“海派”文化的首要特征是創新,它是立于個體自由基礎上的開放與寬容的產物,講時尚、趕潮流、開風氣之先是“海派”文化的現代表現,本著個體自立觀念的上海,已習慣于大都市事物的高頻率變更,他們求變,又進而把變當作一種自然,人們在急劇變更中求得一份自我。所以,上海的建筑設計流行潮流,也同樣急劇地變遷著。當新年的鐘聲敲響預示著2000年的到來,知識經濟浪潮已與新千年攜手到達上海,并正以席卷之勢,全面深刻地改變著上海人的生活。任何時代都有一批站在這個時代潮頭指點江山,引領時代發展的時代驕子,那么在今天新千年的上海,一批以知識為立身之本,以智能為發達之道的知識精英的“知本家”一族,將成為這個新世紀世界文明發展的先驅。“知本家”有著自己的人生理想、生活追求和居家所好,“知本家”的居家需求已成為2000年上海住宅建筑設計發展的一個流行導向,并成為具有前衛意識的發展商研究的課題。
“知本家”一族,他們在工作上全身心地投入,格外注重生活品質,鐘情信息科技,崇尚自然,追求個性張揚、精明理智消費習慣。那么,什么樣的房子才是“知本家”的理想住宅?經過市場研究分析,地段與環境是他們現在選擇居家的關鍵。在地段上,他們渴望過一種“離塵不離市”的生活,即不放棄人聲鼎沸、霓虹閃耀的繁華都市生活,同時又渴望有清新的綠化鮮氧的田園生活。因此,市區具有良好生態環境的居住區,成了他們選擇居家的熱點,例如徐匯區、長寧區、浦東新區,一直是“知本家”一族購房區域的聚焦點。這三個區域的共同特點是:
其一,轄區內的交通一直是市府重點改造的區域,立體化的交通網絡已形成一定規模,轄區內軌道交通發展迅速,特別是徐匯區的地鐵、輕軌、公交多元化出行線路,商業中心已臻成熟。
其二,轄區內本身擁有一定規模的綠化公園,同時又是綠肺生態環境改造工程的最大受益者。同樣以徐匯區為例,轄區內有植物園等幾大公園,徐家匯又是2000年的全市綠化改造工程的集中地之一。
其三,住宅類型多元化、新穎化,無論從多、高層住宅小區到別墅住宅區,還是秉承滬上最流行風范的房型,都在這些區域呈現。
其四,轄區內已形成一定的學院教育網絡,大學到幼兒園一條龍名校教育體系,文化氣息濃郁,有先進的文化、體育設施基礎。徐匯區的十幾所名校及上海大舞臺、八萬人體育場等娛樂休閑設施,同樣也體現出這方面卓越的優勢。
其五,價格的范圍比較廣,轄區內蘊含不同價格層面的住宅。通過這幾方面的綜合因素,才體現出這些區域的優越性,吸引著“知本家”一族在這些區域內安家落戶。
集交通、環境、休閑、娛樂、教育、適中價格等優勢于一身的區域成為他們住宅消費的定居點。上海是一座現代化大都市,“知本家”們對環境日益提升有著迫切的渴望,他們討厭生活在毫無綠意的鋼筋水泥的叢林里,討厭噪音、廢氣污染,他們喜歡花草上的晨露、曲徑通幽的石板、雨打芭蕉的滴答聲以及晨曦的曙光進入書房,晚霞的余輝灑在叢林間。雖然,當今的上海人都已十分國際化,特別是知本家一族“崇洋”而不“媚外”。近幾年,歐陸風、新加坡風刮得很猛,在上海這個萬國建筑博覽館里,處處可窺一斑。但上海人有著一種獨有的突破意識和先鋒意識,俗稱“喜新厭舊”。1997年,上海人買房買環境——買歐式花園廊柱;1998年上海人買房買環境——買中央大花園、大面積集中綠地。1999年上海人買房買環境——買水鄉、買鮮花率。那么,2000年了,以“知本家”一族為代表的上海人的喜好與追求又是什么?在他們心中環境的概念已有別于以往,環境已并非單純的種些花花草草,而是同地段一樣,是一個綜合性的概念,它引入了一個全新的概念:“生活質素”——包括社區周邊區域綠化環境、區內綠化環境、商業服務設施環境、娛樂休閑環境、智能化環境等的要求。對其所選擇物業環境需經過綜合性及可持續性的研究。例如,在要求綠化率的同時要求社區生活配套設施中導入休閑、健身、娛樂、益智多元概念,更需配備“零歲”智力開發和教育系統設施,潛移默化地促進兒童的觸覺、語言、邏輯思維、視覺空間、音樂、自我認知、人際關系和認知大自然等各項智能發展。為未來之“知本家”創造極佳的成長環境。同時,在居家中引入智能化是他們迫切希望的,可以這樣認為;在家與工作之間,網絡是他們的第三生存空間,所以小區設施智能化,寬帶入戶的社區首先受到他們的寵愛。
“我們開發的是土地,生產的是建筑,營造的是‘知本家’的樂園”,新千年伊始,曾第一個將港式花園住宅理念引入上海,建造26萬平方米“海”字號品牌樓宇,成為打浦橋的標志性建筑,以建造素有“桃源美景”美譽的海天花園在上海開創歐式生態型休閑住宅社區先河的中國海外集團,就以“知本家”一族為自己的目標市場客戶,在原“冠生園”私家莊園舊址上建造其么三代精品住宅——中海馨園,從城市文化、歷史人文、生態綠化、現代科技入手,滿足上海人對新生活的追求,同時抓住他們的“徐匯情結”,憑借漕河涇驕人的優勢,以及其適中價格范圍,吸引著“知本家”安家徐匯,作為外徐沁今年最大規模的項目,推出伊始就獲得市場熱烈追捧,第一期四幢樓宇在短短半個月內銷售率已逾90%,從中人們不難發現,上海房地產市場已完全接受、容納了這個全新的概念。創造了未開盤先轟動的樓市奇觀。
在新千年的今天,只有具有綜合優勢于一身的樓宇,才能獲得上海房地產市場的認可。勞斯萊斯的品牌汽車不一定每一個技術指標都是第一,但在它的綜合性能上卻在客戶心目中永遠是第一流的,從而形成了它的品
牌,更進一步創造其驕人的品牌價值。在上海日益金貴的地皮上怎樣發展經典的建筑作品,能否符合時代的需求,是否經得起時間的考驗,或許以上的分析可以給我們的開發商們一種新的啟示。篇2：房產經紀人實戰之轉換買房客戶需求
房產經紀人實戰之如何轉換買房客戶的需求
了解客戶的購房需求，對經紀人來說是至關重要的，只有明確了需求，才能有針對性的為客戶推介房子。但是多數客戶對買房并沒有太多經驗，很多時候買房的需求有點過于理想化，受挫之后往往放棄買房的念頭。如果經紀人在接待的時候就已經幫客戶梳理好了他的買房需求清單，確認了核心需求與次要需求，然后加以引導就能讓客戶對自己的需求做出一些妥協，最終實現買房的愿望。
不過，也有可能會遇到這種情況，當客戶已經做出一些妥協，包括提高買房預算之后，可能還是無法買到滿意的房子，這時候要怎么辦呢？
一種是繼續提高買房預算，不過這種方法正變得越來越困難，因為場外配資受到監管，如果客戶本身借不到錢以及沒有償還的能力，提高預算是不切實際的。
另一種方法是在買房需求上繼續做出妥協，之前買房做出妥協的需求主要集中在次要需求，核心需求并沒有做出大的調整，這次要讓客戶做出妥協的就是核心需求。
要讓客戶在核心需求上做出妥協會比較困難一點，所以在妥協前應該把核心需求再進行劃分一下，分為可變的和不可變需求。一般房子的核心需求都在這幾個方面：面積，交通，區域，配套。這些需求可變或不可變，取決于客戶的堅持和經紀人是否能夠提供需求變化后的替代方案，所以，只要經紀人能夠提供讓客戶可以接受的方案，所有的核心需求都是可以變換的。
比如面積這一塊，幾乎所有想買三房的客戶寧愿選擇偏一點也要買一套三房，而不會選擇買兩房，因為有了小孩之后需要有人來帶他，通常是自己的父母，所以需要一個房間來讓他們居住，而兩房是無法滿足居住需求的，所以總是不給予考慮。但是，如果買一套租一套呢？同時這兩套房就在彼此對面，這時候的兩房是不是也可以作為考慮的對象呢？
同理，在交通上如客戶堅持要求要有便捷的交通條件，那么是公共交通還是私家車出行呢？公共交通出行可能沒那么便利，或者短期內公共交通條件還無法改善，但是如果自己再買一輛車，即使公共交通不那么方便的樓盤，在出行上的限制是不是也變得不那么強了？自己開車半小時和坐公交車半小時能夠抵達的范圍也是不一樣的，當在糾結樓盤比較偏僻交通不方便時，買房后再買一輛車也是一種解決方案。
可能較難找到替代方案的需求是在生活配套上了，不過可以從生活方式上切入，缺少商場超市就從是否需要每天買菜切入，現在大容量冰箱也很便宜，一次采購一周的量也不是不可以；不是學區房就找出近年來該小區被劃分到的學校，用該學校的數據說話...
很多時候客戶不愿意改變需求，是因為沒想到可以通過其它方式來彌補妥協上的不足，如果經紀人能夠提出切實可行的解決方案，就相當于合理的轉化了客戶的購房需求，然后再說一些關于新方案的優勢，這樣客戶也會靜下心來好好想想，這種購房方案是否可行，只要當客戶有了思考的想法，就有了成交的機會！
篇3：房產經紀人實戰之客戶需求分類
房產經紀人實戰之客戶需求分類
快速簽單應該是每個經紀人的理想，因為這不僅意味著可以用同樣的時間簽更多的單子，也能省去很多重復性的工作，比如看房，很多客戶一直無法成交并不是他沒有買房的意愿，而是很難找到與自己中意的房子，客戶對所看房源不中意一般可以歸結為這幾類原因：
一類有明確的需求，也愿意支付對應的價格，是市場上缺少這樣的房子；
一類是需求不明，希望通過多看房源之后，再來歸納總結要買什么樣的房子；
還有一類是抱著撿漏心態來買房在，一心想買條件無限好，價格無限低的房子。
要想簽快單，前兩類客戶的切入點都是房子，最后一類客戶則是客戶本人。第一類客戶并沒有什么好說的，要么幫助客戶找到他想要的房子，要么重新梳理一遍對方的買房需求，否定他的部分需求，然后再推薦符合需求的房子讓他購買，不過后者的難度比前者大，因為知道自己想買什么樣房子的人，通常都是非常理性且懂得權衡的，翻譯成人話就是：你說的道理我都懂，但我還是想堅持自己的想法。
重點在第二類客戶，企圖通過不斷看房，然后就這么一眼相中某套房子并買下來，就好像是買彩票一樣，是一件概率事件，運氣好可能看完第一套就開單了，運氣不好則會持續很長時間。如果想要干凈利落的簽出快單的感覺，很重要一點就是需要把客戶的需求明朗化，不一定要細致到每一個方面，但至少要搭建出一個框架，讓客戶在一定的限制內挑自己喜歡的房子。具體如何做呢？
最簡單也是最有效的方法是從客戶當前居住的房子入手，去搭建出一個買房需求的框架，為什么呢？租房不比買房，壓力會小很多，不管什么樣的客戶都一定會租一套讓自己住的舒適的房子，如果當前的房子他住的并不舒服，他早就搬走了。所以，以客戶當前居住的房子為模型，詢問客戶對租來的房子哪些方面是滿意的，哪些方面是想改變的，最后再綜合所有的意見進行權衡，尋找符合需求的房子推薦給客戶。
不過這里還有一點需要注意，就是客戶是否考慮一步到位，部分客戶在租房時可以接受面積小一點，可以接受沒有學校，但是當自己決定要買房時，原本可以接受的都變成必須考慮在內了，破解的方法就是看錢，錢多沒問題，錢少則是要提醒客戶還是先上車為好，觀望觀望在觀望的結果也很明顯，就是全款變首付，首付變車庫。先前的樓市政策也許對剛需，改善的人群傷害也很大，即使能力有限但選擇一步到位也是可以理解的，但現在住建部明確提出滿足剛需，改善的政策方針，這就表明未來通過置換房子來改善居住條件是被政策支持的，難度不會像之前一樣大了。
第三類客戶遲遲無法成交，并不是房子不夠好，不滿意，而是想用去年的價格買今年的房子，某種程度上他們和第一類客戶是一樣的，就是道理都懂但就是覺得，如果就這樣買房了肯定是買虧了，想做他們生意可以采用限時＋優惠的策略，如果他們在某個時間段里做出購買的決定則可以獲得哪些好處，如果這個還不足以吸引他們下定決心，選擇放棄這類客戶，把精力留給其他人，也是一個不錯的選擇。