房地產逼定案例分析4--激將逼定法

　　第四篇：激將逼定法

　　激將逼定法是用刺激性的語言、舉動、技術手段，激發客戶的情緒， 使其興奮，最終情緒失控，然后無意識中受到操縱并直接下定。

　　殺傷力：★★★★

　　適用人群：相對比較感性，容易激動，過于自信易被情緒主導決定的客戶。

　　使用方法：摸請客戶的要害，直接點出其擔心和不必猶豫的理由。必要時候，結合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。

　　禁忌：不了解客戶的性格弱點。激發點不夠充分。不夠堅定。

　　實操案例：

　　客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學生，第一次置業，自住

　　目標房號：公寓26幢907單元

　　逼定過程：

　　首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力，總價在60萬左右。參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個在西安讀書，一個在香港讀書，并沒有太多時間在廈門。看見兩位年輕人不住地點頭，對110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機會。回到售樓處算了26# 907的價格。充分渲染了該房型的優點。客戶已動心。

　　“你這價格還有優惠嗎？”小薩問道。

　　“建發不打折。”靜芝堅定地說。看客戶有點不舒服。

　　靜芝繼續說到“你們趕上了我們這次未提價的末班車，因為明天公司就要實行新的價格表了，單價每平米要加100元。”

　　兩位的有些愕然，“不會吧，還要漲價，現在房價不是到處都在降嗎？”

　　“建發以實力著稱的企業，它不會選擇降價，而是盡可能地提高小區的居住品質，完善對業主的服務。”靜芝回答道。

　　客戶皺了皺眉。

　　“但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。

　　客戶明顯情緒激動。

　　“9.5折，但簽合同時房款需一步到位。”接著靜芝熟練地堅定地說。

　　“你覺得怎樣？”小黃側頭面向小薩笑著問。

　　“要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行。”小薩回答道。

　　靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個同事在銷售，說不準下午就賣出去了。”

　　“不會吧？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。

　　停了一下，靜芝繼續說：“不知道你們資信如何。我們對沒有辦法一次性的客戶都要查的。當然一次性付款更好，手續也很快辦完。”

　　“要不這樣，你給你爸媽打個電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價了。”靜芝再次催促。在長達半個多小時的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。

　　預備的成交障礙及解決方法：

　　1.客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價為理由，引導其電話和父母溝通。

　　2.想要折扣。解決辦法： 暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續快。

　　成交心得總結：

　　抓準客戶年輕，易被引導，以要定房必須有優良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽感。

篇2：房地產現場逼定SP策略培訓

分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對不會再回頭,他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當客戶下定后,設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差,他在下定之后,會和我們的樓盤做比較,結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好,他在看到好的時候會猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足,結果很可能會傾向我們這一邊。

一、產品介紹:
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導,預設場景
3、突顯細節優勢,善折巧問,找出客戶關心點,對號入座。
4、中斷解脫,了解客戶。縮短彼此距離
5、確認產品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時,會想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會沒收,::我不可能補償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。

二、現場SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進來,可應對昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問:自我狀況刺激。

三、逼訂-信譽保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現場自主作價
(3)備用金下單,獨特職務,自愿勿遷強
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現金、信用卡都可以。
(5)信譽保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現場品質的要求:
我們所表現的形象,代表著樓盤,代銷業是為客戶挑一個好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預售房,而不是現房的時候,憑現場儀容,儀表、專業,通過我們來推動產品。

篇3：房地產銷售技巧:售樓逼定10大定律

　　房地產銷售技巧--售樓逼定10大定律

　　1、逼定要穩、準、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；

　　2、觀察客戶的反應,一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；

　　3、大膽逼定，在客戶未做決定時，敢于向客戶質問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對問題，解決問題，繼續逼定；

　　4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標堅決逼定；

　　5、頑強：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法--拒絕購買來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤“利益的新要點”在客戶明白這一利益點后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客拖的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力；

　　8、不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態；

　　9、大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮住他，他才會聽你的；

　　10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。