電話營(yíng)銷見習(xí)報(bào)告

　　在暑假的兩個(gè)月我在這個(gè)單位做了實(shí)習(xí)兼職老師和電話招生的工作，接下來我主要介紹我在通過電話招生的一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，一個(gè)簡(jiǎn)單的電話招生對(duì)我們以后工商管理專業(yè)涉及的營(yíng)銷很有幫助，它涉及到專業(yè)的電話營(yíng)銷的技巧，對(duì)于我們專業(yè)以后的工作，營(yíng)銷，有極大的幫助，我將重點(diǎn)介紹如何打好一通電話。這一個(gè)陌生拜訪的電話打得是否成功，對(duì)你以后的銷售工作將起到?jīng)Q定性的作用，因?yàn)槿绻@個(gè)電話失敗了，那么你就算有再高超的面談技巧也沒有機(jī)會(huì)施展了，學(xué)好電話營(yíng)銷，學(xué)會(huì)與客戶溝通交流，對(duì)我們太重要了。所以說，良好的開始是成功的一半。

　　實(shí)習(xí)的目的

　　實(shí)習(xí)的過程中，學(xué)會(huì)從技術(shù)人員和工人們那里獲得直接的和間接地生產(chǎn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，積累相關(guān)的生產(chǎn)知識(shí)。通過人事實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)本專業(yè)方面的生產(chǎn)實(shí)踐知識(shí)，為專業(yè)課學(xué)習(xí)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，同時(shí)也能夠?yàn)楫厴I(yè)后走向工作崗位積累有用的經(jīng)驗(yàn)。

　　實(shí)習(xí)還能讓我們?cè)缧┝私庾约簩I(yè)方面的知識(shí)和專業(yè)以外的知識(shí)，讓我們也早些認(rèn)識(shí)到我們將面臨的工作問題，讓我明白了以后讀大學(xué)是要很認(rèn)真的讀，要有好的專業(yè)知識(shí)，才能為好的實(shí)際動(dòng)手能力打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，更讓你明白了以后要有一技之長(zhǎng)，才能迎接以后的挑戰(zhàn)，也讓你知道了大學(xué)是為你們順應(yīng)科學(xué)發(fā)展的墊腳石和自身發(fā)展的機(jī)會(huì)。

　　實(shí)習(xí)內(nèi)容

　　第一步策劃

　　電話前的準(zhǔn)備工作

　　1.分析客戶、準(zhǔn)備資料

　　我們?cè)诖螂娫捴埃ǔ６家獙?duì)手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如學(xué)生目前的成績(jī)，班級(jí)的排名，薄弱的科目，有欲望提高的科目，家長(zhǎng)的期望，等等。將此應(yīng)用到我們工商管理專業(yè)就比如以后我們會(huì)面對(duì)的客戶公司的規(guī)模;是否是知名企業(yè);對(duì)哪方面業(yè)務(wù)有需求，我們的業(yè)務(wù)能為客戶達(dá)到什么目的。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是為一會(huì)兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品做準(zhǔn)備。

　　2.寫電話腳本

　　設(shè)計(jì)電話腳本對(duì)于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來說尤為重要，因?yàn)槿绻@方面的工作準(zhǔn)備不充分的話，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你在拿起電話之后可能會(huì)語無倫次，可能就會(huì)沒有機(jī)會(huì)把應(yīng)該介紹對(duì)方聽產(chǎn)品說出來，因?yàn)椋瑢?duì)方很有可能會(huì)在第一時(shí)間就發(fā)現(xiàn)你是一個(gè)推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計(jì)一個(gè)電話腳本來配合你的工作。

　　在電話腳本設(shè)計(jì)這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計(jì)”。在整個(gè)通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動(dòng)權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。那么，如果我們?cè)O(shè)計(jì)這樣一系列的腳本，對(duì)方的思路是不是就會(huì)逐漸向我們靠攏?最后，他會(huì)覺得真的不錯(cuò)，那就做一個(gè)吧!當(dāng)然，這些問題的設(shè)計(jì)一定要非常有技巧性。

　　3.建立自信心

　　在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建立了自信心。大家都應(yīng)該知道，一個(gè)人的聲音、語氣、語調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理狀況，你是愉快的，你的聲音也會(huì)愉快，你是憂郁的，你的聲音也會(huì)憂郁，如果你是自信的，那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方覺得你非常自信。自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來說是非常重要的，試想，如果我們對(duì)自己所說的話沒有自信的，那又怎樣去打動(dòng)客戶。我們只有用自信的言語才能感染客戶，讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

　　第二步開場(chǎng)白

　　現(xiàn)在假設(shè)我們已經(jīng)和決策者聯(lián)系上了，那么也就進(jìn)入了電話營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)階段，怎樣讓對(duì)方對(duì)我們將要介紹的產(chǎn)品的感興趣，關(guān)鍵在開場(chǎng)的前30秒。在這頭30秒中，我們的目的是要引起對(duì)方的注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去。

　　有很多業(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說“您好，我是某某公司的，我們公司最近推出了一種產(chǎn)品……”，聽了這段開場(chǎng)白大家有什么感覺?對(duì)，大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常生活中都會(huì)遇到各種各樣的推銷，在碰到推銷的時(shí)候大家會(huì)有什么感覺?大家會(huì)在第一時(shí)間筑起一道心理防線，潛意識(shí)里就會(huì)有不需要的想法。所以，當(dāng)我們?cè)陂_場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過早地暴露目的，讓對(duì)方一下就感覺是推銷。

　　在開場(chǎng)白部分，我們要注重提問，而不是介紹。可以以企業(yè)的客戶、企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)目前網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用存在的問題作為切入點(diǎn)進(jìn)行提問，這樣會(huì)使對(duì)方覺得問題的重要性，然后他才會(huì)繼續(xù)聽下去。那么，此時(shí)你所扮演的角色已不再是個(gè)銷售員，而是以企業(yè)市場(chǎng)推廣顧問的身份在與他交流。接下去你將提出一個(gè)解決企業(yè)該問題的建議，而不是要推銷某一個(gè)產(chǎn)品。

　　無論如何我們都避免不了遭拒絕，但我們要正確面對(duì)拒絕，有許多業(yè)務(wù)員在遭到一次拒絕以后就對(duì)這個(gè)客戶放棄了，但請(qǐng)大家記住一個(gè)成功的銷售人員必須能夠在遭到客戶拒絕后，仍然要保持與客戶的聯(lián)系，并持之以恒。通常與一個(gè)客戶要保持至少五次聯(lián)系，客戶拒絕你并不是很多時(shí)候并不是因?yàn)榫芙^產(chǎn)品，而是當(dāng)時(shí)他并沒有意識(shí)到他的潛在需求，但當(dāng)有一天他覺得需要時(shí)，他一定會(huì)來找你，因?yàn)樵谶@么長(zhǎng)的時(shí)間里一直是你在聯(lián)系他，在這個(gè)產(chǎn)品方面可能他只認(rèn)識(shí)你。

　　要學(xué)會(huì)總結(jié)，把客戶的拒絕理由收集起來，作成資料集，為以后的工作做好準(zhǔn)備

　　實(shí)習(xí)收獲與體會(huì)

　　在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來提高自己。現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是專科生還是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

　　通過這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪荆皇菍W(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。在我們以后做營(yíng)銷時(shí)一定要把這些客戶當(dāng)成終生的合作伙伴來看待，來經(jīng)營(yíng)這些關(guān)系，而不是單純來銷售產(chǎn)品給客戶!一旦我們有了這樣的想法和理念，相信那些合格的電話銷售人員會(huì)馬上行動(dòng)起來，來與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，以獲得更穩(wěn)定的銷售業(yè)績(jī)

篇2：物業(yè)公司營(yíng)銷策劃處經(jīng)理職責(zé)

　　物業(yè)公司營(yíng)銷策劃處經(jīng)理職責(zé)

　　1、負(fù)責(zé)物業(yè)公司下屬各物業(yè)單位的形象宣傳、形象推廣、形象監(jiān)控;

　　2、負(fù)責(zé)物業(yè)公司下屬各物業(yè)單位廣告牌位登記、布置、招租、發(fā)布、管理;

　　3、負(fù)責(zé)各物業(yè)單位各類促銷廣告的設(shè)計(jì)、策劃、發(fā)布;

　　4、負(fù)責(zé)各物業(yè)單位經(jīng)營(yíng)商戶日常促銷活動(dòng)的管理;

　　5、負(fù)責(zé)各物業(yè)單位節(jié)日促銷氛圍的設(shè)計(jì)、營(yíng)造;

　　6、負(fù)責(zé)樓體廣告的發(fā)布及管理;

　　7、負(fù)責(zé)公司重大事件、活動(dòng)的記錄、整理、存檔;

　　8、負(fù)責(zé)下屬各物業(yè)單位的換季、節(jié)假日、店慶等大型促銷活動(dòng)的策劃、組織、協(xié)調(diào)、實(shí)施;

　　9、負(fù)責(zé)消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究工作;

　　10、負(fù)責(zé)公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)策略的策劃、實(shí)施;

　　11、負(fù)責(zé)企業(yè)危機(jī)公關(guān)的處理和應(yīng)對(duì);

　　12、負(fù)責(zé)企業(yè)文化活動(dòng)、分類活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)的策劃、組織和實(shí)施。

　　13、負(fù)責(zé)www.dewk.cn營(yíng)銷策劃部整體工作的把握和部署。

　　14、負(fù)責(zé)擬訂本部各階段工作計(jì)劃，布置和安排各項(xiàng)工作有計(jì)劃開展。

　　15、負(fù)責(zé)根據(jù)公司各物業(yè)單位不同階段的需要，組織、策劃和實(shí)施各類大型社會(huì)公關(guān)活動(dòng)和促銷活動(dòng)。

　　16、負(fù)責(zé)組織、建立企業(yè)文化，推廣企業(yè)文化，組織各類文化活動(dòng)。

　　17、負(fù)責(zé)研究、掌握、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、宏觀經(jīng)濟(jì)、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和分析，并針對(duì)市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的需要提出應(yīng)對(duì)策略。

　　18、負(fù)責(zé)為公司重大經(jīng)營(yíng)決策提供信息、方案和建議。

　　19、負(fù)責(zé)危機(jī)公關(guān)及重大突發(fā)事件的處理。

　　20、負(fù)責(zé)組織全員有效樹立和推廣企業(yè)文化。

篇3：物業(yè)管理營(yíng)銷特點(diǎn)規(guī)律分析

作為一個(gè)服務(wù)性行業(yè),物業(yè)管理與其他行業(yè)一樣,需要一套系統(tǒng)、可行、有效的營(yíng)銷體系,尤其在企業(yè)的發(fā)展階段,行之有效的營(yíng)銷策略是企業(yè)拓展市場(chǎng)、壯大自身、創(chuàng)立品牌的重要手段。由于物業(yè)管理是一個(gè)較為特殊的服務(wù)性行業(yè),它在營(yíng)銷理念的設(shè)立、營(yíng)銷思想的運(yùn)用、營(yíng)銷手法和營(yíng)銷效用等方面都有著較為鮮明的行業(yè)特性,不但與生產(chǎn)性行業(yè)有本質(zhì)區(qū)別,而且與一般服務(wù)性行業(yè)之間也較大的差別,因此,物業(yè)管理的營(yíng)銷有自身與眾不同的特點(diǎn)。下面,我們就從物業(yè)管理的發(fā)展歷程、市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品特征等方面來對(duì)物業(yè)管理的營(yíng)銷特點(diǎn)與規(guī)律進(jìn)行簡(jiǎn)要的分析:

一、內(nèi)在、持續(xù)的過程性營(yíng)銷

由于物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展歷程的特殊性,加上物業(yè)管理市場(chǎng)機(jī)制未完全建立和正常運(yùn)作等各方面因素的影響,目前我國(guó)物業(yè)管理市場(chǎng)還是一個(gè)未完全開放并經(jīng)過充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng),呈現(xiàn)出有“場(chǎng)”無“市”的局面。物業(yè)管理市場(chǎng)的中高端產(chǎn)品大多集中在國(guó)有物管企業(yè)或與房地產(chǎn)開發(fā)商有血緣關(guān)系的物管企業(yè)中,歷史的原因使物業(yè)管理市場(chǎng)呈現(xiàn)不平衡的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài),真正推向市場(chǎng)的物管產(chǎn)品不但物業(yè)品質(zhì)不高,而且少之又少。同時(shí),作為一種公共性的服務(wù)產(chǎn)品,物業(yè)管理在消費(fèi)選擇上也呈現(xiàn)出非經(jīng)常性的特點(diǎn),即消費(fèi)者對(duì)物業(yè)管理的消費(fèi)與其他服務(wù)產(chǎn)品尤其是其他日常消費(fèi)品相較,其消費(fèi)的頻率、自由度、隨意性都受到相當(dāng)大的制約。這種市場(chǎng)狀況使物業(yè)管理的營(yíng)銷無法經(jīng)常、大量地采用常規(guī)、通用和外在的營(yíng)銷策略和方法,如影視廣告、平面媒體宣傳、大型營(yíng)銷活動(dòng)等,以在短期內(nèi)搶占市場(chǎng)份額為目標(biāo),制造轟動(dòng)效應(yīng)。因?yàn)橐环矫嫖飿I(yè)管理營(yíng)銷的目標(biāo)客戶群難以確定,另一方面物業(yè)管理營(yíng)銷的成本投入與產(chǎn)出效益之間遠(yuǎn)遠(yuǎn)不成比例。因此,物業(yè)管理的營(yíng)銷應(yīng)更多的采用內(nèi)在、持續(xù)的過程性營(yíng)銷方式,以最小的成本,創(chuàng)造最持久、廣泛的效果。如在服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)、提供過程中,面向業(yè)主、客戶的營(yíng)銷,以非廣告形式經(jīng)常性地在新聞媒體進(jìn)行正面宣傳,借助項(xiàng)目銷售進(jìn)行品牌推廣,以及利用各種形式的戶外廣告、活動(dòng)策劃、企業(yè)網(wǎng)站、報(bào)刊等方面的營(yíng)銷等等,使物業(yè)管理的營(yíng)銷與產(chǎn)品的生產(chǎn)、企業(yè)的發(fā)展、品牌的積累過程相融合同一,以守為攻,取得不斷滲透、傳遞和擴(kuò)散的效應(yīng)。

二、營(yíng)銷過程中“人”的要素作用

物業(yè)管理營(yíng)銷過程中人的要素作用,主要體現(xiàn)在兩個(gè)層面:

首先,物業(yè)管理是一項(xiàng)涉及公眾利益的大件商品,物業(yè)管理項(xiàng)目的招標(biāo)人如房地產(chǎn)開發(fā)商或業(yè)主在通過市場(chǎng)選擇物業(yè)公司時(shí),除了依據(jù)物業(yè)管理企業(yè)的品牌實(shí)力、市場(chǎng)信譽(yù)、項(xiàng)目管理情況等方面的因素進(jìn)行選取判斷外,物管企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷人員的儀表、談吐、學(xué)識(shí)水平等綜合素質(zhì)也是物業(yè)招標(biāo)人十分關(guān)注的選擇要素。物管企業(yè)的市場(chǎng)推廣或項(xiàng)目談判人員在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷和項(xiàng)目談判的過程中,不但要依據(jù)自己豐富的理論學(xué)識(shí)和市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來牢牢把握物業(yè)招標(biāo)人的心理需求和選擇期待,整體、靈活地運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷策略,而且還要通過自己對(duì)行業(yè)政策、法規(guī)、市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r等各方面知識(shí)與信息的深刻了解、洞析來說服、引導(dǎo)物業(yè)招標(biāo)人,使物業(yè)招標(biāo)人能通過自己來認(rèn)識(shí)和了解企業(yè),通過對(duì)人的認(rèn)可來認(rèn)可企業(yè)和產(chǎn)品,以此來取得項(xiàng)目營(yíng)銷的成功。在行業(yè)實(shí)踐中不乏這樣的例子:一個(gè)知名的物業(yè)公司派出一個(gè)水平一般的營(yíng)銷人員去談項(xiàng)目,往往失敗而歸,一個(gè)不知名的物業(yè)公司派出一個(gè)水平高超的營(yíng)銷人員,往往就能獲得項(xiàng)目。這是物業(yè)管理營(yíng)銷過程中人的要素作用的重要體現(xiàn)。

其次,由物業(yè)管理行業(yè)發(fā)展歷史的特殊性所決定,物業(yè)管理的品牌往往是一種歷史形成的、沒有經(jīng)由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和認(rèn)可發(fā)展起來的品牌,業(yè)主和物業(yè)使用人在市場(chǎng)選聘機(jī)制不健全的情況下對(duì)物業(yè)公司無選擇權(quán),不規(guī)范