房地產(chǎn)，走進(jìn)全方位營銷時代
房地產(chǎn)開發(fā)商們
已經(jīng)置身于一個競爭性的
買方市場，
苦樂不均的現(xiàn)狀促使
人們不得不檢省自己的
經(jīng)營方針。
市場利益再也不會
平均為配，
你的房產(chǎn)如何從鱗次櫛比的
建筑群中脫穎而出?
建設(shè)在廣州黃金地皮上的云影花苑，房子的建造、外觀、內(nèi)部結(jié)構(gòu)都很好，可就是賣不動，兩年才賣了一套房；
上海湖北路上的上海世界貿(mào)易大廈，耗資9億多港元．可以說是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都認(rèn)為很漂亮．但就是沒有人買；
廣州汽車博覽中心寫字樓項(xiàng)目．計劃面向全國汽車整車及配件企業(yè)招商，項(xiàng)目建設(shè)前后投入近億元，可是汽車企業(yè)考察后卻沒有合作意愿。
類似的情況太多了。大量的樓盤建成后卻積壓空置，賣不出去，難道僅僅是宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮的影響嗎?對照一些經(jīng)營成功的樓盤，我們可以發(fā)現(xiàn)、凡是成功的樓盤，導(dǎo)致樓盤好銷，而且賣上好價錢的原因，不是發(fā)生在廣告當(dāng)中，而是發(fā)生在這些樓盤開發(fā)銷售過程中每一項(xiàng)、每一個階段的具體操作當(dāng)中。這就告訴我們一個道理，房地產(chǎn)營銷的技巧并不是"吹"的技巧，不是推銷的技巧，而是房地產(chǎn)開發(fā)和銷售全過程如何把握的技巧。
"預(yù)則立，不預(yù)則廢"。在房地產(chǎn)開發(fā)一開始到準(zhǔn)備銷售的那一天，我們究竟做了些什么，我們有沒有一開始就盯向買家，一開始就瞄準(zhǔn)買方的需求?在我們劃地的時候，在我們進(jìn)行項(xiàng)目設(shè)計的時候，在我們進(jìn)行建筑施工過程監(jiān)督的時候，在我們?yōu)檫@個小區(qū)添上一塊綠草地、一棵樹的時候，我們在想些什么?我們怎樣做更能博得買家的認(rèn)可和青睞?在我們看來，一些項(xiàng)目之所以能取得輝煌的成果，能夠賣得比別人價高，而且在預(yù)售階段就賣出去，資金回收得那么快，完全是因?yàn)槠浞浅?zhǔn)確、全面地抓住了房地產(chǎn)從開發(fā)到銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)，對其中的每一個環(huán)節(jié)都進(jìn)行了認(rèn)真的處理，準(zhǔn)確地執(zhí)行了房地產(chǎn)作為一個行業(yè)的游戲規(guī)則。
在一個充滿競爭的買方市場中，市場利益絕對不會平均分配到每一個項(xiàng)目上。所以，現(xiàn)在應(yīng)該是重視房地產(chǎn)全方位營銷的時候了。
做好項(xiàng)目前的研究
項(xiàng)目開發(fā)之前要進(jìn)行深入細(xì)致的研究，選擇地塊，選擇開發(fā)方式至關(guān)重要。
一、選擇的地塊條件要與開發(fā)的項(xiàng)目特點(diǎn)相吻合
上海世界貿(mào)易大夏，可以說目前在上海是最引入注目的一幢大樓之一，整座大樓金光閃閃，就是站在外灘也能看到，非常醒目。但是，這樣一幢高級寫字樓，選擇在湖北路這個街區(qū)是否合適呢?當(dāng)年在選擇地盤時，發(fā)展商沒有深入考慮。通往這幢大廈的主要交通干道全部實(shí)行交通管制，要到那里去辦公，最好還是步行，而步行一兩公里到這么高檔的寫字樓上班，顯然是說不過去的。也就是說，湖北路這個地塊缺少開發(fā)寫字樓街區(qū)的背景、條件，缺少這種街區(qū)功能、沒有與項(xiàng)目相適應(yīng)的街區(qū)功能與環(huán)境，選擇不恰當(dāng)?shù)牡貕K開發(fā)項(xiàng)目，注定是不會成功的。選擇地塊時的盲目或疏忽，很可能會一失足成千古恨，造成最終難以挽回的損失。
二、選擇地塊開發(fā)要與地塊的規(guī)模和開發(fā)方式相結(jié)合
開發(fā)尤其是開發(fā)住宅項(xiàng)目，小項(xiàng)目風(fēng)險更大。每開發(fā)一個項(xiàng)目，要把它銷售出去．需要進(jìn)行推廣。任何一個項(xiàng)目要讓市場普遍接受，要能夠形成銷售熱潮，所需的推廣成本都有一個最低限度，它等于一個起點(diǎn)規(guī)模，銷售額達(dá)20億的項(xiàng)目也好，銷售額1億的項(xiàng)目也好，推廣成本并不是和項(xiàng)目規(guī)模完全成正比的，因此小項(xiàng)目的推廣，從資金角度看，推廣成本按比例講就比較高。在廣州，市內(nèi)的單體住宅，推廣成本一般都超過4．5%，而小區(qū)住宅達(dá)到3％已經(jīng)很高了。從項(xiàng)目進(jìn)程來說，要完成-個項(xiàng)目，從不為公眾所知到將其銷售出去，需要一定的時間和工作，完成后再搞另一個項(xiàng)目，又要從頭做起。如果是成片開發(fā)，那么后期開發(fā)完全可以就著先期開發(fā)形成的市場一路做開去，大大縮短項(xiàng)目營銷的進(jìn)程。影響房地產(chǎn)開發(fā)利潤的一個重要因素，是資金占用量和資金占用周期的關(guān)系，在同樣的銷售結(jié)果，同樣的成本控制這一個前提下，影響利潤的最主要的因素就是項(xiàng)目的營銷進(jìn)程。小片的分散的開發(fā)，注定其營銷過程是很長的，因而利潤也是微薄的。
另外，零星的地塊很可能無法給房地產(chǎn)買家提供一個優(yōu)越的生活前景，難以樹立整體的樓盤理念，很難給人營造一個圓滿的夢。現(xiàn)在人們越來越注重提高生活質(zhì)量，買房就是提高生活質(zhì)量的一種手段，這時環(huán)境就顯得很重要。而買一個大型的小區(qū)住宅和買一個單體住宅所享受到的環(huán)境、享受到的街區(qū)功能、小區(qū)功能大不一樣，因而對于買家的吸引力也就大不-樣。所以，目前國家建設(shè)部提倡的200O年國家小康住宅示范小區(qū)，要求建成規(guī)模性的小區(qū)，這符合市場規(guī)律的要求。
三、可行性研究
上海世界貿(mào)易大廈的失敗是由于樓盤的選址缺少開發(fā)寫字樓的背景條件，廣州汽車博覽中心寫字樓的沉寂，也是因其建在了一塊被高架橋包圍的三角地帶上。而這些都是我們可以借助于項(xiàng)目可行性研究避免的情形。項(xiàng)目的可行性研究．就是要從市場、技術(shù)和經(jīng)濟(jì)等多方面對項(xiàng)目的前景進(jìn)行分析預(yù)測，對項(xiàng)目進(jìn)行整體的綜合評價，告訴我們能不能做，怎么做，幫助我們更透徹清楚地了解市場和項(xiàng)目本身的特點(diǎn)、定位，了解各種可能產(chǎn)生影響的因素，規(guī)避投資風(fēng)險，同時增強(qiáng)對項(xiàng)目的把握能力。這是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，可以借助行業(yè)內(nèi)長期從事房地產(chǎn)營銷的代理商、專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的力量進(jìn)行。
制定完整的項(xiàng)目策劃
一、市場研究和市場定位
市場研究就是要了解項(xiàng)目所處的市場環(huán)境和條件。了解有利的和不利的因素，區(qū)域內(nèi)其他項(xiàng)目的情況，競爭對手的
市場定位包含多方面的內(nèi)容。比如項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群的定位，房子是要賣給什么人的，對這些人進(jìn)行全面的分析，找出他們的需求；項(xiàng)目自身的定位，通過對市場的研究，結(jié)合項(xiàng)目的背景、先天條件、目標(biāo)客戶及區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目間的比較，確定項(xiàng)目的整體形象、文化內(nèi)涵、項(xiàng)目檔次、進(jìn)而對項(xiàng)目的功能進(jìn)行定位，包括室內(nèi)空間和室外空間，對功能進(jìn)行系統(tǒng)策劃，滿足客戶需要。
市場定位是相對的而不是絕對的，定位的目的，是使項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計、項(xiàng)目的銷售具有一定購傾向性，吸引目標(biāo)客戶。
二、規(guī)劃設(shè)計要求及建筑方案的設(shè)計
云影花苑從設(shè)計師的角度說無可挑剔，但就是賣不動，沒人感興趣。為什么會這樣？因?yàn)樵谠O(shè)計之前，發(fā)展商就沒有考慮到，能夠接受這種黃金地段住宅價位的買家，對戶型、面積及戶外設(shè)施的較高要求。-個項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計及建筑方案的形成，要求制定者既要懂得市場，有豐富的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，對買家非常了解，對個人居住生活中的行為規(guī)律、喜好，社交特點(diǎn)非常了解、同時又要掌握建筑語言和專業(yè)知識．而這樣的人實(shí)際上是不存在的，所以規(guī)劃設(shè)計和方案的形成，需要由房地產(chǎn)發(fā)展商和專業(yè)建筑設(shè)計師共同進(jìn)行。建筑設(shè)計的要求應(yīng)當(dāng)是具體而詳細(xì)的，在建筑上每一部分應(yīng)考慮哪些因素，應(yīng)該表現(xiàn)什么，項(xiàng)目要賦予的特色是什么，功能是什么，這些特色和功能如何體現(xiàn)，只有這個項(xiàng)目的開發(fā)者心中有數(shù)。設(shè)計師只是負(fù)責(zé)設(shè)計出符合發(fā)展商要求的建筑，但如果發(fā)展商沒有提出明確的要求，他就無所適從，只能設(shè)計一個大眾化的、毫無特色的方案。因?yàn)橹挥邪l(fā)展商才清楚項(xiàng)目的定位，區(qū)域的環(huán)境，樓盤的特色和賣點(diǎn)以及成本控制的限度。再高明的設(shè)計者，如果沒有對他提出項(xiàng)目的市場定位，沒有提出具體的設(shè)計要求，那么他只能按以往的經(jīng)驗(yàn)和猜測來設(shè)計，很難符合要求。只有發(fā)展商對規(guī)劃設(shè)計的要求訴求明白，設(shè)計師才能設(shè)計出出色的建筑方案。建筑規(guī)劃及設(shè)計要求，往往為項(xiàng)目所有的優(yōu)勢打下了伏筆，做好了準(zhǔn)備。
三、確定項(xiàng)目的投資策略及總體的銷售策略
即項(xiàng)目建到什么程度可以開始銷售，滾動方式是什么，需要立即回收的資金是多大比例，對采取何種付款方式，對各種可能出現(xiàn)的悲觀因素予以充分考慮，對不同的項(xiàng)目采取不同的合理的投資策略。在此基礎(chǔ)上結(jié)合自身投資實(shí)力，確定總體的銷售策略。如銷售組織的建立健全，銷售隊伍的建立培養(yǎng)，推廣方式的選擇組合，銷售渠道的選擇等等。另外合理地選擇專業(yè)代理商，亦有助于加快售房進(jìn)度，加速資金回籠。
四、營銷中的進(jìn)度控制方案
對于項(xiàng)目的營銷進(jìn)度，要有一個明確、系統(tǒng)的計劃。對入市的時機(jī)和姿態(tài)，廣告的推出與廣告策略的變更，人員的培訓(xùn)與調(diào)配，資金回籠的速度與安排等-系列的事項(xiàng)，要心中有數(shù)。房地產(chǎn)營銷是一個復(fù)雜的過程，必須對營銷過程有一個清醒、準(zhǔn)確的預(yù)測，努力把握營銷進(jìn)度的節(jié)奏，使各項(xiàng)工作得以有條不紊地展開。
進(jìn)行全面的銷售策劃
已經(jīng)有了銷售策略，為什么還要做銷售策劃?之所以確定銷售策略，是為了制定好營銷進(jìn)度方案，包括工程進(jìn)度在內(nèi)。而具體的銷售計劃，到底怎么去做，創(chuàng)造哪些賣點(diǎn)，各賣點(diǎn)運(yùn)用什么手段、方式、媒體與買家廣泛溝通，吸引人們注意、認(rèn)可，并且在展銷會或大規(guī)模推廣時，達(dá)成實(shí)際銷售，這一切都是銷售策劃的內(nèi)容。具體講有以下幾點(diǎn)：
一、銷售策劃中要再展開一次市場調(diào)查
這時的市場調(diào)查與前面的不同，這時要調(diào)查買家對競爭對手有哪些印象，目前市場有哪些反應(yīng)。一般而言，在今天的市場中，研究對手是最簡捷有效的研究市場方式，在這種情況下可以立刻拿出一些具體的，眼前具備的措施，這時的市場調(diào)查是進(jìn)行具有針對性、策略性、技術(shù)性的目標(biāo)階段的市場分析。
二、價格定位
這是房地產(chǎn)營銷中最關(guān)鍵的工作，定位過高或過低，直接影響發(fā)展商的利益及銷售成果。一個項(xiàng)目的價格定位可以分階段進(jìn)行。第一期的市場反應(yīng)很好，第二期就可以適當(dāng)提高銷價，這樣依市場反應(yīng)逐期提價，直到達(dá)到一個較穩(wěn)定的銷售狀態(tài)。這樣既可使發(fā)展商取得最大收益，又不致影響銷售進(jìn)程。但是切忌起價過高，一旦開始銷售時起價過高，造成銷售不暢，再想把價格降下來很難。因?yàn)闃潜P最怕跌價，如果開盤價與后來的價格形成跌勢，就會使買家產(chǎn)生不良印象，認(rèn)為樓盤有缺陷。所以價格定位應(yīng)是動態(tài)的價格定位和價格策略，尤其對大型小區(qū)，有時寧可犧牲一些利益，把價格限制在某個范圍內(nèi)，以保證全盤利益。廣州錦城花園，是一個建筑設(shè)計非常成功的項(xiàng)目，在銷售時一炮打響，12．5萬平方米的住宅，在短短一個半月的時間內(nèi)銷售一空，價格從6700元飛快地漲到1200O元，這時發(fā)展商才意識到價格的失控，因?yàn)檫@個價格純粹是利用人們的購買熱情才提到這個高度，而后面還有12．5萬平方米待售，如果仍以12000元的價格出售，就很可能賣不動。結(jié)果，由于發(fā)展商沒有控制好銷售及提價的節(jié)奏，擺在面前的是自己提高的門檻，把自己置于一個很窘迫的境地。
三、控制銷售節(jié)奏
對于規(guī)模較大的項(xiàng)目．要有細(xì)致、嚴(yán)格的銷售節(jié)奏控制，以利于對不同的價格、樓層和戶型的掌握，避免發(fā)生不利情況。同時，適當(dāng)?shù)乜刂乒?jié)奏有利于維持人們的購買熱情，掌握銷售的主動，更好地吸引客戶，保持銷售形勢的穩(wěn)定和一致。
四、把握入市的時機(jī)與姿態(tài)
即利用一個很好的時機(jī)，適當(dāng)?shù)姆绞剑鬼?xiàng)目推出受到廣泛的關(guān)注，給人留下強(qiáng)烈的印象。如廣州一樓盤廣告稱，為慶祝七一香港回歸，改在7月1日進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，凡當(dāng)天認(rèn)購者，均能得到特殊優(yōu)惠。這就是一種把握入市時機(jī)(香港回歸)與姿態(tài)(內(nèi)部認(rèn)購而非公開銷售)的入市技巧。
首先，項(xiàng)目的宣傳、推廣要有系統(tǒng)周密的策劃，利用巧妙的媒體組合、公關(guān)組合緊密配合，連續(xù)不斷、有計劃、有節(jié)奏、一氣呵成地推出項(xiàng)目的形象、氣勢，以達(dá)到最好的效果。廣州碧桂園學(xué)校推出時，以"給你一個五星級的家"為理念，把項(xiàng)目形成的賣點(diǎn)，通過巧妙的新聞攻勢，媒體組合，廣告活動，用最短的時間一氣推出，產(chǎn)生了明顯的效果，在營銷方面形成了一個典型的案例。其次，合理的銷售方式也是加快項(xiàng)目推廣的有效手段，不同的價格組合、付款方式組合、貸款組合，可以更好地吸引買家，增加銷售的機(jī)會。同時，在項(xiàng)目推廣過程中，要注意對推廣成本進(jìn)行合理的預(yù)算與分配，以期達(dá)到最優(yōu)的成效。
六、進(jìn)行干擾因素分析
發(fā)展商、代理商要對可能產(chǎn)生的銷售干擾因素，包括自身內(nèi)部因素和外部社會因素，及其影響做出準(zhǔn)確估計，并且提出明確的應(yīng)對方法，從而排除其不利影響，避免發(fā)生意外損失。
房地產(chǎn)的全方位營銷，是一項(xiàng)專業(yè)性、科學(xué)性很強(qiáng)的綜合活動，需要多方面的專業(yè)人才共同運(yùn)作。各類專業(yè)的研究機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)、代理機(jī)構(gòu)的介入，可以大大增強(qiáng)項(xiàng)目的針對性、可行性，降低運(yùn)行風(fēng)險，節(jié)約項(xiàng)目成本，提高項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。開發(fā)商應(yīng)當(dāng)充分發(fā)揮和利用這些機(jī)構(gòu)的作用，保證項(xiàng)目的順利實(shí)施。
篇2：房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
房地產(chǎn)營銷部制服采購定制合同
供方：________服飾行
需方：________集團(tuán)有限公司
根據(jù)《中華人民共和國合同法》及有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，供需雙方按照平等互利的原則，經(jīng)協(xié)商一致簽約本合同。
一、產(chǎn)品名稱、單價、材質(zhì)、數(shù)量：同價格明細(xì)表(作為本合同附件)
二、合同產(chǎn)品總額：人民幣：叁仟柒佰捌拾元整。
三、付款條件及方式：貨到驗(yàn)收合格后，7天內(nèi)結(jié)清貨款。(以普通國稅發(fā)票結(jié)帳)
四、交貨時間：____年6月26日
五、簽約、交貨地點(diǎn)：中山市____鎮(zhèn)。
六、交貨方式：汽車運(yùn)輸。
七、質(zhì)量要求：供方保證合同產(chǎn)品符合所提供產(chǎn)品樣板的質(zhì)量、材質(zhì)、尺碼，并于簽定合同后7天內(nèi)向需方提供各種款式產(chǎn)品的樣板。供需雙方應(yīng)將樣板封存，并交由需方管理，供方履行交貨，需方確認(rèn)無質(zhì)量問題后，樣板作為貨物交需方使用。
八、貨物接收和驗(yàn)收：
(1)需方應(yīng)在貨到后三日內(nèi)按樣板完成驗(yàn)收;
九、供方責(zé)任：
(1)供方需于簽定合同后2天內(nèi)到需方行政部對相關(guān)人員進(jìn)行量身，確定制服的尺碼。
(2)供方需對驗(yàn)收不合格的制服無條件返修到合格為止。
十、需方責(zé)任
(1)需方需于簽署本合同2天內(nèi)組織相關(guān)人員于統(tǒng)一時間內(nèi)集合，由供方進(jìn)行量身。
十一、違約責(zé)任：
(一)供方責(zé)任：
(1)供方非不可抗力(如地震、水災(zāi)、風(fēng)災(zāi)等)而不能交貨，供方無需承擔(dān)違約責(zé)任;
(2)供方非因不可抗力逾期交貨，(來自：銷售中心男西褲 男西褲 條 8 90 720 共4人每人2條
銷售中心女西褲 女西褲 條 36 85 3060 共18人每人2條
合計： 443780
注：以上所有報價均為含稅價。供方收款時，需向需方提供中華人民共和國境內(nèi)有效的等額發(fā)票。
篇3：房地產(chǎn)營銷部一手樓宇銷售流程
一、接待顧客，為顧客從樓盤的戶型、坐向、售價、配套設(shè)施等總體規(guī)劃作全面的介紹。
二、咨詢顧客心目中的購房要求，為顧客介紹合適的單元。
三、建議顧客到實(shí)地樓盤看樓，讓顧客感受小區(qū)的環(huán)境和配套設(shè)施。
四、為顧客選定的單元作一份計劃書，并詳細(xì)講解其內(nèi)容。
五、建議顧客留下聯(lián)系電話并定期跟蹤。
六、確定顧客要認(rèn)購的單元。
七、銷售員將其認(rèn)購的單元報銷控，與顧客簽署一式二份的《認(rèn)購書》，并將認(rèn)購書交予經(jīng)理審核，審核無誤后方可交予顧客。
八、簽署認(rèn)購書時由指定人員開具票據(jù)，若定金不足一萬元時在簽署的《認(rèn)購書》上約定補(bǔ)交定金的日期。
九、通知業(yè)主交納首期款(或補(bǔ)定金)，并約定簽署《商品房買賣合同》和《貸款合同》的具體時間。
十、由專員將已簽署的合同檢查無誤后送往交易所登記備案，備案時間一般為七個工作日。
十一、《商品房買賣合同》及《貸款合同》備案后，由指定的人員開具票據(jù)，并將合同派發(fā)給其跟蹤的銷售員手中，通知業(yè)主前來領(lǐng)取。
十二、通知業(yè)主收樓及準(zhǔn)備收樓資料。
十三、協(xié)助業(yè)主辦理收樓手續(xù)。