房地產(chǎn)逼定案例分析4--激將逼定法
第四篇：激將逼定法
激將逼定法是用刺激性的語言、舉動(dòng)、技術(shù)手段，激發(fā)客戶的情緒， 使其興奮，最終情緒失控，然后無意識(shí)中受到操縱并直接下定。
殺傷力：★★★★
適用人群：相對(duì)比較感性，容易激動(dòng)，過于自信易被情緒主導(dǎo)決定的客戶。
使用方法：摸請(qǐng)客戶的要害，直接點(diǎn)出其擔(dān)心和不必猶豫的理由。必要時(shí)候，結(jié)合欲擒故縱法，讓客戶緊張失落，最后一躍而起。
禁忌：不了解客戶的性格弱點(diǎn)。激發(fā)點(diǎn)不夠充分。不夠堅(jiān)定。
實(shí)操案例：
客戶信息：黃先生、薩小姐，在校學(xué)生，第一次置業(yè)，自住
目標(biāo)房號(hào)：公寓26幢907單元
逼定過程：
首先，了解到黃先生和薩小姐是想買房自住，有一次性付款的購買力，總價(jià)在60萬左右。參觀樣板房的過程中，陳靜芝了解到客戶一個(gè)在西安讀書，一個(gè)在香港讀書，并沒有太多時(shí)間在廈門。看見兩位年輕人不住地點(diǎn)頭，對(duì)110多的戶型也較為滿意。心里暗暗決定把握成交機(jī)會(huì)。回到售樓處算了26# 907的價(jià)格。充分渲染了該房型的優(yōu)點(diǎn)。客戶已動(dòng)心。
“你這價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？”小薩問道。
“建發(fā)不打折。”靜芝堅(jiān)定地說。看客戶有點(diǎn)不舒服。
靜芝繼續(xù)說到“你們趕上了我們這次未提價(jià)的末班車，因?yàn)槊魈旃揪鸵獙?shí)行新的價(jià)格表了，單價(jià)每平米要加100元。”
兩位的有些愕然，“不會(huì)吧，還要漲價(jià)，現(xiàn)在房?jī)r(jià)不是到處都在降嗎？”
“建發(fā)以實(shí)力著稱的企業(yè)，它不會(huì)選擇降價(jià)，而是盡可能地提高小區(qū)的居住品質(zhì)，完善對(duì)業(yè)主的服務(wù)。”靜芝回答道。
客戶皺了皺眉。
“但如果你可以一次性付款——”靜芝故意停住。
客戶明顯情緒激動(dòng)。
“9.5折，但簽合同時(shí)房款需一步到位。”接著靜芝熟練地堅(jiān)定地說。
“你覺得怎樣？”小黃側(cè)頭面向小薩笑著問。
“要不這樣吧，我們先回去和父母親商量一下，畢竟買房子是一件大事，得要他們同意才行。”小薩回答道。
靜芝突然提高嗓門：“黃先生，薩小姐實(shí)話說，這房原本早就賣出去了，但后來由于對(duì)方客戶的資信程度不好，沒法按揭，又沒法一次性付款。所以才有的。我們有十幾個(gè)同事在銷售，說不準(zhǔn)下午就賣出去了。”
“不會(huì)吧？你們生意這么好。”兩人微皺著眉頭，顯得比較緊張的樣子。
停了一下，靜芝繼續(xù)說：“不知道你們資信如何。我們對(duì)沒有辦法一次性的客戶都要查的。當(dāng)然一次性付款更好，手續(xù)也很快辦完。”
“要不這樣，你給你爸媽打個(gè)電話，問一問他們的意見。不然明天也漲價(jià)了。”靜芝再次催促。在長(zhǎng)達(dá)半個(gè)多小時(shí)的電話溝通之后，客戶決定一次性付款，定下該房。
預(yù)備的成交障礙及解決方法：
1.客戶欲回去與父母親商量。解決辦法：明天漲價(jià)為理由，引導(dǎo)其電話和父母溝通。
2.想要折扣。解決辦法： 暗中刺激客戶一次性付款的好處，有折扣，手續(xù)快。
成交心得總結(jié)：
抓準(zhǔn)客戶年輕，易被引導(dǎo)，以要定房必須有優(yōu)良的資信，刺激客戶一次性付款的榮譽(yù)感。
篇2：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP策略培訓(xùn)
分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對(duì)不會(huì)再回頭,他會(huì)在看過幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當(dāng)客戶下定后,設(shè)想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差,他在下定之后,會(huì)和我們的樓盤做比較,結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好,他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來彌補(bǔ)我們的不足,結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。
一、產(chǎn)品介紹:
1、對(duì)產(chǎn)品自信來自對(duì)自我肯定
2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo),預(yù)設(shè)場(chǎng)景
3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì),善折巧問,找出客戶關(guān)心點(diǎn),對(duì)號(hào)入座。
4、中斷解脫,了解客戶。縮短彼此距離
5、確認(rèn)產(chǎn)品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時(shí),會(huì)想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會(huì)沒收,::我不可能補(bǔ)償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時(shí)加強(qiáng)。
二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實(shí)感
現(xiàn)場(chǎng)SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進(jìn)來,可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺(tái)P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經(jīng)下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們?cè)僬?BR>(7)旁敲側(cè)擊詢問:自我狀況刺激。
三、逼訂-信譽(yù)保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)
(3)備用金下單,獨(dú)特職務(wù),自愿勿遷強(qiáng)
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現(xiàn)金、信用卡都可以。
(5)信譽(yù)保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求:
我們所表現(xiàn)的形象,代表著樓盤,代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預(yù)售房,而不是現(xiàn)房的時(shí)候,憑現(xiàn)場(chǎng)儀容,儀表、專業(yè),通過我們來推動(dòng)產(chǎn)品。
篇3：房地產(chǎn)銷售技巧:售樓逼定10大定律
房地產(chǎn)銷售技巧--售樓逼定10大定律
1、逼定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；
2、觀察客戶的反應(yīng),一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；
3、大膽逼定，在客戶未做決定時(shí)，敢于向客戶質(zhì)問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對(duì)問題，解決問題，繼續(xù)逼定；
4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標(biāo)堅(jiān)決逼定；
5、頑強(qiáng)：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點(diǎn)之前，他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法--拒絕購買來保護(hù)自己，而對(duì)客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益的新要點(diǎn)”在客戶明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求；
6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經(jīng)理等共同完成逼定；
7、不能逼得太久，應(yīng)一次性狠狠地來一下，客拖的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)慢慢變冷。最終喪失了購買動(dòng)力；
8、不要給客戶感覺你站在他的對(duì)立面，你在逼他，要有一個(gè)幫助他，為他著想的姿態(tài)；
9、大膽、堅(jiān)決。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會(huì)聽你的；
10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。