購物中心銷售策略實施思路

　　如前言所述，目前E購物中心銷售出現短暫回落態勢。針對這一市場變數，本策略案出臺的背景，將圍繞"提煉產品價值、細分市場客戶、疏通營銷管道、促動需求消費"的實施思路來展開，并切實做到具有可實施和操作的效果。

　　1、提煉產品價值

　　*本案位處中衛核心商圈的不可替代性--稀缺商業地段現存及未來升值空間所帶來的投資價值：

　　*中衛首家全產權式商鋪的市場前瞻性--顛覆傳統商業模本，引領當地商業市場全新理財、聚財潮流的創富價值；

　　*中衛首家集娛樂、休閑、餐飲、購物為一體的產品優越性--在引領時尚潮流消費的同時為商戶所帶來的財富增長價值

　　2、要素（賣點）提煉：

　　*地段的優越性、撤縣設市后的投資焦點區域，有寬泛的升值空間，中衛現在和未來的最佳投資商業物業（市場機會點）；

　　*全產權式商業物業，是中國大陸房地產發展最成熟的區域--珠江三角洲最時尚的新型商業模本，無論自營或投資返租，均具有保值和增值的穩固回報（產品價值點）；

　　*多種功能的消費形態，將成為中衛區域市場未來的消費潮流主導，占據E購物中心，意味著商機的興旺和繁盛；（產品增值點）

　　*專業經營管理機構及模式的導入，將使經營者、投資者達到充分的經營規范保障，最大程度規避市場風險；（產品抗跌點）

　　結論：清晰梳理和界定產品的存在價值并建立E購物中心的核心價值體系，能夠有效促使市場目標客戶對本案產生關注乃至最終的青睞。

　　3、細分市場客戶

　　除區域市場存量及潛在客戶外，再行挖掘和細分消費資源，擴大需求外延是十分重要和必要的。過往積累的經驗告訴我們，當地產產品具有升值空間和投資價值時，其產品的需求資源，將會有相當延伸和擴散的可能性。

　　除中衛當地傳統商業客戶外，我們應該著重分析一下潛在客源：

　　*市場周邊鄉鎮富裕農民需求的可能性；

　　此類客戶有一定的經濟購買力，其多屬當地的養殖、種植大戶，向往城市生活，有迫切改變自己并融入主流社會的愿望。

　　*中衛籍于銀川經商和于銀川職能部門任職公務員需求的可能性；

　　此兩類客戶或經商成功、或有灰色收入，均有購置增值不動產"防老養老"的樸素心理。

　　*江浙一帶于銀川從事小商品零售、批發等物流業人士需求的可能性；

　　此類客戶有先天經商的敏銳眼光，只要有利可圖，他們不會流失任何一個機會。

　　*部分散戶尋找投資通路需求的可能性；

　　此類客戶多為當地土著居民，其經濟來源多為長年的積蓄。上述客戶有如下共同點（可以確認為投資型客戶，即投資返租）

　　①缺少投資致富管道者

　　②無經商經驗者

　　③無充裕經商時間者

　　④無經營管理經驗者

　　結論：細分市場客戶，可以更清晰有效的使E購物中心同消費需求資源達成供需平衡，做到"密碼對應"。

　　3、疏通營銷渠道

　　目前，E購物中心的營銷渠道，基本上沿用傳統的"坐店候客"的銷售方式。這種因營銷費用投入拮據所帶來的制約，局限了客戶需求通道的擴散和進一步的潛力資源挖掘，既阻礙了E購物中心價值的有效傳播，同時難于拉升需求消費。在今后三至五個月的時間內，全面疏通營銷管道，通過媒介傳播和具有持續性的事件行銷、動態銷售的和諧聯動，是決定E購物中心能否實現"滿堂紅"的重要時段。

　　結論：在"開源節流"、控制好成本預算的前提下，適當增加營銷費用，有效疏通營銷管道，已迫在眉睫。

篇2：房地產銷售策略層面內容

　　房地產銷售策略的層面內容

　　房地產銷售策略包括四個層面的內容：銷售姿態、價格制定、銷售控制和銷售管理，房地產銷售策略的制定將直接影響推近過程中項目利潤獲取的多少。

　　一、房地產銷售策略的銷售姿態

　　接手一個項目后，首先要明確銷售姿態。銷售方式決定價格的制定，而銷售姿態決定銷售的結果。不管哪種的銷售方式都可以達到銷售的目的，但是銷售結果是否理想則取決于銷售姿態。

　　銷售姿態是一種感性認知。銷售現場的布置、銷售人員的銷售態度、銷售氛圍共同勾勒出一幅立體的“圖畫”，共同造就銷售姿態。作為策略人員如果無法感受項目的銷售，只是通過片面的客戶信息反饋或銷售人員介紹，則無法把握項目的推廣，無法正確把握項目的銷售姿態。

　　A、房地產銷售策略第一大街，體驗營銷：

　　華邦顧問在操作順馳．鄭東第一大街的時候，最初設計的銷售中心位于社區門口，隨著景觀的逐漸成熟，后期經研究決定把銷售中心搬移至距離社區主入口80米遠的距離，客戶要想買我們的房子，必須把車停在社區門口，步行80米到達銷售中心，而在此80米長的道路兩側我們建立了完整的景觀展示，讓客戶一進入項目區域便有良好的現場體驗。

　　B、房地產銷售策略以企業性格制定相應銷售姿態：

　　在大企業中，企業本身的商業經營模式和姿態就無形中確定了項目的銷售姿態。比如順馳，以時間來換取空間，它的商業模式要求項目快速回籠資金，強化產品零庫存原則，這種需要迅速回款的方式就是我們要確立的銷售姿態。

　　1、銷售方式

　　銷售方式是一種銷售的工作方式和銷售模式的運用。不同的商品，銷售的方式截然不同，白菜和汽車、名表在商品形態上的差異，帶來了銷售方式的不同。

　　不同的銷售方式決定不同的銷售結果。經濟適用房與高端產品的銷售是兩種不同的銷售方式，兩者面臨的市場是不同的，客戶群體也是不同的，而正確的銷售姿態是達到好的銷售結果的重要基礎。

　　華邦顧問在操作西安珠江地產項目時提出“MALL”的銷售模式，因為項目體量太大，在銷售過程中，不可避免的會出現一定的銷售錯誤，那么采用“MALL”的銷售模式就會把這種銷售錯誤降到最低。

　　2、入市姿態

　　一個項目開售的時候，入市時機的選擇以及入市姿態的確定是決定其能否引發市場關注的最重要的決定。房地產的入市不僅僅是一種告知，他是整個銷售姿態調性的確定，也是一個項目調性的告知。在時間上要和項目的產品定位一致，一般大多數公司會選擇在區域市場的旺銷期，但是他不是一成不變的。

　　二、房地產銷售策略的價格制定

　　價格低不是優勢，價格高也不是抗性，它是項目價值的一種表現，它取決于供求關系，取決于項目的價值，甚至取決于銷售姿態和銷售方式，包括價格策略、定價策略、調價策略。

　　1、價格策略：大致有三種“低開高走”“高開低走”“平開平走”，一般情況下，價格的制定與銷售控制聯系緊密，所以往往把價格策略與銷售控制放在一起進行。

　　2、定價策略：價格是反映產品價值的一種數字體現，如何制訂出產品的價格不僅僅取決于開發商的利潤，更多的是對項目價值的正確估計。當價值大于產品的時候，產品才會銷售順利，如果一個平方米的建安成本是2000元，市場價格只有1500元，是價值大于產品了，所以產品附加價值的定制才是考驗價格的標準，價值要大于價格的模式才是定價的原則。

　　3、調價策略：銷售控制的目的不是為了更快的銷售，而是為了實現項目價值的最大化，主要體現在對價格策略的運用，對產品銷售組合的運用兩個方面。

　　三、房地產銷售策略對銷售控制

　　A、“低開高走”的銷售控制

　　價格的房地產銷售策略采用“低開高走”的樓盤，應分時間段制定出不斷上升的價格走勢，價格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費。同時樓層差價的變化也并非是直線型的成比例變化，而是根據客戶需求曲線呈不規則變化。以時間為基礎，根據不同時間段，如依據工程進度等進行控制，確定與之對應的銷量和價格，并且圍繞該時間段的訴求重點進行營銷，從而掌握什么時間該控制什么，如何去控制，以產生協同效益。銷售控制、價格控制、時間控制三者緊密結合，相互協調，價格的“低開”并不意味著公司經濟利益受損，這只是一種房地產銷售策略thldl.org.cn，目的是為了以后的“高走”。

　　B、“高開低走”的銷售控制

　　“高開低走”價格制定房地產銷售策略的銷售控制屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點是階段性高額利潤，速戰速決的回收資金，其適用范圍為實力信譽頗佳的大公司，有“新、奇、特”概念的高附加值的物業。

　　C、產品的組合

　　在一個項目中，好產品肯定會賣的快，但是一個項目贏利點更多的是體現在差產品上，所以，產品的組合搭配就成了是否可以達到項目價值最大化的關鍵所在，產品的組合不僅僅是在售產品的組合，也有已售產品的組合。在操作多層項目的時候，三層相對比較好銷售，如果三層已經銷售完畢，或者還剩下幾套，那么在產品的組合上，就把三層和其他不容易銷售的樓層組合銷售，把三層的價格大大提高，這樣就可以營造出其他不好銷售樓層的低價格的優勢，容易引起市場關注，化解其他樓層的抗性。

　　四、房地產銷售策略對銷售管理

　　A、對人的管理，強化銷售培訓

　　首先就是銷售培訓，不管有無銷售經驗，銷售培訓都至關重要。目前在中國地產中，銷售人員的年齡比較年輕，從某種意義上說，銷售人員和客戶是不對等的。銷售培訓的目的是加強銷售人員對項目的認知能力和銷售人員在策略的指導下深刻的理解項目，深刻的理解項目不僅僅是對項目的全面了解，更是對項目優勢的深刻理解，對策略的深刻理解，只有深刻的理解項目，才對項目有著強的自信。其次是案場銷售人員的管理，如銷售組織的理解、崗位職責的理解、銷售流程的理解等，這些是更好的加快銷售流程的完成和對銷售氛圍的營造。

　　B、對事的管理，強化案場管理

　　銷售流程和最終成交多是通過現場的信息交流來完成，所以對現場的管理在銷售環節亦為重要。

　　1、銷控表：以直觀的方式顯示單個樓盤的銷售進展情況，可以提供需要了解房間的詳細資料及銷售情況，并根據選擇的模擬付款方式生成付款時間表和按揭供款表，方便客戶進行詳細了解和分析。

　　2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進展情況，在掌握全局的同時，也可查看余房及業主信息。

　　3、來電來客登記：管理和登記來電、來客情況，完成對來電、來客特征登記和需求登記。

　　4、銷售登記：管理和登記銷售的情況，包括認購資料、合同資料、產權資料、付款資料。

　　5、換退房管理：管理銷售過程中換、退、房處理及查詢。

　　6、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。

　　7、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細資料，方便公司對成交客戶進行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務。

　　8、銷售統計：將公司的銷售情況進行統計，可以以圖形方式直觀顯示。

　　9、銷售統計報表：查看和打印銷售過程中需要的各種報表，房地產公司可以根據自己的需要來制訂各種報表。

篇3：別墅項目現場銷售策略

　　別墅項目現場銷售策略

　　本項目與普通商品住宅的行銷通路和策略常有不同，其關鍵因素在三個環節：有效目標客源的甑選、定位及對這類人群的正確把握；達成與有效目標客源的直接溝通；行銷招待如何與之全面配合和銷售策略的靈活有效，可以采用"一對一"直效營銷：

　　"一對一"直效營銷是指營銷過程中，達成產品與有效客源在同一界面，直接面對面，以加強目標命中率，促進銷售，是一種實用、有效、節約成本的銷售模式。

　　直效營銷模式具體舉措：

　　事件營銷：組織由目標客源直接參與的如"項目與文化"研討、交流會

　　公關營銷：如組織由目標客源直接參與的各類聯誼會、酒會

　　情感營銷：如有獎活動等

　　直效營銷推廣路徑

　　推廣路徑選擇應體現直效的特點，建立與有效客源的直接交流平臺，促進有效溝通。常常是放棄大眾化傳播媒體，或者傳統廣告只起輔助的作用，選擇針對性極強的媒體如各類高級俱樂部、高級酒店等場所POP或內部各類高檔雜志等。

　　1、銷售模式

　　目前在國內銷售市場，房地產銷售模式主要有港式和臺式兩種。臺式注重現場氣氛的營造，在短期內烘熱市場，迅速完成銷售，但在整體市場把握上稍遜于港式；港式銷售模式注重整體銷售分期控制，現場營造的是一種寧靜淡雅的氣氛，消費者不易形成購買沖動。綜合兩種銷售模式，我們建議吸取其優點，采用全新的體驗式銷售模式,既注重全程營銷推廣，通過各種可感的體驗模式深化其對物業的印象并迅速形成好感，也努力營造一種熱烈的現場成交氣氛，既有完整而豐滿的物業形象，又能迅速形成銷售。

　　2、售樓中心及樣板房建議

　　售樓中心和樣板房是給消費者最直接感受居住氛圍的地方，因此一定要注重其包裝。別墅物業作為住宅中的最高境界，其售樓中心也應顯出與之相匹配的品位與氣度，所以對于山水湖濱在售樓中心和樣板房的建設我們提出以下幾個方面的建議：

　　*選址：在項目地的西北側，星級酒店的位置，建造臨時售樓處。

　　*外立面風格：因為此售樓中心為臨時的，應該追求搭建過程的快速與高效，所以建議建造簡約、大氣的現代風格，大面積的玻璃與鋁塑板使整體豪華而不奢華，大氣且有品質感。

　　*面積及功能分布：

　　建議售樓中心建兩層，底層面積約為400㎡，分成主控臺、中心展示區、洽談區、多媒體展示及休息區、貴賓洽談區、簽約區；上層為簽約區和辦公區，部分挑空，面積約為200㎡。

　　為了更好的營造賣場的氣氛，使現場的布局、流程更科學合理化，按照一般規律的接待要求大致將售樓中心分成以下幾個區域：

　　*中心展示區：該區域位于整個賣場的中心，主控臺前面，放置整體沙盤及各個戶型沙盤若干，是本銷售中心樓盤信息和人流最集中的區域。

　　建議：整體沙盤面積在50㎡左右，并在沙盤的三面（如圖所示）各增設兩張吧臺座，可以讓客戶感覺在輕松平等的氛圍中感受更高的尊崇禮遇。為了與本樓盤的最大的賣點--純水岸生活相吻合，建議在沙盤的四周的約0.5m的區域內挖水系，并用玻璃覆蓋，打寶藍色的光（如圖所示）渲染一種尊貴的純水岸生活。

　　*洽談區：緊靠中心展示區，與中心展示區可視為一體。為了在該區域加強目標客戶對本案的印象，提高品牌好感度，渲染現場氣氛，可沿墻適當放置項目的形象展板。

　　*貴賓洽談區 ：這個區域是針對本樓盤的別墅的客戶，可以讓客戶在參觀樣板房及沿湖景觀帶后在這個區域休憩，（因為根據營銷策略，對于參觀樣板房必須提前預約，所以濾過的人群更加接近目標客戶），讓其更能感受到倍加的尊崇感，在貴賓洽談區可設置一個吧臺，服務人員為酒店的服務員，可以為其調酒或斟上咖啡。

　　*休息、多媒體展示區 ：這個區域可以把多媒體展示和休息功能歸在一起，區別于其他各個區域，這是整個營銷中心最"軟"的區域，我們可以營造家一樣的氛圍，柔軟的地毯，柔軟的沙發，再根據現場的光線條件，讓這個區域成為以上兩個區域的延伸和信息補充，使整個現場能更立體更直觀地展示本案，刺激目標消費產生購買欲望，從而促進成交。

　　*公共區域： 這個區域主要是洗手間和公共的樓梯間，區域內綠化布置等也不能忽視。

　　*簽約區 ：二樓設置簽約區，每個簽約位都用磨砂玻璃的屏風作隔斷，使簽約時互不影響，讓客戶更有種受尊重的感覺，這個區域也不能忽視水岸別墅生活氛圍的營造，可放置一些名流生活的展板，如高爾夫、游艇、咖啡美酒等等，讓客戶對名流生活的憧憬始終保持著熱情。

　　*辦公區 ：這是一各個相對獨立的區域，所以把其放置在上層。辦公區域中把銷售經理和銷售人員的辦公間隔開。

　　除了上述的區域分割布置外，還要注意全場整體氛圍的營造，在室外，也做大面積的水景和水簾，讓親水的感覺時時展現在來訪者的周圍，真正做到身臨其境地體驗純水岸生活。

　　本案售樓中心的空間大（面積大，加上大面積的挑空，會使空間更寬綽），為了更能渲染現場氣氛，建議在挑空部分布置粉藍顏色的布幔，顯出一種高遠的境界和品質感，還可以用釣魚線垂下若干逼真的純白水鳥小模型，水岸生活更真實可感。生態也將是本案的一大賣點，所以在售樓中心也要將這一賣點充分凸現，在室內外的綠化及小品景觀同樣要有特色，建議售樓中心外做一片大氣的草坪，中間散落些許很有感覺的小品。

　　另外建議在無錫市中心建造一個臨時的售樓中心，并有看樓接送車把意向客戶直接送至現場。

　　樣板房建議:

　　在現場售樓中心其后位置先造兩幢獨立別墅，另外，townhouse和疊加式別墅也同樣造幾幢，樣板房的裝飾裝修要與項目整體定位相吻合，結合我們提出的"水邊的法爾內塞貴族生活"主題，注重以水為背景的文化氛圍營造，做到華貴但不失優雅，雍容而不乏品位。

　　3、銷控策略

　　前期宣傳以整體形象為主，在案名上不突出物業形式，先給消費者形成湖邊唯美生活的印象，然后在現場咨詢時再介紹其他物業形式。

　　別墅首推二十套，探測市場，為突出本項目的珍貴，采用預約看樓的方式。

　　預約看樓主要是讓消費者從看樓開始有尊貴的體驗，這種感覺將貫穿客戶從認知→接受→擁有山水湖濱的全過程。同時，通過預約看樓，有利于交叉篩選客戶，以便下一階段工作目標明確，有的放矢地進行。一方面讓消費者感到別墅的尊貴，另一方面體現本項目的地位和品牌個性；而度身定做則是最大限度的滿足了業主對別墅的稀缺性需求。

　　4、銷售準備工作重點

　　*現場設立路牌指引及外部氣氛營造

　　*交通工具安排：選擇市中心適當的地點設立看房班車，可以直接接送客戶到現場參觀。

　　*廣告的亮相前，廣告等必須全部設計完成，保證廣告的連續性，系統性。

　　*人員培訓：銷售

人員必須經過全面培訓，包括專業知識、項目知識和接待禮儀等，掌握精彩說辭、樹立強勢的信心是銷售培訓的重點，必須于亮相前做好充分的準備。（培訓內容見后）

　　*價格、付款及促銷方式：研究市場的承受價格和開盤價格的合理性，找準客戶的心理底線，爭取震撼效應。

　　*尋找宣傳口岸：適合的地點設立戶外宣傳廣告，是本案廣告中的重要方面。

　　*售樓中心裝飾完成，各類銷售道具全部到位。