漂亮營銷活動的八個步驟

　　營銷活動對企業(yè)新產(chǎn)品上市、擴(kuò)大市場份額、解決產(chǎn)品積壓庫存具有非常重要的意義。[學(xué)營銷技巧做營銷MVP]在4Ps營銷理論中(產(chǎn)品Product、價格Price、營銷Promote、渠道Place)，營銷是企業(yè)營銷過程中非常重要的一環(huán)。：“科技為企業(yè)提供動力，營銷則為企業(yè)安上了翅膀“。如何擴(kuò)大企業(yè)的產(chǎn)品營銷，提高企業(yè)的營銷力，對企業(yè)來說是一個十分重要的課題。目前，我國很多企業(yè)營銷活動缺乏統(tǒng)一的營銷計劃和策劃方案，導(dǎo)致營銷活動沒能達(dá)到預(yù)期的效果。筆者認(rèn)為沒有遵循科學(xué)的策劃程序是營銷活動失敗的結(jié)癥所在。

　　一個合適的工作流程，能避免工作的隨意性和盲目性，提高工作的效率和效果。一般說來，營銷活動須遵循八個步驟：

　　第一步，確定營銷活動的目的、目標(biāo)。

　　確定營銷活動的目的和目標(biāo)是為整個營銷活動確定一個總體構(gòu)想，為以后的工作計劃、方案創(chuàng)意、實施和控制、評估營銷效果提供一套標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。沒有目的和目標(biāo)，營銷活動就不能做到“有的放矢”，以后的所有營銷活動將會失去方向，成為“無頭蒼蠅”。一般說來，營銷有以下幾個目的：一、新產(chǎn)品上市;二、擴(kuò)大市場份額;三、清理庫存。

　　第二步，進(jìn)行資料收集和市場研究。

　　“沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)”，調(diào)研工作的重要性不言而喻，然而很多營銷方案不是在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上設(shè)計的，營銷活動的成功和失敗就只能靠碰“運(yùn)氣”了。

　　營銷活動的市場研究應(yīng)該著重在三個方面：市場營銷環(huán)境，競爭對手的營銷策略及營銷方案，顧客的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。

　　營銷調(diào)研技巧一般是由直接調(diào)研和間接調(diào)研兩種。直接調(diào)研就是通過實地觀察統(tǒng)計，調(diào)查問卷，直接訪問等技巧收集第一手資料。間接調(diào)研一般通過查閱文獻(xiàn)、調(diào)查報告等技巧收集第二手資料。

　　營銷調(diào)研最終要形成書面的調(diào)查報告，為以后營銷創(chuàng)意、方案設(shè)計等提供依據(jù)。

　　第三步，進(jìn)行營銷創(chuàng)意。

　　好的營銷創(chuàng)意是營銷成功的一半，創(chuàng)意對營銷的重要性不言而喻。在市場營銷環(huán)境、競爭對手營銷策略和方案、消費(fèi)者心理和行為研究的基礎(chǔ)上，創(chuàng)意出具有針對性，能夠吸引消費(fèi)者興趣，激發(fā)消費(fèi)者購買沖動，且便于操作的創(chuàng)意。總的說來創(chuàng)意具有新、奇、特、簡這四個特點。

　　營銷創(chuàng)意一般包括選擇適當(dāng)?shù)臓I銷工具、確定營銷主題等內(nèi)容。因為論述這類的文章和書籍很多，在此就不贅述。而創(chuàng)意技巧是營銷策劃的前提，在此介紹兩種常用的創(chuàng)意技巧。

　　1、超序聯(lián)想相干法

　　簡單地說，就是把那些看似風(fēng)馬牛不相及或水火不相容的事物通過聯(lián)想、假想、超想……將它們相干結(jié)合，使他們聯(lián)系起來，從而得出無窮的創(chuàng)意來。

　　2、拉線相干法

　　在確立一個問題點后，以此為中心分解拉出許多不同方向的各種變量坐標(biāo);而每一個變量坐標(biāo)又可以不斷分解下去，然后用線線相干或面面相干、體體相干的辦法以求尋找到新的創(chuàng)意。第四步，編寫營銷方案。

　　營銷方案又稱為營銷策劃書。是實施營銷活動的指導(dǎo)性文件，營銷活動必須嚴(yán)格按照營銷方案執(zhí)行。營銷方案一般包括：營銷活動的目的;營銷活動主題;營銷活動宣傳口號或廣告詞;營銷活動的時間、地點;營銷活動的內(nèi)容;執(zhí)行營銷活動人員;營銷活動準(zhǔn)備物資清單;營銷經(jīng)費(fèi)預(yù)算;營銷活動注意事項等內(nèi)容。營銷方案編寫要盡可能周全、詳細(xì)、具體。越詳細(xì)具體越便于操作實施。

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　　第五步，試驗營銷方案。

　　很多營銷活動沒有試驗這樣一道程序。營銷創(chuàng)意、方案一旦制定，直接拿去市場上去操作，一旦失敗，損失很難彌補(bǔ)。所以，為了降低營銷活動失敗所帶來的損失，這一程序必不可少。如何進(jìn)行試驗?zāi)?通常的做法是在一個比較小的市場上進(jìn)行短期操作試驗一次。或者是由公司內(nèi)部一些專家(營銷經(jīng)理、一線市場人員等等)對這次營銷活動的各個方面的問題進(jìn)行質(zhì)疑答辯。

　　第六步，改進(jìn)完善營銷方案。

　　對營銷活動試驗進(jìn)行總結(jié)，對營銷方案不妥或不完善的地方進(jìn)行修改，完全放棄營銷方案另做營銷方案(一般而言，編寫營銷活動創(chuàng)意在三個左右，已備選擇)。沒有效果甚至產(chǎn)生負(fù)面影響的營銷不搞也罷，個中道理不言自明。

　　第七步，推廣實施營銷方案。

　　營銷活動方案在通過試驗改進(jìn)完善之后，進(jìn)入正式推廣實施階段。在這個階段，要注意嚴(yán)格按照營銷方案和預(yù)算執(zhí)行。營銷活動負(fù)責(zé)人主要職責(zé)是監(jiān)督、指揮、協(xié)調(diào)和溝通。

　　第八步，總結(jié)評估營銷方案。

　　在活動過程中或完成后，參與營銷活動人員要對該次營銷活動進(jìn)行總結(jié)、評估。總結(jié)評估的主要內(nèi)容是活動的目的、目標(biāo)有沒有達(dá)到?經(jīng)費(fèi)預(yù)算執(zhí)行的如何?營銷活動組織突發(fā)什么事件，如何處理地?是什么原因?如何才能避免問題的出現(xiàn)?營銷活動評估總結(jié)同樣要形成完整的書面報告，為下次進(jìn)行營銷活動準(zhǔn)備

篇2：酒店客源預(yù)測及營銷步驟

　　源自建筑資料 　　酒店客源預(yù)測及營銷步驟

　　首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測需從多方面著手：

　　1)往年同期客源情況的分析。營銷人員應(yīng)該細(xì)分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)，以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂情況進(jìn)行比較。由于旅行社團(tuán)隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團(tuán)隊的房間數(shù)才會越確定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團(tuán)隊的收客情況，防止旅行社為了控房而作虛假或水分較大的預(yù)訂。

　　2)關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費(fèi)屬休閑性自費(fèi)旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性的上門散客;若天氣情況不妙，要多吸收一些團(tuán)隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?/p>

　　3)了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。

　　4)關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān)行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進(jìn)行滾動式報道。

　　5)通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源來源地的酒店銷售界同行、旅行社、客戶那里了解信息。總之，酒店應(yīng)該盡量通過準(zhǔn)確的預(yù)測以便做好節(jié)日長假到來的各項準(zhǔn)備工作。

　　做好價格調(diào)整準(zhǔn)備

　　根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂, 以免臨時預(yù)定而沒有房間。

　　在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進(jìn)行提價;對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進(jìn)行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠(yuǎn)的眼光來看待與客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽(yù)是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日游人增多而“水漲船高”、肆意漲價。

　　合理計劃客源比例

　　根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團(tuán)隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團(tuán)隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團(tuán)隊，除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細(xì)分市場。對于長期合作的系列團(tuán)隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。

　　合理做好超額預(yù)訂

　　酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”(No-show)的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行預(yù)訂而承擔(dān)經(jīng)濟(jì)責(zé)任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費(fèi)旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達(dá)酒店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒店可以防范大量未履行預(yù)訂的風(fēng)險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負(fù)擔(dān)客人抵達(dá)酒店時沒有房間可以入住的風(fēng)險。

　　為了降低超額預(yù)定的風(fēng)險，酒店可以通過以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失，又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進(jìn)行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費(fèi)將客人送到那兒。

　　提前做好服務(wù)準(zhǔn)備工作

　　一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進(jìn)行設(shè)施設(shè)備的檢查, 根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學(xué)校預(yù)約一些學(xué)生兼職，準(zhǔn)備好充足的人手。

　　由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達(dá)時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12：00左右，因此必須準(zhǔn)備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提前做好準(zhǔn)備。

　　進(jìn)一步鎖定客源

　　旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準(zhǔn)備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一個好的印象;另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。例：浙江國際大酒店在去年“五一”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表(貴賓卡在兩個國定節(jié)假日期間不能使用)，共計發(fā)放貴賓卡600 多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。

　　做好相關(guān)方聯(lián)合工作

　　1)與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。

　　2)與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。

　　3)與每天預(yù)定的客人進(jìn)行核對，確認(rèn)客人是否到來、抵達(dá)人數(shù)、抵達(dá)時間等。

　　4)與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費(fèi)將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。

　　通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為酒店帶來可觀

　　的收益，更極大地提高了顧客的滿意度和忠誠度

篇3：連鎖經(jīng)營營銷策劃方案擬訂步驟和格式

　　連鎖經(jīng)營營銷策劃方案的擬訂步驟和格式

　　一、擬定策劃方案的步驟

　　連鎖經(jīng)營營銷策劃方案的擬定，應(yīng)依照下列步驟進(jìn)行：

　　1、確定目標(biāo)主題。將策劃的目標(biāo)主題確立于一定時空范圍之內(nèi)，力求主題明晰，重點突出。

　　2、收集資料。圍繞目標(biāo)主題，通過多種方式收集信息資料。

　　3、調(diào)查市場態(tài)勢。圍繞目標(biāo)主題，進(jìn)行全面的市場調(diào)查，掌握第一手資料。

　　4、整理資料情報。綜合市場調(diào)查的第一手資料和現(xiàn)成的第二手資料，整理成為對目標(biāo)主題有用的情報。

　　5、提出具體創(chuàng)意。根據(jù)實際需要，提出營銷策劃新的創(chuàng)意。

　　6、選擇可行方案。將符合目標(biāo)主題的創(chuàng)意，變成具體的執(zhí)行方案。

　　7、制定實施細(xì)則。根據(jù)選定的方案把各功能部門和任務(wù)加以詳細(xì)分配，分頭實施，并按進(jìn)度表與預(yù)算表進(jìn)行監(jiān)控。

　　8、制定檢查辦法。對策劃的方案提出詳細(xì)可行的檢查辦法和評估標(biāo)準(zhǔn)。

　　二、策劃方案的格式

　　1、策劃方案名稱。要求清楚、明確、具體。

　　2、策劃者資料介紹。包括姓各、單位和職務(wù)等。

　　3、完成方案的時間。按實際完成方案日期填寫年/月/日。

　　4、策劃方案的目標(biāo)。用準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)表達(dá)清楚。

　　5、策劃方案的正文。包括策劃的起因、背景、目標(biāo)主題和市場機(jī)會、創(chuàng)意關(guān)鍵、實施及檢查評估

　　6、預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表。列表詳細(xì)說明方案所需資金投入、人力投入、組織構(gòu)建和進(jìn)度安排等。

　　7、方案的效果預(yù)測。根據(jù)資料情報預(yù)測策劃方案實施的量化效果。

　　8、方案參考的資料。列出制定策劃方案所參考的文獻(xiàn)資料，增加方案的可信度和可行性。

　　9、其他備案的說明。對多個備選的方案，進(jìn)行必要的補(bǔ)充說明。

　　10、其他的注意事項。提出預(yù)防措施，以做到有備無患。

　　三、營銷策劃的格式

　　1、營銷機(jī)會分析。包括：整個商品或消費(fèi)品市場的數(shù)量和金額分析；各競爭店牌或品牌的銷售量與銷售額分析；各競爭店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡、性別、家庭收入等分析；各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點的分析；各競爭店牌或品牌市場細(xì)分與商品定位的比較分析；各競爭店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析；各競爭店牌或品牌公關(guān)活動的比較分析；各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析；各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。

　　2、目標(biāo)市場定位。包括：確定目標(biāo)市場和商品定位；經(jīng)營目標(biāo)；價格策略；分銷策略；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動的重點和原則；公關(guān)活動的重點和原則。

　　3、促銷活動規(guī)劃。包括：明確促銷的目標(biāo)；選擇促銷的形式和內(nèi)容。

　　4、分銷活動計劃。包括：價格策略；分銷的渠道；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量。

　　5、銷售管理計劃。包括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計劃；人員的挑選和培訓(xùn)；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn)；推銷人員的獎勵措施。

　　6、市場反饋和調(diào)整。包括：市場銷售信息的反饋方式3市場銷售信息的反饋整理；經(jīng)營目標(biāo)的核算；經(jīng)營行為的調(diào)整。