針對銷售人進行的促銷

　　在企業內部對銷售人員進行促銷，是根據企業需要在原來的基礎上采取更具刺激性的措施和方法，使銷售人員加大銷售力度。同時，還可以產生如下作用:

　　·使企業的銷售難題順利解決;

　　·使銷售人員明確銷售的重點所在;

　　·完善企業對消費者、購買者的促銷活動;

　　·提高銷售人員對產品的認識和熱愛;

　　·廣泛了解企業促銷計劃和措施;

　　·促使企業利益同銷售人員個人利益相結合。

　　一、銷售人員的銷售競賽適用場臺

　　銷售競賽是對銷售員及其組織的促銷活動。其目的在于振奮銷售人員及其組織的銷售士氣，達到以下目標:

　　1.提高銷售人員的個人或小組銷售量。

　　2.增強推銷人員的自信與自尊。

　　3.加強銷售組織的團結及歸屬感。

　　4.育及培訓銷售員。銷售競賽提供銷售員學習及提高銷售知識、磨練技術的機會。

　　5.售業績創出新紀錄。

　　二、銷售人員的銷售競賽常用方法

　　1.辦銷售員與銷售員、銷售小組與銷售小組相互之間的競賽。 2.贈獎:對達到一定銷售目標的銷售員予以特別的獎勵，如津貼、獎金、獎品、旅行、休假等等。這種獎勵是薪資制度之外的獎勵，獎勵的條件可以有以下兩種:

　　(1)按一定期間的銷售業績。例如周、月、年等按該期間內的銷售成績比例支付。

　　(2)按特定商品的銷售業績。如限定銷售商品項目、某種特定商品或某商品系列，或在新產品或庫存品擴大銷售時，采取頒發獎金、贈給獎品的獎勵方法。

　　例如達成1加%業績的銷售員，均贈扔寸彩色電視機1包可以獎勵其旅行假期，并提供一定金額的旅費，以刺激相互之間的競爭。 3.優秀銷售員出名，使杰出的銷售員的成績受到肯定的推崇，獲得受尊敬的地位，如日本人壽保險公司實施"日生俱樂部員制度"，美國也有"百萬美元圓桌俱樂部制度"，激勵銷售員向更高的目標邁進。 在開展銷售人員的競爭中，正確把握銷售競賽的標準很重要，必須重視評估銷售員的五項素質:關于工作的知識、對銷售的正確態度、干練的推銷技術、有效的推廣活動以及良好的習慣。這對發揚銷售人員的銷售士氣會產生直接的影響。

　　三、其它促銷手段

　　1.活的關，懷，在適當的時候給予人員生活上的關懷與體貼，使人員建立同企業的歸屬感。免除銷售人員的后顧之憂，使其更加積極主動地工作。

　　2.討會:由公司或部門人員安排，以解決內部的問題，商討議題或對某些專題提供培訓。研討會期間可以進行各部門、同事之間的感情交流和經驗交流。

　　3.訓課:不定期舉辦各種培訓課程，如銷售技巧、時間管理技巧、團隊建設等課程，給予員工不斷自我提升的機會。

　　一般來說，促銷計劃指出所要達到的促銷目標，以及促銷活動的目標對象是什么。

　　1.加來自使用者的人數。

　　2.加現有目標市場的使用者人數。

　　3.季期間增加顧客的購買量。

　　步驟三：以定量式的促銷目標重新確定

　　結合了目標是什么、對象是誰，以及如何達成目標三者之 后，重新確定促銷目標與策略可以量化的目標如下:5、7月淡季期間，現有目標市場的使用者人數增加藥%，對分攤間接費用有正面的貢獻。

　　將地理區域、時機、可評估的數量等因素，都融人目標說明 申，以便便目標盡可能做到具體化。

　　促銷目標中的地域與時機必須和促銷計劃中的促銷策略、所擬定的地理區域與時機的限制一致。同時留意預算上的限制也要一并考慮。一般而言，所要達成的目標是分攤固定間接費用。在其他情況下，爭取新試用者試用公司的產品，比追求短期利潤更重要，因為公司的末尾需要有預算上的限制條件，限制對新試用者的大量投資。然而，促銷目標的末尾需要有預算上的限制條件，限制對新試用者的投資金額。促銷目標可能是"在促銷預算不超過50萬元的前提下，增加淡季期間的新使用者人數約%"。預算限制條件能使促銷人員在執行促銷活動時，了解需要爭取多少新試用者。

　　促銷目標中，可加以評估的數量必須是實際可達成的。在 決定促銷活動對目標市場的行為有多大的影響力時，應把促銷當成是一種執行的工具，則促銷目標中的可評估目標，必須和營 銷目標中的可評估目標相同。此外，促銷活動最常見的是，對某 一促銷策略之執行，只負部分責任而已。在執行某一特定促銷策略時，也同時使用其他營銷工具，如:廣告配銷、定位、商品化工作等，以便和促銷活動相結合。

　　在進行上述程序時，促銷人員可研擬數種促銷目標，就好象透過促銷活動有多種行銷策略可供采用，且都可以達成促銷目標。每一項促銷目標，都需要有一種或一種以上的促銷策略。

　　3、對消費者的促銷

　　消費者企業產品的最終使用對象，一切促銷活動的根本目標是增加消費者的購買。“顧客是衣食父母”對于商家來說是一個起顛撲不破的真理，對于消費者的促銷，又被稱直接促銷。它是與中間商促銷相對的。

　　免費樣品派送

　　免費樣品是將產品直接送到消費者手中的一種促銷方式，主要是指針對潛在消費者。當一種新的產品或新開發、改良的產品推向市場時，為了鼓勵消費者試用，提高產品的知名度和美譽度，可以采取這種方法。

　　許多企業通過采用這種促銷的方式使其產品迅速讓消費者接受，市場覆蓋率迅速提高。

　　一、免費樣品派送的試用情況及目標

　　1、通常當品牌異性或特點凌駕競爭品牌之時，運用樣品派送效果最佳。

　　2、當廣告難以詳盡表達產品的物質時，靠免費樣品來推廣品牌最具成效，因為一旦試用即可獲得消費者的認可。

　　3、新產品上市、樣品派送活動與廣告應同時開展，或提前2-3周。

　　4、提高原有產品的銷售業績，促進消費者購買。

　　三、常用樣品分送的方式：直接樣品郵寄、逐戶派送、中心定點派送、學校派送、辦公樓派送、聯合派送、媒體派送

　　1.直接郵寄：指通過郵局發送樣品。

　　設計樣品包裝、產品說明 收集目標消費者詳細姓名、地址

　　LELER SHOPPING(樣品封表) 郵寄

　　(1)注意

　　A、樣品試用包裝的規格在20g - 40g之間，包裝設計新穎。

　　B、直接郵寄的數量大，范圍廣。

　　C、目標消費者的名單要正確、詳細。

　　D、數據庫應及時更新、維護。

　　E、及時掌握各地郵政政策。

　　2.逐戶派送

　　由促銷人員親自將樣品挨家挨戶送到目標消費者手中。派送過程中能夠直接面對目標消費者，并且試用后使用率較高。

　　(1)作業流程：

　　前期準備

　　工作

　　執行派送

　　符合目標

　　不是目標消費者

　　(3)注意：

　　A)派樣品應接照要求將樣品派送到目標消費者手中。

　　B)監樣品應接要求將樣品派發過程進行監督、控制經減少失敗率，為企業節省成本。

　　C)監察人員及時對派發結果進行核查，發現問題及時解決。

　　D)由于現代人的安全意識越來越強，逐戶派送經常會吃“閉門羹”。

　　E)派樣品及時、如實、正確填寫報表。

　　派送員日報表

　　日期： 派樣員姓名

　　總領取量 總派發量 剩余數量

　　領取其它物品數量

　　派發城市 派發區域

　　編號 派發地址 派發狀況 編號 派發地址 派發狀況

　　消費者(或相關人員)反應：

　　3.中心定點派送

　　(1)執行方式

　　A、、選擇人潮、涌動的商業區(街)、公共場所、超市、商場內等地。

　　B、派送員服裝要求嚴格，派送員代表著企業形象。

　　C、派送方向一致，以進入或出來的方向派送，減少重復和遺漏。

　　D、統一產品廣告語：

　　例如，“飄柔”商場派送活動：派樣員統一著裝，在商場門口，向每位進入商場的女性(18 - 45歲)派發“飄柔”洗發水，并說“歡迎免費試用飄柔洗發水”。

　　E、中心定點派送可以結合其他促銷活動一起執行，效果會更好。

　　例如：果珍嘉年華店內促銷

　　1.地址：超市、食品店內或門口

　　2.時間：每周六、日

　　3.活動方式：

　　現場沖調果珍產品，并派送給消費者免費品嘗。統一說辭“歡迎免費品嘗果珍新口味”。

　　演示沖調新產品超濃裝果珍。

　　說服消費者立即購買，并贈送禮品。

　　4.現場布置：

　　展示桌用于陳列產品及贈品

　　張貼POP海報

　　歡快的背景音樂，為了吸引不潮

　　5.促銷員要求：

　　統一著裝，(鮮艷的T恤、牛仔褲)

　　積極主動接觸消費者

　　熟練操作沖調、演示方法

　　6.促銷員工作日報表。

　　促銷員日報表

　　日期 促銷員：

　　執行項目名稱

　　執行城市

　　執行時間

　　執行場地(店名稱)：

　　產品銷售量

　　產品銷售額

　　贈品(樣品、優惠券)派發量

　　競爭對手促銷狀況：

　　消費者反映

　　負責人簽字：

　　4.學校派送

　　根據不同產品特性，針對小學、中學、大專院校進行派資本家。如潘婷、飄柔大、專校專送活動。因為大、中專高校學生已具備獨立選擇品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。

　　5.辦公樓派送

　　這種方式目標消費群集中且明確。

　　例如：“雀巢咖啡辦公樓派送”

　　1.時間：周一至周五上午7：30 - 9：30

　　2.地點：辦公樓大堂內或門口

　　3.活動方式：如下

　　A、前期收集辦公樓名單

　　B、與大樓物業部聯系，確認可執行

　　C、執行中，活動背板、展示桌、放在大樓明顯地點

　　D、派樣品統一著裝

　　E、以進入大樓的方向，每位派送一包雀巢咖啡(統一說辭：“雀巢咖啡給您好的開始”。)

　　F、派發結束后填寫報表，整理現場

　　6.聯合派送

　　聯合派送為的是降低成本。將各類非競爭產品的樣品或宣傳單頁放在一起，針對同一目標消費群體進行派發。比如，針對嬰兒的派送活動，嬰兒奶粉、嬰兒營養品、服裝、沐浴液、護夫品、尿布等組合在一起派送。

　　7.媒體派送

　　通過媒體各種雜志將樣品發送給購買者。促銷經理可以有選擇性地進行媒體派送。

　　例如：美寶蓮隨雜志贈送樣品口紅一支。一般女性購買時尚、服飾雜志的比率較大，因此，女性用品、服裝、化妝品等可針對些燈雜志派送。

　　三.費用的費用

　　由于免費樣品促銷范圍廣且變動又快，以其成本花費不可能精確核算出來。下面列舉幾種不同派發方式的計算方法：

　　1.直接樣品郵寄成本估算：郵資計算是以商品重量和送達距離來決定其金額的。

　　2.逐戶派送成本估算：費用估算之彈相當大，主要依分送戶數的多寡而定，還必須考慮到所選的都型態、區域大小、各戶的相隔距離，皆影響其成本的變動。

　　3.定點派送成本估算：以樣品分送者或示范每人每天的平均工資計酬，并不考慮分送出的樣品數量。成本估算以1993年北京為例，人員開銷每人每日約125-60元，再加交通費及樣品費、促銷宣傳輔助物、優待的支出。

　　4.聯合式派送成本估算：在所有免費樣品分送的方式中，以此種聯合多種非競爭性產品組成樣品袋，送經過篩選的特殊對象的分送方式，費用較不浪費。

　　從以上的分析的可以看出，樣品派送的主要成本包括反下幾大類：

　　(1)樣品費。

　　(2)直接郵寄的名單查尋費。

　　(3)郵資或分送費。

　　(4)活動處理費，如由專業派樣公司執行的處理費、場地費。

　　(5)廣告費及其它促銷輔助品之費用，含樣品包裝上的宣傳廣告物。

　　(6)樣品之包裝費，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其它包裝材料費。

　　(7)優待券折價面值及零售店和促銷公司之優待券兌換處理費。

　　四、免費樣品促銷的注意事項

　　樣品派送的缺點 樣品的規格 樣品派送的時機

　　費用昂貴 樣品應體現產品特性，并能激起消費者購買欲望 市場已建立了足夠大的零售網絡

　　僅適合日用消費品的促銷

　　樣品包裝應與實際產品包裝相同

　　產品達到50%以上的鋪貨

　　樣品分送過程難以控制

　　樣品易丟失

篇2：公司電話量最高業務員年終總結大會發言:銷售人員心態

　　公司電話量最高業務員年終總結大會發言：銷售人員心態

　　銷售人員需具備的10大心態

　　積極的心態

　　積極的人像太陽，走到那里那里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的面前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

　　主動的心態 空杯的心態 雙贏的心態 包容的心態 自信的心態 行動的心態 給予的心態 學習的心態 主人翁的心態

　　主動是什么？主動就是沒有人告訴你而你正做著恰當的事情。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節目，有什么樣的收視率決定權在你自己。

　　空杯的心態你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你將永遠是企業的局外人。

　　雙贏的心態營銷學這樣認為，雙贏是成雙的，對于客戶與企業來說，應是客戶先贏企業后贏；對于員工與企業之間來說，應是員工先贏企業后贏。雙贏強調的是雙方的利益兼顧，即所謂的“贏者不全贏，輸者不全輸”

　　包容的心態作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。

　　行動的心態行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，愿景就永遠是肥皂泡。

　　給予的心態要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的客戶以服務；我們要給予我們的客戶滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

　　學習的心態干到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拼將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落后。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。

　　主人翁的心態象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應該去做的，什么是自己不應該做的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，那么打工仔將是你永遠的職業。

　　希望我的分享能夠幫助到大家！希望大家都能以良好的心態去應對我們的工作！把工作做的更加出色！

　　相信自己，相信公司，我們有這么好的條件，這么強大的后盾，沒有什么是做不到的，只要肯努力，肯勤奮，肯堅持，一定會永遠保持行業第一，業績一定會蒸蒸日上，明年會有一個新的目標，新的開始，我們會更加勤奮，更加努力，更加全力以赴的工作。

篇3：地產銷售人員十一個忠告

銷售人員始終要牢記的就是:“你不是在向客戶推銷房子,而是以朋友的身份來幫助客戶挑選房子。”

從現場銷售的整體流程來看,科學化的銷售全局就要含蓋以下十一個要點:

1、樓盤簡介開場白;

作為房地產銷售人員,你必須了解你要銷售的產品——房子。必須深信,你要銷售的房子能夠滿足你潛在客戶的基本要求,甚至可能還會帶來超值。譬如,良好的物業管理、完善的小區配套、貴族式教育等等。許多發展商或銷售代理商都會針對要銷售的房產制作成上百條的答客問,以讓客戶對產品有個清晰全面的了解。因此,銷售人員就要熟知上述內容,并深信它對客戶有足夠的吸引力,然后通過你的銷售實現自己的理想,過上舒服的生活。銷售人員樹立對樓盤的自信心至關重要。

2、售樓人員硬內功;

要讓客戶感到你是他們的朋友,是他們的購房顧問,是他們最愿意與之交談的人。獲得銷售成功最首要的條件還是自信。要建立自信心,必須把握住以下幾個關鍵問題:一是豐富的房地產專業知識,對自己銷售的樓盤了如指掌,熟記于胸;二是反復的演練,只有將對客戶的銷售演示達到無懈可擊,哪些話該說,哪些話不該說,有些話說到什么分寸,哪些要重點介紹,哪些要一般介紹,這都要事先有準備;三是售樓經驗,只有經過持久的不懈努力,具有真誠的敬業精神,善于在實踐中歸納和總結,比別人多一份思考,才能獲得成功必備的技能。

3、客戶是敵亦是友;

售樓人員要有正確的判斷力,要能找出你要服務的客戶。通常的做法是,可以對客戶做一下評估,確保他們是可以做出購買決策的人。譬如問一些“你是公司的老板吧?!”“是不是再征求一下太太的意見”等既得體而又十分有益的問題,千萬不要浪費時間去找你以為可能是你的顧客,在還沒進入銷售流程前,你不可能知道誰會買。在這些人身上花費你大量的時間有時候很可能是徒勞無益的。用最快的時間發現你的客戶并最快成交,用最快的時間打發掉不是我的客戶,這永遠正確。

4、推銷樓盤己先行;

房地產銷售人員給客戶第一印象至關重要,所以我在上海的時候我們的臺灣老板允許銷售人員在上班時間去理發店也就不足為奇了。真正的專業售樓人員對說什么把握得極準,而且能夠吸引客戶聽下去的興趣,使客戶感覺你非常真誠,而不是夸夸其談,如果能做到這一點,你就成功了一半。所以,作為售樓人員,要鍛煉出這種本領,成功的推銷自己。

5、適當時機穿插對開發商實力信譽的介紹;

6、樓盤推銷有虛實;

售樓人員要滿懷熱情和激情地推銷,因為真誠和熱情是很容易感染人的,千萬不要讓客戶認為你是在泛泛而淡。你至少可以找一個絕妙的理由,并說服他考慮購買。可以說“這是開盤價,過兩天就要漲價了”、“只優惠十套”,說話要簡潔,并機智地加以運用,不要讓客戶認為你是在下套讓他鉆,不然的話,潛在客戶不會認真考慮你所說的話。如果客戶可以考慮的話,你就可以帶他參觀樣板房或現場介紹了。

7、現場講解刻意點;

聰明的售摟人員會做一個開場白,大略講解一下,然后再正式介紹。當客戶覺得能了解到新鮮有趣的信息時,就會愿意花時間去聽,給客戶詳盡的信息,突出樓盤的優點和獨到之處,做個好的演員,背好臺詞,設計你的一舉一動,包括客戶一進售樓處講些什么,在參觀樣板房的路上講些什么,現場講些什么,等等。一切努力都只為一個目標:向客戶推銷你的樓盤。

8、增值保值附加值;

客戶買房不僅僅是滿足基本居住功能的需要,是因為他還看到了除此以外附帶的高附加值,也就是前面所述的超值。你在向客戶介紹你的樓盤時,你就應該清晰無誤地告訴你的客戶,樓盤超值超在什么地方。因此,你得掌握將價值或超值的概念融入到你的樓盤介紹當中。

9、現場購樓緊迫感;

要想讓客戶現在就購買你的樓盤,就必須熟練地運用銷售技巧——制造緊迫感。緊迫感來自于兩個因素:現在就買的理由以及投資回報。要制造緊迫感,首先應讓你的客戶想要你的東西,否則,就不可能有緊迫感。

10、綜合質素作建議;

前面已經談到,你無法成功將產品推銷給每個人,但肯定能、也應當讓每個人都明了你的銷售建議。這時,你應向客戶再次陳述樓盤的優點、高附加值以及優惠條件。另外,還要說一下發展商是如何的可*和穩定,以及相應的實力,一展你的本領、才干和學識。言簡意賅地說明購買程序和有關交易條款注意事項等。

11、萬

般皆下品,唯有“結單”高;

此刻,就是決定“買”還是“不買”的時候了。如果你使客戶信服了,并成功地運用了上述方法,結單的可能性就有80%了。畢竟結單是一個銷售人員精心運籌、周密安排、專業推銷、辛勤努力的最終結果。當客戶已來看過幾次,足以讓他做出明智購買決策時,隨時都有可能拍板成交。

當然,從宏觀的角度上來講,上述十一條是整個銷售過程中所必經的過程,但具體如何去做,以及對現場突變事件的處理,還要依賴銷售人員自身的綜合素質和應變能力。否則再多的理論也是蒼白無力的。

總之,銷售是無技巧可言!成功,毫無捷徑可循。踏實穩重的儀表、客戶至上的服務熱情、廣博精湛的專業知識是每個售樓人員最基本的行動基準。