10277.525700-300-2315169400701
9-101116.845700-300-254.15146601259
9-102147.365700-30030.85431800312
9-103144.375700-300137.55538799521
10-101142.625700-300331.15731817355
10-102143.695700-300376.25776829953
11-101144.755700-3004075807840563
12-102144.755700-3004075807840563
13-101143.695700-300383.95784831103
13-102142.625700-300349.85750820**5
14-101144.375700-300133.15533798799
14-102147.365700-300-178.25222769514
合計2083.2311472605
平均售價----為整體項目設(shè)定均價
樓層調(diào)整系數(shù)----不同樓層,同一單位的樓層差價
單位調(diào)整系數(shù)----為前文所述的倍增結(jié)果
單價 = 平均售價 + 樓層調(diào)整系數(shù) + 單位調(diào)整系數(shù)
總價 = 單價銷售面積
* 每層必須有層差價
e. 對外價格表(給銷售部)
---- 給銷售部的價單模式如下
---- 要達(dá)到易明,容易找到合適的單位及可容易找到不同單位之間的差異及價格
明珠花園A座價格表
戶型(房號) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)
面積
樓層 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52
542152965257507452574956507150005361
21層 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331
535852345195501251954914500949385299
20層 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851
529651725133495151334872494748765237
19層 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371
523451105071489050714830488448145174
18層 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786
507250485009482950094787482247144155
17層 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306
511049854947476730664727476046525050
16層 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826
504849234884470648844667469845904988
15層 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345
495448304791461447914576460544974895
12層 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625
20**年2月15日
f. 樓層差
塔樓
標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥30
一層至二層2.5倍
二層至六層2倍
六層至十層1.5倍
十層至十六層1倍
十六層至二十層0.5倍
二十層以上0.25倍
頂層等同頂層向下數(shù)的第3層
板樓/塔樓(13層以上,帶電梯)
標(biāo)準(zhǔn)樓層差 ￥40
二層至六層2倍
六層至十層1.5倍
十層至十三層1倍
13層以上0.5倍
同上0.25倍
板樓(最多12層，帶電梯)
標(biāo)準(zhǔn)樓層差￥50
二層至三層2倍
三層至六層1.5倍
六層至十層1倍
十層以上0.5倍
同上0.25倍
---- 以上1層及2層差距是假設(shè)了一層沒有特別的賣點,例如花園及送下躍層；
---- 以上頂層的差距是假設(shè)了該單位不是復(fù)式、躍層、空中花園、一梯一戶等的特殊原因；
---- 樓層差的范圍視實際層數(shù)而定，可能與上述的有上、下一層的差異；
---- 如塔樓的層數(shù)達(dá)30層，可將二十層以上再多分一段，最高的若干層的差距僅為0.15倍；
---- 客戶對高層單位的樓差敏感度很高，越高層的景觀及噪音影響差異不大，加上北京人不習(xí)慣購買高層及越高層越貴，所以將高層的樓層差距減少，從而減少因樓層所帶來的價格差異敏感，鼓勵客戶購買高層。
此外低、中層單位價格略高，客戶仍愿意購買，只要仍在其資金范圍以內(nèi)。中、低層的樓層差距大，有時更可加快客戶落實的決心，因為很明顯買不到現(xiàn)時的層數(shù)，再買高一層便會有很大差距，客戶亦會考慮這點，最后由于中、低層單位價格略高，可給予1、2層較低的價格促銷及制做低起價的策略
g. 微調(diào)系數(shù)
除非最后的均價比原定均價高出5%，否則正常情況不會作微調(diào)，因為多出的費用可作促銷費用及折扣之用。于開盤前必須計算整個項目需要促銷的費用，將這些費用攤分到每一戶里，否則到尾盤銷售的促銷費用另加到尾盤的僅余單位內(nèi)，價格便會過高。
h. 統(tǒng)計表
B組團總銷售面積
B組團總售價
期望B組團平均售價
B組團實際平均售價
A座總面積
A座總售價
A座總平均售價
B座總面積
B座標(biāo)準(zhǔn)層總售價
B座總平均售價
躍層總面積
躍層總售價
躍層總平均售價
標(biāo)準(zhǔn)層最高單價
標(biāo)準(zhǔn)層最低單價
設(shè)定統(tǒng)計表，以統(tǒng)計價格表中幾項需要注意的數(shù)據(jù)。
9．付 款 方 式
- 在考慮付款方式時須從發(fā)展商回收資金時間及客戶負(fù)擔(dān)，兩方面考慮，盡量得到雙方協(xié)調(diào)。
- 不可定立太多項付款方式免客戶選擇時難以決定。
- 每一項付款方式都須針對某類客戶，使客戶就著本身資金及投資情況可以作出即時決定。
- 在定立每項付款辦法折扣時，基本上是依所相差之付款時間與市場基本儲利率計算，為了吸引客戶選擇早些繳款，故此往往越早付款的折扣額比實際利息為多。
- 北京地區(qū)較常用的付款折扣
"一次性付款 97折
"公積金貸款 98折
"公積金組合貸款 99折
"銀行按揭貸款 98折
"分期付款 無折扣
- 其實公積金貸款及銀行按揭貸款，發(fā)展商回收資金的速度差別不大，但視乎發(fā)展商鼓勵客戶辦理那種付款方式，可將鼓勵之付款方式給予較多的折扣。
- 我們必須預(yù)測客戶多選擇那種付款方式，因為該折扣將影響價格的體系。