置業(yè)顧問培訓(xùn)：跟蹤客戶技巧
第一節(jié)跟蹤客戶的準(zhǔn)備
首次到訪的客戶立刻決定購買的可能性是很小的。送別了客戶，你就應(yīng)當(dāng)立即著手想辦法再把他（她）拉回來，最終促成這宗交易。但我們也常碰到這樣的情況----
"你好王先生，我是楊小姐呀！""嗯，哪個(gè)楊小姐？""您不記得我啦，我是楊**小姐呀！""哪個(gè)楊**小姐？"就是**花園的楊**小姐呀，前幾天您還來過嘛！"噢！你有什么事？"----可以說，你的跟蹤方式不成功，你對到訪客戶的全部推銷可能到此為止中，前面的工作亦敢全部報(bào)廢。你該怎么辦？
任務(wù)
⑴再次驗(yàn)證接待總結(jié)內(nèi)容。
⑵制訂接近可能買主的策略。
⑶避免大的失誤。
⑷掌握一切可能利用的潛在因素。
注意事項(xiàng)
不可否認(rèn)，絕大部分售樓員的前期準(zhǔn)備工作做法不夠完美，他們往往會(huì)忽視那些幫助或阻礙達(dá)到交易的最關(guān)鍵因素。一個(gè)成功的售樓員每月成交額巨大，所得擁金分紅十分豐厚，主要原因他掌握了能讓他成功的幾乎全部因素，----他真正做好了前期準(zhǔn)備，而且從接到第一個(gè)咨詢電話的時(shí)候就開始了！
⑴熟悉可能買主的情況
當(dāng)可能買主是個(gè)人時(shí)
A姓名：一要寫好，二是讀準(zhǔn)，萬一出錯(cuò)就會(huì)造成損失，"朱芮"絕不可以變成"朱內(nèi)"甚至"豬肉"。
B年齡：老人必須予以尊重，少年得志的新貴們亦希望得到高度認(rèn)可。
C文化層次：高學(xué)歷者往往喜歡別人聰明，自學(xué)成材也能謀得要職亦值得自豪，但你對著一個(gè)大安不識(shí)一筐的暴發(fā)戶談INTERNET，他聽得懂嗎？
D居住地點(diǎn)：它有可能反映出可能買主的社會(huì)地位，朋友圈，甚至家世。
E是否真的需要我們的房子：他可能只是來看看。
F購買能力：向只買得起廉價(jià)公寓的人推銷高級(jí)別墅是不理智和低能的表現(xiàn)
G有無購買決定權(quán)：誰是幫他出錢的？他需不需要再表示別人？
H家庭狀況：家庭成員的意見在重大購買行動(dòng)員的作用巨大。
I最合適的時(shí)間：真正有空談房子的事情。
J個(gè)人忌諱："我跟您一樣，也非常討厭那惡臭的馬尿味兒！"K職業(yè)："我二哥也是干的士司機(jī)的"之類的話題容易拉近距離、清除隔膜。
L特別經(jīng)歷和個(gè)人愛好：這往往是他最易被攻破的弱點(diǎn)，但對于那些一眼可辨的東西卻應(yīng)格外小心對待，正確的做法是裝全無意中表露出自己的類似觀點(diǎn)，而且往往"最后擊"時(shí)采用效果更明顯，除非對方特別喜歡炫耀。
⑵確定追蹤可能買主的技巧
蹤可能買主的技巧制訂原則
A掌握可能買主敏感的問題
B要盡可能讓買主感到自己非同小可
C要讓可能買主感到舒服受用、自在自然
D盡可能讓買主回到售樓處來
②追蹤時(shí)間的正確選擇
在請客戶填寫《客戶登記表》時(shí)順便問一下應(yīng)何時(shí)與之聯(lián)系，很多人立時(shí)就會(huì)答復(fù)，應(yīng)盡可能按此時(shí)間跟該客戶聯(lián)系，同時(shí)應(yīng)注意不同客戶的職業(yè)習(xí)慣和生活習(xí)慣，讓客戶真正有時(shí)間、有興趣聽你的每一句話。
一般應(yīng)在2天內(nèi)致電給可能買主，太早了可能讓人感覺太急，太遲他可能已對你和你的樓盤失去了印象。
按照客戶已指定的時(shí)間致電，但有時(shí)剛好可能買主很忙，就應(yīng)客戶的詢問"您看，過半小時(shí)我再給您打電話可以嗎？",得到答復(fù)后，就應(yīng)照辦，千萬別在此時(shí)說半句廢話，以免招致反感。
可能買主的職業(yè)習(xí)慣與致電時(shí)間有很大關(guān)系，應(yīng)避開其最疲憊或最忙碌、休息或根本不在電話旁邊的時(shí)間。例如：
企業(yè)中下層管理人員：只有中飯和晚飯才真正有時(shí)間。
企業(yè)主：上午太忙，中午休息，下午有事，晚飯前一個(gè)小時(shí)剛合適。
有夜生活習(xí)慣的人士：上午休息、中午吃飯及整理個(gè)人事務(wù)，晚上忙于口腹之爭，下午三時(shí)前后較合適。
家庭主婦：晚8：30后基本無忌諱。
政府機(jī)構(gòu)工作人員：上午很忙，16：00以后已準(zhǔn)備做飯，下午剛一上班有空----此時(shí)他正沏了一杯茶，巴不得找人聊天。
第二節(jié)如何跟蹤客戶
客戶跟蹤的目的有三個(gè)：引起其注意；激發(fā)其興趣；為順利轉(zhuǎn)入下一步正式推銷創(chuàng)造條件。每位售樓員的人生經(jīng)歷和性格特點(diǎn)不同，不同客戶亦會(huì)有不同的接受方式，可采用的客戶追蹤技巧亦是千變?nèi)f化的，下面從跟蹤手段和跟蹤對象等方面加以大致講解，但各種技巧并不是獨(dú)立的，在絕大多數(shù)情況下一擊即中比較少見，把其中的多項(xiàng)技巧結(jié)合起來使用才會(huì)取得滿意的效果。
一般技巧
⑴自我介紹
如果售樓員自我介紹顯得很虛偽、拖沓，客戶已經(jīng)不耐煩了。正確的方法是用你的房子開路，客戶對你個(gè)人沒興趣，而你要志的商品僅是你的房子而已。
⑵適當(dāng)恭維
對可能買主的特別出眾這處適當(dāng)加以評(píng)論，有助于營造好的談話氣氛。
⑶點(diǎn)明利益
直接向客戶指出購買動(dòng)機(jī)，將其思想引到你的房子的好處下來。
⑷誘發(fā)好奇心
"您說主人房在小了？那我倒有個(gè)好主意，不如您抽空到現(xiàn)場來，我詳細(xì)跟您講解好嗎？"諸如此類的話一般能誘發(fā)客戶的好奇心，但你的"好主意"必須要真正成立或能自圓其說，否則它就會(huì)毫無價(jià)值或客戶干脆就認(rèn)為你是在騙他。
⑸引起恐慌
反作用啟發(fā)和假設(shè)，邏輯思維相結(jié)合，對那些不善于及不愿意認(rèn)真對待我們建議的可能買主，提出一些相反的思路引起其恐慌，從而打破其心理防御系統(tǒng)，引發(fā)其注意和興趣。
⑹表示關(guān)心
很少有人愿意聽"吃飯了沒有，生意怎么樣"之類的廢話，而一句"我昨晚整夜都在考慮您的事情"就足以表示了對客戶的尊重和關(guān)心。
⑺迂回進(jìn)攻
"我們小區(qū)的游泳池到底該放在哪更合適？""客戶專用巴士該買多大的？"擺出一些眾所周知優(yōu)勢方面的一個(gè)問題，有助于培養(yǎng)可能買主的認(rèn)同感。
⑻單刀直入
對客戶的擔(dān)心和不滿，可用一些巧妙的問題直接向客戶闡述你的觀點(diǎn)，"您認(rèn)為附近樓盤的戶型哪個(gè)對您更合適？哪個(gè)樓盤的價(jià)位更適合您？"盡可能針對可能買主的主要購買動(dòng)機(jī)提出問題，誘使其講出最有價(jià)值的信息，將其注意力控制于最急于解決的問題上。
⑼再次恭維
客戶的特別出眾之處及得意之作是可以適當(dāng)重復(fù)評(píng)論的，如此可進(jìn)一步增強(qiáng)對你的好感和可信度。
⑽確認(rèn)客戶能回來
這是最重要的，以上所做的一切都是為了客戶能再次光臨，以便進(jìn)一步推銷。
篇2：地產(chǎn)銷售客戶跟蹤制度
1、接待來電來訪后,認(rèn)真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記,安排客房跟蹤日程。
2、于每日上班開始半小時(shí),根據(jù)所安排結(jié)果及時(shí)作跟蹤筆記,在當(dāng)日下班時(shí),整理當(dāng)日工作,完善工作日記。
3、于每周報(bào)告副總監(jiān)本周客戶情況。
4、銷售副總監(jiān)每周定期檢查工作筆記,對筆記不合格者進(jìn)行處理(如停接電話、停代客戶等),并記入勞動(dòng)考核。
5、從客戶與其銷售員等第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止,銷售員未跟蹤客戶,該客戶不再受公司保護(hù)。
北京**房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限責(zé)任公司
20**年10月30日
篇3：置業(yè)公司銷售部客戶跟蹤制度
置業(yè)公司銷售部客戶跟蹤制度
１、接待來電來訪后，認(rèn)真填寫《來電登記表》及《來訪客戶登記表》并作好來電、來訪客戶筆記，安排客房跟蹤日程。
２、于每日上班開始半小時(shí)，根據(jù)所安排結(jié)果及時(shí)作跟蹤筆記，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善工作日記。
３、于每日報(bào)告主管本日客戶情況。
４、銷售主管每周定期檢查工作筆記，對筆記不合格者進(jìn)行處理（如停接電話、停代客戶等），并記入勞動(dòng)考核。
５、從客戶與其業(yè)務(wù)員等第一次聯(lián)系之日起至一個(gè)月止，業(yè)務(wù)員未跟蹤客戶，該客戶不再受公司保護(hù)。