房地產逼定案例分析1--折扣逼定法

　　第一篇：折扣逼定法

　　折扣逼定法是利用現場優惠措施，通過進一步提高產品性價比，促使客戶更加篤定自己馬上下定是對的，并付諸行動。

　　殺傷力：★★★★

　　適用人群：折扣逼定法適用于普遍客戶的消費心理，物廉價美是所有消費者的希望。

　　使用方法：摸準客戶只要進一步的鼓勵，比如在價格上給予一定的讓步，就可以馬上下定時，給予客戶優惠。有必要讓客戶知道是通過艱難爭取，才得到此折扣。并堅定此優惠的時效性。

　　使用禁忌：輕易讓步，讓客戶認為價格仍有余地。

　　實操案例：

　　客戶信息：許先生、許太太，50歲左右，商人，純投資型客戶

　　目標房號：52#111

　　逼定過程：中午13：15許先生和許太太夫妻一同來售樓處看房，小王接待。了解到兩位已是第二次上門了，小王判斷他們的購房誠意度高，心想一定要好好把握住這次機會。小王很專業的對整個項目進行介紹，并分析了未來的良好趨勢、增值空間等。在介紹過程中許先生一直把本項目與附近的樓盤進行對比，也特別強調了價格方面，最后說出了自己購房的用途主要是投資。小王抓住了客戶的心理需求，明白了客戶是想要二房的，而且性價比要求較高的、較有投資價值的房產。小王很仔細的幫兩位算了一套（52#111）比較適合的房號，并將首期款及按揭款告訴了他們。這時許先生一直說：“太貴了，按揭利息太高了，不劃算，要是能再優惠一點就可以考慮了。”小王馬上說到：“那您可以選擇一次性付款啊！”坐在一旁的許太太終于問到：“那一次性付款能打折嗎？”小王說到一次性付款或按揭相對于開發商來說性質都是一樣的，并沒有區別，并且您選到的是性價比很高的房，總價是最低的，將來升徝空間很大的，您已經來了兩次了，現在的價格已經比上次有所上漲了，不定就太可惜了，過段時間就更高了。許先生和許太太互相看了一眼，保持沉默，過了30秒鐘小王主動提出要帶他們再到小區看看。他們倆均表示不需要了，要是能幫忙拿到折扣的話就基本上能定了。這時小王表示現在已經接近尾盤了，馬上三期就要推出了，他試著跟公司申請一下，但是不能保證一定可以。這時許先生不停地抽煙，許太太不停地喝咖啡。過了幾分鐘后小王把王經理請到了現場，王經理告訴到兩位客戶這是最后一套低總價的小兩房了，如果兩位能今天馬上下定并一次性付款的話自己可以利用他本人的權限幫忙申請。此時二老有點心動了，表現出緊張的樣子，小王就建議給家里的小孩通電話。打了一個電話告訴兒子，兒子也告之如有更優惠就今天下定。之后王經理拿了一份特事申請單告之客戶申請通過了。順利簽單。

　　成交障礙及解決方法：

　　A．客戶年齡較大沒法辦理按揭手續。解決辦法是：引導客戶采取一次性付款，以免客戶改變投資想法。

　　B．客戶在對自己的選擇判斷是否正確有疑惑。 解決辦法是：此時可建議電話溝通，不能等第二天再帶家人上門幫其做決定。

　　成交心得總結：

　　抓住每一成交的機會，判斷好客戶的購買能力，利用好價格優惠進一步肯定客戶的選擇。盡可能建議客戶電話家人溝通，縮短成交過程。

篇2：房地產現場逼定SP策略培訓

分析下定的過程
如果客戶沒有下定,那他絕對不會再回頭,他會在看過幾家房地產公司的其它樓盤之后,完全把你忘掉,那當客戶下定后,設想他去看其他的樓盤。
1、樓盤一個比一個差,他在下定之后,會和我們的樓盤做比較,結果一定是我們的樓盤勝出。
2、樓盤一個比一個好,他在看到好的時候會猶豫,想定但又舍不得我們的定金。會想我們的好處來彌補我們的不足,結果很可能會傾向我們這一邊。

一、產品介紹:
1、對產品自信來自對自我肯定
2、強勢主導,預設場景
3、突顯細節優勢,善折巧問,找出客戶關心點,對號入座。
4、中斷解脫,了解客戶。縮短彼此距離
5、確認產品(幫其推薦)促其決定
6、封殺有余地(不要讓其無從選擇)
注意:
1、當客戶到家時一定會和親戚朋友商議,那做為參謀在看到"過期不退款"時,會想如果說我勸他不要買房,但他的訂金會沒收,::我不可能補償,那只有說服他來買。
2、晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤,那你的電話可以起到十分重要的作用,你一方面可以加強客戶對于我們樓盤的印象,另一方面可以探求客戶的意向,比如說在電話中談到白天沒有談過的問題,可以及時加強。

二、現場SP配合
SP--銷售推廣
注意:SP要給客戶真實感
現場SP
(1)自己和自己P(有客戶剛進來,可應對昨天剛定了一戶,今天為自己再定一戶)
(2)自己和柜臺P(有客戶五是來大門,你要不要訂)
(3)銷控P(賣掉了沒有,可不可以介紹)
(4)電話SP、傳真SP
(5)有一戶已經下定,您只能排第二順位
(6)有一層的客戶在談,您可以先保留,然后我們再談
(7)旁敲側擊詢問:自我狀況刺激。

三、逼訂-信譽保留金
(1)公司背景的熱銷狀況
(2)現場自主作價
(3)備用金下單,獨特職務,自愿勿遷強
(4)先探知他有沒有帶錢,帶了多少,還有其它什么可以保留,現金、信用卡都可以。
(5)信譽保留是為了喜歡而保留,不是為了保留而保留,買房不是選青菜蘿卜,必須慎重考慮。
(6)現場品質的要求:
我們所表現的形象,代表著樓盤,代銷業是為客戶挑一個好的樓盤,憑什么讓客戶相信你,特別是預售房,而不是現房的時候,憑現場儀容,儀表、專業,通過我們來推動產品。

篇3：房地產銷售技巧:售樓逼定10大定律

　　房地產銷售技巧--售樓逼定10大定律

　　1、逼定要穩、準、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥帶水，猶猶豫豫；

　　2、觀察客戶的反應,一緊一松。如一味很緊張地逼定，有可能適得其反,如果一味的松，反而讓客戶更緊張；

　　3、大膽逼定，在客戶未做決定時，敢于向客戶質問原因，了解客戶真正需要及未解決的問題；鍥而不舍，坦然面對問題，解決問題，繼續逼定；

　　4、寧愿一鳥在手，不要十鳥在林”，抓住目標堅決逼定；

　　5、頑強：不要在客戶提出拒絕后就與此顧客“拜拜”。客戶拒絕成交，是處于對自我利益的保護。在客戶沒有完全明白購買行為中得到什么利益點之前，他會用最簡單的方法--拒絕購買來保護自己，而對客戶的拒絕，我們可以裝作沒聽見，繼續向客戶介紹樓盤“利益的新要點”在客戶明白這一利益點后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售樓處氛圍，與秘書、主管、經理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，應一次性狠狠地來一下，客拖的時間長了，就會慢慢變冷。最終喪失了購買動力；

　　8、不要給客戶感覺你站在他的對立面，你在逼他，要有一個幫助他，為他著想的姿態；

　　9、大膽、堅決。這一點相當重要，你的果斷可以鎮住他，他才會聽你的；

　　10、下定決心，吃定客戶。立定“不定房不放人”的志向。