房地產(chǎn)逼定案例分析2--電話逼定法
第二篇：電話逼定法
電話逼定是基于客戶認(rèn)可項(xiàng)目但并不產(chǎn)生立即購(gòu)買沖動(dòng)的基礎(chǔ)上，針對(duì)其關(guān)注點(diǎn)展開攻勢(shì)，一一解決下定前的各個(gè)障礙，以達(dá)到最終成交。
殺傷力：★★★
適用人群：容易緊張激動(dòng)，容易信任別人的客戶。像家庭主婦，相對(duì)年輕的客戶，沒有很多自主權(quán)者。
使用方法：在銷售現(xiàn)場(chǎng)和領(lǐng)導(dǎo)、同事、朋友、或者老客戶通話。盡可能真實(shí)演繹各種可以促使客戶建立信心下定的情況。電話內(nèi)容可以包括價(jià)格將漲、房號(hào)將被搶走、其他客戶成功購(gòu)買案例等等。
禁忌：電話內(nèi)容不真實(shí)，明顯夸張，不知道客戶真實(shí)顧慮。逼得太狠。
實(shí)操案例：
客戶信息：陳先生，26歲，在廈門開廣告公司剛起步，老家在龍巖，父母親都有工作，女朋友還是學(xué)生，學(xué)法律。
目標(biāo)房號(hào)：38#503
逼定過(guò)程：3月 8日客戶帶父母親第三次來(lái)訪。由高來(lái)宗接待。前兩次是他和女友一起過(guò)來(lái)看房，對(duì)小區(qū)環(huán)境小區(qū)配套比較認(rèn)可，但是說(shuō)錢款沒法到位，首期款有壓力。介紹完后父母也比較滿意。請(qǐng)他定下此套房子時(shí)，客戶稱買房子是大事，下星期考慮完再說(shuō)。客戶此時(shí)沒有緊迫感，盡管很喜歡，但沒有馬上定的決心。高來(lái)宗決定定請(qǐng)同事幫忙做電話逼定。從工地上回來(lái)后，高來(lái)宗讓他們先上去咖啡廳。稱自己整理下工具就上去。在前臺(tái)找到王大飛叫他5分鐘后打來(lái)電話。回到洽談區(qū)，客戶又提起錢款還沒法到位。準(zhǔn)備下周六再來(lái)。來(lái)宗請(qǐng)他們稍等。找到王經(jīng)理了解最遲的交款期限。
然后再次帶他們到前臺(tái)沙盤模型，一邊展示我們小區(qū)的賣點(diǎn)一邊給王大飛做打電話的手勢(shì)，王大飛會(huì)意，在最關(guān)鍵的時(shí)候電話響起。“不好意思我接個(gè)電話。”接起電話走到一邊然后聲音洪亮興奮地說(shuō)“你好，秦總！您到哪了，哦！剛要出發(fā)？沒事我在售樓處，到了給我電話，沒有了！多層的中間樓層的就剩下5樓那套了，定了就沒有了，要不您選2樓，38棟201還有一套，2樓也不錯(cuò)，2樓方便，哦！就喜歡中間的？恩，是的，中間的光線好很多，其他的？其他的真的沒有了，剩下的就38棟503單元，要不等您到了我們?cè)僬劊缓靡馑嘉疫@有客戶在，要不一會(huì)兒到了我們?cè)僬劇６ㄒ獛裁矗繋矸葑C、銀行卡，卡里存兩萬(wàn)，不收現(xiàn)金。哪家銀行？什么銀行的都行，凡是銀聯(lián)的都行，好的、好的，等下見”。
同時(shí)王大飛、張知音的對(duì)話——
王：“知音，我們多層的還有中間樓層的嗎？”
張：“沒了，就38#503層那套了”。
王：“不是吧，我趕緊叫我客戶明天早上過(guò)來(lái)把那套定了”。
此時(shí)客戶慌了，當(dāng)下決定買下38#503。
成交障礙及解決方法：
A．客戶都滿意但難以馬上決定。解決辦法：做電話SP，讓客戶有緊迫感。也可以讓其他同事在周邊假裝打電話給客戶，間接刺激談判。
B．首期款還沒到位。解決辦法：寫特殊事務(wù)申請(qǐng)表，在許可范圍內(nèi)延期。解決好事務(wù)性障礙。
成交心得總結(jié)：
尋找配合默契的同事通電話，真實(shí)，激動(dòng)，制造緊迫感，促使客戶不得不馬上下定。
篇2：房地產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)逼定SP策略培訓(xùn)
分析下定的過(guò)程
如果客戶沒有下定,那他絕對(duì)不會(huì)再回頭,他會(huì)在看過(guò)幾家房地產(chǎn)公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當(dāng)客戶下定后,設(shè)想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個(gè)比一個(gè)差,他在下定之后,會(huì)和我們的樓盤做比較,結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個(gè)比一個(gè)好,他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足,結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。
一、產(chǎn)品介紹:
1、對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定
2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo),預(yù)設(shè)場(chǎng)景
3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì),善折巧問(wèn),找出客戶關(guān)心點(diǎn),對(duì)號(hào)入座。
4、中斷解脫,了解客戶。縮短彼此距離
5、確認(rèn)產(chǎn)品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無(wú)從選擇)
注意:
1、當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過(guò)期不退款"時(shí),會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買房,但他的訂金會(huì)沒收,::我不可能補(bǔ)償,那只有說(shuō)服他來(lái)買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說(shuō)在電話中談到白天沒有談過(guò)的問(wèn)題,可以及時(shí)加強(qiáng)。
二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實(shí)感
現(xiàn)場(chǎng)SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進(jìn)來(lái),可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺(tái)P(有客戶五是來(lái)大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經(jīng)下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們?cè)僬?BR>(7)旁敲側(cè)擊詢問(wèn):自我狀況刺激。
三、逼訂-信譽(yù)保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)
(3)備用金下單,獨(dú)特職務(wù),自愿勿遷強(qiáng)
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現(xiàn)金、信用卡都可以。
(5)信譽(yù)保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求:
我們所表現(xiàn)的形象,代表著樓盤,代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預(yù)售房,而不是現(xiàn)房的時(shí)候,憑現(xiàn)場(chǎng)儀容,儀表、專業(yè),通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。
篇3：房地產(chǎn)銷售技巧:售樓逼定10大定律
房地產(chǎn)銷售技巧--售樓逼定10大定律
1、逼定要穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；
2、觀察客戶的反應(yīng),一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；
3、大膽逼定，在客戶未做決定時(shí)，敢于向客戶質(zhì)問(wèn)原因，了解客戶真正需要及未解決的問(wèn)題；鍥而不舍，坦然面對(duì)問(wèn)題，解決問(wèn)題，繼續(xù)逼定；
4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標(biāo)堅(jiān)決逼定；
5、頑強(qiáng)：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對(duì)自我利益的保護(hù)。在客戶沒有完全明白購(gòu)買行為中得到什么利益點(diǎn)之前，他會(huì)用最簡(jiǎn)單的方法--拒絕購(gòu)買來(lái)保護(hù)自己，而對(duì)客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續(xù)向客戶介紹樓盤“利益的新要點(diǎn)”在客戶明白這一利益點(diǎn)后，再一次提出成交的要求；
6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經(jīng)理等共同完成逼定；
7、不能逼得太久，應(yīng)一次性狠狠地來(lái)一下，客拖的時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)慢慢變冷。最終喪失了購(gòu)買動(dòng)力；
8、不要給客戶感覺你站在他的對(duì)立面，你在逼他，要有一個(gè)幫助他，為他著想的姿態(tài)；
9、大膽、堅(jiān)決。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，你的果斷可以鎮(zhèn)住他，他才會(huì)聽你的；
10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。