酒類銷售計劃書
第一章、執行概要和要領
1.商標：大境門酒系
2.定價：
產品
價格
規格
手提鉆石
3元/瓶
1*6
38%鉆石(帶杯帶袋)
3.16元/瓶
1*12
盒鉆石
6.33元/瓶
1*6
張家口三星
6.33元/瓶
1*6
張家口五星
8元/瓶
1*6
白純糧
4元/瓶
1*12
大境門裸酒
3.75元/瓶
1*12
大境門福酒
20元/瓶
1*6
大境門三年
23元/瓶
1*6
大境門五年
58元/瓶
1*6
大境門八年
88元/瓶
1*6
大境門十年
218元/瓶
1*6
3.目標市場：北京市
第二章、市場分析
1.市場狀況
北京市是中國的首都，地域廣、人口多，經濟發達，各知名白酒相繼進入北京市場，除茅臺、五糧液、劍蘭春外，四川的國窖、郎酒，山西的汾酒及當地的品牌二鍋頭等都在北京市場上占有很大份額，據北京酒類流通行業協會會長張德春介紹，在北京注冊備案的酒廠共有50余家，20**年在京銷售額為200億元，預計20**年將增長10%，達到220億元。其中，京產白酒去年在京銷量近15萬噸，占有60%的市場份額。北京人喜愛的品牌紅星去年銷量10萬噸，銷售額近8億元，牛欄山銷量12萬噸。面對同樣都是白酒而且香型多樣化的情況下，大境門白酒進入北京市場面臨嚴峻的考驗。
2.產品狀況：
目前市場上的品種：茅臺酒、五糧液、汾酒、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、冬蟲夏草酒、黃金酒、劍蘭春酒、瀘州老窖、郎酒、西鳳酒、洋河大曲、白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加、金酒等多種多樣的白酒。產品呈現品種多、競爭激烈的狀況。
3.競爭狀況
北京是我國的首都，也是經濟發展中心。酒類消費在北京的居民消費種類中占有重要地位。北京人口眾多，商務應酬往來也多，人均收入水平較高，因此白酒市場消費容量巨大，雖然由于紅酒、洋酒、啤酒等各種酒類的全面介入，20**年北京市場白酒的消費總量有所下滑，但一年仍有80億左右的白酒消費。北京的消費者消費比較理性，品牌忠誠度較高，占領北京市場能對華北乃至全國的市場啟動起到較強的輻射作用。據IMI數據顯示，在北京市場“最近三個月購買過白酒的”消費者比例為46.8%，“沒有購買的比例為53.2%”，說明北京地區白酒的市場滲透率較高。
北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產品，在眾多的白酒產品中，二鍋頭一直是消費量最多的產品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區很受歡迎，年銷售量額分別達到3個多億和1個多億。北京高檔酒消費能力更是其他許多城市所不能及的，五糧液年銷售近4個億，茅臺約有2個億，劍南春8000萬，全興集團的水井坊和瀘州老窖的國窖?1573，銷售都在8000萬左右。中檔酒中金六福的發展勢頭十分值得關注，5月、7月、8月均位居熱賣排行榜首席位置，市場份額繼續上升。從進入北京市場開始，金六福就以大手筆投入、高速增長著稱。在酒店、商超、流通領域全面開花，銷售額很快突破過億元大關。在金六福系列產品中，一星到三星走勢最快。金六福在產品、渠道、營銷策略上不斷創新也進一步促進了銷售。20**年，瀏陽河、小糊涂仙等外來品牌在該市場的表現仍然不錯，但面對激烈的市場競爭，20**年如何繼續保持現有份額以及發展壯大需要更有創新性的營銷措施。
目前市場上的主要競爭對手有茅臺酒、五糧液、汾酒、金六福、小糊涂仙、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、冬蟲夏草酒、黃金酒、小刀、劍蘭春酒、瀘州老窖、郎酒、西鳳酒、洋河大曲、白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加等200種白酒，其種類就有1000多種。各種品牌白酒不但在北京市場都占有相當大的比例份額，而且品牌過硬，質量優良，價格便宜，各大廠商都有雄厚的資金實力，深入消費者心理，對市場的開發將會帶來嚴峻的考驗。
4.宏觀環境狀況
(1)在北京消費者自己喝的最多的白酒品牌中，紅星排在首位，占消費者選擇比率的22.0%;其次是牛欄山，占消費者比率的18.9%;金六福以10.1%的提名率位居北京消費者自己喝的最多白酒品牌的第三位;五糧液占消費者選擇比率的9.5%。往下依次是茅臺占5.4%;京都占3.7%;京酒占3.0%;劉陽河占2.4%;其它白酒品牌合計為25.0%?？梢娂t星、牛欄山等北京本地白酒品牌，仍然占據消費這自己喝白酒品牌的主導位置。
(2)最喜歡喝清香型白酒的消費者比率最高，達到41.4%;其次是最喜歡喝濃香型白酒的消費者比率也達到33.8%;最喜歡喝米香型和醬香型白酒的消費者比率分別為8.6%和7.6%;喜歡喝混合香型白酒的消費者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消費者也占6.0%?？梢娗逑阈秃蜐庀阈桶拙剖亲钍芟M者喜歡的兩種白酒香型。
(3)消費者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，達到38.9%;其次是45度的白酒，占消費者選擇比率的19.5%;40度排在第三位，占消費者喝的最多白酒比率的14.2%;往下分別是52度占10.9%;56度占8.3%;35度占4.6%;其它度數的選擇比率很少?？梢娤M者喝的最多的白酒度數主要有38度、45度、40度和52度四種度數的白酒。
(4)消費者認為好的白酒產品應該具備的核心條件首先是口感，占消費者選擇比率的35.1%;其次是質量，占17.4%;品牌占12.6%;價格占10.5%;年份和文化分別占8.4%和7.9%;度數為6.25%;其它條件選擇比率很少?？梢钥闯?，口感好、質量有保證、品牌知名度高、價格適合、年份久和有文化底蘊六個要素是消費者認為好的白酒產品必須具備的核心條件。
(5)調查結果顯示，消費者在飯館喝酒次數多于在家里喝酒的次數。在飯館喝酒多的比率為54.9%;在家里喝的多的比率為45.1%。消費者在飯館喝酒的數量也要多于在家里喝酒的數量。在飯館喝酒的數量占54.3%;在家里喝酒的數量占45.7%。
(6)如圖所示消費者認為購買自己喝的白酒21-50元一瓶最適合的比率最高，占34.6%;其次是11-20元的比率為17.9%;消費者選擇51-80元的比率為15.9%;5-10元的比率為12.3%;81-150元的比率為12.0%;150元以上的比率為6.0%?？梢娤M者自己喝的白酒每瓶定價在21-50元是最適合的。
(7)如圖所示，消費者認為購買禮品白酒200元以上一瓶的比率最高，為31.5%;認為101-150元、81-100元和151-200元最適合的消費者比率非常接近，分別占17.7%、17.3%和16.6%?？梢娤M者購買白酒送禮有兩個主要的價格區間，分別每瓶白酒價格在是200元以上和81-200元。
(8)每個自己月喝白酒花費51-100元的消費者比率最多，占31.4%。其次是21-50元的比率為18.4%;151-200員的比率排在第三位，占13.7%;101-150元的消費者比率為12.7%;每月喝白酒花費201-300元的消費者比率為8.4%;300元以上的占7.0%;而20元以下的也有8.4%?？梢姳本┦袌霭拙频南M容量非常巨大。
(10)大中型超市是消費者購買白酒的主要地點，占消費者選擇比率的64.4%;在煙酒商店購買白酒的消費者比率為14.8%;在商場購買白酒的消費者比率為13.8%;其它終端的選擇比率很少。可見大中型超市是白酒銷售的核心終端，煙酒商店和商場也是白酒產品的重要銷售終端。
第三章、公司產品問題分析
公司產品優勢和劣勢分析如下:
一、優勢：(1)酒的度數符合北京消費者的飲用范圍。
(2)價格。產品的價格是現在各種產品爭奪市場的重要籌碼，所以價格高低關系到市場能否打開的關鍵。
(3)產品的新穎性，白酒能否打開市場的基礎不但產品的質量、口感、度數等必要因數符合消費者的要求，更重的是產品的新穎性。能否制造出一款適合大眾消費的產品，是公司能否突破現狀的關鍵。
二、劣勢：(1)市場競爭太激烈
(2)缺乏大量開發市場的精英
(3)產品在北京市場上缺乏過硬影響力
第四章、銷售目標
未來3年的銷售收入預測(貴公司大力支持下)：(單位：萬元)
年份
銷售額度
第一年
(起步階段)(試探期為4個月)30萬
(定點開發市場8個月)70萬
第二年(發展階段)200萬
第三年(成熟階段)300萬
注：第一年(起步期)銷售總額100萬，公司試探期需要對市場進行一個全面的了解，選擇合適的區、縣進行開發，前期預計開發50個銷售網點，后期正式開發100個網點。從而對北京市場進行一個以點蓋面的網絡輻射。
第二年(發展期)銷售總額比第一年增長100%，即銷售總額200萬，這個時期要對已有網絡系統進行全面維護和布控，同時還要開發新的網絡點200個。
第三年(成熟期)銷售總額300萬，比第二年增長50%，這個時期主要是維護客戶，開發為開發的零星散點。從而達到全面貫徹北京市場和補充。
第五章、銷售模式營銷戰略
1.目標市場：北京市
2.定位：北京市所有縣、區
3.定價：主要依據公司所給的報價單進行裸價銷售。
4.分銷：以市場開發為主，網絡銷售為輔，在市場上以煙酒專賣店，大、中、小酒店，在邊遠郊區開發代理商或者二級批發商。
第六章、具體操作方法
一、起步階段開發180個網點：(時間：一年)
1、前期目標：中低檔的飯店、煙酒店
(數量視業務人數而定)
任務：30家飯店，80家煙酒店，40家中、小超市。
網點總數：150家
注：預計平均銷售額15萬元/月
年度銷售額100萬元
2、前期市場維護與開發：(時間：一年)
1).各業務人員應按時對自己的片區進行回訪，及時對缺貨網點進行補貨、結算。
2).公司應在適當降低產品價格的基礎上進行零售小店開發工作，主要針對零售小店進行經銷，為了保證該項工作的順利進行，應該針對零售小店店主的心理在銷售時配發適當的促銷禮品，以提高經銷網點的鋪設率。
3).這段期間，對于業務人員只需要求其維護好自己的網點，杜絕惡性點的發生，即可以完成本月的工作任務。
4).實際上業務人員會在高額提成的刺激下，盡力去開發應零售點。每人當月至少應完成20-30家網點開發。
二、發展階段開發200個網店
1、目標：中、高檔酒店、超市
2、任務：50家飯店，80家煙酒店，70家中、小超市。
網點總數：200家
注：預計平均銷售額為：20萬元/月
年度銷售額為200萬元
三、成熟階段
1.目標：零星散點超市
2.任務：完成北京市場網絡的布控和完結。
3.預計平均銷售額30萬/月，年度總銷售額300萬
篇2：地產公司銷售部計劃管理制度
計劃管理是銷售正規化管理的一個有效手段,通過計劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。
具體計劃管理通過以下表單來實現:
1、《銷售代表日工作計劃與總結》:要求銷售代表當天8:30之前根據營銷經理和專助工作安排及分配填好本日計劃內容,交于營銷助理審閱,便于協調安排工作。
當天下午5:30之前交本日計劃工作的執行結果。
成交或未執行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進行總結。
2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結表》交于專案助理。
3、《銷售代表周工作總結表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結、分析。
4、《銷售代表周工作計劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。
5、《營銷經理日工作計劃表》:要求營銷經理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。
6、《營銷經理周工作總結表》:
7、《營銷經理周工作計劃表》:
篇3：地產銷售計劃管理辦法
(一)、銷售年度計劃
1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計劃。
2.年度銷售計劃的內容:
1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;
2).各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;
3).各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃;
3.編制年度銷售計劃的依據:
1).董事會批準的年度開發計劃
2).公司資金情況及市場情況
3).技術、工程部門提供的項目設計、施工進度計劃
4.年度銷售計劃經董事會批準方可實施,若有重大調整需向董事會匯報經批準后方可變更,一般性的調整由公司總經理批準后即可實施。
5.年度末或項目售磬,做好統計總結工作,匯報公司董事會和股東大會。
(二)、銷售月度計劃
1.在每月初或上個月末由銷售部向公司"月度資金協調會"提交銷售月度計劃,經公司批準后實施;
2.銷售月度計劃包含的內容:
?、僭露仁鄯坑媱?
?、谠露荣Y金回籠計劃;
③月度資金支出計劃;
3.銷售月度計劃的編制依制:
?、黉N售年度計劃;
②宣傳推廣計劃;
?、凵蟼€月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法;
?、芤押灪贤案犊顮顩r統計;
附件1: 年 月度銷售收入計劃表
部門:銷售部 單位:萬元
序號 項目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注
注:此表每月2日前交財務部一份。
(三)、營銷費用計劃
1.營銷費用www.dewk.cn計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃,也可根據營銷活動不同時間跨度統計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。
2.營銷費用計劃的編制依據:
?、傩麄魍茝V計劃;
?、谏蟼€月的銷售情況及本月的銷售推廣調整辦法;
3.營銷費用計劃的內容:
1)銷售現場計劃
a.售樓處企劃、設計、施工、布置;
b.小區內及工地圍墻、看板、指標等P.O.P設計、制作;
c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設計、制作;
d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設計、拍攝、制作;
e.
2)廣告計劃
a.報紙廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;
b.雜志廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;
c.電視、網絡廣告企劃、設計、文案、印刷、刊出;
3)宣傳促銷計劃
a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設計、文案、印刷;
b.DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設計、文案、完稿、印刷;
c.促銷活動(如推介會)的策劃、設計、布置等;
4)其它項目
a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓等;
b.代理公司的酬金;
c.其它。
4.銷售月度費用計劃需于當月三號前提交公司資金協調會批準通過后實施。
附件2 : 年 月月度銷售費用資金需求計劃表
部門:銷售部 單位:萬元
序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注
注:此表一式二份并于每月2日前交財務部一份