商業(yè)地產(chǎn)招商運營的宏觀決策思想定位
成功招商是商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商最終實現(xiàn)收益的唯一形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否不僅是看初期是否能按計劃成功招到商家進場，還要看進場之后的商家能否持續(xù)盈利，且租金能否穩(wěn)定增長。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)招商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)招商運營的核心特點，著眼長遠和全局的大利益。才能有利于商業(yè)地產(chǎn)項目長遠和整體運作成功------善謀全局，方可決勝千里。
與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點：
目標客戶主次分明
首先是確定主力店群，其作用主要有四個：
其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目三分之一甚至一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；
其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對中小店群的招商；
其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定人流量和商業(yè)人氣的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的疊加效用和輻射效應(yīng)，利于商業(yè)地產(chǎn)項目長遠和整體運作成功；
其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。
其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：
其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；
其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。
租金高低懸殊，租期長短不一
主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商或業(yè)主考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。
招商時間長
地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
招商難度大
招商難度大的主要原因在于如下四個方面：
其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；
其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；
其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點；
其四是營運尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。
招商核心技術(shù)要求
招商核心技術(shù)要求主要表現(xiàn)在一下五個方面：
其一是必須著眼長遠和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。
其二是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；
其三是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；
其四是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；
其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。
篇2：商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商運營流程綱要
商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商運營流程綱要
招商部秉持專業(yè)負責的態(tài)度，以實現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的長期可持續(xù)發(fā)展為目標，每個項目都精益求精，不斷突破創(chuàng)新，為發(fā)展商和商家搭建雙贏的平臺，依托自有的豐富的商家資源平臺，更精準、更高效地實現(xiàn)項目整體招商運營。
采取招商項目組+品牌資源部結(jié)合的形式，更準確、更快速地實現(xiàn)項目整體招商。我們根據(jù)各個項目的定位特點組建與項目最匹配的專業(yè)招商隊伍，并根據(jù)項目不同階段的招商要求，安排不同的品牌資源小組配備整個項目的招商，包括：主力店小組、次主力店小組、超市酒店小組、餐飲休閑娛樂小組、服飾精品小組、各類配套小組等。
招商工作流程
開業(yè)前準備工作招商工作執(zhí)行招商前準備工作
開業(yè)經(jīng)營管理
招商前準備工作
團隊組建
-商業(yè)公司團隊組建
-物業(yè)公司團隊組建
-崗位職責的設(shè)置
定位重審視
-市場再調(diào)研
-對定位的執(zhí)行性審視
-最終定位的修正
項目計劃
-項目招商計劃制定
-媒體推廣計劃制定
-節(jié)點工作計劃制定
招商策略
-招商方式和方法的制定與培訓(xùn)
-推廣方式的制定與培訓(xùn)
-招商技巧的制定與培訓(xùn)
業(yè)態(tài)布局
-業(yè)態(tài)布局原則
-業(yè)種布局原則
-商家物業(yè)需求制定
租金策略
-各樓層鋪位租金建議
-各類代表性商家的租金策略制定
-租賃年限、免租期、遞增率的制定
-收益預(yù)算
費用預(yù)算
-招商管理費的預(yù)算與計劃
-媒體推廣費用的預(yù)算與計劃
物料準備
-宣傳資料的設(shè)計與制作
-現(xiàn)場辦公物料的準備
招商工作執(zhí)行
招商推廣
-廣告計劃制定、實施與效果評估
-營銷活動的制定與實施與效果評估
-現(xiàn)場包裝方案確定與實施與效果評估
主力店簽約
-主力店簽約安排與宣傳
全面招商
-招商發(fā)布會
-商戶洽談會
-商戶跟進
-招商進程及質(zhì)量控制
客戶意向書簽訂
-商戶意向簽訂
-商家篩選
商戶簽約
-簽租賃合同
-繳納保證金
開業(yè)前準備工作
裝修協(xié)議
-裝修協(xié)議書簽訂
進場裝修
-工程圖審批
-裝修現(xiàn)場管理
裝修驗收
-裝修檢驗
-整改建議
開業(yè)培訓(xùn)
-商戶經(jīng)營規(guī)范培訓(xùn)
-人員管理規(guī)范培訓(xùn)
-人員招聘及培訓(xùn)
-商業(yè)管理公司培訓(xùn)
-物業(yè)管理公司培訓(xùn)
項目開業(yè)籌備及推廣建議
-協(xié)助完善商場導(dǎo)視系統(tǒng)
-商場環(huán)境優(yōu)化建議
開業(yè)
項目試營業(yè)
-系統(tǒng)試運行
營業(yè)基礎(chǔ)調(diào)整
-人員的調(diào)整
-設(shè)備的調(diào)整
-系統(tǒng)的調(diào)整
項目正式開業(yè)
-開業(yè)慶典
-與商戶聯(lián)動的活動策劃
開業(yè)后調(diào)整
-業(yè)態(tài)調(diào)整建議及到期租戶調(diào)整
-可租賃資源的再發(fā)掘
-商場租賃價格審視及調(diào)整
經(jīng)營管理
項目開業(yè)前
*項目運營團隊的搭建
*項目崗位職責設(shè)置
*項目營運管理各細節(jié)設(shè)置
*項目時間節(jié)點的審視、建議
*商場規(guī)劃的審視與調(diào)整建議
*現(xiàn)階段租賃狀況評估及優(yōu)化建議
*租賃條件的審視及建議
*人流動線的優(yōu)化建議
*商場廣告資源整合、運營建議
*協(xié)助完善商場導(dǎo)視系統(tǒng)
*商場環(huán)境優(yōu)化建議
*項目開業(yè)籌備及推廣建議
項目開業(yè)后
*團隊提供經(jīng)營管理顧問服務(wù)
*管理過程建議
*租戶管理建議
*商場租賃價格審視及調(diào)整意見
*項目收益的重估
*業(yè)態(tài)調(diào)整建議及到期租戶調(diào)整
*可租賃資源的再發(fā)掘
*項目整體推廣計劃的制定及推進
*宣傳物料的協(xié)助制作
*項目階段的包裝策劃
*項目推廣媒介使用策劃
*與商戶聯(lián)動的活動策劃
篇3：商業(yè)地產(chǎn)招商運營宏觀決策思想定位
商業(yè)地產(chǎn)招商運營的宏觀決策思想定位
成功招商是商業(yè)地產(chǎn)鋪面招商最終實現(xiàn)收益的唯一形式，一個商業(yè)地產(chǎn)項目運作成功與否不僅是看初期是否能按計劃成功招到商家進場，還要看進場之后的商家能否持續(xù)盈利，且租金能否穩(wěn)定增長。因而，對于商業(yè)地產(chǎn)招商來說，掌握商業(yè)地產(chǎn)招商運營的核心特點，著眼長遠和全局的大利益。才能有利于商業(yè)地產(chǎn)項目長遠和整體運作成功------善謀全局，方可決勝千里。
與傳統(tǒng)的商業(yè)相比，地產(chǎn)商業(yè)具有如下五大特點：
目標客戶主次分明
首先是確定主力店群，其作用主要有四個：
其一是有助于穩(wěn)定整個項目的經(jīng)營，主力店群一般占有整個項目三分之一甚至一半左右的營業(yè)面積，其影響之大可想而之。選擇知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展；
其二是知名的主力店群的入住能夠吸引更多投資客的眼球，刺激其他鋪位的招租以及對中小店群的招商；
其三是主力店群各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點可以幫助項目在日后的運營中能在保持一定人流量和商業(yè)人氣的基礎(chǔ)上發(fā)揮更大的疊加效用和輻射效應(yīng)，利于商業(yè)地產(chǎn)項目長遠和整體運作成功；
其四是主力店群的進駐能夠影響中小店鋪的租金水平，提高項目整體租金收入。
其次是在確定了主力店鋪之后，再確定中小店群。其作用主要有兩個：
其一是按業(yè)態(tài)組合設(shè)計招入中小店鋪，以滿足項目商圈內(nèi)不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求；
其二是中小店的鋪位租金往往是主力店的4－10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要來源。
租金高低懸殊，租期長短不一
主力店群投資大，投資回收期長，其租期要求一般需八年、十年，有的長達十五年、二十年。其租金相對便宜得多，一般從第四年起，租金開始遞增，遞增在3%－10%。由于發(fā)展商或業(yè)主考慮了多種因素，成功經(jīng)營的主力店最終是有利于項目的可持續(xù)性發(fā)展。而中小店的租期一般為3年左右，租金較高。以深圳市某近80000平方米的購物中心為例，先行入住的主力店某百貨店，其租金為60元/月，租期為十五年，而同一層樓名店廊的鋪位租金高達300－800元/月，租期為三年，租金差距懸殊的確令人吃驚。
招商時間長
地產(chǎn)商業(yè)的招商時間較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群兩個招商階段。主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后，規(guī)劃之前。而中小店群的招商則分散于整個項目的建設(shè)期間。由于主力店群決定項目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品及商業(yè)設(shè)施，而中小店群則對形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定后才正式進行，當然項目建設(shè)期間可進行各類中小店的招商咨詢登記工作。
招商難度大
招商難度大的主要原因在于如下四個方面：
其一是項目建設(shè)期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)化趨勢把握不住，不容易與開發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟；
其二，裝修進度影響中小店群的入駐。雖然有項目裝修效果圖，但中小店主的擔憂是有一定道理的，畢竟他們也需要在適合的場地發(fā)展新的分店；
其三是功能分區(qū)的招商進度影響了各類店的進駐決策，按照合理的功能分區(qū)計劃，順利入駐相應(yīng)的商店或服務(wù)機構(gòu)可使各類店的經(jīng)營互動起來，對于項目和各店經(jīng)營有很大的幫助，而一旦某一類商店或服務(wù)機構(gòu)招不進來，則整個項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人的各類主力店或同類店中知名店（特色店）沒法進來時，更是影響了整體的經(jīng)營。在進駐決策過程中，各類店除考慮區(qū)域布局外，這一點也是考慮的重點；
其四是營運尚較低的知名度和缺乏經(jīng)驗，使招商難度進一步提高。商業(yè)地產(chǎn)在我國興起的時間不長，像廣州天河城購物中心成功經(jīng)營的案例更是瘳若晨星，因而絕大多數(shù)的發(fā)展商或營運商并不具備豐富的商業(yè)地產(chǎn)營運經(jīng)驗。
招商核心技術(shù)要求
招商核心技術(shù)要求主要表現(xiàn)在一下五個方面：
其一是必須著眼長遠和全局的大利益，而不是急于短期的招租成交，避免走回頭路。
其二是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識，招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類別及特點、商品或服務(wù)組合原理、價格面、產(chǎn)品線、房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識，掌握市場學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理，了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷售等相關(guān)法律法規(guī)；
其三是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入住的搶手局勢等，在招商前期，主力店招商工作異常艱難，知名度較高的主力店一般會大受商業(yè)物業(yè)的歡迎，其在某一區(qū)域內(nèi)選址的機會也較多，因而要在了解競爭對手之后制訂出吸引人的條件和談判策略，并爭取同時分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件；
其四是需要具備較強的評估能力。在租戶表達了入駐的意向之后，招商小組應(yīng)派有關(guān)人員考察租戶的經(jīng)營情況，特別是主力店的調(diào)查和評估，其評估的內(nèi)容包括資金勢力、經(jīng)營業(yè)績地、經(jīng)營特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營業(yè)額及其增長率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進行量化評估，為選擇租戶決策提供科學(xué)的數(shù)據(jù)及報告；
其五是需要合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預(yù)算和招商效果，招商推廣策略應(yīng)符合策劃內(nèi)容的要求，并圍繞項目的市場定位、功能定位和亮點設(shè)計等內(nèi)容進行招商推廣策略的制訂和實施，以保證招商工作投資少、效率高。