房地產兵法論專集之十九：樹上開花

　　龐涓進攻成皋，韓國太子仍按兵不動，韓國將士以死相逼太子出兵，太子無奈只好出戰(zhàn)。韓國軍隊依照孫臏“樹上開花”之計，四方出兵，虛張聲勢，龐涓錯誤的以為，韓軍主攻方向在韓國太子一路，于是率主力迎擊太子，結果申大夫率韓軍主力突破魏軍包圍，將糧食和援軍送進成皋。但因太子不聽勸告，違背孫臏之意，被寵涓大軍圍困在城西。孫臏再用“樹上開花”之計，讓成皋守城軍隊東門出，南門進，造成大軍進城的假象。龐涓估計孫臏將從成皋西門突襲龐涓，調集大軍埋伏在城西。誰知孫臏大軍從魏軍包圍圈的另一方向突破，救出太子及所率將士。

　　在樓市上幾乎處處可以看見“樹上開花”之計謀現象，例如，不惜重金打廣告，做宣傳，實際上房產品的任何物理特征都不會因為宣傳和廣告而改變，就象東城門出去的部隊又從南城門進來一樣，造聲勢而已。還包括假陽春，假成交數據，專家學者的假分析，假賣、假摔和房源假緊缺等等，其真正的目的就是想把大量的積壓房子高價賣出去，其實，假的永遠也真不了，不信可以搞一個測試，只要你拿出票子喊一嗓子“我要買房子”，立刻就會被賣房子的包圍起來，房源緊缺和漲價的說辭立馬都沒了。

　　誠言，孫子兵法再好也已經不適合房地產了，因為此時已經是物似人非了，非當年的孫臏和龐涓了，亦非當年用兵法之氛圍了，盡管孫臏先生已經因為長期的市場困惑，而坐上了輪椅，可是那本兵法老皇歷已經嚼不出營養(yǎng)和水分來了。再說那些龐涓們也在翻閱兵法書籍，有時候翻閱得比你還快，用趙本山的話講“都會搶答了”，并且已經不是一種答案了。

　　就商言商，道德和誠信在市場規(guī)則中既是基本底線，又是最高標準和要求，當彼此都能用道德來約束時就是底線，反之則是一種奢望和宣傳形式而已。例如，原本是一個買賣雙方市場，可是由于賣方不按規(guī)則出牌，非要宣傳說：房產品可以增值和投資，結果在一定程度上誘騙了消費；而買房子的也有很大一部分頓生牟利和哄抬樓市之意，紛紛搶購房子進行囤積和炒作，在原本同是兄弟間進行著“煮豆燃豆萁”的勾當。

　　筆者堅持著房地產的冷市是件好事的信念，因為任何市場都是以競爭的形式得以生存的，房企更是如此，在這魚目混珠的房地產行業(yè)中，必須進行一次徹底的涅盤，必須在淘汰一批只會翻老皇歷過日子的企業(yè)同時，催化出新興房地產企業(yè)來，也只有這樣，房地產行業(yè)才能穩(wěn)固的發(fā)展下去，否則，是沒有其他出路而言的。

　　孫臏他爺爺孫武也不過如此，點燈熬油的才寫出三十六種計謀來，而目前僅就房地產營銷來講，也已經演化出六十三計都不止了，名副其實的“青出于藍而勝于藍”，的的確確確墨汁變墨精了。然而當所有人都知道這些衍變和伎倆時，也就沒有其原來的效果了，如果再不厭其煩的使用，就是毛病了，所以，從房地產營銷的角度講，向誠信回歸是根本的方向，無論是哪一種形式和渠道，最終的方向不能改變。

篇2：房地產兵法論專集之十二:趁火打劫

　　房地產兵法論專集之十二：趁火打劫

　　龐涓聽說孫臏被困在楚國，帶著奇珍異寶親自出使楚國，他十分了解楚王視珍寶勝于自己生命的癖好，并答應將占據楚國的城邑也還給楚王，以換取孫臏。楚王說可以考慮。而后，楚王又要挾孫臏說：如果不答應留在楚國就把他交給龐涓。孫濱告訴楚王，龐涓要的不是他，是《孫子兵法》，有了《孫子兵法》，魏國就會稱霸。孫臏答應為楚王抄錄一套《孫子兵法》，楚王同意了。龐涓得知孫臏答應為楚王抄錄兵法，就進見楚王說：他知道兵法的一些內容，為防止孫臏抄錄假兵書欺騙楚王，他可以為楚王監(jiān)視孫臏，條件是他再把兵書抄錄一遍帶回魏國，于是，楚王答應了他們各自的要求。

　　在楚國、魏國和孫臏之間存在著各自需要的內容，可是在以往的情況下，往往都是需要以戰(zhàn)爭的方式獲得或者解決，可是此刻他們彼此之間是又有需求又有困境，所以都不約而同的想到了“趁火打劫”這一計謀來，在各自的利益基礎上達成暫時的需求約定，其實，在約定的背后又各自有各自的陰謀。

　　“趁火打劫”的要點就是：首先要找準對方的要害或者最為強烈的需要，然后再以此相要挾或者交換；其次是必須在特定的時間、地點或情況下進行；最后是交換的內容和條件彼此相互認可等。其實，房地產在更多的情況下都是在“趁火打劫”，以往的捂盤提價，銷售代理，冷市熱市，討價還價等，無一不是“趁火打劫”的衍生形式內容。

　　政府也在“趁火打劫”，先是土地打劫，后是政策打劫，目前又準備民意打劫。政治的航船既要看方向又要會識別風向，通俗一點講：就是經濟基礎和民意呼聲必須兼顧起來，否則不是船漏底了就是被風浪掀翻了，所以必須見風使舵。就象前一段時期，為了保住GDP瘋狂救市一樣，結果經過一番折騰勁沒少浪費，銀子沒少花就是不見效果，后來又想說服開發(fā)企業(yè)放棄暴利行為，結果根本沒有人給面子，于是就開始訓斥了，接下來肯定要動用強制性手段了，否則就不叫政治了。有很多先例可以說明這些，遠有富豪貪官和紳，前有上海大亨張××，最近又有什么斯排名榜上的名角黃××等，在他們身上的確有毛病，但是更多的還是政治需要，想想看，做為商人，特別是中國的地產商人難道還有沒毛病的嗎？

　　房企也在“趁火打劫”，趁政治風向和政策的漏洞，趁老百姓搶購房子的大潮，的確狠狠的劫上了一筆財富，其實房地產這活就是開發(fā)一次就能吃上一世的買賣，如果想要開發(fā)一輩子非撐死不可，所以熱市冷市就是規(guī)律性的調節(jié)，就象春夏秋冬那樣是不可抗拒的，在規(guī)律面前再折騰都是徒勞的。

　　銀行也扛著儲戶的錢出來“趁火打劫”了，原本想靠錢掙錢，可是世道不同了，以往那套廣播體操似的貸款方式沒有人問津了，于是就想趁國家和百姓的火打一把劫，在與房企交換一下眼神后，配合起“假按揭”來了，不管怎么說，只要效益上去了，高管們的高薪酬就能持續(xù)下去，即便是將來破產了，損失的也只能是國家和儲戶。

　　老百姓也會“趁火打劫”了，看著冷市后的情景恍然大悟了，把以往的被騙的情緒化做憤怒，把憤怒化做力量，把力量都用在捂腰包上了，任憑你房企、房托和黑嘴們如何宣傳使詐，任憑金九銀十小陽春如何翻新，甚至是張大媽李大爺如何的鋼性需求等，就是一個字“看”，還有一個字“等”，氣得人家賣房的直叫罵。其實這種“看和等”就是在“趁火打劫”，他們想用自己為數不多的辛苦錢，劫上一戶價格合理的房子，劫一回公平哪怕是接近公道也可以，反正他們知道蓋出來的房子是必須賣的，開發(fā)商人再有本事也不能當面包把它吃了，即便是銀行假按揭去了，最終也得再輪回到市場上，那時的價格會更便宜。

　　房地產可謂是劫難重重了，盡管如此，基本原則不變，那就是優(yōu)勝劣汰是最終的結果，適者生存千古難更，在這場博弈中無論是哪一方的個體中都有勝出者，只要把握好時機和具體措施，生死貧貴自有依據，瞎眼炮打麻雀，興許崩下來一個半個的，可是要想成為真正的選手參與競賽還是不可以的，所以，20**年應該定義為淘汰調整年，但愿您和您的企業(yè)別被淘汰出局。

篇3：房地產兵法論專集之十:無中生有

　　房地產兵法論專集之十：無中生有

　　龐涓戰(zhàn)敗回到魏國后是又氣又恨，其屬下謀士公孫閱獻技說：他有辦法讓孫臏和田忌失去兵權，這樣就可以置他們于死地。于是，公孫閱就帶著妻眷來到齊國，投奔在齊相鄒忌門下，以挑撥離間形式加深了原本就妒忌的鄒忌怨恨，于是，便向齊威王進讒言陷害田忌和孫臏，齊王不信。公孫閱就告訴鄒忌“無中可以生有”，在多次設計和離間下，齊威王終于聽信了鄒忌的讒言，決定懲治孫臏。

　　房地產實際上在很多方面都是圍繞著兵法和計謀在角逐，從一級市場的土地拍賣到二級市場的建設開發(fā)，甚至到三級的二手房交易市場，無形中拉長了市場環(huán)節(jié)的交易鏈條，于是，在很多環(huán)節(jié)又因利益驅動而產生了若干個“無中生有”。

　　縱觀中國房地產發(fā)展歷史，“無中生有”的確造就和成全一大批地產商人。首先是：無地也能賣土地，通過關系和特殊渠道，拿國家的土地進行叫賣，在土地低成本高差價的肥厚利潤上，進行著完美的官商合作；其次就是無錢也開發(fā)，無樓就先賣“地花”。以賣“地花”和“墊資”的形式運作房地產基本上不用本錢，一個項目就可以造就一個甚至N個中國式的富翁，當然也包括很多貪官肥吏。

　　也許正是這些基因的緣故，房地產始終納入不了正規(guī)的管理范疇，一直以來，很多開發(fā)商人都把粗放誤認為是豪放；把人際關系的支撐誤認為是經營能力和才干；把偶然看成是必然，結果是被現在的必然搞得是不知所以然。商道即為用兵之道，比拼的是強勁和道義；商道亦為醫(yī)道，必知其強之強，弱之弱也，而絕非是手涼捂手，心冷暖心這么簡單。

　　房地產犯的錯誤是低級的，認識錯誤的觀點是扭曲的，解決問題的手段是拙劣的，致使錯誤的態(tài)勢是持續(xù)的。從拼命爭拍土地開始就注定了今天的結果，從不懂成本控制這基本形式就注定要傷及資本，從一定意義上講，房地產這個行業(yè)缺少的就是基礎底蘊，原因就是市場的準入門檻太低，用“木桶”理論來比喻，應該是：有三分之二的超級“短板”存在。

　　其實在房地產行業(yè)里更不乏鄒忌和公孫閱之類的人，我們不妨回顧一下。明明是在暴利下高價房的纜繩崩斷了，可是卻仍然有很多人扯著半截繩頭在使勁；明明是冷市寒冬非說六月飄雪；明明是市場蕭條百廢待興，卻偏偏呼呀哈的地裝腔造勢；明明是癌癥晚期可偏說偶感風寒，喝碗紅塘水就說痊愈了，簡直就是造孽呀！

　　其實，在房地產這個行業(yè)里很多人的上半場已經很精彩了，只是下半場的規(guī)則變了，所以必須盡快的調整過來，且莫只想到“無中生有”，否則很可能最后就落了一個“空城”計。