房地產(chǎn)銷售中36種異議處理
1、太貴了。（釋義：不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的。）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的。
2、我想考慮一下——借口。（釋義：我如何脫身？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了。
3、我想比較一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，我想買，但我想先看看市場(chǎng)情況。）
答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素。）
4、我想先同我的律師商量一下——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但要看看合同。）
答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他。
5、我買不起——異議、借口或條件。（釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。）
答，在做八成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
6、你在給我施加壓力——借口。（釋義：幫幫我，我有點(diǎn)控制不住了，我確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好。）
答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你，（松壓力成交法）
7、我需要好好想想——借口。（釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認(rèn)真想一想，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題。）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型 是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心。
8、我回頭再來——借口。（釋義：我很喜歡這個(gè)推銷員，我不想傷害他的感情，但我對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)。
9、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策——借口。（釋義：我不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)。）
答：你現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了。（給其施加壓力，幫他下決心。）
10、我心里沒底——異議。（釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵(lì)。）
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（夸獎(jiǎng)對(duì)方以鼓勵(lì)。）
11、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲……借口。（釋義：你是個(gè)好孩子，干得不錯(cuò)，不過我還是有點(diǎn)不放心。）
答：人勻這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正與房子相配。）
12、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下——異議或借口。（釋義：我想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者謝謝你……我要離開這里。）
答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下，算一算怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下。
13、我只是想隨便看看——借口。（釋義：不要管我，我害怕買東西。）
答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目。（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向。）
14、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個(gè)馬鈴薯。（釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事。
15、我能買到比這更便宜的——異議。（釋義：我動(dòng)心了，但能不能再便宜一點(diǎn)。）
答：我們的房子已經(jīng)是秀優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價(jià)買也值呀！。。。。。。。我看你是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，擔(dān)就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)。（在買得多的情況下）那您看是否能馬上簽約呢？
16、我們剛結(jié)婚，我們太年輕——借口。（釋義：我不想買了。）
答：你們可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金。
17、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難。
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——異議或借口。
答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？
19、我是在替別人看房——借口。（釋義：我必須讓他摸不著頭腦。）
答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
20、太大了，我不喜歡。
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜歡，我確實(shí)不想買。
答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了。
22、我希望能有折扣——異議。
答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已。
23、我今天不買。（不愿冒險(xiǎn)。）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明就沒了。
24、我們沒有這么大預(yù)算——借口。
答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您 要是覺得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭。
25、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說。
答：沒問題，不地；這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐。
26、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。
答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的。
27、我一點(diǎn)也不著急。（釋義：不要給我打電話，我打給你吧。）
答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您。
28、我身上沒帶定金，回頭再說。
答：沒關(guān)系，你可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被 別人挑走。
29、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退。
答：是嗎？什么原因要退？
30、我什么也不想買。（釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服。）
答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子。
31、我回頭再來，先給我留著。
答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。
32、我們單位要確權(quán)，你的工期不行，我想要的你沒有。
答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請(qǐng)你考慮我們發(fā)展商的實(shí)力。
33、我關(guān)心的是……我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個(gè)臺(tái)階，我怎么信任你呢？）
答：（通過聊天讓客戶相信我）我們大部分客戶都。。。。。
34、我不喜歡它。（釋義：頑固、下次再碰運(yùn)氣。）
答：您對(duì)它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善。
35、我今天是不會(huì)簽字的。（釋義：我害怕花錢。）
答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，不過您很有眼光，能買到這么值的房子。
36、我不愿做按揭，但錢又不夠。
答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。
篇2：置業(yè)顧問對(duì)銷售中客戶異議處理技巧
置業(yè)顧問對(duì)銷售中的客戶異議處理技巧
顧客對(duì)信息或?qū)χ脴I(yè)顧問的提問進(jìn)行反抗或抵觸的表現(xiàn)被稱為銷售異議。其實(shí)，提出異議的潛在顧客達(dá)成交易的機(jī)率非常大。
一、客戶異議的含義：銷售從客戶的拒絕開始。
1、從客戶提出的異議能判斷出客戶是否需要。
2、能了解客戶對(duì)建議書接受程度，從而能夠修正推銷戰(zhàn)術(shù)。
3、從客戶提出的異議能夠獲得更多的信息。
二、異議的種類：
1、真實(shí)的異議：客戶表達(dá)出目前沒有需要或?qū)Ξa(chǎn)品不滿意或報(bào)有偏見。
處理方法：
A、提出的異議是所關(guān)心的異議應(yīng)立刻處理。
B、必須處理以后才能夠繼續(xù)推銷時(shí)。
C、處理完后能立即向客戶要求訂單的，必須解決。
最好延后處理：
A、對(duì)權(quán)限外或確實(shí)不確定的事情，可以承認(rèn)無法回答，并保證能迅速找到答案并告訴客戶。
B、當(dāng)客戶在還沒有了解產(chǎn)品的特性及利益以前提出價(jià)格問題時(shí)，最好將這個(gè)異議延后處理。
C、當(dāng)客戶提出的一些異議后面能夠在后面更清楚證明時(shí)，延后處理。
2、假的異議：
A、客戶用借口敷衍的方式來應(yīng)付業(yè)務(wù)人員，目的是不想誠(chéng)心誠(chéng)意和業(yè)務(wù)人員交談，不想真心介入銷售活動(dòng)。
B、客戶提出異議，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。
C、隱藏異議指客戶并不把真正的異議提出而是提出各種真的異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有利環(huán)境，以降低產(chǎn)品價(jià)值，而達(dá)成降價(jià)的目的。
三、面對(duì)客戶提出的異議用以下幾種態(tài)度對(duì)待：
1、異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)。
2、異議經(jīng)過處理能縮短訂單的距離，但是經(jīng)過爭(zhēng)論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離。
3、沒有異議的客戶才是最難處理的客戶。
4、異議表示給他的利益仍然不能滿足客戶的需求。
5、注意傾聽客戶說的話，分辨真的異議，假的異議和隱藏異議。
6、不可用夸大不實(shí)的話來處理異議，當(dāng)不知道客戶問題的答案時(shí)應(yīng)坦誠(chéng)的告訴客戶。
7、應(yīng)將異議看成是客戶期望獲得更多的信息。
8、異議表示客戶仍然有求于你。
四、了解異議產(chǎn)生的基本原因：
（一）原因在客戶的情況下：
1、拒絕改變。大多數(shù)的人對(duì)改變都會(huì)產(chǎn)生抵抗，業(yè)務(wù)人員的工作具有帶給客戶改變的含義。讓客戶改變目前的狀況。
2、情緒處于低潮時(shí)：當(dāng)客戶心情處于低潮時(shí)沒有心情提出商談，容易提出異議。
3、沒有意愿。客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。
4、無法滿足客戶的需要，客戶的需要不能被充分滿足，因而無法認(rèn)同商品。
5、預(yù)算不足：客戶的預(yù)算不足會(huì)產(chǎn)生價(jià)格上的異議。
6、借口推托：表明客戶不想花時(shí)間會(huì)談。
7、客戶抱有隱藏異議：客戶抱有隱藏異議時(shí)會(huì)提出各式各樣的異議。
（二）原因在業(yè)務(wù)代表本人：
1、業(yè)務(wù)代表無法贏得客戶的好感，從舉止、態(tài)度。
2、做了夸大不實(shí)的陳述。業(yè)務(wù)代表為了說服客戶往往以不實(shí)的說詞哄騙客戶，結(jié)果帶來更多的異議。
3、使用過多的專門術(shù)語。業(yè)務(wù)代表說明產(chǎn)品時(shí)若使用過于高深的專業(yè)知識(shí)讓客戶覺得自己無法勝任使用，而提出異議。
4、事實(shí)調(diào)查不準(zhǔn)確。業(yè)務(wù)代表引用不準(zhǔn)確的調(diào)查資料引起客戶異議。
5、不當(dāng)?shù)臏贤āＵf的太多或聽的太少，都無法把握客戶的問題點(diǎn)，而產(chǎn)生許多的異議。
6、展示失敗：自己對(duì)產(chǎn)品了解不夠。
7、姿態(tài)過高處處讓客戶詞窮，業(yè)務(wù)代表處處說贏客戶。讓客戶感覺不愉快，而提出許多主觀的異議。
五、處理異議時(shí)應(yīng)考慮的基本點(diǎn)
1、為異議做準(zhǔn)備
2、預(yù)測(cè)并預(yù)先采取行動(dòng)
3、異議出現(xiàn)先采取行動(dòng)
4、態(tài)度積極樂觀
5、傾聽——聽完異議
6、弄清異議
7、解決異議
充分的理解基本點(diǎn)可極大的幫助成功解決異議。置業(yè)顧問對(duì)解決異議的這些基本點(diǎn)的都可以進(jìn)行事前計(jì)劃。
六、展示技巧
在整個(gè)銷售過程中，不僅要詳細(xì)介紹項(xiàng)目的具體情況，從樓盤的外部條件，內(nèi)部條件，內(nèi)涵及外延，從地段歷史到立面、房型，從交通配套到綠化、會(huì)所，從專業(yè)特征到購(gòu)房心理，此外，還要?jiǎng)?chuàng)造一種氛圍。一個(gè)好的銷講，能使靜止不動(dòng)的樓盤充滿活力，在樓盤的每一塊土地上掘地三尺，深挖潛力，聯(lián)系可能有關(guān)的所有外延條件，展開充分的想象空間。
（一）、環(huán)境講解
對(duì)環(huán)境的講解是把一般客戶變成區(qū)域性的客戶最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的，所以環(huán)境對(duì)雙方而言都是第一性的。
1、產(chǎn)品與環(huán)境
所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件：政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)并有基本交通環(huán)境。其實(shí)環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。地段的好壞決定于地段上的小區(qū)規(guī)則是否符合這一地段的特性，使其發(fā)揮到最高潛力，吸引最多的客戶，創(chuàng)造最大的價(jià)值。
對(duì)置業(yè)顧問來說，必須把推銷樓盤最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合的完美無缺的，同時(shí)，環(huán)境地段潛力的挖掘說詞必須緊扣產(chǎn)品。
2、唯地段論
置業(yè)顧問在介紹環(huán)境時(shí)必須要對(duì)客戶的工作、生活、娛樂、朋友的所在地掛起鉤來，這樣的解說對(duì)客戶的影響才可能達(dá)到效果。
在接待客戶的寒暄階段必須了解客戶情況，客戶需求，迎合購(gòu)買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。
3、標(biāo)準(zhǔn)環(huán)境銷講內(nèi)容
（1）本案的所處地理位置，行政區(qū)域，相應(yīng)的某一個(gè)標(biāo)志性建筑或人們耳熟能詳?shù)奈恢酶浇米罹殹⒑?jiǎn)單的話語立刻給對(duì)方一個(gè)深刻清晰的地理概念。
（2）交通狀況，周邊的公交，主要干道等，并介紹與本案的直接關(guān)系，和與其他地區(qū)的相連關(guān)系。如果有規(guī)劃的交通建設(shè)，還要進(jìn)行介紹，強(qiáng)調(diào)本地段的受重視程序和發(fā)展?jié)摿Γ榻B交通之前先要用簡(jiǎn)單的一句話概述一下周邊交通的特點(diǎn)。
（3）商業(yè)狀況，商業(yè)配套
商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。大商業(yè)配套是指有一定規(guī)模和知名度的大型商業(yè)、餐飲中心或街區(qū)。小商業(yè)配套間指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再暄染一下。
（4）銀行、郵局、證券交易所
如果小區(qū)周邊這一類配套齊全，在銷講上有必要作出相應(yīng)的講解，告訴客戶這些配套與生活的相關(guān)，在此地一應(yīng)俱全。
（5）醫(yī)療保健
包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。
（6）教育配套
包括幼兒園、小學(xué)、中學(xué)、大學(xué)、專科學(xué)院、私立學(xué)校等。
（7）綠色環(huán)境配套
包括花園、公園、街中花園、兒童樂園等。
（8）立體娛樂配套
包括各種體育中心、影視劇院、文化俱樂部、休閑中心、浴場(chǎng)等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力。
（9）歷史文化古跡介紹
包括兩類：一類是看得見的現(xiàn)存歷史文化古跡。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)。
根據(jù)不同的樓盤在這方面可以有不同的挖掘，對(duì)不同年齡的客戶也要做不同要求的解說。
4、詭辯環(huán)境
沒有絕對(duì)的好地段和壞地段，因?yàn)闆]有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加上環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)置業(yè)顧問來說是有利的，置業(yè)顧問可以充分發(fā)揮想象能力，掌握一些變換技巧，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致。
（1）市中心區(qū)
市中心鬧市區(qū)可說盡點(diǎn)地利，尊貴難得的好地段，自然是開發(fā)一塊少一塊，切記珍惜。郊外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮空氣，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。
（2）交通發(fā)達(dá)地區(qū)
交通的中心角征著繁華，政府的重視。隨著周邊的發(fā)展，此地必須是升值無限，另外無需擔(dān)心出行麻煩。
（3）偏僻地段
偏僻地段可以說，鬧中取靜，無限安逸，這樣的社區(qū)才真的顯現(xiàn)珍貴。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，則可以說，萬事具備，享受便利生活無需等待。
（4）未開發(fā)地區(qū)
未開發(fā)地區(qū)可以說全新開發(fā)，依靠政府發(fā)展。此地升值潛力無限。
（5）有歷史文脈地段
可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段。
（6）新規(guī)劃區(qū)
可以說在一塊充滿活力地方開始憧憬未來，一切都是嶄新的，一切都充滿生機(jī)，給人一種向上的動(dòng)力，讓人感覺已經(jīng)站在時(shí)代的最前列，享受全新規(guī)劃給人帶來的無限方便。
（二）產(chǎn)品講解
1、規(guī)模及規(guī)劃
講解產(chǎn)品，先要講述樓盤的規(guī)模及規(guī)劃，即占地、建筑面積、總量多少戶數(shù)，分別由幾幢高層、幾幢小高層、幾幢多層組成，分別為多少層、分幾期開發(fā)、何時(shí)完、綠化分布、綠化率、小區(qū)及容基率等。
在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于從那些數(shù)字中挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等說詞。
2、小區(qū)綠化環(huán)境
在銷講過程中置業(yè)顧問要重視對(duì)綠化環(huán)境布局的介紹。
（1）綠化環(huán)境的特點(diǎn)
講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。
（2）綠化環(huán)境的人性化
○1強(qiáng)調(diào)綠化功能的分布，每一個(gè)區(qū)域又是如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。
○2綠化是人可進(jìn)入的綠化，這句話指的是通過小道、涼亭等等將綠與人結(jié)合起來，人車分道，讓老人和兒童放心的樂在其中。
（3）綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式
○1從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，將可給視覺帶來無限滿足與快感。
○2從實(shí)用角度，告訴客戶這樣的綠化環(huán)境、中庭花園給他的生活帶來了什么，讓對(duì)方身臨其境體驗(yàn)將來的生活。
這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。
3、建筑外形風(fēng)格及建材標(biāo)準(zhǔn)
（1）建筑風(fēng)格
○1歐陸風(fēng)格
歐陸風(fēng)格的建筑一般符號(hào)有羅馬柱、拱門，窗套，雕花欄桿或圖案工整的歐式屋頂。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可以說是精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝。
○2現(xiàn)代派風(fēng)格
現(xiàn)代派風(fēng)格建筑符號(hào)有現(xiàn)代主義科技象征的屋項(xiàng)，簡(jiǎn)捷明快的線條，活潑的陽臺(tái)設(shè)計(jì)。現(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布、合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。
（2）建材標(biāo)準(zhǔn)
○1外立面建材標(biāo)準(zhǔn)
A、面磚。置業(yè)顧問可以說的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。
B、涂料。其優(yōu)點(diǎn)是光亮華美，色彩鮮艷，建筑表面平整，易更換。
○2門廳設(shè)計(jì)
門廳講究寬敞氣派，如運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨。
○3電梯
電梯的速度、載重、名牌，另外是否可以直達(dá)車庫(kù)。
○4門、窗
A、門，是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如沒有安裝可以說是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購(gòu)房資金浪費(fèi)。
B、窗，是塑鋼的還是鋁合金的，是雙層還是單層，什么品牌，進(jìn)口或國(guó)產(chǎn)。
○5廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜
一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一個(gè)細(xì)節(jié)的裝璜都非常考究，把一個(gè)即可入住的家交付予客戶。
○6水電、煤氣
簡(jiǎn)單概述一下容量，分類就可以了，如果有凈水，中央供熱的，那么則應(yīng)單獨(dú)列出來作為一個(gè)賣點(diǎn)詳細(xì)介紹其用途和好處，并對(duì)所有的設(shè)備品牌詳細(xì)說明。
○7通訊
通訊即電話、有線電視及其它通訊系統(tǒng)。
4、房型
（1）辨別標(biāo)準(zhǔn)
○1得房率
得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的則可以說享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。
○2客廳、臥室
方正的房型利用率高，浪費(fèi)少，房型為多邊不規(guī)則的，可說視覺效果更好，裝璜起來更美觀。
○3客廳的利用率和臥室的私密性
客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域要與隱密區(qū)域分開，臥室是家庭生活的隱私之地。
○4層高
層越高，空間越大。
○5朝向采光
采光分為南采光與北采光二種。南為太陽直射陽光，北為天空反射陽光，亮度差不多，只是感覺略有差異。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說法問題，西南陽光強(qiáng)，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。
○6功能分區(qū)是否清晰
一套完整的住房，功能區(qū)分越明顯，房型設(shè)計(jì)品味、檔次也就越高。
○7動(dòng)靜分明
要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。
○8動(dòng)線分明
房?jī)?nèi)過道、走廊路線明確，不交叉，這樣房間面積的利用率高。
○9干濕分開
衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置，與浴室分開，廚房有工作陽臺(tái)。
○10通風(fēng)
好房型必須南北通風(fēng)，廳、臥室全面南北直線通風(fēng)。
○11面寬
面寬的要求是由于家具以及人的身體和活動(dòng)空間的要求。
○12景觀
客廳是否為大寬度落地門窗，觀景敞開式陽臺(tái)，臥室有無窗臺(tái)。
○13設(shè)計(jì)的新穎
○14房型的靈活性
房型靈活即墻面的靈活、可動(dòng)性，承重墻的完美處理。
5、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位
（1）發(fā)展商
發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)到的想法，是客戶非常希望的，所以解說發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。
（2）投資商
如果是有投資商參建的，那就是多方都對(duì)這一地塊——此樓盤的開發(fā)都表現(xiàn)很有興趣，想在此投資取利，更從另一方面展現(xiàn)本樓盤的經(jīng)濟(jì)價(jià)值。
（3）建筑商
建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。
（4）設(shè)計(jì)單位
如果是著名設(shè)計(jì)院設(shè)計(jì)的，要強(qiáng)調(diào)一下，但更重要的是對(duì)一種設(shè)計(jì)觀念的介紹。
七、異議與銷售過程
1、如果在做完展示后對(duì)方立刻對(duì)試探性成交做出積極反應(yīng)，這時(shí)可以進(jìn)入成交階段。
2、如果出現(xiàn)異議，首先要弄清楚原因，再給予答復(fù)，然后再用試探性成交法看看是否解決了異議。如果解決了，可以進(jìn)入結(jié)束階段。
3、處理完一個(gè)異議，準(zhǔn)備確定是否還有別的異議沒有。
4、如果回答完異議并提出試探性成交后，仍沒能消除異議，回到展示，進(jìn)一步討論與異議相關(guān)的產(chǎn)品內(nèi)容。
總之，置業(yè)顧問需要幾種策略來處理異議，做到與具體情況相適應(yīng)是很重要的，充分理解幾個(gè)要點(diǎn)將極大地幫助成功解決異議。
八、干擾種類及排除策略
1、客戶帶眾多家人一同來看房，七嘴八舌意見不一致
分清角色逐個(gè)說服，特別是目標(biāo)明確地應(yīng)付最重要的角爭(zhēng)——出錢的人、決定權(quán)人。
2、客戶帶朋友來看房，做參謀
首先要說服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹棒他。然后逐漸引導(dǎo)其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。
3、客戶帶律師前來助陣簽約
律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，因此，要把握住合同原則方向。只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾。
4、客戶的風(fēng)水先生前來看風(fēng)水認(rèn)為不佳
在銷售過程中，灌輸客戶以現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看同水，甚至可見機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說話。
5、客戶欲付訂金時(shí)，恰逢其他客戶前來退訂
不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其它房間稍坐片刻，待在談客
戶付完定金后，再辦理退訂事宜。或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至它處退訂給客戶，保證現(xiàn)有客戶下定金。6、無理客戶吵鬧影響在談客戶
先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其它房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。
九、有效處理異議的方法
1、規(guī)避
2、放過異議
3、將異議改述成疑問
4、拖延回答異議
5、用自問自答法解決異議
6、詢問與異議有關(guān)的問題
7、直接否定異議
8、間接否定異議
9、預(yù)期異議
10、對(duì)異議進(jìn)行補(bǔ)償處理
11、對(duì)異議提供第三方的答案
已經(jīng)獲悉所有的異議之后，置業(yè)顧問必須給潛在顧客以滿意的回答。自然，不同的情況需要不同的方法。事先考慮如何處理這些異議的方案會(huì)改善你作為解決問題能手的形象，從而有助于使你成為優(yōu)秀的置業(yè)顧問。
十、克服異議的五問序列法
顧客提出異議的原因是多種多樣的。優(yōu)秀置業(yè)顧問偶爾都能感覺到顧客到底會(huì)不會(huì)購(gòu)買。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，迅速弄清楚潛在顧客不買的原因。要做到這一點(diǎn)，應(yīng)考慮使用一系列預(yù)先設(shè)計(jì)好的問題：
Q1：您現(xiàn)在猶豫不決一定有原因。我想問一下是什么原因，可以嗎？
Q2：除了這個(gè)，還有別的原因使你猶豫不決嗎？
Q3：假設(shè)您能使自己確信……那么您想接著往下進(jìn)行嗎？
（如果回答是，繼續(xù)推銷，如果是否定回答，進(jìn)行Q4）
Q4：一定還有別的原因，我可以問是什么嗎？
（對(duì)方回答后回到Q2，也可直接問Q5或重得本系一二次后再用Q5）
Q5：什么才能使您信服呢？
成功的談判者必須切實(shí)掌握對(duì)方的個(gè)性，心意，動(dòng)機(jī)及需求，才能掌握對(duì)方的弱點(diǎn)，來說服對(duì)方購(gòu)買，進(jìn)而透過議價(jià)過程來達(dá)成最后交易。
篇3：36種典型房產(chǎn)銷售客戶異議處理
36種典型房產(chǎn)銷售客戶異議的處理
一、太貴了（釋義：客戶不知是否能把價(jià)格壓下來，或其它項(xiàng)目能買到便宜的）
答：我公司做過周邊的樓盤的市場(chǎng)調(diào)查，在同等物業(yè)中，我們樓盤的價(jià)格相對(duì)較低，但規(guī)模與小區(qū)周邊配套設(shè)施是最完善的
二、我想考慮一下（釋義：客戶想脫身，客戶沒想到會(huì)陷得這么深。）
答：可以你考慮一下，但我們的項(xiàng)目售賣情況很好，你看的這種戶型是我們銷售最好的，如您考慮成熟，請(qǐng)您盡快定，因?yàn)楸酒谕茝V的戶型下一期就沒有了
三、我想比較一下（釋義：客戶動(dòng)心了，想買，但他想先看看市場(chǎng)情況）
答：你不會(huì)接受某某位置的項(xiàng)目吧？您不會(huì)接受外墻涂料的項(xiàng)目吧？你不會(huì)接受沒有園林、水景的項(xiàng)目吧？（先抓住客戶的東西一定是你最顯眼、表像的東西：位置、規(guī)模、外觀、外墻、大廳等要素）
四、我想先同我的律師商量一下（釋義：客戶動(dòng)心了，但要看看合同）
答：你有他的傳真號(hào)嗎？我們可以傳真給他
五、我買不起（釋義：客戶喜歡它，想買，但錢不夠）
答：在做七成二十年按揭的情況下，你也買不起？（或回敬法：你買不起？）
六、你在給我施加壓力（釋義：客戶有點(diǎn)控制不住了，客戶確實(shí)認(rèn)為這件產(chǎn)品很好）
答：很抱歉，我沒有表達(dá)清楚，因?yàn)槲艺J(rèn)為這個(gè)戶型很適合你（松壓力成交法）
七、我需要好好想想（釋義：客戶在買之前，想先離開這里。他想認(rèn)真考慮，看是否發(fā)現(xiàn)一些問題）
答：可以，戶型圖你拿回去好好考慮一下，但您看中的戶型是銷售情況最好的，請(qǐng)你手抓住這次機(jī)會(huì)，考慮好后盡快下決心
八、我回頭再來（釋義：客戶很喜歡銷售人員，不想傷害他的感情，但客戶對(duì)產(chǎn)品還缺乏信心）
答：可以，你也回去好好考慮一下，本樓盤現(xiàn)在熱賣中，考慮好后，請(qǐng)盡早下決心，請(qǐng)你不要錯(cuò)過這個(gè)機(jī)會(huì)
九、我不善于當(dāng)場(chǎng)決策（釋義：客戶不想憑一時(shí)沖動(dòng)作決策，以防出錯(cuò)）
答：您現(xiàn)在再猶豫，恐怕房子就沒了（給其施加壓力，幫他下決心）
十、我心里沒底（釋義：客戶就要作出決策了，不過他還需要一些鼓勵(lì)）
答：你真有眼光，一看就很專業(yè)，你是做地產(chǎn)的嗎？（稱贊對(duì)方以鼓勵(lì)）
十一、我年紀(jì)大了，我要是再年輕十歲（釋義：客戶還是有點(diǎn)不放心）
答：這里有很多像您這年紀(jì)的人買房，房子最適合您的身份（或加一句：您的成熟，身份、地位正與房子相配）
十二、我想同我的律師或財(cái)務(wù)商量一下（釋義：客戶想確認(rèn)一下它在財(cái)務(wù)上是否合算，或者是借口離開這里）
答：可以，你是應(yīng)該與財(cái)務(wù)商量一下怎樣付款更合算，不過，如果您想按揭，我可以先幫你算一下
十三、我只是想隨便看看（釋義：客戶不希望銷售人員接觸，客戶害怕買東西）
答：那您先看看，我可以簡(jiǎn)單的給您介紹一下我們的項(xiàng)目（邊介紹邊有意無意地詢問客戶的買意向）
十四、我要買的東西太多了——我正要買一輛新車等等（釋義：客戶不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子）
答：房子是固定資產(chǎn)，是可以升值的，買房子是人生的第一件大事
十五、我能買到比這更便宜的（釋義：客戶動(dòng)心了，但希望再便宜一點(diǎn)）
答：我們的房子已經(jīng)是最優(yōu)惠的了，所以原則上是不允許再便宜了。再說么好的房子，就是原價(jià)買也值呀……（我看您是真心想買，我會(huì)盡我全力和公司協(xié)調(diào)，看看是否能再給您一點(diǎn)兒折扣，但就算可以，這個(gè)折扣也不會(huì)太大，我只能盡量去替您申請(qǐng)，那您看是否能馬上簽約呢？）
十六、我們剛結(jié)婚，我們太年輕（釋義：客戶不想買了）
答：你們可以按揭付款呀，只需首付20%，以后慢慢還貸款，既有新房住，又不會(huì)占用大量的資金
十七、我剛買了一套房子，經(jīng)濟(jì)上有困難（釋義：客戶經(jīng)濟(jì)不充裕）
答：那您看要是按揭付款呢？現(xiàn)在貸款買房很劃算，而且房子是固定資產(chǎn)，今后一定會(huì)升值，而且你要是現(xiàn)在做按揭，我們可以給您一個(gè)98折的優(yōu)惠
十八、我想同我的父母和其他家人商量一下（釋義：客戶需要征求家人意見）
答：你不想給他們一個(gè)驚喜嗎？再來可能就沒有了
十九、我是在替別人看房（釋義：客戶想讓銷售人員摸不著頭腦）
答：你已看了我們的樓盤，你喜歡它嗎？
二十、太大了，我不喜歡（釋義：客戶不想買找的借口）
答：大房子住著才舒服，買房子不光為改善住房條件，也要符合您的身份才行
二一、我不喜歡，我確實(shí)不想買（釋義：客戶不想買并直接聲明）
答：你可以不買，但是錯(cuò)過之么一套好房子實(shí)在太可惜了，……
二二、我希望能有折扣（釋義：客戶有異議）
答：可以給您像征性打點(diǎn)兒折，但不會(huì)太多，也就是幾十元錢而已
二三、我今天不買（釋義：客戶不愿冒險(xiǎn)）
答：我們的房子賣得很好，恐怕您今天不定明天就沒了
二四、我們沒有這么大預(yù)算（釋義：客戶不想買找的借口）
答：買房子是置業(yè)，無論到什么時(shí)侯都是一種資產(chǎn)，您要是覺得一次性購(gòu)買錢太多，可以做按揭
二五、我拿點(diǎn)資料，回去看看，到時(shí)候再說（釋義：客戶不想逗留）
答：沒問題，不過在這我可以先給您做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，你先請(qǐng)坐
二六、我有一個(gè)朋友，也是干這行的，我想咨詢一下（釋義：客戶怕受騙）
答：是嗎？那太好了，我們的項(xiàng)目在同行中也是反映最好的
二七、我一點(diǎn)也不著急（釋義：不要給我打電話，我打給你吧）
答：好！我不會(huì)經(jīng)常給您打電話，只是工程或有事時(shí)再隨時(shí)通知您
二八、我身上沒帶定金，回頭再說（釋義：客戶現(xiàn)在沒興趣或確實(shí)沒帶很多錢）
答：沒關(guān)系，您可以先留點(diǎn)錢，把房號(hào)定了，否則房子就被別人挑走
二九、我的一個(gè)朋友買了你的房子，要退（釋義：客戶找借口打擊項(xiàng)目以利于談判）
答：是嗎？什么原因要退？
三十、我什么也不想買（釋義：客戶不想買。但如果客戶在推銷時(shí)就說這句話，他就是在迷惑你，他想在交易中占上風(fēng)，他不愿被你說服）
答：不買沒關(guān)系，既然來了，聽聽我們項(xiàng)目的情況，也好給您的朋友推薦一下，讓他們買套房子
三一、我回頭再來，先給我留著（釋義：客戶需要考慮，或是隨口說說）
答：對(duì)不起，我們有規(guī)定，如果你沒有交定金的話，房子是不能留的
三二、你的工
期不行，我想要的你沒有（釋義：客戶沒信心）答：所有的文件加上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證（發(fā)展商的實(shí)力……）
三三、我關(guān)心的是我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：客戶認(rèn)為這是很大的一個(gè)坎兒，怎么信任銷售人員）
答：（通過聊天讓客戶相信）我們大部分客戶都
三四、我不喜歡它（釋義：客戶頑固，想下次再碰運(yùn)氣）
答：您對(duì)它哪里不滿意能說說嗎？以便我們進(jìn)一步改進(jìn)完善
三五、我今天是不會(huì)簽字的（釋義：客戶害怕花錢）
答：您要是今天不定只怕會(huì)失去機(jī)會(huì)，而且能買到這么值的房子證明您很有眼光
三六、我不愿做按揭，但錢又不夠（釋義：客戶害怕貸款）
答：你可以先從朋友那里借點(diǎn)兒，如果不多的話，您做按揭只需要先付總款的20%，先住房子再慢慢還錢，沒有壓力，而且還可以把余出的錢做其它投資。