地產(chǎn)項(xiàng)目階段性推廣

　　翻看各種媒體，地產(chǎn)廣告紛繁蕪雜，良莠不齊，充滿了虛無(wú)與不實(shí)，過(guò)分的渲染與夸大，完全沒有章法，凌亂而主題不明，根本就沒有計(jì)劃性和針對(duì)性，更沒有與銷售的各個(gè)階段進(jìn)行有效結(jié)合。

　　其實(shí)，結(jié)合項(xiàng)目銷售進(jìn)程，營(yíng)銷策劃也分為不同階段，每個(gè)階段的推廣主題亦不盡相同。

　　第一階段為形象期。這個(gè)階段推廣主要任務(wù)，是塑造并傳達(dá)項(xiàng)目市場(chǎng)、客群、產(chǎn)品定位形象。市場(chǎng)定位或高端、或中低端;客群或小資、或中產(chǎn)、或殷實(shí)、或富貴之家，產(chǎn)品或中式、或西式、或平時(shí)而簡(jiǎn)約。

　　形象期推廣應(yīng)含蓄而委婉，優(yōu)美而朦朧，是造夢(mèng)的階段。目的就是達(dá)到市場(chǎng)高度關(guān)注、做到項(xiàng)目為目標(biāo)客戶人盡皆知，對(duì)產(chǎn)品定位超強(qiáng)認(rèn)同。

　　這個(gè)階段應(yīng)用的推廣手段主要以長(zhǎng)線媒體為主，如現(xiàn)場(chǎng)圍擋、路旗、廣告牌、廣播等。

　　第二階段產(chǎn)品期。這個(gè)階段應(yīng)把產(chǎn)品規(guī)劃、戶型、景觀、建筑標(biāo)準(zhǔn)等項(xiàng)目的具體內(nèi)容進(jìn)行展示，結(jié)合項(xiàng)目的形象定位，有虛有實(shí)，圖文并茂，讓客戶能充分了解項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)。

　　蓄客期推廣應(yīng)明了并真實(shí)，通過(guò)細(xì)致而詳盡地描述，使產(chǎn)品得到客戶的高度認(rèn)可，并即時(shí)得到客戶的反饋，進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，提高產(chǎn)品的均好性，更適合客戶需求，達(dá)到將來(lái)快速去化目的。

　　這個(gè)階段在繼續(xù)把長(zhǎng)線媒體作為推廣手段的基礎(chǔ)上，要適當(dāng)搞一些活動(dòng)營(yíng)銷，如產(chǎn)品推介會(huì)、商圈發(fā)展論壇等。

　　第三階段蓄客期。對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，蓄客期前期是把蓄客措施準(zhǔn)確無(wú)誤地傳達(dá)給目標(biāo)客群，以期得到更多客戶的咨詢與到訪;后期則向目標(biāo)客戶灌輸開盤信息以及開盤時(shí)各種優(yōu)惠措施，達(dá)到積累更多客戶目的。

　　這個(gè)階段是整個(gè)推廣中的重中之重，成功與否，將直接影響到開盤時(shí)的人氣及成交量，所以，這一階段的推廣應(yīng)采用暴量方式，就是在短時(shí)間內(nèi)高空低空全面開花，以期在最短的時(shí)間內(nèi)大量積累意向客戶，為順利開盤奠定基礎(chǔ)。并且應(yīng)適當(dāng)?shù)呐浜弦恍┤勇?lián)誼會(huì)等活動(dòng)。

　　第一、二、三階段的推廣，就是要拔高項(xiàng)目的市場(chǎng)地位，讓客戶對(duì)項(xiàng)目高度認(rèn)可，但并不公布詳細(xì)價(jià)格，只是給客戶一個(gè)基本的價(jià)格區(qū)間，讓客戶產(chǎn)生這個(gè)項(xiàng)目很好，應(yīng)該不便宜的直覺，充分吊起客戶購(gòu)買欲望。這就是所謂的蓄水期。

　　第四階段為開盤期。根據(jù)目標(biāo)客戶積累情況，選擇吉日盛大開盤。開盤當(dāng)日公布首批房源及銷售價(jià)格。客戶可以根據(jù)已經(jīng)排列的選房順號(hào)有序選房。開盤期最重要的事情就是價(jià)格的制定和推出房源的數(shù)量。

　　開盤期推廣應(yīng)直白而震撼，用產(chǎn)品品質(zhì)打動(dòng)客戶，用一定優(yōu)惠幅度促使成交。

　　開盤也分實(shí)開和虛開兩種方式，實(shí)開是指開盤當(dāng)日推出首批房源，開盤活動(dòng)是為了烘托和聚集人氣，實(shí)則是為了銷售。虛開則是指僅僅是開盤活動(dòng)，開盤當(dāng)日并不推出房源。

　　第五階段為強(qiáng)銷期。利用開盤紅火熱鬧的氣氛，然后結(jié)合客戶的轉(zhuǎn)定比例，分批分次推出后續(xù)房源，達(dá)到推盤有序，熱銷不斷，價(jià)格攀升之目的。

　　強(qiáng)銷期間，一切推廣宣傳圍繞銷售展開，通過(guò)分析已成交客戶的來(lái)訪渠道，分析已成交客戶對(duì)項(xiàng)目最關(guān)注的賣點(diǎn)等方面，即時(shí)調(diào)整項(xiàng)目的宣傳渠道和推廣重點(diǎn)。

　　第四、五兩個(gè)階段的推廣，目的就是對(duì)前期積累客戶轉(zhuǎn)定落單，使之從準(zhǔn)客戶變?yōu)槌山豢蛻簟Ｒ簿褪撬^的開閘放水，在短時(shí)間內(nèi)把客戶的需求進(jìn)行釋放。當(dāng)然，推出房源的數(shù)量要根據(jù)客戶量進(jìn)行調(diào)配，保證開盤成功的同時(shí)，還應(yīng)為將來(lái)的持續(xù)旺銷預(yù)留空間。

　　第六階段為尾盤期。所謂的尾盤期，指當(dāng)期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盤是銷售難度最大的房源，基本都是位置或樓層稍差的單位，而這部分房源也是開發(fā)商的利潤(rùn)所在。所以這部分房源的銷售，最能體現(xiàn)代理公司價(jià)值，如何能在最短的時(shí)間內(nèi)徹底消化，是需要深思熟慮和好好謀劃的。

　　這階段的推廣以產(chǎn)品升級(jí)（如贈(zèng)裝修、加配置等）或促銷（適當(dāng)?shù)淖尷①?zèng)送電器等）為主要手段。不應(yīng)在大眾媒體廣而告之，而是需要點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的垂直宣傳。充分分析剩余房源的特點(diǎn)和銷售抗性，然后整理出賣點(diǎn)，或刻意加入一些能打動(dòng)客戶的噱頭;分析購(gòu)買此類房源的目標(biāo)客戶群，然后再開展有針對(duì)性的宣傳。這個(gè)階段的宣傳必須精確而有效，否則將費(fèi)力不討好，造成推廣費(fèi)用的極大浪費(fèi)。

　　第七階段為現(xiàn)房期。現(xiàn)房期基本就是項(xiàng)目的尾盤期，這個(gè)階段的推廣要簡(jiǎn)單的多，因?yàn)樗７吭礋o(wú)幾，主要以項(xiàng)目的實(shí)景為推廣和炒作點(diǎn)，素材主要以實(shí)拍照片為主，用實(shí)情實(shí)景來(lái)打動(dòng)客戶。

　　在實(shí)際銷售過(guò)程中，第六、七階段存在重合的可能，如遇到這種情況，項(xiàng)目策劃師就要好好思量一番了。如果為了追求消化速度，不妨用現(xiàn)房實(shí)景來(lái)刺激客戶的購(gòu)買欲望，或做些促銷。如果利潤(rùn)的問題，那就可以沉住氣，慢慢銷售，可以充分挖掘已成交客戶的作用，以老帶新也是很好的銷售方式。

　　項(xiàng)目千差萬(wàn)別，推廣花樣繁多。結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況，制定行之有效的推廣策略，選擇合適實(shí)用的推廣渠道，是項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的基本原則。如何實(shí)現(xiàn)銷售速度與利潤(rùn)收益的有機(jī)結(jié)合，是推廣需要達(dá)到的目的和最高境界。

篇2：房地產(chǎn)銷售推廣合作協(xié)議

　　房地產(chǎn)銷售推廣合作協(xié)議

　　本協(xié)議當(dāng)事人

　　甲方：成都潔華物業(yè)管理有限公司

　　乙方：

　　根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，在友好、平等、自愿、協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，甲乙雙方達(dá)成以下合作協(xié)議：

　　一、合作范圍

　　為保證甲乙雙方互利互惠、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和方便物業(yè)管理，為“置信芙蓉古城”客戶提供便捷、有效、高質(zhì)的服務(wù)，甲方與乙方重點(diǎn)合作，乙方授權(quán)甲方代乙方銷售推廣____。

　　二、合作方式

　　甲方為乙方提供適當(dāng)?shù)拈_展銷售業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，并通過(guò)口頭、廣告等多種形式向業(yè)主推薦、推廣(廣告費(fèi)用由乙方自行承擔(dān))。

　　三、合作期限

　　1、從____年__月__日起至____年__月__日止，共計(jì)__個(gè)月。

　　2、協(xié)議期滿，本協(xié)議自然終止。

　　3、雙方如續(xù)訂協(xié)議，應(yīng)在本協(xié)議期滿十個(gè)工作日內(nèi)向?qū)Ψ教岢鰰嬉庖姟?/p>

　　四、合作項(xiàng)目費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

　　1、由乙方按批發(fā)價(jià)向甲方供貨，所有品種單價(jià)不得高于____的價(jià)格。

　　2、對(duì)外銷售價(jià)格由甲方自行制定。

　　五、合作項(xiàng)目結(jié)算時(shí)間和方式

　　1、乙方每次送貨時(shí)結(jié)算前次貨款。

　　六、產(chǎn)品運(yùn)輸及費(fèi)用乘擔(dān)

　　1、甲方以電話形式通知乙方送貨(運(yùn)費(fèi)由乙方承擔(dān))。

　　2、送貨地點(diǎn)以甲方通知為準(zhǔn)。

　　七、權(quán)利義務(wù)

　　1、甲方的權(quán)利義務(wù)

　　(1) 甲方在宣傳上應(yīng)積極主動(dòng)、重點(diǎn)推薦和配合乙方合作范圍內(nèi)各項(xiàng)宣傳促銷活動(dòng)。

　　(2) 甲方對(duì)乙方提供的樣品及陳列設(shè)施負(fù)責(zé)進(jìn)行管理。

　　(3) 甲方在提供給乙方進(jìn)行展示的場(chǎng)所設(shè)立兼職推廣人員。

　　2、乙方的權(quán)利義務(wù)

　　(1) 乙方需積極配合甲方工作，遵守甲方的各項(xiàng)管理規(guī)定，按照協(xié)議內(nèi)容主動(dòng)繳納各類費(fèi)用。

　　(2) 乙方有義務(wù)向甲方提供售前、售中、售后的咨詢服務(wù)，產(chǎn)品促銷活動(dòng)期間乙方專業(yè)促銷人員須到促銷現(xiàn)場(chǎng)。

　　(3) 乙方須向甲方提供商品銷售發(fā)票。

　　(4) 乙方應(yīng)遵守國(guó)家法律法規(guī)和與客戶簽定的合同，做好顧客的售后服務(wù)工作。

　　八、責(zé)任

　　凡未能本著誠(chéng)信原則行事、欺詐、違反本協(xié)議或在本協(xié)議授予權(quán)限之外行事而導(dǎo)致訴訟、索賠、罰款、賠償，或?yàn)槁男斜緟f(xié)議有關(guān)事件導(dǎo)致訴訟、仲裁、索賠、罰款、賠償，如果系甲方原因發(fā)生上述事件，造成的一切損失由甲方支付，如果系乙方工作失誤發(fā)生上述事件，造成的一切損失由乙方支付。如有爭(zhēng)議，由雙方協(xié)商解決。

　　九、不可抗力

　　由于非因甲方或乙方的過(guò)錯(cuò)或任何一方均不能控制的其它不可抗力情況下，使甲方或乙方不能執(zhí)行協(xié)議任何義務(wù)，因此而導(dǎo)致在耽誤期間不能執(zhí)行該義務(wù)應(yīng)予免責(zé)。

　　十、附件

　　1、對(duì)本協(xié)議的條款進(jìn)行補(bǔ)充，應(yīng)以書面形式簽訂補(bǔ)充協(xié)議，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等效力。

　　2、本協(xié)議之附件均為協(xié)議有效組成部分。本協(xié)議及其附件內(nèi)，空格部分填寫的文字與印刷文字具有同等效力。

　　3、本協(xié)議及其附件和補(bǔ)充協(xié)議中未規(guī)定的事宜，均遵照中華人民共和國(guó)有關(guān)法律、法規(guī)和規(guī)章執(zhí)行。

　　4、協(xié)議附件有關(guān)內(nèi)容如有與本協(xié)議不一致的，以本協(xié)議內(nèi)容為準(zhǔn)。

　　十一、本協(xié)議共三頁(yè)，自簽訂之日起生效，一式三份，甲方持兩份，乙方持一份，具同等法律效力。

　　甲方(蓋章)：________物業(yè)管理有限公司

　　授權(quán)代表(簽名)：________

　　經(jīng)辦人：________

　　乙方(蓋章)：________

　　授權(quán)代表(簽名)：________

　　地址：________

　　聯(lián)系電話：________

　　簽訂時(shí)間：________

篇3：地產(chǎn)營(yíng)銷推廣管理程序

　　(一)、銷售策劃及推廣程序和內(nèi)容 房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性。為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。

　　1.市場(chǎng)調(diào)查

　　a.內(nèi)容:

　　1)走勢(shì)分析

　　2)對(duì)手詳細(xì)信息分析

　　3)政策環(huán)境分析

　　b.辦法:

　　1)委托專業(yè)公司調(diào)查

　　2)與本公司合作的代理公司調(diào)查

　　3)本公司組織調(diào)查

　　2.本案分析

　　1).產(chǎn)品定位(產(chǎn)品分析)

　　2).確定目標(biāo)市場(chǎng)(銷售對(duì)象)

　　3).市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)度(機(jī)會(huì)點(diǎn)與困難點(diǎn))

　　4).交付標(biāo)準(zhǔn)建議

　　5).確定訴求重點(diǎn)(最具特征的賣點(diǎn))

　　6).確定廣告目標(biāo)(計(jì)劃達(dá)到的效果)

　　7).確定廣告策略、樓盤標(biāo)志

　　3.本案銷售時(shí)機(jī)的選擇和價(jià)格策略的制定

　　依據(jù):

　　a.市場(chǎng)狀況

　　b.公司資金情況

　　c.季節(jié)、氣候、政策環(huán)境等

　　d.現(xiàn)有關(guān)注本案的群體狀況

　　e.工程進(jìn)度等

　　4.銷售策略提案

　　1).告知階段

　　a.工地圍墻 b.戶外大牌 c.燈箱 d.企業(yè)活動(dòng)推廣 e.俱樂部活動(dòng) f.企業(yè)形象廣告 g.樣板房展示 h.亮化工程

　　2).吸引顧客購(gòu)買階段(拉式策略)

　　本階段的目標(biāo)是吸引、集聚顧客群體。

　　a.廣告媒體宣傳(產(chǎn)品廣告) b.向目標(biāo)客戶寄發(fā)資料 c.開盤推介活動(dòng) e.事件營(yíng)銷(不斷吸引眼球、制造賣點(diǎn)) f.采訪報(bào)導(dǎo) g.售樓處的資料和接待

　　3).促成購(gòu)買階段(推式策略)

　　本階段根據(jù)前段集聚的顧客基礎(chǔ),確定開盤時(shí)間、商品房推出量和銷售辦法。

　　a.售樓處氣氛營(yíng)造 b. 利用特定事件引爆市場(chǎng) c.廣告和報(bào)道支持 d. 強(qiáng)銷期接待、促成購(gòu)買

　　4).銷售持續(xù)期

　　a.適量的廣告支持 b.前段總結(jié)、市場(chǎng)情況 c.正常接待 d.再尋熱點(diǎn),制造小高潮 e.俱樂部活動(dòng)、口啤營(yíng)銷

　　5).銷售尾聲階段

　　a.利用工程進(jìn)度(封頂、竣工、交付)制造氣氛、熱點(diǎn);

　　b.利用已購(gòu)房客戶的傳播效應(yīng);

　　c.利用價(jià)格策略和即將售磬謝幕的效應(yīng)。

　　5.銷售包裝計(jì)劃

　　1).售樓處的包裝

　　a.布置舒適、氣派、精美,與樓盤形象、產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)和文化品位相適應(yīng);

　　b.售樓處內(nèi)外POP廣告、旗幟、銷售氣氛熱烈;

　　c.沙盤、模型、VCD講解等道具;

　　d.樓盤標(biāo)志、業(yè)務(wù)人員服裝、胸牌等;

　　2).工地的包裝與安排

　　&

　　本文提要：房地產(chǎn)銷售策劃推廣直接決定著項(xiàng)目銷售的成敗,但策劃推廣本身具有極大的創(chuàng)新性和靈活性，為使公司策劃推廣方面的發(fā)展合理有序,特制定本基本程序,供決策時(shí)參照并進(jìn)行取舍。 nbsp; a.參觀的安全通道及觀察樓盤最佳視點(diǎn)選擇;

　　b.安全文明高質(zhì)施工的展示;

　　c.道旗等氣氛安排;

　　d.已建成設(shè)施的參觀(如泳池、小品、會(huì)所等);

　　e.已建成的樣板環(huán)境的參觀;

　　f.停車安排;

　　g.已建建筑物的亮化;

　　3).樣板間與電梯間的包裝與參觀安排

　　4).物業(yè)管理的準(zhǔn)備(人員與指示牌)

　　a.人員上崗安排及要求;

　　b.保安隊(duì)伍訓(xùn)練展示;

　　c.對(duì)銷售產(chǎn)品的特質(zhì)及其它側(cè)重點(diǎn)的學(xué)習(xí)了解;

　　d.物業(yè)管理展示;

　　e.各種指示牌的準(zhǔn)備;

　　6.會(huì)所包裝及小區(qū)文化品味展示

　　a.會(huì)所功能定位、www.dewk.cn位置、規(guī)模、裝修、設(shè)計(jì)、實(shí)施的展示;

　　b.小區(qū)人文環(huán)境特性的展示;

　　7.銷售廣告計(jì)劃

　　1).銷售廣告按引導(dǎo)期、公開期、強(qiáng)銷期和持續(xù)期設(shè)計(jì)投入不同的廣告,以達(dá)到在不同時(shí)段不同的目標(biāo)要求。

　　2).雜志廣告

　　a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間 d.訴求重點(diǎn)

　　3).報(bào)紙廣告

　　4).a.媒體選擇 b.版面大小 c.刊出時(shí)間與強(qiáng)度 d.訴求重點(diǎn)(企業(yè)形象與商品印象)

　　5).電視廣告

　　a.媒體選擇 b.時(shí)段選擇 c.提供方式 d.影片制作

　　6).DM廣告

　　a.目標(biāo)對(duì)象或區(qū)域的確定 b.發(fā)行途徑的選擇

　　8.參加展會(huì)計(jì)劃(詳見附件)

　　9.銷售人員作業(yè)計(jì)劃

　　1).選擇代銷或自銷;

　　2).銷售培訓(xùn)計(jì)劃;

　　3).銷售激勵(lì)辦法。

　　10.本案銷售預(yù)算的擬定

　　1).年度營(yíng)銷費(fèi)用、項(xiàng)目營(yíng)銷費(fèi)用(公司計(jì)劃);

　　2).月度營(yíng)銷費(fèi)用(每月資金協(xié)調(diào)會(huì)批準(zhǔn)后執(zhí)行)