《促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程》

　　目標(biāo)：

　　規(guī)范單店促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)流程和店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行流程，組織員工成功執(zhí)行公司的各項(xiàng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目標(biāo)，建立和保持公司產(chǎn)品在零售終端的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　內(nèi)容概述：

　　■促銷(xiāo)活動(dòng)的類型

　　■單店促銷(xiāo)活動(dòng)的制定與申請(qǐng)流程

　　■店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理

　　—了解店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的目的和流程

　　—制定促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行計(jì)劃

　　—促銷(xiāo)培訓(xùn)

　　—促銷(xiāo)品、贈(zèng)品的分配與管理

　　—促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行

　　—促銷(xiāo)執(zhí)行階段性回顧及改進(jìn)

　　—促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄

　　■促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)

　　1.促銷(xiāo)活動(dòng)類型

　　1.1目前針對(duì)門(mén)店舉行的促銷(xiāo)活動(dòng)主要是店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)類型，其核心目的是以推動(dòng)顧客購(gòu)買(mǎi)，實(shí)現(xiàn)明顯的銷(xiāo)量增長(zhǎng)，并在零售終端建立和維護(hù)吳裕泰品牌形象，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　1.2店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)：是以店內(nèi)進(jìn)行的買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)為主。

　　2.單店促銷(xiāo)活動(dòng)的制定與申請(qǐng)流程

　　2.1除日常從公司各相關(guān)部門(mén)下達(dá)的促銷(xiāo)活動(dòng)外，在督導(dǎo)轄區(qū)內(nèi)也會(huì)有需要進(jìn)行單店促銷(xiāo)的情況，主要原因有消化某種產(chǎn)品庫(kù)存、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單店活動(dòng)、提高單店銷(xiāo)售等。這需要市場(chǎng)督導(dǎo)根據(jù)具體情況而定，以下是針對(duì)此類情況所需的流程。

　　2.2確定促銷(xiāo)需要

　　根據(jù)促銷(xiāo)員反饋、實(shí)地巡店、與零售客戶的溝通及查證銷(xiāo)售記錄，確定有必要進(jìn)行促銷(xiāo)的單店名單及促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品。

　　2.3活動(dòng)申請(qǐng)

　　填寫(xiě)零售店促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表，設(shè)定促銷(xiāo)產(chǎn)品、促銷(xiāo)目標(biāo)、時(shí)間、需要支持。

　　2.4促銷(xiāo)管理

　　如獲批準(zhǔn)，進(jìn)入店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程

　　3.店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)管理流程

　　門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)需求

　　3.1促銷(xiāo)管理流程圖解

　　督導(dǎo)發(fā)起、門(mén)店向督導(dǎo)申請(qǐng)

　　填寫(xiě)《促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)表》

　　制訂促銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃

　　督導(dǎo)制訂，參考店長(zhǎng)(直營(yíng)店)、加盟商意見(jiàn)

　　填寫(xiě)《促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》、《物料制作申請(qǐng)單》、《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》

　　促銷(xiāo)培訓(xùn)

　　執(zhí)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)

　　促銷(xiāo)部制訂培訓(xùn)內(nèi)容，由督導(dǎo)實(shí)施

　　促銷(xiāo)指定的階段性回顧及改進(jìn)

　　門(mén)店執(zhí)行、督導(dǎo)監(jiān)督

　　促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄

　　促銷(xiāo)部監(jiān)督

　　督導(dǎo)(店長(zhǎng)或加盟商協(xié)助)填寫(xiě)總結(jié)報(bào)告

　　促銷(xiāo)部審核存檔;

　　填寫(xiě)《促銷(xiāo)效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表》

　　3.2單店促銷(xiāo)前期工作準(zhǔn)備

　　3.2.1市場(chǎng)督導(dǎo)作為一線管理者，必須及時(shí)、準(zhǔn)確地了解公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng)的完整框架，包括活動(dòng)的目的、具體的執(zhí)行流程以及相應(yīng)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。掌握了這些信息可以幫助我們有效地管理和監(jiān)控促銷(xiāo)員在店內(nèi)執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，從而達(dá)到促銷(xiāo)活動(dòng)預(yù)期的目標(biāo)。

　　3.2.2申請(qǐng)促銷(xiāo)前，督導(dǎo)需了解的相關(guān)內(nèi)容

　　常見(jiàn)的店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)通常包含以下主要框架：

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的目的

　　本次促銷(xiāo)活動(dòng)的目的是什么?是提高銷(xiāo)量、提高品牌知名度、反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是推廣新產(chǎn)品上市?本次活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群是什么人?

　　明確地了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的，可以幫助你更好的掌控促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的重點(diǎn)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的內(nèi)容

　　促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容是你要監(jiān)督促銷(xiāo)員在店內(nèi)執(zhí)行的核心，你需要理解它的每一個(gè)步驟及相應(yīng)的難點(diǎn)，確保你在促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)始、進(jìn)行、結(jié)束的各個(gè)階段中，清楚了解每一階段的工作順序和重點(diǎn)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的支持方式

　　每個(gè)店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)都有計(jì)劃好的營(yíng)銷(xiāo)資源來(lái)支持活動(dòng)的開(kāi)展，這些支持的表現(xiàn)形式可能是促銷(xiāo)工具、贈(zèng)品、廣告宣傳、公關(guān)事件等等。我們應(yīng)該在充分理解促銷(xiāo)目的和促銷(xiāo)內(nèi)容的前提下，明確地了解本次促銷(xiāo)有什么支持方式。

　　注意事項(xiàng)

　　我們還必須檢查本次促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有一些特殊注意事項(xiàng)，比如不能違反國(guó)家的政策法規(guī)，特殊的時(shí)間和地點(diǎn)限制等。

　　3.2.3督導(dǎo)對(duì)門(mén)店促銷(xiāo)活動(dòng)的目的及內(nèi)容進(jìn)行初步審查后，方可申請(qǐng)單店促銷(xiāo)活動(dòng)

　　3.3制定促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)計(jì)劃，填寫(xiě)《促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)表》

　　3.3.1分解促銷(xiāo)活動(dòng)目標(biāo)及制定衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　每一項(xiàng)店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)有其明確的考核指標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)。通常而言，銷(xiāo)量指標(biāo)是考核促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)果的最重要指標(biāo)。

　　當(dāng)市場(chǎng)督導(dǎo)得到區(qū)域銷(xiāo)量目標(biāo)的數(shù)字后，需要有效地將它分配給下屬的促銷(xiāo)門(mén)店，使其明確自己的衡量標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)可以用來(lái)考核他們?cè)谶@次活動(dòng)中的表現(xiàn)。

　　3.3.1.1分解銷(xiāo)量指標(biāo)，應(yīng)遵循以下幾點(diǎn)原則：

　　根據(jù)平時(shí)各商店的銷(xiāo)量水平，按比例合理分配

　　考慮節(jié)假日期間的銷(xiāo)量增長(zhǎng)情況

　　與促銷(xiāo)員討論并達(dá)成一致，確定個(gè)人的目標(biāo)

　　設(shè)立階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)

　　制作促銷(xiāo)商店一覽表，全面地掌握銷(xiāo)量指標(biāo)分配情況

　　設(shè)立銷(xiāo)量跟蹤表格，隨時(shí)跟蹤銷(xiāo)量情況，以便及時(shí)調(diào)整

　　3.3.1.2促銷(xiāo)活動(dòng)最終是否成功，和其階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是分不開(kāi)的。一個(gè)成熟的市場(chǎng)督導(dǎo)應(yīng)該根據(jù)促銷(xiāo)活動(dòng)每階段不同的特點(diǎn)設(shè)立不同的衡量標(biāo)準(zhǔn)，并隨時(shí)根據(jù)階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)來(lái)監(jiān)控促銷(xiāo)活動(dòng)的進(jìn)展情況。

　　達(dá)到階段性目標(biāo)的主要表現(xiàn)集中在如下方面：

　　本階段銷(xiāo)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)

　　促銷(xiāo)形象展示的提高

　　促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售技巧提高

　　市場(chǎng)和消費(fèi)者良好的反饋

　　3.3.2制定《促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》，填寫(xiě)《物料制作申請(qǐng)單》、《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》

　　《促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》，確定起止時(shí)間、行動(dòng)步驟、所需支持、負(fù)責(zé)人、協(xié)助人;

　　《物料制作申請(qǐng)單》，如有宣傳品物料需要制作，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)此表;

　　《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》如有宣傳品、贈(zèng)品需求，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)此表;

　　3.4促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)

　　3.4.1在了解公司的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容，制定出促銷(xiāo)活動(dòng)的分解目標(biāo)及行動(dòng)計(jì)劃后，就要將這些內(nèi)容及時(shí)準(zhǔn)確地傳達(dá)給促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行者—促銷(xiāo)員。

　　3.4.2有效的促銷(xiāo)活動(dòng)培訓(xùn)包括以下幾點(diǎn)：

　　介紹店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的框架(時(shí)間、地點(diǎn)、促銷(xiāo)內(nèi)容、促銷(xiāo)支持)

　　反復(fù)強(qiáng)調(diào)促銷(xiāo)活動(dòng)目的及重點(diǎn)，讓促銷(xiāo)員示范陳述相關(guān)內(nèi)容;條件

　　許可情況下，最好使用促銷(xiāo)小手冊(cè)演示，加深促銷(xiāo)員的印象。

　　相關(guān)知識(shí)培訓(xùn)：(產(chǎn)品知識(shí)、促銷(xiāo)工具使用、贈(zèng)品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)、贈(zèng)品管

　　理要求等)

　　現(xiàn)場(chǎng)模擬促銷(xiāo)活動(dòng)流程

　　確認(rèn)促銷(xiāo)期間的銷(xiāo)量目標(biāo)

　　3.5促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行

　　3.5.1辦事處安排市場(chǎng)督導(dǎo)提前做好巡店計(jì)劃，在活動(dòng)執(zhí)行開(kāi)始以后，要監(jiān)督門(mén)店按照既定流程執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)地發(fā)現(xiàn)執(zhí)行中的偏差并加以糾正。

　　3.5.2促銷(xiāo)活動(dòng)前準(zhǔn)備(督導(dǎo)執(zhí)行并跟蹤)

　　認(rèn)真了解活動(dòng)的目的、時(shí)間、方法、促銷(xiāo)商品知識(shí)、促銷(xiāo)工具的使用等，

　　確保對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容及要求有清楚的認(rèn)識(shí)

　　聯(lián)系門(mén)店，就活動(dòng)事宜做出安排，店長(zhǎng)或加盟商主管簽字蓋章后方可安排

　　門(mén)店需確認(rèn)促銷(xiāo)活動(dòng)使用的宣傳品及贈(zèng)品，在《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》

　　簽名

　　將各種宣傳品、輔助用品配送促銷(xiāo)門(mén)店

　　現(xiàn)場(chǎng)布置，增加和改變店面陳列，突出促銷(xiāo)機(jī)型的陳列位置與面積，擺放

　　安置好促銷(xiāo)用各個(gè)店內(nèi)陳列要素，張貼促銷(xiāo)POP，重點(diǎn)突出促銷(xiāo)用配套禮品。

　　3.5.3促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中(門(mén)店)

　　嚴(yán)格按照公司的要求執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)

　　著統(tǒng)一的服裝或制服

　　態(tài)度積極的向顧客散發(fā)宣傳資料，同時(shí)介紹活動(dòng)、推銷(xiāo)商品、語(yǔ)言得體;不隨便擅自脫崗

　　對(duì)所有的促銷(xiāo)品發(fā)放需做有效的管理，及時(shí)錄入，贈(zèng)出的禮品要和商品相符合

　　促銷(xiāo)活動(dòng)期間出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向市場(chǎng)督導(dǎo)或門(mén)店負(fù)責(zé)人反映

　　3.5.4促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后(門(mén)店)

　　整理清點(diǎn)促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)贈(zèng)品、促銷(xiāo)工具等，清理促銷(xiāo)場(chǎng)衛(wèi)生

　　清點(diǎn)商品的銷(xiāo)售數(shù)量與庫(kù)存是否符合，清點(diǎn)促銷(xiāo)贈(zèng)品、宣傳品的數(shù)量，記錄并上報(bào)督導(dǎo)

　　將沒(méi)有用完的促銷(xiāo)品交還，交還時(shí)必須登記，對(duì)非易耗促銷(xiāo)品或商品的使用不當(dāng)造成的遺失、損壞，作出必要的解釋

　　填寫(xiě)促銷(xiāo)活動(dòng)報(bào)告，記錄促銷(xiāo)銷(xiāo)量及贈(zèng)出禮品，并請(qǐng)相關(guān)人員簽字確認(rèn)。

　　3.6促銷(xiāo)用品、贈(zèng)品的分配及管理，須填寫(xiě)《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》

　　3.6.1每一次店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，都會(huì)有相應(yīng)的助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品作為活動(dòng)的輔助工具。作為促銷(xiāo)執(zhí)行的管理者，必須有效地管理和分配這些工具，發(fā)揮其作用。

　　3.6.2督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照以下的原則來(lái)分配助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品

　　根據(jù)分解的銷(xiāo)量目標(biāo)，按比例分配

　　根據(jù)商店的面積和歷史銷(xiāo)量，分配助銷(xiāo)品

　　以上分配數(shù)量，需與門(mén)店共同確認(rèn)助銷(xiāo)用品和贈(zèng)品的管理原則

　　培訓(xùn)門(mén)店，使其了解公司對(duì)于促銷(xiāo)品和贈(zèng)品的使用方法

　　贈(zèng)品發(fā)放須及時(shí)準(zhǔn)確錄入電腦

　　定期收集促銷(xiāo)數(shù)據(jù)并匯總，對(duì)比銷(xiāo)售目標(biāo)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問(wèn)題

　　3.7促銷(xiāo)效果回顧和促銷(xiāo)執(zhí)行的改進(jìn)

　　3.7.1促銷(xiāo)效果回顧是指對(duì)促銷(xiāo)執(zhí)行中某一階段收集到的信息進(jìn)行整理，結(jié)合銷(xiāo)售目標(biāo)及階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)作出評(píng)價(jià)。針對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題制定下一階段促銷(xiāo)執(zhí)行的改進(jìn)方案，以此不斷的提高促銷(xiāo)執(zhí)行的管理水平，這是保證促銷(xiāo)活動(dòng)最終成功的重要因素。

　　3.7.2一個(gè)完整的促銷(xiāo)效果回顧包含以下的內(nèi)容：

　　明確促銷(xiāo)效果回顧的目的

　　—提高階段銷(xiāo)量

　　—擴(kuò)大促銷(xiāo)支持

　　—提高促銷(xiāo)技巧

　　—新開(kāi)專柜情況

　　明確回顧對(duì)象，了解所關(guān)心的問(wèn)題

　　—公司組織的促銷(xiāo)活動(dòng);取得的成績(jī)、銷(xiāo)量情況、形象提升、活動(dòng)執(zhí)行中出現(xiàn)的主要問(wèn)題

　　—競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)活動(dòng)

　　用數(shù)據(jù)說(shuō)明問(wèn)題

　　—針對(duì)關(guān)心的問(wèn)題，收集相應(yīng)的數(shù)據(jù)

　　—明確地分析數(shù)據(jù)，指出原因

　　下一步的改進(jìn)計(jì)劃

　　所需支持

　　—在促銷(xiāo)效果回顧的基礎(chǔ)上，督導(dǎo)應(yīng)當(dāng)按照改進(jìn)計(jì)劃監(jiān)督下屬在下一階段的促銷(xiāo)執(zhí)行中及時(shí)地處理以前發(fā)生的促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行問(wèn)題。

　　3.8促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)與記錄，填寫(xiě)《促銷(xiāo)效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表》

　　3.8.1促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，督導(dǎo)需要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，具體內(nèi)容可參照促銷(xiāo)活動(dòng)回顧的步驟，評(píng)估目標(biāo)達(dá)成情況，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃，記錄歸檔，在下一次類似活動(dòng)開(kāi)始之初作為參考。

　　4.促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)

　　4.1在店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行中，會(huì)出現(xiàn)很多意想不到的問(wèn)題，你不能阻止它的發(fā)生，但是可以通過(guò)對(duì)重點(diǎn)工作的跟進(jìn)來(lái)減少問(wèn)題出現(xiàn)的概率。

　　4.2在促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行中，常見(jiàn)問(wèn)題點(diǎn)：

　　門(mén)店?duì)I業(yè)員不了解促銷(xiāo)活動(dòng)的目的及目標(biāo)

　　營(yíng)業(yè)員和店長(zhǎng)或加盟商的對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的理解不同

　　重要的信息沒(méi)有及時(shí)的傳達(dá)

　　促銷(xiāo)工具沒(méi)有合理使用，造成資源缺乏

　　缺乏促銷(xiāo)贈(zèng)品的技巧性使用

　　缺乏對(duì)銷(xiāo)量目標(biāo)的衡量及跟進(jìn)

　　數(shù)據(jù)未能及時(shí)錄入電腦

　　4.3促銷(xiāo)執(zhí)行的管理重點(diǎn)：

　　講解促銷(xiāo)目標(biāo)及促銷(xiāo)支持(確保營(yíng)業(yè)員都能了解)

　　分解銷(xiāo)售目標(biāo)及相應(yīng)促銷(xiāo)資源(與門(mén)店討論并達(dá)成一致)

　　設(shè)立階段性衡量標(biāo)準(zhǔn)(根據(jù)分解的目標(biāo)來(lái)制定，并告之門(mén)店)

　　定期收集相關(guān)信息，對(duì)比衡量標(biāo)準(zhǔn)(通過(guò)有計(jì)劃的巡店來(lái)實(shí)現(xiàn))

　　階段性促銷(xiāo)效果回顧(分析、總結(jié)收集的資料，對(duì)比目標(biāo)，改進(jìn)下一步執(zhí)行計(jì)劃)

　　附：

　　《促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃申請(qǐng)表》

　　《單店促銷(xiāo)行動(dòng)計(jì)劃》

　　《物料制作申請(qǐng)單》

　　《促銷(xiāo)宣傳品、贈(zèng)品申請(qǐng)表》

　　《促銷(xiāo)效果與經(jīng)驗(yàn)總結(jié)表》

篇2：促銷(xiāo)活動(dòng)控制操作流程

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的控制操作流程

　　一、談判

　　談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問(wèn)題。

　　（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

　　（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

　　（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低，你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

　　（4）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

　　針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到：

　　1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/P>

　　2、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗、橫幅、太陽(yáng)傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。

　　（2）作用：

　　a、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明

　　b、建立良好的品牌形象

　　c、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

　　（3）影響宣傳品成功的因素。

　　a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

　　b、造型設(shè)計(jì)，要求簡(jiǎn)單大方，能夠快速傳遞信息

　　c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

　　d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

　　e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

　　f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；3、時(shí)效性。

　　3、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的具體培訓(xùn)。如：

　　（1）制定作業(yè)規(guī)則。

　　（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

　　（3）促銷(xiāo)人員崗位職責(zé)。

　　（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

　　4、促銷(xiāo)贈(zèng)品。

　　5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

　　（1）陳列“五比”

　　（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷(xiāo)人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

　　a、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

　　b、保持正常的陳列；

　　c、確保宣傳品利用；

　　d、促銷(xiāo)人員執(zhí)行規(guī)范。

　　二、促銷(xiāo)執(zhí)行

　　在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：

　　1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品；

　　2、正確的形式：促銷(xiāo)形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

　　3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定的；

　　4、正確的位置；

　　5、正確的助銷(xiāo)工具：助銷(xiāo)工具是否有助于增加銷(xiāo)量；

　　6、正確的信息傳達(dá)：

　　7、正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

　　8、正確的銷(xiāo)售價(jià)格。

　　同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

　　（1）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō)，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。

　　（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn)、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

　　（3）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。

　　三、促銷(xiāo)費(fèi)用管理

　　要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

　　促銷(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

　　1、確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

　　2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

　　3、決定開(kāi)支的數(shù)目。

　　4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn)，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

　　四、促銷(xiāo)人員管理

　　為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊(duì)伍，我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作。

　　1、促銷(xiāo)人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售可以說(shuō)是錦上添花，所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

　　（1）產(chǎn)品、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

　　（2）促銷(xiāo)地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

　　（3）促銷(xiāo)推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

　　2、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)。

　　無(wú)論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷(xiāo)活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

　　（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

　　a、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

　　b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，使用方法等；

　　c、工作程序培訓(xùn)；

　　d、促銷(xiāo)員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

　　（2）銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

　　a、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

　　*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

　　*

說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

　　*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重。

　　*微笑和贊美。

　　*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

　　*有針對(duì)性的寒暄。

　　*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

　　當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

　　*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

　　*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽(tīng)。

　　*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

　　b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。

　　c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為。

　　3、促銷(xiāo)人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　對(duì)促銷(xiāo)人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

　　*儀表；是否按公司要求等。

　　*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ)。

　　*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

　　*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退，穿著不得體，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

　　*賣(mài)場(chǎng)維護(hù)。

　　*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。

　　五、活動(dòng)效果評(píng)估

　　促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程。

　　評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

　　1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

　　2、活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響。

　　3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估。

　　4、品牌價(jià)值的建立。

　　5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。