第三章．銷售過程與應(yīng)對技巧

招式一：重心開始
區(qū)別對待：不要公式化對待顧客
為顧客服務(wù)時，你的大化工與公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：
看著對方說話。
經(jīng)常面帶笑容
用心聆聽對方說話
說話時要有變化
擒客先擒心
從顧客的角度出發(fā)，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務(wù)求使顧客滿意。
眼腦并用
⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關(guān)注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，并做出準(zhǔn)確判斷，將銷售順利進(jìn)行到底。
⑵注意顧客口頭語言的傳遞。
⑶身體語言的觀察及運(yùn)用。
通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。
⑷表情語信號
顧客的面部表情沖冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。
眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松。
嘴唇開始抿緊，似乎在品位、權(quán)衡什么。
⑸姿態(tài)語言信號
顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語言都顯得很輕松。
出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作。
拿起定購書之類細(xì)看。
開始仔細(xì)的觀察商品。
轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對方抽表示友好，進(jìn)入閑聊。
突入用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最后定奪。
⑹引發(fā)購買動機(jī)。
4．與顧客溝通時注意事項(xiàng)
⑴勿悲觀消極，應(yīng)樂觀看世界。
⑵知己知彼，配合客人說話的節(jié)奏。
⑶多稱呼客人的姓名。
⑷語言簡練，表達(dá)清晰。
⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題。
⑹產(chǎn)生共鳴感。
⑺別插嘴打斷客人的說話。
⑻批評與稱贊
⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語
⑽學(xué)會使用成語

招式二：按部就班
初步接觸
⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與。
⑵儀態(tài)要求
站立姿勢正確，雙手自然擺放
站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī)，主動與顧客接近。
與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。
慢慢后退，讓顧客隨便參觀
⑶最佳接觸時機(jī)
當(dāng)顧客長時間凝視模型時。
當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時。
當(dāng)顧客突然停下腳步時。
當(dāng)顧客目光在收尋時。
當(dāng)顧客與銷售員目光相對時。
當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時。
⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎
早上好/你好！請隨便看。
你好，有什么可以幫忙嗎？
有興趣的話拿份資料看看。
⑸備注
切忌對顧客視而不見。切勿態(tài)度冷漠。
切勿機(jī)械式回答。
避免過分熱情，硬性推銷。
揣摩顧客心理
不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要，明確顧客的喜好，才能向顧客推薦合適的單位。
⑴要求
用明朗的語調(diào)交談
注意觀察顧客的動作和表情，是否對樓盤感興趣。
詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答，在必要時，提出需特別回答的問題。
精神集中，專心傾聽顧客的意見。
對顧客的問話做出積極的回答。
⑵提問
你對鐘佛山路步行街感覺如何
你喜歡那種戶型？
你要多大的面積？
⑶備注
切忌以貌取人
不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話。
不要打斷顧客的談話>。
不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法。
引導(dǎo)顧客成交
⑴成交時機(jī)
顧客不再提問，進(jìn)行思考時。
當(dāng)顧客靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。
一位專心聆聽、寡言少語的客戶，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明顧客由購買意向。
話題集中在某單位時。
顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時。
顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時。
顧客與朋友商議時。
⑵成交技巧
不要在介紹其他單位，讓顧客的注意力集中在某單位上。
強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。
強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期，不買的話過幾天會漲價。
強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣，就沒機(jī)會了。
觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo)。
進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處。
幫助顧客做出明智的選擇。
讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定。
⑶成交策略
迎合法
我們的銷售方法與您的想法合拍嗎？
這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。
選擇法
**先生，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤，那么您希望我們何時落定呢？
再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題。
協(xié)調(diào)法
我想在公司的客戶名單上加上您的大名，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？
真誠建議法
我希望與您達(dá)成協(xié)議，我們還需要做那些方面的努力呢？
利用形勢法
促銷期只有一天了，如果今天不能定下來，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失。
⑷備注
切忌強(qiáng)迫顧客購買。
切忌表示不耐煩。
必須大膽提出成交要求。注意成交信號。
進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延。

售后服務(wù)
⑴要求
保持微笑，態(tài)度認(rèn)真
身體稍稍前傾，表示興趣與關(guān)注
細(xì)心聆聽顧客問題。
表示樂意提供幫助。
提供解決的辦法。
⑵備注
必須熟悉業(yè)務(wù)知識。
切忌對顧客不理不睬。

結(jié)束
成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來。
⑴要求
保持微笑，保持目光接觸。
對于未能即時解決的問題哦，確定答復(fù)時間。
提醒顧客是否有遺留的物品。
讓客人起先提出走的要求，再跟著起身。
目送或親自送顧客至門口。
說道別語。
⑵備注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顧客。
做好最后一步，以期帶來更多的生意。
⑶終結(jié)成交后的要求
成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問。
在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù)？
在銷售過程中，我是否得到了競爭的情報？
在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識。
在銷售過程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？
在銷售過程中，我是否過分注重與客戶的私交？

招式三:循序漸進(jìn)
1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)：
隨身攜帶本樓盤的廣告。
反復(fù)觀看比較各種戶型。
對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計建議非常關(guān)注。
對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。
提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎，但沒有明顯的專業(yè)性問題。
對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。
特別問及鄰居是干什么的。
對售樓人員的接待非常滿意。
不斷提到朋友的房子如何。
爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段
機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計各種可能和對應(yīng)的語言、行動，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時的心理活動呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。
消費(fèi)行為是客戶心理活動的外在表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、巨額的生活耐用消費(fèi)，在目前房地產(chǎn)住宅供過于求的情況下，怎樣成功推銷自己的產(chǎn)品是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。
客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為是為滿足自己的居住、生活、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等各類需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。
因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。
客戶購買心理特點(diǎn) 售樓員準(zhǔn)備的提綱
﹒求 實(shí) 用﹒低 價 位﹒求 方 便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投機(jī)獲利 ﹒房屋區(qū)位﹒環(huán) 境﹒房地產(chǎn)產(chǎn)品﹒價 格﹒其 他

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客
銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象
消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、真誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹
介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

第3節(jié)：銷售過程應(yīng)對策略

策略E：談判
銷售人員用銷售技巧，使消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕
面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳盡的分析、介紹。
拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。可能的原因有：
1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；
2、推托之詞，不想購買或無能力購買；
3、有購買能力，但希望價格上能優(yōu)惠；
4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。
策略G：對不同消費(fèi)者個性的對策
對不同個性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。
消費(fèi)者個性及其對策

1.理性型 深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問。 說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。
2.感情型 天性激動，易受外界刺激，能很快就作決定。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。
3.猶豫型 反復(fù)不斷 態(tài)度堅決而自信，取得消費(fèi)者信敕，并幫助其決定。
借故拖延型 個性遲疑，借詞拖延，推三拖四 追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”
4.沉默寡言型 出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。
5.神經(jīng)過敏型 專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用。 謹(jǐn)言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。
6.迷信型 缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水。 盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)

第4節(jié) 銷售人員現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)應(yīng)對技巧

要點(diǎn)B：引起客戶注意四要素
引起客戶的注意處于第一個階段。
在課堂上老師可要求或命令學(xué)生們注意聽講，可在課堂中立刻進(jìn)行考試，以促進(jìn)學(xué)生注意，老師清楚地知道學(xué)生上課不注意聽講，只是浪費(fèi)老師的口舌及時間。
業(yè)務(wù)代表無法依照老師要求準(zhǔn)客戶注意您的話語，您要設(shè)計出自己別出心裁、獨(dú)到的方法，引起準(zhǔn)客戶有注意。
引起注意 產(chǎn)生興趣 產(chǎn)生聯(lián)想 激起欲望 比較產(chǎn)品 下決心購買
請教客戶的意見
人的大腦儲存著無數(shù)的信息，絕大多數(shù)的信息平常您不會想到，也不會使用到，但當(dāng)別人問您某個問題時，您的思考就會立刻集中在這個問題上，相關(guān)的信息、想法也會突然涌入腦際，您也會集中注意力思索及表達(dá)您對問題的看法。
請教意見是吸引準(zhǔn)客戶注意的一個很好的方法，特別是您能找出一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的一些問題。當(dāng)客戶表達(dá)看法時，您不但能引起客戶的注意，同時也了解客戶的想法，另一方面也滿足了準(zhǔn)客戶被人請教的優(yōu)越感。

二、迅速提出客戶能獲得哪些重大利益
急功好利是現(xiàn)代人的通性，因此，迅速地告訴準(zhǔn)客戶他能立即獲得哪些重大利益，是引起客戶注意的一個好方法。

三、告訴準(zhǔn)客戶一些有用的信息
每個人對身邊發(fā)生了什么事情，都非常關(guān)心、非常注意，這就是為什么新聞節(jié)目一直維持最高的收視率。因此，您可收集一些業(yè)界、人物或事件等最新信息，在拜訪客戶時引起準(zhǔn)客戶的注意。

四、指出能協(xié)助解決準(zhǔn)客戶面臨的問題
例如當(dāng)客戶的復(fù)印費(fèi)用因管理不良而逐年升高時，您若能承諾協(xié)助他解決復(fù)印管理的問題，客戶會注意您所說出的每一句話。

以上四個方法若能很好的實(shí)施，銷售人員將能很好的引起顧客的注意，從而很快攻克客戶的心理因素，最終達(dá)成樓盤交易。

要點(diǎn)C：找出客戶利益點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)手法
“客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)在哪里？”是每位業(yè)務(wù)代表最關(guān)心的重點(diǎn)，找出了客戶關(guān)心的利益點(diǎn)，您的推銷工作猶如擁有一定航線的船只，不再茫然行進(jìn)。

有時客戶也捉摸不定自己的購買動機(jī)，充分了解一般客戶購買的可能理由，有讓您從更廣泛的角度思考涉及試探客戶關(guān)心的利益點(diǎn)所在，能讓您有效地進(jìn)行商品介紹。
您可從九個方面了解一般人購買房屋的理由：

樓盤給他的整體印象
廣告人最懂得從商品的整體印象來滿足客戶購買產(chǎn)品的動機(jī)。“勞力士手表”、“奔馳汽車”雖然是不同的商品，但它們都在滿足客戶象征地位的利益。整體形象的訴求，最能滿足個性、生活方式、地位顯赫人士的特殊需求，針對這些人您在銷售時，不妨從此處著手試探準(zhǔn)客戶最關(guān)心的利益點(diǎn)是否在此。

成長欲、成功欲
成長欲、成功欲是人類需求的一種，類似于馬斯洛所說的自我成長、自我實(shí)現(xiàn)的需求。例如電腦能提升工作效率，想要自我提升的人就要到電腦補(bǔ)習(xí)班去進(jìn)修電腦，想要成為專業(yè)的經(jīng)紀(jì)人，就會參加一些管理的研習(xí)會，上電腦課，參加研習(xí)班的理由就是在滿足個人成長的需求，擁有一套豪華房子是一個成功的象征，努力的結(jié)果，這種需求是這些人關(guān)心的利益點(diǎn)。

安全、安心
滿足個人安全、安心而設(shè)計的有形、無形的房屋不可勝數(shù)。
安全、安心也是準(zhǔn)客戶選取購房子經(jīng)常會考慮的理由之一。一位銷售小孩玩具的業(yè)務(wù)人員，提到每次有家長帶小朋友購買玩具時，由于玩具種類很多，很難取舍，但是只要在關(guān)鍵時機(jī)，巧妙地告訴家長，某個玩具在設(shè)計是如何考慮到玩具的安全性時，家長們幾乎都立刻決定購買。

人際關(guān)系
人際關(guān)系也是一項(xiàng)購買的重要理由。例如經(jīng)過朋友、同學(xué)、親戚、師長、上級們的介紹，而迅速完成交易的例子也是不勝枚舉的。

便利
便利也是帶給個人利益的一個重點(diǎn)。例如汽車變速器自動的便利性是吸引許多女性購車的重要理由，電腦軟件設(shè)計時的簡便性也是客戶發(fā)展的重點(diǎn)，便利性也是打動許多人購買的關(guān)鍵因素。

系統(tǒng)化
隨著電子技術(shù)的革新，現(xiàn)在許多企業(yè)都不遺余力的進(jìn)行著工廠自動化、辦公室外自動化（OA）的發(fā)展。這些企業(yè)購買電腦、文字處理機(jī)、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)等所謂OA產(chǎn)品的時候，普遍都以能否構(gòu)成網(wǎng)絡(luò)為條件而選擇，這即是因系統(tǒng)化的理由而購買的例子。其它如音響、保安等系統(tǒng)都是客戶引起關(guān)心的利點(diǎn)。

興趣、愛好
您銷售的商品若能和客戶的興趣、嗜好結(jié)合在一起，抓住這點(diǎn)訴求，一定能讓賓主盡歡。
八、價格
價格也是客戶選購產(chǎn)品的理由之一，若是您的客戶對價格非常重視，您就可向他推薦在價格上能滿足他的商品，否則就只要找出更多的特殊利益以提升產(chǎn)品的價值，使他認(rèn)為值得購買。

九、服務(wù)
服

要點(diǎn)D：打動客戶的訴求重點(diǎn)
客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關(guān)心的基本利益，例如客戶選擇貨品運(yùn)輸服務(wù)時最迫切的是貨品能夠安全、確實(shí)無誤地到達(dá)目的地，因此運(yùn)輸業(yè)的業(yè)務(wù)代表向客戶展示的大方向就必須朝著安全、確實(shí)無誤的大方向去訴求，若您能在安全、無誤上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶。
每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動客戶的訴求重點(diǎn)，順著這些重點(diǎn)去訴求，您將能收到事半功倍的效果，下面的一些例子可供您參考。

不動產(chǎn)銷售重點(diǎn)
投 資 購買房屋可以保值、增值
方 便 上班、上學(xué)、購物的方便性
居住品質(zhì) 空氣新鮮、安靜
安 全 保安設(shè)施、大樓管理員配置、住戶都有一定水準(zhǔn)
社會地位 附近都是政商名流居住，能代表個人的社會地位
雖然個人購買房子的動機(jī)也許不一樣，例如有的因?yàn)樯习喾奖惚仨毦幼≡诙际校械闹幌胗幸婚g房屋能住就好，有的想過較有品味的居家環(huán)境，有的想符合身份地位，不管動機(jī)是什么，展示推銷生點(diǎn)仍是在上面列舉的銷售重點(diǎn)的要素組合范圍的。

篇2：售樓人員業(yè)務(wù)培訓(xùn)綱要

　　一、行業(yè)規(guī)范和職業(yè)道德培訓(xùn)

　　旨在加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的行為規(guī)范 和道德品質(zhì)規(guī)范,深刻"無德則不立"的思想意識和責(zé)任心態(tài)。樹立"信譽(yù)人"、"服務(wù)人"、"責(zé)任人"的行為方式,此為作好任何工作的前提。

　　二、公司規(guī)章制度培訓(xùn)

　　包括考勤制度;辦公用品管理制度;會議制度;樣板間管理制度;過失懲罰制度;現(xiàn)場管理制度;工作日報制度;固定資產(chǎn)管理制度;客戶確認(rèn)制度及推薦客戶優(yōu)惠制度。

　　三銷售流程培訓(xùn)

　　1、禮儀培訓(xùn)*儀表*著裝*語言動作和行為姿態(tài)*心理儀態(tài)

　　2、接電標(biāo)準(zhǔn)流程與接訪標(biāo)準(zhǔn)流程

　　3、保留流程

　　4、認(rèn)購流程

　　5、簽約流程

　　6、按揭流程

　　7、報表

　　四、市場調(diào)查

　　包括周邊環(huán)境,交通狀況,競爭項(xiàng)目,區(qū)內(nèi)企業(yè)等調(diào)查。

　　五、項(xiàng)目培訓(xùn)

　　包括發(fā)展商背景介紹,設(shè)計,施工,監(jiān)理單位簡介,產(chǎn)品設(shè)計理念,社區(qū)規(guī)劃,環(huán)境設(shè)計,工期安排,物業(yè)管理,策劃理念,戶型,裝修等。

　　六、房地產(chǎn)銷售專業(yè)知識培訓(xùn)

　　七、合同培訓(xùn)

　　八、銀行按揭及公積金培訓(xùn)

　　九、銷售心理及技巧培訓(xùn)

　　十、考核

篇3：售樓人員培訓(xùn):房地產(chǎn)銷售11要素

　　售樓人員培訓(xùn)：房地產(chǎn)銷售11要素

　　1.樓盤：作為房地產(chǎn)銷售人員，你必須了解你要銷售的產(chǎn)品——房子，必須深信，你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求，甚至可能還會帶來超值。作為銷售人員要熱愛你的產(chǎn)品，要知道自己產(chǎn)品的特色，及其與目標(biāo)顧客之間的共振。

　　2.售樓人員：要讓客戶感到你是他們的朋友，是他們的購房顧問，是他們最愿意與之交談的人。顧客往往是因?yàn)橄矚g你而喜歡你介紹的東西。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心，必須把握住以下幾個關(guān)鍵問題：一是豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識，對自己銷售的樓盤了如指掌，熟記于胸；二是反復(fù)的演練，只有將對客戶的銷售演示達(dá)到無懈可擊，哪些話該說，哪些話不該說，有些話說到什么分寸，哪些要重點(diǎn)介紹，哪些要一般介紹，這都要事先準(zhǔn)備好；三是售樓經(jīng)驗(yàn)，只有經(jīng)過持久的不懈努力，具有真誠的敬業(yè)精神，善于在實(shí)踐中歸納和總結(jié)，比別人多一份思考，才能獲得成功必備的技能。

　　3.客戶：售樓人員要有正確的判斷力，要能找出你要服務(wù)的客戶。通常的做法是，可以對客戶做一下評估，確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意見？”等既得體面而又十分有益的問題，千萬不要浪費(fèi)時間去找你以為可能是你的顧客，在還沒進(jìn)入銷售流程前，你不可能知道誰會買。在這些人身上花費(fèi)你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的，用最快的時間發(fā)現(xiàn)你的客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是我的客戶，這永遠(yuǎn)正確。

　　4.推銷自己：房地產(chǎn)銷售人員給客戶第一印象至關(guān)重要，所以臺灣的房地產(chǎn)銷售公司老板允許自己的銷售人員在上班時間去理發(fā)店也就不足為奇了。真正的專業(yè)售樓人員對說什么把握得極準(zhǔn)，而且能夠吸引客戶聽下去。是客戶感覺到你非常真誠，而不是夸夸其談，如果能做到這一點(diǎn)，你就成功了一半。所以，作為售樓人員，要鍛煉出這種本領(lǐng)，成功地推銷自己。

　　5.推銷開發(fā)商：目前，很多商品房延遲交房，施工質(zhì)量燈光問題投訴日益增多，如果你的開發(fā)商很有實(shí)力且守信譽(yù)，這方面做得比較好，那么就套十分自豪地想客戶推銷你的開發(fā)商，這樣，可以讓客戶感到更安心，更可靠，更踏實(shí)，也會使公司的形象牢牢地記在他的腦海里。

　　6.推銷樓盤：售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷，因?yàn)檎嬲\和熱情是很容易感染人的，千萬不要讓客戶認(rèn)為你是在泛泛而談。你至少可以找一個絕妙的理由，并說服他考慮購買，可以說“這是開盤價，過兩天就要漲價了”、“只優(yōu)惠十套”，說話要簡潔，并機(jī)智地加以運(yùn)用，不要讓客戶認(rèn)為你是在下套讓他去鉆，不然的話，潛在客戶不會認(rèn)真考慮你所說的話，如果客戶可以考慮的話，你就可以帶他參觀樣板房或現(xiàn)場介紹了。

　　7.現(xiàn)場講解：聰明的售樓人員會做一個開場白，大略講解一下，然后再正式介紹。當(dāng)客戶覺得能了解新鮮有趣的信息時，就會愿意花時間去聽，給客戶詳盡的信息，突出樓盤的優(yōu)點(diǎn)和獨(dú)到之處，做個好的演員，背好臺詞，設(shè)計你的一舉一動，包括客戶一進(jìn)售樓處講些什么，在參觀樣板房的路上講些什么，現(xiàn)場講些什么等等。一切努力都只為一個目標(biāo)：向客戶推銷你的樓盤。

　　8.帶給客戶高附加值：客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要，是因?yàn)樗€看到了除此之外附帶的高附加值。你在向客戶介紹你的樓盤時，就應(yīng)該清晰無誤地告訴客戶，樓盤超值超在什么地方，因此，你得掌握將價值或超值的概念融入你的樓盤介紹中。

　　9.制造緊迫感：要想讓客戶現(xiàn)在就購買你的樓盤，就必須熟練地運(yùn)用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自兩個因素：現(xiàn)在買的理由以及投資回報。要制造緊迫感，首先應(yīng)讓客戶想要你的東西，否則就不可能有緊迫感。

　　10.銷售建議：你無法成功將產(chǎn)品推銷給每個人，但肯定能、也應(yīng)該能讓每個人都明了你的銷售建議。這時，你應(yīng)相干客戶再次陳述樓盤的優(yōu)點(diǎn)，高附加值以及優(yōu)惠條件。另外，還要說一下發(fā)展商是如何的可靠和穩(wěn)定，以及相應(yīng)的實(shí)力，一展你的本領(lǐng)，才干和學(xué)識，言簡意賅地說明購買程序和有關(guān)交易條款注意事項(xiàng)等。

　　11.結(jié)單：結(jié)單是你精心運(yùn)籌、周密安排、專業(yè)推銷、辛勤努力的必然結(jié)果。當(dāng)客戶已來看過幾次，足以讓他做出明知購買決策時，隨時都可能拍板成交。此刻，就是決定“買”還是“不買”的時候了，如果你使客戶信服了，并成功地運(yùn)用上述要素，結(jié)單的可能性就有80%了。