酒類銷售計劃書

　　第一章、執(zhí)行概要和要領(lǐng)

　　1.商標(biāo)：大境門酒系

　　2.定價：

　　產(chǎn)品

　　價格

　　規(guī)格

　　手提鉆石

　　3元/瓶

　　1*6

　　38%鉆石(帶杯帶袋)

　　3.16元/瓶

　　1*12

　　盒鉆石

　　6.33元/瓶

　　1*6

　　張家口三星

　　6.33元/瓶

　　1*6

　　張家口五星

　　8元/瓶

　　1*6

　　白純糧

　　4元/瓶

　　1*12

　　大境門裸酒

　　3.75元/瓶

　　1*12

　　大境門福酒

　　20元/瓶

　　1*6

　　大境門三年

　　23元/瓶

　　1*6

　　大境門五年

　　58元/瓶

　　1*6

　　大境門八年

　　88元/瓶

　　1*6

　　大境門十年

　　218元/瓶

　　1*6

　　3.目標(biāo)市場：北京市

　　第二章、市場分析

　　1.市場狀況

　　北京市是中國的首都，地域廣、人口多，經(jīng)濟發(fā)達(dá)，各知名白酒相繼進(jìn)入北京市場，除茅臺、五糧液、劍蘭春外，四川的國窖、郎酒，山西的汾酒及當(dāng)?shù)氐钠放贫侇^等都在北京市場上占有很大份額，據(jù)北京酒類流通行業(yè)協(xié)會會長張德春介紹，在北京注冊備案的酒廠共有50余家，20**年在京銷售額為200億元，預(yù)計20**年將增長10%，達(dá)到220億元。其中，京產(chǎn)白酒去年在京銷量近15萬噸，占有60%的市場份額。北京人喜愛的品牌紅星去年銷量10萬噸，銷售額近8億元，牛欄山銷量12萬噸。面對同樣都是白酒而且香型多樣化的情況下，大境門白酒進(jìn)入北京市場面臨嚴(yán)峻的考驗。

　　2.產(chǎn)品狀況：

　　目前市場上的品種：茅臺酒、五糧液、汾酒、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、冬蟲夏草酒、黃金酒、劍蘭春酒、瀘州老窖、郎酒、西鳳酒、洋河大曲、白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加、金酒等多種多樣的白酒。產(chǎn)品呈現(xiàn)品種多、競爭激烈的狀況。

　　3.競爭狀況

　　北京是我國的首都，也是經(jīng)濟發(fā)展中心。酒類消費在北京的居民消費種類中占有重要地位。北京人口眾多，商務(wù)應(yīng)酬往來也多，人均收入水平較高，因此白酒市場消費容量巨大，雖然由于紅酒、洋酒、啤酒等各種酒類的全面介入，20**年北京市場白酒的消費總量有所下滑，但一年仍有80億左右的白酒消費。北京的消費者消費比較理性，品牌忠誠度較高，占領(lǐng)北京市場能對華北乃至全國的市場啟動起到較強的輻射作用。據(jù)IMI數(shù)據(jù)顯示，在北京市場“最近三個月購買過白酒的”消費者比例為46.8%，“沒有購買的比例為53.2%”，說明北京地區(qū)白酒的市場滲透率較高。

　　北京市場差不多有200多個品牌，近1000個產(chǎn)品，在眾多的白酒產(chǎn)品中，二鍋頭一直是消費量最多的產(chǎn)品，低檔酒中紅星二鍋頭和牛欄山二鍋頭在該地區(qū)很受歡迎，年銷售量額分別達(dá)到3個多億和1個多億。北京高檔酒消費能力更是其他許多城市所不能及的，五糧液年銷售近4個億，茅臺約有2個億，劍南春8000萬，全興集團的水井坊和瀘州老窖的國窖?1573，銷售都在8000萬左右。中檔酒中金六福的發(fā)展勢頭十分值得關(guān)注，5月、7月、8月均位居熱賣排行榜首席位置，市場份額繼續(xù)上升。從進(jìn)入北京市場開始，金六福就以大手筆投入、高速增長著稱。在酒店、商超、流通領(lǐng)域全面開花，銷售額很快突破過億元大關(guān)。在金六福系列產(chǎn)品中，一星到三星走勢最快。金六福在產(chǎn)品、渠道、營銷策略上不斷創(chuàng)新也進(jìn)一步促進(jìn)了銷售。20**年，瀏陽河、小糊涂仙等外來品牌在該市場的表現(xiàn)仍然不錯，但面對激烈的市場競爭，20**年如何繼續(xù)保持現(xiàn)有份額以及發(fā)展壯大需要更有創(chuàng)新性的營銷措施。

　　目前市場上的主要競爭對手有茅臺酒、五糧液、汾酒、金六福、小糊涂仙、紅星二鍋頭、牛欄山二鍋頭、冬蟲夏草酒、黃金酒、小刀、劍蘭春酒、瀘州老窖、郎酒、西鳳酒、洋河大曲、白蘭地、威士忌、郎姆酒、伏特加等200種白酒，其種類就有1000多種。各種品牌白酒不但在北京市場都占有相當(dāng)大的比例份額，而且品牌過硬，質(zhì)量優(yōu)良，價格便宜，各大廠商都有雄厚的資金實力，深入消費者心理，對市場的開發(fā)將會帶來嚴(yán)峻的考驗。

　　4.宏觀環(huán)境狀況

　　(1)在北京消費者自己喝的最多的白酒品牌中，紅星排在首位，占消費者選擇比率的22.0%;其次是牛欄山，占消費者比率的18.9%;金六福以10.1%的提名率位居北京消費者自己喝的最多白酒品牌的第三位;五糧液占消費者選擇比率的9.5%。往下依次是茅臺占5.4%;京都占3.7%;京酒占3.0%;劉陽河占2.4%;其它白酒品牌合計為25.0%。可見紅星、牛欄山等北京本地白酒品牌，仍然占據(jù)消費這自己喝白酒品牌的主導(dǎo)位置。

　　(2)最喜歡喝清香型白酒的消費者比率最高，達(dá)到41.4%;其次是最喜歡喝濃香型白酒的消費者比率也達(dá)到33.8%;最喜歡喝米香型和醬香型白酒的消費者比率分別為8.6%和7.6%;喜歡喝混合香型白酒的消費者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消費者也占6.0%。可見清香型和濃香型白酒是最受消費者喜歡的兩種白酒香型。

　　(3)消費者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，達(dá)到38.9%;其次是45度的白酒，占消費者選擇比率的19.5%;40度排在第三位，占消費者喝的最多白酒比率的14.2%;往下分別是52度占10.9%;56度占8.3%;35度占4.6%;其它度數(shù)的選擇比率很少。可見消費者喝的最多的白酒度數(shù)主要有38度、45度、40度和52度四種度數(shù)的白酒。

　　(4)消費者認(rèn)為好的白酒產(chǎn)品應(yīng)該具備的核心條件首先是口感，占消費者選擇比率的35.1%;其次是質(zhì)量，占17.4%;品牌占12.6%;價格占10.5%;年份和文化分別占8.4%和7.9%;度數(shù)為6.25%;其它條件選擇比率很少。可以看出，口感好、質(zhì)量有保證、品牌知名度高、價格適合、年份久和有文化底蘊六個要素是消費者認(rèn)為好的白酒產(chǎn)品必須具備的核心條件。

　　(5)調(diào)查結(jié)果顯示，消費者在飯館喝酒次數(shù)多于在家里喝酒的次數(shù)。在飯館喝酒多的比率為54.9%;在家里喝的多的比率為45.1%。消費者在飯館喝酒的數(shù)量也要多于在家里喝酒的數(shù)量。在飯館喝酒的數(shù)量占54.3%;在家里喝酒的數(shù)量占45.7%。

　　(6)如圖所示消費者認(rèn)為購買自己喝的白酒21-50元一瓶最適合的比率最高，占34.6%;其次是11-20元的比率為17.9%;消費者選擇51-80元的比率為15.9%;5-10元的比率為12.3%;81-150元的比率為12.0%;150元以上的比率為6.0%。可見消費者自己喝的白酒每瓶定價在21-50元是最適合的。

　　(7)如圖所示，消費者認(rèn)為購買禮品白酒200元以上一瓶的比率最高，為31.5%;認(rèn)為101-150元、81-100元和151-200元最適合的消費者比率非常接近，分別占17.7%、17.3%和16.6%。可見消費者購買白酒送禮有兩個主要的價格區(qū)間，分別每瓶白酒價格在是200元以上和81-200元。

　　(8)每個自己月喝白酒花費51-100元的消費者比率最多，占31.4%。其次是21-50元的比率為18.4%;151-200員的比率排在第三位，占13.7%;101-150元的消費者比率為12.7%;每月喝白酒花費201-300元的消費者比率為8.4%;300元以上的占7.0%;而20元以下的也有8.4%。可見北京市場白酒的消費容量非常巨大。

　　(10)大中型超市是消費者購買白酒的主要地點，占消費者選擇比率的64.4%;在煙酒商店購買白酒的消費者比率為14.8%;在商場購買白酒的消費者比率為13.8%;其它終端的選擇比率很少。可見大中型超市是白酒銷售的核心終端，煙酒商店和商場也是白酒產(chǎn)品的重要銷售終端。

　　第三章、公司產(chǎn)品問題分析

　　公司產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢分析如下:

　　一、優(yōu)勢：(1)酒的度數(shù)符合北京消費者的飲用范圍。

　　(2)價格。產(chǎn)品的價格是現(xiàn)在各種產(chǎn)品爭奪市場的重要籌碼，所以價格高低關(guān)系到市場能否打開的關(guān)鍵。

　　(3)產(chǎn)品的新穎性，白酒能否打開市場的基礎(chǔ)不但產(chǎn)品的質(zhì)量、口感、度數(shù)等必要因數(shù)符合消費者的要求，更重的是產(chǎn)品的新穎性。能否制造出一款適合大眾消費的產(chǎn)品，是公司能否突破現(xiàn)狀的關(guān)鍵。

　　二、劣勢：(1)市場競爭太激烈

　　(2)缺乏大量開發(fā)市場的精英

　　(3)產(chǎn)品在北京市場上缺乏過硬影響力

　　第四章、銷售目標(biāo)

　　未來3年的銷售收入預(yù)測(貴公司大力支持下)：(單位：萬元)

　　年份

　　銷售額度

　　第一年

　　(起步階段)(試探期為4個月)30萬

　　(定點開發(fā)市場8個月)70萬

　　第二年(發(fā)展階段)200萬

　　第三年(成熟階段)300萬

　　注：第一年(起步期)銷售總額100萬，公司試探期需要對市場進(jìn)行一個全面的了解，選擇合適的區(qū)、縣進(jìn)行開發(fā)，前期預(yù)計開發(fā)50個銷售網(wǎng)點，后期正式開發(fā)100個網(wǎng)點。從而對北京市場進(jìn)行一個以點蓋面的網(wǎng)絡(luò)輻射。

　　第二年(發(fā)展期)銷售總額比第一年增長100%，即銷售總額200萬，這個時期要對已有網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行全面維護(hù)和布控，同時還要開發(fā)新的網(wǎng)絡(luò)點200個。

　　第三年(成熟期)銷售總額300萬，比第二年增長50%，這個時期主要是維護(hù)客戶，開發(fā)為開發(fā)的零星散點。從而達(dá)到全面貫徹北京市場和補充。

　　第五章、銷售模式營銷戰(zhàn)略

　　1.目標(biāo)市場：北京市

　　2.定位：北京市所有縣、區(qū)

　　3.定價：主要依據(jù)公司所給的報價單進(jìn)行裸價銷售。

　　4.分銷：以市場開發(fā)為主，網(wǎng)絡(luò)銷售為輔，在市場上以煙酒專賣店，大、中、小酒店，在邊遠(yuǎn)郊區(qū)開發(fā)代理商或者二級批發(fā)商。

　　第六章、具體操作方法

　　一、起步階段開發(fā)180個網(wǎng)點：(時間：一年)

　　1、前期目標(biāo)：中低檔的飯店、煙酒店

　　(數(shù)量視業(yè)務(wù)人數(shù)而定)

　　任務(wù)：30家飯店，80家煙酒店，40家中、小超市。

　　網(wǎng)點總數(shù)：150家

　　注：預(yù)計平均銷售額15萬元/月

　　年度銷售額100萬元

　　2、前期市場維護(hù)與開發(fā)：(時間：一年)

　　1).各業(yè)務(wù)人員應(yīng)按時對自己的片區(qū)進(jìn)行回訪，及時對缺貨網(wǎng)點進(jìn)行補貨、結(jié)算。

　　2).公司應(yīng)在適當(dāng)降低產(chǎn)品價格的基礎(chǔ)上進(jìn)行零售小店開發(fā)工作，主要針對零售小店進(jìn)行經(jīng)銷，為了保證該項工作的順利進(jìn)行，應(yīng)該針對零售小店店主的心理在銷售時配發(fā)適當(dāng)?shù)拇黉N禮品，以提高經(jīng)銷網(wǎng)點的鋪設(shè)率。

　　3).這段期間，對于業(yè)務(wù)人員只需要求其維護(hù)好自己的網(wǎng)點，杜絕惡性點的發(fā)生，即可以完成本月的工作任務(wù)。

　　4).實際上業(yè)務(wù)人員會在高額提成的刺激下，盡力去開發(fā)應(yīng)零售點。每人當(dāng)月至少應(yīng)完成20-30家網(wǎng)點開發(fā)。

　　二、發(fā)展階段開發(fā)200個網(wǎng)店

　　1、目標(biāo)：中、高檔酒店、超市

　　2、任務(wù)：50家飯店，80家煙酒店，70家中、小超市。

　　網(wǎng)點總數(shù)：200家

　　注：預(yù)計平均銷售額為：20萬元/月

　　年度銷售額為200萬元

　　三、成熟階段

　　1.目標(biāo)：零星散點超市

　　2.任務(wù)：完成北京市場網(wǎng)絡(luò)的布控和完結(jié)。

　　3.預(yù)計平均銷售額30萬/月，年度總銷售額300萬

篇2：地產(chǎn)公司銷售部計劃管理制度

　　計劃管理是銷售正規(guī)化管理的一個有效手段,通過計劃管理使公司各個部門,各位人員工作有序化、有效化。

　　具體計劃管理通過以下表單來實現(xiàn):

　　1、《銷售代表日工作計劃與總結(jié)》:要求銷售代表當(dāng)天8:30之前根據(jù)營銷經(jīng)理和專助工作安排及分配填好本日計劃內(nèi)容,交于營銷助理審閱,便于協(xié)調(diào)安排工作。

　　當(dāng)天下午5:30之前交本日計劃工作的執(zhí)行結(jié)果。

　　成交或未執(zhí)行原因填寫清楚,交于專助,由專助參考此表單。對本樓盤本日工作進(jìn)行總結(jié)。

　　2、《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)本周工作的完成情況及下周的工作填寫《銷售代表周工作計劃表》與《銷售代表周工作總結(jié)表》交于專案助理。

　　3、《銷售代表周工作總結(jié)表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周制訂的工作計劃及本周工作的完成情況填寫,交于專助,由專助和銷售代表在銷售周會上對本周工作情況總結(jié)、分析。

　　4、《銷售代表周工作計劃表》:要求銷售代表每周五下午17:00之前根據(jù)上周完成、完成工作及下周工作安排制訂。

　　5、《營銷經(jīng)理日工作計劃表》:要求營銷經(jīng)理做好本日行動管理,于每天8:30之前填寫并將本日工作安排分配到各位銷售代表。

　　6、《營銷經(jīng)理周工作總結(jié)表》:

　　7、《營銷經(jīng)理周工作計劃表》:

篇3：地產(chǎn)銷售計劃管理辦法

　　(一)、銷售年度計劃

　　1.在每年度初或上一年度末,公司由銷售部牽頭,其它部門配合編制年度銷售計劃。

　　2.年度銷售計劃的內(nèi)容:

　　1).年度總銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

　　2).各項目年銷售量、階段性銷售額及資金回籠計劃;

　　3).各項目年度宣傳推廣計劃及年度營銷費用計劃;

　　3.編制年度銷售計劃的依據(jù):

　　1).董事會批準(zhǔn)的年度開發(fā)計劃

　　2).公司資金情況及市場情況

　　3).技術(shù)、工程部門提供的項目設(shè)計、施工進(jìn)度計劃

　　4.年度銷售計劃經(jīng)董事會批準(zhǔn)方可實施,若有重大調(diào)整需向董事會匯報經(jīng)批準(zhǔn)后方可變更,一般性的調(diào)整由公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后即可實施。

　　5.年度末或項目售磬,做好統(tǒng)計總結(jié)工作,匯報公司董事會和股東大會。

　　(二)、銷售月度計劃

　　1.在每月初或上個月末由銷售部向公司"月度資金協(xié)調(diào)會"提交銷售月度計劃,經(jīng)公司批準(zhǔn)后實施;

　　2.銷售月度計劃包含的內(nèi)容:

　　①月度售房計劃;

　　②月度資金回籠計劃;

　　③月度資金支出計劃;

　　3.銷售月度計劃的編制依制:

　　①銷售年度計劃;

　　②宣傳推廣計劃;

　　③上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

　　④已簽合同及付款狀況統(tǒng)計;

　　附件1: 年 月度銷售收入計劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 項目名稱 簽約合同金額 回籠資金 按揭金額 其他收入 合計 備注

　　注:此表每月2日前交財務(wù)部一份。

　　(三)、營銷費用計劃

　　1.營銷費用www.dewk.cn計劃按項目的不同時期可分人項目總營銷費用計劃、項目階段性營銷費用計劃,也可根據(jù)營銷活動不同時間跨度統(tǒng)計出公司總的年度營銷費用計劃及公司月度營銷費用計劃。

　　2.營銷費用計劃的編制依據(jù):

　　①宣傳推廣計劃;

　　②上個月的銷售情況及本月的銷售推廣調(diào)整辦法;

　　3.營銷費用計劃的內(nèi)容:

　　1)銷售現(xiàn)場計劃

　　a.售樓處企劃、設(shè)計、施工、布置;

　　b.小區(qū)內(nèi)及工地圍墻、看板、指標(biāo)等P.O.P設(shè)計、制作;

　　c.售樓處圖表、模型、效果圖、道旗等裝飾物的設(shè)計、制作;

　　d.多媒體影片(電視片)之企劃、撰寫、設(shè)計、拍攝、制作;

　　e.

　　2)廣告計劃

　　a.報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

　　b.雜志廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

　　c.電視、網(wǎng)絡(luò)廣告企劃、設(shè)計、文案、印刷、刊出;

　　3)宣傳促銷計劃

　　a.樓書、套型圖、會刊的企劃、設(shè)計、文案、印刷;

　　b.DM、海報、請柬、慰問函、賀卡、信封、刻字等的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷;

　　c.促銷活動(如推介會)的策劃、設(shè)計、布置等;

　　4)其它項目

　　a.銷售人員名片、名牌、制服、培訓(xùn)等;

　　b.代理公司的酬金;

　　c.其它。

　　4.銷售月度費用計劃需于當(dāng)月三號前提交公司資金協(xié)調(diào)會批準(zhǔn)通過后實施。

　　附件2 : 年 月月度銷售費用資金需求計劃表

　　部門:銷售部 單位:萬元

　　序號 名稱 合同金額 已付資金 未付金額 本月需求金額 備注

　　注:此表一式二份并于每月2日前交財務(wù)部一份