房地產(chǎn)銷售人員與客戶談判技巧訓(xùn)練

　　（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

　　1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

　　3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢；4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。

　　（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

　　1、正面暗示

　　日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。

　　同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

　　2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

　　①倒背著手面對(duì)客戶--讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊--讓客戶產(chǎn)生反感

　　③搓手--沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向--眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

　　⑤腳的位置--兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

　　（三）、巧妙利用電話推銷

　　1、在電話中作給人好感的交流

　　①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；②注意聲音給人的感覺；③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

　　① 商洽成功的要點(diǎn)：

　　（1）、與客戶融洽談判

　　1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

　　3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；

　　（2）、對(duì)客戶作有效的詢問

　　1、利用詢問讓客戶開口說話；2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；3、能夠讓客戶理解的詢問--不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

　　（3）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

　　1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

　　2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型

　　3、了解排除競爭法：

　　①不說競爭對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

　　③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢

　　4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

　　①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

　　5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

　　①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

　　② 在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

　　1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；2、說話要有權(quán)威性；

　　3、事前預(yù)想一下客戶的意見；4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

　　③ 客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

　　（1）、從語辭方面看

　　1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

　　4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；5、與家人或朋友打電話時(shí)；6、開始談及自己的私事時(shí)。

　　（2）、由表情、動(dòng)作方面看：

　　1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

　　④ 簽訂合約的注意事項(xiàng)：

　　簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

　　1、完成交易的方法：

　　①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)③把客戶選擇的范圍縮小④建議客戶下訂

　　2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

　　①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

　　③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

　　⑤ 售后服務(wù)

　　1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。 2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

　　3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

　　4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

篇2：房地產(chǎn)銷售客戶談判9大步驟

　　房地產(chǎn)銷售客戶談判9大步驟

　　1、拉關(guān)系（贊美）

　　要求三分鐘成老友，贊美要求發(fā)自內(nèi)心，贊美是需要基于事實(shí)基礎(chǔ)之上對(duì)客戶美的發(fā)現(xiàn)，如果空穴來風(fēng)，適得其反。

　　（1）善于捕捉客戶身上的閃光點(diǎn)。

　　目光要敏銳，例：夫妻（妻先）；三口之家（孩子先）；一家人（家庭和睦人丁興旺）；帶老人的（孩子孝順有福氣）；男士（事業(yè)有成，有責(zé)任心，有氣質(zhì)，風(fēng)度、品位）；女士（著裝入手，年輕漂亮）；孩子（聰明可愛）屬于初次探詢客戶需求，職業(yè)、喜好。

　　例：您妝化得真好；您的包真不錯(cuò)；您的眼鏡很個(gè)性；您的衣服真得體；您的孩子真可愛；你們真有孝心；您們的家庭真幸福，讓人羨慕等等。

　　（2）逢人減歲，遇物增錢（重點(diǎn)）。例：老人喜年輕，女士喜虛榮。

　　（3）因人而異，因地制宜：語言要得當(dāng)。

　　2、洗腦

　　通過語言刺激，灌輸投資行為，例如：您買的是一種全新生活方式。

　　3、造勢

　　通過語言或行為傳遞給客戶緊迫感。

　　例：（1）您今天才來，我們這里賣的很火！

　　（2）唉呀！這樣子啊！80平方米的賣的很好，我?guī)湍憧匆幌率欠襁€有。

　　二、沙盤介紹

　　前期介紹，給人整體輪廓感，激發(fā)客戶的欲望，留給客戶美好的第一印象，做法：總分總；由大到小的順序介紹：

　　1.大環(huán)境，周邊市政配套交通、地理環(huán)境，區(qū)域定位。

　　2.小環(huán)境，小區(qū)周圍規(guī)劃項(xiàng)目，街道、會(huì)所、內(nèi)環(huán)境、規(guī)模、內(nèi)配套、安防設(shè)施，物業(yè)管理、水電暖、可視對(duì)講。

　　用總結(jié)性的、概括性的描繪性的語言對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行包裝；突出它的優(yōu)越性、唯一不可比擬性將優(yōu)勢明顯烘托出來，以便為后面的談話做鋪墊。

　　三、探尋客戶需求（詳細(xì)探尋）

　　目的是為推房型打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。要求做到：親切發(fā)問、不露痕跡；廣征信息、抓重點(diǎn)信息；貫穿整個(gè)談判過程中。

　　客戶情況：（1）購房原因；（2）工作情況；（3）家庭情況；（4）個(gè)人喜好。

　　例：1.年齡；2.職業(yè)；3.單位及地址；4.家庭住址；5．交通工具；6.認(rèn)知渠道；7.置業(yè)目的；8.家庭結(jié)構(gòu)狀況；9.目前的居住狀況（區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、）；10.需求狀況（區(qū)域、物業(yè)類型、戶型、面積、樓層、車庫或車位、）；11.承受能力（總價(jià)范圍、付款方式、首付能力、月供能力）；12.決策能力；13.其比較中的樓盤情況；14.銷售障礙等

　　切忌口氣生硬，一口氣提出多個(gè)問題；聲音要柔和，應(yīng)寒暄拉關(guān)系，尋找客戶的需求點(diǎn)。

　　四、推薦戶型

　　無論什么樣的房子，都有自己的特色與好處，要學(xué)會(huì)把握，只推一套房，只有自己先認(rèn)可，才能讓客戶也認(rèn)可，置業(yè)顧問必須熟悉自己項(xiàng)目的所有戶型，根據(jù)客戶的需求做到有針對(duì)性的推薦。

　　1、原則

　　（1）根據(jù)客戶的需求；（2）資金實(shí)力為準(zhǔn)；（3）銷控表為準(zhǔn)。

　　總分總，告訴客戶所介紹的為最好戶型，尋找戶型特點(diǎn)，突出優(yōu)勢，以人為本的設(shè)計(jì)風(fēng)格理念，產(chǎn)品內(nèi)在功能特性。

　　2、語言表達(dá)生活化，懂得揚(yáng)長避短

　　動(dòng)靜分區(qū)、功能齊全、干濕分離；從建筑師、設(shè)計(jì)師的角度，將語言表達(dá)生活化，并將其中藝術(shù)的美表現(xiàn)出來。了解戶型的弊端進(jìn)行很好的包裝揚(yáng)長避短，使缺點(diǎn)轉(zhuǎn)換為優(yōu)點(diǎn)。

　　3、推薦準(zhǔn)，探詢客戶需求準(zhǔn)、幫客戶定位

　　（1）原則只選一套。

　　（2）除非客戶反感（原因不滿意），可試調(diào)另一套或根據(jù)客戶需求推薦，但一定要一直強(qiáng)調(diào)本套的好處，造勢另一套的缺乏與緊張，吊起客戶的胃口。

　　（3）吊起客戶的胃口，不要輕易松口，但也不要太肯定

　　例如：向您推薦一套最適合您的房子：這是一梯兩戶的設(shè)計(jì)，您看的這套是東戶，面積129平方米，三室兩廳兩衛(wèi)的戶型…相信我，這絕對(duì)是您的首選戶型！

　　五、看房

　　1、現(xiàn)房

　　（1）指點(diǎn)江山：周邊設(shè)施與市政發(fā)展規(guī)劃，再次加深印象，揚(yáng)長避短。

　　（2）以最快的速度介紹，以留下美好印象，使客戶能與圖形和沙盤聯(lián)系到一起，引導(dǎo)時(shí)站在房子最好看的位置介紹，可以多停留，并且要站在陽光充足的地方介紹。

　　（3）回來途中，拉關(guān)系，避免全過程談房子，不要給客戶壓力，盡量放松，讓客戶回味或讓客戶覺得你很親切。

　　2、期房：

　　（1）一般原則上不看房，視覺效果差，會(huì)破壞美好印象。

　　（2）實(shí)在要看要先做鋪墊：在施工、黑體墻、效果不好、不安全。

　　（3）快看、快回。

　　六、初次逼定

　　算價(jià)格時(shí)拿出紙、筆、計(jì)算器。置業(yè)計(jì)劃書上寫明：名稱、號(hào)碼、單價(jià)、面積、置業(yè)顧問姓名、聯(lián)系方式。

　　（1）計(jì)算器：指法快、并向客戶展示，且步步逼定：首付沒問題吧！—月供沒問題吧——都沒問題，我們就把它定下來吧！

　　（2）要用最長期限來算貸款，以減少客戶還款壓力和心理壓力。如：客戶要求用短期（咱可提議讓客戶提前還款）。

　　（3）假如算利息，可試打擦邊球，（將來錢不值錢了，貶值了）用“縮放法”，“縮”壓力“放”利益，算起來比較麻煩，去銀行算好了。

　　A.肯定會(huì)有利息，現(xiàn)在人們買房都辦貸款，雖然不缺錢去銀行貸款是國家給的福利政策。

　　B.對(duì)您來說，錢不是問題，只是一個(gè)周轉(zhuǎn)的問題，（放大手頭資金）用于其它安排。

　　C.這是很正常的80%的人都是貸款買房，現(xiàn)在銀行利率低，很合適。

　　D.買房貸款利率跟別的利率比是最低的（汽車、商業(yè)、裝修）。

　　E.80年代萬元戶了不起，現(xiàn)在10萬元錢都不算什么，而房子是不斷增值的，可以給您帶來雙重回報(bào)。

　　a.房子可以出租，租金可以回報(bào)（十年租金一套房），前六七年回本，后面凈賺。

　　b.可以轉(zhuǎn)讓獲取差價(jià)（低開高走）

　　c.貨幣的不斷貶值，房子三年翻一翻，五年翻二翻，十年翻三翻。房子本身有升值、保值、的功能。

　　試探客戶的誠意，找出問題，逼出客戶的誠意看好就定下來。

　　七、三板斧

　　在講“三板斧”的時(shí)侯應(yīng)隨時(shí)用筆在紙上寫、畫，講起來?xiàng)l理清晰，并且隨時(shí)讓客戶看，讓客戶有一種明確感。

　　1.升值保值

　　為什么買，值與不值的問題，房子本身就是一種升值保值：由供求關(guān)系決定。

　　（1）幾種投資方式的對(duì)比：股票、債卷、黃金、外匯、收藏品、做生意、不動(dòng)產(chǎn)、銀行。

　　（2）通過一種供求矛盾，解釋房子，增值、保值。

　　供求矛盾：啟示語“買房不僅是消費(fèi)行為，更是一種投資行為”。

　　A.房子是特殊的商品，依附于土地而存在，而土地不可再生，不可復(fù)制，是種稀缺資源：建少、賣少，所以物以稀為貴。土地價(jià)格上漲，房價(jià)也緊跟著上漲，這是房子升值保值最根本的一點(diǎn)。商品中最貴的，不可遷移性，所以房子是升值保值的。（可供開發(fā)住宅用地有限）。

　　B.房價(jià)上漲速度與供求的幅度有關(guān)：

　　a.城市化進(jìn)程加快：中國由農(nóng)業(yè)向工業(yè)發(fā)展，城市化人口要達(dá)到70%左右，會(huì)有大量人口擁入城市，這就擴(kuò)大城市住宅的需求，按國家計(jì)劃，每年1500萬人口農(nóng)轉(zhuǎn)非，這點(diǎn)表明房地產(chǎn)仍在上揚(yáng)。

　　b.人口增加：盡管78年“計(jì)劃生育“，但人口仍在上漲，據(jù)統(tǒng)計(jì)2030年達(dá)16億左右，仍需要住房。

　　c.現(xiàn)有人均居住面積與西方國家差異：中國現(xiàn)人均面積約為20多平方米，而西方國家達(dá)40——50平方米，如中國想達(dá)到西方國家的居住水平，還會(huì)保持一種上揚(yáng)的趨勢。

　　（3）買房是個(gè)保障

　　既對(duì)經(jīng)濟(jì)，又是對(duì)金錢的保障，同時(shí)也是對(duì)生活保障（出租、抵押、轉(zhuǎn)讓）可隨時(shí)變現(xiàn)，應(yīng)對(duì)突發(fā)事件。

　　靠天靠地，不如靠自己，留金留銀，不如留房子。

　　（4）地段論：市政配套、居民生活習(xí)慣、地理環(huán)境。

　　2.入市良機(jī)（晚買不如現(xiàn)在買，買了就是有眼光）

　　啟示語：（引導(dǎo)性的語言）您現(xiàn)在買還不不晚，今后房價(jià)會(huì)上漲。

　　（1）大環(huán)境國家將房地產(chǎn)作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)來發(fā)展：

　　A.房地產(chǎn)是唯一同時(shí)具備消費(fèi)和投資雙重功能的行業(yè)而且是以一帶百的行業(yè)。

　　B.取消福利分房，老百姓積極地入市買房子；

　　C.公房上市，以小換大，以舊換新。

　　D.存款實(shí)名制，大量灰色資金涌入房地產(chǎn)。

　　E.農(nóng)業(yè)人口城市化，擴(kuò)大城市住宅的需求

　　F.銀行利率下調(diào)，鼓勵(lì)老百姓消費(fèi)

　　G.公務(wù)員工資連續(xù)上調(diào)，提高老百姓收入水平，提高購買力，促進(jìn)消費(fèi)。

　　H.銀行貸款支持，更多的人買的起房子

　　（2）國人意識(shí)的轉(zhuǎn)變

　　“小康不小康，關(guān)鍵看住房”住房成了人們生活質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)。“寧可食無肉，不可居無所”，二十一世紀(jì)人們追求一種居家方便，快捷的社區(qū)。

　　3.價(jià)格合理

　　買我們的房子是最合適（還可以有其他的說法，房子肯定越賣越快）

　　(1)成本分析法：土地成本（由于拍賣，使土地上漲），經(jīng)營城市通過土地獲利，同時(shí)又與政府規(guī)劃有關(guān)，有意的宏觀調(diào)空，不斷更新，使房價(jià)上漲。

　　(2)新型材料：綠色環(huán)保，講求的提高建材的不斷更新。

　　(3)城市建設(shè)使得拆遷費(fèi)用不斷提高。

　　八、臨門一腳（處理客戶問題，掌握最佳的時(shí)機(jī)促使客戶成交）

　　1.準(zhǔn)：

　　建立在水到渠成的過程上，要多問客戶問題，多交流，忌諱一言談，抓住問題要深化，要包裝樓盤，性價(jià)比分析（配套、交通、環(huán)境），發(fā)展的前景，投資的角度。

　　（1）談客要求“短、平、快”講究效率，談透后再逼，要把客戶炒熱后再逼，沒炒熱或又涼了都不宜。

　　（2）要善于捕捉客戶的成交信號(hào)和購買信號(hào)，把握火候。如：

　　A.當(dāng)客戶不斷詢問房子具體情況，提許多針對(duì)性問題的時(shí)候，即購買信號(hào)。

　　B.當(dāng)提出打折問題，付款問題時(shí)，即客戶發(fā)出的成交信號(hào)。

　　C.當(dāng)客戶猛抽煙時(shí)，即幫他下決心時(shí)。

　　在談的過程中要有一種預(yù)見性，你想得到一種什么樣的結(jié)果，引導(dǎo)客戶按自己的思路來定，讓客戶主動(dòng)開口。

　　（3）逼客分成2種：假、真

　　假逼：看完房之后就可假逼，逼出客戶的問題，一次一次的解決，再逼再解決，一浪接一浪地沖擊客戶，直到?jīng)]有問題。

　　真逼：客戶都很認(rèn)真的情況下真逼，但要處處站在客戶的立場上替客戶考慮問題，用推拉式。

　　A.逼客時(shí)要多用肢體語言來行動(dòng)，適度拍打客戶，用最有效的工具落實(shí)到行動(dòng)上（拿出合同、身份證）。

　　客戶定完后一定要恭喜他，給他一種定心丸，并適時(shí)進(jìn)行回訪。

　　B.假設(shè)成交：

　　用合同來逼，填寫公共部分，客戶不反對(duì)的情況下，讓其簽字交款。客戶拒絕的情況下，把問題逼出來，替其解決再逼。

　　2.穩(wěn)：（滴水不漏）

　　表現(xiàn)出從容，不緊不慢，無所謂的態(tài)度，不要緊張。

　　逼客時(shí)語速一定要慢，表情一定要輕松，面帶笑容，處處替客戶著急，而你不急。

　　3狠：（引導(dǎo)性煽動(dòng)性）

　　客戶不交錢的理由只說明工作沒做到位，客戶對(duì)房子還有疑義，要有強(qiáng)烈的成交意識(shí)，要運(yùn)用引導(dǎo)性的語言。

　　A.我要回去考慮——考慮什么呢？（套路）是房子還是資金問題呢？

　　房子——性價(jià)比；資金——首付款還是資金問題呢？

　　B.我沒帶錢——幫其解決，告之其交錢的意義，要有主動(dòng)跟客戶拿的意識(shí)。

　　C.沒關(guān)系，下午我準(zhǔn)時(shí)來交錢——告訴客戶上午下午交錢是一樣的，只是買房的機(jī)會(huì)是不一樣的。

　　從逼簽合同轉(zhuǎn)向封房，注意連貫性，不要太唐突，太生硬，讓客戶覺得推銷意識(shí)太強(qiáng)。

　　例如：

　　置業(yè)顧問：“這樣吧”我給您提個(gè)建議，當(dāng)然采納不采納在于您，我們今天先把這房子保留一下。

　　客戶：保留是什么意思呢？

　　置業(yè)顧問：您今天可以先交一部分錢，放在我這里，我給你開個(gè)票。

　　我?guī)湍堰@房子保留下來，您回去跟家人商量，合適明天就帶首付款過來定房，這個(gè)錢就轉(zhuǎn)為房款，不合適這錢可以一分不少地退給您。

　　錢放在您那是您的錢，放在我這里還是您的錢，只不過放在我這里沒有利息罷了，但對(duì)您說是機(jī)會(huì)，即使有客戶拿著全款來定房，這套房我也要先征求您的意見，您要就不能賣給他，

　　沒問題的，保留這房子對(duì)您只有好處。

　　客戶：沒關(guān)系的，你們賣吧，沒有我可以選別的。

　　置業(yè)顧問：您要這么說我就無所謂了，對(duì)我來說，賣給您什么樣的房子都一樣，但我覺得我是您的話，我肯定會(huì)把這個(gè)房子留下來。“

　　注意：在逼客和簽合同時(shí)都不應(yīng)被外界干擾，不允許離開談判桌。

　　九、簽合同

　　1.“三快”

　　簽合同快；收錢快；送客快。

　　2.配合

　　請(qǐng)同事幫你簽合同，自己跟客戶聊天（聊房子以

外的東西）減輕客戶的負(fù)擔(dān)，注意力不要節(jié)外生枝。

　　總結(jié)

　　談判是跟客戶產(chǎn)生心靈共鳴的過程（眼睛要注視對(duì)方,觀察客戶的面部表情，坐姿等）。推銷最重要的是要滿足客戶的心理需求。