項目選擇和確定營銷代理作業(yè)指導書
1.作業(yè)目的
現(xiàn)時開發(fā)項目的銷售工作主要分為發(fā)展商自行銷售和委托代理銷售兩大類。選擇專業(yè)能力強、經(jīng)驗豐富的銷售推廣代理公司對項目的最終銷售并實現(xiàn)資金回籠具有至關(guān)重要的作用。
2.主管崗位 總經(jīng)濟師：確定營銷代理，簽署代理合同。
主辦崗位 營銷策劃：篩選、推薦營銷代理單位，主持談判和草擬合同。
3.緊前工作
項目總體銷售目標和階段性銷售目標確定。
4.作業(yè)描述
4.1初選聯(lián)絡: 營銷策劃從現(xiàn)有資料庫中初步選出4～5家營銷推廣機構(gòu)進行聯(lián)絡，包含其他被推薦者。考慮因素包括：
4.1.1公司規(guī)模（分支機構(gòu)數(shù)量、部門設置、人員數(shù)量）；
4.1.2專業(yè)背景（專業(yè)資質(zhì)、專業(yè)人員構(gòu)成）；
4.1.3主要業(yè)績（海外及本地成功項目）；
4.1.4與本公司合作史。
4.2約見面談：本主辦崗位分別約見各家營銷推廣機構(gòu)進行首次面談，了解其合作方式。考慮因素包括：
4.2.1工作時間；
4.2.2收費標準；
4.2.3專業(yè)合作伙伴與輔助性營銷機構(gòu)（廣告制作、展場裝修）。
4.3召開評議會議決定: 本主辦崗位組織公司內(nèi)部相關(guān)專業(yè)人員和外單位專家召開評議會議，會議由總經(jīng)濟師主持，分別聽取各家營銷推廣機構(gòu)所作的關(guān)于項目推廣計劃和營銷策略整體安排的陳述，評議其提交的書面計劃建議書。考慮因素包括：
4.3.1市場研究的深度和對本項目的了解程度（市場定位和價格定位）；
4.3.2營銷概念的新穎性和獨創(chuàng)性（項目推廣主題和整體市場形象）；
4.3.3營銷計劃的可操作性（媒體廣告和公關(guān)活動計劃）；
4.3.4營銷對象的合理性（客戶定位和所掌握的客戶資源）；
4.3.5具體營銷目標（銷售價格、銷售面積）；
4.3.6推廣時間進度計劃（總體計劃和分階段計劃）；
4.3.7推廣費用安排；
4.3.8推廣人員安排；
4.3.9與發(fā)展商的具體配合方式；
4.3.10委托代理推廣費用（數(shù)額、結(jié)算方式）。
4.4內(nèi)部評定: 根據(jù)各家營銷推廣機構(gòu)的口頭講演及書面陳述，由總經(jīng)濟師匯總公司內(nèi)外專家的評議意見，對各家機構(gòu)的推廣計劃綜合排定優(yōu)劣順序。
4.5合作商談：本主辦崗位與評定優(yōu)先的營銷推廣機構(gòu)進行進一步商談，起草合同文本，確定具體的合作方式和費用安排。考慮因素包括：
4.5.1配合方式的合理性和可操作性。
4.5.2費用的高低和支付方式。
4.6正式簽約。由總經(jīng)濟師確定正式合作方并簽署委托營銷代理合約（獨家代理或聯(lián)合代理）。
篇2：地產(chǎn)營銷代理項目案場標準作業(yè)流程
地產(chǎn)營銷代理公司項目案場標準作業(yè)流程
作為一家專業(yè)的營銷代理公司，其現(xiàn)場的銷售運作十分關(guān)鍵。一套標準的案場作業(yè)既能體現(xiàn)案場銷售的規(guī)范劃一，給客戶以良好的銷售形象，又能在自然的氣氛中營造銷售的最佳氛圍，并逐步滲透各種銷售技巧，而被客戶欣然接受，達到案場最佳銷售效果。
1、“客戶到，歡迎參觀”
當客戶到達銷售案場，由前賓迎接臺(輪接第1人)提示所有工作人員：“有客戶”，以提示案場銷售所有人員，隨著這一提示信號，案場所有銷售人員，無論其在干任何事情，均暫停致迎接辭“歡迎參觀”--整齊、統(tǒng)一、響亮。一方面體現(xiàn)案場精神面貌及對客戶之禮貌，另一方面，暗示著銷售進入開始，集中精神準備后期配合工作。
2、第一次引導入座
輪接銷售員喊畢“有客戶”后，隨即自然地將客戶引導進入接待區(qū)的接待桌，請客戶入座，并且于引導前帶上銷售夾(資料)、計算器、筆、名片等銷售用具，同組人員配合倒水、遞杯，從而完成初次引導入座過程。
3、業(yè)務寒喧
初次引導客戶入座，請客戶喝水后即而開始同客戶進行寒喧，互遞名片，開始客戶摸底，目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業(yè)、喜好、家庭、所在區(qū)域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續(xù)的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。
在業(yè)務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業(yè)務寒喧，了解客戶是整個業(yè)務銷售過程中基本的環(huán)節(jié)，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。
4、參觀展示
在初步對客戶了解，并得到客戶認可之后，銷售員將胸有成竹地開始向客戶發(fā)動第一輪銷售攻勢--即參觀展示區(qū)、介紹產(chǎn)品。
銷售員將充分運用案場展示區(qū)之銷售道具(從效果圖到模型，從展板到燈箱......)和自己的推銷才能清晰地向客戶進行發(fā)展商說明、環(huán)境篇描述、產(chǎn)品篇介紹，要讓客戶感到你是十分專業(yè)的房產(chǎn)顧問，使他在購房中信服于你，此外在產(chǎn)品介紹的過程中，要時刻注意客戶的神情、語言、行動，有重點、有條理、充滿感染力地描述產(chǎn)品的條件及其符合客戶的地方，并機智、專業(yè)、隨和地回答客戶在參觀過程中的問題及傾聽客戶的想法。
5、第二次引導入座--細說產(chǎn)品
當客戶通過展示區(qū)了解到本產(chǎn)品的基本情況之后，銷售員應請客戶第二次入座，并適時地再請客戶喝水，與其寒喧、聊天，客戶對產(chǎn)品有了認知后，必將產(chǎn)生許多的疑問及興趣.
因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的銷售背景和動機完全不同，銷售員將同客戶比較深入地細說產(chǎn)品中的問題，如：戶型、面積、綠化率、價格等，并根據(jù)客戶的年齡、職業(yè)、喜好、家庭情況、購買實力等情況設身處地的為客戶考慮，作其參謀，為其解說。
銷售員同時將通過業(yè)務寒喧及參觀展示過程中對客戶的了解，對客戶作出判斷，從而在業(yè)務洽談中位于上風，此時銷售員還將運用自己銷售用具--銷售夾，對產(chǎn)品的細節(jié)進行描述，并拿取海報、說明書、DM等銷售道具，給客戶作詳盡的解釋。
6、帶客戶看房(樣板房、工地實情)
客戶在對產(chǎn)品的情況比較充分地掌握后，將希望到現(xiàn)場實地去看房，銷售員此時應主動提議，并從銷控區(qū)拿取工地安全帽，帶上必要的銷售資料，指引客戶去工地看房，在看房的過程中(包括現(xiàn)場樣板房、實地房型、工地實情等)，銷售員將對已熟知的工地狀況有目的、有步驟、有技巧地進行引導介紹，并對客戶看房過程中的情形予以分析，了解其滿意度及抗性度，從而做好進行第三次引導入座--實質(zhì)談判的準備。
7、第三次引導入座--實質(zhì)談判
當客戶看完工地現(xiàn)場后，要注意此時會出現(xiàn)客戶可能會提出不進入案場接待中心，而直接回去考慮或到它處看房，此時銷售員應敏銳對客戶的內(nèi)心想法作出判斷，是否其真的有事要回去或離開，還是借口推辭，看工地后是否再次回到售樓處洽談，這是評判客戶對產(chǎn)品滿意度及評判銷售員前面銷售作業(yè)是否成功的常見標準。
倘若客戶是真的有事欲走，銷售員應先客氣地請其到現(xiàn)場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間;倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應強留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請原諒，希望其今后再來，并保持聯(lián)系”。
高明的銷售人員會在帶客戶工地看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留其欲知情況待看房后談來引導客戶在看房后重回現(xiàn)場售樓處。
客戶由銷售員引導至銷售案場接待桌，請其第三次入座后，所談及的內(nèi)容往往是深入和有針對性的實質(zhì)問題，銷售員可先緩回一下氣氛，為其喝水或敬煙，雙方再次聊天，然后再切入銷售實質(zhì)問題進行洽談。
此時銷售員將利用銷售用具--銷售夾、計算器等，并且充分運用個人銷售能力及團隊SP配合沖擊客戶，除為其測算得房率、價格利息、每月還款等實際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設的“銷售圈套”，刺激其購買欲望和提高其購買信心等。在此過程中，高明的銷售人員會與客戶已成為“初識朋友”，交流甚密，從而適時銷售產(chǎn)品，讓其欣然接受。
8、柜臺銷控
當客戶對產(chǎn)品的總體情況表示認可，并開始選擇其滿意的具體房源時，銷售員應予以引導，注意切勿在引導過程中給其過多選擇的余地，而讓客戶猶豫不決，要當機立斷地將較適合其本人之房源推薦于他(最好是非適銷房源)，在確認推薦房源是否存在時，將運用柜臺銷控--喊柜臺，問：“柜臺，請問××幢××層××室賣掉了沒有?”或“可以不可以介紹?”，柜臺應答：“恭喜你，可以介紹。”或“對不起，已經(jīng)賣掉了”......(柜臺銷控有一定的暗語交流、溝通)。
銷售員同銷控人員信息、想法溝通完畢后，再向客戶予以解釋、說明。注意：為讓客戶相信本案或其選擇類型房源頗受歡迎，并且機會有限，從而滿足其從眾心理及激發(fā)其緊迫感，柜臺銷控時將適當封去幾套詢問房源，這樣對于銷售員后期的逼訂、簽單、守價有著重要意義
。
9、銷售論價
當客戶確認房源后，就針對此房源會同銷售員談論價格。銷售員將面臨一次比較重大的銷售挑戰(zhàn)，因為價格始終是銷售過程中買賣雙方最為敏感及最為關(guān)鍵的因素。銷售員將針對此同客戶之間展開論價大戰(zhàn)，原則上銷售員是沒有讓價的余地的(根據(jù)具體樓盤銷售情況，可能給予銷售員適當?shù)變r，低于此底價將由專案確認)，銷售員可對樓盤的優(yōu)勢、客戶的滿意度及成交率、周邊樓盤的價格比較、客戶付款方式、樓盤成本分析等各種情況向客戶闡述此價位的合理甚至合算，來多次阻止客戶殺價。
不過，記住銷售員同樣擁有申請價格的權(quán)利，事實上銷售員將根據(jù)同客戶之間論價的情況判斷客戶的要求及期望價格(亦稱心理價位)，從而準確、時效地向?qū)０柑岢鼋ㄗh，專案將根據(jù)情況分析，給予銷售員底價來成交此客戶，必要時專案將親自同該客戶論價，給予客戶心理平衡，從而完成價格的談判。
(同時論價可以和現(xiàn)場銷售、逼訂緊密聯(lián)系在一起，進行有效論價)因此銷售員是守價及抬高客戶心理價位的中間人。高明的銷售員將根據(jù)客戶心理價位和該房源估計底價進行價格協(xié)調(diào)，從而為專案最終論價作好良好鋪墊。
拉近客戶心理價位同專案手中底價的距離，從而促成交易，并使客戶得到論價的滿足感，掌握良好的論價技巧是銷售員成熟的標志，另外銷售員切記在未談及房屋實質(zhì)問題時論價是毫無意義的。
10、現(xiàn)場逼訂
逼訂即逼客戶付定金或訂金，是銷售流程中關(guān)鍵之關(guān)鍵，是否逼訂是判別銷售是否進行買賣階段，而非停留于介紹階段的依據(jù)。好的逼訂說辭能使客戶迅速下訂，從而鎖定準客戶，增加銷售成功百分率，差的逼訂說辭將使原本有意向的客戶付諸東流，因此如何把握好的現(xiàn)場逼訂尤為重要。
當客戶對你所推薦的房源表示出一定的興趣時，銷售員應把握最佳的時機予以逼訂，銷售員切勿產(chǎn)生懼怕心理，認為逼訂會嚇走客戶或使其產(chǎn)生抵觸情緒，事實上就逼訂本身而言，并不會產(chǎn)生這種后果，關(guān)鍵在于你的說辭。標準說辭為：“請問是否愿意作保留”、“以免其他客戶先訂走”、“可以考慮幾天以免現(xiàn)場再做推銷”。當客戶再三決意不予保留，銷售員不應強求，亦切勿流露不悅神色，而應該自然地順應其意。但提醒其從速考慮，否則將失去機會。
11、柜臺確認
當客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時，銷售員應立刻先同銷控再行確認，標準說辭：“柜臺，請問××幢××層××室可不可以介紹?”柜臺應答：“恭喜你，可以介紹。”再問：“請幫我再確認一次。”應答：“幫你再確認一次”，然后恭喜售出，通報全體案場，“售出啦!”全體案場人員無論做什么事，均齊聲恭喜“恭喜啦!”。柜臺確認首先以免銷售過程中的一屋二賣;其次為營造現(xiàn)場銷售氣氛，把銷售氣氛推向高潮，使之感染周邊洽談客戶，增加成交機率;再次體現(xiàn)銷售的規(guī)范性，尊重客戶，使成交造成事實。
12、簽單收款
確認房源成交完畢，銷售員應立即起身至銷控臺處拿取銷售訂單回接待桌，同客戶簽訂訂單，簽訂定單過程中應引導客戶看訂單，并且迅速填寫訂單，避免在寫簽單過程中受客戶干擾或說錯話語，讓客戶產(chǎn)生猶豫，然后請客戶確認簽名并收取預付定(訂)金。簽單收款完畢后，應馬上至銷控處請銷控核準，核準通過后再拿回訂單，將其中一聯(lián)交于客戶為憑證保存，隨后同客戶進行寒喧(切記簽章完畢勿匆忙送客)。
13、送客
接待完畢，當客戶欲離開案場時，銷售員要起身相送，同時檢查是否完成客戶登記工作。送客時應有禮貌地指引路線，送至門外，并同客戶約定下次會面時間及事項，希望客戶再來并保持聯(lián)系。
送客完畢后，銷售員應整理接待桌椅，使其恢復原狀，并帶好自己的銷售用具返回銷控工作區(qū)座位，填寫來人表，進行客戶登記后，等待下一輪客戶接待。
篇3：項目選擇和確定營銷代理作業(yè)指導書
項目選擇和確定營銷代理作業(yè)指導書
1.作業(yè)目的
現(xiàn)時開發(fā)項目的銷售工作主要分為發(fā)展商自行銷售和委托代理銷售兩大類。選擇專業(yè)能力強、經(jīng)驗豐富的銷售推廣代理公司對項目的最終銷售并實現(xiàn)資金回籠具有至關(guān)重要的作用。
2.主管崗位 總經(jīng)濟師：確定營銷代理，簽署代理合同。
主辦崗位 營銷策劃：篩選、推薦營銷代理單位，主持談判和草擬合同。
3.緊前工作
項目總體銷售目標和階段性銷售目標確定。
4.作業(yè)描述
4.1初選聯(lián)絡: 營銷策劃從現(xiàn)有資料庫中初步選出4～5家營銷推廣機構(gòu)進行聯(lián)絡，包含其他被推薦者。考慮因素包括：
4.1.1公司規(guī)模（分支機構(gòu)數(shù)量、部門設置、人員數(shù)量）；
4.1.2專業(yè)背景（專業(yè)資質(zhì)、專業(yè)人員構(gòu)成）；
4.1.3主要業(yè)績（海外及本地成功項目）；
4.1.4與本公司合作史。
4.2約見面談：本主辦崗位分別約見各家營銷推廣機構(gòu)進行首次面談，了解其合作方式。考慮因素包括：
4.2.1工作時間；
4.2.2收費標準；
4.2.3專業(yè)合作伙伴與輔助性營銷機構(gòu)（廣告制作、展場裝修）。
4.3召開評議會議決定: 本主辦崗位組織公司內(nèi)部相關(guān)專業(yè)人員和外單位專家召開評議會議，會議由總經(jīng)濟師主持，分別聽取各家營銷推廣機構(gòu)所作的關(guān)于項目推廣計劃和營銷策略整體安排的陳述，評議其提交的書面計劃建議書。考慮因素包括：
4.3.1市場研究的深度和對本項目的了解程度（市場定位和價格定位）；
4.3.2營銷概念的新穎性和獨創(chuàng)性（項目推廣主題和整體市場形象）；
4.3.3營銷計劃的可操作性（媒體廣告和公關(guān)活動計劃）；
4.3.4營銷對象的合理性（客戶定位和所掌握的客戶資源）；
4.3.5具體營銷目標（銷售價格、銷售面積）；
4.3.6推廣時間進度計劃（總體計劃和分階段計劃）；
4.3.7推廣費用安排；
4.3.8推廣人員安排；
4.3.9與發(fā)展商的具體配合方式；
4.3.10委托代理推廣費用（數(shù)額、結(jié)算方式）。
4.4內(nèi)部評定: 根據(jù)各家營銷推廣機構(gòu)的口頭講演及書面陳述，由總經(jīng)濟師匯總公司內(nèi)外專家的評議意見，對各家機構(gòu)的推廣計劃綜合排定優(yōu)劣順序。
4.5合作商談：本主辦崗位與評定優(yōu)先的營銷推廣機構(gòu)進行進一步商談，起草合同文本，確定具體的合作方式和費用安排。考慮因素包括：
4.5.1配合方式的合理性和可操作性。
4.5.2費用的高低和支付方式。
4.6正式簽約。由總經(jīng)濟師確定正式合作方并簽署委托營銷代理合約（獨家代理或聯(lián)合代理）。