如何進行戶型分析和解說（2）

　　第二章如何解說房型

　　一、解說房型在銷售工作中的重要性

　　1、使潛在客戶更為詳盡的了解項目相關房型的賣點；

　　2、引導潛在客戶的需性，推薦適當的產品需求；

　　3、引導客戶的同時，驗證置業顧問分析及把握客戶的能力；

　　4、解說房型同時，能及時去除潛在客戶對于產品的不同抗性。

　　二、解說房型的步驟

　　1、補步確認客戶需求產品（住宅、商鋪）；

　　2、大體介紹項目產品及其面積段，并告知客戶其所需產品在項目中的比重；

　　3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型；

　　4、首先詳盡解說房型的優點，切入點：房屋結構（框架或框剪）、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區域的朝向（客廳、主臥、陽臺），采光、南北陽臺（及其計算方式）、空調機位位置及數量、戶型全明、私密性、飄窗及其特點優勢、主衛和次衛及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進戶門等使用優質材料的優勢、客廳朝南或客廳朝北的優勢解說、餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶內的動靜分離（整體功能區域的布置）、戶內的南北通風（各房之間的門廳對稱情況分析）、整套戶型的評價及與其他產品的對比評價（實用性、景觀、功能布局等）；

　　5、解答客戶對于房型的看法及問題，常見問題：入戶門的朝向位置、主要功能區域的朝向（客廳、主臥、陽臺）、功能區域之間的過道浪費面積、主衛生間的采光及通風、功能區域布局的不合理性（餐廳等）、功能區域面積過小（如次臥、廚房、衛生間）、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等；

　　6、重新引導客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進一步的分析與說服；

　　7、說服交談過程中再次重復強調該戶型的主要優勢，強化客戶意識，去除抗性；

　　8、最終令潛在客戶最大程度上的認可置業顧問所推薦的房型。

　　三、解說房型技巧及注意點

　　1、為潛在客戶推薦需求：項目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或對此房型有極大抗性時，將出現不必要的尷尬場面；如推薦三套，可能會使潛在客戶無法最終確定房型，從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像；

　　2、為潛在客戶引導需求：在沒有適合客戶所需面積的產品時，可做引導推薦，在引導推薦其他面積房型時，切勿過大脫離客戶的實際需求，通過詢問，根據其家人狀況、收支情況、購房目的等做分析，從而向客戶提出置業顧問的看法；

　　3、解說順序合理，介紹過程注重內外結合。在解說房型時為避免給客戶留下雜亂無章

　　及啰嗦的感覺，應有解說順序方面的準備，大體上首先介紹房屋內固有功能區域的

　　劃分，其次介紹各功能區域的賣點，再次介紹房屋內整體及各功能區域之間搭配的

　　便利性。同時，注意將室內各賣點結合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達到令

　　客戶全面了解該房型內外情況的目地。

　　4、突出重點，略顯瑕疵，解決建議：

　　（1）初步確認客戶需求的面積房型后，在介紹過程中應注意分析客戶對于戶型

　　的主要興趣著重點，如房型的朝向、功能區布局、客廳大小、衛生間明暗

　　便利、入戶花園配套、采光、房型對稱方面等等，將主要興趣著重點的優

　　勢反復不停的加以突出、強調，以達到加強客戶對于該房型的印像；

　　（2）客戶對戶型提出問題（如空調機位的設置和數量、電梯噪音等），在確認該問題對戶型不存在重要影響的情況下，可適當回應問題的存在性，以達到客戶對于置業顧問誠信度的良好印像；

　　（3）為客戶分析其認為戶型所存在的瑕疵問題，并提出解決方案，此時的推薦技巧應該是一筆帶過，無需為小問題而陷入更深的糾纏。對于客戶認為存在的較大問題（如風水影響、視線阻礙、北陽臺的浪費等），主動分析解決，拿出詳細解決辦法，建議方面如墻體改造、陽臺的封閉等等裝修辦法；

　　5、制造夢想，產生夢想。將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的

　　生活情況等等夢想，令客戶身臨其境的感受，以達到客戶對項目產生最大好感目的。

　　四、常見問題及解釋說辭

　　1、房屋內過道的浪費問題？

　　過道為各個主要功有區域特別是臥房之間、客廳與廚衛之間的緩沖地帶，以達到房型舒適自然的效果，您可以想象一下，如果沒有這條過道的話，這個房型將會是很不方便的，看起來也不會太自然。再說您買的是三房的，還會在乎這幾個平米嗎？畢竟買三房就是應該用來享受的。

　　2、臥房都朝南的戶型比較好？

　　房型內還有一個主要功能區是客廳（起居室），日常生活中人們待在客廳活動的時間是比較多的，無論是看電視，聚會，接待親朋好友，都會使用到客廳，那么讓這樣一個主要的活動區域處于朝南方向會更好，有利于整套房屋內的采光，使房子看起來更明亮，這是現代居住理念的潮流。

　　3、客廳朝南比較好，臥房可朝北？

　　還是兩間房朝南比較好，因為畢竟空調的控溫和采暖還是不如自然陽光的效果好，而且采光情況好的話，可以節約用電，臥房內的通風效果也好，兩間房都朝南的話勢必緊挨在一起，這樣也有利于方便照顧小孩和老人。

　　4、為何小高層比多層好？

　　a、小高層的造價是比較高的，而且結構也比多層結實耐用，使用周期更長。

　　b、高層的建筑能夠更體現檔次，利于物業管理，

　　c、小高層的價格要比多層便宜了許多，這樣升值力與投資回報力都相應的較高。

　　d、小高層相比多層更方便，因為有電梯的使用，上下樓更快捷。

　　e、景觀更好，更高，更遠。

　　f、最大程度上避免了空氣與噪音問題。

　　5、為何多層比小高層好？

　　得房率較高，一般能達到90％左右，而且物業管理費用較低，沒有使用電梯的風險，也符合以前的居住習慣，加上目前來說多層越來越少，房屋以后的升值潛力將會更大，樓層較低，上下樓也比較的方便。

　　6、多層的哪層最好？

　　a、一、二樓較好，因為樓層比較低，如有孩子和老人，有利于出行與活動，更因為人員走動較大，生活安全系數較高；

　　b、三、四樓較好，一直以來都有著“金三銀四”的說法，具有采光好、安全、安靜，整潔，既避免了一、二樓低樓層的潮濕，也避免了五、六層的爬樓累的問題，兼備了高低樓層的各項優勢。

　　c、五、六樓較好，采光好，通風好，景觀好，沒有視線阻礙，價位也較低，因為在頂層，而沒有被人踩在腳

下的感覺，并且樓層靠近平臺，可自由選擇使用方式，或種花草，或喂養鴿子等寵物。

　　7、高層的哪層最好？

　　a、低底的樓層比較好，因為樓層低的話，可以當作多層來居住，這樣也符合客戶以前的居住習慣，而且在高層中樓層低的話相對價格也是最低的，這樣一來升值潛力和投資潛力都有最大的優勢，加上有電梯的使用，如此一來，相當于居住在一幢配備了電梯的多層住宅中，生活檔次提高；

　　b、中間的樓層比較好，景觀、通風及采光都較好，同時避免了低樓層的吵鬧以及采光遮擋的缺點，也避免了高層有空氣、噪音滯留層的污染，價格適中，處于中間位置的話使用電梯也比較方便。

　　c、高的樓層比較好，采光最好，通風最好，既然客戶選擇的是高層，那么對于景觀應是比較注重的，而高的樓層沒有視線阻礙，視墅開闊，景觀是最好的。同時配備了很好的品牌電梯，到頂樓的時間不會超過用步行上多層六樓的時間，比較方便。另外，高層對于人的信心、精神狀態的培養也是一個絕佳的環境。

　　8、單衛與雙衛的好處？

　　單衛：其實現在一般都是三口之家，根本沒有必要再弄一個衛生間，而且多了一個衛生間的話不僅多了購房費用，而且還多了衛生間的裝修費用，這樣太不劃算，況且現在市場上的很多雙衛中的主衛都是暗衛，存在的意義確實不大。

　　雙衛：特別的方便，衛生。而且雙衛的私密性比較好，這也是時代生活的趨勢所在。

　　9、為什么一進門是客廳比較好？

　　視墅比較開闊，大氣，敞亮，符合中國人的生活習慣，而且減少了過道的浪費，裝

　　修起來比較方便；

　　10、為什么一進門不是客廳比較好？

　　隱蔽性較好，通常會做一個懸關在門口，這樣能使客廳內的裝飾布局更有創意。同

　　時懸關起到了一個貫穿的作用，形成了一條自然的走道，使房子看上去更顯檔次。

　　11、為何處于一幢樓的兩邊房子較好？

　　采光好，通風好，只有一邊與居民鄰近，比較安靜。最重要的是享受全明房型。

　　12、為何處于一幢樓的中間房子比較好？

　　保溫效果好，而且不存在“西曬東淋”的影響，安全性也較好。

　　13、為何最東邊的房子好？

　　陽光光照時間早，新空氣易流通，避免了西曬的問題，夏天比較涼快。

　　14、為何最西邊的房子較好？

　　價格比東邊的房子要低，陽光比較充足，戶內能夠保持干燥，比較適合喜歡夜生活習慣的年青人群體，至于西曬問題，因為現在大部家庭都使用空調，加上現在房屋建筑質量及用材的不同，現在西曬基礎都沒有什么影響。

　　15、陽臺在臥房這邊不好？

　　這樣其實不錯，洗衣也比較方便，平時住在主臥的話，可以欣賞一下風景，也算是一種生活的情趣。

　　16、陽臺在客廳這邊不好？

　　就應該在這邊，因為要洗衣晾衣服的話，勢必有水滳，在客廳這邊方便打掃，如果在臥房那里，肯定會影響到房間內的整潔衛生，不利于保持主臥的干凈。而客廳是接待客人和家人的主要活動區域，陽臺在這里，也能方便客人和家人欣賞景觀。

　　17、客廳和臥房面積太小？

　　其實設計的時候已經考慮這個問題了，以前的房子各個房間都是比較大的，但其實過大的房間并不好，房大神就散，如果太空曠，顯得氣氛不足，而現在流行的趨勢是使房子保持一定的大小，這樣不僅能夠營造較好的家居氣氛，也能使室內活動拿衣取物更方便些。

　　18、臥房的門是朝向客廳的，感覺不好？

　　實質問題客戶問這個問題是因為感覺別扭，而且私密性不夠好。如果是在客廳開門的話其實是挺方便的，因為從客廳至臥房話不需要再拐彎繞道而行，至于私密性方面，因為房門平時應該都是關閉的，應該問題不大。另外，可考慮在沒有承重墻的地方重新劃分門的朝向，在確認沒有承重柱，可行的前提下為客戶建議此裝修方案。

　　19、為何采用推拉窗，不采用平開窗？

　　首先，兩種窗的使用材料都是一樣的，只是打開方式有區別，平開窗因為是向外用力，而推拉窗是左右用力，這樣的話對于居家來說封閉性比較好，采用推拉的方式能最大程度的隔離空氣和減少噪音的污染。

　　20、南北兩側陽臺為何不在施工時就將其封閉？

　　客戶質疑這個問題的真意是因其已打算將陽臺封閉了或以前的住房的陽臺就是封閉。可先告知客戶陽臺計算面積的方法，能省缺一半的面積，自己封閉陽臺，花的材料錢與省下來那一半面積的總價相比要實惠了很多，而且可以根據自己的喜好來封閉，可以將這個問題轉化成房屋的賣點。

　　五、住宅戶型常規設計指標

　　1、小套、中套至少應該有一個，大套至少有兩個臥室是面朝南向；

　　2、臥室的建筑面積：主臥應不小于15平方米，次臥不小于12平方米，兒童或書房不應小于8平方米。小、中套的主臥室開間應該不小于3.3米，大套的主臥室開間應該不小于3.9米，小、中套的次臥開間應該不小于2.7米，大套的次臥開間應該不小于3米；

　　3、客廳的開間，小、中套應該不小于3.6米，大套不能小于3.9米；

　　4、廚房面積必須可獨立封閉，且面積不小于5平方米；

　　5、衛生間至少應有一間的面積不小于4.5平方米；開間約在1.8－2米；

　　六、住宅戶型設計誤區

　　1、客廳大而不當，對著客廳的門多；

　　2、功能區域的開間與進深比例不當；

　　3、入戶無過渡空間；

　　4、餐廳面積過大、過小、阻礙；

　　5、客廳、主臥、衛生間等開間過于小，失去舒服度；

　　6、戶內的過道太長太寬；

　　7、功能分區混亂，布局不合理；

　　8、四房及四房以上房型的主臥室沒有設計主衛，沒有設計儲藏間；

　　9、無直接采光的房間，如暗衛，暗房；

　　10、衛生間距離主臥太遠，或直接面向客廳，面向大門。

篇2：樓盤戶型分析

　　樓盤戶型的分析

　　一、戶型分析概念

　　1、概念：在目標市場能承受的的經濟指標的前提下，對房地產住宅項目的戶型設計中使用功能、平面尺度和空間環境進行科學性、合理性和實用性綜合分析。

　　2、特點：戶型設計綜合分析的成果與項目開發時間、空間、地段、區位、環境、投資等實際存在的理性條件有關，也與開發商的認識水平和投資需求、設計師的素質和水平、市場需求中主要目標客戶群的承受力和生活習慣等處于動態的感性條件有關。因此戶型設計綜合分析的成果往往不是唯一的，經常是多元的，但是只有經得起市場考驗的成果才是正確的、高明的。

　　3、目的：在符合產品定位的前提下，為置業者提供經濟、合理、實用和更加舒適的生活居住空間。

　　二、當前市場流行的戶型經濟標淮分類

　　（一）分類

　　1、經濟型，又稱緊湊型，普通標準；

　　2、小康型，又稱中品型，中擋標準；

　　3、舒適型，又稱高品型，高擋標準；

　　4、豪華型，又稱消費型，超級標準。

　　（二）分級

　　一般每一分類按不同功能設置、不同空間尺度、不同用地強度、不同組團方式、不同環境條件、不同物管標準等條件又分成高、中、低三級。但分級不象分類那樣嚴格明確，經常互相交叉相融。

　　三、戶型分析方向

　　1、布局、朝向、樓層、實用率；

　　2、布局是關鍵（交通路線、功能分區、動靜分離,

　　公私明確等）。

　　四、戶型布局分析要點

　　（一）使用功能

　　1、主要功能:

　　私密區（靜區）-主臥、臥室、書房、起居廳、專用陽臺和花園、特殊用房等

　　公共區（動區）-客廳、攴廳、娛樂健身用房、共用景觀陽臺和花園等

　　2、輔助功能：

　　專用區（人流量疏區）-主衛、主臥專用儲藏室、車庫、工人房等

　　共用區（人流量密區）-公衛、廚房、共用儲藏區、洗衣區等

　　（二）平面尺度

　　1、面寬-主要臨空面房間的寬度尺寸（習慣上采用相對墻體軸線設計尺寸）

　　2、進深-與面寬垂直方向的深度尺寸（習慣上采用相對墻體軸線設計尺寸）

　　3、面積-一般情況下等于面寬×進深

　　1）單室面積-單一功能有獨立周邊界限的空間平面面積（例：臥室、書房）

　　2）組合面積-多個單一功能有獨立周邊界限的空間平面面積之和（例：主臥+主衛+專用儲藏室）

　　3）交叉組合面積-兩個或多個獨立功能有共用周邊界限的空間平面面積（例：客廳、攴廳、通道、玄關）

　　4）交通面積-僅作交通聯系的有獨立或共用周邊界限的空間平面面積（例：通道、玄關）

　　（三）空間環境

　　1、層高

　　2、間距

　　3、采光

　　4、日照

　　5、通風

　　6、觀景

　　7、空氣

　　8、噪聲

　　（四）總圖

　　1、規模（用地、容積率、總建筑面積、總套數、車位等）

　　2、物業分類

　　3、單體幢號布置和朝向

　　4、自然環境

　　5、景觀與綠化

　　6、市政交通

　　7、小區內部交通

　　8、外部配套

　　五、常見問題判斷方式

　　（一）顯性失誤

　　1、設計不合理（違反設計規范）

　　2、功能不匹配或不完善（突出重點后忽略或減弱必需功能）

　　3、使用不方便（違反地區生活習慣）

　　（二）隱性失誤

　　1、設計粗糙、顧此失彼

　　2、裝修改造量大、研究深度不夠

　　3、模棱兩可、怎么改都不滿意

　　（三）觀念分岐

　　1、設計風格超前或滯后：前者需花成本去啟發和引導市場，后者掌握不好時機易滯銷或呆盤；

　　2、創新與風險并存：創新適度符合市場需求導向和地域特點，創新失度則面臨市場接受度的風險，創新市場予測中應包括風險予測、研究和應對策劃；

　　3、仁者見仁、智者見智，業內智者有爭議，成則生、敗則亡，非實力派慎之。

　　六、常見病例

　　1、空間布置大而不當

　　2、平面尺度不按家具組合尺寸+交通尺寸控制

　　3、進深和面寬一邊過大或過小不相匹配

　　4、進深和面寬方位與家具布置方式不相配

　　5、片面追求外立面線條,造成室內空間過多凸凹之處不好使用

　　6、交通流線不合理

　　7、交通面積過大且功能單一

　　8、黑房間

　　9、追求空間視角變化犧牲實用性

　　10、共亨空間大而不相匹配影響相鄰空間使用功能

　　11、公共空間處置不合理

　　12、豎向管井分散、水平布線過多、感觀不舒服

　　13、結構構件外露不平影響使用

　　14、細節處理不當，漏項、尺度或位置不合理

　　15、過多而無特色、缺主力戶型、配比失度

篇3：小戶型購買行為分析小戶型目標群

　　小戶型購買行為分析及小戶型的目標群

　　隨著社會的發展，人們的生活模式和生活理念發生了轉變，人們的購買行為變得越來越理性化，人們越來越懂得享受生活和投資生活。房地產市場在競爭日益激烈的情況下，產品結構發生蛻變，房地產市場開始有高檔市場向大眾市場轉移，小戶型應運而生。

　　1、小戶型市場的客戶群主要有兩大類：一、第一次置業的年輕人；二、二次或多次置業的人，他們購買小戶型的主要目的是投資謀取回報。

　　2、推廣計劃及建議

　　1）4P和4C理論的應用

　　所謂4P即指產品、價格、促銷及渠道，四者相輔相成，密不可分。產品是指產品的定位、產品的形態、產品的功能和產品的包裝等等，產品包括三個層面，即產品的本身，產品的軟包裝和形象及產品的服務；價格以產品為依托；促銷并不能夠開拓市場，而是刺激客戶對產品的有效需求；有效的營銷渠道是產品推廣的有力保障。

　　對于房地產而言，產品本身指產品的位置、形態、戶型、結構、質量等等；產品的軟包裝和產品的形象是指產品的外觀，產品的立面，產品的環境、產品的配套和由此產生出來的產品形象；產品的服務包括售前服務和售后服務，售前服務是營銷推廣中置業顧問服務，售后服務是簽約后的按揭貸款的辦理及房產證的辦理和物業管理諸多方面。這就要求開發商開發商品房時，不僅要注重產品開發前期的項目定位、產品定位和創新，還要注重產品開發過程中的質量把關以及售后服務等一系列問題。房地產價格的定位一定要務實，以產品為依托，以市場為導向，注重高性價比，而非偷換概念或概念的炒作，不能追求表面上的風光，避免"有價無市"。促銷是營銷中必不可缺的推廣手段，能夠挖掘市場中潛在的客戶，刺激客戶的有效需求。促銷可以使客戶得到心理上或物質上的的需求，但現在房地產市場上的促銷模式千篇一律，缺乏新意，如何將促銷提高一個層次，最大限度的使客戶產生心理共鳴，是一個值得深究的課題。現在房地產的營銷，樓盤的銷售，基本上還是項目做廣告，銷售員在銷售現場"守株待兔"，開發商應盡可能為客戶提供方便，為客戶節省時間成本和機會成本，多方面、復合渠道搭建一個開發商、產品和消費者交流溝通的互動平臺。

　　4C即消費者的欲望和需求、消費者獲取滿足的成本，消費者購買的方便性和企業與消費者的有效溝通。

　　4C理論的營銷主張注重消費者導向，其精髓是由消費者定位產品，它的核心理念是"請注意消費者，而不是請消費者注意"。

　　現代社會是崇尚個性發展，消費者特別是新時代成長起來的年輕一代，往往把需要能否得以全面滿足、個性能否得以發揮和張揚，作為衡量和選擇商品的一個重要標準。特別對于小戶型的目標客戶，多為年輕時尚一族，他們充滿好奇心，他們消費的時候更感性，他們購買房子更側重于對一種生活模式的追求，所以產品的包裝，產品的形象就顯得更加重要，了解消費者的真正需求，宣揚產品優勢，重磅概念炒作，重塑一種生活模式。

　　消費者獲取滿意度的成本包括實際成本、時間成本和機會成本。事實上，只有消費者愿意付出，成本才有意義，才能使交易成為現實。人們購買小戶型的目的就是為了節約成本。總價低節約的是實際成本，這也是小戶型熱銷的最重要的原因；小戶型一般所處地段較好，交通便利，這樣就為客戶節約了時間成本；客戶購買小戶型可以節約租房的租金，節約機會成本，或者賺取租金（投資客戶），贏得機會成本。客戶購買格林假日小戶型的時間成本和機會成本不占優勢，推廣中應在實際成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低單價，使物業的實際價格低于消費者的心理價格，則可以引發購買熱潮。

　　消費者的購房行為是一個程序相當復雜、涉及面較廣、跨度時間較長的過程，在這個過程中，消費者投入的不僅是數額巨大的資金，還要耗費大量的時間和精力。格林假日小戶型因為物業位置，交通不太方便，不能在客戶購買后給客戶節省時間成本，但我們可以在產品的營銷期，給客戶以無微不至的關懷，盡可能為消費者提供方便，采用互聯網信息平臺，網上定購，或電話定購，這樣至少可以積累客戶資源，提供看房直通車，以及進行全程服務代理。只有不斷完善購房服務中的每一個細節，方便消費者，才能獲得消費者。

　　在接受了多年房地產廣告等促銷方式的教育后，消費者日益成熟老練、對樓宇的綜合素質的高下有著自己明確的評判標準，普通的廣告說辭、概念設計已經難以讓他們動心。營銷中應多注重一些溝通，少一些呆板的促銷，如定期回訪老客戶，客戶滿意度調查等等，將增加樓盤的美譽度，促進樓盤的長期銷售。

　　隨著社會的發展，人們消費變得越來越理智，人們的生活方式、生活習慣也發生了轉變，年輕人購房時，不再拘泥于一次到位，而更趨向于梯度消費，這樣房地產的市場就放大了。

　　近幾年，金字塔有兩端變小，中間變大的趨勢，金字塔將變成菱形，人們的購買力增強，社會的有效需求擴大。小戶型的市場需求進一步放大。

　　跟隨而來的是小戶型市場放量雙倍的增減，小戶型在鄭州短短一年半時間就進入完全競爭階段。