新樓盤開盤價(jià)格的制定

　　開盤定價(jià)包括開盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。在山海天城建營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。

　　開盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論以下幾種方式：

　　市場(chǎng)定價(jià)法確定開盤均價(jià)（具體可見均價(jià)確定及價(jià)格策略）

　　1)運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)

　　2)在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循

　　聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開樓盤，開盤前至少要經(jīng)過三次放價(jià)過程。

　　前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開盤均價(jià)。

　　認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。

　　開盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。

　　3)在各單位單價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，調(diào)整得出具體價(jià)目表，并計(jì)算出開盤均價(jià)

　　案例：以A項(xiàng)目為例，其開盤均價(jià)的確定過程如下表所示：

　　具體價(jià)目表的確定方法

　　1）市場(chǎng)比較法初定均價(jià)

　　2）實(shí)地踏勘編制價(jià)格系數(shù)

　　3）通過模擬銷控和客戶心理價(jià)位分析，調(diào)整價(jià)格系數(shù)和均價(jià)

　　4）根據(jù)調(diào)整后的系數(shù)和均價(jià)，確定具體價(jià)目表

篇2：房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤工作計(jì)劃制定

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤工作計(jì)劃制定

　　當(dāng)營(yíng)銷中心與銷售代理公司、全案廣告公司組成開盤營(yíng)銷隊(duì)伍時(shí)，須對(duì)開盤前的工作進(jìn)行詳細(xì)的部署和倒排，編寫開盤工作計(jì)劃表。

　　開盤工作計(jì)劃表應(yīng)在銷售團(tuán)隊(duì)組建后一周內(nèi)制定，經(jīng)分公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷品牌中心備案，其具體包括以下部分：

　　1、樣板房、銷售中心、開放區(qū)園林景觀等工程配套的竣工開放時(shí)間；

　　2、開盤策劃方案、媒體投放計(jì)劃、銷售策略、公關(guān)活動(dòng)等方案制訂、審核、進(jìn)入實(shí)施階段的時(shí)間安排；

　　3、各類推廣所需3D廣告片、影視宣傳片的腳本擬定、拍攝制作、審核的時(shí)間安排；

　　4、開盤廣告和VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、審核的時(shí)間安排；

　　5、各類銷售資料的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排；

　　6、銷售團(tuán)隊(duì)組建、培訓(xùn)、上崗的時(shí)間安排；

　　7、銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝布置和模型的設(shè)計(jì)、審核、制作的時(shí)間安排（其中，模型的制作工藝、尺寸、比例、數(shù)量需報(bào)集團(tuán)審批）；

　　8、開盤活動(dòng)方案的擬訂、審批及實(shí)施時(shí)間安排。

篇3：銷售開盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書

　　銷售開盤活動(dòng)組織要點(diǎn)作業(yè)指導(dǎo)書

　　一、開盤活動(dòng)的目的

　　通過開盤活動(dòng)，將樓盤推向市場(chǎng)，迅速聚集人氣，吸引市場(chǎng)注意力，擴(kuò)大樓盤知名度，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。其作用有如下幾點(diǎn)：

　　1.對(duì)外宣傳樓盤正式公開發(fā)售；

　　2.迅速聚集人氣，創(chuàng)造有利的銷售條件；

　　3.引起市場(chǎng)關(guān)注，吸引潛在客戶前來訪問；

　　4.引起媒體炒作，擴(kuò)大樓盤知名度；

　　5.開盤活動(dòng)成功，為后期銷售創(chuàng)造有利條件。

　　二、開盤活動(dòng)的組織流程

　　1.由市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理組織銷售開盤活動(dòng)方案研討會(huì)，并測(cè)算開盤活動(dòng)費(fèi)用；

　　2.由銷售部經(jīng)理編制開盤活動(dòng)策劃書，提交市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理審批；

　　3.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理與集團(tuán)營(yíng)銷管理部溝通，修改細(xì)化開盤活動(dòng)策劃書，形成實(shí)施方案；

　　4.召集開盤活動(dòng)的所有相關(guān)人員，布置、落實(shí)開盤前準(zhǔn)備工作，內(nèi)容包括活動(dòng)方案、現(xiàn)場(chǎng)包裝、媒體宣傳、銷售培訓(xùn)、銷售資料、看樓專車、工作進(jìn)度要求等；

　　5.落實(shí)開盤期間的崗位職責(zé)、崗位負(fù)責(zé)人、銷售流程等事項(xiàng)；

　　6.地區(qū)品牌專員對(duì)銷售現(xiàn)場(chǎng)接待人員的專業(yè)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)包裝、宣傳資料、贈(zèng)品、看樓專車等方面進(jìn)行指導(dǎo)，特別注意集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合與應(yīng)用；

　　7.市場(chǎng)營(yíng)銷部高級(jí)經(jīng)理提前2-3天對(duì)展會(huì)的準(zhǔn)備工作進(jìn)行檢查，并就集團(tuán)VI與項(xiàng)目VI的正確組合、應(yīng)用與集團(tuán)行銷管理部進(jìn)行溝通，對(duì)不合要求的項(xiàng)目進(jìn)行整改。

　　8.開盤前最后檢查，再次明確分工及職責(zé)；

　　9.開盤活動(dòng)的實(shí)施與控制；

　　10.反饋信息的收集與整理；

　　11.媒體廣告的投放和與監(jiān)測(cè)；

　　12.費(fèi)用結(jié)算；

　　13.總結(jié)報(bào)告。

　　三、開盤活動(dòng)策劃書的主要內(nèi)容

　　1.開盤活動(dòng)的目的及背景；

　　2.開盤活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容及節(jié)目安排；

　　3.開盤活動(dòng)的籌備工作清單及執(zhí)行時(shí)間表；

　　4.開盤期間的媒體宣傳計(jì)劃、媒體采訪安排；

　　5.銷售資料（如樓書、折頁(yè)、宣傳單張、贈(zèng)品）的準(zhǔn)備；

　　6.看樓專車的接送時(shí)間、地點(diǎn)、頻率安排；

　　7.銷售現(xiàn)場(chǎng)的操作流程及控制程序；

　　8.相關(guān)部門的工作分配；

　　9.各崗位負(fù)責(zé)人的職責(zé)分配；

　　10.所需后勤物品清單；

　　11.所需注意和強(qiáng)調(diào)的品牌工作事項(xiàng)；

　　12.費(fèi)用預(yù)算。

　　四、開盤活動(dòng)的組織與策劃要點(diǎn)

　　1.開盤時(shí)機(jī)的選擇

　　開盤時(shí)機(jī)是否適宜，直接關(guān)系到開盤活動(dòng)的成功與否。為了迅速聚集人氣,促進(jìn)銷售,為后期銷售創(chuàng)造有利條件,選擇開盤時(shí)機(jī)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1.1選擇房地產(chǎn)銷售旺季開盤，避免在銷售低潮期開盤，如春節(jié)期間；

　　1.2盡量選擇周六、周日或公眾假期開盤，以便客戶有充裕的時(shí)間來參觀；

　　1.3開盤時(shí)間避免與大型房產(chǎn)展銷會(huì)或其他社會(huì)性大型活動(dòng)沖突；

　　1.4注意天氣情況，避免在惡劣天氣情況下開盤。

　　2.銷售工具的準(zhǔn)備

　　銷售工具是最重要、最必要的開盤條件，在開盤以前應(yīng)準(zhǔn)備好以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　2.1售樓書、宣傳單張、折頁(yè)

　　2.2戶型模型、項(xiàng)目規(guī)劃模型

　　2.3價(jià)格表

　　2.4付款方式

　　2.5優(yōu)惠措施（可選）

　　2.6《銀行按揭須知》

　　根據(jù)實(shí)際情況，應(yīng)準(zhǔn)備好國(guó)內(nèi)銀行（香港銀行）的按揭須知，國(guó)內(nèi)業(yè)主（香港業(yè)主）按揭所需資料等參考性文件

　　2.7《按揭保險(xiǎn)費(fèi)率》

　　2.8看樓專車

　　2.9 展報(bào)

　　3.開盤前銷售培訓(xùn)

　　開盤前對(duì)銷售人員充分培訓(xùn)，有利于銷售工作順利進(jìn)行，培訓(xùn)內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：

　　3.1接待禮儀

　　3.2熟悉項(xiàng)目情況

　　3.3熟悉項(xiàng)目賣點(diǎn)

　　3.4了解項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的概況

　　3.5熟悉發(fā)展商基本資料

　　3.模擬問答

　　4.銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝

　　銷售現(xiàn)場(chǎng)的包裝是體現(xiàn)樓盤形象的重要途徑，客戶對(duì)樓盤的第一印象便是從銷售現(xiàn)場(chǎng)開始的，因此現(xiàn)場(chǎng)包裝非常重要。包括以下幾項(xiàng)內(nèi)容：

　　4.1樣板房--若帶裝修出售，應(yīng)增加交樓標(biāo)準(zhǔn)樣板房；

　　4.2售樓處--根據(jù)實(shí)際情況確定設(shè)計(jì)風(fēng)格，應(yīng)注意展示區(qū)與洽談區(qū)的功能劃分；

　　4.3樣板區(qū)--包括景觀綠化

　　4.4工地現(xiàn)場(chǎng)--應(yīng)整齊有序，避免雜亂無章，以免使客戶對(duì)

建筑質(zhì)量產(chǎn)生疑慮，售樓處、樣板區(qū)與工地應(yīng)以圍板及其他包裝分隔；

　　4.5導(dǎo)視系統(tǒng)--應(yīng)清晰明確，具有較強(qiáng)的指引性；

　　4.6樓體條幅--突出賣點(diǎn)，吸引客戶；

　　4.7彩旗--增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛；

　　4.8路旗--指引路人，增加現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

　　4.9其他的輔助裝飾--根據(jù)實(shí)際情況增設(shè)其他裝飾，如升空氣球、充氣拱門等。

　　5.開盤活動(dòng)的組織

　　開盤活動(dòng)有助于增強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛、吸引客戶、促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)成交，是開盤活動(dòng)的重要內(nèi)容，其組織流程如下：

　　5.1確定開盤日期；

　　5.2草擬活動(dòng)策劃書

　　5.3修改、細(xì)化活動(dòng)策劃書，形成實(shí)施方案；

　　5.4發(fā)展商總經(jīng)理確定活動(dòng)內(nèi)容及實(shí)施方案；

　　5.5按照既定的實(shí)施方案執(zhí)行。

　　6.開盤活動(dòng)的組織要點(diǎn)

　　開盤活動(dòng)有助于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，刺激客戶，促進(jìn)成交。但在節(jié)目組織上須應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　6.1選擇售樓處附近，人流量較大的地方舉行；

　　6.2選擇周六、周日或公眾假期舉行，以便客戶有充裕的時(shí)間參觀；

　　6.3節(jié)目?jī)?nèi)容應(yīng)迎合當(dāng)?shù)匚幕?xí)慣；

　　6.4節(jié)目的內(nèi)容最好有新意、有吸引力；

　　6.5活動(dòng)場(chǎng)地的布置應(yīng)注意功能劃分，使客戶能夠方便地樣板房參觀、與銷售人員洽談。

　　7.開盤期間的媒體配合

　　媒體配合對(duì)樓盤的宣傳推廣至關(guān)重要，而開盤活動(dòng)則為媒體提供了炒作機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)有計(jì)劃、有步驟的安排媒體投放與宣傳，以達(dá)到擴(kuò)大樓盤知名度、提升樓盤形象、促進(jìn)樓盤銷售的目的。

　　7.1開盤前一天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，預(yù)告開盤，宣傳優(yōu)惠措施；

　　7.2開盤當(dāng)天在媒體（通常選擇報(bào)紙）投放廣告，宣傳優(yōu)惠措施，吸引客戶參觀現(xiàn)場(chǎng)；

　　7.3開盤后一周媒體跟蹤報(bào)導(dǎo)，以軟性廣告、圖文廣告宣傳樓盤，以保持樓盤在市場(chǎng)上的曝光率；

　　7.4其他媒體（如電視廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告）的相繼展開宣傳攻勢(shì)。

　　8.信息反饋表

　　信息反饋為制定下一步推廣計(jì)劃提供了準(zhǔn)確的依據(jù)，開盤期間推廣力度較大，來訪客戶較多，為收集、分析客戶需求提供了有利條件。可根據(jù)實(shí)際需要制定相應(yīng)的信息反饋表，主要包括以下調(diào)查內(nèi)容：

　　8.1客戶獲知樓盤信息的途徑

　　8.2客戶現(xiàn)住區(qū)域

　　8.3客戶購(gòu)房用途

　　8.4客戶對(duì)戶型類型的需求

　　8.5客戶對(duì)戶型面積的需求

　　8.6客戶對(duì)價(jià)格的承受能力

　　8.7客戶對(duì)地段的認(rèn)同度

　　8.8客戶對(duì)樓盤素質(zhì)的認(rèn)同度

　　8.9客戶對(duì)付款方式的選擇

　　開盤活動(dòng)策劃與組織還要根據(jù)各地樓盤的實(shí)際情況靈活安排具體事項(xiàng)，但可以肯定地說，周全、細(xì)致地考慮每一個(gè)組織環(huán)節(jié)，有利于開盤活動(dòng)的順利進(jìn)行。如果樓盤銷售打響第一炮，定能為后期銷售創(chuàng)造有利條件。