商業(yè)招商的必備知識(shí)
相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)
相關(guān)銷售技巧培訓(xùn)招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從 招商工作作為商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評(píng)判商業(yè)運(yùn)營(yíng)是否成功的重要標(biāo)準(zhǔn)。
招商工作中的操作要點(diǎn)
如何克服招商中的問題
招商合作方式的種類
各種招商方式
客戶開發(fā)的步驟
招商談判的要求
招商談判的必備資料
招商談判前的心理準(zhǔn)備
招商談判的策略
案例分析
招商談判中應(yīng)注意的問題
招商談判中必要的幾個(gè)過程
招商工作過程中的操作要點(diǎn)
——清楚知道我們?cè)谧鍪裁?清楚知道我們?cè)谧鍪裁?/p>
11.市場(chǎng)調(diào)查 、市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng) 是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和和消費(fèi)層次等等；另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)狀況、租金水平、經(jīng)營(yíng)面積等。這兩方面調(diào)查非常重要，它決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。
22、項(xiàng)目分析項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析，如項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；；物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來(lái)要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。
33、商業(yè)定位在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來(lái)決定你經(jīng)營(yíng)什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能制定招商計(jì)劃，免做許多無(wú)用之功。
44、業(yè)態(tài)組合 、目前各地房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中的商業(yè)物業(yè)日益放量，商鋪的分類主要有這幾種：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位； 購(gòu)物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位。除此外，餐飲類、百貨類、電子類、服裝類等經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)如何組合排列，都需要我們對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行業(yè)態(tài)組合和布局劃分。
55、招商 、業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來(lái)進(jìn)行招商。招商的方式主要有幾種，一種是通過廣告媒體宣傳，這是目前采用較多的方式，使看到廣告后的客戶會(huì)來(lái)電來(lái)訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶；第二種是人員推廣，包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛更詳細(xì)更能吸引人。還有一種就是直接上門拜訪。通過這幾種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營(yíng)模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)橛袝r(shí)候有些客戶只在電話里聽你很模糊地說而沒有實(shí)地去看，他們的印象就不是很深刻，你講過以后也就算了，時(shí)間一長(zhǎng)都忘了，所以無(wú)論是采取何種方式一定要把客戶搬到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，到了以后依據(jù)實(shí)物再詳細(xì)地介紹。
客戶來(lái)了以后我們還要和他把這個(gè)項(xiàng)目解釋清楚，通過這個(gè)客戶引來(lái)更多的商家，也就是所謂的衍生，這些客戶很多是老鄉(xiāng)關(guān)系的， 像浙江、溫州、福建一帶都是這樣，通過一個(gè)客戶的介紹，一個(gè)帶一個(gè)，可以引來(lái)很多的客戶資源，這里面的道理這些商戶也都懂， 你要告訴他單單一個(gè)人做是做不旺一個(gè)場(chǎng)子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不會(huì)說我一個(gè)人來(lái)就行了，他會(huì)去告訴別人的，所以客戶帶客戶這也是一個(gè)傳播的途徑之一，，我們要善于多渠道地去挖掘客戶。
66、商業(yè)物業(yè)管理 、最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來(lái)以后的物業(yè)管理， 一個(gè)商場(chǎng)要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營(yíng)，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。
回顧招商工作過程中的操作要點(diǎn)
市場(chǎng)調(diào)查、
項(xiàng)目分析
商業(yè)定位
業(yè)態(tài)組合
招商
商業(yè)物業(yè)管理
如何克服招商中的問題
11、多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。
商業(yè)發(fā)展瞬息萬(wàn)變，受諸多因素影響很大，因此我們要多走出去，學(xué)習(xí)優(yōu)秀同行的優(yōu)點(diǎn)，吸取它們的經(jīng)驗(yàn)，增長(zhǎng)知識(shí)。在招商過程中往往會(huì)有冷場(chǎng)的情況，有時(shí)候想廣告做出去了許多，但是打電話和來(lái)看店鋪的人卻寥寥無(wú)幾？那么這種情況我們招商部門該如何面對(duì)？首先是招商人員從自身找原因。想想自己是不是把廣告發(fā)出去后就一直坐在招商部等客戶來(lái)電來(lái)訪，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，這種天上掉餡餅的事情幾乎不可能發(fā)生。我們能做的是一定要走出去接觸客戶，同時(shí)吸收他們的經(jīng)驗(yàn)，只有在和客戶面對(duì)面的交流時(shí)你才能知道他們的要求是什么，知道他們理想中的價(jià)位又是什么，在交流過程中你也可以聽一下他們意見，建議應(yīng)該經(jīng)營(yíng)什么東西，這樣在不知不覺中客戶的意見會(huì)對(duì)你起一些參考性的作用，也許使你在工作中少走很多的彎路。
22/熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。
你面對(duì)的人是生意人，這些人見多識(shí)廣，如果你對(duì)這一行很陌生，他對(duì)你產(chǎn)生不信任感，不同的行業(yè)有其不同的特點(diǎn)，比如飲食行業(yè)往往注重衛(wèi)生環(huán)保、藥品行業(yè)關(guān)注周邊是否有醫(yī)療機(jī)構(gòu)、文體用品行業(yè)則對(duì)周邊是否有學(xué)校關(guān)注等。比如說簽合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或許會(huì)偏向招商方，這樣客戶在簽合同的過程中就容易挑字眼，如果談不好可能以前的一切努力就會(huì)都白費(fèi)，因此招商方對(duì)合同的解釋非常重要，那么如何解釋？首先要吃透合同，包括補(bǔ)充協(xié)議、管理協(xié)議等都要吃透，要做到客戶問什么都能很透徹地回答，有些新職員沒有經(jīng)驗(yàn)，對(duì)合同研究得也不深刻，因此在面對(duì)客戶提問的時(shí)候就有些手足無(wú)措，不能很好地解答客戶的問題，這樣客戶在心理上就有一種感覺，覺得合同不平等，從而不想簽，那工作就前功盡棄了。只有熟悉商業(yè)的操作方法，分析得有條有理，他才會(huì)對(duì)你感興趣，雙方有了信任感才會(huì)有合作的可能。
33、學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
俗話說知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，在開始招商前一定要充分的了解清楚自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，，這樣在招商過程中才能揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都不熟悉，不清楚產(chǎn)品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你給客戶介紹的時(shí)候一是很籠統(tǒng)，讓人家感覺很模糊，沒有具體清晰的形象認(rèn)識(shí)，從而不能留下鮮明的印象，更談不上引發(fā)客戶強(qiáng)烈的進(jìn)駐欲望。再者，如果你不了解自己的產(chǎn)品，客戶有疑問也不能很好地解答，比如說客戶指出了產(chǎn)品的某項(xiàng)短處，如果你回答得很含糊就很容易讓客戶抓住這一點(diǎn)不放，甚至放大這些短處
，不見別的長(zhǎng)處，但是如果你很熟悉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，你可以在承認(rèn)產(chǎn)品短處的同時(shí)想辦法引導(dǎo)客戶發(fā)現(xiàn)更多的長(zhǎng)處，任何產(chǎn)品都不完美，關(guān)鍵是要www.dewk.cn引導(dǎo)客戶看到更多的優(yōu)勢(shì)帶來(lái)的效益，而不是挑瑕疵。比如說商鋪的設(shè)計(jì)本身不是非常合理，開間太小，只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 只有三米寬，長(zhǎng)度卻有 12米，這樣整體看來(lái)店鋪就比較狹長(zhǎng)，如果按照一般的感覺，行人路過很可能都不想進(jìn)去，但是我們?cè)诮榻B它的時(shí)候，有意識(shí)地引導(dǎo)客戶將里面的部分改成存貨區(qū)，或主推給做餐飲和美容的客戶，建議他們將里面部分改成操作間和美容區(qū)，這樣將商鋪分成了兩部分，看起來(lái)就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，還是非常能吸引人的。
又比如說現(xiàn)在的愛尚首爾，中庭的空間很大，很休閑，而且是正方形，無(wú)論站在哪個(gè)方向來(lái)看，都沒有死角，從樓上還是廣場(chǎng)看任何商鋪都一目了然，非常的通透，因此在招商介紹的時(shí)候這就要作為重點(diǎn)來(lái)介紹，因?yàn)槟阋缽V場(chǎng)是休閑、娛樂的場(chǎng)所，有廣場(chǎng)的地方，就有沖天人氣。
回顧如何克服招商中的問題
多學(xué)習(xí)行業(yè)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，增長(zhǎng)商業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)溝通能力。
熟知商業(yè)運(yùn)作及合作方式。
學(xué)會(huì)分析項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。
招商的合作方式的分類
招租的方式：商場(chǎng)提供經(jīng)營(yíng)位置，以簽訂一年或幾年合同期的方式，分期限收取部分租金以換取商鋪優(yōu)先的經(jīng)營(yíng)權(quán)。
競(jìng)價(jià)的方式：此方式適用成熟商場(chǎng)，投資者務(wù)必為兩人或兩人以上，商場(chǎng)推出部分鋪位，統(tǒng)一出價(jià)，價(jià)高者得。
買斷的方式：商場(chǎng)將該商鋪所有權(quán)轉(zhuǎn)讓給投資者，項(xiàng)目對(duì)其擁有管理權(quán)。
聯(lián)營(yíng)的方式：商場(chǎng)為快速啟動(dòng)，合作雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，簽訂合作協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)及利潤(rùn)分成，并受到職能部門的保護(hù)。
各種招商方式
短信平臺(tái)招商策略：利用收集招商所涉及區(qū)域全部的商戶電話，匯集成短信平臺(tái)向商戶們傳遞招商信息。
各項(xiàng)目組分配資源：由各項(xiàng)目組組長(zhǎng)依據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)中的信息進(jìn)行吻合所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的資源資料的檢索。
走訪招商：在確定招商群體后，針對(duì)項(xiàng)目的各項(xiàng)特征進(jìn)行目標(biāo)客戶的實(shí)地走訪，這種招商方式會(huì)使我們的目標(biāo)客戶群體在定向招商的基礎(chǔ)上總量不斷的擴(kuò)大。
定向招商策略：定向招商是指招商人員主動(dòng)上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)項(xiàng)目，并說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的招商方式。由于商業(yè)項(xiàng)目元素的組合具有較高的要求，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)項(xiàng)目定向要求，所以定向招商是商業(yè)項(xiàng)目招商活動(dòng)的必要方式。定向招商通常要大量搜集客戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)本商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)需要的目標(biāo)客戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。、
電話招商：與目標(biāo)客戶通過電話方式進(jìn)行初步了解，建立二次溝通機(jī)會(huì)。、
三維立體實(shí)景模擬電腦效果招商，使目標(biāo)客戶們直觀的感受到未來(lái)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境 客戶們直觀的感受到未來(lái)所經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地的環(huán)境和用途，比看圖紙招商使客戶們的求購(gòu)欲望來(lái)的更加迅速和直接，招商達(dá)成速度快。
人際關(guān)系招商 、是招商人員通過自己熟悉的朋友及客戶和客戶之間動(dòng)用連帶關(guān)系進(jìn)行招商，客戶之間的說服和朋友之間的介紹更具有說服力和可信度，這種招商方式如果運(yùn)用得當(dāng)，事半功倍
制作宣傳畫冊(cè)：集合產(chǎn)品手冊(cè)與招商手冊(cè)，對(duì)企業(yè)歷史、規(guī)模、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品、推廣、服務(wù)、招商等方面深入細(xì)致闡述并配有圖片和相關(guān)的信息詳實(shí)的文字說明突出特點(diǎn)及賣點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn) 詳實(shí)的文字說明突出特點(diǎn)及賣點(diǎn)。讓目標(biāo)投資者準(zhǔn)確、有效地對(duì)本企業(yè)的特點(diǎn)有深刻印象并準(zhǔn)確便捷的尋找到自己關(guān)心的信息，從而使目標(biāo)投資者有信心做好銷售，愿意付出心血培養(yǎng)市場(chǎng)。
針對(duì)目標(biāo)客戶確定意向招商：通過以上客戶訪談的過程，再借助招商畫冊(cè)對(duì)于我們項(xiàng)目的整體策劃，此方式要求招商人員針對(duì)初步認(rèn)可我項(xiàng)目的目標(biāo)商戶進(jìn)行項(xiàng)目認(rèn)可度洽談，通過介紹、討論、達(dá)成共識(shí)的過程得到商戶認(rèn)可并了解目標(biāo)商戶對(duì)我項(xiàng)目的真實(shí)投資意向，此階段要求真實(shí)反應(yīng)認(rèn)可我們項(xiàng)目的目標(biāo)商戶至少是我項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)量33倍以上。
廣告招商，是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將項(xiàng)目的特征、形象及市場(chǎng)機(jī)會(huì)等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)項(xiàng)目的招商。廣告招商可在較大程度上推動(dòng)商業(yè)項(xiàng)目的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。招商廣告宣傳活動(dòng)應(yīng)主要針對(duì)目標(biāo)商家來(lái)開展。招商廣告的媒介有大眾媒體、網(wǎng)絡(luò)、招商手冊(cè)、宣傳單、招商現(xiàn)場(chǎng)等，在運(yùn)用廣告手段進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)調(diào)研分析目標(biāo)商家的分布特點(diǎn)、行為習(xí)慣等，具有針對(duì)性地運(yùn)用各種媒介進(jìn)行廣告宣傳活動(dòng)。
投資者資源招商：有買斷的合作方式，我們將利用各種渠道搜集有投資意向、有投資實(shí)力的商戶們的資源，并充分利用促進(jìn)買斷合作方式的達(dá)成。
招商的策略
審核客戶資質(zhì)招商，是針對(duì)項(xiàng)目的賣點(diǎn)和特征，選擇實(shí)力較強(qiáng)并適合項(xiàng)目發(fā)展的客戶所采用的一種方式。此種方式通常會(huì)被客戶們所接受，項(xiàng)目招商過程中的實(shí)力客戶引進(jìn)，往往是未來(lái)項(xiàng)目發(fā)展的重要因素。
主力客戶優(yōu)先招商策略：主力客戶是商業(yè)項(xiàng)目吸引客源的錨固點(diǎn)，對(duì)商業(yè)項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)項(xiàng)目里處于核心地位。在進(jìn)行招商時(shí)，應(yīng)對(duì)主力客戶采取優(yōu)先招商的策略，主力客戶的招商談判通常需要一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。
品牌客戶帶動(dòng)招商策略：知名品牌的主力客戶可以為商業(yè)項(xiàng)目帶來(lái)大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他客戶的經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)商業(yè)項(xiàng)目的招商；而每個(gè)品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的典范和楷模，他們的行為活動(dòng)對(duì)行業(yè)www.dewk.cn內(nèi)其他商家的經(jīng)營(yíng)會(huì)產(chǎn)生較大的影響，對(duì)行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動(dòng)效應(yīng)
優(yōu)惠招商策略：優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條件方面給予承租人適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，以降低承租戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，增強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)信心，促進(jìn)招商工作。優(yōu)惠期招商策劃只針對(duì)主力客戶及品牌客戶。
客戶開發(fā)的步驟
1尋找潛質(zhì)客戶：開發(fā)潛在客戶是銷售環(huán)節(jié)的第一步，在確定擬招商區(qū)域后，就要找到潛在客戶并同其取得聯(lián)系，，尋找潛在客戶的對(duì)象必須有一定的購(gòu)買能力和購(gòu)買行為的決定權(quán)。潛在客戶對(duì)項(xiàng)目和服務(wù)有購(gòu)買需求。為力求新客戶的持續(xù)加入，必須努力經(jīng)營(yíng)這種合作關(guān)系， 獲得客戶的信賴。
2，地毯式搜索法：是指招商人員在事先約定的范圍內(nèi)挨家挨戶收取客戶名片并進(jìn)行訪問的方法。
3，調(diào)研法：招商人員可以利用調(diào)研的機(jī)會(huì)接近客戶，此法還隱藏了直接營(yíng)銷的目的，易被客戶接受。
4，贊美接近法：招商人員利用人們被尊敬的需求心理，引起交談的興趣，需要注意的是贊美一定要出自真心，而且還要講究技巧，否則會(huì)弄巧成拙。
5，求教接近法：對(duì)于虛心求教的人，人們一般不會(huì)拒絕他，但招商人員在使用此法時(shí)，應(yīng)認(rèn)真策
劃，講究策略。6，派發(fā)宣傳資料：招商人員直接向客戶派發(fā)宣傳資料，介紹項(xiàng)目或服務(wù)，引起客戶的注意力和興趣，從而得以接近客戶。
7，利益引導(dǎo)法：招商人員通過簡(jiǎn)單說明項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)及將為客戶帶來(lái)的利益而引起客戶注意，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。
8，影響力人物帶動(dòng)法：是指在某一特定的區(qū)域內(nèi)選擇一些有影響的人物，使其成為項(xiàng)目或服務(wù)的認(rèn)同者，并盡可能取得其幫助或協(xié)作。
9，觀察法：是指招商人員通過自己對(duì)周圍環(huán)境的分析和判斷來(lái)尋找潛在客戶的方法。
10，轉(zhuǎn)介紹法：是指通過老客戶介紹新客戶的方法。
11，電話尋法：指招商人員利用掌握的有投資意向客戶電話的方式尋找潛在客戶的方法，招商中通常將此類資源用作短信平臺(tái)招商方式。
12，廣告搜索法：是指利用各種廣告媒體尋找客戶的方法。
了解客戶需求的方法
提問 、
傾聽 、
提問
給出觀點(diǎn)的問題：當(dāng)不知道客戶所能給出的答案時(shí)，可以問這類問題，使客戶告訴你所不知道的情況。
封閉式問題：讓客戶回答““是是””或或““否否””，目的是確認(rèn) ，目的是確認(rèn)事實(shí)，迅速發(fā)現(xiàn)問題，找出癥結(jié)。
描述性問題：讓客戶描述情況，談出觀點(diǎn)，便于了解客戶關(guān)心的問題。
澄清性問題：適時(shí)詢問、澄清客戶所述情況的真實(shí)含義，以便了解客戶的需求。
征詢性問題：針對(duì)客戶疑問給出初步解決方案，了解客戶真實(shí)意圖。
傾聽客戶談話
運(yùn)用恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言，目光接觸，商務(wù)性手勢(shì)，贊許性點(diǎn)頭及恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬椋怨膭?lì)客戶集中精力，使談話順利進(jìn)行。
復(fù)述，檢驗(yàn)對(duì)話題理解的準(zhǔn)確性，強(qiáng)化記憶與理解。
善于提問，獲取對(duì)方的真正意圖，表示認(rèn)真聆聽的態(tài)度。言簡(jiǎn)意賅，使客戶保持興趣并能夠充分發(fā)表意見。
避免打斷談話，保持談話者思維連貫性。
觀察客戶非語(yǔ)言行為
招商談判的要求
招商談判范圍廣泛、多樣、復(fù)雜，要求企業(yè)的招商談判人員要圍繞企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情。
企業(yè)招商談判人員要從實(shí)際出發(fā)，即要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性， 以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
要求招商談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。
招商談判必備的資料
項(xiàng)目招商宣傳畫冊(cè)。
項(xiàng)目未來(lái)發(fā)展規(guī)劃及項(xiàng)目實(shí)力資料。
項(xiàng)目目前在本城市市場(chǎng)的認(rèn)可度。
其他招商宣傳品。
客戶動(dòng)態(tài)登記表
招商談判前的心理準(zhǔn)備
高度的責(zé)任感：招商談判人員應(yīng)運(yùn)用自己的智慧和能力克服各種困難，從不輕易放棄為談判所制定的各項(xiàng)原則。
積極的創(chuàng)造精神：為追求最佳的談判利益，全力以赴地尋找新的辦法和途徑。
較強(qiáng)的公關(guān)能力：在招商談判中的公關(guān)能力是指與談判對(duì)手溝通感情的能力，招商人員在談判過中應(yīng)充分利用友善，溫和，善于傾聽等策略，建立良好的人際關(guān)系。
高度的敏感性：招商人員應(yīng)對(duì)談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)和掌握，對(duì)一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住，表現(xiàn)出高度的敏感性。
自我尊重的心理：強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作，想盡一切辦法完成自己所承擔(dān)的任務(wù)，勝不驕敗不餒。
招商談判的策略
目標(biāo)價(jià)值最大化原則：評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性，分析自己所處的環(huán)境和位置，在不犧牲任何目標(biāo)的前提下沖突是否可以解決。如果在沖突中必須有所選擇的話，就要區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意目標(biāo)不要太多，以免顧此失彼
剛性原則：談判中可以使用的讓步資源是有限的，談判對(duì)手的某些需求是無(wú)止境的，剛性原則的運(yùn)用方式對(duì)于讓步必須進(jìn)行嚴(yán)格的控制
時(shí)機(jī)原則：就是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)?shù)淖尣剑拐勁兄凶尣降淖饔冒l(fā)揮到最大，所起到的作用最佳
清晰原則：是讓步的標(biāo)準(zhǔn)、對(duì)象、理由、具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問題和矛盾并能讓對(duì)方明明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反應(yīng)
彌補(bǔ)原則：如果迫不得已，我方再不做出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住住““此失彼補(bǔ) 此失彼補(bǔ)””這一原則
招商案例
細(xì)節(jié)改變首爾公主：買斷自營(yíng)3個(gè)檔口260萬(wàn)
誠(chéng)心維多利亞：租賃6個(gè)檔口
堅(jiān)持不懈董琳琳：租賃1個(gè)檔口
和業(yè)戶搶單黃斌：買斷自營(yíng)22個(gè)檔口160萬(wàn)
衍生大姐王丹：買斷自營(yíng)11個(gè)，
和女兒對(duì)異地媽媽急速敲單：買斷自營(yíng)1個(gè)
招商談判應(yīng)該注意的問題
了解對(duì)方的意圖、目的、策略
招商談判要在相互尊重、平等互利的基礎(chǔ)上進(jìn)行
把握分寸，有理有節(jié)
提高談判工作的效率 、
招商談判人員相對(duì)穩(wěn)定，避免在同一個(gè)招商對(duì)象談判中更換談判人員的情況
擴(kuò)大招商對(duì)象范圍，加強(qiáng)企業(yè)在各招商對(duì)象中的談判地位
及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，從而不斷提高招商談判水平的目的
招商談判的幾個(gè)過程
讓客戶熟悉你，在客戶不知道你真正的身份時(shí)，了解客戶的特點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)狀況、需求等。
向客戶證明身份，并就項(xiàng)目情況初步探討。
及時(shí)但并不打擾的向客戶傳遞最新的項(xiàng)目信息。
結(jié)合客戶意向，透漏項(xiàng)目的招商進(jìn)展情況。
摸清客戶對(duì)項(xiàng)目意向，利用項(xiàng)目招商畫冊(cè)進(jìn)行再次宣傳。
借助招商廣告的宣傳品，表明項(xiàng)目針對(duì)定位進(jìn)行實(shí)力大戶篩選的過程
制定針對(duì)性的招商形式，開始招商。
借助廣告、客戶們的普遍談?wù)摯龠M(jìn)目標(biāo)客
篇2：商業(yè)地產(chǎn)影院招商知識(shí)匯編
商業(yè)地產(chǎn)影院招商知識(shí)匯編
Q：影院對(duì)于城市、區(qū)域選址評(píng)估的方法，主要考量指標(biāo)有哪些？
A：考量指標(biāo)：區(qū)域周邊三公里范圍內(nèi)家庭戶數(shù)，即人口總量；城市歷史票房、觀影人次及前三年和本年度票房及觀影人次增長(zhǎng)率；交通可達(dá)性；項(xiàng)目本身定位規(guī)劃及體量、商業(yè)業(yè)態(tài)組成、招商運(yùn)營(yíng)能力、開發(fā)商經(jīng)營(yíng)實(shí)力。
Q：影院對(duì)于商業(yè)體的要求？
A：商業(yè)體在6萬(wàn)方以上，城市人口100萬(wàn)以上；社區(qū)性的區(qū)域首選。主要看城市消費(fèi)指數(shù)，觀影頻率這些商業(yè)數(shù)據(jù)，并要求影廳規(guī)劃數(shù)量有足夠的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
Q：影院關(guān)于物業(yè)條件？
A：面積3000－6000平方米（不含夾層），可供建設(shè)6個(gè)廳以上；商場(chǎng)3-5層,最高不超過6層；承重要求：450公斤/平方米。
層高:影廳入口大堂需有挑高大廳，設(shè)售賣、售票等設(shè)施，一般高度不低于6米，電影院放映廳裝修后的凈高在8.0米或以上，即梁下凈高約9.0米高。
放映廳數(shù)量：5-12個(gè)影廳（一般為1-2個(gè)大廳，4－5個(gè)中型廳，1-2個(gè)小廳）。正常7-10廳，1000-2000座。
柱間距：9米以上；放映廳尺寸:
大廳:寬度20-25米,長(zhǎng)度24-32米,座位數(shù)約為:350-500人，高度梁下15米。
中廳:寬度12-14米,長(zhǎng)度15-22米,座位數(shù)約為:230-300人。
VIP廳:寬度8-12米,長(zhǎng)度15-20米,座位數(shù)約為:25-60人。
交通要求要與商場(chǎng)主通道相連，門面要求12-20米，附近要有相對(duì)獨(dú)立的垂直電梯(晚上散場(chǎng)后觀眾離場(chǎng)通道)，每個(gè)疏散門寬度大于1.5米。
衛(wèi)生間:影院范圍內(nèi)要有不小于40平方米的影院專用洗手間。供(配)電:強(qiáng)電容量500-650KW；消防系統(tǒng):完成一次消防；中央空調(diào):已配備冷凍水到位；排水/排污:預(yù)留到位。
Q：影院哪些是硬性的，必須滿足的？
A：層高、柱距、電量、荷載、投影面積至少2500以上。
Q：影院一般最好在項(xiàng)目的什么階段即進(jìn)入商務(wù)洽談？
A：拿地后做規(guī)劃階段介入布局規(guī)劃、影廳設(shè)計(jì)。更希望報(bào)規(guī)階段一起探討
Q：影院理想情況下的商務(wù)談判周期多久？
A：這個(gè)要看甲方設(shè)計(jì)報(bào)規(guī)、定位進(jìn)度而定，最好在報(bào)規(guī)前影廳布局完成后，開始走意向書簽署流程。洽談半年左右確立商務(wù)及意向，裝修期4-6個(gè)月
Q：影院租金的承受標(biāo)準(zhǔn)及租金收取方式（對(duì)應(yīng)不同級(jí)別及檔次）？
A：租金的基本預(yù)測(cè)依據(jù)為公司影城投資回收測(cè)算表，經(jīng)過對(duì)當(dāng)?shù)厝丝凇⒂^影指數(shù)、影城票房、商業(yè)體未來(lái)經(jīng)營(yíng)的測(cè)評(píng)后，計(jì)算得出票房預(yù)估和可承受租金范圍比例。收取方式分為按凈票房和保底租金取其高。
其它可談的商務(wù)條件及方式：免租期、租期、租金遞增幅度。裝修免租期6個(gè)月，試營(yíng)業(yè)免租期6個(gè)月。租期一般為15-20年，租金基本為每三年遞增5%。
Q：不同影院的投資多少？
A：針對(duì)城市類別和商業(yè)體級(jí)別，投資范圍為1.5萬(wàn)-2.5萬(wàn)/座。在每個(gè)城市沃美都要做五星級(jí)影院配置，標(biāo)準(zhǔn)配置為巨幕廳、VIP廳、彩虹廳、杜比全景聲、3D廳，個(gè)別項(xiàng)目會(huì)設(shè)置4D廳、4K放映機(jī)。
主要的投入構(gòu)成包括裝修45%、設(shè)備設(shè)施55%左右。
Q：電影的分成模式？
A：凈票房收入=票房總收入-國(guó)家電影專項(xiàng)基金-營(yíng)業(yè)稅及附加
國(guó)家電影專項(xiàng)基金=票房總收入*5%
營(yíng)業(yè)稅及附加=票房總收入*3.3%。
目前國(guó)產(chǎn)片票房分賬的比例為，片方和發(fā)行方43%：院線方57%。
影院收入主要是票房分成、小吃飲料、其它收入，大致的比例：
票房基本為一半，賣品占比15%左右，廣告衍生品等5-10%左右。
沃美在挖掘賣品潛力，采用口感好，多種豐富的食品滿足影迷需求（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對(duì)話沃美院線）。
Q：影院運(yùn)營(yíng)階段主要的費(fèi)用構(gòu)成及結(jié)構(gòu)？
A：租金、物業(yè)費(fèi)、水電空調(diào)費(fèi)、人工、維護(hù)維修費(fèi)、管理費(fèi)。
Q：對(duì)應(yīng)不同的投入的影院，票房收入至少達(dá)到多少算是比較OK的？
A：籠統(tǒng)的講1000座的影城，年票房至少在1500萬(wàn)，單日單座40元以上能滿足基本營(yíng)收平衡，計(jì)提折舊。其中，經(jīng)驗(yàn)數(shù)值至少7個(gè)廳最合理。
Q：對(duì)不同級(jí)別影院的租售比、坪效的大致范圍？
A：影院按照單座產(chǎn)出作為依據(jù)，單日單座產(chǎn)出至少應(yīng)在40元以上，租金比例總平均為票房的12%。
Q：關(guān)于影院的其它指標(biāo)？
A：南寧項(xiàng)目1777座，旺季或者節(jié)日影城最高9000人次/日。沃美最好的影院年人次是100萬(wàn)。投資回收期5-7年，影院之所以做多座位數(shù)，就是大片上映時(shí)能滿足影迷需求。
Q：沃美已有參與院線發(fā)行和制作，有聯(lián)合發(fā)型呢，還是獨(dú)立發(fā)型，合作方式有哪些，又有哪些投資方式，主要投資電影的哪些環(huán)節(jié)？
A：13年沃美參投了幾部電視劇，云影、阿里巴巴合投了一部電影，明年一月上映。今年在獨(dú)立制作一部懷舊片，在和導(dǎo)演、編劇溝通。
Q：影院目前的競(jìng)爭(zhēng)及各院線的市場(chǎng)占比？
A：在擴(kuò)張的有國(guó)內(nèi)一些院線，各自的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)目的不一樣，有的是盡快花了風(fēng)投的錢，有的是跑馬圈地，有的是為了上市套現(xiàn)。有的是一步步的認(rèn)真經(jīng)營(yíng)每一家店，目的不一樣，競(jìng)爭(zhēng)方法也不一樣。
院線票房數(shù)據(jù)排名沒有可參考性，影院多布點(diǎn)多必然票房多一些。金逸排第六，利潤(rùn)4000多萬(wàn)，上影排第二，利潤(rùn)1億多，萬(wàn)達(dá)第一利潤(rùn)6億多（因?yàn)樽饨鸩凰悖瑳]有可參考性，要看運(yùn)營(yíng)效率和店均收入。
Q：之前有看到報(bào)道說影院競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是三四線城市，導(dǎo)致很多虧本。想問問是不是如此？
A：是這樣的，不僅僅是競(jìng)爭(zhēng)激烈，包括盲目進(jìn)入消費(fèi)能力差或者無(wú)觀影習(xí)慣的城市、或者商業(yè)體運(yùn)營(yíng)差，吸引不了人流等等，都造成投資回收慢。目前國(guó)內(nèi)影院基本是維持2、8比例，全國(guó)20%的影城賺錢，80%的在維持經(jīng)營(yíng)或者虧錢。
Q：影院和劇場(chǎng)是否可以合二為一？
A：不能，一個(gè)是壟音一個(gè)散音。
Q：購(gòu)物中心引入影院的初衷是什么？
A：1.大眾娛樂消費(fèi)代表，便于整體娛樂體驗(yàn)主題的打造2.聚集人氣，3.業(yè)態(tài)帶動(dòng)能力強(qiáng)能形成生態(tài)圈，大規(guī)模拉動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)群，與其他業(yè)態(tài)互動(dòng)兼容，產(chǎn)生最大效益！4.延長(zhǎng)消費(fèi)停留時(shí)間創(chuàng)造間接消費(fèi)
Q：選擇哪家影院的緯度有哪些？決策者是如何判斷的。愿意招入哪些
院線？是院線票房排名靠前的，還是營(yíng)運(yùn)水平高、經(jīng)濟(jì)評(píng)效好的，或者裝修硬件投入比較高的。A：主力店的作用，開業(yè)www.dewk.cn前無(wú)外乎帶動(dòng)其他品牌入駐，促進(jìn)招商，所以主力店的氣質(zhì)決定了整個(gè)項(xiàng)目的氣質(zhì)；開業(yè)后，主力店運(yùn)營(yíng)能力，與項(xiàng)目配合是關(guān)鍵。品牌還要與項(xiàng)目定位契合，影院其實(shí)也有奢侈品型，藝術(shù)性，大眾消費(fèi)型等等，目的客群都不一樣。
Q：從人流、直接租金、間接坪效上更看重哪些？
A：影院的貢獻(xiàn)一直有，前期帶人氣，拉升其他部位租金，促進(jìn)招商，后期穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)，綜合來(lái)看前面作用更大
A：其實(shí)培育期給影院低租是非常愿意的，有人流和更多滯留，提租金基數(shù)是因?yàn)檎加妹娣e大，影響未來(lái)財(cái)務(wù)目標(biāo)；人流說到底也是提租金，平效說到底還是提租金，租金說到底就是收益；人流，平效都是調(diào)整固定租金和扣點(diǎn)租金的本源（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對(duì)話沃美院線）
A: 個(gè)人排序吧，前幾年看人流，其次觀察間接坪效。在一個(gè)購(gòu)物中心的培育期內(nèi)，三年到五年左右看重的是人流。中后期主要看租金，然后繼續(xù)觀察間接坪效,對(duì)于重視場(chǎng)子管理的老板，肯定會(huì)主動(dòng)找主力店商談如何促進(jìn)營(yíng)業(yè)，提升營(yíng)業(yè)額。
Q：租金分配上是如何計(jì)算出來(lái)的，是否按照基本投資租金計(jì)算方法得出？是否對(duì)影城品牌方因競(jìng)爭(zhēng)入駐相互抬價(jià)而樂見其成。
A：王總算法和業(yè)主不同，他們是運(yùn)營(yíng)算法，業(yè)主是投資算法，損益表，現(xiàn)金流外加各種子物業(yè)測(cè)算。但是給王總定租就很粗，不是比較法就是預(yù)估營(yíng)業(yè)額乘比例。比較法就是缺點(diǎn)在于高估自己的場(chǎng)子，打分高，租金自然高點(diǎn)
A：一般主力店租金，多數(shù)業(yè)主是參考同類項(xiàng)目; 一個(gè)城市不同項(xiàng)目，甚至不同時(shí)期，票房收入差別太多，開發(fā)商永遠(yuǎn)覺得自己項(xiàng)目最好，總是和最高的去比較、但是倒推出來(lái)的租金，品牌肯定無(wú)法接受
A：其實(shí)是多找?guī)准矣霸赫劊賲⒖枷嗨祈?xiàng)目相似規(guī)模的影院，最好同一城市
A：關(guān)于租金，我們會(huì)與影院方先溝通預(yù)計(jì)票房，看在此點(diǎn)上分歧是否大。票房參照有影協(xié)的報(bào)告和業(yè)內(nèi)數(shù)據(jù)可供參考。如果預(yù)期票房差異不大，下邊的租金可參考同城項(xiàng)目及收益預(yù)期來(lái)進(jìn)行供應(yīng)的結(jié)局了。
A: 現(xiàn)在的主流做法更多的是找像尼爾森，urbis這些公司在開業(yè)前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行測(cè)算預(yù)估，然后自己的資產(chǎn)管理公司進(jìn)行評(píng)估修改，然后再根據(jù)周邊項(xiàng)目，以及經(jīng)驗(yàn)。一遍遍的修改,pk，來(lái)定大框，然后，談！
Q：如何看待做商養(yǎng)商，如影城，應(yīng)該在前1、2年甚至3年有培養(yǎng)期，在此期間，應(yīng)在租金物業(yè)等方面給與影城一定的優(yōu)惠政策和幫助，是否同意，如何做?的?
A:放低租金和物業(yè)費(fèi)，營(yíng)運(yùn)企劃，加大相關(guān)的宣傳營(yíng)運(yùn)活動(dòng)，還有免租期。
院線要點(diǎn)補(bǔ)充：
1、明星是什么？就影院來(lái)講，明星不僅僅是開業(yè)時(shí)和首映式的一天效果,影院要通過明星來(lái)傳達(dá)給消費(fèi)者，我這個(gè)影院是什么氣質(zhì)的，我會(huì)如何和大家一起消費(fèi)文化，如何達(dá)到影迷的心理訴求，如沃美請(qǐng)韓國(guó)明星，而不請(qǐng)大陸的一日游明星，沃美就要告訴影迷，我是韓國(guó)明星喜歡的影城，代表最時(shí)尚最潮流的文化傳達(dá)。
2、至于以營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)作為租金依據(jù)比較科學(xué)，是因?yàn)槠狈扛撸饨鹛岢杀厝桓撸覀兡蠈幍膱?chǎng)子，第一年就做到5000萬(wàn)，直接就秒殺了保底租金。不會(huì)讓開發(fā)商虧了。
3、關(guān)于和開發(fā)商的關(guān)系，沃美一直是認(rèn)為夫妻的關(guān)系，嫁到你家，一起維護(hù)蒸蒸日上的發(fā)展關(guān)系，合作期是15年，唇齒相依。
4、首年保底租金計(jì)算方法：票房預(yù)估的12%，這是可承受范圍，后續(xù)年度最高接受程度是15%。
5、關(guān)于票房預(yù)估，因?yàn)閲?guó)內(nèi)市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期，年度票房增長(zhǎng)率為25%左右，但從13年起，影院大力擴(kuò)張后，全國(guó)總票房增長(zhǎng)了，但單個(gè)影城票房增長(zhǎng)率下降了，說明分羹的人多了，觀影人次增長(zhǎng)率小于影廳增長(zhǎng)率。所以，影院在經(jīng)營(yíng)5-7年后，票房會(huì)下降，但租金同比還是遞增的，這個(gè)比較難受。（商業(yè)地產(chǎn)與電商職業(yè)經(jīng)理群對(duì)話沃美院線）
6、觀影指數(shù)：城市觀影人次/城市常駐人口，中國(guó)整體觀影指數(shù)0.4，韓國(guó)是3，中國(guó)確實(shí)有提高的空間，但是因?yàn)橛俺请S著商業(yè)體的劇增，一二線個(gè)別城市已經(jīng)造成競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)，會(huì)有洗牌階段。
7、會(huì)員體系，大數(shù)據(jù)應(yīng)用，沃美也在逐步實(shí)施中，這是這個(gè)行業(yè)的突破口，也就是如何運(yùn)營(yíng)：如為什么要帶孩子看那個(gè)電影，沃美會(huì)讓你來(lái)后，引導(dǎo)你看這個(gè)片子后，傳達(dá)給孩子什么？為什么帶父母來(lái)看，應(yīng)該如何看，在哪個(gè)廳看，傳達(dá)什么樣的文化理念。最重要的氣質(zhì)是電影是文化消費(fèi)，如何養(yǎng)成文化消費(fèi)的習(xí)慣，就如同為什么不熟的人或者熟的人都去下午茶的地方如星巴克談事情。如何做到你我生活，沃美上映！這個(gè)課題是沃美院線營(yíng)運(yùn)中心這兩年要大力抓的，如何通過活動(dòng)抓取人的心，通過各種人性化管理和利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)去引導(dǎo)消費(fèi)意識(shí)，形成心理依賴。
8、如何做到精細(xì)化管理，在硬件建設(shè)上配置最新科技設(shè)備，最大化滿足觀影感受，保持5年以上競(jìng)爭(zhēng)力；在設(shè)施上配備毛毯、兒童老人座椅、廁所人性化處理、標(biāo)識(shí)舒適化、取票自動(dòng)化、休息區(qū)互動(dòng)設(shè)施配備、咖啡吧設(shè)置、ViP獨(dú)享服務(wù)，賣品口味獨(dú)特，爆米花隨賣隨爆，食材要好的等等。這些才是抓住客人回頭率的關(guān)鍵。
篇3：商業(yè)招商策劃知識(shí)培訓(xùn)
商業(yè)招商策劃知識(shí)培訓(xùn)
第一部：招商原則和準(zhǔn)備過程
招商目標(biāo)的選擇
企業(yè)招商的目的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的使用權(quán)，更好地提高項(xiàng)目整體市場(chǎng)吸引力。因此招商目標(biāo)的選擇要根據(jù)市場(chǎng)需求和項(xiàng)目定位情況來(lái)確定，具體說應(yīng)考慮以下因素：
（一）項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位；
（二）項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況；
（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；
（四）擬引進(jìn)商家的市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略。
招商談判原則的確定
招商談判的目的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的目標(biāo)和利益需要。要達(dá)到目的，招商談判必須針對(duì)談判的特點(diǎn)，確定一些基本原則。
（一）招商談判的特點(diǎn)
1、談判對(duì)象的廣泛性、多樣性和復(fù)雜性
商場(chǎng)的交易活動(dòng)不受時(shí)空限制，而具體的談判對(duì)象交易條件又是多樣的、變化的。這就要求項(xiàng)目的談判人員要圍繞本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)范圍，廣泛收集信息，了解市場(chǎng)行情，并選擇適當(dāng)?shù)姆绞脚c社會(huì)各方面保持廣泛的聯(lián)系。
2、談判條件的原則性與靈活性
項(xiàng)目招商的目標(biāo)要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅(jiān)持的原則。這一特點(diǎn)就決定了項(xiàng)目談判人員要從實(shí)際出發(fā)，既要不失原則，又要隨機(jī)應(yīng)變具有一定的靈活性，以保證實(shí)現(xiàn)招商談判的基本目標(biāo)。
3、談判口徑的一致性
在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復(fù)接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語(yǔ)言表達(dá)和文字表達(dá)的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強(qiáng)的公關(guān)能力。
（二）招商談判的原則
根據(jù)招商談判的特點(diǎn)，談判雙方要取得共識(shí)，促使談判成功應(yīng)遵循以下原則：
1、堅(jiān)持平等互利的原則
2、平等互利原則，要求談判雙方在適應(yīng)對(duì)方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保證談判成功的重要前提。
3、堅(jiān)持信用原則
信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽(yù)、守信用是商家基本的職業(yè)道德。在談判過程中；應(yīng)注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應(yīng)履行，保證言行一致，取信于對(duì)方，以體現(xiàn)真誠(chéng)合作的精神。
4、堅(jiān)持相容原則
相容原則要求談判人員在洽談中要對(duì)人謙讓、豁達(dá)，將原則性和靈活性有機(jī)結(jié)合起來(lái)，以更好地達(dá)到談判的目的。
招商談判的準(zhǔn)備
所謂招商談判的準(zhǔn)備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進(jìn)行充分的準(zhǔn)備工作，主要包括：
（一）招商宣傳是招商成功的先導(dǎo)，招商手冊(cè)是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項(xiàng)目招商的基本宣傳資料，關(guān)系到項(xiàng)目的形象，該手冊(cè)突出如下關(guān)鍵點(diǎn)：
1、通過鉆石地段選擇項(xiàng)目選址的正確性，樹立基本點(diǎn)核心地段的商業(yè)物業(yè)。
2、通過事實(shí)列舉項(xiàng)目投資商與發(fā)展商業(yè)績(jī)與榮譽(yù)，突出其在項(xiàng)目所在地的地位。
3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購(gòu)物中心的成敗，在招商過程中，有必要對(duì)每個(gè)承租戶進(jìn)行分級(jí)評(píng)價(jià)，預(yù)測(cè)他們的經(jīng)營(yíng)前景，作為店面出租的指導(dǎo)。
4、第一承租戶的選擇確保租金的來(lái)源。
5、第二需要保證購(gòu)物中心的商品種類的完整性。
6、第三需要保證購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的多樣性與綜合性。
（二）準(zhǔn)備談判的依據(jù)
1、明確談判目標(biāo)，包括最優(yōu)期望目標(biāo)、實(shí)際需求目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最低目標(biāo)等；
2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對(duì)象的狀況，談判的焦點(diǎn)、談判可能出現(xiàn)的問題及對(duì)策；
3、選定談判方式；
4、確定談判期限。
（三）組成談判小組
1、挑選談判小組的成員；
2、制定談判計(jì)劃；
3、確定談判小組的領(lǐng)導(dǎo)人員。
第二部：確定招商方式與渠道
商業(yè)物業(yè)項(xiàng)目招商的方式
1、項(xiàng)目洽談會(huì)。
項(xiàng)目洽談會(huì)是招商最為常見的一種形式。它是由招商單位攜擬與合資、合作或引進(jìn)的項(xiàng)目，有針對(duì)性地與商家洽談。其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商。影響大，實(shí)效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進(jìn)行接洽。
2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)
項(xiàng)目發(fā)布會(huì)是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項(xiàng)目主辦者在一定的場(chǎng)合公布擬引進(jìn)合資、合作的項(xiàng)目，闡述招商項(xiàng)目的特點(diǎn)和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。
3、經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)
經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作交流會(huì)是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點(diǎn)是層次較高，范圍較大。可以是多種行業(yè)的招商。
4、投資研討會(huì)
投資研討會(huì)是一種較小型、時(shí)間較短的招商形式。它通常是由政府部門、經(jīng)濟(jì)研究機(jī)構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)的研究討論會(huì)。其特點(diǎn)是靈活，即是務(wù)虛，又重務(wù)實(shí)，主辦單位可以公布一些項(xiàng)目進(jìn)行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán)境和利用外資的政策，達(dá)到宣傳的效果。
5、登門拜訪
登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動(dòng)。招商單位專門派出招商小分隊(duì)或在國(guó)內(nèi)外舉辦*式招商活動(dòng)之余，拜訪跨國(guó)公司、投資咨詢顧問公司、會(huì)計(jì)師行及其他中介機(jī)構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項(xiàng)目，探討佳作事宜。其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。
第三部：制訂談判策略
明確談判目的
招商談判的目的就是招商洽談的主要目標(biāo)，或招商洽談的主題。在整個(gè)招商洽談活動(dòng)中，招商洽談?wù)叩母黜?xiàng)工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。
在招商洽談的目的確定以后，就需要確定招商洽談的各個(gè)具體目標(biāo)；在達(dá)到各個(gè)具體目標(biāo)后，招商洽談的主要目標(biāo)即招商洽談的目的就可以實(shí)現(xiàn)。
招商洽談的目標(biāo)可以分為三個(gè)等級(jí)：
第一級(jí)的目標(biāo)是最高等級(jí)的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得圓滿成功；
第二級(jí)的目標(biāo)是基本達(dá)到接受的目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是獲得了基本成功；
第三級(jí)的目標(biāo)是最
低接受目標(biāo)，如能達(dá)到這一級(jí)的目標(biāo)，整個(gè)招商洽談可謂是達(dá)到了最基本的要求。招商洽談的目的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益目標(biāo)。
在確定了招商洽談目標(biāo)的同時(shí)，還要確定招商洽談的地點(diǎn)。招商洽談的地點(diǎn)對(duì)招商洽談的成功與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點(diǎn)時(shí)要慎重，應(yīng)考慮以下幾方面的問題:談判中各方力量的對(duì)比，可選擇地點(diǎn)的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費(fèi)用等。