銷售隊伍的建設和管理

一、銷售隊伍的核心作用

　　把東西賣出去、把錢收回來、確?？蛻魸M意、客戶維護。

二、銷售隊伍現狀及其分析

　　現狀：無專業銷售隊伍

　　發展：半年內--生存期

　　半年到一年半--成長期

　　一年半以后--成熟期

三、銷售崗位設立

　　銷售員───銷售主管───銷售經理───銷售總監

四、銷售團隊建立方案

　　1、銷售員

　　來源渠道：招聘-通過面試篩選

　　薪酬體系：1000-2000元補助+40%提成獎勵，試訓期三個月，

　　任務：

　　第1-2個月銷售50盒/月，如完成任務，每月可拿到補助1000元+1160元=2160元，多銷多得。

　　第3個月銷售80盒/月，如完成任務，每月可拿到補助2000元+1856元=3856元，多銷多得。

　　提成完成任務量，可提前享受對應補助。連續三個月未完成任務的80%，淘汰!

　　銷售分析：

　　銷售滿80盒/月，成為正式銷售員。正式銷售員以80盒/月為任務量，按基本保級計算，每位銷售員銷售任務約2.6盒/天，18盒/周。按每個客戶每次至少購買4盒計算，每個月發展20個客戶，每星期發展4.5個客戶，就可完成任務。銷售員每月保級銷售額：80盒*58元/盒=4640元，劃分40%的提成，公司剩余2784元，再減去2000元低薪，公司收入784元/人/月。

　　末達到銷售量按1000元補助發放，按季度考核，如季度內有某個月達到銷售量，公司補上其它二個月補助。季度內未達到銷售量的80%，淘汰!

　　2、銷售主管

　　來源渠道：銷售員晉升

　　薪酬體系：

　　個人主管：3500元補助+50%提成獎勵

　　團隊主管：3500元補助+50%團隊提成獎勵-40%銷售員提成

　　任務：個人主管任務200盒/月，團隊任務520盒。未達到任務量，公司按銷售員薪酬體系發放。按季度考核，如季度內有某個月達到銷售量，公司補上其它二個月補助。季度內未達到銷售量的80%，降為銷售員!可自行發展或公司分配4個銷售員，組成一個銷售小團隊，主管直接管理，公司按團隊銷售總量給予50%提成獎勵，再由銷售主管按40%分配給銷售員。如完成任務，個人主管每月可拿到補助3500元+獎勵5800元=9300元。團隊主管每月可拿到補助3500元+獎勵7656元=11156元。計算方法:底薪3500元+520盒*58元/盒*50%-320盒*58元/盒*40%

　　銷售員補助由公司直接發放，每發展一位銷售員，銷售主管的任務量相應增加。

　　銷售分析：

　　個人銷售主管以200盒/月為任務量，按基本保級計算，每位銷售主管銷售任務約7盒/天，46盒/周。按每個客戶每次至少購買4盒計算，每月維護或發展50個客戶，每星期維護或發展12個客戶，就可完成任務。銷售主管每月保級銷售額為200盒*58元/盒=11600元，劃分50%的提成，公司剩余5800元，再減去3500元低薪，公司收入2300元/主管/月。

　　團隊銷售主管以520盒/月為任務量，按基本保級計算，每個小團隊銷售任務約18盒/天，121盒/周。按每個客戶每次至少購買4盒計算，每月維護或發展維護130個客戶，每星期維護或發展32個客戶，就可完成任務。團隊銷售每月保級銷售額為520盒*58元/盒=30160元，劃分50%的提成，公司剩余15080元，再減去11500元低薪，公司收入3580元/團隊/月。

　　公司支持

　　連續三個月完成銷售量，公司給予區域分配(按區或二級市分配)，提供活動策劃、戶外廣告、獎品、講師、市場人員。

　　3、銷售經理

　　來源渠道：銷售主管晉升、直銷商申請。

　　薪酬體系：

　　個人經理：5000元補助+55%提成獎勵+(5-10%)的公司額外團隊獎勵

　　團隊經理：5000元補助+55%團隊提成獎勵-50%銷售團隊提成+(5-10%)的公司額外團隊獎勵

　　任務：個人經理任務1000盒/月，市級團隊任務3080盒/月。未達到任務量，公司按銷售主管薪酬體系發放。按季度考核，如季度內有某個月達到銷售量，公司補上其它二個月補助。季度內未達到銷售量的80%，降為銷售主管!可自行發展或公司分配4個銷售主管團隊，組成一個市級銷售團隊，經理直接管理，公司按團隊銷售總量給予55%提成獎勵，再由銷售經理按50%分配給銷售主管，主管按40%分配給銷售員。如完成任務，個人經理每月可拿到補助5000元+獎勵31900元+額外獎勵2900元=39800元。團隊主管每月可拿到補助5000元+獎勵37932元+額外獎勵8932元=51864元。計算方法:底薪5000元+3080盒*58元/盒*55%-2080盒*58元/盒*50%+3080盒*58元/盒*5%

　　銷售員、銷售主管補助由公司直接發放，每發展一個銷售員和銷售主管，銷售經理的任務量相應增加。

　　銷售分析：

　　個人銷售經理以1000盒/月為任務量，銷售經理每月保級銷售額為1000盒*58元/盒=58000元，劃分55%的提成，公司剩余26100元，減去5000元低薪，再減去5%的額外獎勵2900元。公司收入18200元/經理/月。

　　團隊銷售經理以3080盒/月為任務量，按基本保級計算，團隊每月銷售額為3080盒*58元/盒=178640元，劃分55%的提成，公司剩余80388元，減去51000元低薪，再減去5%的額外獎勵8932元。公司收入20456元/市級團隊/月。

　　公司支持

　　連續三個月完成銷售量，公司給予區域分配(按省或一級市分配)，提供分公司辦公地點及裝修等投入、活動策劃、戶外廣告、獎品、講師、市場人員、宣傳資料。

　　直銷商要求：(具體參考直銷商合作協議)

　　公司盈利情況：

　　跟據上海直銷部團隊建立方式，一個市級區域需建立6個主管團隊，共計30人。跟據保級計算，每個主管團隊銷售520盒/月，每個團隊銷售額為30160元/月，6個團隊銷售額為2171520元/年。每個主管團隊營利額為3580元/月，6個主管團隊營利額為21480元/月，減去產品成本20280元(520盒/團隊*6個團隊*6.5元/盒)，公司盈利1200元/月，用于宣傳資料等補助，公司盈利約為0或略有虧損。超過保級銷售任務的為公司的盈利。

　　直銷部分公司建立投入成本：

　　預計前期投入合計：48萬-55萬元

五：團隊管理

　　新入職銷售員必須在公司接受至少三天的公司、產品、銷售技巧的培訓。經過公司考核合理后，再開始外出洽談業務。

　　每星期需到公司匯報銷售情況和工作計劃。

　　正式銷售主管和直屬銷售員每星期需到公司匯報銷售情況和工作計劃。

　　銷售經理需每月提交銷售報告。

六、公司支持

　　1、培訓

　　2、活動策劃

　　3、戶外、網絡廣告支持

　　4、試用品支持

　　5、銷售激勵支持

　　6、區域客戶分配支持

　　7、區域直銷部或分公司建設支持

　　8、市場人員支持

　　9、講師支持

　　10、獎品支持

篇2：鷹的精神，雁的團隊建設學習心得體會

　　鷹的精神，雁的團隊建設學習心得體會

　　鷹，猛禽的一種，嘴藍黑色，上嘴彎曲，腳強健有力，趾有利爪，翼大善飛。自古他就代表著一種精神，那就是一種堅韌不拔、永不放棄的奮斗精神！那就是一種百折不饒、無所畏懼、勇攀高峰的超越精神！在自然界，鷹要站在生物鏈的最頂端，在無垠的天空中高傲地飛翔，在撲食時矯健地俯沖，就必需經歷了一個艱辛無比的磨練和褪變重生的升華。

　　據說鷹是壽命最長的鳥類，一般不出意外能活到七十歲，跟人的壽命相當，但是想要活到那么長的壽命就必需經歷一次痛苦的重生蛻變，在他四十歲時，他的喙變得又長又彎，他的爪子開始老化，無法有效地捕捉獵物，他的羽毛長得又濃又厚，翅膀變得十分沉重，使得飛翔十分吃力。此時的鷹只有兩種選擇：要么等死，要么經過一個十分痛苦的更新過程--150天漫長的蛻變。他必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢，并停留在那里，不得飛翔。鷹首先用他的喙擊打巖石，直到其完全脫落，然后靜靜地等待新的喙長出來。鷹再用新長出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉，鮮血一滴滴灑落。當新的趾甲長出來后，鷹便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。

　　5個月以后，新的羽毛長出來了，鷹重新開始飛翔，重新再度過30年的歲月！雖然這只是一個傳說，但是同樣代表著那種堅忍不拔、永不言棄的鷹派精神！在現實中，一個人只有具備那種遇到困難永不言棄的精神才能取得最后的勝利，只有具備那種百折不饒、無所畏懼的精神才能一次一次的超越原來的自我成就一番事業。從三院的發展歷程來看也是那樣的，在三院經歷了十年的權利真空，在馬院長等新一屆領導班子的帶領下，把醫院從以前的搖搖欲墜的狀態下改變成現在不管從醫療技術水平、醫院硬件建設還是醫院管理能力均達到三級醫院水平，在惠州地區均名列前茅，這正是這種無所畏懼、永不言棄的精神的體現，也是一種成功的重生蛻變。

　　雁，候鳥的一種，喙平褐色，蹼趾善泳，頸長翼大，喜群居，能長徙。一直以來大雁就代表著一種團隊協作、服從領導的團隊精神！那就是一種目標一致、自我犧牲的協作精神！在大自然作為一種候鳥大雁每年春天到北方繁殖，冬天到南方過冬，而要完成這種空間上的跨越，自然就免不了長時間的飛行。大雁在遷徙過程中，由一只領頭雁領頭其他大雁要么排成“V”型，要么排成“一”字型進行飛行?？茖W家經過大量的調查研究發現：大雁以這種方式飛行要比單獨飛行多出12%的距離，飛行的速度是單獨飛行的1.73倍。

　　因為大雁在飛行過程中，一般是由一只比較強壯的大雁在前面開路，能幫助它后面或兩邊的大雁形成局部的真空，減少飛行的阻力，并且領頭雁時常發出叫聲，以此鼓勵其他的大雁不要掉隊。當領頭雁感覺疲倦無力，另外的大雁會及時補上，以此保持飛行的速度，大雁就是通過這種團結協作的精神才完成長達1至2個月的飛行。當大雁遇到傷病時掉隊就意味著死亡的可能。在現實生活中，這種精神被許多著名的企業家欣賞并推廣，一個企業或者單位需要發展就需要一個像領頭雁一樣有魄力、有膽識的領頭人，還需要像其他大雁一樣團結互助、甘愿自我犧牲的成員。

　　三院的馬院的帶領下銳意進取，對多個職能科室的行政職務進行調整提高了其管理能力，加大了醫院的硬件建設投入使得現在醫院的醫療設備在惠州地區躍居前列，種下梧桐則引來鳳凰，在加大硬件建設的同時大力引進人才使得醫院某些科室的診療水平也處于惠州領先地位。近幾年來，醫院有設備及技術成長的收獲，也同時加強醫院的文化建設，打破醫院以前那種一盤散沙的局面。在這樣的領頭雁領頭下，祝福三院在未來的道路上越飛越遠，越飛越高。

篇3：團隊建設與品質管理--《核心團隊打造》培訓心得

　　團隊建設與品質管理--《核心團隊打造》的培訓心得

　　物業管理作為服務性行業之一，主要支出是人力成本的投入，因此打造一支核心團隊是物業服務企業最強大的戰斗力。從步入社會就一直處在某個“大家庭”的品質管理工作崗位中，曾與領導無數次的提過團隊這個詞，也曾與各個管理層討論過什么是團隊，也知道團隊的力量就是要實現1+1>2的經濟與社會效益;但是沒曾想過團隊真正的內涵，也沒有真正領悟出如何從品質管理的角度來為公司整個團隊的建設出一份力，只有在發現問題時會想到持續改進、優化工作流程及確定下一步的工作目標。

　　鐘彩民老師關于《核心團隊打造》的培訓深刻地闡述了“團隊”的內涵及團隊的建設、領導的風格、沖突管理等等，在培訓過程當中我首次清晰地意識到了自己在團隊里的定位，通過角色的描述我屬于完美者與實干者，在團隊打造過程中具有以身作則的作用，具備推動品質管理的潛質，但缺乏靈活性，易焦慮，對于未被證實的想法不感興趣。在了解自己的基礎上延伸到品質工作崗位中，這次培訓讓我真理感悟到我的品質管理的理解尚不全面，還缺少一重要的靈魂，在以往的工作當中我忽視了團隊建設在品質當中的地位，通過這次培訓，我有了一個深刻的反思。

　　團隊，從象形學上來分析，即是一個有口才的人對一些有耳朵的人說話。團隊是一個組織，大家為了共同的利益而走到了一起，通過有效的溝通、共同奮斗、共同負責、共同承諾形成互補、團結和諧的組織。理解了團隊的涵義后我深思了品質工作中尚存的另一重要靈魂──團隊建設，在物業管理企業舊的管理體系中，是以職務為重心，以職務功能劃分部門，各部門相互獨立，缺乏橫向聯系;而現在，對于物業服務企業、物業職業經理人而言，須面對的難題是將部門與部門之間的斷層銜接起來，加強各個部門之間的合作意識，將分散的部門有機的結合起來形成一個有著強大戰斗力的團隊。那么，品質的工作就是根據組織者的標準及團隊整體的標準羅列、歸納總結團隊內每崗位每天/人做的事情，整理出明確的方向和標準，同時根據實際情況的發展不斷的持續改進、優化每步的方向及標準，從而通過內部機制創造戰無不勝的團隊，讓每個人都在在快樂工作中來成就自我。

　　從品質管理的角度來考慮，要打造一支核心團隊就需要建立四大機制：

　　1、決策機制：由組織者牽頭組織團隊內的每個成員參與決策，對于公司的流程、準則及目標都須廣納意見集眾智，不斷的補充修正定決策，通過民主決策的過程統一思想而形成共識。大家利益是捆綁在一起的，參與決策是從經濟上直接關注了效益，這從根本上凝聚人，調動人的積極心，因此決策機制包含尊重人、依靠人、凝聚人的機制。

　　2、執行機制：決策之后品質部將會根據結果形成相關的規范、規章，具有合理性、可操作性，在體系的整個運行過程當中就是重在運行，行政指揮有力、技術指導精當、計劃調度靈活，必須牢牢抓住積極作為、規范行為，確保每個部門之間的節點沒有出現脫節現象。人是執行機制的主體，為提高人的思想境界、業務水平，強化綜合素質，得有學習培訓機制，同時也得有檢查評估機制等等，因此，執行機制包含提高人、激勵人的機制。

　　3、反饋機制：為了保障團隊的目標、準則及團隊內的成員適應公司的發展，達到一致步調，保證正常運行，這就需要建立反饋機制。對反饋的信息我們必須進入相關的處理流程，實行閉環性的管理。反饋機制可以形成良好的溝通，從而營造理解、和諧的氛圍，這樣團隊內部就有了帶動力、協同力和制約力。因此，反饋機制也是了解人的機制。

　　4、監督機制：品質部從某定位來說還起到監督的作用，監督機制是保護團隊的機制，缺乏制約和約束的企業則會逐步走向松散。監督機制必須要透明，保證團隊能夠健康地發展，對安全要建立保障機制，定期必須要開展安全宣傳、教育、檢查活動。監督機制在某種程度包含了關心人的機制在內。

　　作業物業品質人員，我明白團隊解決問題及決策的速度、項目管理的效率、在服務上的創新及其他成就都不太容易量化，但在今后的工作中，我可以借以作為評估團隊工作質量最有力的指標之一。