房地產售樓員（銷售人員）的基本素質

　　售樓員的職前培訓是發展商營銷推廣環節中最為重要的步驟，如何使本公司的售樓員成為房地產優秀推銷人員，為樓盤銷售報創下良好的業績，是每一位發展商和銷售人員最為關心的問題。因此我們必須把握培訓銷售人員的中心環節，抓好“一個中心”、

　　“兩種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學會”的培訓工作，即：

　　“一個中心”——客戶為中心

　　“兩種能力”——應變能力、協調能力

　　“三顆心”——對工作的熱心、對客戶的耐心、對成功的信心

　　“四條熟悉”——熟悉國家政治經濟形勢、熟悉房地產政策法規、熟悉房地產市場行情、熟悉本公司物業情況

　　“五必學會”——學會市場調查、學會分析算帳、學會揣摩客戶心理、學會追蹤客戶、學會與客戶交朋友

　　要求售樓員在培訓后達到如下目標：

　　掌握房地產專業相關知識、房地產營銷內容，培育良好的職業操守，提高自身綜合能力及克服行業本身的痼疾。

　　“我要了解的”——專業素質的培養

　　售樓員自身素質的高低，服務技能和服務態度的好與壞，是影響發展商報務水準的重要因素之一。因此，售樓員在上崗之前，至少要接受如下基本專業知識的培訓：

　　一、 了解公司

　　◎ 發展商的歷史狀況

　　◎ 獲得過的榮譽

　　◎ 房地產開發與量管理

　　◎ 售后服務承諾之內容

　　◎ 公司服務理念

　　◎ 公司未來發展方向

　　二、 了解房地產業與常用術語

　　◎ 房地產整體宏觀市場、微觀市場

　　◎ 房地產業發展趨勢

　　◎ 準確把握區域市場動態

　　◎ 競爭樓盤優劣勢及賣點

　　行業相關專業知識：

　　◎ 房地產經營知識

　　◎ 金融知識

　　◎ 物業管理知識

　　◎ 工程建筑知識

　　◎ 房地產法律知識

　　專業術語

　　容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等

　　三、 了解顧客特性及其購買心理

　　◎求實心理◎求新心理◎求美心理

　　◎求名心理◎求利心理◎偏好心理

　　◎自尊心理◎仿效心理◎隱秘心理

　　◎疑慮心理◎安全心理

　　四、 了解市場營銷相關內容

　　4P策略

　　Product產品Price價格Place渠道Promotion促銷

　　4C策略

　　Consumer顧客Cost成本Convnience便利Communication溝通

　　“我要培養的”——綜合能力要求

　　一、 觀察能力

　　觀察能力指與人交談時對談話對象口頭語信號、身體語言、思考方式等的觀察和準確判斷，并對后續談話內容與方式及時修正和改善。

　　房地產營銷過程是一個巧妙的自我推銷過程，在這個過程中，售樓員應采取主動態度與客戶溝通，在交談的過程中應具有敏銳的職業觀察能力，以判斷下一步應采取的行動和措施。

　　二、 語言運用能力

　　語言，是人們思想交流的工具。

　　售樓員的語言是否熱情、禮貌、得體，直接影響著自身和公司的形象。在接待顧客時，必須要講究語言藝術，主要注意以下幾點：

　　◎ 態度好，有誠意

　　◎ 突出重點和要點

　　◎ 表達怡當，語氣委婉

　　◎ 語調柔和

　　◎ 通俗易懂

　　◎ 配合氣氛

　　◎ 不夸大其詞

　　◎ 留有余地

　　三、 社交能力

　　社交能力包括與人交往使人感到愉快的能力，處理異議爭端的能力以及控制交往氛圍的能力等。消費者形形色色，文化品位、經濟能力、購買心理、個性特征、生活興趣與愛好各不相同，優秀的售樓員能充分掌握客戶，憑豐富的經驗能快速判斷客戶的類型，并及時調整銷售策略，始終讓客戶在自己設定的軌道上運行，客戶從進門起就像進入一個大包圍圈，無形之中被你牽著走，最終幫他作了明智的決定，既讓他體會到你的服務，又不讓他拖泥帶水，解決問題干脆利落，無后顧之憂。

　　四、 良好品質

　　1、從公司角度看

　　發展商喜歡的售樓員一般具備以下優良品質：

　　◎ 積極的工作態度

　　◎ 飽滿的工作熱情

　　◎ 良好的人際關系

　　◎ 善于與同事合作

　　◎ 熱誠可靠

　　◎ 獨立的工作能力

　　◎ 具有創作性

　　◎ 熱愛本職工作，不斷提高業務技能

　　◎ 充分了解樓盤知識

　　◎ 知道顧客的真正需求

　　◎ 能夠顯示出發展商和樓盤的附加價值

　　◎ 達成業績目標

　　◎ 服從管理人員的領導

　　◎ 虛心向有經驗的人學習

　　◎ 虛心接受批評

　　◎ 忠實于發展商

　　2、從顧客角度看

　　顧客喜歡的售樓員一般具備以下特點：

　　◎ 外表整潔

　　◎ 有禮貌和耐心

　　◎ 親切、熱情、友好的態度，樂于助人

　　◎ 能提供快捷的服務

　　◎ 能回答所有的問題

　　◎ 傳達正確而準確的信息

　　◎ 介紹所購樓盤的特點

　　◎ 能提出建設性的意見

　　◎ 關心顧客的利益，急顧客所急

　　◎ 幫助顧客作出正確的樓盤選擇

　　◎ 耐心地傾聽顧客的意見和要求

　　◎ 記住老顧客的偏好

　　3、銷售人員的任務與個人素質、性格的關系

篇2：售樓員銷售現場素質訓練

　　售樓員銷售現場素質訓練

　　基本行為

　　1、適宜的男式著裝：因地制宜、符合身份（不要時裝化、不要超越上司）、穿著舒適、衣服清潔

　　2、適宜的女式著裝：不損壞專業形象（在流行中力帶保守）；衣服的質的應挺闊（太薄或太輕的面料不會給人以穩重感）；衣服式樣要保守（職業裝）；穿著工服每天應熨燙；襪子宜穿近似膚色；飾品不宜過多。

　　3、西裝的穿著法：

　　（1）領口有開線：是法國原版，用來別花、徽章。領口無開線是其他國家的制品；

　　（2）單排鈕扣：是一般場合所穿，雙排鈕扣是正式場合晚宴時穿著的服裝；

　　（3）有開尾服是歐美正式西裝；無開尾服是東方改良后的西裝；

　　（4）袖后有扣：原設計是當作備用，現演變為裝飾物。四粒扣是標準西裝，三粒扣是一般的西裝，三粒扣是仿冒的西裝；

　　（5）戴領帶：領帶夾子在襯衫的三到四扣間；

　　（6）領帶顏色：條紋、直條紋、橫條紋適用于正式場合；花樣款式適用于較多的場合；點狀款式具有延伸性，適合學術性、文藝性場合。

　　（7）西裝袖長：長于襯衫顯得古板；短于襯衫顯得比較活潑；

　　（8）公文包：最好為黑包；

　　（9）襪子：最好為黑色；

　　（10）皮革：黑色或咖啡色。

　　4、領帶注意事項

　　（1）文藝界的人所帶的比較亮麗；

　　（2）商務人員買領帶不要時尚；

　　5、笑容訓練

　　笑容分類

　　微笑的秘密

　　微笑的十大任務

　　工作行為

　　1、正確的肢體語言

　　無論握手揮手都應強而有力；

　　與別人交談時，應看對方臉部雙眉之間；

　　如果想表達亂己的對點應挺直坐正；

　　坐下時雙腿不應不停地動；

　　女士坐姿及站姿注意雙膝并攏。

　　2、使用名片的禮儀

　　（1）送名片時注意事項：

　　A、名片不得有缺口或破損；

　　B、名片應先裝入盒或夾；

　　C、先把自己的名片呈給對方；

　　D、對方能讀懂名片上文字的方向；

　　E、遞名片同時報公司名稱和姓名。收取名片時要注意事項

　　（2）收名片時注意事項

　　A、名片時要禮貌，并用右手扶左手

　　B、迅速默念名片上的文字

　　C、如有難念的文字，當場請教

　　D、不要在手中擺弄收到的名片

　　3、奉茶時的禮儀

　　（1）奉茶時的注意事項

　　A、茶不宜過滿以8分為宜；

　　B、水溫（水不要過燙以免燙傷客人）

　　C、給兩位以上的客人倒茶

　　D、上茶時應注意的事項（上茶時從客人的右方奉上）

　　E、奉茶時的順序（奉茶時應按職位高低的順序給不同的客人）

　　F、以咖啡接待客人（以咖啡接待客人時，咖啡棒放在客人的右手邊）

　　（2）受人招待時應注意的事項

　　A、注視奉茶者，誠懇地說謝謝

　　B、如需調和糖或奶，應先調好后再以右手端起杯子

　　C、喝茶時，不需要將杯墊一起端起

　　D、喝茶時，不可出聲音

　　E、女士喝茶時，先用化裝紙將口紅抹掉以免留印在杯子上

　　4、送客時注意：迎人迎三步，送人送七步。

　　A、握手致意，親切相送

　　B、提醒客人帶齊物品

　　C、遠道訪客，先知路線

　　D、送客真誠，遠離視線

　　一、語言訓練

　　1、信息從語言學講是指事物運動的狀態或差異

　　語言溝通原理：銷售活動的實質是銷售人員說服或誘導潛在客戶接受其觀點，購買產品和服務的過程。語言是銷售人員溝通的重要手段。銷售過程實際上是信息溝通過程。銷售人員用來傳遞信息的重要手段，除了圖片、文字、實務，最重要的就是語言。信息問題主要是通過語言來完成銷售員的語言溝通有以下三要素，即：信息的發布者、信息量、信息的接受者。語言溝通的障礙通常表現為：表達不準確、理解不準確和噪音干擾。

　　2、銷售語言的類型

　　有聲語言、無聲語言

　　有聲語言：主要是指口語，具有直接、準確、迅速、易于理解的特點。

　　無聲語言：形體和手勢語言、表情語言，具有間接、含蓄、自然的特點。

　　專業語言、法律語言、外交語言、文學語言

　　專業語言：指有關銷售業務的術語；

　　法律語言：指銷售洽談過程中的法律用語；

　　外交語言：指有彈性的、能緩解氣氛的語言；

　　文學語言：生動、富于想象的語言。

　　生活化、規范化語言

　　生活化語言：指在風格上接近日常用語的銷售語言，具有隨和、易于接受、易于溝通的特點；

　　規范化語言：指講究正式接近專業化語言的銷售語言。

　　（二）語言的基本要領

　　1、聽眾的產場；

　　2、不要只顧自己說話；

　　3、引起對方的好感；

　　4、語言要簡潔；

　　5、要有豐富的話題；

　　6、善待別人的傳聞；

　　7、少講會有所得（擅于傾聽）；

　　8、盡量讓客戶對講（擅于啟發）；

　　9、準備更多的話題；

　　10.注意應回避的問題。

　　（三）語言的基本技巧

　　與客戶交流時要多使用感情詞語和描述性語言。同時要注意到自己的口音、音量、音調以及講話的速度。

　　1、聽的語言

　　2、應酬的語言

　　3、巧妙的說話

　　4、避免的話題

　　5、專業的語言

　　6、高談成功的語言

　　7、高談失敗的語言

　　5、人與人之間的四種距離

　　A、親密距離0-45CM

　　B、個人距離45-120CM；

　　C、社會距離120-210CM；

　　D、公眾距離360CM以上。

　　6、恰當的座位安排

　　A、若洽談的地點在公司內，安排客人背對著門；

　　B、若談的地點在客戶家中，要禮貌不在隨意，不要用他人洗手間；

　　C、若交談是站立的盡是站在對方的左側，使之有壓抑感，便于控制局面；

　　D、若談對象為男女二人，如男銷售員應離男士近，女銷售員離女士近些；

　　E、如果是與兩個同性交談，安排入座時有兩種方法：一種坐在二人中間；另一種坐在二人對面。

　　（四）職業行為

　　1、男士著裝十二點：

　　（1）西裝：深色或中性色；

　　（2）襯衫：白色備三件；

　　（3）領帶：以中性色為主二條以上；

　　（4）褲子：選擇與上衣色彩、質地相近的面料；

　　（5）襪子：黑色，穿上時不要露出襯褲；

　　（6）皮鞋：黑色，干凈；

　　（7）頭發：梳理整齊；

　　（8）眼睛：不要有紅血絲、黑眼圈；

　　（9）身體：無異味、淡香型；

　　（10）嘴巴：保持口腔清潔；

　　（11）胡須：刮凈；

　　（12）不留長指甲，洗凈。

　　2、適宜女性著裝九點：

　　（1）頭發：干凈整潔；

　　（2）眼睛：清早要洗凈眼睛周圍的附著物；

　　（3）嘴唇：化淡妝；

　　（4）服裝：職業裝，以中性色為好，款式簡潔大方；

　　（5）皮鞋：黑色，中高跟淑女鞋；

　　（6）襪子：以肉色為好；

　　（7）首飾：配帶適量；

　　（8）身體：選擇有品味的香水；

　　（9）化妝：化淡妝為好；

　　（10）銷售人員的禮儀。

　　3、最敬的禮儀

　　二次禮儀（二次或再次去訪）

　　一般禮節

　　1、售人員的能力

　　專業知識

　　職業技巧

　　工作態度

篇3：有效銷售人員(售樓員)基本素質條件

　　有效銷售人員（售樓員）的基本素質與條件

　　1基本素質要求

　　良好的形象+誠懇的態度+熱誠的服務+機敏的反應+堅定的信心+流暢的表達能力+積極地進取

　　銷售工作應積極主動，要勇于負責。做好自己的職能工作，同時應主動協助其他同事的工作，任何事情應做到有始有終。

　　員工應追求團隊精神，部門之間、同事之間提倡團隊協作，溝通情況，相互信任，注重整體利益。

　　公司職員應主動提高，完善自身的專業水平，關注市場動態捕捉市場信息，對外注意自身形象，不得向外透露有關公司業務的商業機密。

　　員工工作要追求效率，遇到問題應盡快處理，能不過夜的事情決不要拖到第二天。

　　2基本操作要求

　　按公司規定時間正常考勤，保持公司整體形象。

　　虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠。

　　嚴守公司業務機密，愛護公司一切工具及設施。

　　主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報。

　　業績不靠運氣而來，惟有充實自我，努力不懈，才能成為成功者。

　　經驗是從實踐中積累而來，對任何上門顧客均應視為可能成交的客戶而予以熱情接待。

　　同事之間的協調和睦與互助幫助，能營造一個良好的工作環境，并能提高工作效率。

　　凡公司刊登廣告日，任何銷售人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

　　3.基本紀律

　　所有員工應當遵守國家各項法律、法規、做合格的公民。

　　所有員工應熱愛公司，熱愛公司的事業，并珍惜公司的財產、聲譽、形象。

　　員工除正常休假外，必須準時上下班，不得遲到，早退。

　　員工要嚴守公司紀律，遵守公司規章制度，保守公司機密，維護公司的利益。

　　尊重別人，尊重別人的勞動，尊重別人的選擇，尊重別人的隱私。

　　員工要注重自己的外表形象，要以整齊端莊的儀表、溫文爾雅的舉止贏得合作伙伴的信任。

　　員工在工作時要分明的上下級關系，欣然接受上級的指示并努力付諸實施。嚴格遵守公司各部門的規章制度，準時參加所屬的各種例會，按時向所屬的主管人員遞交各類工作報表。

　　職員應自覺維護公司形象，注意保持售樓部的安靜整潔，嚴禁喧嘩、嬉戲、吃零食等破壞銷售部整體形象的行為，不準在公共場合化妝、換裝，不能擅自入提他部門，以免影響其他部門工作。不允許在上班時間隨便外出，如遇特殊事情必須由主管級以上領導批準。

　　工作時間內不準打私人電話，確實有事打電話應做到長話短說，不能超過3分鐘。

　　不許有冷淡客戶，對來訪客戶視而不見或出言粗魯與客戶爭吵使勁（現象）發生。

　　職員不能進行有損公司的私人交易活動，不能以公司的名義進行任何損工利己的私人行為及進行任何超出公司所指定范圍之外的業務。如有此類行為，須承擔因此引起的一切法律責任，公司有權終止聘任合同并追求其法律責任。

　　·未經公司許可，不得私自代已購房客戶轉讓樓盤。

　　·不得私自接受他人委托代售樓盤。

　　·對于未經授權之事，不得擅自答應客戶的要求。

　　·未經公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　員工要愛護公司財產，凡屬認為損壞公司財產的，公司有權要求賠償。公司所配備使用的貴重財產，在離退職時應交還給公司。