安永地產市場定價思路程序

　　1.定價的程序和步驟

　　選擇房地產定價目標；選擇房地產定價策略；選擇房地產定價方法；決定樓盤的平均單價；決 定樓層垂直價差；決定樓層水平價差；選擇樓盤付款方式；選擇樓盤調價策略。

　　2.定價目標

　　利潤最大化；市場占有率最大化；樹立良好的企業形象；加速資金周轉。

　　3.定價策略

　　靜態定價策略（根據溢價水平的高低分）：

　　銀子賣出金子價：通過賦予樓盤一些高層次、高品質的元素，對樓盤的包裝，大量的新聞炒作 贏得消費者的認可；金子只賣銀子價：降低售價，提高資金周轉速度；金是金，銀是銀，一定 要賣個實價；看上去是金子卻賣銀子價。

　　動態定價策略：包括低開高走策略和高開低走定價策略。

　　低開高走策略：價格有計劃定期提高。優點：便于快速成交，促進良性循環；每次調價能使顧 客感受到房地產在增值，給前期購買者以信心，從而進一步形成人氣，刺激潛在購房者購房； 便于日后價格控制；便于加快資金周轉。缺點：首期利潤不高；樓盤形象難以提升。適用范圍 ：產品的均好性不強，又沒有什么特色；樓盤的開發量相對較大；絕對單價過高，超出當地主 流購房價格；市場競爭激烈，類似產品過多。調價技巧：始終保持有一定數量好的房源；價格 控制關鍵是調幅要小，調價頻率要頻；掌握執行控制的適當時機。高開低走定價策略。優點： 便于獲取最大的利潤；容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的展示；后續消費者會感 到一定的實惠。缺點：價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，樓盤營銷有一定的風險 ；對前期消費者不公平，對發展商的品牌有一定影響；日后的價格直接調控余地少。適用范圍 ：具有創新性獨特賣點；產品綜合性能上佳，功能折舊率緩慢。實際上無論是高開低走，還是 低開高走，都不是絕對的，因為銷售過程中的價格變化十分微妙。一般可采取“低-高-低”的 價格變化節奏。

　　穩定價格策略。

　　4.定價方法

　　成本導向定價法：按開發成本和人為訂立的利潤比率確定價格；競爭導向定價：以企業所處的 行業地位和競爭定位制定價格；需求導向定價：以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承 受能力為依據，按照有效需求來制定房地產價格。

　　5.均價的確定

　　方法一、評估得分法；方法二、最大假想競爭比較法。

　　6.垂直價差

　　垂直價差是指同一棟建筑物中同一朝向不同樓層間的價格差距，通常以每平方米的單價差額表 示。影響垂直價差幅度的因素：樓層數量，市場狀況，目標客戶的購房習慣。

　　商鋪、地下停車位的定價方式：附近商鋪的開店率高，商業氣氛已經形成，則價差的倍數大； 開店率低，商業氣氛還未形成，則價差的倍數就??；附近行業結構偏重于零售、服務等行業， 則價差的倍數就大，反之則較??；樓盤所在的位置商業規模大，則價差倍數就大；規模小則價 差倍數就小。

　　地下室不計容積率，其價值主要視當地停車場車位的行情而定。

　　7.水平價差

　　水平價差：是指在同一樓層不同戶別的每平方米的價格差距；影響水平價差的因素：朝向、采 光、私密性、景觀、格局。

　　8.付款方式：一次性付款、銀行按揭、分期付款。

　　9.價格調整策略

　　調價的前提：面臨強大的競爭壓力；樓盤成本費用發生改變；產品需求出現變動；銷售中的心 理戰術；營銷策略的改變。調價的時機：選擇時間有兩個標準：銷售期和銷售率。銷售期通常 為4-8個月，因此銷售兩個月左右即有調價的必要；銷售率達到三成時即可調價。當然，銷售期 和銷售率要同時考慮。

　　直接的價格調整，即：房屋價格的直接上升或下降。基價調整：即對一棟樓的計算價格進行統 一的上調或下降。差價系數的調整：根據實際銷售情況，對原先所設定的差價體系進行修正， 將好賣單元的差價系數調高，不好賣的單元的差價系數調低，以均衡各種類型單元的銷售比例 ，反映市場對不同產品需求的強弱反映。付款方式的調整，付款方式不同其房價在時間上的折 讓也不同，通過調整付款方式來調整價格是較為隱蔽的。價格折扣：即調整不同付款方式的價 格折扣；延付首期款；裝修款抵首付；減免一定期限的供款。

篇2：集團市場部促銷員培訓管理制度

　　市場部促銷員培訓管理制度

　　總則

　　培，即培養;訓，即訓練。市場培訓就是對市場銷售人員從知識、技能和態度三個方面有針對性的進行教育、培養和訓練。本制度的制訂，旨在使市場部的銷售培訓工作能規范化、制度化、系統化，為長富集團公司開拓市場、強化市場管理功能，培養和訓練一支有較強戰斗力的銷售隊伍提供保證。從本制度執行生效之日起，希望各相關部門和人員配合執行，形成有長富特色的培訓文化，從而把培訓和銷售工作做得更好。

　　一、培訓計劃制度

　　1.1每年要根據公司的方針目標，由市場部培訓人員制訂與年度營銷戰略目標相一致的長期、中期和短期培訓計劃。

　　1.2長期計劃時間跨度為一個財務年度，計劃中需明確各季度參加培訓的對象、人數，全年培訓課程的設置，時間安排，以便各崗位年前調配人員，經費預算。

　　1.3中期計劃時間跨度為一季度(三個月)，該計劃是建立在長期計劃的基礎上分解計劃，根據年度計劃執行的實際進展情況制定，允許對長期計劃進行必要的修改或修正。

　　1.4短期計劃時間跨度為一個月，該計劃是進一步對中期計劃的分解執行計劃，內容應包括具體計劃執行人，監督考核人，培訓目標、培訓對象及其選擇條件，課程設置和培訓方式，以及培訓經費的詳細預算。

　　1.5培訓計劃應履行申報、審核、審批程序。長期計劃應由市場部申報行政部制定全公司年度培訓計劃，報分管副總經理審核，經總經理審批執行;中期計劃由部門經理審核，報分管副總審批執行;短期計劃由部門經理審核、審批執行。

　　二、培訓時間保證制度

　　2.1公司各營銷崗位每年都必須接受一定時間的培訓，培訓時間和培訓內容根據不同的崗位而確定;并把公司員工的培訓時間落實情況與個人薪酬、職務升遷掛鉤，把經銷商的時間落實情況與公司對他們的各項支持力度掛鉤。

　　2.2經銷網點的銷售人員與各供奶中心送奶員每年接受培訓時間不得少于4個小時;各供奶中心工作人員、業務員不得少于8個小時;總經銷商不得少于2個工作日。

　　2.3公司業務主管接受培訓時間每年不得少于3個工作日，新進業務人員要接受為期7天的系統崗前培訓。

　　2.4部門經理接受管理培訓時間不得少于2個工作日。

　　2.5其他崗位工作人員培訓時間不得少于2個工作日。

　　三、培訓簽到制度

　　3.1培訓需執行簽到制度，每次培訓提前5分鐘進行簽到。

　　3.2培訓簽到表作為受培訓對象考核的一項依據，建檔保存。

　　3.3凡在培訓課程結束前10分鐘離開培訓現場的，此次簽到視為無效。

　　四、培訓考評制度

　　4.1每次培訓結束后，所有參加培訓人員必須接受培訓考評，考評可采取口試、筆試或調查問卷等多種形式?？荚u成績以百分制形式給出。

　　4.2培訓教師和培訓課程也必須接受考評，考評可采用綜合測評、調查問卷等形式?？荚u成績以百分制形式給出。

　　4.3對總經銷商建立單獨培訓考評體系，根據經銷商對培訓工作的配合程度如網點召集率、考核合格率、對培訓制度的執行程度等多個方面綜合打分，劃分4個等級，即A、B、C、D，每個等級再以“+、++、-、--”4個梯度加以區分。

　　4.4考評結果將予以公布，每次接受培訓的情況將作為提供網點扶持力度、經銷商支持政策或個人工資晉級、職務升遷調整的客觀依據，建檔保存。

　　五、培訓獎懲制度

　　5.1培訓獎懲是根據對培訓時間保證制度、簽到制度和考評制度的執行結果而制訂的相關制度。啟用上述任何一個制度，都適用本制度。

　　5.2公司員工培訓時間得不到保證的，需在下一期的新員工培訓中參加;如有三次不參加培訓者，取消接受培訓的資格。

　　5.3總經銷商級別為A級，享受公司的特別待遇，所有促銷活動支持和廣告投放優先，由公司組織的各項促銷活動，需總經銷出資的費用公司承擔80%;B級經銷商在享受待遇上僅次于A級經銷商，需總經銷出資的活動費用公司承擔70%;C級經銷商享受一般待遇，促銷支持力度次于B級經銷商，活動費用由公司承擔50%;D級經銷商不享受待遇，在本此培訓結束后的3個月內公司不提供任何支持，一年內所有活動費用由經銷商自己承擔。

　　5.4培訓成績優異的員工可在工資晉級、升遷方面優先，每次培訓成績在前三名者，可進入公司“人才蓄備庫”，列為重點培養對象。每次培訓成績排在后三名者，給出黃牌警告，列為重點檢查對象，一年中累計三次黃牌，給出紅色警告，列為淘汰、調整對象;培訓不及格者，需參加下一輪培訓，三輪培訓不及格者，給出紅色特別嚴重警告，列為淘汰、調整對象;

　　六、培訓檔案管理制度

　　6.1在每次培訓結束后，所有培訓計劃、培訓教材、培訓記錄和考評資料等，都應由市場部行政管理員分類建檔保存;重要檔案資料應交公司行政部檔案管理員保存。

　　6.2調閱培訓檔案，應向行政管理員辦理調閱登記手續，重要檔案需經部門經理批準方可調閱。

　　6.3培訓計劃、培訓記錄等保存期為一年，考評資料等保存期為三年，培訓教材永久保存。

篇3：市場調查在房地產開發中的重要性

　　“知已知彼,百戰不殆”,在當今商品經濟的時代,這同樣是一句至理名言。而企業知已知彼的方法就是市場調查。

　　市場調查就是運用科學方法,有目的、有計劃地系統搜集、記錄、整理和分析有關市場活動狀況的完整資料,為企業預測提供資料數據,為經營決策、制定計劃提供依據。因此說市場調查是企業了解市場情況,進行市場判斷、預測、制定正確經營策略的前提,也可以說,市場調查直接關系到企業的生存和發展。

　　房地產業具有建設周期長、資金占壓量大且周轉時間長等特點,因此如何正確地把握市場,更具重要意義。

　　北京的房地產企業把市場調查作為一種預測市場、輔助決策的重要方法,在認識上是有一個過程的。在1993年以前北京房地產市場,可以說不需要進行詳細認真的市場調查就可以把握市場,因為那時北京的房地產市場明顯是賣方市場。只要你建,無論是住宅還是寫字樓,都不愁沒有買家,因此就不愁沒有錢掙,這可以說是一個最淺顯的道理。在當時所謂的房地產市場調查,以及依據市場調查而進行的可行性研究報告、資金測算,對房地產企業來講,其主要的目的都是完成辦理政府批件的一個步驟,僅僅是一個文件,幾張紙而已。在那個“時間就是金錢”的時代里,沒有一個房地產開發商會浪費時間認真地去研究和分析市場究竟是什么樣的發展趨勢,因為當時這樣做沒有必要。

　　但是隨著房地產市場的日趨完善,市場競爭日益激烈,市場調查工作對房地產企業的作用也逐漸顯得重要和現實起來。在是否購買項目用地時,不能再象以往那樣由領導拍腦袋,憑經驗決定是否該買。對地價是多少才有盈利也需要認真測算分析。這是因為近幾年北京的房地產市場發生了重大的變化,已逐漸由賣方市場轉變成為買方市場,而且買方也從過去的大機關、團體逐漸過渡為個人,如果不了解什么樣的項目才是市場真正需要,對市場發展趨勢沒有明確、清醒的認識,盲目決策,如果一旦在購買土地的決策上發生失誤,其后果將是致命的。因此越來越多的房地產企業認識到對房地產市場進行調查是十分關鍵的一步。

　　在房地產開發的不同階段,市場調查的重點也不盡相同。

　　(一)購地前的宏觀調查

　　因為房地產作為一種特殊的商品具有不可移動性這一特點,所以房地產企業在購買土地之前,要對該地區房地產的整體市場供給、需求狀況進行宏觀的調查,尤其是對該地塊周邊的市場供需情況進行詳細的調查研究,這一區域各類房地產項目的開發量是多少,消化量是多少,現在存量是多少,空置率及租金水平如何,結合該地區近兩年各類房地產項目的銷售情況,對各類房地產項目的租售價格走勢如何進行預測。同時進行需求方面的調查,了解該地區對各類房地產項目的需求情況。根據以上供需的宏觀調查結果,確定該地塊大致的產品定位--是做哪一類房地產項目,即:住宅、寫字樓、商場或其它類型建筑。之后,對所確定的類型項目進行更為細致的調查,以確定是做哪一檔次的項目,即高檔、中檔、低檔或者是外銷、內銷,以及主要客戶層的范圍,再進行相應的經濟測算,即:進行征地、拆遷、設計、市政、建安、銷售、財務等費用的估算與預計收入間的綜合盈虧分析。在合理成本利潤率條件下,才能做出是否購買的決策。應該說這一階段的市場調查結果往往是最為關鍵的,因為據此做出的決策將直接關系到項目經營的成敗。

　　(二)購地后項目產品定位分析

　　在購地后,就要進行更為詳細而有重點的市場調查分析,依據所確定的產品宏觀定位,對同一檔次的項目市場供給情況及主要客戶層的具體需求進行調查,以給要開發的產品提供更為細致的定位指導。以居住性項目為例,要根據主要客戶群體的消費水平、職業特征、購買偏好等確定以哪一種戶型為主打戶型,各類戶型的建設比例,是采用什么樣的裝修標準等。對于主要消費群體的調查,可以通過直接向可能的潛在客戶調查,也可以向租賃者了解客戶心態,因為租房與買房的人對于房屋的渴望心理是相同的,他們對于房屋的需求也是相同的,而且許多租房者就是潛在的買房者,所以,通過對租賃者的調查去了解客戶的心態是最巧妙的捷徑。把調查來的素材去粗取精,去偽存真,進行綜合分析研究,最后使產品的定位更加清晰。

　　以下是一次對潛在購房者進行需求調查的部分結果:

　　1、可接受價位在8000-10000元/平方米的客戶對建筑面積需求以150-180平方米為最多。

　　2、在同樣可接受價位下客戶的首選戶型是三室二廳。

　　3、經過對于周邊同檔次項目進行供給調查發現所提供的三居以180平方米以上為供應量最大。

　　供需兩方面綜合對比,可得出以下結論:即在該地區價位在8000-10000元/平方米的項目中,150-180平方米的三居室為市場供需的一個空白點。如果我們的項目已確定在這一價位內,就可以在項目戶型比例中給予考慮。

　　(三)配合產品設計進行的調查

　　進入設計階段,市場調查工作也應不斷地深化。應該選擇該地區同檔次的明星樓盤進行重點調查,分析其在設計上的優劣勢,以便在設計時有所依據,因為房地產建設周期長,所以在設計中必須具有超前意識。要想在激烈的市場競爭中取勝,就必須作到不僅別人有的我有,還要做到別人沒有想到的,我想到了才行。

　　2000年在京城CBD商圈內閃亮登場的“鳳凰城”項目之所以在短短幾個月時間內取得了銷售幾萬平方米的矯人業績,就是其充分利用市場調查這一有利工具輔助設計的結果。

　　該項目的發展商在規劃設計之前,就進行了有重點的市場調查工作,通過對大量購房潛在客戶進行詳細的需求調查后,發現對高檔公寓項目的潛在客戶而言,小區內的環境是除價格、位置、戶型、交通、周邊環境等因素外,對其購買影響最大的因素之一。因此在社區整體規劃設計中充分考慮了小區內的環境,特別聘請德國規劃師進行園林景觀的規劃設計:精心保留了現狀的楊樹林,其間有橢圓形林間漫步道穿越;小區主入口設計了以噴泉為主題的庭院廣場,小溪及弧形水道流向園中樹林及噴泉,整體環境自然、寧靜、優雅,使“鳳凰城”成為少有的入住時即為住戶提供良好生活環境的項目,大大提升了該項目的品質。

　　在戶型設計時根據需求調查的結果,客戶對朝向有著非常強烈的偏好,而朝向是塔樓設計中一個比較難解決的問題。經過仔細推敲,在設計中甚至不惜犧牲塔樓西南角可以建設的面積,而盡可能保證所有戶型的良好朝向。正是由于在設計中充分考慮了市場調查的結果,使其設計符合客戶的心理,且具有超前特性,使得該項目在周邊眾多樓盤中脫穎而出,令人耳目一新,立刻受到市場的歡迎,成為京城最熱賣樓盤之一。

　　(四)配合市場營銷進行的調查

　　為配合房地產項目的市場營銷,要對周邊同檔次項目進行長期的跟蹤調查。因為房地產項目的特點之一是地域性,周邊同檔次的項目必將是強有力的競爭對手,因此要對其進行長期的跟蹤調查,尤其是對其銷售策略更要給予密切關注,以便公司隨時采取相應對策,在競爭中處于不敗之地。比如經過跟蹤調查,發現周邊同檔次項目采取了降價促銷的策略,在項目的近期營銷策劃中要考慮此情況,及時采取對策。并不一定也同時打降價牌,可以著重宣傳我項目的優勢,讓客戶了解,我項目物有所值,這樣不僅可以減少客戶的流失,還可以借機提升我項目的檔次,反而可以變不利為有利。如果缺乏相關的調查,等到競爭對手營銷策略已對市場造成影響,再事后反應,就會十分被動,失去十分寶貴的商機。

　　(五)其它方面的調查工作

　　在項目開發過程中,還應根據公司對某些具體方面的特殊要求,進行一些專門性、一次性的調查,如:對新材料、新產品、新技術的調查,對物業管理收費標準及提供的服務的調查等,以為公司的一些具體決策提供依據。比如中關村地區的某個項目,經過認真的調查分析后,在外裝修方面采用干掛磁板等新技術,使該項目頗具吸引力。

　　總之,房地產的市場調查工作應該是一項長期的工作。有些人認為:只有項目開發初期才需要進行市場調查,過后就不必要了。這種想法是錯誤的。隨著經濟的發展、政策的變化,人們生活方式、思想觀念等都會發生變化,這些變化無疑會對市場產生巨大的影響,可以說市場和天氣一樣,無時不在變化。事實也確實如此,例如,在一年前140-16 0平方米的大戶型、躍層式的住宅熱賣,但從去年開始,小于100平方米的小戶型銷售情況非常地火爆。曾幾何時,京城的住宅幾乎全被塔式高層所占據,如今,板式小高層、多層帶電梯的板式住宅,TOWNHOUSE(連排住宅)都十分暢銷。甚至“SOHO”等一批新概念住宅也一度成為市場的寵兒,可見市場在瞬息萬變。如果沒有經常性的市場調查工作,就不可能及時了解市場的變化情況和采取應變措施。因此,具有遠見卓識的房地產企業管理人員應該選派專人,設立專職負責市場調查的工作部門或組織系統,訂立合理的規章制度,讓房地產企業本身的市場調查工作不會時斷時續,而是結合營銷業務的實際需要不斷地改變調查的重點,經常性地發揮應有的作用。使市場調查工作貫穿著房地產開發的各個階段,真正成為房地產企業的生命線。