在招商洽談前,招商洽談人員要做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備、法律文件的準(zhǔn)備、談判班子的組成以及談判心理的準(zhǔn)備等。
一、招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備
在招商洽談中,招商方要使自身做到有的放矢,掌握招商洽談的主動權(quán),既能招到商又能使自身處于較好的地位,就首先必須做好招商項(xiàng)目資料的準(zhǔn)備。招商項(xiàng)目資料一般包括:環(huán)境資料,招商主體資料,招商項(xiàng)目資料,招商技術(shù)資料,商標(biāo)與專利資料等。
1.環(huán)境資科
環(huán)境資料有大環(huán)境資料和小環(huán)境資料,這種區(qū)分只是相對而言的。如就1997年中國的招商情況做一個(gè)預(yù)測,那么,整個(gè)世界經(jīng)濟(jì)在1997年的狀況、資本流動情況、跨國公司生產(chǎn)經(jīng)營變化情況等等都是大環(huán)境中的變數(shù);而中國自身的經(jīng)濟(jì)、政策、交通運(yùn)輸、通訊等方面的情況只能說成為小環(huán)境資料。如只就某一個(gè)開發(fā)區(qū)1997年的招商情況做一個(gè)預(yù)測,那么,整個(gè)中國,甚至該開發(fā)區(qū)所在的省市的經(jīng)濟(jì)、政策、工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展?fàn)顩r、市場變化的情況、交通運(yùn)輸及通訊情況等都可以說成為大環(huán)境的變數(shù);而該開發(fā)區(qū)的工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)情況、交通運(yùn)輸及通訊狀況、市政配套情況、社會公共服務(wù)狀況等只能稱為小環(huán)境資料。
環(huán)境資料還可以分為硬環(huán)境資料和軟環(huán)境資料。硬環(huán)境資料一般是指:所處的地理位置;生產(chǎn)配套設(shè)施,如水、電、汽、消防設(shè)施、排污等;生活所需的配套設(shè)施,如農(nóng)貿(mào)市場、商店、旅店、住宅、幼兒園、中小學(xué)、大學(xué)、各種娛樂場所、鍛煉場地、綠化情況等;交通狀況,如公路、海運(yùn)、水運(yùn)、空運(yùn)等;通訊情況;雇工情況,所需的高、中、低各級人才,一般工人等。軟環(huán)境資料一般包括:法律政策環(huán)境資料;管理水平;海關(guān)、工商、銀行、稅務(wù)、公安等的配套及運(yùn)作情況;以及市場發(fā)育、人們的意識觀念情況等。
2.招商主體資料
所謂招商主體即招商者,招商者可以是公司,也可以是政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位,還可以是自然人。招商主體資料也就是有關(guān)介紹招商者的資料,即介紹招商者的廣告。招商主體資料通常是以說明的方式(如口頭、文字、圖畫、音像等)對招商者的基本情況做公開的宣傳,其目的是讓被招商者了解掌握招商者的基本情況,并認(rèn)為可以與招商者進(jìn)行洽商及合作。招商主體資料的內(nèi)容一般應(yīng)包括:資本情況,所涉及的生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè),經(jīng)營管理水平,市場發(fā)育情況,以往所取得的業(yè)績,人才狀況,技術(shù)水平,服務(wù)優(yōu)勢等。
3.招商項(xiàng)目資科
招商項(xiàng)目是指招商主體準(zhǔn)備與被招商者合作或合營的項(xiàng)目。在招商項(xiàng)目的確定上,首先要考慮哪些項(xiàng)目是國家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目,哪些是國家限制投資的項(xiàng)目,哪些是國家禁止投資的項(xiàng)目。對國家禁止投資的項(xiàng)目一律不作為招商項(xiàng)目;對國家限制投資的項(xiàng)目一定要慎重,在確實(shí)有把握獲得批準(zhǔn)的情況下,才能作為招商項(xiàng)目;對那些國家鼓勵(lì)投資的項(xiàng)目,招商主體如有招商要求,都應(yīng)作為招商項(xiàng)目。所確定的招商項(xiàng)目要整理成文字材料,并譯成相應(yīng)的文字以便對口招商。
4.招商技術(shù)資料
在招商引資的工作中,應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn),尤其是在對外招商引資中更應(yīng)該注重技術(shù)的引進(jìn)。從以往的經(jīng)驗(yàn)來看,我們雖然注意技術(shù)的引進(jìn),但由于不了解所引進(jìn)的技術(shù)在國際上處于什么檔次,因此往往把別人過時(shí)的技術(shù)引進(jìn)來,造成極大的損失和浪費(fèi)。為避免這種情況的出現(xiàn),我們在確定招商引資項(xiàng)目時(shí),要力爭掌握該項(xiàng)目在國際上所達(dá)到的技術(shù)水平。獲取有關(guān)技術(shù)資料的方法有:查閱國內(nèi)外有關(guān)的專業(yè)技術(shù)雜志;收集國內(nèi)外相關(guān)項(xiàng)目的技術(shù)資料或介紹;檢索有關(guān)的專利資料,掌握該項(xiàng)技術(shù)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢;參觀國內(nèi)外博覽會或各項(xiàng)專業(yè)技術(shù)展覽會;與國際上的有關(guān)情報(bào)機(jī)構(gòu)聯(lián)系以獲取有關(guān)資料;向國內(nèi)外有關(guān)咨詢機(jī)構(gòu)咨詢等。通過這些工作,在實(shí)際的招商洽談中,就能做到有的放矢,將先進(jìn)的技術(shù)及技術(shù)資料引進(jìn)來。
5.商標(biāo)與專利
資科從以往國內(nèi)的招商引資情況來看,我們對招商項(xiàng)目中所涉及的商標(biāo)和專利重視不夠。鑒于此,在對外招商工作中,尤其是與外商合資或合作辦項(xiàng)目中,中方要注重自己的商標(biāo),注重自己商標(biāo)在國內(nèi)外的注冊,這是一筆無形資產(chǎn),不應(yīng)在招商洽談中忽視。同時(shí),還應(yīng)注重專利,中方自有的技術(shù)專利應(yīng)先期在國內(nèi)外有關(guān)的國家或地區(qū)進(jìn)行申請并獲取相應(yīng)的專利權(quán);對外方的專利應(yīng)查獲外方有沒有在國內(nèi)外申請、申請期有沒有到期、申請的技術(shù)在國際上是否處于先進(jìn)水平。在合資或合作項(xiàng)目中,中方應(yīng)具有技術(shù)專利與外方共同的享有權(quán)。
二、招商法律文件的準(zhǔn)備
在對外招商中,主要涉及兩方面的法律文件:一方面是中國有關(guān)方面的法律文件;另一方面是中外雙方所必須遵守的法律文件。
1.中國有關(guān)方面的法律文件
中國有關(guān)方面的法律文件是中方較為了解,而外方不甚了解或根本不了解的。為此在招商洽談時(shí),中方應(yīng)為外方準(zhǔn)備好相關(guān)的法律文件,如《中華人民共和國公司法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)法》、《中華人民共和國外資企業(yè)法》、《中華人民共和國涉外經(jīng)濟(jì)合同法》、《中華人民共和國中外合資經(jīng)營企業(yè)登記管理辦法》、《企業(yè)名稱登記管理規(guī)定》、《中華人民共和國勞動法》、《中華人民共和國專利法》、《中華人民共和國商標(biāo)法》、《中華人民共和國外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅法》、《中華人民共和國個(gè)人所得稅法》、《中華人民共和國外匯管理暫行條例》、《中外合資經(jīng)營企業(yè)合營各方出資的若干規(guī)定》、《中華人民共和國技術(shù)引進(jìn)合同管理?xiàng)l例》、《中華人民共和國城鎮(zhèn)國有土地使用權(quán)出讓和轉(zhuǎn)讓暫行條例》、《中華人民共和國稅法》、《經(jīng)濟(jì)特區(qū)條例》、《經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)條例》、 《中華人民共和國環(huán)境保護(hù)法八《中華人民共和國海關(guān)法》等等。
2.中外雙方必須遵守的法律文件
中外雙方必須遵守的法律文件主要是合同。合同又稱契約,是中外雙方或多方的法律行為,因此合同是法律文書。合同的成立建立在合同雙方或多方當(dāng)事人的意見取得一致并符合中國法律規(guī)定的基礎(chǔ)上。
合同是當(dāng)事人各方的法律行為,具有法律約束力。因此,合同簽訂時(shí)中方的談判代表必須慎重,必須仔細(xì)審閱合同文本,必要時(shí)可以準(zhǔn)備合同范本,決不能因?yàn)榕抡胁坏缴袒蛴幸鈫柾馍田@示誠意或工作效率而草率簽字。這樣做的結(jié)果,不僅會給合作各方帶來不必要的麻煩,同時(shí)還容易上當(dāng)受騙,給中方造成巨大的經(jīng)濟(jì)和其他利益的損失。為此,在招商洽談合同時(shí),應(yīng)注意以下幾方面的問題:
(1)合同的訂立,必須遵守中華人民共和國各有關(guān)法律法規(guī),維護(hù)中國的主權(quán)及社會公共利益。
(2)合同各方的權(quán)利和義務(wù)應(yīng)當(dāng)對等、合理,要能體現(xiàn)合同各方互惠互利、友好合作。
(3)合同規(guī)定各方權(quán)利和義務(wù)的核心條款,應(yīng)明確表述,準(zhǔn)確無誤。
(4)如有技術(shù)引進(jìn)或設(shè)備引進(jìn)的合同,必須加列技術(shù)與設(shè)備驗(yàn)收的條款,其內(nèi)容包括技術(shù)資料的驗(yàn)收,設(shè)備和商品性能的考核驗(yàn)收。引進(jìn)關(guān)鍵性設(shè)備、生產(chǎn)成套設(shè)備還必須加列對外詢價(jià)、性能考察的條款。
(5)在技術(shù)引進(jìn)合同中,如有技術(shù)人員培訓(xùn)條款,應(yīng)加列培訓(xùn)人員的專業(yè)、人數(shù),確定培訓(xùn)的內(nèi)容、范圍、要求、計(jì)劃,還應(yīng)加列培訓(xùn)人員往返費(fèi)用、生活醫(yī)療費(fèi)用以及安全等事項(xiàng)。
(6)在合同仲裁條款中應(yīng)加列仲裁機(jī)構(gòu)、地點(diǎn)、程序、費(fèi)用等有關(guān)內(nèi)容。
(7)合同中某些專門性的問題應(yīng)列作附件。合同附件是合同不可分割的整體組成部分,其內(nèi)容應(yīng)具體明確,各項(xiàng)條款必須認(rèn)真審核。
(8)合同簽訂還必須寫明簽約地點(diǎn)及適應(yīng)的法律。
(9)合同簽訂各方必須是合同的投資者本人或企業(yè)法人;如果投資者本人或企業(yè)法人不能出席,則可以委托全權(quán)代表,全權(quán)代表在簽約時(shí)必須呈上授權(quán)證書,并經(jīng)簽約各方驗(yàn)證后方能簽約。
(10)加強(qiáng)合同審批機(jī)關(guān)對合同的審查和監(jiān)督。
三、招商談判班子的組成
1.談判人員的條件
談判人員必須具備以下幾方面的條件:①必須遵紀(jì)守法,廉潔奉公,忠于國家,恪守職責(zé);②有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的進(jìn)取精神與事業(yè)心;③受過良好的專業(yè)技術(shù)知識的培訓(xùn),有較高的專業(yè)技術(shù)水平;④具有一定的談判技巧和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),能在堅(jiān)持原則的基礎(chǔ)上,采取靈活和創(chuàng)新的談
2.談判班子的人員構(gòu)成
談判班子的人員構(gòu)成一般包括:工商經(jīng)營管理人員、工程技術(shù)人員、法律人員、語言翻譯人員等。談判班子各組成人員在招商談判中所起的作用和所承擔(dān)的職責(zé)是:
(1)工商經(jīng)營管理人員:通常是以主談人員的身份出現(xiàn)在談判桌上,在招商洽談中起著關(guān)鍵性的作用。其職責(zé)是調(diào)查收集各種信息,進(jìn)行招商項(xiàng)目的可行性研究,確定招商洽談的目標(biāo);對項(xiàng)目的市場行情進(jìn)行研究,對洽談項(xiàng)目進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)論證;做好招商洽談的組織協(xié)調(diào)、配合工作,保證招商項(xiàng)目的洽談成功。
(2)工程技術(shù)人員:主要負(fù)責(zé)生產(chǎn)工藝、技術(shù)設(shè)備性能、設(shè)備安裝、產(chǎn)品質(zhì)量的管理、技術(shù)資料的管理、技術(shù)設(shè)備和資料的驗(yàn)收辦法等有關(guān)技術(shù)性條款的談判。
(3)法律人員:主要負(fù)責(zé)合同中有關(guān)條款的法律界定,根據(jù)招商洽談情況草擬合同文本、解釋合同條款并就合同的正式文本把好文字關(guān)。
(4)語言翻譯人員:主要負(fù)責(zé)語言的翻譯工作。在對外招商洽談中,語言翻譯人員的作用是很重要的。其通常可以起到消除洽談雙方由于語言所造成的障礙,傳遞洽談各方的信息,融合并溝通洽談各方的感情,最終促成招商談判的成功的作用。
四、招商談判的心理準(zhǔn)備
從某種角度上看,談判是雙方思想的一種活動,思想則是人們心理活動的反映和結(jié)果。因此,要使談判獲得成功,談判者在進(jìn)入談判之前,必須有充分的心理準(zhǔn)備。這種心理準(zhǔn)備主要從以下幾個(gè)方面反映出來:
1.高度的責(zé)任感
談判者對談判工作要充滿強(qiáng)烈的事業(yè)心,要有百折不撓的精神,運(yùn)用自己的智慧和能力克服面臨的各種困難,從不輕易放棄為談判所制訂的各項(xiàng)原則。談判者為了對公司或單位的利益負(fù)責(zé),對個(gè)人的名譽(yù)負(fù)責(zé),要盡最大的努力,追求談判的成功。在面臨失敗時(shí)談判各方敢于承擔(dān)應(yīng)負(fù)的責(zé)任,并善于從失敗中吸取教訓(xùn),為今后取得談判的成功打下基礎(chǔ)。
2.積極的創(chuàng)造精神
談判者應(yīng)以創(chuàng)新為最高信條。為追求最佳的談判利益,敢于面對任何困難,全力以赴尋找新的辦法、途徑將問題解決。在談判過程中,能不斷地檢驗(yàn)自己的創(chuàng)新,發(fā)現(xiàn)不足,立即糾正。
3.較強(qiáng)的公關(guān)能力
在招商洽談中的公關(guān)能力是指與談判對手溝通感情的能力。一個(gè)有較強(qiáng)公關(guān)能力的談判者,在談判中總是那么友善,那么溫和,那么善于傾聽談判對手的談話,并對談判對手的話題、內(nèi)容,談話的姿態(tài)、表情、語氣等都表現(xiàn)出濃厚的興趣,理解并把握談判對手的能力及其談話的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,從而建立良好的人際關(guān)系。
4.高度的敏感性
一個(gè)有高度敏感性的談話者,能對談判過程中的各種變化信息及時(shí)準(zhǔn)確地認(rèn)識和掌握,對一切有利于目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的機(jī)遇都能把握住,表現(xiàn)出高度的敏感性。
5. 自我尊重的心理
談判者必須具備自我尊重的心理素質(zhì)。每一個(gè)人都期望展示自已的能力。強(qiáng)烈的職業(yè)自豪感和榮譽(yù)感驅(qū)使每個(gè)人積極工作,想盡一切辦法完成自己所承相的任務(wù)。當(dāng)自己獲得成功時(shí),不會居功自傲;當(dāng)自已不幸失敗時(shí),不會氣餒。
篇2：招商會準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)
招商會準(zhǔn)備工作注意事項(xiàng)
招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)對于需要開招商會的企業(yè)來說是必須知道和注意的，招商會的成功與否直接影響到招商效果。那么招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)有哪些呢?下面和眾營銷策劃結(jié)合多年來的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)如下。
招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)
招商會被證明是一種有效、快速的招商方式。招商會開的成功與否直接影響招商效果。大型的招商會事務(wù)非常繁雜，一不小心就有可能出事。
招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)以下幾個(gè)問題值得注意：
1、確立有吸引力且高端的主題
2、通過何種途徑邀請意向加盟者;
3、邀請的嘉賓接待安排;
4、發(fā)言人的次序及發(fā)言內(nèi)容;
5、場地的選擇與布置;
6、項(xiàng)目介紹的內(nèi)容;
7、意向加盟者的提問;
8、媒體的安排與提問;
9、促銷員的前期培訓(xùn)與管理
10、抽獎(jiǎng)活動的組織與策劃
招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)--注意事項(xiàng)如下：
1、提前20天向酒店銷售部預(yù)定酒店房間及會議廳，最好親自考察，并簽訂合同
2、提前15天落實(shí)廣告內(nèi)容及媒體
3、提前15天聯(lián)系媒體報(bào)道事宜
4、考慮在商業(yè)旺地掛宣傳布幅(提前15天)(時(shí)間、地點(diǎn))
5、考慮是否制作宣傳單張(提前15天)
6、聯(lián)系酒店銷售部進(jìn)行會議廳的布置
會議廳演講臺條幅，會議廳大門上方橫幅，/酒店大堂橫幅：(時(shí)間地點(diǎn)、提前3天懸掛)
7、提前一天調(diào)試音響/麥克風(fēng)/電腦投影儀/燈光
8、提前3天預(yù)定自助餐標(biāo)準(zhǔn)及菜單
9、會議廳入口處設(shè)置簽到臺/簽到簿/簽到筆/名片托盤/盆花/請賜名片指示牌/來賓記錄表
10、提前兩天落實(shí)會議主席臺人員名單及座次
11、酒店門口設(shè)立指示牌
12、招商工作人員房間門口設(shè)置指示牌
13、預(yù)訂花籃，并落實(shí)花籃數(shù)量、落款內(nèi)容
14、攝像機(jī)/膠卷/相機(jī)并專人跟蹤錄像帶、照片
15、租用中巴車接待來賓
16、落實(shí)來賓名單
17、聯(lián)系來賓客房
18、聯(lián)系來賓機(jī)票
19、打印加盟/代理合作意向書
20、落實(shí)來賓發(fā)言稿
21、聯(lián)系臨時(shí)工作員工
22、迎賓小姐/制作綬帶(1.4*0.15m)
23、購買當(dāng)?shù)氐貓D
24、專人接聽加盟熱線電話，并知會酒店總機(jī)、大堂等
25、酒店臨時(shí)招商辦公室增加一部電話
26、即刻熟悉本地上網(wǎng)方法
27、購買刊登廣告的報(bào)紙若干份
28、請?zhí)谱髋c發(fā)放
29、購買辦公用品
30、酒店開通長途電話
31、打印會議日程安排
32、準(zhǔn)備公司簡介
33、將會議日程知會公司有關(guān)部門
二、招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)--招商時(shí)要注意的問題
1、資料準(zhǔn)備要充分
2、組織結(jié)構(gòu)要完善
3、費(fèi)用預(yù)算要清晰
4、人員訓(xùn)練要加強(qiáng)
5、高層主管要出面
6、公關(guān)宣傳要跟上
7、招商重點(diǎn)要突出
8、后期跟蹤要抓緊
9、同期建設(shè)要保證
10、不要操之過急
11、不要信口開河
12、不同階段的招商條件不一樣
三、招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)--媒體宣傳
1、行業(yè)媒體優(yōu)先;
2、針對目標(biāo)地www.dewk.cn區(qū);
3、寧可花錢多一些選擇媒體中的第一，不可省錢選擇二流媒體，效果相差極大;
4、重點(diǎn)突出，要說什么，讓人一目了然;
5、盡量避開周末的日期;
6、報(bào)紙要注意版面，版面不同，相差很大;
7、要安排專人接聽電話，并做好記錄;
四、招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)--招商的跟進(jìn)工作
1、資料篩選
根據(jù)公司對加盟者的要求，對資料進(jìn)行篩選。
2、聯(lián)絡(luò)約見
招商人員進(jìn)行約見，在招商工作結(jié)束前，最好不要更換招商人員。
3、雙方考察
特許方與加盟方互相考察對方的情況。
4、合同談判
關(guān)鍵階段，高層管理人員出面。需要的話，可以請律師出面。
5、合同簽訂，同時(shí)要收加盟費(fèi)。
除了以上四點(diǎn)和眾營銷策劃覺得抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)在整個(gè)招商會中也是個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，所以單獨(dú)來說說我們的觀點(diǎn)。
抽獎(jiǎng)活動是為刺激經(jīng)銷商，鼓勵(lì)經(jīng)銷商多訂貨，同時(shí)也讓經(jīng)銷商看到總部對大家的重視與品牌的實(shí)力。對于抽獎(jiǎng)活動
建議如下：
1.沒有空獎(jiǎng)，必定是都簽訂合同的經(jīng)銷商，面子上要過得去，有多少經(jīng)銷商就設(shè)置多少獎(jiǎng)券，不要所有的經(jīng)銷商抽獎(jiǎng)抽完了也沒抽出一、二等獎(jiǎng)。
2.獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，建議采用1：2：7的比例拉開距離，刺激經(jīng)銷商摸大獎(jiǎng)，營造氣氛。獎(jiǎng)項(xiàng)大小，企業(yè)可以根據(jù)簽訂合同額的多少而定，最好不要采用本品，大獎(jiǎng)要足夠大夠吸引力，小獎(jiǎng)要精致夠差異性，才能將抽獎(jiǎng)活動推向高潮。
每個(gè)經(jīng)銷商要發(fā)一個(gè)會議流程表，告知每個(gè)時(shí)間段該做什么事情，并附上會議現(xiàn)場主要負(fù)責(zé)人的聯(lián)系電話，但招商會成功與否更重要的是企業(yè)是否能以嚴(yán)謹(jǐn)、務(wù)實(shí)、誠懇的態(tài)度去面對經(jīng)銷商，面對市場，面對消費(fèi)者，不搞虛假，不搞欺騙，這才是企業(yè)通向成功的最佳“捷徑”。
招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)對于要開招商會的企業(yè)來說是非常重要的，事無巨細(xì)，細(xì)節(jié)往往決定成敗，希望和眾營銷策劃此篇招商會準(zhǔn)備及注意事項(xiàng)對于要開招商會的企業(yè)有所啟發(fā)與幫助!
篇3：X家居廣場招商工作前期準(zhǔn)備工作
某家居廣場招商工作的前期準(zhǔn)備工作
一、招商工作開展的背景
◆***家居廣場經(jīng)營方--深圳***連鎖股份有限公司已經(jīng)在廣州、深圳等地已成功經(jīng)營十幾家頗具規(guī)模的商場，在國內(nèi)具有一定影響力。同時(shí)，項(xiàng)目優(yōu)越的地理位置、周邊旺盛的人氣、無窮的商機(jī)，對于***家居廣場招商工作來說，無疑將是優(yōu)勢之一。但是***公司在重慶市民心中還是一個(gè)新面孔。這在招商的過程中，會產(chǎn)生一定的阻礙和阻力。各零售商家對商場的入駐選擇將會變得極其理性甚至小心翼翼，尤其對于一些品牌商家而言，其入駐條件亦將更加苛刻。
◆如何在此背景下順利完成招商工作，我們在推廣中將對商家對號入座，采取有針對性的宣傳推廣引導(dǎo)。
綜上所述，針對***家居廣場的招商租賃推廣來說，需注意以下幾點(diǎn)：
＊結(jié)合[***家居廣場]推廣策略，借助***公司自身的品牌優(yōu)勢和品牌效應(yīng)予以推廣，可取得事半功倍的效果。
＊在剩余樓層的招商推廣策略上，不可偏離項(xiàng)目主體內(nèi)涵和形象定位。
＊在招商推廣過程中，如何對沙區(qū)商圈的商機(jī)描述以及***家居廣場所具備的無限潛力，結(jié)合本區(qū)域商業(yè)規(guī)劃特點(diǎn)的炒作，亦是招商推廣的側(cè)重點(diǎn)。
＊有針對性的客戶推薦，利用現(xiàn)有客戶資源及客戶網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行針對性推薦，將是一種直接的方法，且成功機(jī)會較大。
＊在招商推廣節(jié)奏控制上須結(jié)合商場工程進(jìn)度執(zhí)行，不能出現(xiàn)與之脫節(jié)的情況，避免影響項(xiàng)目的整體形象。
二、推廣相關(guān)定位
招商推廣有其獨(dú)特性，在開展推廣活動之前，應(yīng)明確向誰推廣？以什么商業(yè)形象推廣？商業(yè)的優(yōu)勢（即商業(yè)吸引點(diǎn)）在什么地方？這些都是意味著我們必須明確推廣活動的相關(guān)定位。
1、目標(biāo)客戶定位
2、目標(biāo)客戶細(xì)分
本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶組合建立在“文化家居廣場”的基礎(chǔ)上，結(jié)合超市、餐飲、娛樂、休閑配套等。
家居類：
快餐：德克士、PIZZA-HUT等
娛樂：故事村、好樂迪、輝煌、錢柜、銀河旋宮等
休閑配套：富橋、老樹咖啡等
3、目標(biāo)客戶分析
◆以上客戶都是目前外區(qū)域或本區(qū)域較有影響的客戶。例如餐飲業(yè)的客戶，無論是快餐連鎖店還是中餐、火鍋城，都具較大影響力，只要他們?nèi)腭v的商場或商業(yè)街，一定會吸引廣大消費(fèi)者駐足并消費(fèi)，能起到帶動吸引人流的作用。超市是提供個(gè)人及家庭用品的服務(wù)中心，能吸引購買人流，滿足生活必需。而“文化家居廣場”的一站式購物概念，則提供一個(gè)引導(dǎo)生活潮流的平臺，改變?nèi)藗兊纳罘绞胶拖M(fèi)概念，提高生活檔次。
◆ 本項(xiàng)目將以家居中心客戶為主導(dǎo)，帶動其余目標(biāo)家居商入駐，從而提升本項(xiàng)目知名度，體現(xiàn)本項(xiàng)目獨(dú)特的業(yè)態(tài)定位和先進(jìn)的商業(yè)理念。
4、形象定位
我們力求樹立本項(xiàng)目這樣一個(gè)形象：具備先進(jìn)經(jīng)營理念的商業(yè)規(guī)劃，區(qū)域內(nèi)獨(dú)一無二的商業(yè)定位，一站式家居消費(fèi)的引導(dǎo)者，高檔餐飲娛樂的流行趨勢表現(xiàn)，有層出不窮的促銷主題，有國內(nèi)（外）知名管理公司（戴德梁行）的精心呵護(hù)，一個(gè)另類的時(shí)尚購物中心。
2.4傳播策略及形式
招商推廣的傳播將按以下策略進(jìn)行組合：
◆以招商手冊、招商宣傳單張、目標(biāo)人群集中地點(diǎn)的戶外廣告為推廣傳播的基礎(chǔ)手階段。
◆以公關(guān)活動為招商推廣的重要傳播途徑。
◆以報(bào)紙軟性炒作制造招商的良好氛圍。
◆以報(bào)紙硬性廣告作為推廣輔助手段。
制定以上的傳播策略主要基于以下原因：
◆公關(guān)活動是集中目標(biāo)客戶，形成客戶與客戶、客戶與發(fā)展商之間互動氛圍的最好方式，且對項(xiàng)目的口碑宣傳有較好的促進(jìn)作用。
◆招商客戶相對集中，地點(diǎn)相對明確，戶外廣告一方面可以幫助營造商業(yè)部分的熱度；另一方面可以強(qiáng)制性讓客戶接觸到項(xiàng)目信息，成為其日常生活、
經(jīng)營過程中一旦有需要就可以想到的信息。
◆招商工作很難通過推廣達(dá)到立竿見影的成績，更多是潛移默化的效果；報(bào)紙廣告、電視廣告相對費(fèi)用高，有效時(shí)間短，只是在發(fā)布招商信息時(shí)可以借用，作為輔助手段使用主要還是從推廣預(yù)算角度考慮。
2.5推廣思路
◆通過活動形象直觀地展示項(xiàng)目未來的商業(yè)規(guī)劃，同時(shí)讓商家和銷售目標(biāo)客戶看到一個(gè)全新概念的“文化家居廣場”。
◆以招商信息告知性訴求一魅力商圈訴求一項(xiàng)目未來規(guī)劃形象訴求一招商意向落定訴求為線索根據(jù)招商的不同時(shí)間段展開招商推廣。
3、推廣實(shí)施細(xì)則
3.1推廣策略
任何推廣行為必須具備系統(tǒng)性、計(jì)劃性、整體性，凌亂的推廣行為只是浪費(fèi)金錢。對于本項(xiàng)目來說，由于其品牌的傳播和項(xiàng)目形象的樹立已經(jīng)有住宅銷售推廣強(qiáng)有力的支撐，則招商的推廣更多會考慮招商工作本身的時(shí)間和節(jié)奏。根據(jù)本項(xiàng)目的工程進(jìn)展及其他商業(yè)物業(yè)開業(yè)時(shí)間的調(diào)查。
3.1.1準(zhǔn)備階段
這個(gè)階段的工作重點(diǎn)是準(zhǔn)備引導(dǎo)期及強(qiáng)勢推廣期中在各媒體刊發(fā)的廣告設(shè)計(jì)內(nèi)容；軟性炒作的準(zhǔn)備以及招商需要的各種基礎(chǔ)資料，包括：招商手冊、宣傳
單張、樓層租金建議書、訂租協(xié)議、租賃合同。
3.1.2引導(dǎo)階段
通過不同媒體發(fā)布招商信息。
主要訴求：“***家居廣場文化家居廣場”隆重招商
購物廣場的業(yè)態(tài)、項(xiàng)目特點(diǎn)等基礎(chǔ)信息
主要媒體：重慶晨報(bào)、網(wǎng)上信息發(fā)布
3.1.3強(qiáng)勢階段
通過活動形式推介“***家居廣場文化家居廣場”項(xiàng)目，展示項(xiàng)目未來商業(yè)規(guī)劃，吸引商家的關(guān)注。
主要訴求：購物廣場未來規(guī)劃，各知名品牌已進(jìn)駐情況。
主要形式：推介會、戶外廣告、DM派發(fā)
3.1.4延續(xù)階段
主要訴求：招商信息；招商進(jìn)展情況。
主要形式：招商會、報(bào)紙廣告。
3.1.5收尾階段
主要訴求：招商情況匯報(bào)；商場開業(yè)前期準(zhǔn)備等。
主要形式：客戶聯(lián)誼會、現(xiàn)場包裝、重慶晨報(bào)。
3.2時(shí)間安排
階段 項(xiàng)目準(zhǔn)備階
段引導(dǎo)階段強(qiáng)勢階段延續(xù)階段文化家居廣場20**/02/15～20**/03/0120**/03/01～20**/03/1520**/03/15～20**/04/0120**年4月初至中旬
3.3媒體組合
在項(xiàng)目的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶群特性突出的特點(diǎn)，在選擇媒體時(shí)，將主要以項(xiàng)目直接推介、互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合本地媒體；從推廣費(fèi)用的角度考慮，將重點(diǎn)考核媒體的持續(xù)性訴求，對于費(fèi)用投入低、時(shí)效性小的媒體將重點(diǎn)發(fā)布告知性信息。
3.1.1重慶晨報(bào)
作為本市主流報(bào)紙，在市民當(dāng)中有很高的訂閱率，在其中發(fā)布招商信息和進(jìn)行軟文炒作，可較好的在本地客戶中散播招商信息并引導(dǎo)其認(rèn)識重慶市唯一特色“文化家居廣場”的未來價(jià)值。
選擇報(bào)紙主要用于信息的傳播和商業(yè)氛圍的營造，因其時(shí)效性較差，不建議高密度投入，以輔助發(fā)布為準(zhǔn)則。
◆硬性廣告：除進(jìn)行區(qū)位、電話等基本信息外，著重從“先進(jìn)商業(yè)模式橫空出世”進(jìn)行訴求，暗示較少的投入為占據(jù)未來黃金商業(yè)口岸打下基礎(chǔ)。
◆軟文炒作：軟文炒作的目的主要用于營造本項(xiàng)目的獨(dú)特性，展示此商業(yè)規(guī)劃之美好前景。
◆炒作時(shí)間：推廣的引導(dǎo)階段，選擇相對集中的時(shí)間段，其余時(shí)間可用于發(fā)布與招商進(jìn)程有關(guān)的商家進(jìn)駐情況或大客戶介紹。
◆炒作思路：提出沙區(qū)商業(yè)面積量過大，調(diào)控失度的問題--對本項(xiàng)目另辟蹊徑的反映進(jìn)行客觀報(bào)道--從商業(yè)定位訴說商業(yè)差異化經(jīng)營--預(yù)測本項(xiàng)目之發(fā)展前景及市場認(rèn)可度預(yù)測--認(rèn)可商業(yè)的成敗由市場調(diào)控，個(gè)性化、差異化才可能生存提出本區(qū)域商業(yè)過大的矛盾。
①引導(dǎo)關(guān)注區(qū)域商業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及前景，形成追蹤報(bào)道的勢頭
區(qū)域商業(yè)醞釀大動作，巨頭伺機(jī)而動，鹿死誰手？（從沙坪壩已建和在建商業(yè)面積分析存在開發(fā)過量的局面，而即將在今年年底和明年上半年陸續(xù)開業(yè)的商業(yè)項(xiàng)目更是攜各自的區(qū)位特點(diǎn)相互競爭，但結(jié)果會怎樣，記者對如此大量的商業(yè)上馬提出質(zhì)疑，預(yù)測未來）1500～2000字。
②報(bào)道[***家居廣場]發(fā)展商就媒體的尖銳問題產(chǎn)生思索，主動聯(lián)合起來，邀請媒體、政府共同探討沙區(qū)商業(yè)該如何尋求出路。
＊差異化經(jīng)營可以帶來滾滾商機(jī)？（現(xiàn)場直錄發(fā)展討論會）整版配圖片
＊新模式進(jìn)駐新商圈，可以力挽狂瀾？（介紹[***家居廣場]新的商業(yè)經(jīng)營模式）
＊[***家居廣場]--承載開創(chuàng)家居新概念、生活新方式（作為[***家居廣場]的
背景資料推出）整版配效果圖
③從[***家居廣場]項(xiàng)目推介會談沙區(qū)商業(yè)經(jīng)營的走向
＊人氣不等于商氣，商業(yè)經(jīng)營期待創(chuàng)新--從[***家居廣場]推介會說開去（從推介會的舉辦引出項(xiàng)目建設(shè)者正視項(xiàng)目本身區(qū)位巨大的人氣支持，創(chuàng)新思維，全新詮釋流行商業(yè)概念）整版配圖片。
＊“***家居廣場文化家居廣場”-- 一種時(shí)尚生活的倡導(dǎo)（對項(xiàng)目的特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述）1000字
＊“文化家居廣場”誕生的背后（介紹***、戴德梁行等專業(yè)公司）
3.3.2戶外廣告
描繪“文化家居廣場”，展示其精美的賣場環(huán)境。
3.4公關(guān)活動
在本次的招商推廣中，由于目標(biāo)客戶的特定性，則在推廣活動中將大量采用聚集客戶的公關(guān)活動，期望通過相似人群的交流形成較好的口碑宣傳和項(xiàng)目特點(diǎn)的告知：
◆商家聯(lián)誼會
時(shí)間：（待定）
地點(diǎn)：重慶大酒店
邀請對象：本市經(jīng)營戶以及外地商業(yè)經(jīng)營戶；媒體記者
邀請方式：請柬、報(bào)紙邀請函
活動目的：通過聯(lián)誼會的舉辦，對招商工作進(jìn)行小結(jié)，讓各商家進(jìn)行溝通和聯(lián)誼，在商場開業(yè)前進(jìn)行一次大規(guī)模的商家和商家；商家和發(fā)展商之間的互動，加深感情并通過媒體的傳播讓商家產(chǎn)生高度的信任。
活動形式：整個(gè)活動以聯(lián)誼、喜慶的氣氛為主。由節(jié)目表演、娛樂性參與活動、商家代表講話等內(nèi)容構(gòu)成。建議：自助酒會。
費(fèi)用預(yù)算：RMB 10000元
◆商業(yè)經(jīng)營成功秘籍研討會
時(shí)間：兩小時(shí)
地點(diǎn)：酒店小會議室
主講嘉賓：商業(yè)方面的專家2～3人、***公司商業(yè)顧問3人、媒體商業(yè)記者、大品牌代理商2～3人
與會嘉賓：通過媒體告知，邀請經(jīng)營商家（部分邀請）（控制在60人以內(nèi)）
邀請方式：電話邀請，硬廣告邀請（小版面）
活動目的：配合軟性文章炒作，借對成功商業(yè)經(jīng)營模式的探討，推出[***家居廣場]，推介***物業(yè)顧問公司，在目標(biāo)客戶群中樹立“一站式家居廣場”的專業(yè)經(jīng)營理念和形象。
費(fèi)用預(yù)算：RMB 5000元
3.5輔助推廣品制作
在招商推廣中，由于招商人員需要頻繁地與目標(biāo)客戶接觸，并提供商場的關(guān)于租金價(jià)格、商場規(guī)劃、業(yè)種配置等基礎(chǔ)資料，所以相關(guān)的輔助推廣品的制作必不可少：
招商手冊：用于招商人員在接觸商家初期讓商家詳細(xì)了解項(xiàng)目特點(diǎn)、業(yè)種配置等基礎(chǔ)情況的工具。
數(shù)量：1000冊
內(nèi)容：項(xiàng)目簡介、租賃條件、各項(xiàng)目效果圖
預(yù)算：8元/本（預(yù)估）
3.6推廣基礎(chǔ)資料準(zhǔn)備
3.6.1招商手冊
招商手冊將是本項(xiàng)目招商工作開展期間，面對目標(biāo)客戶商家最直接的推廣宣傳品，招商手冊主要包含項(xiàng)目外觀圖、項(xiàng)目地理位置、招商條件、招商聯(lián)系方式等幾項(xiàng)內(nèi)容，招商手冊要求制作雅致大方，設(shè)計(jì)簡潔，讓客戶通過閱讀招商手冊就能了解項(xiàng)目的各項(xiàng)具體情況。
3.6.2租金建議書
樓層租金建議是發(fā)展商對本項(xiàng)目各樓層鋪位的租金制定的最終確定出街資料，是對各鋪位的租金予以明確的標(biāo)注的招商資料。
3.6.3訂租協(xié)議
《訂租協(xié)議》是已有入駐商場意向的商家客戶與商場簽定的協(xié)議，內(nèi)容主要包括：具體商鋪位置、面積、租金、押金、租賃年限等，商家在簽定此協(xié)議的同時(shí)，并需繳納一定金額的訂金，此協(xié)議的簽定，也標(biāo)志著對商家招商工作的成功。
3.6.4租賃合同
《租賃合同》是商家在簽定
了《訂租協(xié)議》后，與商場簽定的關(guān)于商鋪?zhàn)赓U條件、商鋪使用規(guī)定、商場管理等具體約定的最終合約。