商業(yè)地產(chǎn)招商績效管理過程（三）
開展招商績效考核的前提是確定招商項目計劃、訂立績效考核指標(biāo)和目標(biāo)。推進(jìn)項目招商、激勵工作團(tuán)隊，通過績效管理過程實現(xiàn)。招商績效管理中的關(guān)鍵核心過程包括：建立、健全績效管理制度；績效考核數(shù)據(jù)收集；績效溝通與改進(jìn)；績效結(jié)果應(yīng)用等。
1.建立、健全績效管理制度
招商績效管理既有其操作上的特殊性，又有著任何績效管理體系所共有的通用性。為實施考核，組織內(nèi)部發(fā)布的績效管理文件一般包括：完整的績效管理制度、若干績效考核操作流程及相關(guān)作業(yè)表格等。這些文件應(yīng)簡明扼要，讓閱讀者清晰、易懂；配置于被考核人易于獲取的地方。
完整的績效管理制度包含的內(nèi)容如下：
① 目的與適用范圍
說明對招商工作開展績效管理的目的，以及績效管理制度所適用的范圍。
② 績效考核管理機(jī)構(gòu)
招商績效考核工作由公司授權(quán)的考核管理機(jī)構(gòu)實施，一般慣例是：由公司股東、董事會成員和企業(yè)高管組成績效管理委員會統(tǒng)籌；企業(yè)人力資源部負(fù)責(zé)執(zhí)行具體任務(wù)。
③ 考核對象
考核對象分為：對團(tuán)隊的考核和對團(tuán)隊成員的考核。團(tuán)隊考核實際上是對招商團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的考核，在以招商部門為單位開展工作的企業(yè)中，團(tuán)隊考核對象就是該公司招商部負(fù)責(zé)人；在另一些企業(yè)中，招商工作往往由跨部門員工臨時組成的項目小組來完成，這樣的好處是減少了跨部門溝通成本，便于協(xié)調(diào)資源，是值得推薦的思路。在這樣的項目小組里，團(tuán)隊考核對象是項目負(fù)責(zé)人。
④ 考核周期
考核周期是指考核數(shù)據(jù)匯總、分析、評價和定性的時間周期。招商工作由于其項目性特征，其績效考核的總時間周期為項目開始-結(jié)束時期；階段時間周期分別為實施招商工作的四個階段的開始-結(jié)束時期。前三個階段獨立收集績效考核數(shù)據(jù)和進(jìn)行績效評估，第四個階段分別收集階段考核數(shù)據(jù)和總周期考核數(shù)據(jù)，并進(jìn)行總體績效評估。
⑤ 考核指標(biāo)和目標(biāo)體系
招商績效考核維度為項目計劃的時間、成本和質(zhì)量要求，考核指標(biāo)均從這三個維度分析、分解形成，構(gòu)成指標(biāo)體系。每一指標(biāo)根據(jù)項目計劃要求分解出具體目標(biāo)，作為考核績效是否達(dá)標(biāo)的參照標(biāo)準(zhǔn)。在僅使用關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）的考核體系中，考核指標(biāo)和目標(biāo)體系是績效考核的主要內(nèi)容。
⑥ 績效考核數(shù)據(jù)收集
績效管理部門根據(jù)設(shè)定的績效指標(biāo)和目標(biāo)，定期收集反映考核對象績效表現(xiàn)的數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析考核對象的績效表現(xiàn)并公布考核結(jié)果。考核結(jié)果應(yīng)用于：績效改進(jìn)；獎懲激勵。
⑦ 績效申訴
對績效考核結(jié)果有異議，申訴的途徑和規(guī)則。
⑧ 績效溝通與改進(jìn)
對于績效結(jié)果中體現(xiàn)的問題，管理者與被考核人進(jìn)行溝通、分析與交流，共同制定措施，以改進(jìn)不足，提升績效。
⑨ 績效結(jié)果應(yīng)用
為起到激勵作用，針對績效考核結(jié)果所采取的，對應(yīng)的相關(guān)激勵措施。
績效管理所需流程包括：
① 績效指標(biāo)與目標(biāo)訂立、審批流程
訂立績效考核指標(biāo)和目標(biāo)，報送審批的工作流程。
② 績效數(shù)據(jù)收集流程
收集、統(tǒng)計績效數(shù)據(jù)，計算績效分值的工作流程。
③ 績效申訴流程
被考核人對績效結(jié)果進(jìn)行咨詢和申訴的工作流程。
④ 績效溝通與改進(jìn)流程
管理者與被考核人溝通績效結(jié)果，共同制定措施改進(jìn)不足的工作流程。
⑤ 績效結(jié)果應(yīng)用流程
根據(jù)績效結(jié)果實施相應(yīng)獎懲激勵的工作流程。
某公司績效申訴流程（示例）
績效管理所需作業(yè)表單包括：
① 崗位考核方式及權(quán)重一覽表--說明各崗位的考核方式和考核權(quán)重
② 績效考核表--說明績效考核指標(biāo)與目標(biāo)
③ 績效數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表--說明績效考核數(shù)據(jù)輸出的責(zé)任
④ 績效數(shù)據(jù)收集表--用于收集、記錄績效考核輸出數(shù)據(jù)
⑤ 績效考核評分表--記錄KPI考核分值
⑥ 工作計劃評分表--記錄月度工作計劃的考核分值
⑦ 能力態(tài)度考核表--記錄被考核人的能力與態(tài)度考核評分分值
⑧ 績效溝通記錄表--進(jìn)行績效溝通時使用，結(jié)果用于績效改進(jìn)
⑨ 績效改進(jìn)計劃--用于績效改進(jìn)
⑩ 績效申訴表--用于績效申訴
某公司能力態(tài)度考核表（示例）
2.績效數(shù)據(jù)收集
為獲得被考核人的真實績效，績效管理部門根據(jù)考核指標(biāo)、目標(biāo)對被考核人的績效數(shù)據(jù)進(jìn)行定期收集、匯總和統(tǒng)計。績效考核數(shù)據(jù)的收集應(yīng)做到客觀、及時和準(zhǔn)確。
所謂客觀，就是指收集的考核數(shù)據(jù)客觀反應(yīng)被考核人績效達(dá)成情況，既不夸大，也不縮小，不失真，不杜撰；所謂及時，就是根據(jù)考核周期準(zhǔn)時收集、統(tǒng)計和公布，以達(dá)到及時溝通、及時改進(jìn)弱項的目的；所謂準(zhǔn)確，是指收集的數(shù)據(jù)能夠準(zhǔn)確度量出被考核人的績效水平，無論績效改善還是績效結(jié)果應(yīng)用，都建立在此前提之上。
招商績效考核數(shù)據(jù)分為：階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)和總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)。階段目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在階段計劃時間內(nèi)根據(jù)指標(biāo)特性收集，發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)異常隨時進(jìn)行績效溝通，促進(jìn)被考核人改善績效，達(dá)成目標(biāo)；總目標(biāo)考核數(shù)據(jù)在項目計劃即將終了時收集。
某公司績效考核數(shù)據(jù)輸出責(zé)任一覽表（示例）
3.績效溝通與改進(jìn)
績效溝通與改進(jìn)，是構(gòu)成績效管理體系的有機(jī)組成，其主要目的在于：根據(jù)階段績效考核結(jié)果，及時鼓勵，并與被考核人就需要改進(jìn)之處進(jìn)行溝通，尋找解決辦法。績效溝通的周期一般在階段考核結(jié)束，績效數(shù)據(jù)輸出后，由被考核人上級進(jìn)行。
招商人員在績效考核中出現(xiàn)的問題，包括：因個人資源匱乏而無法完成目標(biāo)；因個人技能不足（溝通、談判、分析能力缺乏）而無法完成任務(wù)；以及換位思考、重新定義問題等思維限制而無法完成目標(biāo)。這個時候，上級根據(jù)績效數(shù)據(jù)所體現(xiàn)出來的情況，有針對性的給于指導(dǎo)，對被考核人工作的幫助是巨大的。
某公司招商總監(jiān)與某招商員就近期績效表現(xiàn)進(jìn)行績效溝通和改進(jìn)的過程（示例）
利用“因果圖”分析績效表現(xiàn)不足的示例
4.績效考核結(jié)果應(yīng)用
應(yīng)用績效考核結(jié)果的目的是：及時、適度激勵被考核人，通過獎懲措施督促其改進(jìn)績效，實現(xiàn)目標(biāo)。商業(yè)地產(chǎn)項目招商工作的激勵措施有很多，這里僅簡單介紹項目獎金、績效獎金和職位等級升降。
① 項目獎金
設(shè)立一個項目時，為促使項目團(tuán)隊努力實現(xiàn)目標(biāo)，可設(shè)定項目獎金及分配
規(guī)則。如項目能夠按時完成，并實現(xiàn)了質(zhì)量、成本和時間目標(biāo)，則可按分配規(guī)則向項目團(tuán)隊成員分配項目獎金。由于項目的成功概論普遍較低，因此項目獎金是純粹以正激勵的方式來牽引團(tuán)隊實現(xiàn)目標(biāo)的方式。② 績效獎金
在獎金體系中設(shè)立與績效完全掛鉤的部分，就是績效獎金。由于對獎金的傳統(tǒng)認(rèn)知是“做好了就有”，因此績效獎金的設(shè)立實際上包含了獎勵與懲罰的激勵措施：當(dāng)完成任務(wù)發(fā)放績效獎金，對被考核人是一種通常心態(tài)時，因為個人不足導(dǎo)致任務(wù)未能完成而未獲得績效獎金時，對被考核人來說，就是一種懲罰了。
③ 職位等級升降
項目團(tuán)隊成員以個人崗位職責(zé)執(zhí)行項目任務(wù)，未完成則視同存在履職缺陷，是不稱職的表現(xiàn)。在此情況下，給于適當(dāng)?shù)穆毼簧担瑢?yīng)到個人利益的增加和減損，也是一種物質(zhì)的激勵方式。
通常，績效考核結(jié)果會被同時應(yīng)用于多種激勵措施。激勵措施必須運用得當(dāng)，才能起到激勵作用。
商業(yè)地產(chǎn)招商工作的項目特征，顯示各項具體工作都具備不可逆性，這要求招商績效管理體系的運作必須環(huán)環(huán)相扣，兼顧彼此；既重過程，也重結(jié)果；既關(guān)注團(tuán)隊，也關(guān)注個人。
從經(jīng)驗來看，商業(yè)地產(chǎn)項目運營的成功，主要還是在于前期準(zhǔn)確的市調(diào)、定位與規(guī)劃，同時具備引進(jìn)與項目適配的主力店項目的能力。在這個充斥著經(jīng)驗分歧的領(lǐng)域提倡績效管理，無非是期望相關(guān)的管理工作能夠走向正軌，從而促進(jìn)招商工作效率的提升，和招商團(tuán)隊競爭能力和意識的整體進(jìn)步。
這，也是在目前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，每個商業(yè)地產(chǎn)工作團(tuán)隊負(fù)責(zé)人所期待的。
篇2：商業(yè)地產(chǎn)運作核心是招商
商業(yè)地產(chǎn)運作的核心是招商
最近一直在和一位業(yè)界的朋友爭論，原因是對商業(yè)地產(chǎn)的運作有不同的理解。因為理解不同，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的操作模式不同，自然也會有不同的結(jié)果。結(jié)果中的一種情況：招商先行或租售并舉，這種情況下商業(yè)物業(yè)一般會升值；另外一種情況：只售不租或先售后招商，往往導(dǎo)致商業(yè)物業(yè)貶值，招商難度加大，開發(fā)商失去招商主導(dǎo)權(quán)，業(yè)主和入住商家無法得到期望的投資回報。
所以天津的馮新總經(jīng)理，將商業(yè)地產(chǎn)的操作模式分為二派：一派是殺雞取蛋型，另外一派是養(yǎng)雞生蛋型。
我認(rèn)為不管是哪種形式，都應(yīng)該以“招商”作為商業(yè)地產(chǎn)的核心。“只要商鋪能出租，在運營，它就具備升值的可能，從而做到“進(jìn)可攻，退可守”的理想境地。“進(jìn)”就是可以“帶租約銷售，”“退”就是先持有,后尋機(jī)再售，或?qū)で笊鲜小EITS、或信托。”這是我在各種場合講的對招商的理解。下面是招商與銷售過程中應(yīng)把握的幾個原則：
一、招商難度遠(yuǎn)大于銷售，傭金上要有側(cè)重。
在實際操作中，很多一線的“置業(yè)代表”往往青睞銷售。為什么呢？因為銷售后回款，他便可領(lǐng)取很高的傭金，而且這個過程很簡單，大多適用于投資客，這類業(yè)主的特點大多是不太懂商業(yè)運營，而追求投資回報。在實際操作中，只要銷售員明確告之單價、面積、商鋪位置，以及區(qū)域大概租金，合同就可以鑒定了！某種程度上，開發(fā)商的銷售員比投資業(yè)主更專業(yè)！
而招商會難的多，一般來講，選址的人都很熟悉區(qū)域租金和租賃的商業(yè)條款，租賃合同中對租金、物業(yè)費、空調(diào)費、取暖費、停車費、消防手續(xù)、裝修手續(xù)、廣告位、免租期、付款方式等都會有明確約定，而且大一些的商鋪不是選址員能確定的，一般要報給地區(qū)經(jīng)理、地區(qū)總經(jīng)理、甚至商業(yè)總部總經(jīng)理，其要親自察看區(qū)位、房型，以及合同條件，然后才會確定。甚至這些高級職位的人，可能會親自參與談判。這時，開發(fā)商的招商專員相對商家選址人員來說，不如人家專業(yè)。這個談判過程很長，難度也很高，有時十幾個條件中，只要一個條件談不攏，或者電力供應(yīng)、結(jié)構(gòu)形式、或物業(yè)服務(wù)內(nèi)容有爭議，就談不成。
所以在市場上，招商人員很難招，而銷售人員很好找，就是這個道理。解決方法是對招商人員，在工資和傭金上，要有所側(cè)重。
二、招商人員在數(shù)量上要多于銷售人員，要保持相對穩(wěn)定。
對銷售人員，很多項目實行“末位淘汰制”，但對于招商人員，由于談判周期長、難度高、專業(yè)性強(qiáng)，所以要求人員相對穩(wěn)定，講究“跟蹤”，不是“一促而就”的急于求成。項目招商人員，一般按業(yè)態(tài)分工，人員數(shù)量，應(yīng)該2-3倍于銷售人員，考核周期要加長，考核標(biāo)準(zhǔn)也要針對招商技能和專業(yè)性及責(zé)任心三方面。
三、招商要善于借助專業(yè)招商機(jī)構(gòu)
在招商過程中，開發(fā)商手中掌握的商家資源是有限的，而一些專業(yè)招商機(jī)構(gòu)，則掌握著大量的商家資源，更重要的，它們對商家的選址要求很熟悉，他們對談判會起到重要的推進(jìn)作用。通過實際經(jīng)驗，對品牌商家，或大面積的商鋪招商，往往中介能起到?jīng)Q定性作用。
實際工作中，可以在招商部門中，專門設(shè)置代理行（中介）管理組，負(fù)責(zé)與之鑒定合作合同，和與其所帶領(lǐng)的商戶的談判對接，這樣，往往起到“借船出海”的重要作用。
四、帶租約銷售，是大多數(shù)開發(fā)商接受的商業(yè)地產(chǎn)運營形式
在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)過程中，除了上市公司，或者極少數(shù)對資金要求不高的開發(fā)商外，大多數(shù)對現(xiàn)金流有明確的要求，這就要求處理好售與租的關(guān)系。
既然是商業(yè)地產(chǎn)運營的核心是招商，公司又要求營銷部門回款，那就出現(xiàn)了“帶租約銷售”這種模式，才能夠巧妙解決兩方面的問題。
“帶租約銷售”就是招商在前，銷售在后，又要將二者巧妙結(jié)合在一起，讓他們成功對接，在操作中對招商部門和銷售部門要求都很高，尤其是對營銷總監(jiān)，要求其比較全面，妥善處理好租房與業(yè)主的關(guān)系。
綜述:和朋友的爭論，是一種善意的爭論，是在不同的操作手法上，對商業(yè)地產(chǎn)的不同理解而形成的。我只是希望，通過有益的爭論，雙方能夠?qū)W習(xí)對方的長處，讓更多的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商走出“租和售”的怪圈，成為成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商。
篇3：招商會:品牌營銷重點籌備
招商會--品牌營銷的重點與籌備
招商，極具中國特色的營銷名詞，是企業(yè)尤其企業(yè)發(fā)展初期運作渠道最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
處在草創(chuàng)階段的多數(shù)國內(nèi)企業(yè)，各方面的資源都比較有限，必須利用經(jīng)銷商的資源才能把渠道經(jīng)營起來。而外資企業(yè)由于自身實力比較雄厚，操作能力比較強(qiáng)，但同時也是對中國的渠道狀況了解程度不夠，所以多數(shù)企業(yè)都采用直營或者只由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)配送的渠道模式。
在以“做概念”為主的保健品式營銷日漸勢微的環(huán)境下，嫻熟的運用渠道技巧，整合經(jīng)銷商資源，成了中國企業(yè)與跨國品牌競爭的最有力武器。招商，作為運作渠道的第一步，在企業(yè)營銷中扮演了非常重要的作用。
縱觀多年來招商做的比較成功案例，何伯權(quán)的“生命核能”、哈慈的V26減肥茶、雅客V9，還有每年都會在糖酒會上冒出一個兩個簽約特別火爆的產(chǎn)品。他們招商的成功一般都是采用了招商會的形式，可見招商會比一般的招商形式還是有很多優(yōu)勢的。
首先是招商會容易展示企業(yè)實力，體現(xiàn)企業(yè)的操作執(zhí)行能力；
第二，招商會的產(chǎn)品展示、策略講解、政策說明最為集中，能一下集中公司最好的資源最好的講解人，把各項關(guān)鍵點一次性打通，避免信息截流；
第三，招商會的現(xiàn)場熱烈氣氛，容易促進(jìn)經(jīng)銷商簽約；
第四，招商會容易使銷售人員和經(jīng)銷商談判時占據(jù)主動；
第五，招商會更容易借助外部資源，比如利用明星、專業(yè)人士等，為招商會現(xiàn)場制造氛圍；
第五，招商會容易制造新聞效應(yīng)，引起關(guān)注，為市場推廣推波助瀾。
然而，招商會能否獲得豐收來源于整個工作，不僅包括前期工作的周密細(xì)致，招商會現(xiàn)場的集中體現(xiàn)。同時招商會還是市場對產(chǎn)品策略、產(chǎn)品推廣方案、銷售政策的第一次驗收。所以招商會成功的前提是產(chǎn)品及其推廣策略的正確。
招商會思路：如何撓到經(jīng)銷商的癢處？
首先，作為企業(yè)方應(yīng)該了解到。招商之所以在中國特色的經(jīng)濟(jì)條件下大行其道，一方面是因為一般企業(yè)沒有能力完全自營，需要利用經(jīng)銷商資源，另一方面，現(xiàn)在，手里攥著錢不知道該把錢投向哪里的經(jīng)銷商實在太多了。這本是兩拍即和的事情，但為什么很多招商并不順利呢？
往往是招商的思路沒有抓住經(jīng)銷商的關(guān)注點。
一般經(jīng)銷商會為以下的幾個方面所吸引：
1、產(chǎn)品。包括產(chǎn)品本身的賣點，市場前景，目標(biāo)人群，自己是否熟悉該產(chǎn)品所處行業(yè)，自己是否有經(jīng)營該產(chǎn)品的優(yōu)勢資源，產(chǎn)品在自己的產(chǎn)品組合中將處于什么樣的位置？對自己公司會不會帶來品牌效應(yīng)？產(chǎn)品包裝是否足夠出跳？終端物料的設(shè)計是否有足夠的吸引力？
2、利潤空間。利潤空間的計算是和預(yù)期銷量聯(lián)系在一起的。
3、風(fēng)險性。產(chǎn)品生命周期，長線還是短線？市場投入狀況，廠家費用核銷狀況，產(chǎn)品保質(zhì)期、運輸風(fēng)險、廠方退換貨情況
4、投入情況：自己會投入多少資金去運營，資金的周轉(zhuǎn)會怎樣？盈虧平衡點是多少，需要增加多少人員去做？
5、企業(yè)的推廣力度（廣告支持尤其重要）。企業(yè)給予多少費用支持、人員支持、專業(yè)培訓(xùn)。
6、企業(yè)是否有實力、信譽(yù)、承諾能否兌現(xiàn)（包括支持、協(xié)銷承諾及經(jīng)銷商風(fēng)險控制承諾等）
如果招商會，能夠從以上經(jīng)銷商感興趣的六個方面入手，那么招商工作的目標(biāo)就很容易達(dá)成了。
七個關(guān)鍵環(huán)節(jié)
前期造勢：造勢的手段包括：大面積的電視廣告轟炸、行業(yè)雜志的懸念廣告、區(qū)域市場人員前期與經(jīng)銷商的溝通、邀請函、接聽招商咨詢電話的技巧。這對于吸引經(jīng)銷商尤其是高質(zhì)量的經(jīng)銷商參加非常重要，良好的前期造勢可以使我們在簽約、經(jīng)銷商選擇、地域選擇、經(jīng)銷條件談判中占據(jù)有利位置。
主題確立：尤其是對于新品招商來說，一個帶有煽動力主題非常重要，對于現(xiàn)場布置起到點睛的作用。這個主題是貫穿于招商會前期造勢、招商材料、招商會現(xiàn)場的。
經(jīng)銷政策的制定：是產(chǎn)品推廣思路的一種體現(xiàn)，最能夠顯示企業(yè)的專業(yè)程度。
簽約的溝通：簽約是招商會的核心環(huán)節(jié)，是完成目標(biāo)的“臨門一腳”。客戶人員應(yīng)該提前與客戶溝通，了解其實際情況，明白客戶所需。所有客戶溝通人員必須在會議前接受一次培訓(xùn)，培訓(xùn)的中心是提高針對這次招商會的談判技巧。
人員分工及執(zhí)行：制定招商會組織人員架構(gòu)、招商會人員制度、會務(wù)須知，確保分工明確、責(zé)任到人，并且每一個環(huán)節(jié)都可以找到第二負(fù)責(zé)人。事事有人做，人人有事做。同時，對于客戶提出要求的，被詢問人為第一責(zé)任人。
會場布置、產(chǎn)品展示及氛圍：會場的布置要強(qiáng)調(diào)氛圍塑造，而產(chǎn)品展示是終端陳列的藝術(shù)性夸張效果，這一點對于達(dá)到震撼性的要求至關(guān)重要，主要體現(xiàn)：會場布置得視覺效果、講課人的煽動力、主持人調(diào)節(jié)氣氛和掌握節(jié)奏的能力、明星的出場、產(chǎn)品秀等。一方面體現(xiàn)企業(yè)實力和操作能力，二是通過這些手段把經(jīng)銷商的熱情調(diào)動起來，從而大大促進(jìn)簽約的可能。
流程控制：溝通人員應(yīng)限制客戶的活動范圍在可控制內(nèi)；登記人員要時刻了解重要客戶及嘉賓行蹤，對于有單獨行動的客戶信息要重點掌握；外聯(lián)人員協(xié)調(diào)好合作單位工作的及時到位；會議現(xiàn)場專門設(shè)立會場組，對于現(xiàn)場的前期工作進(jìn)行檢查、現(xiàn)場紀(jì)律維護(hù)、突發(fā)事件進(jìn)行處理或上報、觀察經(jīng)銷商的與會反應(yīng)（為溝通人員提供信息）；主持人也在流程控制上起到重要作用。
會議流程
一般來說，招商會的基本流程是這樣的。
序號、地點、活動內(nèi)容、環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人、約時長、環(huán)節(jié)培訓(xùn)與重點，
1、機(jī)場/車站，來賓報到；1天
2、會議廳，來賓入場；20分鐘
3、主持人致歡迎詞介紹與會重要人員；15分鐘
4、企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)；20分鐘
5、政府部門或其他權(quán)威部門代表致詞；15分鐘
6、技術(shù)部門代表講述產(chǎn)品；20分鐘
7、市場部門代表介
紹新品推廣策略；40分鐘
8、策劃公司代表演講演示廣告片；25分鐘
9、媒體代表講述投放策略及廣告對市場的拉動作用；20分鐘
10、經(jīng)銷商代表發(fā)言（有條件的可改為“優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎”）；20分鐘
11、銷售部門代表講述經(jīng)銷商政策；60分鐘
12、產(chǎn)品展示廳，新品展示，當(dāng)天剩余時間和第二天
13、商務(wù)洽談廳，商務(wù)洽談、疑難溝通、促進(jìn)簽約（產(chǎn)品同時展示）；1天
當(dāng)然，企業(yè)還可以根據(jù)需要和資源發(fā)揮創(chuàng)意。比如組織，晚會、請明星助陣、甚至組織旅游，但不可為了形式而形式，應(yīng)該圍繞經(jīng)銷商所關(guān)注的要素下手。像哈慈當(dāng)時是采用拍賣的特殊形式，極大的調(diào)動了現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)烈地激起了經(jīng)銷商的簽約熱情。