如何通過招商前的商業(yè)規(guī)劃達(dá)成購物中心引入業(yè)種的合理搭配?首先,我想跟大家分享個(gè)題目里面的兩個(gè)基本的概念:第一個(gè)商業(yè)規(guī)劃;第二租戶的合理配搭。還有就是看看現(xiàn)在我們做這個(gè)事情,商業(yè)策劃面對(duì)什么環(huán)境。
什么叫商業(yè)規(guī)劃?我個(gè)人認(rèn)為商業(yè)規(guī)劃,最起碼包括7個(gè)元素:
第一個(gè)是開發(fā)商的企業(yè)文化,這個(gè)包括,開發(fā)商企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任,價(jià)值觀念,做事情的方法。一個(gè)企業(yè)一個(gè)項(xiàng)目跟這個(gè)人一樣,一個(gè)人如果沒有他的想法,那么你可以形,穿得很漂亮;態(tài),做得很專業(yè)。但是沒有神,我個(gè)人認(rèn)為,除了形態(tài)之外,最后也要有神,最核心的因素我覺得是開發(fā)商企業(yè)文化。
第二是項(xiàng)目開發(fā)的理念,每一個(gè)項(xiàng)目都不一樣,因?yàn)榉慨a(chǎn)業(yè)本身就是本地化很強(qiáng)的行業(yè)。特別是商業(yè)行業(yè),因?yàn)檫@是人生活的一部分,每一個(gè)市場都不一樣,因?yàn)槭袌霾灰粯?每一個(gè)項(xiàng)目不一樣,商業(yè)文化再進(jìn)一步,你這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)理念是什么樣,建筑師只能要求他的設(shè)計(jì),但是你要明白你的要求是什么。
第三個(gè),有了這個(gè)開發(fā)的理念。我們?cè)趺丛O(shè)計(jì),怎么演繹你的理念。大寧國際的設(shè)計(jì)理念,我們叫老城鄉(xiāng)的現(xiàn)代演繹,你去大寧老城走走,建筑是新,整個(gè)建筑形態(tài)是老的。
第四、這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營理念是什么?這個(gè)項(xiàng)目是賣還是租啊,第一個(gè)起點(diǎn)就是市場,市場是什么,市場不是你坐在這里就可以看得到的,我們通過對(duì)文案的統(tǒng)計(jì)調(diào)研和對(duì)市場現(xiàn)場的分析調(diào)研等,通常我們以分兩個(gè)部分一個(gè)消費(fèi)者一個(gè)對(duì)象相加。
第五部分,我們整個(gè)開發(fā)招商團(tuán)隊(duì)的溝通能力,我們這里說溝通能力不是推銷能力。我個(gè)人認(rèn)為,最了解這個(gè)市場不是我們開發(fā)商,應(yīng)該是我們招商的客戶也就是租戶。
這個(gè)商場好與不好。零售商,我們的租戶,心理有數(shù),我們要怎么樣把我們的理念能夠有效的,說得明白就可以了。
我個(gè)人起碼的要求,在招商之前,起碼有三個(gè)工序,一個(gè)就是我做每一個(gè)項(xiàng)目之前我得寫一本招商書,這個(gè)書不是很偉大的著作,大概10-15分鐘可以看完的這種。基本上把你項(xiàng)目的理念和故事講出來,比如大寧這個(gè)項(xiàng)目,大寧這個(gè)項(xiàng)目寫了一本書叫《大變樣》上海過去十幾年,三年大變樣,一年一個(gè)樣,我把上海從1984年作為開放城市,到20**年每一年,跟老百姓生活有關(guān)系的一些事情,把他寫出來,最后20**年是什么,就是大寧國際商業(yè)廣場開幕,就是把這個(gè)大寧國際廣場作為上海城市發(fā)展的一個(gè)里程碑。www.dewk.cn大家感覺,知道大寧國際怎么一回事,上海城市發(fā)展的一個(gè)新的里程。第二,我通常會(huì)做一個(gè)錄像,文字表達(dá)不了的東西,我用錄像來表達(dá)。那么,第三個(gè)工序就是溝通的工序。就是我們的展示廳,我個(gè)人每做一個(gè)項(xiàng)目的展示廳,我自己來設(shè)計(jì)。因?yàn)樵谶@個(gè)階段,這有一個(gè)背景,我們公司希望每一個(gè)項(xiàng)目都是新的嘗試,我們自己也沒做過的,所以在這個(gè)背景底下,你怎么把你的項(xiàng)目,跟你的租戶進(jìn)行溝通呢?很難。舉一個(gè)例子,我以前做過一個(gè)項(xiàng)目,上海新天地,那個(gè)時(shí)候怎么把這些很破舊的石庫門房子,可以做成為一個(gè)時(shí)尚的商業(yè)設(shè)施。講得不明白,那么我們做一個(gè)展示廳,我們做一棟房子,就現(xiàn)在新天地夜上海的房子,我們?cè)O(shè)想當(dāng)中將來新天地有的東西放進(jìn)去,進(jìn)去一看明白了,原來這是石庫門的老房子可以做商業(yè)用途,還有就是里面的氛圍是怎么樣的?大寧也是一樣,三個(gè)主要的工具作為提高我們團(tuán)隊(duì)溝通的能力。
第六個(gè)元素就是團(tuán)隊(duì)的成功案例。整個(gè)團(tuán)隊(duì)做過什么,特別是在一些不是很成熟的商區(qū),比如大寧國際。我們以前操作過新天地,而新天地之前也不是一個(gè)商區(qū),我們對(duì)他進(jìn)行了改造。這個(gè)也是整個(gè)商業(yè)開發(fā)很重要的元素。
第七個(gè)就是商業(yè)條款,比如租金多少,你的租期多少等等。
這是第一個(gè)概念。
第二個(gè)概念:
業(yè)主的合理配搭。我個(gè)人認(rèn)為業(yè)主的搭配沒有絕對(duì)的合理性,我剛才講了,開發(fā)商這個(gè)企業(yè)的文化,這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的理念,還有營銷的理念,也看不同的市場,有不同的項(xiàng)目,不同的項(xiàng)目有不同的搭配;
另外所謂合理搭配要跟市場走,我看中國基本上商業(yè)市場都不是一個(gè)很清楚的情況,我的經(jīng)驗(yàn)總是在上海。上海目前商業(yè)的市場還不是很成熟。你的業(yè)態(tài),你的經(jīng)營,租戶的配搭也要跟市場的轉(zhuǎn)變走。
我們講了剛才兩個(gè)基本的概念,那么怎么做呢?在講怎么做之前,我們看看我們做這個(gè)事情,面對(duì)的是一個(gè)什么環(huán)境?
第一、商場競爭越來越激烈,以上海來說,目前上海大大小小的商業(yè)街是超過4千萬平方米。人均商業(yè)面積超過2.3平方米,一般的管理水平,你超過1.8已經(jīng)是飽和了,在這個(gè)飽和點(diǎn)上面呢,目前在建的比較大型的5萬平方米以上的商業(yè)街,有400多萬平方米。還沒有建的地塊已經(jīng)賣掉的,我估計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字了,特別過去1-2年,地皮有漲,過去幾年房地產(chǎn)發(fā)展比較快,很多中型地區(qū)發(fā)現(xiàn)沒地了,對(duì)于區(qū)政府來說,主要賣地掙收入,地賣掉了,以后收入哪里面來源呢?過去2-3年,基本上每一個(gè)區(qū),特別中心城區(qū),都不蓋住宅了,住宅蓋了以后房子賣掉,政府沒稅收。現(xiàn)在過去1-2年批出來的地都是商業(yè)用地,所以競爭越來越激烈。在已經(jīng)非常激烈的基礎(chǔ)上更激烈。
第二,另外開發(fā)成本高漲,過去三年開發(fā)成本,不管哪一個(gè)方面。地價(jià)的建材的人工的,起碼翻了一翻。
第三,我提到了社會(huì)不成熟,自己不知道自己該做什么。我們做大寧的時(shí)候,我們做一個(gè)市場調(diào)查,我們提出一個(gè)問題,你最向往的十個(gè)品牌是什么?統(tǒng)計(jì)出來,一般的品牌在國內(nèi)還沒有。為什么呢?現(xiàn)在基礎(chǔ)發(fā)達(dá),可能他網(wǎng)上看的品牌,可能出去旅游看的品牌,可能朋友出去旅游,大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)好東西,但市場尚未成熟。
第四,這個(gè)是最致命的,人才短缺。營銷開發(fā),商業(yè)房地產(chǎn)的人才,因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)新興的行業(yè)。以我們公司來說,我們的發(fā)展就看我們有多少人,如果人才這個(gè)因素不考慮,我們公司在過去5年,比我們現(xiàn)在規(guī)模多幾倍。但是為什么發(fā)展不起來?沒人。
第五,我們目前面對(duì)的情況就是,品牌經(jīng)營模式的單一化和標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)楣蓹?quán)越來越統(tǒng)一,如果大家經(jīng)營一線品牌都知道,基本上全世界一線品牌在4-5家公司手里面,還是每一個(gè)出租品牌的標(biāo)準(zhǔn),規(guī)模越來越大,經(jīng)營要標(biāo)準(zhǔn)化,那怎么辦呢?你的租戶要標(biāo)準(zhǔn)化,你也標(biāo)準(zhǔn)化,如果你也標(biāo)準(zhǔn)化,人家為什么來你的商場,不去其他的商場?我個(gè)人認(rèn)為開發(fā)商業(yè)房產(chǎn),我們要做成特殊的,第一靠環(huán)境,第二靠活動(dòng)。你希望能夠在品牌,服務(wù)存在差異很難,還將越來越難,這是我們面對(duì)的形象環(huán)境。怎么做呢?
我們公司目前:
第一、集中開發(fā)多功能的綜合性項(xiàng)目,不是單一功能和單一購物中心,比如大寧我們號(hào)稱八大功能,有零售,餐飲,娛樂,辦公樓,酒店,教育,文化。期望通過多種功能提高我們的競爭能力,所以一般大型廣場我們不做。做多功能的開發(fā)商知道很困難,你怎么把不同的業(yè)態(tài)結(jié)合起來而不沖突的,實(shí)際上有些業(yè)態(tài)沖突的,你看大寧大賣場,跟我們中間的休閑,如果弄得不好兩敗俱傷。當(dāng)然世界沒有免費(fèi)午餐的。
第二、配合地區(qū)和城市發(fā)展趨勢,拓展新的商圈和新的領(lǐng)域。特別是過去幾年,地價(jià)升得這么厲害,怎么辦呢?所以我也要去拓展新的領(lǐng)域,大寧設(shè)施建設(shè),你看我們現(xiàn)在做的每一個(gè)項(xiàng)目,都是吃螃蟹。根本不是在一個(gè)商區(qū)、地方,但是你要看這個(gè)地方有沒有潛力。
第三、與租戶建立長遠(yuǎn)的合作感到,共同進(jìn)步創(chuàng)新,力創(chuàng)多贏。多贏我個(gè)人認(rèn)為起碼我們要做4樣:
1、消費(fèi)者要贏。
消費(fèi)者來你們商場,他覺得比別的商場要好。
2、我們租戶要贏,租戶要賺錢。
在座也有開發(fā)商和經(jīng)營者,我個(gè)人也有經(jīng)驗(yàn),我們租戶準(zhǔn)時(shí)交租金肯定賺錢,如果租戶不賺錢,他不管大小不給你租金,這是很現(xiàn)實(shí)的問題,所以力創(chuàng)多贏。我們租戶要贏。
3、政府要贏。
政府要有稅收,稅收就是你的銷售。
4、租戶本地注冊(cè)。
有你多少個(gè)租戶在本區(qū)落地和注冊(cè),你如果不在本區(qū)注冊(cè),稅收就進(jìn)不了本區(qū)。
第五、優(yōu)化開發(fā)和營運(yùn)團(tuán)隊(duì)(人才培訓(xùn)、重中之重)。
招商的商業(yè)規(guī)劃只是一個(gè)起點(diǎn)。構(gòu)建一個(gè)成功的購物中心,
篇2：購物中心招商管理:招商前期組織工作
購物中心招商管理--招商前期組織工作
一、工作職位及負(fù)責(zé)內(nèi)容
（一）招商總監(jiān)
1、全面負(fù)責(zé)購物中心招商工作，對(duì)集團(tuán)公司分管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)；
2、全面負(fù)責(zé)招商的管理工作，根據(jù)公司年度目標(biāo)制定總體招商計(jì)劃，完成商業(yè)公司下達(dá)的招商任務(wù)；
3、負(fù)責(zé)部門招商審核、監(jiān)督及日常管理；
4、負(fù)責(zé)組織新項(xiàng)目前期市場調(diào)研，確定招商業(yè)態(tài)、規(guī)劃布局；
5、負(fù)責(zé)組織制定新項(xiàng)目商場開業(yè)前期的招商方案及招商政策和租金價(jià)格制定等工作；
6、負(fù)責(zé)組織制定新項(xiàng)目商場前期招商工作計(jì)劃的制定并監(jiān)督實(shí)施；
7、負(fù)責(zé)組織建立新項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)，指導(dǎo)招商工作流程，監(jiān)控招商工作執(zhí)行；
8、負(fù)責(zé)全國連鎖發(fā)展重點(diǎn)品牌的洽談，包括談判條件的確定，并負(fù)責(zé)各地商場品牌資源的整合，建立品牌資源庫。
9、負(fù)責(zé)審核新項(xiàng)目商場前期的宣傳推廣方案及招商推廣費(fèi)用計(jì)劃；
10、負(fù)責(zé)審核新項(xiàng)目商場招商宣傳工作方案；
11、負(fù)責(zé)組織新項(xiàng)目商場按集團(tuán)VI導(dǎo)視系統(tǒng)標(biāo)識(shí)落實(shí)和實(shí)施；
12、組建團(tuán)結(jié)務(wù)實(shí)高效的招商團(tuán)隊(duì)，并負(fù)責(zé)員工日常業(yè)務(wù)培訓(xùn)；
13、開源節(jié)流，為公司創(chuàng)造效益，控制部門費(fèi)用，為公司降低運(yùn)營成本
（二）主力店招商經(jīng)理
1.按照公司及上級(jí)的要求，執(zhí)行招商工作計(jì)劃完成招商任務(wù)。
2.根據(jù)部門工作分工，負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目和品類的招商工作。嚴(yán)格貫徹和落實(shí)招商政策，控制招商進(jìn)度，檢驗(yàn)招商情況，提升招商效果嚴(yán)把品牌質(zhì)量關(guān)。
3.負(fù)責(zé)分管品類的品牌洽談和戰(zhàn)略聯(lián)盟工作，仔細(xì)全面的收集市場資源，按要求建立品牌資源數(shù)據(jù)庫并持續(xù)完善和更新。
4.協(xié)助上級(jí)工作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬工作和業(yè)務(wù)考核，積極配合新商業(yè)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)開展招商；
5.負(fù)責(zé)跟進(jìn)新項(xiàng)目按總體計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度開展招商籌備工作，并及時(shí)向上級(jí)反映實(shí)施效果。
6.遵守公司和部門規(guī)章制度，對(duì)部門工作提出合理化建議。
7.完成上級(jí)交辦的其他工作。
（三）非主力店招商經(jīng)理
1.按照公司及上級(jí)的要求，執(zhí)行招商工作計(jì)劃完成招商任務(wù)。
2.根據(jù)部門工作分工，負(fù)責(zé)分管項(xiàng)目和品類的招商工作。嚴(yán)格貫徹和落實(shí)招商政策，控制招商進(jìn)度，檢驗(yàn)招商情況，提升招商效果嚴(yán)把品牌質(zhì)量關(guān)。
3.負(fù)責(zé)分管品類的品牌洽談和戰(zhàn)略聯(lián)盟工作，仔細(xì)全面的收集市場資源，按要求建立品牌資源數(shù)據(jù)庫并持續(xù)完善和更新。
4.協(xié)助上級(jí)工作，負(fù)責(zé)指導(dǎo)下屬工作和業(yè)務(wù)考核，積極配合新商業(yè)項(xiàng)目招商團(tuán)隊(duì)開展招商；
5.負(fù)責(zé)跟進(jìn)新項(xiàng)目按總體計(jì)劃和時(shí)間進(jìn)度開展招商籌備工作，并及時(shí)向上級(jí)反映實(shí)施效果。
6.遵守公司和部門規(guī)章制度，對(duì)部門工作提出合理化建議。
7.完成上級(jí)交辦的其他工作。
二、招商人員考核制度依據(jù)
1.招商首問責(zé)任制
招商首問責(zé)任制中規(guī)定的首問責(zé)任人是第一位接受來訪、來電的招商人員，首問責(zé)任制是招商人員職、權(quán)、責(zé)明確的一項(xiàng)重要內(nèi)容，為了避免在招商工作中出現(xiàn)推諉條理不清的現(xiàn)象，使招商部有良好的跟進(jìn)服務(wù)制度，有必要貫徹首問責(zé)任制并進(jìn)行考核。
2、招商日記制度
招商人員實(shí)行招商日記制度，對(duì)每日招商工作情況做詳盡記錄。招商部每星期進(jìn)行一至兩次的抽查，每月進(jìn)行一次考核。
3、外出招商匯報(bào)制度
招商人員外出招商期間，必須每天一次向招商部匯報(bào)招商動(dòng)態(tài)。對(duì)信息實(shí)行記分考核，并設(shè)計(jì)明確的標(biāo)準(zhǔn)。
4.招商人員業(yè)績考核制度
所謂業(yè)績考核，就是指對(duì)招商人員的提成及獎(jiǎng)金與招商業(yè)績相掛鉤。根據(jù)實(shí)際工作需要，對(duì)招商人員實(shí)行雙重考核，分別以月度、季度或年度為單位，對(duì)招商人員的硬指標(biāo)和軟指標(biāo)進(jìn)行雙重考核。
招商人員業(yè)績考核硬指標(biāo)
當(dāng)月完成的招商項(xiàng)目和實(shí)際招商金額，已完成的招商項(xiàng)目總量和累計(jì)招商金額。
招商人員業(yè)績考核軟指標(biāo)
招商人員月度工作重點(diǎn)完成質(zhì)量。包括月度工作項(xiàng)目數(shù)量、工作難度，完成工作的及時(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性等軟性的工作指標(biāo)，其中特別需要提出招商人員的創(chuàng)新工作精神。
5.招商現(xiàn)場管理制度
招商現(xiàn)場管理制度考核主要參照招商部日常工作要求及考勤管理規(guī)定細(xì)則等要求進(jìn)行考核。
篇3：購物中心招商前商業(yè)規(guī)劃
如何通過招商前的商業(yè)規(guī)劃達(dá)成購物中心引入業(yè)種的合理搭配?首先,我想跟大家分享個(gè)題目里面的兩個(gè)基本的概念:第一個(gè)商業(yè)規(guī)劃;第二租戶的合理配搭。還有就是看看現(xiàn)在我們做這個(gè)事情,商業(yè)策劃面對(duì)什么環(huán)境。
什么叫商業(yè)規(guī)劃?我個(gè)人認(rèn)為商業(yè)規(guī)劃,最起碼包括7個(gè)元素:
第一個(gè)是開發(fā)商的企業(yè)文化,這個(gè)包括,開發(fā)商企業(yè)承擔(dān)的責(zé)任,價(jià)值觀念,做事情的方法。一個(gè)企業(yè)一個(gè)項(xiàng)目跟這個(gè)人一樣,一個(gè)人如果沒有他的想法,那么你可以形,穿得很漂亮;態(tài),做得很專業(yè)。但是沒有神,我個(gè)人認(rèn)為,除了形態(tài)之外,最后也要有神,最核心的因素我覺得是開發(fā)商企業(yè)文化。
第二是項(xiàng)目開發(fā)的理念,每一個(gè)項(xiàng)目都不一樣,因?yàn)榉慨a(chǎn)業(yè)本身就是本地化很強(qiáng)的行業(yè)。特別是商業(yè)行業(yè),因?yàn)檫@是人生活的一部分,每一個(gè)市場都不一樣,因?yàn)槭袌霾灰粯?每一個(gè)項(xiàng)目不一樣,商業(yè)文化再進(jìn)一步,你這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)理念是什么樣,建筑師只能要求他的設(shè)計(jì),但是你要明白你的要求是什么。
第三個(gè),有了這個(gè)開發(fā)的理念。我們?cè)趺丛O(shè)計(jì),怎么演繹你的理念。大寧國際的設(shè)計(jì)理念,我們叫老城鄉(xiāng)的現(xiàn)代演繹,你去大寧老城走走,建筑是新,整個(gè)建筑形態(tài)是老的。
第四、這個(gè)項(xiàng)目的經(jīng)營理念是什么?這個(gè)項(xiàng)目是賣還是租啊,第一個(gè)起點(diǎn)就是市場,市場是什么,市場不是你坐在這里就可以看得到的,我們通過對(duì)文案的統(tǒng)計(jì)調(diào)研和對(duì)市場現(xiàn)場的分析調(diào)研等,通常我們以分兩個(gè)部分一個(gè)消費(fèi)者一個(gè)對(duì)象相加。
第五部分,我們整個(gè)開發(fā)招商團(tuán)隊(duì)的溝通能力,我們這里說溝通能力不是推銷能力。我個(gè)人認(rèn)為,最了解這個(gè)市場不是我們開發(fā)商,應(yīng)該是我們招商的客戶也就是租戶。
這個(gè)商場好與不好。零售商,我們的租戶,心理有數(shù),我們要怎么樣把我們的理念能夠有效的,說得明白就可以了。
我個(gè)人起碼的要求,在招商之前,起碼有三個(gè)工序,一個(gè)就是我做每一個(gè)項(xiàng)目之前我得寫一本招商書,這個(gè)書不是很偉大的著作,大概10-15分鐘可以看完的這種。基本上把你項(xiàng)目的理念和故事講出來,比如大寧這個(gè)項(xiàng)目,大寧這個(gè)項(xiàng)目寫了一本書叫《大變樣》上海過去十幾年,三年大變樣,一年一個(gè)樣,我把上海從1984年作為開放城市,到20**年每一年,跟老百姓生活有關(guān)系的一些事情,把他寫出來,最后20**年是什么,就是大寧國際商業(yè)廣場開幕,就是把這個(gè)大寧國際廣場作為上海城市發(fā)展的一個(gè)里程碑。www.dewk.cn大家感覺,知道大寧國際怎么一回事,上海城市發(fā)展的一個(gè)新的里程。第二,我通常會(huì)做一個(gè)錄像,文字表達(dá)不了的東西,我用錄像來表達(dá)。那么,第三個(gè)工序就是溝通的工序。就是我們的展示廳,我個(gè)人每做一個(gè)項(xiàng)目的展示廳,我自己來設(shè)計(jì)。因?yàn)樵谶@個(gè)階段,這有一個(gè)背景,我們公司希望每一個(gè)項(xiàng)目都是新的嘗試,我們自己也沒做過的,所以在這個(gè)背景底下,你怎么把你的項(xiàng)目,跟你的租戶進(jìn)行溝通呢?很難。舉一個(gè)例子,我以前做過一個(gè)項(xiàng)目,上海新天地,那個(gè)時(shí)候怎么把這些很破舊的石庫門房子,可以做成為一個(gè)時(shí)尚的商業(yè)設(shè)施。講得不明白,那么我們做一個(gè)展示廳,我們做一棟房子,就現(xiàn)在新天地夜上海的房子,我們?cè)O(shè)想當(dāng)中將來新天地有的東西放進(jìn)去,進(jìn)去一看明白了,原來這是石庫門的老房子可以做商業(yè)用途,還有就是里面的氛圍是怎么樣的?大寧也是一樣,三個(gè)主要的工具作為提高我們團(tuán)隊(duì)溝通的能力。
第六個(gè)元素就是團(tuán)隊(duì)的成功案例。整個(gè)團(tuán)隊(duì)做過什么,特別是在一些不是很成熟的商區(qū),比如大寧國際。我們以前操作過新天地,而新天地之前也不是一個(gè)商區(qū),我們對(duì)他進(jìn)行了改造。這個(gè)也是整個(gè)商業(yè)開發(fā)很重要的元素。
第七個(gè)就是商業(yè)條款,比如租金多少,你的租期多少等等。
這是第一個(gè)概念。
第二個(gè)概念:
業(yè)主的合理配搭。我個(gè)人認(rèn)為業(yè)主的搭配沒有絕對(duì)的合理性,我剛才講了,開發(fā)商這個(gè)企業(yè)的文化,這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)的理念,還有營銷的理念,也看不同的市場,有不同的項(xiàng)目,不同的項(xiàng)目有不同的搭配;
另外所謂合理搭配要跟市場走,我看中國基本上商業(yè)市場都不是一個(gè)很清楚的情況,我的經(jīng)驗(yàn)總是在上海。上海目前商業(yè)的市場還不是很成熟。你的業(yè)態(tài),你的經(jīng)營,租戶的配搭也要跟市場的轉(zhuǎn)變走。
我們講了剛才兩個(gè)基本的概念,那么怎么做呢?在講怎么做之前,我們看看我們做這個(gè)事情,面對(duì)的是一個(gè)什么環(huán)境?
第一、商場競爭越來越激烈,以上海來說,目前上海大大小小的商業(yè)街是超過4千萬平方米。人均商業(yè)面積超過2.3平方米,一般的管理水平,你超過1.8已經(jīng)是飽和了,在這個(gè)飽和點(diǎn)上面呢,目前在建的比較大型的5萬平方米以上的商業(yè)街,有400多萬平方米。還沒有建的地塊已經(jīng)賣掉的,我估計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過這個(gè)數(shù)字了,特別過去1-2年,地皮有漲,過去幾年房地產(chǎn)發(fā)展比較快,很多中型地區(qū)發(fā)現(xiàn)沒地了,對(duì)于區(qū)政府來說,主要賣地掙收入,地賣掉了,以后收入哪里面來源呢?過去2-3年,基本上每一個(gè)區(qū),特別中心城區(qū),都不蓋住宅了,住宅蓋了以后房子賣掉,政府沒稅收。現(xiàn)在過去1-2年批出來的地都是商業(yè)用地,所以競爭越來越激烈。在已經(jīng)非常激烈的基礎(chǔ)上更激烈。
第二,另外開發(fā)成本高漲,過去三年開發(fā)成本,不管哪一個(gè)方面。地價(jià)的建材的人工的,起碼翻了一翻。
第三,我提到了社會(huì)不成熟,自己不知道自己該做什么。我們做大寧的時(shí)候,我們做一個(gè)市場調(diào)查,我們提出一個(gè)問題,你最向往的十個(gè)品牌是什么?統(tǒng)計(jì)出來,一般的品牌在國內(nèi)還沒有。為什么呢?現(xiàn)在基礎(chǔ)發(fā)達(dá),可能他網(wǎng)上看的品牌,可能出去旅游看的品牌,可能朋友出去旅游,大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)好東西,但市場尚未成熟。
第四,這個(gè)是最致命的,人才短缺。營銷開發(fā),商業(yè)房地產(chǎn)的人才,因?yàn)檫@個(gè)是一個(gè)新興的行業(yè)。以我們公司來說,我們的發(fā)展就看我們有多少人,如果人才這個(gè)因素不考慮,我們公司在過去5年,比我們現(xiàn)在規(guī)模多幾倍。但是為什么發(fā)展不起來?沒人。
第五,我們目前面對(duì)的情況就是,品牌經(jīng)營模式的單一化和標(biāo)準(zhǔn)化。因?yàn)楣蓹?quán)越來越統(tǒng)一,如果大家經(jīng)營一線品牌都知道,基本上全世界一線品牌在4-5家公司手里面,還是每一個(gè)出租品牌的標(biāo)準(zhǔn),規(guī)模越來越大,經(jīng)營要標(biāo)準(zhǔn)化,那怎么辦呢?你的租戶要標(biāo)準(zhǔn)化,你也標(biāo)準(zhǔn)化,如果你也標(biāo)準(zhǔn)化,人家為什么來你的商場,不去其他的商場?我個(gè)人認(rèn)為開發(fā)商業(yè)房產(chǎn),我們要做成特殊的,第一靠環(huán)境,第二靠活動(dòng)。你希望能夠在品牌,服務(wù)存在差異很難,還將越來越難,這是我們面對(duì)的形象環(huán)境。怎么做呢?
我們公司目前:
第一、集中開發(fā)多功能的綜合性項(xiàng)目,不是單一功能和單一購物中心,比如大寧我們號(hào)稱八大功能,有零售,餐飲,娛樂,辦公樓,酒店,教育,文化。期望通過多種功能提高我們的競爭能力,所以一般大型廣場我們不做。做多功能的開發(fā)商知道很困難,你怎么把不同的業(yè)態(tài)結(jié)合起來而不沖突的,實(shí)際上有些業(yè)態(tài)沖突的,你看大寧大賣場,跟我們中間的休閑,如果弄得不好兩敗俱傷。當(dāng)然世界沒有免費(fèi)午餐的。
第二、配合地區(qū)和城市發(fā)展趨勢,拓展新的商圈和新的領(lǐng)域。特別是過去幾年,地價(jià)升得這么厲害,怎么辦呢?所以我也要去拓展新的領(lǐng)域,大寧設(shè)施建設(shè),你看我們現(xiàn)在做的每一個(gè)項(xiàng)目,都是吃螃蟹。根本不是在一個(gè)商區(qū)、地方,但是你要看這個(gè)地方有沒有潛力。
第三、與租戶建立長遠(yuǎn)的合作感到,共同進(jìn)步創(chuàng)新,力創(chuàng)多贏。多贏我個(gè)人認(rèn)為起碼我們要做4樣:
1、消費(fèi)者要贏。
消費(fèi)者來你們商場,他覺得比別的商場要好。
2、我們租戶要贏,租戶要賺錢。
在座也有開發(fā)商和經(jīng)營者,我個(gè)人也有經(jīng)驗(yàn),我們租戶準(zhǔn)時(shí)交租金肯定賺錢,如果租戶不賺錢,他不管大小不給你租金,這是很現(xiàn)實(shí)的問題,所以力創(chuàng)多贏。我們租戶要贏。
3、政府要贏。
政府要有稅收,稅收就是你的銷售。
4、租戶本地注冊(cè)。
有你多少個(gè)租戶在本區(qū)落地和注冊(cè),你如果不在本區(qū)注冊(cè),稅收就進(jìn)不了本區(qū)。
第五、優(yōu)化開發(fā)和營運(yùn)團(tuán)隊(duì)(人才培訓(xùn)、重中之重)。
招商的商業(yè)規(guī)劃只是一個(gè)起點(diǎn)。構(gòu)建一個(gè)成功的購物中心,