房地產(chǎn)售房部培訓(xùn)：團(tuán)隊(duì)管理
第一節(jié)溝通與激勵(lì)
一、溝通
溝通對(duì)于銷售工作顯得尤其重要。因?yàn)殇N售工作的成功與否，很大程度上取決與溝通的成功與否。銷售員之間的相互配合、上下級(jí)之間的協(xié)調(diào)等都需要溝通，缺乏溝通會(huì)疏遠(yuǎn)同事之間、上下級(jí)之間、銷售員與客戶之間的關(guān)系。作為銷售經(jīng)理，需要將很大一部分精力用到這上面來，這樣才能組成一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售團(tuán)隊(duì)。
（一）溝通方式
1、面對(duì)面單獨(dú)交談式：這種方式的最大好處是近距離溝通雙方的情感，容易讓對(duì)方從情感上產(chǎn)生共鳴，適合應(yīng)用于影響面窄的事件。
2、電信式：指通過電話或信函的方式進(jìn)行溝通。電話或信函看不到對(duì)方表情，可以有效避免尷尬場(chǎng)面。針對(duì)那些性格內(nèi)向、羞澀的職員，這類職員往往不善言談，交談可能效果不會(huì)很明顯，而用電信的方式，這類職員則可以自由表達(dá)。
3、會(huì)議式：指通過召開會(huì)議的形式來溝通。適用于重要事情的溝通，牽涉面較廣。
4、文件式：指通過發(fā)放部門公文的方式來溝通。在問題比較嚴(yán)肅的情況下帶有一定的強(qiáng)制性。
5、廣告式：針對(duì)眾人進(jìn)行溝通的一種方式。用告之的方式讓大家明白道理，以產(chǎn)生共鳴。
（二）溝通原則
1、雙向互動(dòng)原則。
溝通以互動(dòng)為前提和目標(biāo)，雙方在思想和情感上產(chǎn)生共鳴。
2、接受與實(shí)施原則。
溝通的最終目的在于讓對(duì)方接受你的思想、觀點(diǎn)、方法，并且同意按照你的意見去做。互動(dòng)不能以認(rèn)同為目的，而要讓對(duì)方接受并實(shí)施。
3、情感滲透原則。
溝通的雙方通過交談或其他方式達(dá)到意見的一致，需曉之以理、動(dòng)之以情，如果理智上接受而情感上抗拒，溝通就沒有生效。溝通要以情感滲透的方式打動(dòng)對(duì)方，不要強(qiáng)制對(duì)方。
（二）、溝通策略
1、選定合適的時(shí)間和場(chǎng)所。
2、營(yíng)造良好的談話環(huán)境。
3、漸進(jìn)式深入。
溝通時(shí)不要急于求成，應(yīng)遵循循序漸進(jìn)的原則。
4、闡明危害程度。
注意語氣一定要親切，否則對(duì)方認(rèn)為你在威脅他（她），會(huì)適得其反。
5、走"曲線救國"之路。
在其他方法用過之后如果還沒有達(dá)到目的，可將對(duì)方的親友請(qǐng)來，或自己放棄。請(qǐng)具有較高威望或職務(wù)或?qū)Ψ叫刨嚒⑴宸娜舜婺懵男袦贤氊?zé)。
二、激勵(lì)
（一）激勵(lì)類別與目的
激勵(lì)的方式：獎(jiǎng)勵(lì)與處罰、滲透與誘惑
激勵(lì)的目的是建立被激勵(lì)方（下屬）的工作熱情、信心，從而提高工作效率。獎(jiǎng)勵(lì)與處罰都可以達(dá)到這一目的。
獎(jiǎng)勵(lì)的方式：
l精神獎(jiǎng)勵(lì)。
l物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
l金錢獎(jiǎng)勵(lì)。
（二）激勵(lì)方法
1、度身激勵(lì)
建議要因人而異，對(duì)基層職員、如后勤人員，宜采用精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。處罰不宜過重，否則起不到激勵(lì)作用，還會(huì)嚴(yán)重傷害對(duì)方。
對(duì)中層職員、如銷售員、主管等、宜采用合理傭金獎(jiǎng)勵(lì)加精神獎(jiǎng)勵(lì)加物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。
對(duì)高層職員、經(jīng)理、副經(jīng)理、高級(jí)主管、他們更看重人生價(jià)值的體現(xiàn)，宜采用升職、權(quán)力、名譽(yù)等。
采用處罰激勵(lì)時(shí)，注意把握分寸和時(shí)間，要照顧到被處罰人自尊，如果問題不很嚴(yán)重，建議采用模糊批評(píng)法，如果問題十分嚴(yán)重且影響面廣，可以采用書面形式，以起到警示作用。
2、激將法
指用帶有刺激的語言或者反面的話語，鼓動(dòng)別人去做其原本不想做或不敢做的事情。激將法適合性格急躁、愛面子的人。
3、鞭策法
采用鞭策激勵(lì)法、一般是以談心的方式，談心時(shí)情感較為豐富而脆弱，在這種時(shí)候給予鞭策，對(duì)方容易接受并且容易改變初衷。鞭策法適合于文化素養(yǎng)比較高的人。
4、"曲線救國"法
在激勵(lì)時(shí)，不要直奔主題，先談?wù)勂渌麑?duì)方感興趣的話題，先將對(duì)方的好心情營(yíng)造出來，讓對(duì)方感受覺不出你是在做他的思想工作，然后在對(duì)方心情愉快時(shí)順勢(shì)轉(zhuǎn)入正題，這種方法的成功率較高。
注：滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式
要采用滲透與誘惑的方式，經(jīng)理自身必須具有較高的素質(zhì)與文化修養(yǎng)，個(gè)人的人格魅力要很強(qiáng)，否則無法達(dá)到目的。尤其是滲透，經(jīng)理要在平時(shí)的一言一行中起到表率的作用，用自已正確的處事方式，良好的工作心態(tài)和精神面貌，來感染銷售人員，滲透具有潤(rùn)物細(xì)無聲的奇妙。其效果往往比其他任何激勵(lì)方式更好。因?yàn)闈B透可以改變?nèi)耍话愕募?lì)只是一種疏通的手段，很難改變一個(gè)人的思想和行為方式。滲透是長(zhǎng)期的，而其他激勵(lì)方式是短暫的、快速的。其他激勵(lì)方式適合突發(fā)事件，如果是非突發(fā)事件，建議采用滲透的方式，可以達(dá)到比想像中更好的結(jié)果。
而誘惑兼有滲透與其他激勵(lì)方式之所長(zhǎng)。建議最好采用非利益誘惑方式，如上學(xué)再培訓(xùn)機(jī)會(huì)、升職、參觀考察等，這類誘惑雖然沒有金錢來得刺激，但能夠極大喚起被激勵(lì)人的能動(dòng)性。誘惑必須有很強(qiáng)的感召力。
滲透與誘惑不帶有強(qiáng)制性色彩，通常情況下人們比較容易接受，并且是被激勵(lì)人自愿接受。所以滲透與誘惑是最佳的激勵(lì)方式。
第二節(jié)考核
一、考核類別
1.按時(shí)間劃分，考核分定期考核和不定期考核。
2.定期考核分為周考核、月考核、季考核、年度考核。
3.按內(nèi)容劃分為業(yè)務(wù)考核、行政考核、服務(wù)考核、素質(zhì)考核。
二、考核內(nèi)容
1、銷售員考核內(nèi)容：
（1）業(yè)績(jī)考核：主要對(duì)銷售員的銷售指標(biāo)進(jìn)行考核；
（2）業(yè)務(wù)考核：對(duì)銷售員的業(yè)務(wù)知識(shí)和專業(yè)素質(zhì)進(jìn)行考核，包括銷售基本知識(shí)、銷售技巧、談判策略、對(duì)客戶的尊重程度和應(yīng)變能力。
（3）紀(jì)律考核：對(duì)銷售人員遵守公司和部門規(guī)章制度方面進(jìn)行考核，包括按時(shí)上下班、遵守紀(jì)律情況、團(tuán)結(jié)同事、能否按時(shí)完成上級(jí)交辦的工作等方面內(nèi)容。
（4）團(tuán)隊(duì)考核：對(duì)銷售員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神進(jìn)行考核，包括大局精神、合作精神、協(xié)調(diào)溝通能力等方面。
（5）責(zé)任感考核：對(duì)銷售員對(duì)公司、對(duì)工作負(fù)責(zé)任的程度進(jìn)行考核。包括工作態(tài)度、積極性、主動(dòng)性、進(jìn)取精神等方面的內(nèi)容。
（6）服務(wù)精神考核：主要對(duì)銷售員為顧客服務(wù)態(tài)度進(jìn)行考核。包括服務(wù)意識(shí)、服務(wù)方式、服務(wù)程度以及是否受到顧客的贊揚(yáng)和投訴等。
2、銷售經(jīng)理考核：
（1）銷售指標(biāo)：制定并完成月、季、年銷售任務(wù)。
（2）庫存指標(biāo)：指企業(yè)贏利與銷售業(yè)績(jī)成正比，也就是暢銷單元與滯銷單元均勻去化。
（3）資金回籠指標(biāo)：保證資金回籠率，及時(shí)回款。
三、考核方法
1、試卷考核：分開卷式、閉卷式。
2、會(huì)議考核：利用開會(huì)時(shí)對(duì)銷售人員相關(guān)方面以提問和檢查的方式進(jìn)行抽樣考核，會(huì)議最能發(fā)現(xiàn)真實(shí)結(jié)果，同時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并制定相應(yīng)的措施予以改善。
3、指標(biāo)考核：指根據(jù)公司下達(dá)的銷售指標(biāo)來檢查每個(gè)銷售員完成的情況，指標(biāo)考核在各項(xiàng)考核總和中所占比例應(yīng)達(dá)到70%--80%，其他各方面占20%-
-30%。
對(duì)考核不合格的，如果屬于指標(biāo)以外不合格，應(yīng)加強(qiáng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，平時(shí)多與他們交談，想辦法調(diào)動(dòng)他們的學(xué)習(xí)積極性。如果屬于指標(biāo)方面，則應(yīng)提出警告，并實(shí)施末位淘汰制。
四、銷售人員工作績(jī)效評(píng)估說明
1、評(píng)估目的、辦法及要求
（1）評(píng)估目的：肯定成績(jī)，指出不足，評(píng)估結(jié)果是個(gè)人季度獎(jiǎng)勵(lì)金的根據(jù)。
（2）評(píng)估辦法：由各專職銷售員填寫，交銷售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)、審核。
（3）評(píng)估要求：評(píng)估者必須就被評(píng)估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀、公正的評(píng)估，任何帶主觀色彩的評(píng)估將視作無效。
2、評(píng)分批示
（1）評(píng)估項(xiàng)目共10項(xiàng)，每項(xiàng)10分，滿分為100分。
（2）設(shè)"備注"欄，評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。
3、評(píng)估項(xiàng)目
（1）出勤：
A)習(xí)慣性早退或遲到-2分
B)上班經(jīng)常遲到-5分
C)準(zhǔn)時(shí)上班+8分
D)提早上班并開始工作+9分
E)在出勤方面有極良好的記錄+10分
（2）個(gè)人形象
A)經(jīng)常不穿制服，不化淡妝，不佩戴工卡且沒有充足的理由-2分
B)只穿制服，但常忘記佩戴工卡，+5分
C)上班時(shí)穿制服，佩戴工卡，但時(shí)不時(shí)忘+8分
D)上班時(shí)按要求穿制服，佩戴胸卡，化淡妝+9分
E)上班時(shí)按規(guī)定穿制服，制服穿戴整齊，佩戴工卡，化妝且精神飽滿+10分
（3）客戶投訴
A)脾氣爆燥，缺乏信心，經(jīng)常被客戶投訴取-2分
B)接待客戶時(shí)以應(yīng)付式的態(tài)度對(duì)待客戶+5分
C)脾氣較好，較有耐心，令客戶覺得滿意+8分
D)熱情接待客戶且對(duì)接待過程中的突發(fā)情況反應(yīng)靈敏，處理得當(dāng)+9分
E)E)接待客戶時(shí)談吐、舉止得體大方，接待工作令客戶十分滿意并獲得一致好評(píng)+10分
（4）銷售技巧
A)銷售技巧較差，經(jīng)常丟失客戶-2分
B)銷售技巧一般，有待提高+5分
C)銷售技巧不錯(cuò)，一般能達(dá)成成交+8分
D)銷售技巧的運(yùn)用恰到好處，到手的客戶決不會(huì)流失+9分
E)在銷售技巧方面極其優(yōu)秀+10分
（5）團(tuán)隊(duì)合作精神
A)自私、自利，不肯幫助別人的銷售員，在客戶發(fā)生交叉時(shí)經(jīng)常無理取鬧-2分
B)對(duì)幫助或協(xié)助別人欠缺主動(dòng)性，在客戶發(fā)生交叉時(shí)為獲取個(gè)人利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理
由-5分
C)一般能夠幫助或協(xié)助別的銷售員接待客戶，特別是自已的同事不在售樓處或外出辦事時(shí)。在客
戶發(fā)生交叉時(shí)顯得較為寬容較為尊重事實(shí)，服從分配+8分
D)能積極幫助或協(xié)助他人接待客戶，在客戶發(fā)生交叉時(shí)表現(xiàn)得大方、謙讓+9分
E)在此方面表現(xiàn)極為突出，處處以大局為重，受到一致好評(píng)+10分
（4）道德修為：道德敗壞，有欺騙公司及隱瞞重大事實(shí)的行為-2分
A)在外有不軌行為，招致公司及個(gè)人名譽(yù)受損-4分
B)一般的道德修為，尚需努力提高+6分
C)道德修為良好，行為端正，人緣甚佳+8分
D)道德修為極高，極具感召力，德高望重+10分
（5）進(jìn)取心
A)只懂得自怨自艾，從不主動(dòng)跟蹤客戶-2分
B)滿足現(xiàn)狀，方便才聯(lián)絡(luò)客戶+4分
C)工作時(shí)間積極跟蹤客戶，鉆研客戶購房心理+6分
D)不但工作時(shí)間積極聯(lián)絡(luò)客戶，且利用空余時(shí)間積極尋找客戶+8分
E)非常勤奮，全身地投入，且績(jī)斐然+10分
（6）人際關(guān)系
A)惡劣，不受歡迎-2分
B)時(shí)好時(shí)壞，仍需改善+4分
C)能經(jīng)常與同事保持良好的關(guān)系+6分
D)懂得為他人著想，建立及保持良好的人際關(guān)系+8分
E)極佳的人際關(guān)系，處處受同事歡迎+10分
（7）自我約束力
A)需要大力監(jiān)督，才會(huì)投入工作+2分
B)自我約束性較低+4分
C)忠于職守，極少需要監(jiān)督+6分
D)在無人監(jiān)管的情況下，仍能自我約束+8分
E)極其良好的自我約束能力，不容易受他人影響+10分
（8）在各方面的整體表現(xiàn)
A)各方面表現(xiàn)不滿意+2分
B)某些技巧強(qiáng)可以，部分仍有待改進(jìn)+4分
C)持續(xù)地達(dá)到工作要求，沒有明顯弱點(diǎn)+8分
D)極好的表現(xiàn)，對(duì)現(xiàn)職是最合適的人選+10分
第三節(jié)職員的選撥與培訓(xùn)
一、選撥標(biāo)準(zhǔn)
1、素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)
衡量綜合素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）氣質(zhì)高雅
（2）表情豐富
（3）熱情主動(dòng)
（4）彬彬有禮
（5）目光親切
（6）笑容可掬
（7）穿著整潔
（8）衡量專業(yè)素質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)
（9）了解房地產(chǎn)大勢(shì)行情
（10）熟悉房地產(chǎn)政策法規(guī)
（11）熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)動(dòng)態(tài)
（12）熟悉銷售程序
（13）熟悉房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)
（14）善于洽談與公關(guān)
（15）服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)
（16）衡量服務(wù)精神的標(biāo)準(zhǔn)：
（17）主動(dòng)熱情
（18）百問不厭
（19）微笑不斷
（20）樂于助人
（21）為顧客著想
（22）成交與否，熱情依舊
2、親和力
衡量親和力的標(biāo)準(zhǔn)
（1）隨和親切
（2）熱情真誠
（3）讓人一見就不設(shè)防線
（4）給人以親人的感覺
（5）待人大方
（6）樂于助人
3、積極進(jìn)取
衡量積極進(jìn)取精神的標(biāo)準(zhǔn)：
（1）碰到困難不氣餒
（2）凡事都往好的方面想
（3）不過分計(jì)較個(gè)人得失
（4）有一股拼搏精神
二、職員培訓(xùn)
1、崗前培訓(xùn)
崗前培訓(xùn)就是指新職員報(bào)到后，先對(duì)職員進(jìn)行崗前的培訓(xùn)，主要是讓新職中嶧開發(fā)企業(yè)有個(gè)比較全面的認(rèn)識(shí)和了解。
一般情況下，崗前培訓(xùn)由人事部門來執(zhí)行，特殊情況下可由售樓部代為完成。崗前培訓(xùn)的內(nèi)容包括：公司規(guī)章制度、作息時(shí)間、公司經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、公司開發(fā)思想與理念、企業(yè)文化、行為規(guī)范等。
2、崗位培訓(xùn)
崗位培訓(xùn)是由銷售部經(jīng)理或者銷售部經(jīng)理指派專人負(fù)責(zé)對(duì)新職員進(jìn)行其所在崗位的專業(yè)培訓(xùn)。崗位培訓(xùn)包括：銷售部基本情況、銷售員基本素質(zhì)培訓(xùn)、銷售員行象要求培訓(xùn)、銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)、銷售員專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、銷售服務(wù)培訓(xùn)。
三、培訓(xùn)形式
1、演講式
演講式培訓(xùn)既可以由銷售經(jīng)理來完成，也可以請(qǐng)專業(yè)公司來完成。所謂的演講式，就是由講師以演說的方式簡(jiǎn)單通俗地對(duì)銷售的基本知識(shí)做介紹。演講的特點(diǎn)是一次情可以組織很多人參加，對(duì)聽課人數(shù)沒有限制，所講的內(nèi)容廣泛，也比較淺顯，不會(huì)過于深入。演講式培訓(xùn)適合對(duì)銷售人員做基本的素質(zhì)教育、基礎(chǔ)知識(shí)教育等。演講式培訓(xùn)可以組織全公司人員參加，有利于培養(yǎng)全員營(yíng)銷意識(shí)，包括工程
部、行政人事部、市場(chǎng)部、策劃部、財(cái)務(wù)部等，通過演講，給非銷售部門的職員灌輸銷售意識(shí)。
2、座談式
座談式就是召集售樓人員，以親切隨和、自由交談的方式展開。座談式培訓(xùn)主題不受限制，氣氛也很活躍，受訓(xùn)人員沒有心理壓力，輕松活潑。座談式培訓(xùn)可以日常化，每天或者每周舉行一次，融總結(jié)、討論、學(xué)習(xí)于一體。
3、特訓(xùn)式
特訓(xùn)式就是針對(duì)某些人或者某一領(lǐng)域?qū)κ苡?xùn)人員進(jìn)行封閉式的特別訓(xùn)練。特訓(xùn)式具有針對(duì)性強(qiáng)、專業(yè)性高、快速完成、效果明顯的特點(diǎn)，受訓(xùn)人數(shù)有一定的限制。如果受訓(xùn)有數(shù)太多，就會(huì)降低培訓(xùn)效果，通常情況下以不超過15人為宜。特訓(xùn)式培訓(xùn)一般由專業(yè)顧問公司擔(dān)任，只有專業(yè)顧問公司才能達(dá)到培訓(xùn)的效果。
4、體驗(yàn)式
體驗(yàn)式就是能通過模擬銷售場(chǎng)景，讓售樓人員以演員的方式參與其中，真正體驗(yàn)售樓的過程。這種培訓(xùn)通俗易懂，富有戲劇性，參與性強(qiáng)，是一種現(xiàn)身說法，將抽象的售樓理論立體化了，受訓(xùn)人員容易理解和領(lǐng)悟。但是局限性強(qiáng)，因?yàn)榧词棺詈?jiǎn)單的體驗(yàn)，也會(huì)有一個(gè)較長(zhǎng)的過程，在短暫培訓(xùn)中不可能面面俱到，需要受訓(xùn)人員具備觸類旁通、舉一反三的才能。
5、游戲式
游戲式就是講師將銷售知識(shí)以做游戲的方式表現(xiàn)出來，讓受訓(xùn)人員參與其中，以游戲的方式來啟發(fā)受訓(xùn)人員。游戲式培訓(xùn)具有較高的趣味具有較高的趣味性的特點(diǎn)，受訓(xùn)人員容易接受并樂于參于，將沉悶的培訓(xùn)變成了輕松有趣的游戲。
6、會(huì)議式
會(huì)議式就是以開會(huì)的形式來培訓(xùn)。采用會(huì)議式培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容一般不能太專業(yè)，以基本知識(shí)和技能為主。會(huì)議可以是全程式的培訓(xùn)，也可以是穿插其他內(nèi)容（與培訓(xùn)無關(guān)的內(nèi)容）。會(huì)議式培訓(xùn)，針對(duì)的對(duì)象可以適當(dāng)廣泛一些，人數(shù)也沒有刻意的限制，培訓(xùn)的方式也可以多種多樣，自由變換。
7、影響式
培訓(xùn)班沒有必要，也浪費(fèi)，所以采用影響式比較有效。影響式培訓(xùn)有兩種情況：一是銷售管理人員以言傳身教的方式在實(shí)際產(chǎn)工作中做給受訓(xùn)人員看，別一種是銷售經(jīng)理安排一兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售老手帶領(lǐng)受訓(xùn)人員，讓受訓(xùn)人員從帶領(lǐng)人的實(shí)際工作中來學(xué)習(xí)。
8、參觀式
參觀式培訓(xùn)就是組織售樓人員去其他比較好的樓盤，現(xiàn)場(chǎng)觀摩別人是如何做銷售的，帶領(lǐng)人（講師）在一旁做講解。這種方式的特點(diǎn)是直觀，現(xiàn)場(chǎng)感受強(qiáng)，培訓(xùn)的效果較好，缺點(diǎn)是不夠系統(tǒng)、全面、費(fèi)用高。
第四節(jié)各銷售期銷售工作重點(diǎn)
一、籌備期（取得土地-總規(guī)初稿）
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、參與產(chǎn)品策劃
3、臨時(shí)售樓部選址、包裝
4、銷售員招募、培訓(xùn)
5、各種規(guī)章制度的建立（考勤、例會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)管理、合同審批、）
6、認(rèn)購方案的制定
二、預(yù)熱期（總規(guī)確定-內(nèi)部認(rèn)購）
1、項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制定
2、銷售部現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、銷售道具、物品準(zhǔn)備、到位。
3、銷講資料的制作、人員進(jìn)駐、項(xiàng)目培訓(xùn)。
4、客戶資源的積累
5、外銷渠道拓展
6、認(rèn)購方案活動(dòng)的執(zhí)行
7、開盤方案確定
三、強(qiáng)銷期（內(nèi)部認(rèn)購-開盤）
1、開盤方案的執(zhí)行
2、銷售業(yè)績(jī)的考核。
3、銷售資金的回籠。
4、團(tuán)隊(duì)合作的培養(yǎng)。
5、銷控策略的調(diào)整。
6、客戶成交分析
四、持續(xù)期（開盤后-銷售率80%）
1、各種促銷活動(dòng)的執(zhí)行
2、前期、后期客戶分析、滯銷房源分析
3、清盤方案的制定
五、清盤期（銷售率80%之后）
1、清盤方案的執(zhí)行
2、銷售資金的回籠。
3、交房統(tǒng)一說辭
4、物業(yè)交接流程設(shè)計(jì)
5、結(jié)案報(bào)告
注：以下工作如：案場(chǎng)管理、市場(chǎng)調(diào)研、激勵(lì)與培訓(xùn)、銷控策略等屬常規(guī)例行管理。
篇2：鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，干部行為習(xí)慣先歷練部組長(zhǎng)培訓(xùn)心得
鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，干部行為習(xí)慣先歷練部組長(zhǎng)培訓(xùn)心得
按照公司的統(tǒng)一安排，我參加了公司舉辦的<<鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì) 干部行為習(xí)慣先歷練>>部組長(zhǎng)培訓(xùn)。通過這次培訓(xùn)使我進(jìn)一步提高了部長(zhǎng)的責(zé)任意識(shí)，感覺自己的工作還有許多不足。
一、作為一名部長(zhǎng)要有“榜樣”的形象，領(lǐng)導(dǎo)要起到感召的作用。
大家都說“榜樣的力量是無窮的”，員工為什么愿意跟隨領(lǐng)導(dǎo)朝著一個(gè)共同愿景去努力奮斗，根源還在于員工對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者行為和人格的信任，只有當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)者的做法讓員工感到信任和尊重時(shí)，他們才會(huì)自覺自愿地追隨領(lǐng)導(dǎo)者的做法，這就是榜樣的力量。每天早晨先于員工到達(dá)單位，先迎候員工，迎候顧客；晚上最后一個(gè)離開部門崗位，送走最后一名員工與顧客；每天參加實(shí)際銷售、搞衛(wèi)生、整商品、做基礎(chǔ)，穿工裝、整發(fā)型、遵章守紀(jì)給組長(zhǎng)和員工做出表率，工作時(shí)間比員工多延長(zhǎng)、增加責(zé)任感和義務(wù)感。
二、制度規(guī)范化，管理程序化，養(yǎng)成成員的良好習(xí)慣。
強(qiáng)制自己做對(duì)自己和本部門沒有意義和效益，公司安排的、鍛造團(tuán)隊(duì)需要的、形式的和實(shí)際的要求與事物，做到不講理由，馬上執(zhí)行。沒有規(guī)矩不成方圓。制度就是團(tuán)隊(duì)的規(guī)矩，制度是規(guī)范成員行為的剛性準(zhǔn)則。在團(tuán)隊(duì)成員中，任何人都沒有違反制度和破壞制度的權(quán)力。團(tuán)隊(duì)的一個(gè)先決條件就是要認(rèn)同和遵守團(tuán)隊(duì)的規(guī)矩，沒有成員自覺遵守制度的行為，沒有嚴(yán)格的對(duì)制度監(jiān)督檢查的手段，就不可能鍛造優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就沒有團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人必須要用制度來統(tǒng)一成員的行為，保證團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作、步調(diào)一致，高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
三、嚴(yán)格遵循公司的管理模式：
日事日畢，日清日高。強(qiáng)制自己把每天和每周的工作定制化地安排在每個(gè)時(shí)間段內(nèi)，使每天的工作流程化運(yùn)行與操作，每個(gè)時(shí)間段都要有具體的工作事項(xiàng)安排，并且要做到每天的工作都要高質(zhì)量的完成，不等不靠，天天都有進(jìn)步，提高本部門的工作效率。
四、放下架子，強(qiáng)制自己接觸或做一線導(dǎo)購工作，賣貨、整理商品、搞衛(wèi)生、掛POP等。
以提高對(duì)導(dǎo)購員賣貨及服務(wù)顧客過程的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客和市場(chǎng)的深入認(rèn)識(shí)，對(duì)商品和服務(wù)是否達(dá)到和滿足顧客和市場(chǎng)需要與滿意的認(rèn)識(shí)。顧客的需求就是工作的依據(jù)，達(dá)到顧客滿意就是商場(chǎng)的工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)。作為一個(gè)優(yōu)秀的管理部長(zhǎng)就要長(zhǎng)期深入一線賣場(chǎng)參與現(xiàn)場(chǎng)管理，按照“主動(dòng)、熱情、耐心、周到”的八字方針開展優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，讓消費(fèi)者高興而來，滿意而歸。我和我所管轄的團(tuán)隊(duì)員工就要以良好的精神狀態(tài)、文明的舉止、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和嫻熟的技能，服務(wù)于顧客。形成人人在崗位上比管理，在銷售上比貢獻(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，使員工看到自我價(jià)值，達(dá)到學(xué)有榜樣、弘揚(yáng)正氣的目的。以此鍛造出優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
五、強(qiáng)制在內(nèi)部對(duì)上級(jí)、對(duì)平級(jí)、對(duì)下級(jí)，對(duì)客戶實(shí)施文明用語操作
內(nèi)部相互稱呼要用姓氏加職務(wù)，穿工裝，整發(fā)型、行為得體，不使用粗俗用語，從我做起。團(tuán)隊(duì)的每個(gè)成員，不論生活條件好壞、社會(huì)地位高低、個(gè)人權(quán)勢(shì)大小都在團(tuán)隊(duì)中發(fā)揮著特定的作用，都具有獨(dú)立的人格，都應(yīng)該受到尊重。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，必須要從自身做起，按公司的儀容儀表規(guī)范嚴(yán)格要求自己，真誠的尊重每一個(gè)成員的人格，尊重他們的勞動(dòng)，肯定他們的作用；要隨時(shí)隨地和員工打成一片，做他們的知心朋友，傾聽和采納他們的合理建議和意見，真誠地答復(fù)和解釋他們提出的問題，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大的凝聚力。
六、強(qiáng)制自己和本部門按6S管理去執(zhí)行和操作賣場(chǎng)。
整理 :必要的留下，其他的清除掉。就是徹底地將要與不要的東西區(qū)分清楚，并將不要的東西加以處理;整理的目的是：改善和增加我們商場(chǎng)賣場(chǎng)和辦公區(qū)域的環(huán)境；現(xiàn)場(chǎng)無雜物，通道通暢，提高工作效率；消除管理上的亂堆亂放等差錯(cuò)事故；有利于減少庫存，節(jié)約資金。
整頓 ：留下必要的擺放整齊并加標(biāo)記。整頓的關(guān)鍵是做到商品、物品定位、定量達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。
清掃： 就是徹底地將自己的工作環(huán)境四周打掃干凈，不留死角。清掃活動(dòng)應(yīng)遵循下列原則：（1自己使用的物品，如設(shè)備、工具等，要自己清掃，而不要依賴他人，不增加專門的清掃工；（2）對(duì)設(shè)備的清掃，著眼于對(duì)設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng)，清掃設(shè)備要設(shè)備的點(diǎn)檢和保養(yǎng)結(jié)合起來；（3）清掃的目的是為了改善，當(dāng)清掃過程中發(fā)現(xiàn)有有油水泄漏等異常狀況發(fā)生時(shí)，必須查明原因，并采取措施加以改進(jìn)，而不能聽之任之。
清潔：是指對(duì)整理、整頓、清掃之后的工作成果要認(rèn)真維護(hù)，使現(xiàn)場(chǎng)保持完美和最佳狀態(tài)。清潔，是對(duì)前三項(xiàng)活動(dòng)的堅(jiān)持和深入。清潔是一種用心的行為，千萬不要只在表面下功夫；清潔是一種隨時(shí)隨地的工作，而不是上下班前后的工作。在營(yíng)業(yè)廳和辦公區(qū)不要放置不用的東西，不要弄亂，不要弄臟；不僅物品需要清潔，現(xiàn)場(chǎng)工人同樣需要清潔；工人不僅要做到形體上的清潔，而且要做到精神上的清潔。
安全：一切工作以安全為前提。就是要維護(hù)顧客、員工的人身與財(cái)產(chǎn)不受侵害，以創(chuàng)造一個(gè)零故障，無意外事故發(fā)生的公共場(chǎng)所。實(shí)施的要點(diǎn)是：不要因小失大，應(yīng)建立、健全各項(xiàng)安全管理制度；對(duì)操作人員的操作技能進(jìn)行訓(xùn)練；全員參與，排除隱患，重視預(yù)防。
素養(yǎng)：要努力提高人員綜合素質(zhì)的素養(yǎng)，每名團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成嚴(yán)格遵守規(guī)章制度的習(xí)慣和作風(fēng)，素養(yǎng)是“6S”管理的核心，沒有人員素質(zhì)的提高，各項(xiàng)活動(dòng)就不能順利開展，就是開展了也堅(jiān)持不了。
七、增強(qiáng)學(xué)習(xí)意識(shí)，強(qiáng)制自己所管部門周回顧，月總結(jié)，不斷提升自己。作為一名管理部長(zhǎng)要有學(xué)習(xí)意識(shí)，21世紀(jì)處于一個(gè)充滿競(jìng)爭(zhēng)和變革的時(shí)代，不具有學(xué)習(xí)意識(shí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人決不可能稱得上真正優(yōu)秀的管理人員。只有對(duì)團(tuán)隊(duì)的成敗及前景經(jīng)過深思熟慮后得出結(jié)論的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者才算得上遠(yuǎn)見卓識(shí)，也只有高瞻遠(yuǎn)矚，時(shí)時(shí)刻刻能夠意識(shí)到危機(jī)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者才能率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)共渡難關(guān)。這就需要領(lǐng)導(dǎo)者努力學(xué)習(xí)一些科學(xué)的先進(jìn)的方方面面的知識(shí)，不斷提高思想意識(shí)，學(xué)習(xí)意識(shí)，完善工作方法，每天多學(xué)習(xí)，天天有進(jìn)步，周周有回顧，月月有總結(jié)，做管理者中的強(qiáng)者，把自己和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)成有良好的行為習(xí)慣的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
八、發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，創(chuàng)新管理，我們共同努力！
一個(gè)人的優(yōu)秀是榜樣的力量，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量才是企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展所必備的。這就要求強(qiáng)制自己和自己所屬團(tuán)隊(duì)認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，不斷創(chuàng)新，把學(xué)習(xí)的知識(shí)、道理和想法變?yōu)閯?chuàng)意和行動(dòng)。領(lǐng)導(dǎo)者通過自身對(duì)規(guī)章制度、紀(jì)律的執(zhí)行，逐步建立起在員工中的威信，員工也會(huì)自覺地按照企業(yè)的行為規(guī)范要求自己，形成團(tuán)隊(duì)良好的風(fēng)氣和氛圍， 最終的目的就會(huì)達(dá)到人人都愿意為自身及企業(yè)的發(fā)展付出，相互依存，彼此寬容，互敬互重，真誠待人，彼此信任、同舟共濟(jì)。人人在崗位上比管理，在銷售上比貢獻(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)氛圍，使員工看到自我價(jià)值，達(dá)到學(xué)有榜樣、弘揚(yáng)正氣的目的，以此鍛造出優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
篇3：鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，干部行為習(xí)慣先歷練部組長(zhǎng)培訓(xùn)心得(2)
鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，干部行為習(xí)慣先歷練部組長(zhǎng)培訓(xùn)心得(2)
一、大樓優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的核心意識(shí)
一核心:
生存第一，永遠(yuǎn)的危機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
規(guī)則第一，永遠(yuǎn)的服從與執(zhí)行意識(shí)
團(tuán)隊(duì)第一，永遠(yuǎn)的合作與大局意識(shí)
忠誠第一，永遠(yuǎn)的奉獻(xiàn)與感恩意識(shí)
二、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)整合程序
五帶（待）:
責(zé)任帶經(jīng)理──經(jīng)理帶部長(zhǎng)──部長(zhǎng)帶組長(zhǎng)──組長(zhǎng)帶員工──員工待顧客
干部習(xí)慣作風(fēng)好，帶動(dòng)好，團(tuán)隊(duì)走向優(yōu)秀！最終達(dá)到提升優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的有效目標(biāo)！
三、鍛造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，干部帶頭，團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀才表現(xiàn)
四動(dòng):
*有感覺就有觸動(dòng)
*有觸動(dòng)就有行動(dòng)
*有行動(dòng)就有帶動(dòng)
*有帶動(dòng)就有推動(dòng)
*有推動(dòng)就有優(yōu)秀
四、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)形成團(tuán)隊(duì)成員感覺
七感覺：
*感覺太緊張──早來晚走
*感覺太勞累──白加黑，五加二工作法
*感覺太掉架──參加實(shí)際銷售、搞衛(wèi)生、整商品、做基礎(chǔ)
*感覺太做秀──穿工裝、整發(fā)型、內(nèi)部用語行為講禮貌
*感覺多此一舉──遵章守紀(jì)員工做到一，領(lǐng)導(dǎo)做到二
*感覺太死板教條──把每天工作與時(shí)間定制化安排與結(jié)合
*感覺腦發(fā)空總結(jié)沒題材──月末或階段性工作后總結(jié)找差距，形成文本做匯報(bào)
如果你按以上七點(diǎn)工作要求內(nèi)容操作并有以上類同不適感覺，證明團(tuán)隊(duì)在進(jìn)步走向優(yōu)秀，你的好作風(fēng)和好習(xí)慣在形成！
五、歷練作風(fēng)，培養(yǎng)習(xí)慣，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，干部先行動(dòng)
八強(qiáng)制：
1、強(qiáng)制自己每天早晨先于員工到達(dá)單位，先迎候員工，迎候顧客；晚上最后一個(gè)離開部門營(yíng)銷崗位，送走最后一名員工與顧客，給組長(zhǎng)和員工做出表率，工作時(shí)間比員工多延長(zhǎng)、增加責(zé)任感和義務(wù)感。
2、強(qiáng)制自己做對(duì)自己和本部門沒有意義和效益，公司安排的、鍛造團(tuán)隊(duì)需要的、形式的和實(shí)際的要求與事物，做到不講理由，馬上執(zhí)行。
3、強(qiáng)制自己把每天和每周的工作定制化地安排在每個(gè)時(shí)間段內(nèi)，使每天的工作流程化運(yùn)行與操作，每個(gè)時(shí)間段都要有具體的工作事項(xiàng)安排。
4、強(qiáng)制自己接觸或做一線導(dǎo)購工作，賣貨、整理商品、搞衛(wèi)生、掛POP等。以提高對(duì)導(dǎo)購員賣貨及服務(wù)顧客過程的了解和認(rèn)識(shí)，對(duì)顧客和市場(chǎng)的深入認(rèn)識(shí)，對(duì)商品和服務(wù)是否達(dá)到和滿足顧客和市場(chǎng)需要與滿意的認(rèn)識(shí)，以便于有的放矢地帶動(dòng)員工，管理同工提高員工素質(zhì)。
5、強(qiáng)制在內(nèi)部對(duì)上級(jí)、對(duì)平級(jí)、對(duì)下級(jí)，對(duì)客戶實(shí)施文明用語操作，內(nèi)部相互稱呼要用姓氏加職務(wù)，穿工裝，整發(fā)型、行為得體，不使用粗俗用語。
6、強(qiáng)制自己和本部門按6S管理去執(zhí)行和操作賣場(chǎng)及辦公場(chǎng)所秩序、安全、衛(wèi)生等素養(yǎng)條例（詳見6S管理?xiàng)l例）。
7、強(qiáng)制自己所管部門周回顧，月總結(jié)，文本上墻，文本一式兩份，報(bào)經(jīng)理一份，自己留一份。
8、強(qiáng)制自己認(rèn)真學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí)，不斷創(chuàng)新，把自己學(xué)習(xí)的知識(shí)、道理和想法變?yōu)閯?chuàng)意和行動(dòng)。使自己部門時(shí)時(shí)有變化，天天有進(jìn)步。