國際市場營銷業(yè)務(wù)管理制度

　　為增進(jìn)客戶利益及公司品牌在海外的信譽(yù)度，將國外市場業(yè)務(wù)工作的執(zhí)行予以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化，特制訂本制度。

　　第一章銷售區(qū)域劃分

　　第一條

　　公司CEO需具體明確地劃分各外貿(mào)人員的海外市場服務(wù)區(qū)域。公司CEO須對有關(guān)人員強(qiáng)調(diào)執(zhí)行區(qū)域界線及指定銷售產(chǎn)品線的嚴(yán)肅性，外貿(mào)人員無權(quán)變更及調(diào)換服務(wù)區(qū)域;區(qū)域界線的解釋、裁定、變更由公司CEO負(fù)責(zé)。

　　第二條

　　外貿(mào)人員對轄區(qū)內(nèi)的地理環(huán)境、人口、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、消費(fèi)水平、市場變化等要深入了解，掌握市場變化、競爭情形，并擬定應(yīng)對策略。

　　第三條

　　公司CEO、外貿(mào)主管及外貿(mào)人員須隨時了解各類客戶的銷售性、安全性、收益性、發(fā)展性、合作性等情況。

　　第二章客戶管理

　　第四條

　　外貿(mào)人員應(yīng)建立轄區(qū)內(nèi)每位客戶的資料卡，一律使用公司統(tǒng)一的客戶資料卡格式(按ERP系統(tǒng)要求)，并經(jīng)公司外銷部審核后成為有效客戶存檔，才可以進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(接單、下生產(chǎn)任務(wù)單)。

　　第五條

　　未經(jīng)公司外銷部的同意，外貿(mào)人員不得隨意增減客戶。

　　第六條

　　將客戶分級

　　公司外銷部須根據(jù)營業(yè)額、企業(yè)性質(zhì)劃分客戶等級，分A/B/C/D四級;

　　A級：年銷售額500萬美元以上(含);

　　B級：年銷售額300(含)至500萬美元;

　　C級：年銷售額100(含)至300萬美元;

　　D級：年銷售額100萬美元以下;

　　第七條

　　彈性劃分客戶的等級，并非一成不變;客戶資料卡由公司外銷部定期審核，必要時進(jìn)行調(diào)整。

　　第八條

　　對于A、B級客戶的總經(jīng)理、采購主管、財務(wù)主管的個性、愛好。家庭狀況，外貿(mào)人員都要建檔管理，要做到非常熟悉。

　　第九條

　　與A、B級客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切的聯(lián)系，了解客戶需求、意見和建議，并對其進(jìn)行拜訪：

　　1.A級客戶，公司CEO每年例行拜訪;

　　技術(shù)副總每年例行拜訪;

　　2.B級客戶，公司CEO每年不定期拜訪

　　技術(shù)、生產(chǎn)、質(zhì)保部等領(lǐng)導(dǎo)每年(國內(nèi)、外展覽會)定點(diǎn)拜訪;

　　3.公司各職能部門領(lǐng)導(dǎo)(財務(wù)、質(zhì)保、生產(chǎn)、開發(fā)等部門)應(yīng)每季度至少一次和公司外銷部外貿(mào)人員溝通，了解海外市場概況及客戶需求、意見和建議;

　　4.財務(wù)部門應(yīng)建立起公司與客戶之間的對賬機(jī)制，每季度定期整理客戶對賬單與客戶對賬，杜絕因個別業(yè)務(wù)人員違法違紀(jì)行為損害公司和客戶的經(jīng)濟(jì)利益。

　　5.公司外銷部應(yīng)每季度編輯“公司熱點(diǎn)快訊”，于公司網(wǎng)站發(fā)布或郵寄給客戶。讓客戶準(zhǔn)確掌握公司最新的動態(tài)及產(chǎn)品信息。任何人不得假借公司名義散布不實(shí)信息，誤導(dǎo)客戶、損害公司形象。

　　第十條

　　為樹立公司良好形象，提高管理水平，由公司外銷部接待科統(tǒng)籌做好所有海外客戶來訪的接待工作(包含歡迎指示牌的制作：客戶姓名、公司名稱)：

　　1.如需到機(jī)場迎接，公司外銷部接待科應(yīng)向總務(wù)部安排接機(jī)事宜。必須提前十分鐘抵達(dá)機(jī)場或酒店將客人接來公司;

　　2.外銷部接待科或責(zé)任外貿(mào)人員應(yīng)將有關(guān)資料、檔案、樣品等置于洽談室;

　　3.如客戶需要飲料、食品等，外銷部接待科應(yīng)通知洽談室管理人員準(zhǔn)備。

　　第三章海外客戶業(yè)務(wù)往來管理

　　第十一條

　　外貿(mào)人員與客戶的業(yè)務(wù)往來，通過電子郵件及傳真方式進(jìn)行聯(lián)系。若為電子郵件，必須使用公司域名的郵件地址(**)，嚴(yán)格禁止以私人郵件地址為聯(lián)系，由公司IT部門對全體外貿(mào)人員注冊的郵件地址進(jìn)行統(tǒng)一管理，并通過郵件服務(wù)器對收發(fā)的郵件集中管理;若為傳真文件，必須建立客戶往來傳真檔案夾，按客戶別/日期順序歸檔，相關(guān)檔案需有專人管理。IT部門須獲得公司授權(quán)，對進(jìn)出郵件是否遵守公司規(guī)定進(jìn)行不定期稽核，并提交異常報告給公司CEO。

　　第十二條

　　外貿(mào)主管因工作需要所使用的手機(jī)號碼卡(長期用于對外名片上的號碼)由公司定期統(tǒng)一繳費(fèi)，相關(guān)使用人應(yīng)善盡保管義務(wù)，號碼卡的所有權(quán)歸公司所有，當(dāng)使用人離職時必須交回手機(jī)號碼卡。

　　第十三條

　　外貿(mào)人員與每月25日必須提交“月銷售展望及總結(jié)工作報告”(詳附表)，由外貿(mào)主管審查后于每月27日前交公司總經(jīng)理審核。

　　第十四條

　　外貿(mào)人員對客戶報價的請求(RFQ)，必須嚴(yán)格按照公司外銷部頒布的價格表(應(yīng)做好文件控制)進(jìn)行報價，不得隨意更改。公司外銷部在進(jìn)行訂單審查時若有發(fā)現(xiàn)不符合事項，除不予接受該訂單外，將嚴(yán)肅追究相關(guān)人員責(zé)任。

　　第十五條

　　客戶簽訂合同(PI)及付款作業(yè)

　　1.公司外銷部和海外客戶簽訂合同(PI)時，須使用公司法務(wù)部制訂的統(tǒng)一文本格式合同，不得擅自使用其他文本格式、或更改合同條款，否則一律無效。

　　2.海外客戶簽訂PI后須于當(dāng)天傳回公司財務(wù)部備案。生產(chǎn)單則統(tǒng)一傳真至公司技術(shù)服務(wù)經(jīng)理處評審再轉(zhuǎn)往生產(chǎn)部生產(chǎn)。

　　3.各區(qū)域總代理商的設(shè)立，應(yīng)嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一制訂的總代理資格條件的要求呈公司CEO簽字核準(zhǔn)后才能生效，并使用規(guī)定的總代理協(xié)議文本進(jìn)行簽訂。對于未經(jīng)公司CEO批準(zhǔn)而擅自設(shè)立總代理、使用其他版本合同、外貿(mào)人員私自增減合同條款等違紀(jì)行為，并因此造成公司經(jīng)濟(jì)及法律上重大損失的責(zé)任人將嚴(yán)肅追究其法律責(zé)任。

　　4.海外客戶訂單一律采用現(xiàn)款交易，L/C或T/T付款;特殊情形須經(jīng)公司CEO核準(zhǔn)，否則一律不予安排生產(chǎn)(必須嚴(yán)格執(zhí)行訂單審查程序)。公司指定的收款專戶，見附件(由財務(wù)部制頒)。

　　5.每一筆外貿(mào)訂單交易，應(yīng)做到銷售合同、客戶單位名稱、銷售單證、銷售發(fā)票、收款專戶的一致性;于訂單審查過程，財務(wù)部必須嚴(yán)格審查及監(jiān)督，未經(jīng)公司CEO批準(zhǔn)不得經(jīng)第三方走賬。如果外貿(mào)人員違章操作從中牟取價差圖利，貪污公司的公款，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅追究法律責(zé)任。

　　6.貨物出口報關(guān)單證作業(yè)由公司外銷部統(tǒng)一制單，相關(guān)運(yùn)輸船務(wù)等統(tǒng)一由公司指定的代理機(jī)構(gòu)辦理。公司外銷部須將上述配合作業(yè)的第三方予以統(tǒng)一建檔管理，并對彼等的配合度定期實(shí)施季度考核。

　　7.嚴(yán)禁利用公司名義向客戶銷售其他公司產(chǎn)品、或銷售其他公司所生產(chǎn)的仿制本公司的產(chǎn)品來欺騙客戶，一旦發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人的法律責(zé)任。

　　8.各區(qū)域在處理客戶的售后服務(wù)需求時，須嚴(yán)格按照公司售后服務(wù)管理制度的規(guī)范執(zhí)行，嚴(yán)格控制三包配件的免費(fèi)贈送;所有免費(fèi)配件的贈送必須依銷售合同的規(guī)定申請，由質(zhì)保部進(jìn)行確認(rèn)。如果發(fā)生重大質(zhì)量事故，或配件金額超過1000元人民幣以上者，須按客戶投訴程序報請公司CEO批準(zhǔn)。

　　9.各區(qū)域責(zé)任外貿(mào)人員每個月30日應(yīng)編制“客戶訂單收貨確認(rèn)月度報告”提交公司外銷部及財務(wù)部進(jìn)行審查，對于接收數(shù)量異常或貨物損壞等情事，應(yīng)將客戶投訴報告及相關(guān)證明資料文件連同“客戶收貨異常月度報告”提交公司外銷部及財務(wù)部進(jìn)行審查及處理。

　　10.售后服務(wù)部門部每月30日提交“海外客戶免費(fèi)配件贈送明細(xì)月報”給公司外銷部進(jìn)行核對后，一聯(lián)給財務(wù)，列入有關(guān)區(qū)域銷售費(fèi)用/銷貨成本。

　　第四章業(yè)務(wù)拜訪及國內(nèi)外展會參展管理

　　第十六條

　　所有外貿(mào)人員參加國內(nèi)外展會或客戶拜訪等業(yè)務(wù)活動，必須事先提交相關(guān)業(yè)務(wù)計劃報請公司CEO批準(zhǔn)，并由公司責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)親自帶隊參與。不得私自單獨(dú)拜訪，否則嚴(yán)肅處理并且所發(fā)生的費(fèi)用不予財務(wù)報銷。

　　第十七條

　　展在會會場取得的客戶名片必須統(tǒng)一集中保管，不得由私人保管。展會結(jié)束后由帶隊領(lǐng)導(dǎo)于返回公司一周內(nèi)提交“展會成果報告”呈報公司CEO，內(nèi)容包含：

　　·接待客戶總數(shù)、既有客戶數(shù)、新客戶數(shù)

　　·接收名片張數(shù)

　　·新客戶按交易意愿：極高意愿、一般、意圖不明分別統(tǒng)計數(shù)量

　　·展會訂單統(tǒng)計報告：現(xiàn)場成交金額、三個月內(nèi)有望成交金額

　　·客戶意見及建議事項：產(chǎn)品、服務(wù)、銷售渠道、政府法規(guī)及競爭情報

　　·建議采取的后續(xù)市場營銷行動計劃(依各區(qū)域)

　　·參展費(fèi)用科目明細(xì)報告

　　·展會效益總結(jié)：

　　人均差旅費(fèi)用、(已成交)每萬元美金平均參展費(fèi)用、三個月內(nèi)有望成交每萬元美金平均參展費(fèi)用。(如可行，提供歷屆趨勢統(tǒng)計圖表)

　　·檢討及改進(jìn)事項：

　　攤位設(shè)計及布置、客戶接待、展品及產(chǎn)品信息資料、建議可行的節(jié)約方案

　　第十八條

　　國外業(yè)務(wù)拜訪活動結(jié)束后，應(yīng)于返回公司一周內(nèi)提交“出差報告”并呈報公司CEO，必要時輔以簡報方式進(jìn)行。

　　第五章品牌使用及管理

　　第十九條

　　外貿(mào)人員均應(yīng)積極促銷公司產(chǎn)品并維護(hù)公司商標(biāo)在市場上的聲譽(yù)。原則上，不主動向客戶推薦及使用其他商標(biāo)。特殊情況需要使用其他商標(biāo)需報公司CEO批準(zhǔn)。

　　第二十條

　　經(jīng)銷商可將商標(biāo)用于與產(chǎn)品銷售相關(guān)的各項經(jīng)營活動。但禁止經(jīng)銷商將商標(biāo)作為其公司名稱的組成部分或在本國注冊我公司商標(biāo)。一旦經(jīng)銷協(xié)議終止，經(jīng)銷商應(yīng)在銷售完所有存貨后立刻停止使用我公司商標(biāo)。

　　第二十一條任何組織及個人不得未經(jīng)授權(quán)，使用或侵犯我公司專利、版權(quán)及商標(biāo)。所有外貿(mào)人員應(yīng)主動向公司總部提報侵權(quán)事實(shí)并積級協(xié)助公司產(chǎn)權(quán)部舉證。公司職員利用職務(wù)之便，搶注我公司商標(biāo)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)肅追究相關(guān)責(zé)任人的法律責(zé)任。

　　第六章駐外辦事處辦公管理

　　第二十二條

　　派駐外地各辦事處服務(wù)的外貿(mào)人員薪資核定及獎金發(fā)放，統(tǒng)一依據(jù)公司制訂的《營銷人員薪資報酬管理制度》的相關(guān)規(guī)定辦理。

　　第二十三條

　　各駐外辦事處不經(jīng)公司CEO批準(zhǔn)不得自行招聘人員。所有派駐辦事處員工由公司總部人事部統(tǒng)一招聘，交納三金，簽訂用工合同及競業(yè)禁止合約。

　　第二十四條

　　各駐外辦事處行政及辦公費(fèi)用的報銷及核準(zhǔn)權(quán)限，須依照公司財務(wù)部門制訂的“辦事處辦公費(fèi)用報銷管理規(guī)定”的要求辦理。

　　·辦事處出納每周固定保持一定數(shù)額的零用金(視業(yè)務(wù)運(yùn)作需要)，統(tǒng)一在每月20-25日間開票支領(lǐng)，并于此同時辦理上個月的費(fèi)用核銷手續(xù)。

　　·每周五匯總出納明細(xì)周報及相關(guān)單證(含零用金缺補(bǔ)申請單)，提交公司財務(wù)部審核。

　　·辦事處零用金支出核準(zhǔn)權(quán)限設(shè)定：

　　單一用途支出金額1000元內(nèi)，授權(quán)辦事處主管簽字后支用;

　　1000元以上的，須報公司財務(wù)副總或公司CEO核準(zhǔn)。

　　第二十五條

　　本制度自頒布之日起施行，由總經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)解釋、及修訂。

　　術(shù)語解釋:

　　“***有限公司”在本文中簡稱為“公司”

　　“公司CEO”在本文件中系指公司法人代表**先生。

　　“各駐外辦事處”系指非公司本部以外的派出機(jī)構(gòu)。***有限公司***年**月**日

　　附：《200*年月客戶銷售展望表》

　　《200*年月工作總結(jié)報告》

篇2：房地產(chǎn)營銷中心業(yè)務(wù)操作流程管理規(guī)定

　　房地產(chǎn)公司營銷中心業(yè)務(wù)操作流程管理規(guī)定

　　1.職業(yè)道德

　　*遵守公司各項規(guī)章制度;

　　*關(guān)心公司，熱愛本職工作;

　　*切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，按時完成任務(wù)，不得無理拖延或拒絕;

　　*提高工作效率，發(fā)揚(yáng)勤勉精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé);

　　*守法、廉潔、誠實(shí)、敬業(yè);

　　*不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律，影響公司的正常運(yùn)行秩序;

　　*不搶單，或截同事客戶;

　　*不詆毀同行、市調(diào)和競爭項目，公正評價市場;

　　*嚴(yán)守公司或項目商業(yè)秘密;

　　*嚴(yán)禁做私單。工作時間禁止做炒股等與工作無關(guān)的事;

　　*嚴(yán)禁營私舞弊，為個人謀取利益，破壞正常的銷售秩序。

　　*空閑時，只允許讀房地產(chǎn)方面的書籍和報紙房地產(chǎn)專欄。

　　*如銷售人員之間發(fā)生意見分歧，由銷售控制員進(jìn)行調(diào)解，不得當(dāng)眾爭吵。

　　*如遇客戶申請改名、換房號，必須通知銷售經(jīng)理。

　　2.電話接待管理

　　*電話在響鈴3次之內(nèi)必須被接聽

　　*銷售人員嚴(yán)格按照現(xiàn)場接電順序接聽咨詢電話，如是有效客戶需及時、認(rèn)真、如實(shí)填寫接聽電話記錄表;

　　*銷售代表接聽電話時，應(yīng)注意通話禮貌，拿起聽筒先自報案名并問候，"您好，××項目，歡迎咨詢"。

　　*簡練回答客戶電話提問，盡量記錄下對方資料(姓名、聯(lián)系方式、媒體、關(guān)注點(diǎn)和需求等)填寫來電登記表;

　　*給客戶留下自己的聯(lián)系方式和姓名;

　　*如果遇到非第一次來電客戶，務(wù)必詢問曾聯(lián)系的業(yè)務(wù)員，然后將電話轉(zhuǎn)給該業(yè)務(wù)員。如果該業(yè)務(wù)員不在，請如下回答："對不起，×××不在，請問有什么事情我可以幫助您嗎?"并就常規(guī)問題給予回答，敏感問題請客戶留下聯(lián)系方式或讓客戶打同事手機(jī)。

　　*銷售人員嚴(yán)格按照接聽電話培訓(xùn)說辭進(jìn)行回答。

　　*若屬找人電話，應(yīng)回答："請稍等"再行轉(zhuǎn)接，若找人不在，則應(yīng)客氣地請對方留言或電話號碼，以便回電。

　　*接聽私人電話時間不得超過三分鐘，禁止電話聊天。

　　3.接訪管理

　　*銷售人員應(yīng)于每日上班前準(zhǔn)備好各類銷售工具;

　　*嚴(yán)格按照接待順序接待來訪客戶，不得爭搶客戶。

　　*客戶進(jìn)門，每一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼"歡迎光臨"，提醒其他銷售人員注意;值班人員立即上前，面帶笑容，熱情接待;

　　*主動迎接客戶(或替客戶開門)。接待首語是"你好，歡迎參觀!請問您是來看房的嗎?"并詢問對方是否打過電話或來訪，以及接待過的業(yè)務(wù)員。如果有，將業(yè)務(wù)員介紹給客戶。如果該業(yè)務(wù)員不在或正在接待客戶，當(dāng)值業(yè)務(wù)員務(wù)必耐心主動接待客戶。客戶離開后將接待過程及結(jié)果轉(zhuǎn)移給該業(yè)務(wù)員。

　　*對于第一次來訪客戶，業(yè)務(wù)員務(wù)必首先帶領(lǐng)客戶參觀小區(qū)模型，詳盡介紹小區(qū)環(huán)境位置、規(guī)劃、配套等。在介紹完小區(qū)基本情況后詢問客戶需求，引導(dǎo)客戶來到談判區(qū)進(jìn)行細(xì)致介紹和參謀。

　　*如遇同行來市調(diào)，也要積極主動，熱情講解。

　　*當(dāng)天值班人員務(wù)必協(xié)助接待業(yè)務(wù)員在客戶入座時送上飲水。

　　*接待談判過程中，業(yè)務(wù)員務(wù)必面帶微笑、熱情、有親和力、坦誠;嚴(yán)禁翹腿、抖腿、手指轉(zhuǎn)筆等動作。

　　*對于無意向客戶，將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播;

　　*再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購房咨詢;

　　*對有意向的客戶再約定看房時間;

　　*接待結(jié)束后，微笑將客戶送至門口并道別。30分鐘內(nèi)作來訪登記。

　　*業(yè)務(wù)員接待結(jié)束后主動幫助值班同事將桌椅和銷售材料放整齊。

　　*業(yè)務(wù)員在接待過程中不得向客戶作超出承諾范圍的許諾，違者一切后果自行承擔(dān)。

　　*幫助客戶收拾雨具，放置衣帽等。

　　4.項目介紹管理

　　沙盤講解：

　　*側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢;

　　*用自己的熱忱和誠懇感染客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系;

　　*通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略;

　　*當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系。

　　看現(xiàn)場：

　　*引領(lǐng)客戶沿看房通道參觀講解;

　　*帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全;

　　*囑咐客戶戴好安全帽，帶好其它隨身物品;

　　*耐心詳細(xì)的向客戶講解產(chǎn)品;

　　*講解的過程中突出項目的優(yōu)點(diǎn)和賣點(diǎn);

　　*通過交談依據(jù)客戶的實(shí)際情況有針對性的講解分析;

　　*盡量讓客戶充分的了解產(chǎn)品，給客戶留以深刻印象。

　　5.內(nèi)認(rèn)房房管理

　　*一定與銷售現(xiàn)場確認(rèn)可售房號。

　　6.購買洽談

　　*倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座;

　　*通過談話盡量了解客戶的購買意向，有針對性的進(jìn)行介紹;

　　*針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙;

　　*未經(jīng)公司許可，不得擅自答應(yīng)客戶的要求;

　　*盡量利用樣板間、模型、透視圖、客服表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，促成成交。

　　7.客戶追蹤;

　　*追蹤客戶注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象;

　　*追蹤客戶

　　要注意時間的間隙;

　　*追逐客戶應(yīng)促使客戶回頭，需事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)恼f服詞。

　　8.銀行按揭辦理

　　*客戶簽約之前提前通知客戶辦理按揭手續(xù)需提供的材料和費(fèi)用;

　　*業(yè)務(wù)員有義務(wù)幫助客戶選擇一家適合客戶自身的銀行和還款方式;

　　*業(yè)務(wù)員注意做好辦理按揭的相關(guān)服務(wù)性工作;

　　*如公司和甲方?jīng)]有專門為外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)的人員，業(yè)務(wù)員有義務(wù)協(xié)助外地客戶辦理相應(yīng)手續(xù)。

　　9.入住手續(xù)

　　注意：

　　*按揭到帳后業(yè)務(wù)員通知客戶辦理入住手續(xù);

　　*客戶入住需準(zhǔn)備的材料和費(fèi)用明確告與客戶;

　　*業(yè)務(wù)員有義務(wù)引導(dǎo)客戶辦理入住手續(xù)。

　　10.報表管理

　　*接電接訪之后及時登記來電和來訪登記表，立刻填寫來訪登記和客戶問卷調(diào)查，要做到認(rèn)真、準(zhǔn)確，每天下班前交客服存檔;

　　*客戶所有接、訪、認(rèn)購、簽約、跟蹤記錄必須及時準(zhǔn)確錄入明源系統(tǒng)(在當(dāng)天);

　　*做好公司臨時下達(dá)的各類問卷調(diào)查;

　　*根據(jù)客戶成交的可能性，將其分為：a意向;b潛在;c一般;d無效;四個等級，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪問;

　　*客服及時提交公司需要的相關(guān)報表。

　　11.客戶確認(rèn)管理

　　*客戶歸屬原則上以客戶第一次到現(xiàn)場的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。

　　*輪值業(yè)務(wù)員必須在客戶到達(dá)第一時間問清客戶是否第一次來、是否曾與其他業(yè)務(wù)員接洽或電話預(yù)約。如客戶屬第一次來訪，業(yè)務(wù)員應(yīng)在接待過程中選擇適當(dāng)時機(jī)問清客戶有關(guān)來訪登記表中的內(nèi)容。

　　*如客戶屬第一次來現(xiàn)場，并與其他業(yè)務(wù)員無電話預(yù)約，則由輪值業(yè)務(wù)員接待并計接待客戶一次;如某個銷售人員的預(yù)約客戶來現(xiàn)場，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)及時通知有約業(yè)務(wù)員接待;如有約業(yè)務(wù)員因正在接待客戶、病假、休息、因公外出，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)協(xié)助接待其預(yù)約客戶并不做輪空處理;除上述原因之外，該客戶歸屬輪值業(yè)務(wù)員，計輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次;如該客戶只為交定金或簽約而來，輪值業(yè)務(wù)員算義務(wù)協(xié)助，不做輪空處理;如該客戶不一定為交定金而來，因輪值業(yè)務(wù)員工作到位使其當(dāng)場繳納定金，該客戶應(yīng)歸屬輪值業(yè)務(wù)員，計輪值業(yè)務(wù)員接待客戶一次。如有老客戶在場，無論買或不買，簽沒簽合同，該業(yè)務(wù)員均不得接待新客戶，如輪到該銷售人員接待客戶，則輪空處理;如現(xiàn)場人較多或業(yè)務(wù)員正接待已簽約客戶(投訴除外)，所有銷售人員都在接待客戶，而現(xiàn)場又有新客戶無人接待，該銷售人員可根據(jù)老客戶實(shí)際情況選擇接或不接新客戶。

　　*正接待投訴客戶的業(yè)務(wù)員，按輪空處理。

　　*老客戶帶來人員--家人(父母、子女、兄弟、姐妹、夫妻等)、朋友、同事(老板、同公司人員、業(yè)務(wù)來往關(guān)系等)一齊來訪，如老客戶屬預(yù)約客戶，則其帶來人員歸屬預(yù)約業(yè)務(wù)員;如老客戶不屬預(yù)約客戶，則該帶來人員歸屬輪值業(yè)務(wù)員。

　　*老客戶帶來人員(內(nèi)容同上)自己來訪，按上述第三條處理，只提老客戶不知預(yù)約業(yè)務(wù)員的，歸屬輪值業(yè)務(wù)員。

　　*表明非客戶身份的(推銷、廣告，找工程部，接水，同行者在大廳里確認(rèn))，或施工方、發(fā)展商等合作公司的不算接待客戶。

　　*客戶不進(jìn)售樓處且不去現(xiàn)場看樓，只取材料(不帶名片的資料)，則不算接待;如客戶進(jìn)售樓處，只問價格，只取材料，也算接待一次;禁止出現(xiàn)銷售人員將客戶堵在門外的現(xiàn)象，如有此現(xiàn)象，暫停作業(yè)一周并按相關(guān)管理規(guī)定處理。

　　*如一個客戶接待時間較長，業(yè)務(wù)員已排過一個輪回，不做輪空處理;如因客戶太多，實(shí)在分不清輪客戶的順序，則重新排序來接待客戶。

　　*現(xiàn)場如客戶較多，業(yè)務(wù)員同時接待不止一個客戶，必須按業(yè)務(wù)規(guī)范同時接待;如出現(xiàn)發(fā)多份資料，登記多個電話而客戶未走銷售人員不接待該客戶，又去接其他客戶，被登記電話的客戶被其他銷售人員接待的，該客戶歸屬其他銷售人員，該業(yè)務(wù)員將取消一次接待機(jī)會給其他業(yè)務(wù)員。

　　*如有多個客戶要買同一房號，由銷售控制員按照"誰先交錢賣給誰"原則做客服，額外交代暫留的除外，不允許銷售人員發(fā)生爭執(zhí)。

　　*如看過的客戶又過來看，以前未做客戶登記，又沒有銷售人員認(rèn)出來或客戶也記不清哪位銷售人員接待，則歸屬輪值業(yè)務(wù)員，以后再記起原業(yè)務(wù)員的，仍歸屬此次輪值業(yè)務(wù)員，原業(yè)務(wù)員歸屬無效。

　　*銷售人員在暫時不接待客戶時，應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶到訪時能立即主動地接待客戶。

　　*如有歸屬暫未清晰的客戶，原則上以第一次接待客戶的業(yè)務(wù)員為暫時歸屬，銷售管理人員劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶;禁止因客戶歸屬未明拒不接待或怠慢客戶，如有發(fā)生將暫停作業(yè)一周至一個月。

　　*因業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。

　　*預(yù)約客戶指:客戶進(jìn)門時聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時間問詢得知，曾經(jīng)來訪并認(rèn)出或說出業(yè)務(wù)員，未來訪但知道電話預(yù)約業(yè)務(wù)員的。不做輪空處理指：接待完該客戶后無論是否應(yīng)排在輪值業(yè)務(wù)員位置，均排在輪值業(yè)務(wù)員位置，之后按原順序接待。

　　*輪空處理指：接待完該客戶后若不在輪值業(yè)務(wù)員位置，按原順序接待。

　　12.現(xiàn)場客戶信息收集

　　*業(yè)務(wù)員在日常工作中，要注意收集周邊市場信息;

　　*必要時，業(yè)務(wù)員要完成公司下達(dá)的市調(diào)任務(wù);

　　*隨時注意競爭樓盤的推廣趨勢。

篇3：地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法

　　地產(chǎn)公司營銷部銷售業(yè)務(wù)管理辦法

　　一、現(xiàn)場接待

　　客戶接待、熱線接聽制度

　　為了促進(jìn)銷售員公平競爭，充分發(fā)揮人員的主觀能動性，將接待方式采用輪流接待制：

　　銷售第一人：接待來訪客戶并陪同客戶參觀、介紹項目相關(guān)情況，解答客戶所出的有關(guān)問題；

　　銷售第二人：做好接待客戶的準(zhǔn)備工作；

　　其他人：回訪客戶或協(xié)助完成銷售工作

　　■接待客戶：

　　有客戶進(jìn)門所有在銷售大廳的員工同時喊"歡迎參觀"。按順序排在第一位的置業(yè)顧問主動起身招呼（不得經(jīng)催叫后再行接待，以免讓客戶久等而產(chǎn)生不良印象）上前問候："您好，歡迎參觀。"然后簡單詢問客戶是否曾來參觀過，是否已有置業(yè)顧問接洽過，分以下幾種情況：

　　1）若客戶說與某位置業(yè)顧問有過聯(lián)系，則及時通知該置業(yè)顧問，由該置業(yè)顧問進(jìn)行接待。

　　2）若客戶說沒有聯(lián)系過或以前聯(lián)系過但已忘記置業(yè)顧問姓名，且置業(yè)顧問沒有在接待客戶登記表中登記過，則該客戶應(yīng)視為新客戶，帶至洽談區(qū)詳細(xì)介紹，并耐心詢問其購房意向，負(fù)責(zé)接待的置業(yè)顧問應(yīng)設(shè)法問知客戶信息獲取渠道，并在客戶走后在客戶來訪單中填寫清楚。

　　3）如遇同行市調(diào)也視為新客戶（不填寫客戶來訪登記），熱情接待，絕不能看不是客戶就不理睬。

　　■接聽熱線：

　　銷售主管在接聽熱線時應(yīng)首先致問候語，報項目名稱，并詢問客戶以前是否聯(lián)系過，然后將電話轉(zhuǎn)給其置業(yè)顧問（判別方法同接待客戶）。銷售主管每天還應(yīng)將上門客戶總量（新客戶量）、熱線及市調(diào)量報告給營銷部經(jīng)理，作為銷售方案及廣告宣傳方案調(diào)整的依據(jù)、指標(biāo)。將熱線每天分發(fā)給置業(yè)顧問跟進(jìn)。

　　（2）客戶接待、熱線接聽要求（見培訓(xùn)資料）

　　二、認(rèn)購定金

　　認(rèn)購定金：定金為人民幣50000元/套。客戶在交納定金的時候簽署認(rèn)購書，保留時間定為7日，若客戶在約定的時間內(nèi)無法簽約付款，則該房號被銷控視為可銷售房號，由置業(yè)顧問重新銷售。在公司正式取得銷售證之前，定金可隨時退還客戶。但必須親自辦理或客戶簽署退房申請書。在取得銷售證之后，定金原則上不予退還。

　　誠意金：在產(chǎn)品促銷期（包括展會等）可收取誠意金2000元/套。保留時間暫定為二日，且不得以任何理由作延期。若客戶在約定時間內(nèi)無法補(bǔ)足認(rèn)購定金，則公司有權(quán)將其認(rèn)購的單元進(jìn)行重新銷售，誠意金視情況是否給予退還。

　　三、簽約

　　客戶在與公司簽訂合同時必須付足首付款，若客戶簽約時付款不足，必須由置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理申請，批準(zhǔn)后方可簽約，且不得記入個人、總體業(yè)績統(tǒng)計，直至客戶補(bǔ)足之后方可計算業(yè)績。

　　客戶購房合同的簽署由置業(yè)顧問陪同客戶到簽約會計處簽署，首先由置業(yè)顧問與客戶簽定合同確認(rèn)單（約定單價、總價、單元號、付款方式、交房費(fèi)用等），交由銷售經(jīng)理核對，由銷售經(jīng)理簽字。再到財務(wù)處按確認(rèn)單簽定合同。

　　四、合同履行（催款、催交文件）

　　置業(yè)顧問需協(xié)助公司財務(wù)部、財務(wù)、銷售文員催促客戶交納房款，交齊購房所需證件及辦理按揭手續(xù)的文件，以便盡快完成公司的銷售回款任務(wù)。

　　五、業(yè)務(wù)制度

　　1、客戶接待制度

　　置業(yè)顧問須團(tuán)結(jié)互助，不得爭搶客戶，發(fā)揚(yáng)"同心同力，勇于奉獻(xiàn)"的精神，熱情誠墾，耐心細(xì)致地完成客戶的接待和跟蹤服務(wù)。

　　1)實(shí)行"首問負(fù)責(zé)制"，輪流接待客戶（包括電話咨詢），每天由銷售主管統(tǒng)一安排順序接待客戶，置業(yè)顧問早到或晚走接待的客戶不計入輪流順序（值班時間接待客戶不計入輪流順序）。

　　2)在本該甲置業(yè)顧問接待時，甲置業(yè)顧問因去洗手間，吃飯等原因不在接待區(qū)域，甲置業(yè)顧問則視為自動放棄該次接待，總的接待順序不變。

　　3)和置業(yè)顧問有聯(lián)系的客戶再次上銷售接待中心或電話咨詢，而該置業(yè)顧問不在，其他置業(yè)顧問（以倒數(shù)第一接待的人員排序）有義務(wù)幫助接待并做好相關(guān)紀(jì)錄轉(zhuǎn)告該置業(yè)顧問，此次接待不計為輪流序列。

　　4)由置業(yè)顧問電話聯(lián)系而來的客戶、老客戶引薦的新客戶到售樓處主動找某位置業(yè)顧問，此置業(yè)顧問在現(xiàn)場，此次接待不計為輪流序列。此置業(yè)顧問不在現(xiàn)場，其他置業(yè)顧問按第3條款幫忙接待。如果不主動找某位置業(yè)顧問，按新客戶正常接待。

　　5)公司及業(yè)務(wù)單位相關(guān)人員推薦過來的客戶，通過填寫內(nèi)部客戶登記表后交給營銷部，由銷售主管備案，由銷售經(jīng)理或銷售主管統(tǒng)一分配給置業(yè)顧問接待、跟蹤；成交后將給推薦人員一定比例的獎勵。（具體執(zhí)行方案見傭金制度）

　　2、客戶登記制度

　　置業(yè)顧問需認(rèn)真填好客戶來電、來訪登記表，（內(nèi)容以客戶詳細(xì)姓名，電話號碼、來訪媒體、需求面積、接待置業(yè)人員等）。由銷售主管每天負(fù)責(zé)檢查、核對錄入情況并及時報銷售文員備案。以便作為日后評判業(yè)績歸屬的依據(jù)，為公司積累客戶資料。

　　注意：客戶確認(rèn)中時間以電腦錄入時間為準(zhǔn)。如置業(yè)顧問未進(jìn)行客戶登記，發(fā)生與其他置業(yè)顧問撞單事件，責(zé)任自負(fù)，其業(yè)績和傭金歸屬由案場經(jīng)理酌情分配。

　　3、工作日記制度

　　①置業(yè)顧問必須將客戶資料填寫在工作日記上，記錄必須認(rèn)真、明確。工作日記的內(nèi)容包括：接電來訪記錄、客戶追蹤記錄、客戶信息反饋、置業(yè)顧問在工作中遇到的問題等（應(yīng)及時記錄客戶一些明顯特征、所推薦的樓宇情況、客戶的

問題和要求）。

　　②每跟蹤一次客戶，記錄要全面、詳細(xì)，如年月日，客戶反饋的意見必須記錄在工作日記上，并要及時歸納，整理，個人不能解決的，交銷售主管協(xié)助解決處理；

　　③工作日記是用來記錄置業(yè)顧問一天工作情況，也是銷售經(jīng)理用來衡量各置業(yè)顧問的工作態(tài)度及工作效率的標(biāo)準(zhǔn)，還可以幫助領(lǐng)導(dǎo)找出置業(yè)顧問業(yè)績不佳的原因。在發(fā)現(xiàn)與其他置業(yè)顧問撞單時，銷售經(jīng)理可根據(jù)工作日記判別客戶的歸屬。故要求每個置業(yè)顧問在每天工作結(jié)束前做完工作日記交給銷售主管。

　　4、周報、月報統(tǒng)計制度

　　置業(yè)顧問應(yīng)在每周五下班前1小時將本周工作情況進(jìn)行小結(jié)，填定工作周報表，交銷售主管檢查，并及時報銷售經(jīng)理。工作周報表包括接待統(tǒng)計、業(yè)績統(tǒng)計兩部分。月報于每月28日交置銷售經(jīng)理檢查、匯總，并及時營銷部經(jīng)理。

　　5、成交登記制度

　　內(nèi)部認(rèn)購期：置業(yè)顧問在客戶簽認(rèn)購書并付足50000元/套認(rèn)購定金后，將認(rèn)購書（即定單）交由銷售主管簽字確認(rèn)后由銷售經(jīng)理登記計算傭金。在客戶簽署正式購房合同付清首付款后，將合同確認(rèn)單交銷售經(jīng)理登記備案。每月底將本月簽約客戶登記表匯總，經(jīng)銷售經(jīng)理、財務(wù)部相關(guān)人員確認(rèn)待客戶按揭款到賬后，由財務(wù)部發(fā)放相應(yīng)部分傭金。

　　正式銷售期：在客戶簽署購房合同交齊首付款后，由置業(yè)顧問填寫成交確認(rèn)單交銷售主管登記，每月底由銷售主管匯總交由銷售經(jīng)理、營銷部經(jīng)理，由財務(wù)部核算傭金。

　　成交確認(rèn)單應(yīng)于客戶簽約當(dāng)天上繳。如因遲交未交確認(rèn)單而未發(fā)放傭金者，責(zé)任自負(fù)。

　　6、客戶的認(rèn)購及銷控管理制度

　　①客戶的認(rèn)購原則上以簽訂購房預(yù)定書并交付定金為準(zhǔn)，樓盤的銷售由案場經(jīng)理、銷售主管統(tǒng)一掌握，客戶一旦要認(rèn)購落定，必須核對好單元、房價及付款方式并由經(jīng)理、主管確認(rèn)后交業(yè)務(wù)人員辦理。

　　②客戶一旦確認(rèn)并簽訂預(yù)定書，嚴(yán)格按照預(yù)定書上制定的條款執(zhí)行，如須保留或下小定，需經(jīng)經(jīng)理、主管簽字同意后方可保留，原則上小定不予返還。故置業(yè)顧問在洽談過程中應(yīng)給予客戶充分考慮。

　　③客戶在認(rèn)購過程中置業(yè)顧問不得私自向客戶承諾、暗示價格上的折扣或超出銷售解釋范圍以外的內(nèi)容，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將作嚴(yán)肅處理。（扣除傭金直至開除）

　　7、例會、培訓(xùn)及考核制度

　　（1）例會

　　銷售中心每周一固定為例會日，由銷售經(jīng)理向全體人員傳遞公司的最新決議及思想，同時置業(yè)顧問可將在銷售過程中出現(xiàn)的一些情況，需要哪些部門給予配合向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理整理集中處理。置業(yè)顧問必須按時出席例會，不得缺勤。如遇特殊情況，須經(jīng)銷售經(jīng)理批準(zhǔn)方可缺席。

　　（2）培訓(xùn)

　　培訓(xùn)是聯(lián)絡(luò)工作人員感情，提高工作效益的有效途徑，所有業(yè)務(wù)人員須認(rèn)真對待并嚴(yán)格考勤，違反此規(guī)定按出勤制度同樣處罰。

　　A.培訓(xùn)包括每天早上的簡短例會，以及視工作需要舉行的不定期討論。

　　B.培訓(xùn)時，全體人員須積極配合，努力提高自己對業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識的認(rèn)識和業(yè)務(wù)技巧的掌握程度。

　　C.除了開盤前公司組織封閉式統(tǒng)一訓(xùn)練外，應(yīng)針對每個銷售階段及項目進(jìn)展情況隨時依據(jù)需要對置業(yè)顧問進(jìn)行臨時短期培訓(xùn)，使得公司對產(chǎn)品、市場的一些想法及理念能及時傳達(dá)給每一位置業(yè)顧問，以便傳遞給客戶。

　　D.考核制度：營銷部經(jīng)理可隨時考核置業(yè)顧問的業(yè)務(wù)知識、銷售技能。對于不符合要求的置業(yè)顧問有權(quán)停止其接待客戶，待再次考核合格后方可上崗。

　　8、客戶合同更名原則

　　為了杜絕人為的炒作行為，原則上不允許客戶簽完合同之后更名。只有客戶的直系親屬（夫妻、子女、父母）才可更名。更名時必須出示與新業(yè)主的關(guān)系證明（戶口本、結(jié)婚證），填寫客戶更名申請表，按照公司規(guī)定辦理手續(xù)。

　　9、輪休與輪值制度

　　公司實(shí)行銷售員工輪流休息制度和輪流值班制度，包括中午（11:30-13:00）和晚上（18:00-21:00）值班，具體由銷售主管按實(shí)際情況在每月初制定詳盡的值班表，全體人員須遵照執(zhí)行。

　　1)輪值期間不按規(guī)定操作或馬虎應(yīng)付，發(fā)現(xiàn)一次罰款20元，無故缺席或早退則視為曠工處理。

　　2)值班互換須征得銷售主管同意，否則一次罰款20元。

　　3)應(yīng)保持不少于2人同時值班。

　　4)展銷會期間，展場與現(xiàn)場人員調(diào)配以輪流制，必須服從安排。

　　六、業(yè)績歸屬

　　置業(yè)顧問錄入的客戶確認(rèn)及工作日報表為判定業(yè)績歸屬的重要依據(jù)

　　1、嚴(yán)禁置業(yè)顧問協(xié)助客戶炒房，不得做私單，違者案場經(jīng)理有權(quán)報經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)予以辭退，未提傭金不予發(fā)放。

　　2、置業(yè)顧問跟蹤客戶兩個月內(nèi)視為有效，超過兩個月未跟蹤則視為無效客戶，如兩個月以上該客戶主動找該置業(yè)顧問仍視為該置業(yè)顧問之客戶。以首先留下客戶姓名及聯(lián)系電話，并符合連續(xù)跟蹤期規(guī)定的銷售人員為準(zhǔn)，只有姓名無聯(lián)系電話者非有效客戶；

　　3、凡同屬一家人或同一公司，當(dāng)購買同一套單位均視為同一客戶，為最先留下客戶姓名及聯(lián)系電話的置業(yè)顧問的為有效客戶；如家庭或同一公司分兩路，留電話不同而由其中一名置業(yè)顧問促成成交的，在另一置業(yè)顧問一周內(nèi)發(fā)現(xiàn)并有登記證明，該客戶應(yīng)屬于這兩位置業(yè)顧問，提成按5：5分成。

　　4、客戶指名的置業(yè)顧問，若無其它同事在此之前留下姓名及聯(lián)系電話為指名置業(yè)顧問有效客戶。

　　5、搶單撞單處理：

　　1)搶單指置業(yè)顧問明知客戶與其它置業(yè)顧問接觸過，仍不擇手段將此客戶據(jù)為已有。若發(fā)生此類事項，搶單置業(yè)顧問予以辭退，該客戶的業(yè)績傭金歸屬原置業(yè)顧問，扣發(fā)搶單置業(yè)顧問其它未提傭金。

　　2)撞單指在不知情的情況下多名置業(yè)顧問與同一客戶聯(lián)系，若發(fā)生此類事項，按下列方式處理：

　　A.客戶未簽約，在有效期內(nèi)歸屬首次留下有效聯(lián)系方式的置業(yè)顧問；客戶簽約后一周內(nèi)，業(yè)績歸簽約置業(yè)顧問，傭金平分；

　　B.超過客戶有效期后的撞單視為非撞單，客戶成交業(yè)績傭金均歸簽約置業(yè)顧問；

　　C.看房客戶替真正購房客戶咨詢情況時，而本人又無法與其聯(lián)系的，接待置業(yè)顧問應(yīng)在銷售經(jīng)理處登記。如發(fā)生撞單時，業(yè)績傭金雙方平分，如未登記的原置業(yè)顧問不分享業(yè)績傭金；

　　D.如發(fā)現(xiàn)上述情況以外的撞單情況，雙方可私下協(xié)商，如協(xié)商不成則報銷售經(jīng)理解決。

　　八、折扣管理

　　1.銷售經(jīng)理：視定價方案和銷售階段而定，以公司發(fā)文為準(zhǔn)。

　　2.置業(yè)顧問：無折扣權(quán)限

　　3.除銷售統(tǒng)一的策略，原則上不打折。

　　4.其他公司關(guān)系客戶如須要求更低價格，現(xiàn)場須公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的批條方可簽約，原則上

成交價格不可低于《銷售價格表之底價》。

　　九、銷售傭金管理

　　為了有效地促進(jìn)銷售，按市場慣例，采用"底薪+傭金"的薪酬體系，即按樓盤銷售額的百分比計提團(tuán)隊和個人傭金。（詳細(xì)見傭金制度）：

　　1、提成的計算：見傭金制度

　　2、發(fā)放方法

　　銷售獎金額=銷售額*提成比率---應(yīng)交所得稅

　　（銷售額：在單位時間業(yè)務(wù)當(dāng)事人或管理人發(fā)生的成交業(yè)務(wù)銷售回款額）

　　3、銷售獎金：按銷售回款額計發(fā)

　　4、提成的發(fā)放時間：每月5日發(fā)放上月提成；

　　5、特別獎勵：為公司提出合理化建議，致使成本下降、售價上升、品牌提升，由部門向公司申報公司獎勵。（其它詳見傭金制度）

　　十、合同管理辦法

　　1、營銷部牽頭，經(jīng)公司相關(guān)部門審核，確定示范合同。

　　2、價格在審定權(quán)限范圍內(nèi)，且合同無變動，營銷部可直接辦理手續(xù)。

　　3、示范合同基本條款如有變動，需報總經(jīng)理及相關(guān)部門審批后，方可辦理。

　　4、價格突破審定權(quán)限，需報分管領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)后，有字條方可執(zhí)行。